営業ノルマがきつい理由とは？達成へ向けた営業のコツと対処方法を解説

「営業ノルマがきついけど、どうしたら改善できるかわからない」 「営業ノルマを達成して、昇進・昇格したい」

上記のような悩みを抱える方も多いのではないでしょうか。

営業職は、企業に利益をもたらすために、顧客を開拓しなくてはいけません。

新規顧客を開拓する際、テレアポや訪問営業でノルマを課せられる企業があります。

ノルマを達成しないと、上司との面談やプレッシャーをかけられるケースもあるのではないでしょうか。

ノルマがきついとモチベーションの低下やパフォーマンスが落ちる可能性があります。

ノルマに対して改善方法を探すにも、改善方法がわからない方も少なくありません。

対処方法を知るには、なぜきついのか「本質的な理由」を知る必要があります。

本記事では、営業ノルマがきついと思う理由や対処方法、ノルマを達成する方法を解説していきます。

営業ノルマで悩みを感じる方は、ぜひ参考にしてみてはいかがでしょうか。

【営業のノルマがきつい】営業ノルマがきついと感じる8つの理由

まずはじめに、営業ノルマがきついと感じる本質的な理由を説明します。

主に挙げられるきつい理由は以下の8選です。

もちろん、所属している業界やその人の感じ方によって様々ですが、高い目標や求められることに対して到達できないことに「きつい」と感じる人が多いようです。

それでは、それぞれの理由について詳しく見ていきましょう。

ノルマ目標の設定がある

営業を行う上で「営業ノルマの設定」がきついと思う方も多いのではないでしょうか。

営業を行う際、会社によっては営業設定をされる場合があります。

たとえば、テレアポ営業の場合、「1日100件の電話」「1日2件以上のアポイント」、訪問営業の場合、「1日20冊の資料を配布」など、さまざまなノルマが設定されます。

