紹介営業のコツとは？新規顧客の拡大に活用しよう

新規開拓営業を継続的に行い、顧客を増やしていくことは、企業規模に関わらず大きな課題となっています。

新規顧客を獲得できず、既存顧客の対応のみに注力してしまうと、企業の持続的な成長にはつながっていきません。

新規顧客を獲得する営業手法として、注目を集めているのが「紹介営業」です。

紹介営業は、顧客との信頼を基本として行なう営業手法で、効果的な営業手法として取り入れる企業が増えてきました。

本記事では、紹介営業の概要から効果的に進めるコツ、具体的な実践方法までを解説していきます。

【紹介営業のコツ】紹介営業とは

紹介営業とは、文字通り「人から紹介してもらう営業」のことです。

具体的に言えば、知り合いや自社の既存顧客などから、見込み顧客を紹介してもらい、自社の顧客にしていく営業スタイルになります。

「リファラル営業」とも呼ばれており、多くの企業で紹介営業を取り入れはじめてきています。

従来の営業手法では、テレアポやセミナー、展示会などを開催することで、見込み顧客を獲得してきました。

これらの手法は、リソースやコストがかかってしまうのが難点でしたが、紹介営業ではこうした施策が必要ありません。

成果を上げている営業の中には、紹介営業を巧みに活用して効果的に成約を獲得しているケースも多くあります。

紹介営業は、受注率も高い傾向にあるため、新たな営業手法として注目を集めています。

【紹介営業のコツ】紹介営業の流れ

紹介営業の大枠を掴むためにも一つずつ詳しく見ていきましょう。

それぞれのステップでの具体的な行動について、解説していきます。

紹介営業は、以下のステップで進めていきます。

紹介者になり得る既存顧客との関係構築

紹介営業の基本となるのは信頼関係です。

そのため、既存顧客に対して闇雲に紹介をお願いするのは好ましくありません。

また、信頼関係が構築されていないにも関わらず紹介を依頼することも、その後の顧客との関係が難しくなってしまう場合もあります。

紹介営業を行うためには、依頼する顧客に対して「この人なら紹介をしても良い」と思ってもらうことが大切です。

そのためには、既存顧客との関係構築が大事になってきます。

また、中には自社内の人脈から見込み顧客を紹介してもらうケースもあります。

しかし自社内で依頼する場合でも、自身に信頼がなければ紹介してもらうことは難しくなってしまいます。

どちらにしても、紹介営業を行う際は信頼関係の構築を進めることが大切です。

見込み顧客の紹介を依頼

既存顧客との信頼関係を構築できたら、見込み顧客の紹介を依頼していきます。

大事なことは、はっきりと見込み顧客を紹介してほしいと伝えることです。

相手に信頼していることを伝え、どのような見込み顧客を探しているのか、どのように紹介してほしいかを明確に伝えることが大切です。

たとえば直接、イメージに合った見込み顧客を紹介してもらい、顔合わせの場を作ってほしいなどです。

いくつかの紹介方法があるため、既存顧客の特徴によって調整するなどすると良いでしょう。

紹介された見込み顧客へアプローチ

実際に見込み顧客から紹介をされたら、アプローチをしていきます。

この時は、見込み顧客もこちらを知っているという前提ではなく、何もわかっていないとう心構えが大切です。

そのため、自己紹介からどのような会社であるかなどを丁寧に伝えていきましょう。

また、話を進めていく中で、見込み顧客の課題やニーズをヒアリングし、どのような解決ができるかなどを紹介していくと良いでしょう。

すぐに回答ができなくても、次回につなげるアクションなどを起こせれば、関係性の構築を続けることが可能です。

一方で、不遜な態度で見込み顧客へアプローチをしてしまうと、成果につながらないばかりか、紹介してくれた既存顧客との関係も悪化してしまいます。

そのため、丁寧にアプローチを続けることが大切です。

紹介者へのお礼

紹介してくれた既存顧客に対して、お礼を伝えることも大切です。

既存顧客の側に立つと、自身の紹介した企業や人が間違っていなかったか、きちんと話が進んでいるかなどが気になります。

そのため、お礼を伝えることと同時に、進捗状況なども簡単に伝えられると良いでしょう。

紹介してもらいっぱなしになってしまうと、相手に不信感を与え、関係も悪化してしまう可能性もあります。

ビジネスマナーとしても、お礼をきちんと伝えることで、信頼関係がより強固になります。

また、新たな見込み顧客を紹介してもらうことも可能かもしれません。

最後に見込み顧客との商談の結果が出たら、しっかりと伝えることも大切です。

中には、正式なお礼状を既存顧客に送付している営業もいるため、礼儀を重んじて進めていきましょう。

【紹介営業のコツ】紹介営業のメリット

メリットを知ることで、紹介営業への理解を深めましょう。

それぞれのメリットについて、解説していきます。

紹介営業を行うメリットとしては、以下3点が挙げられます。

成約率が高い

紹介営業の最も大きなメリットが、成約率の高さです。

通常の営業活動の場合、ゼロから顧客の信頼構築を行なっていく必要がありますが、紹介営業ではどちらも知っている人物が間に入っているため、関係構築の時間が短縮されます。

