ハウスメーカーの営業はきつい？住宅営業がきついと言われる理由や向いている人の特徴を紹介！

はじめに

住宅営業では、年収1,000万円を超えるベテラン営業マンが存在する一方で、1年以内に離職する新人も少なくありません。
その理由は、住宅営業という仕事がきついと感じる人がいるからなのかもしれません。

この記事では、ハウスメーカーの営業職の実態について、きつい側面だけでなく、やりがいや将来性も含めて解説します。

多くの人にとって、住宅購入は人生最大の買い物です。

そのため、住宅営業には単なる販売スキルだけでなく、顧客の人生設計に寄り添える深い知識と理解が求められます。

併せてハウスメーカーの営業職に向いている人の特徴も解説しますので参考にしてみてください。

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ハウスメーカーの営業の仕事とは？

ハウスメーカーの営業は、自社で扱っている新築住宅を提案する仕事です。

展示場などに来場されたお客様に対し、住宅の機能性やデザイン性をアピールすることで、当社で家を建ててもらえることが目的です。

また、単純に販売したら終わりではなく、住宅建築が完成するまで一貫してサポートする仕事でもあります。

具体的には以下の流れで仕事を進めていきます。

なお、ハウスメーカー営業はライバルがとても多い仕事でもあります。

展示場では自社だけでなく、ライバル企業の住宅もたくさん並んでいます。

それぞれの企業で扱っている住宅は、建築方法の独自性や耐震性、デザイン性など様々なアピールポイントがあります。

魅力的な住宅がたくさんある中で、自社の住宅が他社とどう違うのか差別化されているポイントをアピールする必要があるので、トーク力・ヒアリング力が必要な仕事でもあります。

ハウスメーカー営業の一日

ここからは、ハウスメーカー営業として活躍する方の一般的な一日の流れをご紹介します。

ハウスメーカー営業はやることが多いため、毎日同じ流れで業務を遂行していくわけではありませんが、平均的な一日として参考にしてください。

出社・朝礼

大体の会社は朝8:00〜10:00の間が定刻の出社時間です。

出社したら、基本的に朝礼をすることから始まります。

朝礼では、前日までの営業実績の報告や成約報告、全体共有事項などを話し合います。

また、会社によってはチーム活性化のためにラジオ体操やレクリエーション的なことをルーチンにしているところもあります。

事務作業

営業は朝礼が終わったら、まずはデスクワークをすることが多いです。

前日までにきていたメールのチェックや、その日一日のスケジュールの確認、商談で使う資料の準備などが主な仕事です。

また、既に成約している案件があれば、朝の時間を使って営業事務など他の部署と連携をしながら契約手続きの準備をすることもあります。

営業活動開始

ひととおり事務作業が終わったら、いよいよ営業としての活動が開始されます。

常にお客様を抱えているトップ営業ではない限り、大半の営業は新規顧客獲得のための営業活動を中心に行います。

例えば、既に展示場に来場されたことのある見込み客へテレアポを行ったり、メールで営業をしたりなどです。

昼休憩

お昼休憩は担当している顧客の商談がお昼に入らない限り、12:00〜13:00の間にとることが大半です。

なお、営業職と聞くと「お昼休憩も取れないくらい忙しい」というイメージを持つ方も多いですが、ハウスメーカー営業の場合は商談数が少ないため、基本的には1時間しっかりとることができます。

商談

商談が入っている場合は、大体1〜2時間程度商談に時間を費やします。

場所は展示場だったり自社の応接室だったり、お客様のご自宅だったりと様々です。

また、商談をするお客様は既に展示場で顔を合わせていることが大半で、ニーズがある程度ヒアリングできている状態です。

そのため、あらかじめヒアリングした内容に対する解決策として、自社で施工できる範囲で様々な案を提案します。

これらのための事前準備は午前中の事務作業の時に済ませておくことが多いです。

事務作業

夕方になったらまたオフィスで事務作業をすることがあります。

営業はその日一日の営業日報を書くこともありますし、商談のあった人は提案内容の練り直しなどに時間を使います。

また、翌日も円滑な営業活動ができるように、顧客リストの整理を行ったり商談前の事前準備を行ったりなどもあります。

ハウスメーカー営業に必要なスキルと資格

ハウスメーカーの営業において重要なのは、数千万円という大きな買い物を検討する顧客の不安や期待に、応えられる総合的な能力です。

そのため、営業職としての基本的なスキルに加え、住宅に関する専門的な知識や資格が求められます。

ここからは、ハウスメーカーの営業に必要なスキルと資格を解説します。

求められるスキル

ハウスメーカーの営業に必要なスキルは主に以下の4つです。

ハウスメーカーの営業では、顧客との信頼関係を構築するためのコミュニケーション能力が不可欠です。

顧客ニーズを的確に把握する傾聴力スキル、住宅の特徴を分かりやすく説明するプレゼンテーションスキル、そして複数の案件を同時に進行させるためのタイムマネジメントスキルが重要です。

