【営業職】採用担当者の本音！中途採用でも欲しい人材の特徴とは
営業職への転職を考えるとき、どういった人材であればスムーズに採用までたどりつくか気になるのではないでしょうか。
できることならば、採用担当者がどういったポイントに注目して選考活動を行っているか知りたいですよね。
この記事では採用担当者目線で、営業職の中途採用について徹底的に掘り下げます。
営業職に転職するための具体的なステップについても紹介するので。
転職で営業を目指す人は、最後までチェックしてください。
【中途採用からの営業職】営業職の採用が難しい3つの理由
企業が新規顧客の開拓や商品の販売を行う際、その最先鋒の窓口となるのが営業職です。
すなわち、営業職を求めない業界はほとんどないといってよく、多くの企業で営業職を求めています。
その一方で、営業職を採用することが難しいといわれているのも現状です。
それはいったいどのような理由があってのことなのか、3つの理由について紹介します。
1.人手不足が続いている
営業職で深刻な問題になっているのが、人手不足です。
どの程度、人手が不足しているのかを示すデータとして、営業職の有効求人倍率を参考にすると分かりやすく確認できます。
2022年11月時点の営業職有効求人倍率は2.12倍です。
すなわち、営業が2人必要な環境に1人しかなり手がいないことを示しています。
国内全体の就労人口が減少している原因としては、少子高齢化が挙げられますが、営業職が特に人手不足に陥っている原因は離職率の高さです。
採用した営業職が短期間で辞めてしまうために、慢性的な人手不足が続いています。
ノルマが課せられることによるストレスや、少ない休日をはじめとした長時間労働の環境が求職者が求めている就労環境に合わなくなっていることが、離職率が高くなっている原因の1つです。
2.求めるレベルまで達していない
企業の採用を担当者目線で見ると、営業職の求人に応募してくる人材の多くが企業が求めているレベルの人材に至っていない事が多いです。
中途採用では、即戦力レベルの人材が求められるため、ある程度のビジネススキルやコミュニケーション能力など、営業職として持っておきたいレベルのスキルが入社前の段階で求められています。
このような理由で営業職の採用が難しくなるのは、企業側が営業職の採用基準を明確に定めていない事も原因の1つです。
採用基準が曖昧だと選考の段階で人材のミスマッチが起きてしまいます。
よくあるケースが、入社させたい営業職の基準が自社の利益に貢献できる人となっている場合です。
自社の利益に貢献とありますが、それを叶えてくれる人材を見定める基準として、どのように決めているのかが決まっていないことがあります。
3.応募が集まってこない
慢性的な人手不足に陥っている業界は、求職者からの応募がなかなか集まってこないという実情もあります。
求職者が集まらない状況では、新たな人材を採用することも難しいです。
応募が少ない理由として考えられるのが、企業がアピールしているポイントが求職者にとって魅力的に感じられていないこととなります。
求人の段階では給料や年間、休日福利厚生などの条件が、魅力的に感じられるかどうかが重要です。
また、書類選考通過した後も、面接の段階で企業に魅力を感じられないと判断した求職者が選考辞退したり、内定をもらった後の求職者が元いた企業から引き留められたり、他にもっと良い条件の企業が見つかったりした場合は、内定辞退にも至ります。
このようにして求職者から選ばれなかった企業の営業職選考は、とても難しいです。
【中途採用からの営業職】営業職の採用基準
営業職の中途採用の現場では、採用担当者がこぞって注目している採用基準のポイントがあります。
即戦力候補としての意味合いが強い中途採用からの営業職では、すぐに仕事になじめるために、これから紹介する採用基準のポイントについては、ある程度習得しておいてほしいと考えられています。
採用担当者が注目するポイントですから、これらのことについて存分にアピールができるように、準備しておきましょう。
コミュニケーション能力が高い
営業職には、高いコミュニケーション能力が求められています。
この場合のコミュニケーション能力とは、単に話し上手や社交的といったことばかりではありません。
したがって、聞き上手であることも重要で、会社内で意見を取りまとめる調整役としての役割も担うことがあります。
さまざまな人と関わって商品の販売を実施して行くわけですから、自分の意見や事実を主張するだけでなく、相手が主張したいことも聞き取って、どう返せば相手が喜び、自分の利益にもなるのかを考える能力が必要です。
また、顧客との関係性を築き上げていくために、密な連絡を取ることのできるスキルも企業から求められているコミュニケーション能力です。