また、見込み顧客も紹介営業ということを認識したうえで、アポイントなどを受けているため、警戒心なども通常の営業と比較して弱まっているのも特徴です。

そのため、雰囲気良く商談を進めることが可能となり、良好な関係を築きやすいと言えます。

売り込みの必要は基本的にないため、成約率が高まります。

営業コストの削減

営業活動は訪問の移動費や、出張に伴う宿泊費などコストが多くかかります。

加えて新規開拓営業を行う場合は、セミナーの開催費用、展示会への出展費用、テレアポを導入した際の人件費などのコストもかかってきます。

飛び込み営業やテレアポは、コストをかけるにも関わらず、成果になかなかつながらないというケースは少なくありません。

また、成果を出すために数をこなしていくことも必要です。

一方で紹介営業には、新規開拓営業を行うために必要な人件費などのコストはほとんどかかりません。

紹介をしてもらうことで、必然的にアポイントの獲得にもなっているため、テレアポと比較しても成果は出やすいと言えます。

さらに時間的コストも、紹介営業は関係構築の時間が短縮でき、すぐに商談化できる可能性が高いため、優れているのが特徴です。

新たな顧客ルートの構築

紹介営業を取り入れることで、効果的に新たな顧客ルートが構築できます。

繰り返しますになりますが、新規獲得営業は時間がかかり、なかなか顧客ルートの構築に至らないことがデメリットです。

一方で紹介営業は、すでに信頼している顧客から見込み顧客を紹介してもらうため、効果的な新規顧客獲得につながることがメリットになります。

また、見込み顧客がこれまで自社が弱い業種などだった場合、成約をすることで新たな実績として、他のルートへの展開も行えます。

紹介してもらえた見込み顧客と信頼関係が構築できれば、さらに他の顧客を紹介してもらうことも可能になるなど、顧客ルートを広げることに活用できます。

【紹介営業のコツ】紹介営業のデメリット

前段では、紹介営業のメリットを解説しました。

この見出しでは、紹介営業のデメリットを解説していきます。

紹介営業のデメリットとしては、以下の3点が挙げられます。

営業計画に組み込みづらい

既存顧客に対して、見込み顧客の紹介を依頼した後は、状況の確認はしつつも、紹介してくれるまで待っているのが基本です。

そのため、いつ紹介してもらえるかなどが不透明なのがネックです。

当然、いつまでに紹介をもらう、いつまでに紹介営業から売上を達成するなどの計画も組み込みづらくなります。

営業は基本的に電話をかける、訪問する、提案するなど自らアクションを起こして進めていくものですが、紹介営業は「待ち」の営業スタイルになります。

依頼をした数ヶ月後に、突如として紹介されるというケースも少なくありません。

こうした理由から、営業計画に組み込んで活動していくことは難しいでしょう。

紹介営業を営業計画に組み込むのであれば、いつまでに何件の顧客に対して紹介営業を依頼するのみなどになります。

紹介営業を主軸として、営業計画を立てることは得策ではありません。

顧客を選ぶことができない

紹介営業は見込み顧客を選ぶことができません。

そのため、紹介してもらったとしても、顧客のミスマッチが起きてしまう可能性があります。

従来の営業であれば、見込みが薄いと感じた段階で、優先度を下げる、お断りをするなどの対応ができますが、紹介営業では紹介してもらった手前、簡単には断りづらいという懸念店があります。

たとえば「紹介してもらった顧客のニーズが、自社が紹介したい商品やサービスとマッチしていない」、「事業規模が自社のターゲットに合っておらず、商品やサービスに対する支払い能力が低い」などです。

こうしたミスマッチが起きてしまわないように、紹介を依頼する既存顧客に対しては、「ターゲットはどのようなものか」、「紹介内容はどのようなものか」をきちんと伝えることが大切です。

信頼関係への影響

紹介営業が成功した場合は問題ありませんが、破談になってしまった場合は、紹介してくれた既存顧客との信頼関係に影響が出ることも考えられます。

基本的な営業は、提案する「自社」と提案を受ける「顧客」の関係ですが、紹介営業では間に「紹介した既存顧客」が入ってくるため、それぞれの関係性を大切にする配慮が必要です。

そのためには、既存顧客に対して紹介のお礼や進捗状況、結果などをきちんと伝えるなどして、誠実な対応をすることが求められます。

誠実な対応ができないと、既存顧客との関係性も悪化してしまい、関係が途切れてしまう可能性があります。

受注率が高い反面、それぞれの顧客に対しての配慮は、従来の営業手法よりも重要と言えるでしょう。

【紹介営業のコツ】紹介営業がうまくいかない原因

紹介営業がうまくいかないのには、いくつかの原因があります。

それぞれの原因について深掘りして解説していきます。

紹介営業がなかなか成果につながらない原因として挙げられるのは、主に以下の3点です。

目的が不明瞭

紹介営業をなぜやるのか、どこを目指して紹介営業を行うのかなどが明確になっていないと、成果にはつながりにくいです。

闇雲に営業活動をしてしまっても、紹介を受けることが目的化してしまい、本質的な成果につなげることが疎かになってしまうからです。

なかなか成果が出ない場合には、目的がきちんと明確になっているか定めた目的が見当違いなものになっていないかを確認すると良いでしょう。

とくに多いのが経営層が考えていた紹介営業の目的が現場には降りてきていないなどです。

現場は紹介営業をやれと言われても、なぜ、どのように、どんな考えがあってと混乱してしまいます。

営業手法が属人化している企業だとより、個人のスキルによって成果に差が出てしまいます。

ノウハウや仕組みができていない

紹介営業を行うといっても、現場任せの丸投げでは成果につながりません。

紹介営業のノウハウがなく、ノルマだけ設定されてしまうと、担当営業の各々が担当の顧客に対して「どこかを紹介してくれませんか」という質問を繰り返すだけになってしまいます。

