新聞営業はきつい？新聞営業の仕事内容や給与、向いている人の特徴を解説

月収が30万を超えるともうわさされる新聞営業に興味を持つ方も多いのではないでしょうか。

高収入が期待できる仕事と言われる一方、労働環境やノルマ、実際の仕事内容をよく調べなければ、ミスマッチを引き起こしてしまいます。

仕事のミスマッチが起こらないよう、本記事では、新聞営業の実際の仕事内容や給与に触れつつ、向いている人の特徴も解説します。

新聞営業として成功するコツも記載しているので、新聞営業に興味がある方は、ぜひ参考にしてください。

【新聞営業はきつい？】新聞営業の概要について紹介

最初に、新聞営業の概要を紹介します。

基本的な仕事内容は、各家庭を訪問し、販売している新聞の購読者を増やすことです。

他の営業職と同様、新規顧客を増やし、既存顧客との契約を更新する内容は同じですが、新聞を販売する特性上、微妙な違いもあるので理解しておきましょう。

新聞営業にはさまざまな種類がある

新聞営業の種類は、以下の4つです。

営業の種類によって仕事の難易度が変わる

営業の種類によって仕事の難易度が変わります。

簡単なものは、購読料の集金作業や既存顧客の契約維持で、難しい仕事は新規顧客の開拓（新勧）です。

基本的に現代は購読料の支払いはクレジットカードや銀行振替で行われるため、購読料の回収作業はあまりありません。

しかし、高齢の購読者の中には購読料支払い時の会話を楽しみにしている方もいるため、新聞営業が代金回収と既存契約の更新をまとめて行う場合もあるでしょう。

新規顧客開拓の場合、仕事の難易度が高くなります。

なぜなら、そもそも相手にしてもらえないことが多いからです。

自社の新聞を購読しておらず、接点もない家庭を一つ一つ回って契約を獲得するのは、苦労をともないます。

過去に新聞以外の販促物（浄水器や太陽光発言などのセット販売）を使って強引な販売を行っていた経緯もあるため、現在の新規開拓営業はさらに難しくなっているといえるでしょう。