課題発見力・課題解決力を持っている
営業職は顧客が抱えている課題を的確に見つけ出し、それを解決するための方策を提示することが求められています。
このときに必要になるのが課題発見力、課題解決力です。
顧客との何気ない会話の中で、どのようなことに困っていて、何を解決したいのかをくみ取れる人が、課題発見力に優れているといえます。
そして見つかった課題を解決するために、どのような商品やサービスを提供すればよいのかを、適切に判断できる能力が課題解決力です。
顧客のニーズに沿ったサービスを提供できないと、売上に直結しません。
どちらも表面的になっているものだけでなく、潜在的になっているものも彫り出すことができると、より優秀な営業職としてのキャリアを築き挙げられます。
論理的思考力が高い
論理的思考力はロジカルシンキングとも呼ばれていて、ヒアリングした事実やデータなどの情報を基に、それらを論理的に整理して答えを示すことのできる能力です。
このとき重要なのは、決断に感情を挟まないことです。
営業にとって大切なのは成約した件数や売上の金額となるので、情を含めた決断は禁物です。
情報処理を論理的に行い、その結果に基づく合理的な提案を顧客に提示する必要があります。
これができないと、双方にとって不利益を被る事態にもなりかねません。
商談の際にも筋道を立てて話すことができるため、顧客の説得力も大きく増します。
営業職としての成績を残すためにも、論理的思考力が必要です。
対応力がある
営業職に求められるトラブルの対応力とは、顧客とのコミュニケーションを重ねていく中で起きうる、思わぬ事態に冷静に対処する能力です。
主な事例として挙げられるケースの一つが、顧客とのトラブルです。
納品した商品に不具合が生じたり、商談をしている最中に、過失によって相手を怒らせてしまった場合には、誠意ある行動をもって信頼を取り戻すことに努めなければなりません。
真摯に対応し、早急なトラブル解決に努める能力が必要です。
また、商談をしている中で顧客の反応が想定とまったく異なってしまった場合にも、顧客の理想を最大限に叶えつつ、自社の利益を損なわないような提案を即時に提示できるスキルも求められています。
信頼できる人柄
営業職がコミュニケーションを交わす中で、特に重要なのが信頼関係です。
内外問わず、人と信頼関係を構築できる人柄でないと、営業職として採用されません。
なぜなら、顧客は基本的に信頼できる営業職が相手でないと契約を交わそうとしないからです。
入社した後であれば、約束を守るといった基本的なことや、目標として掲げた数字に到達するなどの成果を示すことができます。
入社前の選考の段階では、指定されたとおりに書類を提出することや、面接中での話し方でアピールできます。
【中途採用からの営業職】中途採用でも転職できる理由
中途採用から営業職への転職を試みるとき、未経験でも可という条件で提示されている求人を目にするのではないでしょうか。
求人広告におけるそのような記述に対して、ネガティブに捉える人がいるかもしれませんが、裏を返せば未経験でも挑戦できることを示しています。
そのような仕事は、自分にとって良い経験をもたらしてくれる可能性を秘めているので、新たなキャリアを積み上げるチャンスです。
では、営業職において中途採用の人材が求められる理由には、どのようなポイントがあるのかをチェックしましょう。
知識は採用後に身につけられる
中途採用の求人で応募する人は基本的に社会人経験を積み重ねている人となります。
そのため、業界の経験問わず、一定のビジネスマナーや大人同士の付き合い方についての知見があると認められるという見方が一般的です。
同じ業界や業種からの転職であればすぐに現場に出すこともできますし、業界特有の知識や社内固有のルールについては、採用してから研修などを重ねて勉強させればよいと考えられるため、教育のコストがかからないというメリットが企業側にあります。
求職者側としては、企業が考えるメリットに順応する人間であることをアピールするため、社会人として積み重ねてきた経験や勉強への意欲などを適切に伝えることが望ましいです。
人柄を重視する
中途採用を積極的に実施している企業の中には、人柄を重視した採用を行っている企業もあります。
特に社会人としての人柄を強く見られることになりますが、その理由としては、企業が長く勤めてくれる人を探している場合や、すでに在籍している社員との相性を考慮してマッチする人からの人材を探しているケースなどです。
人柄を重視した採用を行っている理由は企業やケースによってまちまちなので、一概にどういった言動を取っていれば評価されるかについての、明確な答えはありません。