企業として大切なことは、紹介営業を行うノウハウや仕組みをきちんと作り上げることです。

紹介営業の方法はさまざまです。

セミナーの開催やメールやSNSの活用など、オフラインからオンラインまであります。

どのような手段でどのような方法で紹介営業を行なっていくのかの仕組みづくりをしてから、現場に渡すことで成果につながります。

また、成果指標の仕組みづくりも大切です。

たとえば成果指標をエクセルで集計するのではなく、営業支援ツールを導入して一元管理する。

どのような顧客のステータスであれば前向きな回答が得られたのかをデータ化するなどです。

営業活動で大切なことは、営業を行うことではなく、営業を行なって成果につなげることです。

成果につながるノウハウや仕組みを検証と改善を繰り返しながら作り上げることが求められます。

顧客目線になっていない

紹介営業の成果を出したいあまりに肝心の顧客が置き去りになってしまうケースは少なくありません。

紹介をしてほしいと依頼を受けた顧客が「どのような方法で紹介をすれば良いのか」と悩まないような仕組みにしておくことも大切です。

また、紹介をする顧客がめんどくさいと感じない方法であることも大切です。

たとえば紹介のハガキを使って形式ばったものにするなどです。

担当の営業に連絡すれば良いものを、アナログ的な方法で収集してしまっては、本末転倒になってしまいます。

実際の商談でも顧客目線になっていない提案などは、受け入れてもらえません。

紹介営業を依頼する際も、顧客目線であるかを確認することが大切です。

顧客目線になっていないと、顧客からの信頼を損なってしまう、今後の商談が難しくなってしまうなどのデメリットにもつながります。

顧客が紹介しやすい仕組みになっているかも合わせて確認すると良いでしょう。

【紹介営業のコツ】紹介営業を成功させるために絶対にやってはいけないこと

前段では、紹介営業のメリットやデメリットについて解説してきました。

この見出しでは、紹介営業を成功されるために絶対にやってはいけないことを解説します。

紹介営業で成果を出すためには、以下行動は必ず避けるようにすることが大切です。

それぞれの内容について解説していきます。

信頼関係がないにも関わらずに依頼する

繰り返しになりますが、紹介営業は信頼関係の構築が絶対条件になります。

信頼関係が構築していないにも関わらず、紹介を依頼しても紹介に至らない、嫌悪感を抱かせてしまう結果となってしまいます。

たとえば、何度か足を運んだだけでの既存顧客に対して紹介を依頼しても「紹介してもらうことが目当てだったのか」という印象を与えてしまいます。

紹介営業は、担当営業に対して好意を抱いている、自社の商品やサービスについても満足しているなどの場合に、初めて依頼をかけられます。

紹介してもらうことが目的ではなく、紹介してもらい自社の顧客となってもらうことが目的のため、きちんと信頼関係を構築してから依頼することが大切です。

そのためには、日々のやり取りなどを誠実に行っていくことが近道になります。

ターゲットを明確にしていない

紹介してもらう顧客が見当違いにならないためにも、ターゲットを明確にすることが大切です。

誰でも良いから紹介してほしいという形だと、紹介をされたとしても成約には至らず、時間の無駄になってしまいます。

また、紹介者の印象が悪くなってしまう可能性もあります。

そのためどのような規模感や業種、どのような課題やニーズがあるのか、どのような人物の紹介をしてほしいのか、どの商品やサービスを紹介したいのかなどを明確にしておきます。

