自動車保険の営業に転職したい人必見！仕事内容や向いている人の特徴を解説

自動車保険の営業は、損害保険業界の中でも最大規模の商材を扱う職種です。日本国内の自動車保険料収入は年間約4兆円規模（日本損害保険協会調べ）に達しており、多くの損害保険会社・代理店で常に営業人材が求められています。

一方で「きつい」「成果が出にくい」という声も多く、転職を検討している方の中には「本当に自分に向いているのか」を確かめたい方も多いでしょう。

本記事では、自動車保険の営業への転職を検討している方向けに、仕事内容・年収・向いている人の特徴・必要な資格・転職成功のポイントを実際の経験者の声とともに解説します。

自動車で事故に遭った際に、その被害を補償する自動車保険はほとんどのドライバーが契約をしています。

そのため、多くの保険会社で取り扱っている主力商品の一つです。

自動車保険の営業は、対象となるものの種類や補償する内容によって売り込み方やセールスポイントが異なります。

また、法律に関する専門的な知識が必要なこともあります。

そのため、仕事がうまくいかずに悩む人も少なくありません。

この記事では、自動車保険を扱う営業としてキャリアアップするための営業のコツを紹介します。

効果的なセールスをかけることができれば営業成績の向上にもつながりますので、ぜひ転職先選びの参考にしてください。

【自動車保険営業への転職】仕事内容

保険会社の営業と保険代理店の営業 ── 何が違う？

「自動車保険の営業」といっても、保険会社（損保会社）に所属する営業と保険代理店の営業では、仕事内容・待遇・働き方が大きく異なります。転職前にこの違いを把握しておくことが重要です。

比較項目	損保会社の営業（代理店営業）	保険代理店の営業
主な営業先	ディーラー・整備工場などの代理店	個人・法人の顧客（直接営業）
扱う商品	自社の保険商品のみ	複数社の保険商品（乗合代理店の場合）
給与体系	固定給ベース＋賞与が多い	固定給＋歩合制が多い（成果に連動）
平均年収	500万〜800万円（大手損保）	300万〜600万円（成果次第で青天井）
ノルマの厳しさ	★★★☆☆	★★★★☆
新規開拓の割合	低め（代理店サポートが中心）	高め（個人・法人への直接営業）
向いている人	安定を求める人・BtoB営業が好きな人	稼ぎたい人・自分で動くのが好きな人

大手損保（東京海上日動・損保ジャパン・三井住友海上など）の社員営業は、直接個人に保険を売るのではなく、自動車ディーラーや整備工場などの「代理店」に自社保険を採用してもらう代理店営業がメインです。一方、街の保険代理店は直接お客様と向き合う営業スタイルです。どちらを目指すかで、転職先の選び方が大きく変わります。

まずは自動車保険営業の仕事内容からご紹介します。

自動車保険を扱う営業の場合、一般的な営業職とは違って新規顧客開拓などはありません。

基本的には契約者が事故に遭って問合せが合った際、状況をヒアリングしたり保険請求の手続きをすることがメインです。

また、保険のタイプによっても対応の仕方が異なります。

ネット型保険であれば契約者と顔を合わせることはほぼありませんし、自動車販売代理店も兼ねている場合は顔馴染みになることが多いでしょう。

事故対応

契約者が事故に遭った際、真っ先に対応しなければなりません。

怪我の具合や相手の状況をヒアリングしつつ、契約者の気持ちを落ち着かせることも大切です。

一通りヒアリングが済んだら、あとの対応をどうすべきか電話で指示をします。

電話が済んだらレッカーの手配を行ったり、代車手配を行ったりするのも営業の仕事です。

事故を起こしてしまった契約者は気が動転していることが大半なため、早めに手配して不安を少しでも軽減してあげることが大切です。

顧客が加害者側の場合

担当している顧客が加害者側だった場合、示談交渉のために法律の専門家に取り次ぐこともあります。

過失割合がどの程度かによって、顧客の負担や等級に影響してくるからです。

加害者といえども、双方に落ち度があった場合はできるだけ過失割合を少なくできるように務めることも必要です。

顧客が被害者側の場合

顧客が被害者の場合、怪我を負っていることが多いです。

会話ができる状況であれば怪我の具合をしっかりとヒアリングし、病院の手配などもサポートします。

また、怪我をした場合は怪我が完治するまで保険の示談交渉が続きます。

加害者側の保険担当者との間で話し合うこともあり、慎重に話を進めなければなりません。

新規営業

自動車保険の営業には、基本的に新規顧客開拓はありません。

しかし、法人をメインに扱っている保険代理店の場合は新規開拓営業をすることもあります。

飛び込み営業やテレアポで地道な営業活動をすることもあるため、ある程度の忍耐力が必要です。

自動車保険営業の年収

損害保険業界は、他の業界と比較して給与水準が高いことで知られています。

雇用形態・会社規模	年収の目安	備考
大手損保会社の社員営業（代理店担当）	500万〜800万円	福利厚生が充実。ボーナス比率高め
中堅損保会社の社員営業	400万〜600万円	規模により幅あり
保険代理店（乗合・専業）	300万〜1,000万円超	歩合制のため成果次第で青天井
カーディーラーの保険担当	350万〜550万円	インセンティブあり