上記のようなノルマを達成しないと上司から怒られたり、なぜ達成できないのか問いただされたりして、自信をなくす方も少なくありません。

ノルマを達成するために休日も出勤し、プライベートと仕事の両立ができなくなる可能性も考えられます。

休みがなくなるとメンタル的にも追い込まれ、きついと感じるでしょう。

上司からプレッシャーをかけられる

営業ノルマの成績が悪いと上司からプレッシャーをかけられることが少なくありません。

それだけでなく、せっかく達成していても次期の数字に対してプレッシャーをかけられることもあります。

営業職である以上仕方のないことですが、ノルマが達成できない時は「どうしたら達成するか」という算段を立てて報告をするように指示される場合もあります。

ノルマが達成できない状況が続いて毎回算段を立てる状況になるとタスクも増えるため、精神的な負担も大きくなることでしょう。

気にしすぎると他の業務への集中力が欠けて仕事でミスが増え、負の連鎖になる可能性が高まります。

営業先から怒られる

営業活動を行っていると営業先から怒られるケースもあります。

とくに新規開拓営業で飛び込み営業やテレアポの場合は、運悪くクレーマーに当たってしまい罵倒されてしまうことも少なくありません。

また、既存の顧客でもクレームに発展することもあります。

少しのミスでお叱りを受けることもあり、関係性にヒビが入ってしまうことも少なくありません。

ネガティブな出来事があると営業をするのが怖くなり、ノルマ達成が遠ざかります。

人対人の営業職では避けては通れない道だと言えるでしょう。

自社のサービスや商品に不満がある

営業は自社で扱っているサービスや商品を提案する仕事ですが、中には自社のサービスに自信を持てない営業もいるようです。

自社のサービスや商品が好きであれば自信を持って営業活動に取り組めますが、不満や不安を感じるようなサービス・商品であれば、自信を持って営業活動が行えません。

勧めたくないサービスや商品を押し売りすると、良心が痛んでしまう方も中にはいます。

適正な商品・サービスの価値を提供したい方にとっては、仕事でストレスを感じやすくなる場合があるでしょう。

こうした不満を持たないためには、自社のサービスと他社のサービスを比較したり優良点を探して知識を高めることが大切です。

コミュニケーション能力が求められる

営業職にはコミュニケーションは必要不可欠と言えるでしょう。

営業をする際、直接やりとりを行うため、会話ができなければ信頼関係は築けません。

信頼関係を作れなければ契約に至る可能性も低いため、営業職にはコミュニケーション能力が求められます。

人と関わるのが得意ではない人が営業職を行うと、仕事がうまくできず、きついと感じるでしょう。

残業が増える

営業職は、営業だけが仕事ではありません。

営業先に提案するための資料や契約先との定例会、加えて営業時間は必ず確保する必要があります。

会社によって確保する営業時間は異なりますが、役職が上がらない限りクライアントが増えても営業する時間は変わらないでしょう。

そのため、営業時間に加えて違う業務をこなす必要があるので、必然的に業務時間は増え、残業に至ります。

残業が増えると、プライベートと両立ができなく、ストレスが溜まりきついと感じる方も多いのではないでしょうか。

継続した成績が要求される

営業は1件契約を取れたら終わりではなく、継続した契約を求められます。

1件契約が決まればモチベーションも上がり、さらに頑張ろうと思えます。

しかし、契約が取れても次の契約に期間が空いてしまうと上司から注意される可能性もあるでしょう。

継続した契約を求められると、営業だけに気を使い、他の業務やクライアントに手が回らなくなります。

提案資料やクライアントのフォローができないと、違う部分でも注意され悪循環が生まれがちです。

営業以外にもストレスを溜め込む場所ができると、さらにきついと感じるでしょう。

業務ではなく作業になっている

営業はただの作業になる可能性があります。

営業は目標や結果が出づらいため、主体的に取り組むのではなく、ノルマを達成するための作業になりがちです。

ノルマを課せられると、ただ数をこなすだけの作業になるため、仕事をしていると感じにくいでしょう。

仕事に意味を持ちたい方はただの作業になってしまうと、なぜ営業をやっているのか意味を見いだせなくなります。

自ら率先して行う業務ではなく、ただやらされている作業になるとストレスを感じ、きついと思う方も少なくありません。

【営業のノルマがきつい】営業ノルマがきついと感じる5つの環境面での理由

営業ノルマがきついと感じる背景には、働く環境面でも大きく影響します。

例えば、現実的ではないノルマが課されていたり、研修の機会が設けられていなかったりなど、会社の体制により辛く感じてしまうこともあります。

また、人間関係など職場の環境が合わずにプレッシャーを感じてしまうことも少なくありません。

ここからは、営業が生きづらさを感じてしまう職場環境面での理由を5つご紹介します。

現実的ではない目標が課されている

営業目標のハードルの高さは会社によって様々ですが、あまり現実的ではない目標数値を与えられることもあります。