ターゲットを明確にしておくことで、紹介者も条件に合致しながら探せるため、自社のニーズと合っていない紹介を受ける事態を避けられます。

効果的に紹介営業を行っていくためには、ターゲットを明確にして条件を絞っておくことが大切です。

紹介内容をまとめていない

紹介営業では、紹介してもらう既存顧客に対して丸投げの依頼をしてはいけません。

どのような方法で紹介してほしいのかを伝えておくと良いでしょう。

たとえば単純に紹介してほしいと伝えるよりも、リーフレットなどを作成して、内容に合致する人を紹介してほしいと伝える方が、紹介者の手間を大幅に減らすことが可能です。

紹介内容を視覚的にまとめておくことは、紹介者の紹介のしやすさにもつながっていきます。

また、リーフレットなどがあれば、紹介された側もどのような内容が話されるかを事前に把握できます。

そのため、話の食い違いなどを防ぐことにもつながります。

事前にきちんと準備して、紹介営業を行っていくことで、紹介される確率も上がっていくでしょう。

自身や自社の都合を押し付けてしまう

営業としての自身の都合や自社の都合を押し付けてしまうことは、絶対にやってはいけません。

紹介営業は、従来の新規顧客獲得よりも関係構築に時間がかからずに、成約まで至るのがメリットです。

しかし、成果を焦ってしまい無意識のうちに都合を押し付けてしまっては、成約に至りません。

たとえば、成約を今期中にもらいたいと焦ってしまい、契約を急かしてしまうなどです。

こうした状態では押し売りになってしまうことはもちろんのこと、見込み顧客や紹介者にとっても無礼を働くことになってしまいます。

通常の営業手法よりも話が進みやすいからこそ、コミュニケーションを大事にして、自身ではなく見込み顧客の都合を優先して進めていくことが大切です。

紹介営業を効果的に進めるコツ

紹介営業を効果的に進めるためには、以下の7つの点を意識して進めていくことが大切です。

それぞれのコツについて、具体的に解説していきます。

信頼関係の構築を何より大切にする

紹介営業は、信頼関係の上に成り立ちます。

そのため、紹介を依頼することを焦らず、信頼関係の構築を何より大切にすることが必要です。

信頼関係は一朝一夕には構築できません。

何度もコミュニケーションを取ることはもちろんのこと、誠実な対応や的確な提案、納期を守るなどビジネスの基本を積み上げていくことが大切です。

また、既存顧客が利用している商品やサービスの満足度も重要です。

商品やサービスに満足しているからこそ、他の人にも紹介したいという気持ちが浮かんできます。

自身は誠実な対応を行っていたとしても、商品やサービスの満足感が低ければ、紹介には至りません。

商品やサービスの使い勝手を確認し、新たな提案を行うなど、顧客満足度の向上にも務めることが必要です。

紹介してもらう顧客に対して有益な情報を提供し続ける

紹介を依頼された側は、紹介をしなければという心理的な負担になってしまっている可能性もあります。

そのため、適宜有益な情報を伝え、既存顧客も商品やサービスについて紹介しやすい環境を作ることが大切です。

一度の依頼で全てを終わらせるのではなく、何度も繰り返し有益な情報を提供し続けることで、依頼された側も何かお返しをしなくてはいけないという気持ちになり、紹介に至ります。