【新聞営業はきつい？】新聞営業の具体的な仕事内容について紹介

ここでは、新聞営業の具体的な仕事内容を紹介します。

既存顧客との契約更新や新規開拓の具体的な手順に加え、付随するその他の業務内容も詳しく紹介するのでぜひご覧ください。

具体的な仕事内容をイメージできれば、新聞営業として活躍する自分をより鮮明に思い描けるため、仕事選びの判断材料となるでしょう。

既存顧客との契約更新

最初に紹介するのは、既存顧客との契約更新についてです。

基本的に新聞購読の契約は3カ月や1年などの期間が決められています。

自動延長はなく、都度新聞営業が購読者の自宅を訪問して契約更新の手続きを行います。

自社の新聞を愛読してもらえている場合、契約手続きは比較的スムーズに進みますが競合他社が顧客にアプローチをかけていると購読者は悩むでしょう。

購読者が判断に迷っている場合は、新聞営業が販促物を用意したり、接触回数を増やしたりして契約を獲得する動きに入ります。

なお、新聞の購読をやめようと考える顧客もいるでしょう。

顧客が契約打ち切りを考えている場合も、新聞営業がアプローチして既存の売上を確保する動きを取ります。

新聞の良さや自分の人柄を武器に継続契約を勝ち取るよう努力しなければなりません。

新規顧客の開拓

新規顧客開拓のために、新聞営業は各家庭を飛び込み営業で訪問しなければなりません。

新聞営業が開拓できる範囲は配達エリアで限られており、配達エリアの中で他社の新聞を購読している人にメリットを丁寧に説明する必要があります。

ほとんどの場合、相手にしてもらえないことが多いでしょう。

足しげく訪問しても相手にしてもらえないのは肉体的にも精神的にもつらいものがあります。

成果を上げるには、闇雲に営業活動してはなりません。

以下の図のようにアプローチした数と契約に至った数を集計し、営業活動の改善を図りましょう。

契約獲得までのプロセスを数字で可視化しておくことがポイントです。

訪問回数と門前払いの数の多さに疲れてしまうとは思いますが、数字をしっかりととらえて営業活動の成功率を上げるように行動を改善しましょう。

後ほど、新聞営業の成約率を上げるテクニックも紹介するのでぜひ参考にしてください。

購読者からの集金

購読者からの集金は、単なる代金回収の業務にとどまりません。

購読者との重要な接点を生み出す場にもなります。

実際、購読者が高齢者の場合、新聞営業との接点を楽しみにしている方もいます。

新聞営業の担当者が人間関係をうまく構築できていれば、生活の状況や悩みなどのリサーチが可能です。

また、集金活動を行う際、コンサートのチケットや割引券などを販促物として携帯しており、それを楽しみにする方もいます。

顧客の生活事情を踏まえて適切なタイミングでアプローチすれば、集金の際に継続契約を取れるでしょう。

拡張員という別の営業職もある

新聞社や各地域の新聞販売店とは独立して新聞営業を行う販売員を拡張員と呼びます。

新聞販売店から依頼を受け、さまざまなエリアで新聞の契約獲得のために営業活動を行うのが役割です。

給料は歩合制度を採用している拡張員も多く、獲得した契約期間によって報酬が変動します。

活動時間は日中の午後から3〜5時間ほど稼働するため、比較的営業時間も短い仕事です。

契約獲得がスムーズにできれば、1日に10万円の収入を得られる可能性もありますが、契約を取れない場合、収入が0円になる点に注意しましょう。

契約獲得に使われる拡張材料について

新聞営業が契約獲得時に拡張材料を使う場合があります。

拡張材料とは、契約した顧客に対して贈る景品です。

拡張材料としてよく使われるものは、ビールやお米などの飲食物、洗剤やトイレットペーパーなどの日用品、コンサートのチケットや割引券などがあります。

高価なものになると、家電を贈る場合もあります。

なお、2000年以降は高額な拡張材料を渡すことは制限されているので注意しましょう。

具体的な計算方法は以下です。

出典｜神楽坂編集室

計算例も以下で紹介します。

営業所によって扱う新聞が変わる

新聞営業担当者が所属する新聞販売店は、新聞社から独立しています。