しかし、確かなこととしていえるのは、自分の人柄を明確に言語化してアピールしなければ、自分がどういった人材であるかを示すことはできないということです。
前職の知識や人脈が活かせる
中途採用の現場では、同じ業界の企業に勤めていた経験のある人を積極的に採用しているケースもあります。
これは採用した応募者が前に勤めていた会社で身に付けたスキルを、自社のビジネスにも生かせるチャンスがあるからです。
また、前職で培った人脈を新たな現場で生かしてくれるだろうと考える企業もあります。
会社によっては、社名よりも人柄を重視して決まった個人と取引したいと考える経営者がいることも、珍しくありません。
まったく業種が異なる業界からの転職者は、同じ業界でずっと働いていた人間では思い浮かばないようなアイデアを秘めていることもあります。
そうした思わぬ恩恵を受けられることも、中途採用が秘めている可能性です。
そもそも人材が不足している
企業が中途採用を積極的に行っている理由として、人手不足も大きな要因です。
人手が不足してしまうと、一人ひとりが行わなければならない仕事の量が増えてしまい、労働時間や日数も多くなってしまいます。
そうなってしまうと労働環境が悪化するので、離職率も高くなって人材が定着しません。
人手が足りないことによって、単純に事業を回すために必要な手が足りなくなることや、技術やノウハウが若い世代に伝わらなくなってしまうこと、さらには事業の拡大についても大きな足かせとなってしまいます。
企業としては、人材不足は特に重要な課題となるため、仕事を求めている人や仕事を変えたいと考えている人に対して、1人でも多く入ってきて欲しいと考えます。
【中途採用からの営業職】中途採用におすすめの営業職
中途採用で営業職を目指すのであれば、未経験者でも採用されやすい業界を選ぶことをおすすめします。
未経験者を採用するのに消極的な業界もあれば、経験問わず積極的に採用を行っている業界もあります。
中途採用で営業職を目指す人がどのような業界を目指せばよいのか、おすすめの業界を紹介します。
人材業界
未経験者でも可の求人が多く、挑戦しやすい業界の一つが人材業界です。
ひと口に人材業界といっても、企業が行っているビジネスモデルによってさまざまな業務内容があります。
混同されやすいのが、人材紹介業と人材派遣業です。
前者は転職関連のサービスを提供しており、後者は会社に登録されたスタッフを取引先企業に派遣する派遣業です。
どのようなビジネスモデルを展開しているかによって、やりがいや大変なポイント、向いている人のタイプなどが異なります。
しかしながら、人材業界に総じていえるのは、未経験者であっても採用されやすいこと、そして入社後の教育体制が整っていることです。
特に大手の企業であれば業務フローの仕組みが整っているので、未経験者を活躍させやすい職場環境といえます。
インターネット業界
インターネット・IT業界は、通信事業に関わるサービスや製品を販売するものです。
IT業界とひとくくりにされることが多いですが、企業によって取り扱っているサービスや商品の種類が大きく異なっています。
そして商品やサービスによって、顧客となる相手が法人なのか、それとも個人なのかが変わるため、営業に求められるのが誰を相手にするスキルなのかを知ることが重要です。
IT関連の技術は日々進化を続けているので、常に新しいビジネスのチャンスに恵まれている業界といえます。
そのため、IT業界の営業は新しいことを学習して生かすことが好きな人が向いている業界です。
こちらも事前に企業研究を重ね、どのようなビジネスを行っているのかを事前に知っておきましょう。
広告・メディア業界
広告メディア業界の営業は、広告を出稿する企業と広告を掲載するメディアを橋渡しするのが、主な仕事です。
メディアの種類は多岐にわたっており、テレビや雑誌の他、近年ではSNSやインターネットのあらゆる媒体にまで広がっています。
仕事を通じて関われる業界の広さや仕事の大きさなど、他の業界ではなかなか経験できないような仕事が出来るのが、大きなやりがいです。
その一方で、求められる結果に対してはシビアな目で見られるので、強い責任感が求められます。
営業職に求められるコミュニケーション能力や新しい情報への関心を持ち合わせていれば、広告業界の仕事には向いているといえるので、挑戦する意義はとても大きいです。
不動産業界
不動産業界の営業は、会社が保有している物件の販売や賃貸売買の仲介が、主な仕事内容です。
近年では不動産投資のサポートも手がけている企業もあります。
不動産業界は、法律も含めた不動産に関する総合的な知識が求められる業界です。
そのため、仕事を進めていく中でそういった分野にとても詳しくなることができます。
販売や仲介の第一線の現場で働くと、売上の成果が給料に反映されやすいため、強いやりがいを持って仕事に臨むことが可能です。