有益な情報は商談内容に限ったことではありません。

業界に関する最新のニュースや今後の動向なども有益になる場合があります。

依頼をした顧客がどのような情報を求めているかを考えて、提供を続けることが大切です。

また、有益な情報を提供し続けることは、コミュニケーションを増やすことにもつながり、信頼関係の構築にも貢献します。

商談がなかったとしても、メールなどで情報提供をする、近くに来た際に有益な情報が記載されている資料を置いていくなど、方法は様々です。

営業トークに注意を払う

紹介をしてもらった見込み顧客に対しては、関係構築が従来の営業手法よりも容易になりやすいとはいえ、営業トークの印象や内容によっては、難しくなってしまいます。

きちんとした関係を構築するためには、「相手のタイプに合わせた話し方」、「相手の内容に興味持っていることを伝える」などを意識することが大切です。

営業は明るく元気よくが基本とされていますが、見込み顧客がそういったタイプを苦手と感じてしまう場合もあるでしょう。

その場合は、自分のペースではなく、見込み顧客のペースに合わせて話していくことが大切です。

具体的には声のトーンやテンポです。

相手がゆっくり話すタイプであれば、同じようなスピードで話すと心地良いと感じてもらえます。

また、紹介された見込み顧客も商談になることは理解していますが、検討状況は様々です。

すぐにサービスを導入したいと考えている場合もあれば、じっくりと検討したい場合もあります。

相手の状況をヒアリングして、適切な回答をしていくことが大切です。

適度な質問を行い、時にはビジネスとは関係のない話をすることも効果的です。

そして、相手が話してくれた内容については、共感をするなど興味を持っていることを伝えることで、好印象につながっていきます。

紹介を依頼するタイミングにも注意する

紹介を依頼しないことには、紹介営業は始まりませんが、紹介を依頼するタイミングの見極めも大切です。

たとえば年末や年度末など、繁忙期になることが多い時期は、相手も忙しいため、紹介に時間を割くことは難しいでしょう。

適切なタイミングには、以下の時期が挙げられます。

それぞれのタイミングは、既存顧客との商談などがひと段落ついたタイミングになります。

こうしたタイミングであれば、押し売りといった印象も与えることなく、相手も前向きに検討しもらえる可能性が高まります。

また、依頼を行う際は紹介内容をきちんとまとめておき、既存顧客に対して配慮することも忘れてはいけません。

社内の人脈も活用していく

既存顧客に限らず、社内にも目を向けることで、紹介営業は効果的に進められます。

また同じ部署の場合、紹介が難しいケースは少なくないため、他部署の人に声をかけるなど社内全体に目を向けると良いでしょう。

営業を行っていく中、商談が営業のみで完結することはほとんどありません。

日頃から一緒に仕事をする機会が多い他部署の人に紹介内容を伝え、該当する紹介先はいないかを確認すると良いでしょう。

また、可能であれば経営層に働きかけるのも一つの方法です。

