できる営業マンがやっている営業トークの「つかみ」とは？飛び込みや商談の上級テク

「BtoBの営業におけるトーク方法がわからない」、「飛び込み営業のつかみでいつも断られてしまう」などと悩んでいませんか。

BtoB営業で高成績をあげるには、効果的な「つかみ（トーク）」を学んだうえでの実践が大切です。

この仕事は忙しいだけでなく、失敗も多くて大変と感じる人もいるでしょう。

しかし厳しい環境でも、コツをつかめばやりがいを見出せます。

今回はBtoB営業1年目だったり、いつまでもうまくいかないと悩んだりしている人のために、おすすめの「営業トークのつかみ」をまとめました。

この記事を読めば、営業の仕事における成果のヒントをつかめるでしょう。

【営業トークのつかみ術】営業の流れ

営業で成績を上げるには、相手から見た第一印象が良いことが大前提です。

商談でも飛び込み営業でも、基本的な流れは以下の通りです。

アイスブレイク→ヒアリング→プロポージング→クロージング

上記の流れは、状況や顧客とのやり取りによっては多少前後することもあるでしょう。

しかし、このプロセスが大きく変わることは基本的にありません。

大まかな4つのプロセスを覚えられれば、営業トークを相手に聞いてもらいやすくなるでしょう。

アイスブレイク

営業で相手にアプローチをする前に、アイスブレイクが非常に重要です。

アイスブレイクには、初対面の相手と話す際にお互いの緊張感をほぐしてスムーズにコミュニケーションが取れるようにする役割を持ちます。

いわゆる「営業トークのつかみ」の部分です。

初対面の相手に商品提案をされても、受け入れる人は少ないでしょう。

アイスブレイクでは相手が関心を持っている話題に触れることで、自然に打ち解けることができます。

どんな商談相手でもアイスブレイクにふさわしいネタを、多くストックしておくことが大切です。

ヒアリング

アイスブレイクでお互いの緊張がほぐれてきたらヒアリングを行います。

ヒアリングとは顧客が抱える悩みや課題を引き出し、営業提案につなげるための手法です。

ここで顧客が抱えている潜在的な課題を引き出すことができれば、その後の提案がより効果的なものになります。

相手の話を聞き出すためには、様々なテクニックが必要になります。

相槌を打ったり、質問を使い分けたりして顧客の課題を引き出しましょう。

プロポージング

ヒアリングで聞き出した課題をもとに、いよいよプロポージングに移ります。

自社の商品やサービスを提案し、商談を進めていきます。

プロポージングで重要なのは、ヒアリングで聞き出した情報を意識した提案をすることです。

顧客はヒアリングを通して、課題解決に対する期待が高まっています。

このタイミングで適切な提案をすることによって、商談が成立しやすくなるのです。

クロージング

効果的なプロポージングができたら、最後は適切なタイミングでクロージングをします。

クロージングとは、今までの流れを経て契約を締結することを言います。

相手が商品に興味を持ったとしてもクロージングを行わなければ契約締結には至りません。

適切なタイミングでクロージングを行うことで契約締結につながります。

そのためクロージングは営業活動において最重要のプロセスであると言えます。

【営業トークのつかみ術】結果を出すアイスブレイクのコツ3選

営業トークのつかみの部分であるフェーズがアイスブレイクです。

アイスブレイクをすることで、最初に相手のつくっている壁を突破できるのです。

ここでは、主に飛び込み営業など新規開拓営業におけるアイスブレイクにおいて、3つの有効なやり方を紹介します。

最初はアポイントがあるように見せかけて、最初に受付で話すという方法です。

ほかにも用件を簡潔に示し、重要な案件だとアピールする方法も考えられます。

必要な時間を先に示して、話を聞いてもらうためのハードルを下げるのも有効です。

それぞれの詳細を見ていきましょう。

アポイントがあるように見せかけて受付に話す

飛び込み営業などの場合、来訪時に営業だと分かると相手は警戒して断りやすくなります。

それを突破するために効果的なトーク方法が、受付に「アポイントがある人かな」と思わせることです。

最初に受付で話せばあとは決裁者に繋いでもらうだけですので、商談に繋がる確率はグッと上がります。

嘘をついてはいけませんが、アポイントがあるかのように「いつもお世話になっています！◯◯株式会社の◯◯です！◯◯さんはおられますか？」と顔見知りのような素振りで挨拶をすれば、中に通してもらえるかもしれません。