販売や仲介が得意な人であれば、とにかくたくさん稼ぎたいという望みを叶えることができます。
不動産商品は、顧客の人生を大きく左右する商品です。
そういった商品を扱うことにやりがいを感じる人が、不動産業界についています。
保険業界
保険業界の営業職が主に取り扱っているのは、生命保険や医療保険、損害保険などの商品です。
保険商品の内容によっては、個人法人問わず営業を実施することになります。
関わっている分野によってはルート営業が主な仕事となりますが、多くの場合で実施されている方法は、電話や飛び込みなどの手法です。
相手をすることになる人は年齢層も仕事もバラバラですから、いろいろな人と関われる仕事に就きたい人に向いています。
また、契約件数のインセンティブが給与に反映される企業が多いため、頑張れば頑張るほど稼ぎが大きくなるような仕事を目指したい人に向いています。
保険の制度についても詳しくなることができるため、やりがいはとても大きいです。
住宅リフォーム業界
住宅リフォーム業界の営業では、訪問営業や広告営業などの集客方法で顧客を開拓し、リフォームの見積もり契約、アフターフォローなどの業務に関わります。
きまった形の商品を取り扱うのではなく、顧客の要望に合わせた完全なオーダーメイド型で、リフォーム内容を提案するのが仕事です。
そのため、顧客の要望を適切に聞き取り、提案に反映させる能力が求められています。
リフォームの提案から、アフターケアまで長期間付き合うことになるので、顧客ととても深い関係を築くことになるのが、リフォーム営業の大きなやりがいです。
【中途採用からの営業職】営業職に転職するために必要なこと
未経験者から営業職に転職するためには、企業が行う選考に対する充分な準備が必要です。
履歴書や職務経歴書の記入方法もそうですが、面接で予想される質問に対する、適切な答えを用意しておくことも重要です。
また、自分一人の力で希望通りの転職を達成させることが難しい場合は、転職エージェントを利用する方法もあります。
面接対策に力を入れる
面接対策では、面接に臨む際の最低限のマナーと予想される質問に対する回答を準備しておきましょう。
入退室時の立ち振る舞いや、面接担当者に対する話し方など、細かい所作に気を使うことが必要です。
受け答えの姿勢や声の出し方、相手の目を見ているかなど、評価されているポイントは多々あります。
特に相手との話し方については、普段から気を遣っておくようにしてください。
質問に対する回答では、あらかじめ自分の中で1つの軸を固めておくようにしてください。
そうすれば、事前に対策した以外の質問をされても他の回答と矛盾することのない返答ができます。
質問の回答だけでなく、逆に質問したいことや、自分がアピールしておきたいことをメモに書きだすなどして、頭に入れておきましょう。
自己PRをしっかり行う
自己PRの重要性はとても高く、選考の結果を大きく左右するケースもあります。
面接官が見ているポイントとしては、人間性やコミュニケーション能力の有無、入社への意欲、そして入社後に、どのように会社に貢献するのかです。
自分がアピールしたいことをしっかりといえるように、言いたいことの結論から先に述べるようにしてください。
その次に、その理由や関連したエピソードを話し、最後に仕事にどう結びつくかを主張しましょう。
転職エージェントを活用する
中途採用枠の選考で確実に入社したいのであれば、転職エージェントを活用しましょう。
転職エージェントは個人に合った業界選びや、会社選びのサポートをしてくれるサービスです。
応募するための書類の添削もしてくれるので、高い確率で面接までたどり着くことができます。
面接に関しても、面接の練習も含めた事前のサポートをしてくれるので、必要な対策を整えた上で面接に臨むことが可能です。
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【中途採用からの営業職】まとめ
営業職への転職を成功させるには、コミュニケーション能力や対応力など、必要とされるスキルが一定レベルに届いていることが重要です。
職種としては人材不足が続いている状況ですから、自分が持っているスキルや入社への意欲をきちんと示すことができれば、転職が成功する確率は高まります。
未経験からの転職でも、必要な知識や経験は入社後に身に付けることが可能です。
業界によって求められるスキルは細かく異なりますが、転職を成功させるための対策はほぼ共通しています。
難しいことをやる必要はありません。
事前の準備をしっかり整えて、転職活動に臨んでみましょう。
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