できる営業マンがやっている営業トークの「つかみ」とは？飛び込みや商談の上級テク

「BtoBの営業におけるトーク方法がわからない」、「飛び込み営業のつかみでいつも断られてしまう」などと悩んでいませんか。

BtoB営業で高成績をあげるには、効果的な「つかみ（トーク）」を学んだうえでの実践が大切です。

この仕事は忙しいだけでなく、失敗も多くて大変と感じる人もいるでしょう。

しかし厳しい環境でも、コツをつかめばやりがいを見出せます。

今回はBtoB営業1年目だったり、いつまでもうまくいかないと悩んだりしている人のために、おすすめの「営業トークのつかみ」をまとめました。

この記事を読めば、営業の仕事における成果のヒントをつかめるでしょう。

営業トークにおけるつかみの重要性

営業において、最初の「つかみ」が商談全体の成否を左右すると言っても過言ではありません。

なぜなら商談の冒頭で相手の興味や信頼を引き出せなければ、あとの提案や説明が十分に届かない可能性が高いからです。

例えば相手の関心を引くユーモアや時事ネタを交えた話題で緊張をほぐせば、場の空気が和らぎ、対話がスムーズに進むでしょう。

また共通点を見つけて親近感を醸成できれば心理的な距離が縮まり、提案内容への納得感も高まります。

一方で自己紹介や導入が型通りで無機質な場合、相手の集中力や関心を引き留めることが難しくなるでしょう。

営業担当者が信頼されるかどうかは、最初の数分で決まるとも言われています。

だからこそ営業トークをする上で、相手の関心を捉え、安心感を与える「つかみ」の工夫が必要不可欠です。

営業トークで商談の初動を制することが、成果につながる第一歩となるでしょう。

【営業トークのつかみ術】基本的な営業トークの組み立て方

営業トークを成功に導くには、話し方の構成が大切です。

たとえ商品に魅力があっても、伝え方に工夫がなければ相手の心に響くことはないでしょう。

営業職において重要になるのが、営業トークを段階ごとに組み立てることです。

挨拶から始まり、雑談で信頼を築き、情報提供やヒアリングを通じて相手の関心と課題を明確にしていくのが基本的な流れになります。

さらにわかりやすい説明と丁寧な質疑応答を重ね、最終的には次回へとつなげるクロージングを行います。

営業トークの段取りを意識すれば、商談はよりスムーズになり、成果にもつながっていくでしょう。

以下のフェーズで、営業トークの基本ステップを紹介していきます。

明るい挨拶

営業活動において、最初の印象を決定づけるのは何と言っても明るい挨拶です。

商談のスタートで笑顔と元気な声を届けることで、相手に安心感と信頼感を与えられるでしょう。

逆に暗い表情や小さな声では、警戒心を持たれたり話を聞いてもらえなかったりする可能性もあります。

例えば「本日はお時間いただきありがとうございます」と丁寧に挨拶するだけでも、好印象を残せるでしょう。

また声のトーンやスピードにも注意を払い、明るく聞き取りやすい話し方を意識することが大切です。

第一印象は、あとの会話の流れを大きく左右します。

だからこそ営業の入り口では、前向きな姿勢と誠実さが伝わる挨拶を心がけるようにしましょう。

相手の心を掴む雑談

雑談は、営業における信頼関係の構築に欠かせないステップです。

相手の緊張をほぐし、会話のハードルを下げることで、その後の商談をスムーズに進められます。

天気や季節の話題、共通の趣味など、相手の興味を引きやすい話題を選ぶと効果的です。

また相手の言葉にしっかり反応しながら自然なやりとりを重ねることで、親近感を醸成できるようになるでしょう。

営業トークにおける雑談は、単なる時間つぶしではなく、信頼と関係性を築くための重要な要素です。

場の空気を和らげ、聞く姿勢を整える準備段階として活用するようにしましょう。

情報の提供

営業トークでは、相手にとって有益な情報を的確に提供することが重要です。

価値ある情報は信頼獲得の第一歩であり、営業担当者の知識や誠意を伝える手段でもあります。

例えば業界の最新動向や他社の事例、自社製品の強みなどを簡潔に共有することで、相手の関心を引けるようになるでしょう。

ただし情報量が多すぎると混乱を招くため、相手の状況やニーズに応じて取捨選択することが求められます。

価値ある情報を提供できる営業担当者は、相手にとって必要とされる存在になれるでしょう。

情報提供は、商談の信頼関係を築く上で大切な役割を果たします。

課題のヒアリング

営業の目的は、商品やサービスを売ることだけではなく、相手の課題を正確に理解することです。

相手の状況や悩みを深く掘り下げるヒアリングができなければ、的外れな提案になりかねません。

「現在のお悩みは何ですか？」「これまでの導入経験について教えてください」といった質問を投げかけ、傾聴を意識して相手の話に耳を傾けましょう。

課題を明確にすることで、ニーズに応じた提案の精度が高まります。

また相手自身が気づいていない潜在的な課題を引き出せれば、さらに大きな信頼を得られるでしょう。

課題のヒアリングは、商談の核心となる重要な工程です。

わかりやすい商品説明

商品やサービスの魅力を正確に伝えるには、わかりやすさを意識した説明が大切です。

専門用語を並べるよりも、相手の理解度に合わせて平易な言葉を選ぶようにしましょう。