経営層は常日頃から、情報のやり取りをしていることが多いため、さまざまなコミュニティに属している可能性があります。

そのため条件が合致すれば、紹介してもらえることもあるでしょう。

経営層側も現場とのコミュニケーションになることに加え、自社の利益にもつながるので、前向きに検討してもらえることが多くなります。

紹介者へのお礼を絶対に忘れない

繰り返しになりますが、紹介者へのお礼は絶対に忘れてはいけません。

お礼を行うことで、紹介者との信頼関係がさらに強まります。

反対に紹介してもらったにも関わらず、お礼も伝えなければ不審に思われてしまう可能性もあるでしょう。

ビジネスマナーとしても、お礼は絶対に必要と言えます。

また、お礼によって良い印象を残せば、次の紹介につながっていく可能性もあります。

加えて紹介してもらった見込み顧客と成約し、紹介してもらった顧客から新たな見込み顧客を紹介してもらえた場合なども伝えると、より良い印象を残すことになります。

それぞれにきちんとお礼を伝えることで、紹介営業がさらに広がることはもちろんのこと、紹介を依頼していなくても顧客の方から、紹介したい見込み顧客いるなど声をかけてもらえるかもしれません。

【紹介営業のコツ】紹介営業の具体的な実践方法

前段では、紹介営業を効果的に進めるコツについて紹介しました。

この見出しでは、紹介営業の具体的な実践方法について解説していきます。

実際に紹介営業を行っていく際には、以下の方法を取り入れると効果的です。

それぞれの実践方法について、解説していきます。

セミナーの開催

セミナーは新規顧客を対象に行うことが多いですが、既存顧客を対象にして開催すると、紹介営業につながります。

様々な顧客のニーズや課題をヒアリングし、セミナーから有益な情報を提供できれば、信頼にもつながっていきます。

また、昨今ではオンラインセミナーの活用が広がっています。

不特定多数の既存顧客に対してアプローチができるため、紹介営業をより進めていきたい場合には効果的です。

紹介営業を行う前段階として、既存顧客の課題を解決するセミナーを開催してみると良いでしょう。

メールやSNSの活用

メールやSNSの活用も効果的です。

たとえば既存顧客のリストを作成し、定期的に有益な情報をメールで送信すれば、営業のきっかけになります。

既存顧客の課題やニーズに合致していれば、より具体的な話に進むことはもちろんのこと、紹介営業のための信頼構築にも貢献できます。

また、既存顧客がSNSを活用していれば、有益な情報を拡散する依頼を行うことも有効です。

SNSは拡散力が高いため、拡散してくれた既存顧客のSNSから、自社にセミナーの申し込みや情報提供の依頼が来るケースもあります。

拡散されたSNSから紹介営業につながり、既存顧客にお礼を伝えれば関係構築にもつながりますこうしたSNSも積極的に活用していくと良いでしょう。

社内の人脈形成

紹介営業は社内にも目を向けることで、チャンスが広がります。

同僚がどのような課題を持っている見込み顧客を抱えているか、他部署の人はどのような案件を行なっているかなどを調べて、該当しそうな社内の人に声をかけると良いでしょう。