この4つのスキルを高めるための努力が必要といえるでしょう。

役立つ資格

ハウスメーカー営業の専門性を高めるうえで、取得しておきたい資格がいくつかあります。

宅地建物取引士は、不動産取引の法律知識を証明する資格として、企業が取得を推奨しています。

また、住宅ローンや資金計画の提案に役立つファイナンシャルプランナー、建物の構造や設計に関する知識を深める建築士の資格も、顧客との商談で大きな強みとなります。

これらの資格は、顧客に対する提案の幅を広げ、信頼性を高められるでしょう。

必ず必要な資格ではありませんが、可能な限り取得を目指してみましょう。

ハウスメーカー営業がきついと言われている理由

営業職は基本的にきつい職種であるとされていますが、中でもハウスメーカー営業は特にきついとされています。

なぜなら、住宅販売は少ない見込み客に単価が高いものを売る仕事だからです。

その分数字に対するプレッシャーもかかりやすいですし、責任が重いととらえる人も多いです。

それぞれの理由がハウスメーカー営業におけるきつさの原因だといえますが、人によってはやりがいにもとられるでしょう。

一概に否定的な見方をしてはいけません。

大切なことは自分がどのように感じるかであり、自分自身の価値観と照らし合わせてその道を進むのかを検討してください。

ノルマが厳しい

ハウスメーカー営業がきついとされる、もっとも大きな理由の1つはきびしいノルマです。

営業職であれば、少なからずノルマを課せられます。

ノルマによってプレッシャーを感じ過ぎてしまい、日常生活に影響が出てしまう人もいるのが現実です。

住宅は数千万単位の買い物であるため、頻繁に売れるものではありません。

数多く販売できないので、ノルマをクリアするのも難しいといえます。

企業によってノルマの考え方は異なりますが、どちらにせよ重圧を少なからず感じることでしょう。

常に新しい顧客を探し続けなければいけない

住宅は一生に一度の購入となる場合が多いため、既存顧客からのリピート購入は期待できません。

そのため、営業担当者は絶え間なく新規顧客の開拓に力を注ぐ必要があります。

展示場への来場促進、チラシやウェブ広告による集客、そして既存顧客からの紹介獲得など、様々なアプローチが必要です。

特に、住宅購入を検討している層は限られているため、効果的なターゲティングと地道な営業活動が求められます。

さらに、競合他社との差別化も重要な課題です。

同じ展示場内に複数のハウスメーカーが出展している環境では、自社の特徴や強みを効果的にアピールし、限られた見込み客の中から成約に結びつける高度な営業力が必要です。

こうした継続的な顧客開拓は、営業をする人のプレッシャーにつながるかもしれません。

価格が高い住宅だから責任が重い

住宅は人生における最大の買い物の1つです。

そのため、住宅購入が人生を左右するといっても過言ではありません。

良くも悪くも購入者の人生を左右してしまうこともあるため、責任も大きいといえます。

買う側にとっては大きな買い物である分、売る側の責任が大きくなるのです。

その責任の重さから、プレッシャーを感じてしまうこともあります。

人の人生に影響を与えられる分、重圧となって自分に返ってきてしまうこともあるのです。

クレーム対応に追われることも

住宅は高額な商品であるだけでなく、一生涯の買い物であるため、顧客からの要求水準は極めて高くなります。

建築工事の進行中はもちろんのこと、引き渡し後も様々なクレームが発生する可能性があり、営業担当者はその対応に多くの時間と労力を割かなければなりません。

建築工事中の騒音や工期の遅れに関する近隣からの苦情、完成後の施工品質に対する指摘、設備の不具合など、多岐にわたる問題が発生します。

これらの問題に対して、施工部門や設計部門と連携しながら、迅速かつ適切な解決策を提示する必要があります。

特に深刻なのは、クレーム対応が夜間や休日に及ぶことです。

顧客の生活に直結する問題であるため、緊急性の高い案件も少なくありません。

また、ひとつのクレームが解決しても、別の問題が発生する可能性もあり、その対応は長期化することもあります。

このような状況が続くと、営業担当者の心身に大きな負担となり、ワークライフバランスを崩す原因となります。

成果主義によるプレッシャー

大きな物を販売するというのは、大きなプレッシャーにもなります。

上記の通り、お客さんの人生を左右してしまう可能性があるハウスメーカー営業に、大きなプレッシャーを感じることもあるでしょう。

しかし、プレッシャーを感じるのはお客さんからだけではありません。

ハウスメーカー営業は仕事の性質上、成果主義であることが一般的です。

成果主義のため、お客さんからのプレッシャーだけでなく、社内からのプレッシャーもあります。