具体的に言えば「この機能によって業務効率が30%向上します」といった具体的なメリットを提示すると、相手もイメージしやすくなります。

また事例やビジュアル資料を使って補足することで、理解度がさらに高まるでしょう。

複雑な商品であっても、相手の立場に立って説明すれば、納得を得られます。

商品説明は購入意欲を左右する要となるため、常に伝え方を工夫する姿勢が重要です。

情報の不足を補う質疑応答

商談中に相手から寄せられる質問には、的確かつ丁寧に答える姿勢が求められます。

疑問を解消することは信頼構築に直結し、成約への後押しにもつながるでしょう。

料金体系や導入事例など、相手が気になっているポイントについて具体的な説明を行い、不安を取り除くことが大切です。

質問に答える際は、ただ回答するだけでなく、相手の真意や背景を汲み取って会話を広げることで、より深い理解を得られます。

質疑応答は、双方向のやりとりを通じて信頼と納得感を高める機会です。

準備を怠らず、誠実な対応を心がけるようにしましょう。

次回アポイントメントの取り付け

商談の最後には、次回のアポイントメントを明確に取り付けることが重要です。

営業活動は一度きりではなく、継続的な関係構築によって成果を生み出します。

次につなげるためには、「本日の内容を踏まえて、来週ご説明に伺ってもよろしいですか？」といった具体的な提案が効果的です。

逆に曖昧な終わり方では相手の関心が薄れ、機会を逃してしまうリスクもあります。

次回の目的と日程をその場で確認しておくことで、信頼感と期待感を高めることが可能です。

商談のクロージングは、継続的な営業関係を築くために必要なステップになります。

【営業トークのつかみ術】営業の流れ

営業で成績を上げるには、相手から見た第一印象が良いことが大前提です。

商談でも飛び込み営業でも、基本的な流れは以下の通りです。

上記の流れは、状況や顧客とのやり取りによっては多少前後することもあるでしょう。

しかし、このプロセスが大きく変わることは基本的にありません。

大まかな4つのプロセスを覚えられれば、営業トークを相手に聞いてもらいやすくなるでしょう。

アイスブレイク

営業で相手にアプローチをする前に、アイスブレイクが非常に重要です。

アイスブレイクには、初対面の相手と話す際にお互いの緊張感をほぐしてスムーズにコミュニケーションが取れるようにする役割を持ちます。

いわゆる「営業トークのつかみ」の部分です。

初対面の相手に商品提案をされても、受け入れる人は少ないでしょう。

アイスブレイクでは相手が関心を持っている話題に触れることで、自然に打ち解けることができます。

どんな商談相手でもアイスブレイクにふさわしいネタを、多くストックしておくことが大切です。

ヒアリング

アイスブレイクでお互いの緊張がほぐれてきたらヒアリングを行います。

ヒアリングとは顧客が抱える悩みや課題を引き出し、営業提案につなげるための手法です。

ここで顧客が抱えている潜在的な課題を引き出すことができれば、その後の提案がより効果的なものになります。

相手の話を聞き出すためには、様々なテクニックが必要になります。

相槌を打ったり、質問を使い分けたりして顧客の課題を引き出しましょう。

プロポージング

ヒアリングで聞き出した課題をもとに、いよいよプロポージングに移ります。

自社の商品やサービスを提案し、商談を進めていきます。

プロポージングで重要なのは、ヒアリングで聞き出した情報を意識した提案をすることです。

顧客はヒアリングを通して、課題解決に対する期待が高まっています。

このタイミングで適切な提案をすることによって、商談が成立しやすくなるのです。

クロージング

効果的なプロポージングができたら、最後は適切なタイミングでクロージングをします。

クロージングとは、今までの流れを経て契約を締結することを言います。

相手が商品に興味を持ったとしてもクロージングを行わなければ契約締結には至りません。

適切なタイミングでクロージングを行うことで契約締結につながります。

そのためクロージングは営業活動において最重要のプロセスであると言えます。

【営業トークのつかみ術】結果を出すアイスブレイクのコツ3選

営業トークのつかみの部分であるフェーズがアイスブレイクです。

アイスブレイクをすることで、最初に相手のつくっている壁を突破できるのです。

ここでは、主に飛び込み営業など新規開拓営業におけるアイスブレイクにおいて、3つの有効なやり方を紹介します。

最初はアポイントがあるように見せかけて、最初に受付で話すという方法です。

ほかにも用件を簡潔に示し、重要な案件だとアピールする方法も考えられます。

必要な時間を先に示して、話を聞いてもらうためのハードルを下げるのも有効です。

それぞれの詳細を見ていきましょう。

アポイントがあるように見せかけて受付に話す

飛び込み営業などの場合、来訪時に営業だと分かると相手は警戒して断りやすくなります。

それを突破するために効果的なトーク方法が、受付に「アポイントがある人かな」と思わせることです。

最初に受付で話せばあとは決裁者に繋いでもらうだけですので、商談に繋がる確率はグッと上がります。

嘘をついてはいけませんが、アポイントがあるかのように「いつもお世話になっています！◯◯株式会社の◯◯です！◯◯さんはおられますか？」と顔見知りのような素振りで挨拶をすれば、中に通してもらえるかもしれません。