営業マンがなかなか商談につながらない原因は、挨拶時の姿勢がしっかりしていないことです。

いかにも営業であることが分かったり、受付への話がはっきりしたりしていないと、決裁者に通してもらえません。

堅苦しくならずに、わかりやすく用件を伝えましょう。

トーク例

「失礼いたします。私は（会社名）の（本人氏名）と申します。

（営業案件）の件でうかがったのですが、（氏名）部長はいらっしゃいますか？」

ここで重要なのは、いきなり「商品を売り込みたい」とアピールをしないことです。

正直に氏名と所属会社を名乗り出て、話したい相手の存在を受付でたしかめましょう。

「○○の件でうかがったのですが」というひと言が、アポイントがあると相手に信じ込ませます。

このようにして受付も納得し、営業マンを通す可能性が高まるのです。

要点をわかりやすく示し、重要な案件であることを伝える

受付に対しては、要件をわかりやすく示すことも選択肢です。

このときの内容があいまいだと、厄介な人だと思われて門前払いになるかもしれません。

受付から通してもらうには、簡潔かつはっきりと用件を伝えてみましょう。

言葉数が多いと怪しまれる可能性もあります。

用件のメインテーマと相手へのメリット、営業先へ通すお願いを、最大3つの文章で伝えるのが理想でしょう。

受付が聞いても必要だと思わせるには、簡潔でわかりやすい伝え方を心がけてください。

トーク例

「失礼いたします。御社の営業活動のサポートに役立つ、営業リスト作成サービスの件とお伝えいただけますか。」

「通信費のようなコスト削減に役立つサービスについて、○○社までお話にうかがいました。担当者の方をお願いできますか。」

「営業活動のサポート」や「コスト削減に役立つ」と理由をあげながら、売り込みのテーマとなるサービスをアピールしましょう。

ひと言、できればふた言以内に、相手にとって関係性の深い用件だと思わせるのがコツです。

必要な時間を提示し、話を聞いてもらうハードルを下げる

「ぜひ5分間だけお時間ください」というように、必要な時間を先に示すやり方も有効です。

先に時間を示せば、相手にとってはスケジュールを害される実感が軽くなります。

新規開拓営業は、何も知らない相手に対する営業行為です。

相手は「余計な時間が取られる」というマイナスイメージを持つことでしょう。

そうした立場の礼儀として、先に時間を示し、簡潔に用件を伝えたいところです。

できれば本題に入る前に時間を予告するほうがよいでしょう。

相手も「○分間だけなら聞いてもよいか」と、用件を聞き入れやすくなるからです。

もしこれで担当者につないでもらえなかった場合でも、名刺や資料のコピーを渡してもらえるように伝えてください。

先に時間を示すやり方は、営業のつかみとして有用です。

相手から不必要な時間を奪わないという、営業マンとしての礼儀を尽くせます。

トーク例

「お忙しいところ申し訳ございません。5分だけお時間いただけませんか？」

「すみません、ほんの5分だけよろしいでしょうか？」

このように、早めの所要時間の予告が重要です。

もちろん、予告時間以内に話を終わらせるのも礼儀になります。

「5分だけ」と言いながら、10分以上も話を続けていると、相手は気分を害してしまうかもしれません。

時間予告という技だけを身につけるのではなく、短時間で用件をまとめる練習もするべきです。

【営業トークのつかみ術】結果を出すヒアリングのコツ2選

最初に相手の壁を突破しても、そのあとで効果的な提案ができなければ商談は成功しません。

そのために気をつけたいことがヒアリングです。

ヒアリングの目的は、相手に潜在的なニーズを話してもらうことです。

その効果的なヒアリング方法は2つあります。

最初はすぐに商品やサービスを紹介しないこと。

そして次は顧客の悩みを真剣に聞くことです。

この2つを念頭におけば、営業の成功率は上がるでしょう。

顧客の気持ちを聞き出してから、解決の可能性を示せば、自然な会話で商品に興味をもたせられるのです。

すぐに商品やサービスについて紹介しない

営業で大切なポイントは、商談の場ですぐに商品やサービスを紹介しないことです。

成約率の悪い営業マンの多くは、先に売りたいものを紹介しようとします。

しかしこれでは押し売り感が強く、相手に悪い印象を与えてしまう可能性も高いでしょう。

とくに相手が忙しいときにセールストークをされると、時間を取られて迷惑に感じられたりするかもしれません。