また紹介してもらうためには、社内の人間に対してもきちんとした関係を築いておくことが大切です。

【紹介営業のコツ】紹介営業は新規顧客獲得に適している

新規顧客獲得はどの企業にとっても大きな課題です。

電話使った戦略や飛び込み訪問を使った戦略など、時代は変われど新規顧客獲得の重要性は変わりません。

企業は持続的な成長、永続的な利益確保のために、新規顧客を増やしていく必要があるからです。

大企業から中小企業、どの業界の企業に属していたとしても、営業活動のノルマにおいて新規顧客獲得は必ず挙げられると言っても過言ではありません。

こうした新規顧客獲得に貢献できるのが「紹介営業」です。

新規顧客獲得を目指す際に、一番難しいのが新しい見込み顧客との間に信頼関係を築くことです。

顧客目線で言えば、相手が誰かもわからない、信頼できる人間であるかどうかを判断するためには、長い時間がかかります。

しかし紹介営業であれば、自身が知っている人間から紹介されるため、ゼロから信頼関係を築くよりも構築が容易に行えます。

信頼関係を損なう行動や言動には注意が必要ですが、まったくのゼロから営業活動を行うよりも新規顧客獲得にはつながりやすいと言えます。

【紹介営業のコツ】新規顧客と既存顧客の違いとは

改めて新規顧客と既存顧客の違いについて解説していきます。

新規顧客とは、これまで取引のなかった顧客と新しく商品の購入やサービスの締結を行う顧客のことです。

一方で既存顧客とは、すでに自社と何らかの取引がある顧客のことです。

一度でも取引があれば、既存顧客と言えるでしょう。

企業にとっては既存顧客と定期的な売上を確保しながら、新規顧客を獲得することで売上の拡大を図ることが大切です。

また、新規顧客を獲得することで、既存顧客との取引が止まってしまった場合のリスク管理にもなります。

紹介営業では既存顧客との関係性を深めながら、新規顧客を紹介してもらうことで、事業の拡大を目指していきます。

さらに紹介してもらった新規顧客と信頼関係を構築し、新たな新規顧客を紹介してもらうようにできれば、さらなる自社の成長へとつながっていくでしょう。

【紹介営業のコツ】紹介営業以外に新規顧客を獲得する手段

紹介営業だけで新規顧客を獲得すると、思ったように進まないケースも少なくありません。

以下のような営業手段も用いながら進めていくと良いでしょう。

それぞれの手段について解説していきます。

飛び込み営業

飛び込み営業は自社が定めた業種やエリアのターゲットに対してアポなしで訪問して、開拓を行なっていく手法です。

担当者の方と直接顔が合わせやすいため、自分の顔を知ってもらえ、信頼関係の構築が進めやすいのが特徴です。

さらに自社のパンフレット等も持参していれば、自社についての情報も視覚的に伝えられます。

一方でアポなしでの訪問のため、門前払いをされてしまう、移動費や時間のコストがかかってしまうなどのデメリットがあります。

さらに飛び込み営業では、最初の訪問で契約に至ることはほとんどありません。

担当者と折衝を行い、見込み顧客として新規顧客となるための種まきをする意識が求められます。

また昨今では新型コロナウイルス感染症の拡大によって、飛び込み営業そのものが受け入れられなくなってきました。

飛び込み営業を行う際は、綿密な対策をして行うことが求められます。

広告運用

広告運用とは、自社のアピールポイントをわかりやすい形でまとめ、自社のブランディングなどに活用する手法です。

従来は街中に広告を掲載する、タクシーや電車の中吊り広告として活用するなどオフラインの広告が主流でしたが、近年ではインターネット広告の活用が広まってきました。

インターネット広告では、自社が定めたターゲットに効率的に商品やサービスを訴求できるのがメリットです。