営業マンがなかなか商談につながらない原因は、挨拶時の姿勢がしっかりしていないことです。

いかにも営業であることが分かったり、受付への話がはっきりしたりしていないと、決裁者に通してもらえません。

堅苦しくならずに、わかりやすく用件を伝えましょう。

トーク例

ここで重要なのは、いきなり「商品を売り込みたい」とアピールをしないことです。

正直に氏名と所属会社を名乗り出て、話したい相手の存在を受付でたしかめましょう。

「○○の件でうかがったのですが」というひと言が、アポイントがあると相手に信じ込ませます。

このようにして受付も納得し、営業マンを通す可能性が高まるのです。

要点をわかりやすく示し、重要な案件であることを伝える

受付に対しては、要件をわかりやすく示すことも選択肢です。

このときの内容があいまいだと、厄介な人だと思われて門前払いになるかもしれません。

受付から通してもらうには、簡潔かつはっきりと用件を伝えてみましょう。

言葉数が多いと怪しまれる可能性もあります。

用件のメインテーマと相手へのメリット、営業先へ通すお願いを、最大3つの文章で伝えるのが理想でしょう。

受付が聞いても必要だと思わせるには、簡潔でわかりやすい伝え方を心がけてください。

トーク例

「営業活動のサポート」や「コスト削減に役立つ」と理由をあげながら、売り込みのテーマとなるサービスをアピールしましょう。

ひと言、できればふた言以内に、相手にとって関係性の深い用件だと思わせるのがコツです。

必要な時間を提示し、話を聞いてもらうハードルを下げる

「ぜひ5分間だけお時間ください」というように、必要な時間を先に示すやり方も有効です。

先に時間を示せば、相手にとってはスケジュールを害される実感が軽くなります。

新規開拓営業は、何も知らない相手に対する営業行為です。

相手は「余計な時間が取られる」というマイナスイメージを持つことでしょう。

そうした立場の礼儀として、先に時間を示し、簡潔に用件を伝えたいところです。

できれば本題に入る前に時間を予告するほうがよいでしょう。

相手も「○分間だけなら聞いてもよいか」と、用件を聞き入れやすくなるからです。

もしこれで担当者につないでもらえなかった場合でも、名刺や資料のコピーを渡してもらえるように伝えてください。

先に時間を示すやり方は、営業のつかみとして有用です。

相手から不必要な時間を奪わないという、営業マンとしての礼儀を尽くせます。

トーク例

このように、早めの所要時間の予告が重要です。

もちろん、予告時間以内に話を終わらせるのも礼儀になります。

「5分だけ」と言いながら、10分以上も話を続けていると、相手は気分を害してしまうかもしれません。

時間予告という技だけを身につけるのではなく、短時間で用件をまとめる練習もするべきです。

【営業トークのつかみ術】結果を出すヒアリングのコツ2選

最初に相手の壁を突破しても、そのあとで効果的な提案ができなければ商談は成功しません。

そのために気をつけたいことがヒアリングです。

ヒアリングの目的は、相手に潜在的なニーズを話してもらうことです。

その効果的なヒアリング方法は2つあります。

最初はすぐに商品やサービスを紹介しないこと。

そして次は顧客の悩みを真剣に聞くことです。

この2つを念頭におけば、営業の成功率は上がるでしょう。

顧客の気持ちを聞き出してから、解決の可能性を示せば、自然な会話で商品に興味をもたせられるのです。

すぐに商品やサービスについて紹介しない

営業で大切なポイントは、商談の場ですぐに商品やサービスを紹介しないことです。

成約率の悪い営業マンの多くは、先に売りたいものを紹介しようとします。

しかしこれでは押し売り感が強く、相手に悪い印象を与えてしまう可能性も高いでしょう。

とくに相手が忙しいときにセールストークをされると、時間を取られて迷惑に感じられたりするかもしれません。

最初に少しだけ時間を取ってもらえるかを確認し、簡潔に用件を伝えましょう。

そのとき断られたら、無理に粘らずに引き下がってください。

真剣に悩みや課題に耳を傾け、共感する

ヒアリングにおける大切なポイントでもあるのが共感のスキルです。

相手の悩みや課題に真剣に耳を傾けたうえで、「あなたの気持ち、理解できますよ」と共感の意思を示してください。

相手がなんらかの商品をほしがるときは、それを使って問題を解決したいサインだからです。

そのためには相手から現況や問題点を引き出しましょう。

これには傾聴技法が重要で、その中身は受容的な態度とうなずき、あいづち、オウム返しの4点です。

これらを使いながら話を聞けば、相手は自身の状況を示してくれます。

相手の悩みが自身の商品やサービスで解決できると思ったときに、はじめてすすめましょう。

トーク例

相手の話に共感する姿勢を見せるには、オウム返しで相槌を打つことが好ましいです。

たとえば、以下のようなやり取りができるようになれば、共感していることが分かりやすいでしょう。