まるでスポーツ選手のようであり、成果をあげる社員は感謝賞賛され、反対に成果をあげられない社員はそれ相応の扱いとなります。

先輩・後輩は関係なく、営業成績が物をいう世界なのです。

一見大きなデメリットのようにも感じますが、競争意識が高い人や負けず嫌いな人にとってはむしろメリットになります。

長時間労働

営業職は基本的に拘束時間が長いとされています。

ハウスメーカー営業も例外ではなく、長時間労働であるといえるのです。

ハウスメーカー営業は基本的に、個人のお客さんに営業を行います。

そして、そのお客様のほとんどは就労者です。

ほとんどのお客様が日中は仕事をしているため、その仕事が終わる時間に合わせて営業活動をしなくてはなりません。

そのためハウスメーカー営業は長時間労働となってしまうのです。

お客さんのスケジュールに予定を合わせる必要があるため、休みが不規則になったり退勤時間が遅くなったりすることも珍しくありません。

顧客のスケジュールに合わせなければいけない

ハウスメーカーの営業において、顧客との商談は平日の日中だけでなく、土日祝日に及ぶことが一般的です。

住宅購入を検討する顧客の多くが会社員であり、平日の日中は仕事で多忙であることが主な理由です。

そのため、営業担当者は自身の生活リズムを顧客の都合に合わせて調整する必要があります。

土日祝日は、展示場での接客や現地見学会の対応が中心となります。

住宅見学に訪れる重要な商機であり、休日出勤は必須となります。

また、共働き世帯の増加に伴い、夜間の商談ニーズも高まっています。

住宅ローンの相談や契約書の確認など、重要な打ち合わせが夜間に設定されることも珍しくありません。

建築工事が始まると、現場確認や工程会議への立ち会いなど、様々な場面で顧客の予定に合わせた対応が求められます。

このような不規則な勤務形態は、私生活との両立を困難にする要因となっています。

加えて、急な予定変更や緊急の立ち会い要請にも柔軟に対応する必要があり、計画的な休暇取得が難しいという課題もあります。

基本給が低い

ハウスメーカー営業は営業成績によって給料が上下する職種です。

ノルマの達成など成績をあげられれば、青天井で給料が伸びていきます。

一方で成績が悪いと、収入は滞ってしまうのです。

最低限の基本給を設定されている企業がほとんどであるため、フルコミッションとまではいかないものの、給料に占める基本給部分は些細なものだといえます。

給料のほとんどはインセンティブ部分で構成されているため、給料に大きな変動が生じるのです。

インセンティブ部分が大きいことから、年収が安定しないことも、ハウスメーカー営業におけるデメリットとしてあげられます。

ただほとんどの企業の場合、どんなに成果を出したとしても、それほど大きく給料に反映されることはありません。

しかしハウスメーカー営業であれば、自身の頑張りが大きく給料に反映されるのです。

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ハウスメーカー営業の仕事のコツ

このような理由から、ハウスメーカーの営業はやりがいがある一方、きついと感じる人も多い仕事だと言えます。

「自分に営業は向いていないかもしれない」と思い、悩んでしまう方もいらっしゃるのではないでしょうか。

しかし、営業で一定の成果をあげて評価してもらえれば、そのきつさは軽減されるはずです。

そこで、ハウスメーカーの営業にやりがいを感じられるようになるための方法を、以下で3つご紹介します。

ぜひ参考にしてみてください。

クロージングの練習をする

営業におけるクロージングは、成約率に直接影響する非常に大切な局面です。

そこで、クロージング時の提案力や話し方をあらためて見直し、交渉術を学んでみると良いでしょう。

具体的な交渉術としては、信頼関係を作りながらクロージングに持っていく、成約後の明るい未来をイメージしてもらうなどのテクニックがあります。

このように、努力が結果につながりやすいクロージングを練習することで、売り上げが伸びないという悩みを解決しやすくなります。

すぐに連絡を返す

お客様によっては、仕事やプライベートの予定との兼ね合いから、朝や夜にメールが入ることも少なくありません。

このような場合でもなるべく早く返信することで、他社への流出を防いで売り上げを伸ばすことができます。

同時に、お客様に「真摯に向き合ってくれている」と感じてもらえるため、信頼関係を結ぶきっかけにもなるでしょう。

日頃から即レスするという小さな習慣の積み重ねが、いずれは大きな成果につながるかもしれません。

情報収集を行う

営業で成果をあげるには、扱っている商品について、まず自分自身がしっかり理解してなければなりません。