※年収はOpenWork・求人情報等をもとにした目安です。企業・地域・役職により異なります。

特に大手損保会社は福利厚生が充実しており、損保ジャパン・東京海上日動・三井住友海上などの大手では平均年収が600万〜800万円台となるケースも多いです。一方、保険代理店はインセンティブ次第で年収が大きく変動するため、「安定した年収を求めるか、成果連動型で高みを目指すか」で選ぶ会社が変わります。

【自動車保険営業への転職】難しいと言われる理由

自動車保険の営業職は結果を出すことが難しい職業です。

なぜなら、基本的には車に乗るほとんどのドライバーが既に加入しているためです。

自動車保険の営業担当になったけれど、努力したことがなかなか成果につながらずに悩んだ場合、自己嫌悪に陥る人も少なくありません。

成果を上げることが難しくなっている要因はいくつか考えられますが、商品に関する知識が特殊な場合や商品ごとの違いを明確に示すのが難しいといった点は、特に影響が大きいと言えるでしょう。

保険営業が難しい理由について、ポイントを確認していきましょう。

保険の種類が多い

自動車保険の営業と言っても、基本的には総合的な損害保険の営業を提案するなかで一つの商材に過ぎません。

そのため、数ある損害保険の知識を覚える必要があります。

業界人として活動しているとつい忘れがちなことですが、保険の知識は世間的にあまり知られていないものです。

保険を新しく契約を考えているなどの理由で保険に興味を持っている人を除けば、保険がどういったものかを理解している人はそれほど多くないでしょう。

そのため、営業はかなりの知識を叩き込まなければスムーズな営業対応をすることは叶いません。

保険の営業トークに不信感を抱いて断られてしまったり、拒絶反応を示されることもあるでしょう。

営業側としては顧客のニーズや条件に合わせて最適なものを選んでいても、なかなか理解を得ることが難しいという点は、無視できないポイントと言えます。

商品の差別化が難しい

営業を進めるうえでの大きな障壁となっているのが、取扱商品の差別化の難しさです。

とくに自動車保険の場合、各保険会社が提供している商品を見ればわかるように、補償の範囲や金額条件、レッカーなどの付随したサービス内容などに大きな差はありません。

細かい条件や受けられるサービスの詳細こそ異なっていますが、事故後よく利用される基本的な補償については各社とも似通った内容です。

そのため、他社の保険内容も含めてしっかり勉強しておかないと、提案の場でなかなかアピールしづらいのです。

ノルマが厳しい

自動車保険の営業は自動車保険だけ扱っているわけではなく、損害保険全般を扱っていることが大半です。

そのため、ほとんどの会社で高いノルマが設定されています。

新規開拓営業をし続けなければなりませんし、既存の取引先の定期的なフォローも必要です。

地道な活動でノルマを追い続ける必要があるため、精神的な負担も増えるでしょう。

既に契約していることがある

自動車保険は、初めて免許をとった人でない限り、既に契約をしていることが大半です

自分で選んで決めたにせよ、ほかの人から勧められる形で選んだにせよ、一旦契約してしまった後では解約や他社への乗り換えを考えづらくなります。

そのため、乗り換えの提案をしても契約に至らないケースも多いです。

わざわざ今入っている保険を抜けて別の商品を選ぶとなると解約の手続きが必要となりますし、保険を変えたからといって受けている補償の内容が大きく変わるわけではありません。

そのため、契約を変えてまで自社の保険商品に乗り換える可能性は低く、営業成果につながりにくいのです。

【自動車保険営業への転職】営業としての姿勢

自動車保険の業界はレッドオーシャンで、新たな契約を取ることが難しい業界です。

保険に対してあまり知識のない相手にどうわかりやすく説明するか、信頼関係を構築していくために何が必要かを考えることは、難しさを乗り越えるための大事な足がかりと言えるでしょう。