売れる可能性があるときは、データや事例などがほしいと思いますよね」

これは相手に同調するスタンスながらも、相手が疑問に思う内容の反対側を示しています。

しかしこのようなオウム返し的な内容が、相手の気を引きやすくなるのです。

【営業トークのつかみ術】結果を出すプロポージング（提案）のコツ2選

ヒアリングの次に意識したいことはプロポージングで相手の購買意欲をかき立てることです。

プロポージングとは、いわゆる「提案」のフェーズです。

顧客の購買意欲に訴求するためには提案内容が充実していることが前提ですが、より効果的なプロポージングをするには、次の2つのポイントを意識してみましょう。

まずは小さなYESを取ることです。

そしてもう1つが、自身が話している間も相手に振って納得の度合いを確認することです。

こうした何気ない言動の工夫が、相手に営業トークでの興味をもたせやすくします。

相手の興味をしっかりと引くことがプロポージングでは重要です。

プロポージングをうまくこなす方法についてまとめました。

小さなYESをとる

プロポージングで話を通してもらうには「小さなYES」を積み重ねましょう。

このコミュニケーションテクニックは「イエスセット（YES set）」とも呼びます。

心理学的に人間は、一度「こうしよう」と決めたことを最後まで貫こうとする性質があります。

営業マンは事前にYESがもらえそうな質問の仕方をリストにして書き出してみましょう。

その中から営業先に合わせて、使えそうなものを実行してみるだけです。

YESを積み重ねることで、営業の話もスムーズに進むでしょう。

トーク例

ここではイエスセットの代表例をいくつか紹介します。

以上のように、世間の話題でYESを誘う方法があります。

多くの人が「YES」と答えやすいような、当たり障りのない普遍的な話題からスタートすることを心がけましょう。

また違ったアプローチとして、相手の話に同調することも効果的です。

以上のように相手の言葉に同調すれば会話も弾み、相手もこちらの話に「YES」と言いやすくなります。

結果的に、イエスセットを引き出しやすくなるのです。

ぜひ参考のうえ、リストに残してみましょう。

相手に話をふり納得しているか確認する

営業トークでは、たまに相手に話を振ってみましょう。

自分だけが長々と話していると、相手が納得しているかわからないからです。

自分の営業トークを相手がしっかり理解しているか、そのうえで納得しているかをたしかめなければなりません。

もし、相手が納得していないことに気づかず商品を売り込んでしまうと、後々トラブルにもつながります。

営業マンとして高く評価されるには、相手が納得したうえで商品を売り込むように心がけてください。

トーク例

以上のように自身が一方的に話すのではなく、次のチャプターに進む是非を求めたり、途中までの理解をたしかめたりすることが重要です。

「ここまでで何か質問はありますか？」

このように、ときには疑問の有無も探ってみましょう。

自分が長く話し続けると、相手の集中力が切れるかもしれないので、要所で話を振るように心がけてください。

【営業トークのつかみ術】結果を出すクロージングのコツ3選

最後は契約するか否かの最終判断をしてもらう、「クロージング」のフェーズです。

クロージングでは、以下の3つのコツを使ってみましょう。

まずは商品を紹介するときに、力強くきっぱりと言い切ってください。

次は営業先に十分な検討時間を与えることです。

状況次第では、あえてその場でクロージングしないことも選択肢になります。

それぞれの重要性をまとめました。

これまで営業トークが順調でも、最終段階で印象を崩してしまって営業が失敗に終わらないために、ぜひチェックしてください。

力強くキッパリと言い切る

自社の商品やサービスを進めるとき、自信を持ってはっきりと言い切ることで信頼を獲得することができます。

あいまいな話し方になると相手が不信感をもち、契約をためらってしまうでしょう。

営業マンが自社商品をすすめている間も、相手は「もっとよい商品がないか」、「この商品を買って後悔しないか」などと考えてしまいます。

そこで営業マンが「これ以上のものはない」という趣旨を伝えることで、安心感を与えられるのです。

おすすめの商品を紹介するときは、「この商品を使えばこのようなメリットが得られるのです！だからぜひ決めましょう！」と断言することを心がけましょう。

トーク例

このように、商品をおすすめするときは結論から伝えて、そのあとにその理由を簡潔に述べましょう。

変に含みをもたせることなく、きっぱりと「◯◯さんは△△なのでおすすめです」と言い切ることを意識してください。

十分に検討する時間を与える

押し売りにならないよう、相手に検討する時間を与えてください。

相手が沈黙しているときは、前向きな決断を後押ししようと言葉をかけたがる営業マンも多いでしょう。