最初に少しだけ時間を取ってもらえるかを確認し、簡潔に用件を伝えましょう。

そのとき断られたら、無理に粘らずに引き下がってください。

真剣に悩みや課題に耳を傾け、共感する

ヒアリングにおける大切なポイントでもあるのが共感のスキルです。

相手の悩みや課題に真剣に耳を傾けたうえで、「あなたの気持ち、理解できますよ」と共感の意思を示してください。

相手がなんらかの商品をほしがるときは、それを使って問題を解決したいサインだからです。

そのためには相手から現況や問題点を引き出しましょう。

これには傾聴技法が重要で、その中身は受容的な態度とうなずき、あいづち、オウム返しの4点です。

これらを使いながら話を聞けば、相手は自身の状況を示してくれます。

相手の悩みが自身の商品やサービスで解決できると思ったときに、はじめてすすめましょう。

トーク例

相手の話に共感する姿勢を見せるには、オウム返しで相槌を打つことが好ましいです。

たとえば、以下のようなやり取りができるようになれば、共感していることが分かりやすいでしょう。

相手「企画書に根拠なく『売れます』と書いていることもあるんですよ」

営業マン「そうですよね。

売れる可能性があるときは、データや事例などがほしいと思いますよね」

これは相手に同調するスタンスながらも、相手が疑問に思う内容の反対側を示しています。

しかしこのようなオウム返し的な内容が、相手の気を引きやすくなるのです。

【営業トークのつかみ術】結果を出すプロポージング（提案）のコツ2選

ヒアリングの次に意識したいことはプロポージングで相手の購買意欲をかき立てることです。

プロポージングとは、いわゆる「提案」のフェーズです。

顧客の購買意欲に訴求するためには提案内容が充実していることが前提ですが、より効果的なプロポージングをするには、次の2つのポイントを意識してみましょう。

まずは小さなYESを取ることです。

そしてもう1つが、自身が話している間も相手に振って納得の度合いを確認することです。

こうした何気ない言動の工夫が、相手に営業トークでの興味をもたせやすくします。

相手の興味をしっかりと引くことがプロポージングでは重要です。

プロポージングをうまくこなす方法についてまとめました。

小さなYESをとる

プロポージングで話を通してもらうには「小さなYES」を積み重ねましょう。

このコミュニケーションテクニックは「イエスセット（YES set）」とも呼びます。

心理学的に人間は、一度「こうしよう」と決めたことを最後まで貫こうとする性質があります。

営業マンは事前にYESがもらえそうな質問の仕方をリストにして書き出してみましょう。

その中から営業先に合わせて、使えそうなものを実行してみるだけです。

YESを積み重ねることで、営業の話もスムーズに進むでしょう。

トーク例

ここではイエスセットの代表例をいくつか紹介します。

「最近はめっきり涼しくなりましたね」

「昨日のあのニュースには驚きましたね」

以上のように、世間の話題でYESを誘う方法があります。

多くの人が「YES」と答えやすいような、当たり障りのない普遍的な話題からスタートすることを心がけましょう。

また違ったアプローチとして、相手の話に同調することも効果的です。

相手「新しい商品の評判がよくてね」

営業マン「あれはとても使いやすそうですね」

以上のように相手の言葉に同調すれば会話も弾み、相手もこちらの話に「YES」と言いやすくなります。

結果的に、イエスセットを引き出しやすくなるのです。

ぜひ参考のうえ、リストに残してみましょう。

相手に話をふり納得しているか確認する

営業トークでは、たまに相手に話を振ってみましょう。

自分だけが長々と話していると、相手が納得しているかわからないからです。

自分の営業トークを相手がしっかり理解しているか、そのうえで納得しているかをたしかめなければなりません。

もし、相手が納得していないことに気づかず商品を売り込んでしまうと、後々トラブルにもつながります。

営業マンとして高く評価されるには、相手が納得したうえで商品を売り込むように心がけてください。

トーク例

「部長のお考えは大変理解いたしました。

以上を考慮いたしまして、弊社からご提案してもよろしいでしょうか？」

「（商品説明のあとに）ここまではご理解いただけましたでしょうか？」

「当商品のメリットについてご説明してもよろしいでしょうか？」