また、信頼の置ける存在として認識してもらうためには、日頃から見た目や身だしなみに注意を払うことも大切です。

それぞれ見ていきましょう。

わかりやすい説明を心がける

自動車保険を提案する際、顧客は保険に対してあまり詳しくないことが多いです。

そうした方々に専門用語を使ったり、むやみにメリットや特徴を押し付けても理解できませんし、不信感を抱かせることにつながってしまいます。

「どういった場合に何をすれば補償が受けられるのか」や「付随サービスを利用するための方法」など、顧客が気にしていることに対して一つひとつ誠実に答え、相手に安心感を与えるようにしましょう。

要点を押さえ、わかりやすい流れを意識しながら、自分でスクリプトなどを作ってみると良いでしょう。

お客様に寄り添う

自社の商品を選び、契約してくれるような信頼関係を構築するためには、顧客に寄り添うことが何よりも大切です。

とくに自動車保険の場合、他社との差別化が難しいですから、担当営業との信頼関係の深さが選ばれる基準にもなります。

自動車保険の契約を考える際、顧客は万が一の事故やトラブルに備えた手厚い補償を求めています。

そうした顧客の声に耳を傾け、共感するとともに、自社の商品によってどのように課題を解決できるのか模索していくことが、信頼の構築につながっていきます。

常に顧客と寄り添っていく意識を忘れず持ち続けましょう。

見た目に気を遣う

相手との信頼関係を築くうえで、自身の第一印象を良くすることは大切です。

清潔感があり誠実な印象を抱く装いの方が、顧客には警戒感なく自身の気持ちを話せる存在として映ります。

だらしない格好や派手な格好はせず、営業職として違和感のない服装を徹底しましょう。

男性の場合はスマートなスーツの着こなしをしている営業が良い印象を持ってもらえます。

女性の場合はナチュラルで健康的に見えるメイクが親しみやすいでしょう。

また、メイクなど見た目についてだけではなく、香水の匂いが強いといった形で相手に不快感を与えてしまう場合もあります。

とくに女性営業の場合は化粧品の使い方に気を付け、常識として通用する範囲で装いを整えたほうが良いでしょう。

【自動車保険営業への転職】成約率を上げるコツ

自動車保険の営業は競合が多い業界ですから、成約率が上がらずに伸び悩んでいる営業も多い状況です。

しかし、そのような環境でも成約させるためには他社に勝てるものを見つけることが大切です。

その他にも、自社商材について研究したりヒアリングの仕方を工夫する必要もあります。

ここからは、自動車保険の獲得に向けて成約率を上げるコツをご紹介します。

証券のコピーを取得する

基本的にどのドライバーも既に何かしらの自動車保険に加入しています。

そのため、リプレイスするためには他社の情報が必要です。

まずは証券のコピーを取得し、自社で見積もった場合と比較をしましょう。

また、同様の金額でできることとできないことを整理し、2つを見比べながら自社のセールスポイントを見つけます。

自社製品について理解する

顧客に自社の商品の特徴を理解してもらい契約につなげるためには、商品に関する知識を自身で把握しておくことが重要となります。

とくに保険代理店の営業の場合、複数社の保険を取り扱っていることが多いです。

扱っている保険にそれぞれどんな違いがあるのか、とことん研究しましょう。

また、各保険に具体的にどのような条件でどういった補償が受けられるのか、正確に理解することも大切です。

複数のプランを選択できる場合には、それぞれの違いをまとめ整理しておくことなども良いでしょう。

そのほか、商品のメリットやデメリット、他社の類似する商品と比べた場合に何が違うのかといった点も、冷静に分析して把握しておきましょう。

ヒアリングに徹する

営業をうまく進めるうえで大切なのは、こちらがヒアリングに徹した対応を取ることです。

こちらから一方的に商品の良さを語っていては、逆に胡散臭い印象を与えてしまいがちです。

まずは簡単な説明を行って基本的なことを理解してもらい、そこから先はヒアリングに徹しましょう。

お客様の悩みや課題を聞き、それらに対して寄り添い解決方法を模索することが、何よりも良い売り込み方と言えます。

もし、提案に時間をかけられる場合は、初回や2回目の提案でお客様の状況などの確認をメインで行っておき、3回目以降から契約に関する具体的な話を行うのがおすすめです。

一方、契約する見込みが薄い顧客については、こちらから長々と付き合う必要はありません。

契約する見込みがないと感じたら、早々に話を切り上げるようにしましょう。

現契約先との優位性を見つける

提案の前に証券コピーを入手したら、現在の契約先の保険内容と自社で提案したい保険内容を比較し、優位性を見つけましょう。