しかし実際は沈黙が怖くても、相手が考える時間をつくってあげてください。

必要な情報をすべて伝えたあとは、結果を待ち続ける姿勢が大切です。

沈黙を埋めようと言葉を続けると、相手に無用なプレッシャーを与えてしまいます。

やるべきことをやり、結果を辛抱強く待つ姿勢が、できる営業マンの特徴です。

トーク例

もし相手の沈黙が気になっても、考えている最中に言葉を挟まないことも重要です。

どうしても沈黙がプレッシャーになる場合は、「ぜひここで待っておりますので、ゆっくりとご検討いただければ幸いです」というようなひと言を添えてもよいでしょう。

これにより、営業マン自身も結果を待つ姿勢になりやすいといえます。

しっかりと検討してから決めてもらえば、後々のクレームなどにつながることも少なくなるという効果も期待できます。

あえてその場でクロージングをしない

どうしても営業先が契約を迷っているなら、その場でクロージングをしないことも営業テクニックの一つです。

真剣に考える時間を与えれば、相手は余裕をもちながら決断できます。

営業先によっては、その場で決断をせかせばストレスにもなりえます。

ときには「後日お電話いたします」と決断をもち越す人もいるでしょう。

顧客目線で、時間のかかる可能性を判断し、その場で決められないことの代替案を示してあげてください。

その場での決断が見送られそうなら、日を改めて電話する日時を決めるような持ち越しに同意しましょう。

また、電話をする日についてはきちんと決めておくことが大切です。

あいまいなままで終わってしまうと、結局相手が検討することなく契約につながらないということも考えられます。

【営業トークのつかみ術】営業トークで求められる「コミュニケーション能力」とは？

営業トークで成果を上げるためには、商品知識やプレゼン力だけでなく、高度なコミュニケーション能力が欠かせません。

相手の心を開き、信頼を築きながら商談を進めるには、ただ話すだけでは不十分です。

円滑なやりとりを実現するには、話しやすい雰囲気を整えること、相手の話を丁寧に聞き取る姿勢、わかりやすく情報を伝える力が求められます。

それぞれの力を総合的に高めることで、相手のニーズを正確に把握し、より効果的な提案ができるようになるでしょう。

営業トークの良し悪しは、コミュニケーションの質が結果を左右する重要な要素です。

雰囲気を作る能力

営業においては、相手が安心して話せる雰囲気を作ることが大切です。

人は緊張していると本音を語りづらくなるため、場の空気を和らげる工夫が求められます。

例えば明るい表情や落ち着いた声のトーン、適度な間合いの取り方などが有効です。

話しやすい空気を演出することで、相手の警戒心が解け、自然と会話が深まっていくでしょう。

雰囲気づくりは、いわば相手にとっての「聞く準備」を整える工程です。

話の内容以前に空気感が信頼関係の土台となるため、営業担当者には意識的な配慮が求められます。

相手の話を聞く能力

営業では自分が話す力だけでなく、相手の話を正しく受け取る力が成果に直結します。

相手の意見や悩みを丁寧に聞き取ることで、的確な提案ができるようになるでしょう。

話の途中で遮らずに頷いたり相づちを打ったりすることで、話し手は「きちんと聞いてくれている」と感じます。

また聞いた内容を自分の言葉で要約して確認することも、信頼を深める手法です。

相手の声に真摯に向き合う姿勢は、提案の質だけでなく、営業そのものの印象を左右します。

営業トークを繰り広げる上で、傾聴力は欠かせないスキルの一つです。

わかりやすく伝える能力

営業担当者には、複雑な情報をわかりやすく伝える能力が求められます。

いくら内容が優れていても、相手に伝わらなければ意味がありません。

具体的に言えば、専門用語を避けて平易な言葉に置き換えたり、図解や事例を使って説明したりする工夫が効果的です。

相手の理解度や関心を見極めながら、伝える順序や表現を調整するようにしなければなりません。

わかりやすく話すことで、相手の納得感が高まり、次のアクションにつなげやすくなるでしょう。

わかりやすく伝える力は、営業トークの成否を分ける決定的な要素です。

【営業トークのつかみ術】売れる営業マンが心がけている姿勢

営業として効果的に成約を上げるためには、先述した流れでクロージングまで綿密に進めることが大切です。

しかし、大前提として覚えておきたいことが、営業として鉄則の姿勢でいることです。

次にご説明する8つのポイントは、売れる営業マンが心がけている姿勢です。

新規開拓営業でも商談でも、ぜひこの8つのポイントを抑えて話を進めてみて下さい。

確固たる信頼感を得ている

営業トークを上手に繰り広げて、売れている営業マンは、顧客からの揺るぎない信頼を得ています。

信頼がなければ、どれほど優れた商品や提案でも受け入れられません。

信頼を築くには、言動の一貫性と誠実さが必要です。