そのため、大手新聞社のうち、どの新聞を扱うかは新聞販売店によって変わることを覚えておきましょう。

なお、新聞販売店によっては1社の新聞を扱っていたり、複数社の新聞を扱ったりする場合があります。

そのため、所属する新聞販売店によって提案できる幅が変化するので注意しましょう。

新聞販売店の種類は主に以下の三つです。

新聞営業として転職活動する際は、販売店の違いを事前にリサーチしておきましょう。

【新聞営業はきつい？】新聞営業の給与や働き方について解説

続いて、新聞営業の給与や働き方を解説します。

新聞営業に課されるノルマや恩恵となる福利厚生についても詳しく解説するので、ぜひ参考にしてください。

新聞営業の給与について

新聞営業の給与は、新聞販売店に所属して活動する場合はベースとなる基本給があります。

また、基本給に加えてカード料と呼ばれる契約手数料が付くため、努力次第で高収入を目指せるでしょう。

月収にすると20〜30万円が平均で、高収入の場合は40〜70万円を稼げます。

一方、拡張員の場合は歩合給となるため、職種を選ぶ際は注意しましょう。

拡張員の場合も活躍できれば月収70万円を目指せます。

なお、スマートフォンの普及により紙の新聞を購読する顧客は年々減少傾向にあります。

実際、新聞の発行部数は減少しつつあるので高収入を得られる可能性も減っているといえるでしょう。

出典｜日本新聞協会

2000年から2022年にかけて、発行部数が約54万部から約31万部に減っているのが分かります。

新聞営業を取り巻く環境は年々厳しくなっているといえるでしょう。

厳しい環境の中で成果を出すには、他社の新聞購読者を狙うべきです。

紙の新聞を購読している顧客であるため、自社の新聞を購読する可能性が少なからずあります。

担当するエリアの新聞購読者をリサーチしつつ、成果を出せるように努力しましょう。

福利厚生などの待遇面について

福利厚生などの待遇面は、所属する新聞販売店の収益によって左右されます。

したがって、高い収益を上げている新聞販売店で働けば、自然と給与以外の福利厚生も良くなるでしょう。

高収益を上げている新聞販売店は、複合店（複数紙の販売店）や合配店（担当エリアにおける一括販売店）などがあります。

なぜなら、扱っている品数が多かったり、商圏が広かったりするからです。

特に、商圏が広い販売店に転職すれば、より多くのチャンスをつかめます。

また、配達エリアの人口分布にも注意すべきです。

20〜30代の若い世代は紙の新聞を読まないため、成果を出しにくいでしょう。

50代以上の年齢層が多く住む地域を狙うと効率よく成果を出せます。

新聞販売店の形態や商圏のリサーチには時間がかかりますが、最初にしっかりと調べておくことで高収入を得られるでしょう。

転職活動に入る段階で調査することをおすすめします。

ノルマはあるのか？

一般的に、新聞販売店は新聞社からノルマを課されている場合が多く、営業担当者としてノルマと向き合う機会が多いでしょう。

なぜなら、新聞社が発行部数を武器に広告主に広告掲載の営業をかけたい意図があるからです。

発行部数が上がれば、それだけ人の目に触れる回数も増えるため、広告効果が上がります。

発行部数の上昇は、広告主に広告掲載のセールストークとして使えるため、新聞販売店にノルマが課されると理解しておきましょう。

一方、発行された新聞が全て家庭に出回るわけではありません。

発行されていても新聞販売店で在庫として残っている場合もあるでしょう。

ノルマを達成できず新聞が余っている場合は新聞販売店が負担をしなければなりません。

そのため、新聞営業には新規顧客開拓の厳しいノルマが課される場合もあります。

新聞社の広告効果を発揮し、自身の稼ぎを増やすためにも、新規営業は重要な取り組みとなるでしょう。

【新聞営業はきつい？】新聞営業のコツを徹底解説

ここでは、新聞営業で成果を出すためのコツを解説します。

新聞営業の仕事は、実力によっては断られ続ける場合もあるため、成果が出せないと落ち込んで仕事に身が入らなくなるでしょう。

厳しいノルマを乗り越えて高収入を得るためにも、以下で紹介する新聞営業のコツをしっかり学んでおきましょう。