現契約先が特化しているものが何で、何が足りないのか、それを自社製品でどうカバーできるのかなどを探ります。

保険を乗り換える際に決め手となるのは、今の保険会社では叶わないことが叶えられることを提案することです。

その差を見つけたら、重点的にアピールできるようにしましょう。

流れを読んでクロージングする

前述のように、ヒアリングに徹して相手の気持ちを汲むことは大切です。

しかし、そこに延々と時間を割いていては契約まで話が進まなくなってしまいます。

自社商品について理解してもらうとともに、相手の事情を把握することができたら、合間を見て契約のタイミングを伺っていきましょう。

1回目、2回目の提案ではまだお互いの考えをすり合わせる段階のことも多いですが、3回目以降は実際の契約を見据えて物事を進めて行ったほうが良いでしょう。

自動車保険営業への転職を成功させるポイント

①まず「保険会社の営業」か「代理店の営業」かを決める

前述の通り、両者は仕事内容・給与体系・働き方が大きく異なります。安定を求めるなら大手損保の社員営業、高収入を目指すなら歩合制の代理店営業、というように自分の優先事項を明確にしてから求人を探しましょう。

②面接での志望動機は「保険×自動車」への関心を具体的に

「人の役に立ちたい」「営業が好き」だけでは弱い。「自動車保険の事故対応を通じて顧客の不安を解消したい」「損害保険の知識を活かして顧客のリスク管理を支援したい」など、この職種ならではの志望動機を準備しましょう。

③前職の経験を「ヒアリング力」「関係構築力」に結びつける

未経験でも、接客・販売・サービス業・金融業など顧客対応経験があれば大きなアピールになります。「前職での△△の経験が、保険営業のヒアリング・信頼構築に活かせる」という形で自己PRを組み立てましょう。

④転職エージェントを活用して非公開求人にアクセスする

大手損保の求人は一般公開されていないものも多くあります。保険・金融業界に強い転職エージェントを活用することで、条件の良い求人に出会いやすくなります。

自動車保険の営業に向いている人の特徴

特徴	理由
人の話を聞くのが好き・共感力が高い	事故対応では気が動転した顧客を落ち着かせる力が求められる。保険提案でもヒアリング力が成約率を左右する
コツコツと関係構築できる	自動車保険は1年ごとの更新。長期にわたる信頼関係が継続契約・口コミにつながる
細かい変化に気づける・気遣いができる	顧客の状況変化（家族が増えた・車を買い替えたなど）にいち早く気づき提案できる人が成果を出しやすい
専門知識の習得を苦と思わない	損害保険募集人資格の取得が必須。法規制・保険商品の比較知識を継続的に学ぶ意欲が必要
プレッシャーの中でも前向きに動ける	既契約者への乗り換え提案はハードルが高い。断られても次に進める打たれ強さが大切
車・自動車業界への興味がある（代理店担当の場合）	ディーラーや整備工場への代理店営業では、自動車業界への知識・関心がラポール形成に役立つ

自動車保険の営業に向いていない人の特徴

特徴	理由
断られることへの耐性が低い	既に他社と契約している顧客への提案は断られることが多く、精神的なタフさが求められる
知識習得を怠りがち	保険商品は複雑で法改正もある。継続的な勉強を苦手とする人には負担が大きい
即成果・高収入を求めている	信頼関係の構築に時間がかかる仕事のため、入社直後に大きな成果を求める人には向いていない

自動車保険営業に必要な資格・スキル

必須資格

損害保険募集人資格：自動車保険を含む損害保険を販売するために法律上必要な資格。入社後に研修を受けて取得するケースが多く、未経験でも転職後に取得できます。

取得推奨の資格（キャリアアップに有利）

資格名	内容	取得難易度
損害保険大学課程（専門コース・コンサルティングコース）	損害保険の深い専門知識を証明。顧客からの信頼向上に有効	中
FP（ファイナンシャル・プランナー）2〜3級	資産運用・ライフプランの知識。保険提案の幅が広がる	中
自動車保険認定試験	自動車保険に特化した専門知識の証明	中

未経験から転職する場合、入社後に損害保険募集人資格を取得することがほとんどです。転職時に保有していなくても問題ないケースが多いですが、FP資格などを事前に取得しておくとアピール材料になります。

まとめ

当記事では損害保険の営業について、仕事を難しくする要因や成果を上げるために大切なポイントを中心に解説しました。

顧客からすると中身がわかりにくい商品ということもあり、なかなか契約に結び付かないことが少なくない損害保険ですが、信頼関係をしっかりと築き上げわかりやすく説明することが成果を上げることに大きくつながります。

そうした取り組みの中では、女性ならではの特徴を活用しながらヒアリングや提案を進めていくことも効果的です。

悩んでいる方はぜひ当記事を参考にして、営業活動に取り組んでみましょう。