しっかりと約束した時間を守り、丁寧なフォローを続けるといった基本的な行動が信用を生みます。

さらに顧客にとって有益な情報を継続的に提供できれば、信頼の厚みが増していくでしょう。

顧客は信頼できる担当者だからこそ商品を購入するため、営業では人間としての誠実さが強く求められます。

共感・同調を大切にしている

成果を出す営業マンは、顧客の気持ちに共感し、営業トークの中でも同じ目線で話すことを心がけています。

一方的に話を進めるのではなく、相手の立場に立って物事を捉えることで、信頼関係が深まっていくでしょう。

例えば「それは大変でしたね」といった共感の言葉を添えるだけで、相手の心に寄り添う姿勢が伝わります。

営業トークにおける共感や同調は、単なる感情表現ではなく、商談を円滑に進めるための技術でもあります。

共に課題を解決するパートナーであるという意識が、顧客との絆を強めるのです。

また会いたいと思わせている

営業トークで成果を上げている営業マンは、顧客に「また話したい」と思わせる魅力を持っています。

商談の満足度は内容だけでなく、担当者の印象にも大きく左右されるのが特徴です。

丁寧な対応や誠実な姿勢、ユーモアのある会話などが、再会への期待を高める要素となるでしょう。

商談後のフォローを欠かさず行い、顧客の名前や話題を覚えておくことも、印象を残す上で非常に効果的です。

「話しやすい」「信頼できる」と思われれば、リピートのチャンスが広がっていくでしょう。

営業トークを重ねて、継続的な関係を構築していくには、人としての魅力が何よりも重要です。

売り込み感がない

本当に売れている営業マンは、売り込み感を出さずに営業トークを繰り広げています。

相手に押しつけがましさを感じさせず、自然な流れで提案を行っているのです。

いくら営業トークが上手でも、あまりに売り込み感が強いと、顧客は警戒心を抱いてしまいます。

そのため、まずは相手のニーズを丁寧に聞き取り、それに合った提案を行う姿勢が大切です。

例えば「必要であればこちらもご検討ください」と控えめな表現を使うことで、無理強い感がなく、相手の自主性を尊重する印象を与えられるでしょう。

売り込みではなく、問題解決の提案として伝えることで、信頼と共感を得やすくなります。

事前準備を怠らない

商談の前の行動として必須なのが、事前準備です。

事前準備の充実さでは商談の成功率に大きく影響すると言っても過言ではありません。

事前準備方法としてやっておきたいことが次のつです。

相手のニーズに合致しそうな資料を準備して置いたり、商談相手自体の情報を獲得するためにホームページの閲覧も怠れません。

落ち着いたトーンで入る

飛び込み営業でもテレアポでも商談でも、営業トークのつかみでは自然な雰囲気で話すことで相手の緊張をほぐします。

ナチュラルな空気で相手に警戒心を与えないための得策としておすすめなのが、声のトーンを少し落ち着かせることです。

ハキハキとした元気の良い話し方も良いですが、警戒している相手との温度感にギャップが生じてしまえば「胡散臭い」というイメージをもたれかねません。

相手が緊張しないよう、いつもよりもワントーン低めでゆっくりと話すように心がけましょう。

商談はトーク2割：ヒアリング8割が鉄則

商談での会話の割合は、「トーク2割：ヒアリング8割」と言われています。

これはとくに法人営業など、ソリューション型の営業において鉄則です。

なぜなら、先述したように購買意欲を訴求するには潜在的ニーズを引き出すことが必要であり、そのためにヒアリングを徹底する必要があるからです。

課題を引き出すためにとにかく相手の話に耳を傾けたり、相手が話しやすいように質問の仕方を工夫することが成約率を上げるための営業テクニックの一つなのです。

相手にとっての価値に重点を置く

商談の場、とくにクロージングのフェーズではセールスポイントをプッシュすることに集中してしまいがちです。

しかし、大切なことは売り込むことではありません。

相手が納得した上で商品を購入してくれることがゴールです。

そのため、相手にとってその商品を使うことでどういう価値が得られるのかを常に念頭に商談を進めましょう。

少し難しく聞こえるかもしれませんが、ヒアリングが徹底していれば相手の価値がどこにあるのかが分かります。

【営業トークのつかみ術】営業トークのつかみができない人の特徴

営業トークで与える第一印象は、その後の商談の流れを大きく変化させます。

もしつかみの段階で失敗すると、相手に関心を持ってもらえず、提案までたどり着けないこともあるでしょう。

具体的には、マニュアルに頼りきった話し方や沈黙の多さ、成約を焦る姿勢は、相手に違和感や警戒心を与える要因となります。

最初の会話で信頼感や親近感を持ってもらえるかどうかが、営業活動の成否を左右する鍵と言っても過言ではないでしょう。