仕事ができる先輩から話を聞く

最短で成果を出すには、すでに結果を出している先輩からノウハウを吸収するとよいでしょう。

なぜなら、担当エリアに住む顧客の特徴を熟知しており、さらに営業に関するノウハウも身に付いているからです。

自分なりに創意工夫して改善を目指す努力ももちろん重要ですが、成功者のまねをする方が効率よく成果を出せます。

実際に成果につながるノウハウを直接教われるため、書籍などで営業に関するノウハウを勉強するよりも目の前のお手本を大事にしましょう。

新規顧客の開拓がうまいのか、既存顧客との接点を増やして常に上位の売上をキープしているのか、人によって成功法則はさまざまあるので普段から観察する必要があります。

今すぐまねできることや経験を積んで挑戦する行動を分けておくとさらに効率よくノウハウを吸収できるでしょう。

顧客には誠実に接する

顧客には誠実に接するようにしましょう。

なぜなら、嘘をついて成果を出すよりも、誠実さを発揮して成果を出す方が長期的に安定して活躍できるからです。

数字が欲しい気持ちが先行し、「契約後にお米10キログラムをプレゼントします」などの嘘をついて契約を勝ち取った場合、当然ながら顧客は不満と怒りを抱えます。

その場では契約を結べても、すぐに契約解除となり、場合によっては二度と契約してもらえなくなるでしょう。

顧客と誠実に向き合い、新聞購読のメリット・デメリットを正確に伝えれば、信頼をベースにした契約を獲得できます。

人柄を信用してもらえれば、長期間にわたって継続の契約を取り続けられるため、顧客には誠実に接しましょう。

清潔感のある身だしなみを心がける

清潔感のある身だしなみを心がけましょう。

なぜなら、第一印象の9割は服装などの見た目で決まるからです。

インターホンが鳴ってドアを開けた際、ボロボロの服装と乱れた髪型の人間が立っていた場合、怪しい人間だと思われかねません。

一方、整った服装と清潔感のある髪型をしていれば、誠実な印象を与えられます。

身なりも顧客に対する礼儀作法やマナーの一環だと考え、普段から清潔感のある身だしなみを保ちましょう。

新聞営業はほとんどの場合、ドアを開けた際の身だしなみやトークで話を聞いてもらえるかどうかが決まります。

服装でチャンスを逃してしまうのはもったいないので、身だしなみには十分注意しましょう。

自分の人間性で新聞を売る

自分の人間性で新聞を売りましょう。

なぜなら、新聞という商材は顧客にもよく知られており、商品そのものの価値を感じにくいからです。

新聞は、江戸時代の瓦版を起源としており、日本人の生活に深く根ざした情報媒体です。

そのため、多くの日本人が新聞で報じられる内容や新聞そのものの価値を知っています。

したがって、新聞営業担当者が商品に関する説明をしても、顧客には響きません。

日本人に広く知られている新聞をあえて売り、実績を上げるには新聞営業担当者の人間性が必要でしょう。

礼儀正しく親切で、顧客の話をじっくり聞く営業であれば、「顧客である私に尽くす信頼に足る人物だ」と思ってもらえます。

人間性を信じてもらえれば、顧客も心の警戒を解いて接するようになるため、人間性を高める努力をしましょう。

訪問前に顧客の情報を収集する

訪問前に顧客の情報を収集しましょう。

なぜなら、事前に顧客の家の周りをリサーチすれば共通の話題が見つかり、ファーストコンタクトがスムーズになるからです。

駐車場の車や傘、玄関にある靴の数などでおおよその家族構成が分かりますし、子ども用の自転車があれば年齢も推測できます。

事前に集めた情報を基に、顧客とコンタクトをとればやりとりがスムーズになるでしょう。

例えば、自転車の大きさから小学校高学年から中学生ほどの子どもがいると分かった場合、新聞のセールストークを国語の教材として販売する方向に変えられます。

新聞の一面だけでなく、社説などの具体的な意見が書いてある記事をベースに家族で意見交換するなどの使い方を説明して契約につなげることが可能でしょう。

顧客の子どもが小学校低学年だと分かった場合は、子ども用の新聞を薦めるのもスムーズです。

飛び込み営業で押し売りすると、ほぼ間違いなく顧客から嫌がられます。