リスティング広告やディスプレイ広告は代表例と言えるでしょう。

適切な広告運用ができれば、費用対効果も高いため、自社の目的に沿って広告運用を考えてみるのも良いでしょう。

SEO運用

SEOとは「Search Engine Optimization」の頭文字をとった言葉で、GoogleやYahooの検索機能を用いて「キーワード」検索を行なった際に、自社のサイトを上位表示させる手法です。

自社が狙っているターゲットとキーワードを連動させることで、的確にアプローチができるのがメリットです。

たとえば渋谷でイタリアンを経営している店主が若い女性をターゲットにしたいと考えているのであれば、「渋谷　イタリアン　女性　おすすめ」などのキーワードで検索上位を狙うなどです。

他にもBtoB企業であっても、SEO運用を行うことで、自社サイトに多くの顧客が流入し、認知の向上や問い合わせにつながってきます。

SEOで上位表示させるためには、有益なコンテンツを作成する必要があります。

ある程度の時間や工数をかけ、長期的に行なっていくことが求められます。

メール営業・問い合わせフォーム営業

メール営業とは、担当者などのメールアドレス宛に自社の商品の情報やイベント開催のお知らせなどを送付する営業手法のことです。

担当者のメールアドレスなどが分かれば、コストをかけずに一斉に営業を行えるのが最大のメリットです。

しかし、メール営業で送付した文章も多くが読まれない、そもそも開封されないなどのデメリットがあります。

さらに商談までの道筋をきちんと整備しておかなければ、送付して完了してしまうなどのデメリットがあるため、注意が必要です。

また問い合わせフォーム営業とは、企業サイトに掲載されている問い合わせフォームに対して自社のセールス情報を送付する手法です。

昨今では自社サイトを持たない企業の方がめずらしいため、ターゲットとしたい企業に対してコストをかけずにアプローチができるのがメリットです。

セールス内容を事前に定め、文章を固めておけば、コピペであらゆる企業に送付ができるため、効率的に送付できるのがメリットです。

一方で問い合わせフォーム営業では、セールスお断りなどの文面が入っていることもめずらしくありません。

間違って送付してしまうと、クレームにつながる恐れもあるため、きちんと確認してから送付することが大切です。

セミナー開催

自社の商品やサービスを紹介するセミナーやトレンドについて解説するセミナーなどを開催するのも一つの方法です。

セミナーの内容や告知方法を工夫することで、多くのターゲット企業を集客し、潜在顧客にアプローチすることが可能です。

また、一社単独ではなく複数の会社と共催する形で大規模に行うのも一つの方法です。

時間や費用はかかってしまいますが、その分来場者との名刺交換やコミュニケーションが取れるため、次へのアプローチをかけやすいのが特徴です。

商品やサービスを紹介するセミナーであれば、来場者はすでにその商品やセミナーに対して興味を持っているということになるので、次へのアプローチはかけやすいでしょう。

ターゲットを選定し、どのような内容のセミナーにすると効果的かを考え、施策を打っていくことが大切です。

まとめ

紹介営業は、従来の営業手法と比較して信頼関係が重要です。

信頼関係がなければ、紹介には至らず、効果的な営業にはなりません。

しかし紹介営業を効果的に行えれば、高い成約率を達成できる、営業コストを削減できるなどのメリットがあります。

そのためには、ターゲットを明確にし、事前準備もきちんと進めていくことが必要です。

本記事で解説したやってはいけないことや、コツを押さえて効果的な紹介営業を行ってみてください。