つかみでつまずかないためには、柔軟な対応力や傾聴姿勢、そして自然なコミュニケーションへの意識を持つことが大切です。

以下に営業トークのつかみができない人の特徴を見ていきましょう。

マニュアル通りのトークしかできない

営業トークのつかみが弱い人は、マニュアルに頼り過ぎる傾向があります。

柔軟に対応できなければ、相手の反応に応じた会話が生まれません。

どの顧客にも同じ言葉で話しかけると、機械的で無関心な印象を与えてしまいます。

相手の表情や反応に応じてトーンや話題を調整し、自分の言葉で話す姿勢を持つことが重要です。

マニュアルはあくまで土台であり、営業トークでは、場面に応じた会話を組み立てる力が求められます。

営業トークではマニュアルに頼り過ぎることなく、臨機応変な対話力を磨くようにしましょう。

沈黙が多い

営業トークの場面で沈黙が多いと、相手に不安や気まずさを与える原因となるでしょう。

特に初対面の段階では、場を和ませる工夫をしなければなりません。

難しく考えなくとも、相手のプロフィールや時事ネタに軽く触れるだけでも、自然な会話の糸口になります。

どうしても話す内容が浮かばないときは、相手への関心を質問という形で示すのも有効です。

多少的外れな話だったとしても、沈黙を恐れず、積極的に場の空気を作ろうとする意識が何よりも重要になります。

円滑な営業トークを行うため、話題の引き出しを増やし、会話の主導権を握る準備をしておきましょう。

成約のことばかり考えている

顧客は提案の前にまず信頼関係を求めているので、営業トークで最初から成約を意識しすぎると、相手にプレッシャーを与えやすくなります。

質問を遮って一方的に説明を始めると、「売りたいだけ」という印象を与えてしまうでしょう。

まずは相手の悩みや目的に耳を傾け、共通点を見つけることが先決です。

信頼を得た上で提案を行えば、話の流れが自然になり、成約の可能性も高まります。

焦らず信頼構築を優先する姿勢が、結果的に営業成果を導くポイントです。

【営業トークのつかみ術】営業トークを鍛える方法

営業で成果を出すためには、トークの精度を高める取り組みが欠かせません。

経験を積むだけでなく、効果的な練習や準備によって質の高い営業トークを実現できます。

上司から現場のノウハウを学び、実践を通じて吸収することはスキル向上の近道です。

また状況に応じたトークスクリプトを事前に用意しておけば、自信を持って会話をリードできるようになるでしょう。

さらに、商談前後の反復練習によって表現の精度や対応力も磨かれていきます。

営業トークは一朝一夕で完成するものではありませんが、正しい努力を重ねれば確実に成長できます。

上司から学ぶ

営業トークを上達させるなら、まずは成果を出している上司から学ぶようにしましょう。

営業の現場で豊富な経験を積んできた先輩は、場数を踏んで得たノウハウを多く持っています。

商談の流れや質問の投げかけ方、相手の表情への気づき方など、実践的なスキルを観察し、真似するだけでも成長につながるでしょう。

先輩に対しては商談後にフィードバックを求めることで、自分では気づけなかった課題が明確になります。

営業の場合は、上司とのやり取りを通じて学べることが多く、実践的なスキルの習得に直結します。

社内にいるロールモデルを最大限に活用して営業トークを学ぶことが、スキルアップの第一歩です。

トークスクリプトを準備する

営業においてアドリブは重要ですが、それを支えるのは入念な準備であることも事実です。

あらかじめスクリプトを用意しておけば、商談中の緊張や予想外の質問にも動じずに対応できるようになるでしょう。

商品特徴、導入事例、価格構成などを整理しておくことに加え、業種や立場に応じた複数パターンのスクリプトを用意することで応用力も高まります。

スクリプトはあくまで土台であり、柔軟な対応を可能にするための道しるべです。

しっかりと準備することで、営業トークの精度と自信が大きく向上するでしょう。

代表的なトークスクリプトには、次のようなものがあります。

営業話法・テクニックを取り入れる

効果的な営業トークを実現するには、実践的な話法やテクニックの理解と活用が欠かせません。

以下に代表的な手法を紹介します。

スクリプトの構築にも活かせるため、実践前の準備としてぜひ取り入れておきましょう。

質問話法

質問話法は、相手に対して質問を重ねることで、ニーズや関心を引き出す技法です。

「どのような課題を感じていますか？」などの問いかけを通じて、相手の本音や悩みを自然に引き出します。

自分から話すよりも、相手に話してもらうことで信頼関係が深まり、相手自身の課題意識も明確になる手法です。

質問内容を準備しておくことで、会話の流れを主導しやすくなり、話題が逸れるのを防げるようになるでしょう。

ブーメラン法

ブーメラン法は、相手の意見を一度受け止め、その上で自社の提案を返す手法です。

「確かに価格は大切ですよね。