お客様から何か質問を受けたとき、はっきりとわかりやすく答えられなければ、頼りないイメージを与えてしまい、不信感を抱かれるでしょう。

そのようなことにならないために、自社や商品についての知識を、今一度見直してみることをおすすめします。

また、競合他社についての情報収集をすることも重要です。

業界の構造を理解しておくことで、営業も有利に進むでしょう。

ハウスメーカー営業として働くメリット

きついと感じる人が多いハウスメーカーの営業ですが、仕事に慣れて成果を出せるようになってくると、この仕事ならではのやりがいを感じられるはずです。

そこで、ここではハウスメーカー営業を続けるメリットについて紹介します。

メリットを知ることで、なりたい自分や将来像を具体的に思い描けるようになり、営業のきつさから解放されるかもしれません。

また、自分がどのように仕事に取り組むべきか、その答えも自然と見えてくるでしょう。

やりがいが大きい

ハウスメーカー営業のメリットは、顧客の人生における重要な節目に深く関わることができる点です。

住宅は単なる商品ではなく、家族の夢や希望が詰まった特別な存在です。

完成した住宅で暮らす家族の笑顔を見ることができるのは、ハウスメーカー営業ならではの大きな喜びです。

また、営業担当者は設計から施工、引き渡しまでの全工程に携わります。

顧客の要望を丁寧にヒアリングし、それを具体的な形にしていく過程は、創造的でやりがいのある仕事です。

土地探しから始まるケースでは、理想の暮らしを実現するための場所選びから、間取りの提案、デザインの調整まで、総合的なプロデュースを行うことができます。

さらに、成約金額が大きいことも、達成感につながる要因です。

一件の成約で数千万円規模の売上を上げることができ、その結果が報酬に直結するため、大きなモチベーションとなります。

このように、ハウスメーカー営業は厳しい面もありますが、顧客の人生に寄り添い、貢献できる仕事として、大きな意義とやりがいを持つ職種といえるでしょう。

キャリアアップが目指せる

ハウスメーカー営業は、実力主義の色合いが強く、年齢や性別に関係なく成果を上げることができれば、着実なキャリアアップが可能な職種です。

成果次第では、若手でも管理職として活躍できるのが魅力です。

キャリアパスとしては、まず営業の実績を積み、チームリーダーや営業所長として組織マネジメントを担当する道があります。

さらに、支店長や営業本部長として、より大きな組織の経営に携わることも可能です。

営業での経験を活かして、商品企画や営業戦略の立案など、本社機能を担う専門職へのキャリアチェンジも選択肢のひとつとなっています。

また、ハウスメーカー営業で培った経験は、不動産業界全般で通用する専門性の高いスキルとなります。

そのため、より条件の良い企業への転職や、独立開業という選択肢も視野に入れることができます。

このように、ハウスメーカー営業は成果次第で、多様なキャリアアップの可能性が開かれている職種といえます。

成績を残せば稼げる

営業職の主な給与形態は、基本給＋インセンティブという形式がほとんどです。

これはハウスメーカーも例外ではありません。

そのため、売り上げを伸ばして成績を残せば、その分手にするお金も増えるのです。

最初のうちは成績を残すこと自体が難しいかもしれませんが、積極的に情報収集を行い、営業テクニックを学ぶことで、徐々に結果を出せるようになります。

それまでは、積み重ねの期間だと思って、地道な努力を続けましょう。

お客様の人生の大きな決断に寄り添える

ハウスメーカーでは家を扱うため「自分のミスがお客様の人生に影響を与えてしまったら」と不安になることもあるでしょう。

そのプレッシャーにストレスを感じる人がいるのも事実です。

しかしそれは裏を返せば「お客様の人生に寄り添える仕事をしている」という意味にもなります。

特に家の明け渡し日には、大きなやりがいを感じる人も多いです。

お客様の笑顔と、幸せな未来のお手伝いをできたと感じられることが、ハウスメーカーの営業の魅力であると言えます。

ファイナンス系の知識が増える

ハウスメーカーの仕事は、単純に住宅を販売するだけではありません。

家というものはお客様の人生を支える舞台となる大切なものなので、ライフスタイルと予算に合わせた提案をすることが必要です。

予算だてや将来設計に合わせたローンの組み方を考える力が必要で、時には金融の専門的な知識に触れることもあります。

大半のハウスメーカーには法務の部署を設けていますが、営業も提案をする中で金融の話をすることがあるので、商談を重ねていると自然と身についてくることもあります。

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