相手の状況を事前にリサーチして最適な提案ができるように準備しましょう。

接触回数を増やして親和性を高める

接触回数を増やして顧客との親和性を高めましょう。

なぜなら、接触回数が多いと、人は親近感を感じやすくなるからです。

心理学の法則の一つに、「親和性の法則（ザイアンスの法則）」と呼ばれるものがあります。

単純接触効果ともいわれており、接触回数が増えるほどに親しみを感じるという法則です。

テレビのCMで何度も同じ企業名を見ていると、人は外出先でふと看板を見た際にも「何度か見たことあるな」と思い、認知度が上がります。

認知度が上がり、商品やサービスについて知るようになるのもザイアンスの法則を応用したものです。

新聞営業も同じで、時間は短くとも何度も接触することで顧客から認知され、次第に顧客と親しくなれるでしょう。

「マメな営業担当者が強い」と言われる理由も、ザイアンスの法則が影響しているといわれています。

15〜30秒の短いテレビCMでも、何度も見るうちに私たちは自然と企業名を覚えます。

営業活動でも活用できるテクニックなので、ぜひ実践しましょう。

【新聞営業はきつい？】新聞営業に向いている人の特徴

ここでは、新聞営業に向いている人の特徴を紹介します。

先ほど紹介したとおり、新聞営業はノルマや歩合制度がある職種です。

そのため、逆境にも負けない強い精神力や成果に対するこだわりなど、多くの営業パーソンに必要とされる能力が備わっていなければなりません。

紙の新聞は発行部数が年々下がっている外部環境もあり、高い成果を出すにはより厳しい環境でも生き抜く力が必要です。

以下で紹介する特徴を備えている方は、新聞営業への挑戦を検討しましょう。

断られても心が折れない

新聞営業は断られ続けても折れない心を持つ必要があります。

なぜなら、ノルマ達成や高収入獲得のために新規開拓が必要になるからです。

新規顧客の獲得はリサーチを十分に行えていても断られる場合が多く、人によっては心が折れてしまうでしょう。

生活音がしているにもかかわらず、インターホンを押しても反応がないケースは日常茶飯事です。

また、ドアを開けてもらったとしても、冷たい態度で断られてしまう場合も多いでしょう。

新聞営業で成果を出すには、顧客から新聞契約を断られ続けたとしてもへこたれずに営業活動を続ける必要があります。

目の前の断られた事実に一喜一憂するのではなく、目標を見つめて一歩ずつ行動を積み上げましょう。

体力に自信がある

新聞営業は体力も必要です。

何件も顧客を訪問し、契約を足で稼がなければなりません。

また、契約を足で稼ぐだけでなく、集金などの業務も同時並行でこなさなければならないため、体力に自信がある人が活躍できるでしょう。

もちろん、移動手段としてスクーターが用意されているため、移動で体力を使うケースはあまりありません。

しかし、契約を結んでもらうために営業活動を行えば、働く時間が長くなるのでやはり体力は必要です。

体力がなければ、各家庭を訪問しても疲れた印象を与えてしまうため、第一印象が悪くなってしまうでしょう。

仕事をこなす体力をつけ、はつらつとした良い印象を顧客に与えられるようにしなければなりません。

数字やお金にこだわる

新聞営業だけでなく、全ての営業職に共通する点ですが、数字やお金にこだわる姿勢も重要でしょう。

なぜなら、インセンティブによる高収入を得られる可能性が動機になるからです。

特に、拡張員の場合は完全歩合制（フルコミッション制）を採用しているため、お金や数字に対するこだわりがなければ務まりません。

契約を1つでも多く獲得して良い生活をしたいなどの動機が仕事に対するモチベーションを生み出す原動力となります。

そのため、数字やお金にこだわる姿勢は新聞営業にとって重要です。

営業色がない

営業色がないことも重要です。

顧客の立場になって考えると分かりますが、押し売りをしたり、一方的に話し続ける営業マンは嫌われます。

自分の売上に貢献してほしいという態度が見え隠れすると、顧客は一気に不信感を募らせるため、接客に近い態度で人当たりが良さそうな印象を与える営業マンの方が信頼されやすいでしょう。