だからこそ費用対効果を重視する企業様が弊社を選んでいます」といった流れで、共感と説得を両立できます。

相手の主張を否定せず、論点をズラすことなく説得力を高められます。

ストーリーテリング法

ストーリーテリング法は、自社製品の魅力や導入事例を物語風に語ることで、相手の共感や理解を引き出す技法です。

抽象的な説明よりも、実際の成功談を交えると説得力が高まります。

聞き手の記憶にも残りやすく、印象的なトークとして残りやすいのが強みと言えるでしょう。

ストーリーの構成には起承転結を意識し、情景描写を取り入れると効果的です。

ギャップ法

ギャップ法は、相手が抱く常識や期待と実際の事実の差を提示し、興味を引きつける方法です。

「これまで多くの方が〇〇だと思っていましたが、実は〜」といった流れで、意外性を武器に話を展開できます。

便利な営業トークですが、ギャップが信頼を損ねないよう、必ず事実に基づいた説明をしなければならない点は注意が必要です。

選択肢提示法

選択肢提示法は、相手に複数の選択肢を提示することで、自主的な判断を促す話法です。

「AとBのプランがあり、それぞれ〇〇の特徴があります。

どちらが御社にとって適していそうですか？」と問いかけることで、自然な比較と納得感が生まれます。

提案の押しつけにならず、相手が主導権を持てる点も利点です。

イエスバット法

イエスバット法は、相手の意見に一旦同意した上で、別の視点を提案する技法です。

「おっしゃる通りコストは重要ですが、それ以上に運用の手間を削減する効果も大きいです」と切り返すことで、否定せずに方向性を変えられます。

交渉時や反論への対応時に活用される、応用性の高い手法です。

イエスアンド法

イエスアンド法は、相手の発言に共感を示しつつ、自社の提案を積み上げる方法です。

「確かにその点は大切ですね。

そして実は弊社では〜」と、相手の意見を活かしながら前向きな会話を展開できます。

相手の立場を尊重する姿勢が伝わるため、対話の信頼性が向上します。

何度も練習を重ねる

営業トークは、繰り返し練習しなければ上達しません。

頭で理解していても、実際の場面で自然に話せなければ成果にはつながることは難しいでしょう。

練習は、ロールプレイ形式で先輩や同僚と模擬商談を行い、話し方や対応の仕方をフィードバックしてもらうと効果的です。

録音や録画を活用すれば、自分の話し方のクセや改善点も客観的に把握できます。

繰り返すことで自信がつき、表情や声のトーンにも余裕が生まれてくるでしょう。

練習は成果を出すための基盤であり、営業トーク力向上に直結するものです。

【営業トークのつかみ術】営業に必要なマインドセット

営業として自信を持って商品を提案し続けるには、精神的な強さを保つことも大切なことです。

そのために覚えておきたいのが、次の2つのマインドセットです。

それぞれを実践するだけでも、断られることが増えたときの精神状態が違うでしょう。

営業では断られるほうが多いので、積極的にチャレンジを重ね「その中で、1件だけでも気に入ってくれる人がいれば大丈夫」というように考えてください。

マインドをしっかりと保つことも、営業を成功させるためには大切です。

うまくいかなくて当然だと考える

「飛び込み営業はうまくいかないことが当然」と割り切ってください。

元々、これはインターネットがない時代の手法であり、なおかつ急な訪問で相手に時間を取らせるからです。

営業先によっては迷惑にしか感じないケースもあるでしょう。

そのため100件の営業先をつくれば、その中で1件だけでも気に入ってくれればうまくいったほうと考えてください。

断られても仕方ないという心持ちをもっておくことで、うまくいかなくても精神状態を健全に保たせられます。

再訪問できる見込み顧客が増えたと考える

飛び込み営業で断られても、再訪問できる見込み顧客が増えたと前向きに考えてください。

初回で断られても、2回目以降なら受け入れてもらえる営業先もあるからです。

多くの営業マンは新規顧客獲得のため、初回から再訪問を前提にします。

もし断られても、また来ることを伝えたり、再訪問の時期を明確にしたりするとよいでしょう。

このように一度断られても、そのうち受け入れてくれる営業先はあると前向きに考えてください。

見込み顧客を増やすことも 営業を成功させるためには重要です。

まとめ

営業活動において成約率を上げるためには、営業トークのつかみに重点を置くことから意識してみてください。

とくに新規開拓営業においては、営業の第一印象の良し悪しが顧客の購買意欲に影響します。

少しでも印象をよくするためには、押し売りと間違えられないようにマナーを徹底してください。

要件は簡潔かつわかりやすく伝え、相手との商談中は言葉のキャッチボールを心がけてください。

良質な営業トークのつかみが、あなたをできる営業マンに育てます。

適切な話し方や営業としての姿勢を備えておくことで、仕事の進めやすさが変わるでしょう。