以上のように自身が一方的に話すのではなく、次のチャプターに進む是非を求めたり、途中までの理解をたしかめたりすることが重要です。

「ここまでで何か質問はありますか？」

このように、ときには疑問の有無も探ってみましょう。

自分が長く話し続けると、相手の集中力が切れるかもしれないので、要所で話を振るように心がけてください。

【営業トークのつかみ術】結果を出すクロージングのコツ3選

最後は契約するか否かの最終判断をしてもらう、「クロージング」のフェーズです。

クロージングでは、以下の3つのコツを使ってみましょう。

まずは商品を紹介するときに、力強くきっぱりと言い切ってください。

次は営業先に十分な検討時間を与えることです。

状況次第では、あえてその場でクロージングしないことも選択肢になります。

それぞれの重要性をまとめました。

これまで営業トークが順調でも、最終段階で印象を崩してしまって営業が失敗に終わらないために、ぜひチェックしてください。

力強くキッパリと言い切る

自社の商品やサービスを進めるとき、自信を持ってはっきりと言い切ることで信頼を獲得することができます。

あいまいな話し方になると相手が不信感をもち、契約をためらってしまうでしょう。

営業マンが自社商品をすすめている間も、相手は「もっとよい商品がないか」、「この商品を買って後悔しないか」などと考えてしまいます。

そこで営業マンが「これ以上のものはない」という趣旨を伝えることで、安心感を与えられるのです。

おすすめの商品を紹介するときは、「この商品を使えばこのようなメリットが得られるのです！だからぜひ決めましょう！」と断言することを心がけましょう。

トーク例

「◯◯さんの場合なら、こちらのプランがおすすめです。

当商品を使うことで、このようなメリットが期待できるからです。」

「◯◯さんなら、通信速度にすぐれたこちらの光回線がおすすめです。

パソコンは10台まで対応でき、月額料金もお得なので選びやすいですよ。」

このように、商品をおすすめするときは結論から伝えて、そのあとにその理由を簡潔に述べましょう。

変に含みをもたせることなく、きっぱりと「◯◯さんは△△なのでおすすめです」と言い切ることを意識してください。

十分に検討する時間を与える

押し売りにならないよう、相手に検討する時間を与えてください。

相手が沈黙しているときは、前向きな決断を後押ししようと言葉をかけたがる営業マンも多いでしょう。

しかし実際は沈黙が怖くても、相手が考える時間をつくってあげてください。

必要な情報をすべて伝えたあとは、結果を待ち続ける姿勢が大切です。

沈黙を埋めようと言葉を続けると、相手に無用なプレッシャーを与えてしまいます。

やるべきことをやり、結果を辛抱強く待つ姿勢が、できる営業マンの特徴です。

トーク例

もし相手の沈黙が気になっても、考えている最中に言葉を挟まないことも重要です。

どうしても沈黙がプレッシャーになる場合は、「ぜひここで待っておりますので、ゆっくりとご検討いただければ幸いです」というようなひと言を添えてもよいでしょう。

これにより、営業マン自身も結果を待つ姿勢になりやすいといえます。

しっかりと検討してから決めてもらえば、後々のクレームなどにつながることも少なくなるという効果も期待できます。

あえてその場でクロージングをしない

どうしても営業先が契約を迷っているなら、その場でクロージングをしないことも営業テクニックの一つです。

真剣に考える時間を与えれば、相手は余裕をもちながら決断できます。

営業先によっては、その場で決断をせかせばストレスにもなりえます。

ときには「後日お電話いたします」と決断をもち越す人もいるでしょう。

顧客目線で、時間のかかる可能性を判断し、その場で決められないことの代替案を示してあげてください。

その場での決断が見送られそうなら、日を改めて電話する日時を決めるような持ち越しに同意しましょう。

また、電話をする日についてはきちんと決めておくことが大切です。

あいまいなままで終わってしまうと、結局相手が検討することなく契約につながらないということも考えられます。

【営業トークのつかみ術】売れる営業マンが心がけている姿勢

営業として効果的に成約を上げるためには、先述した流れでクロージングまで綿密に進めることが大切です。

しかし、大前提として覚えておきたいことが、営業として鉄則の姿勢でいることです。

次にご説明する4つのポイントは、売れる営業マンが心がけている姿勢です。