身だしなみを清潔にする必要はありますが、威圧感のあるスーツや派手な装飾品を身に付けるのは控えましょう。

素朴で温かい印象を与える方が、顧客の警戒心を解きやすくなります。

【新聞営業はきつい？】新聞営業の注意点

新聞営業の注意点を解説します。

確かに、新聞営業として働いていると断られる場面が多いのは事実です。

しかし、中には新聞営業に購読する代わりに拡張材料を渡すように交渉する顧客も存在します。

また、営業活動を行う上では決定権がない人もいるため、担当する顧客を慎重にリサーチして選ぶようにしましょう。

拡張材料を求める顧客とは関わらない

拡張材料を求める顧客とは関わらないようにしましょう。

なぜなら、購読料以上のお金を搾取されてしまい、新聞販売店や自分に損害を与えてしまうからです。

洗剤やトイレットペーパーなどの日用品やビール1箱、コンサートの無料チケットや割引クーポン券など、さまざまな拡張材料があります。

拡張材料を継続契約や集金の際に都度求められていては、損失ばかりが膨らんでしまうでしょう。

数字欲しさに拡張材料を求める顧客と関わり続けると、売れば売るほど赤字が膨らむので関わらないようにしましょう。

決定権がある人と交渉する

新聞営業だけでなく、営業の仕事全般に言えることですが、決定権がある人を見極めて交渉しましょう。

なぜなら、営業で成果を出すには、プロセスはどうあれ最終的に決定権がある人と交渉する必要があるからです。

例えば、会社員の家庭を訪問して奥様と親しくなったとしても、「夫に確認します」と言われてしまえば今までの努力が無駄になってしまいます。

逆の場合もあるため、誰が決定権を持つのかを交渉前にリサーチしておきましょう。

決定権を探る場合、直接的な表現で聞くと決定権がない人の機嫌を損ねてしまいます。

決定権がないからといって、目の前の相手をないがしろにする言動は避けましょう。

直接的な聞き方は避け、最近の買い物の話や夫婦の話題などについて会話するとヒントが得られます。

例えば、子ども用のおもちゃや自転車などの買い物に関する話題でどちらが主導権を握っているか聞き出せるでしょう。

闇雲に営業をかけるのではなく、じっくり顧客の話を聞いて契約までの道筋を立ててください。

断り文句への切り返しを考えておく

営業活動をしていると、断られることも多いでしょう。

しかし、一度断られただけで諦める必要はありません。

顧客の断り文句はある程度共通するものがあるので、切り返しの内容を事前に考えておきましょう。

ここでは、断り文句への切り返し方を5つ紹介します。

1.「忙しい」と断られたとき

「今は忙しいので結構です」と断られた場合は、「必要なければ断っても構いませんので、お話しできますか」と交渉してみましょう。

断っても構わないという逃げ道を用意すれば、話を聞いてもらえる確率が上がります。

なお、それでも断られた場合は別日に訪問してもよいか確認しましょう。

顧客が新聞を必要としている場合は空いている日程を教えてもらえます。

別日の日程を確認しても断られる場合は、顧客が新聞の必要性を現時点では感じていないので悩みに関するヒアリングをしましょう。

新聞が問題解決につながる場合は話を聞いてもらえる可能性があります。

2.「必要ない」と断られたとき

「新聞はいりません」と断られた場合は、「新聞は不要だと思う理由を教えていただけませんか」と質問しましょう。

なぜなら、新聞は不要と思う理由は顧客によって変わるからです。

明確な理由を述べられた場合は、本当に不要だと思っているので、感謝の言葉を述べつつ身を引きましょう。

顧客が言葉を濁した場合は、明確な理由がないことを表しているので今抱えている悩みをヒアリングしつつ、新聞の販売につなげましょう。

顧客が抱えている悩みを新聞で解決できる場合は、契約につながります。

3.「予算がない」と断られたとき

「予算がない」と断られた際は、予算を確保して購読するメリットや価値を伝えましょう。

なぜなら、メリットを伝えて必要性を感じてもらえれば、新聞を購読してもらえる確率が上がるからです。

また、予算は足りているものの新聞だけでは物足りないと言われた場合は拡張材料を使って販促しましょう。

拡張材料目当てだと分かった場合は、法律によって制限がある旨を伝えて歯止めをかけます。

予算がない場合でもチャンスをものにできるよう、最大限努力しましょう。

4.「決定権がない」と断られたとき

「決定権がない」と断られた場合は、まず当人が新聞を必要としているかニーズを探りましょう。

なぜなら、決定権がなくともニーズがあれば決定権があるパートナーに取り次いでもらえるからです。

決定権がないと言われてすぐに「決定権があるパートナーを紹介してください」と伝えると失礼にあたります。

また、決定権があるパートナーに取り次いでもらえるとしても、ニーズがなければ、新聞のメリットや必要性を決定権があるパートナーに説明できません。

結果を急ぐのではなく、相手のニーズを丁寧にヒアリングして決定権があるパートナーに取り次いでもらえるよう働きかけましょう。

5.「他と契約している」と断られたとき

「他社とすでに契約している」と断られた場合は、他社の新聞に関する満足度を調査しましょう。

なぜなら、他社の新聞に不満がある場合は乗り換えてもらえる可能性が高いからです。

不満がある場合は、丁寧にヒアリングしつつ他社新聞との違いを説明して乗り換えを提案しましょう。

なお、顧客が他社の新聞に満足している場合は、満足している点を確認して持ち帰ります。

仮に契約できなかったとしても、競合他社との違いを分析する情報が手に入るため、無駄にはなりません。

質問攻めにならないよう顧客に配慮しながらヒアリングするとよいでしょう。

まとめ

新聞営業の仕事内容や成功するコツを紹介しました。

新聞営業は、業界全体としては発行部数が減りつつある厳しい状況に置かれています。

しかし、本記事で紹介した新聞営業として成功するコツを実践し、結果を出し続ければ高収入を得られる可能性があります。

新聞営業に興味が湧いた方は、転職エージェントに相談しましょう。

アゲルキャリアでは、新聞営業をはじめとしたさまざまな営業職を募集しています。

また、最短1週間で内定を獲得できるため、すぐにでも転職したい方におすすめです。

未経験でも応募可能な求人が多数あり、さらに転職後の人材育成意欲が高い企業ばかりなので、ミスマッチも起こりにくいでしょう。

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