新規開拓営業でも商談でも、ぜひこの4つのポイントを抑えて話を進めてみて下さい。

事前準備を怠らない

商談の前の行動として必須なのが、事前準備です。

事前準備の充実さでは商談の成功率に大きく影響すると言っても過言ではありません。

事前準備方法としてやっておきたいことが次のつです。

相手のニーズに合致しそうな資料を準備して置いたり、商談相手自体の情報を獲得するためにホームページの閲覧も怠れません。

落ち着いたトーンで入る

飛び込み営業でもテレアポでも商談でも、営業トークのつかみでは自然な雰囲気で話すことで相手の緊張をほぐします。

ナチュラルな空気で相手に警戒心を与えないための得策としておすすめなのが、声のトーンを少し落ち着かせることです。

ハキハキとした元気の良い話し方も良いですが、警戒している相手との温度感にギャップが生じてしまえば「胡散臭い」というイメージをもたれかねません。

相手が緊張しないよう、いつもよりもワントーン低めでゆっくりと話すように心がけましょう。

商談はトーク2割：ヒアリング8割が鉄則

商談での会話の割合は、「トーク2割：ヒアリング8割」と言われています。

これはとくに法人営業など、ソリューション型の営業において鉄則です。

なぜなら、先述したように購買意欲を訴求するには潜在的ニーズを引き出すことが必要であり、そのためにヒアリングを徹底する必要があるからです。

課題を引き出すためにとにかく相手の話に耳を傾けたり、相手が話しやすいように質問の仕方を工夫することが成約率を上げるための営業テクニックの一つなのです。

相手にとっての価値に重点を置く

商談の場、とくにクロージングのフェーズではセールスポイントをプッシュすることに集中してしまいがちです。

しかし、大切なことは売り込むことではありません。

相手が納得した上で商品を購入してくれることがゴールです。

そのため、相手にとってその商品を使うことでどういう価値が得られるのかを常に念頭に商談を進めましょう。

少し難しく聞こえるかもしれませんが、ヒアリングが徹底していれば相手の価値がどこにあるのかが分かります。

【営業トークのつかみ術】営業に必要なマインドセット

営業として自信を持って商品を提案し続けるには、精神的な強さを保つことも大切なことです。

そのために覚えておきたいのが、次の2つのマインドセットです。

それぞれを実践するだけでも、断られることが増えたときの精神状態が違うでしょう。

営業では断られるほうが多いので、積極的にチャレンジを重ね「その中で、1件だけでも気に入ってくれる人がいれば大丈夫」というように考えてください。

マインドをしっかりと保つことも、営業を成功させるためには大切です。

うまくいかなくて当然だと考える

「飛び込み営業はうまくいかないことが当然」と割り切ってください。

元々、これはインターネットがない時代の手法であり、なおかつ急な訪問で相手に時間を取らせるからです。

営業先によっては迷惑にしか感じないケースもあるでしょう。

そのため100件の営業先をつくれば、その中で1件だけでも気に入ってくれればうまくいったほうと考えてください。

断られても仕方ないという心持ちをもっておくことで、うまくいかなくても精神状態を健全に保たせられます。

再訪問できる見込み顧客が増えたと考える

飛び込み営業で断られても、再訪問できる見込み顧客が増えたと前向きに考えてください。

初回で断られても、2回目以降なら受け入れてもらえる営業先もあるからです。

多くの営業マンは新規顧客獲得のため、初回から再訪問を前提にします。

もし断られても、また来ることを伝えたり、再訪問の時期を明確にしたりするとよいでしょう。

このように一度断られても、そのうち受け入れてくれる営業先はあると前向きに考えてください。

見込み顧客を増やすことも 営業を成功させるためには重要です。

まとめ

営業活動において成約率を上げるためには、営業トークのつかみに重点を置くことから意識してみてください。

とくに新規開拓営業においては、営業の第一印象の良し悪しが顧客の購買意欲に影響します。

少しでも印象をよくするためには、押し売りと間違えられないようにマナーを徹底してください。

要件は簡潔かつわかりやすく伝え、相手との商談中は言葉のキャッチボールを心がけてください。

良質な営業トークのつかみが、あなたをできる営業マンに育てます。

適切な話し方や営業としての姿勢を備えておくことで、仕事の進めやすさが変わるでしょう。