とくに小規模代理店やベンチャー企業など、営業人員が少ない会社は一人当たりの目標数値が大きいことがあり、抱える顧客もタスクも膨大です。

営業は会社の利益を作る貴重な存在だからこそ期待が大きく、一人に課す目標額も大きくなってしまうというわけです。

また、順調に達成し続けていても、目標額を上方修正されてしまうことも少なくありません。

とくに、個人目標だけでなくチーム目標も存在する会社の場合、営業成績が不調なメンバーの未達分を売れている人がまかなうようになります。

期待されて大きな目標を与えられることは光栄なことですが、その分プレッシャーも大きくなり、タスクも増えます。

そのため、精神的にも肉体的にも疲労を感じやすくなるのです。

ノルマ未達だと冷遇されることがある

ノルマを達成できていないと会社から冷遇されてしまうこともあります。

中には「売れない奴には優しくしない」といった若干古風な考え方の上司も存在するため、未達が続くとパワハラに感じてしまうほど冷遇されることも少なくありません。

とくに古くからある会社の場合、昭和の時代の風潮が抜けきれず、売れない若手社員を冷遇することで強く育てようとしているようです。

ノルマが未達の社員には夜遅くまでテレアポをさせたり、早く帰ろうとすると叱られてしまったりなどもよくある話です。

逆を言うと売れれば厚待遇が待っているため、上司が掌を返すくらい数字を上げる努力をし続ける必要があるでしょう。

営業テクニックを学ぶ機会が少ない

初めて営業職に就いた人にとっては、アプローチから成約まで効果的な営業方法を知りたいことでしょう。

会社によっては新人研修で営業ノウハウを学びますが、研修がほぼない状態で現場に出させる会社も存在します。

「新人はとりあえず飛び込み営業からやってみよう」と、まずは現場慣れしてもらうことから始めさせる会社もあり、何も教えられない状態でいきなり顧客の前に立たされることもあります。

新人だともちろん成約率は高くありませんので、断られ続けることに落ち込んでしまうことでしょう。

ご自身の会社に研修がない、もしくは単発的にしか研修を受けられなかった場合、空き時間や帰宅後に独学で営業テクニックを学ぶ必要があります。

最近ではYoutubeなどの動画配信サービスなどで営業テクニックを学べる機会も多くなってきたので、時間の許す限り学びに費やすと良いでしょう。

売っている商材・サービス知識に関する研修が少ない

会社によっては、営業研修だけでなく自社の商材・サービスに関する研修をしないこともあります。

また、研修をしても1日や2日程度の短期的なもので、急に現場に出ても自社サービスを上手く紹介できないこともあるでしょう。

どの会社でも、扱っている商材・サービスは複雑なものです。

自社独自のセールスポイントや他社サービスとの違いなどを把握する必要があるため、短期的な研修では知識が追い付かないこともあります。

自社の商材やサービスの知識を高めるためには、常にカタログやパンフレットを読み込んだり、ベテランの先輩に質問してみると良いでしょう。

職場の雰囲気が合わない

営業が気持ちよくパフォーマンスを上げて働くためには、職場環境の良さは必須と言っても過言ではありません。

しかし、様々な考え方を持つ人間同士が一つのチームで働いているわけですから、相性が悪く働きづらさを感じることもあるでしょう。

環境が合わないと悪いことばかりに気を取られてしまい仕事に集中することができません。

「怒られないように」「嫌われないように」などと人間関係を大切に仕事をすることは社会人にとって必要なことですが、それにより非効率な営業活動になっては元も子もありません。

とはいえ、急に職場環境を変えるのは難しいことです。

人間関係で悩んだときは信頼できる上司に相談してみたり、あまりにも辛い状況が続くようなら部署異動を検討しても良いでしょう。

また、職場の雰囲気だけでなく会社の社風に対して合わないと感じていれば、思い切って転職に踏み切るのも悪くありません。

【営業のノルマがきつい】きつい営業手法4選

営業職と一口に言っても、営業手法はいくつか複数存在します。

顧客来店型の窓口営業や、Web集客によるインバウンド営業、取引先法人に対するソリューション営業など様々です。

その中でもきついと言われている営業手法は以下の5つです。

それでは、なぜこれらの営業手法がきついと言われているのか、その背景をご紹介します。

飛び込み営業

飛び込み営業は新規顧客開拓の一環で行う営業手法です。

自社の顧客になり得る”見込み顧客”に対してアプローチします。

具体的な方法としては、事前に連絡をせずに見込み顧客先に出向き、自社のサービスや商品を売り込むことです。

法人営業の場合、自社サービスのターゲットとなる業界の法人をリスト化して1社ずつ訪問します。

個人営業の場合は、担当しているエリアの個人宅を1軒ずつ訪問して営業をかけます。

訪問件数は対象顧客やエリアによって異なりますが、個人営業だと1日に100〜200軒ほど回ることもあるようです。

飛び込み営業はいきなり訪問するため、怒鳴られたり門前払いをされるので体力面、精神面共にきついと感じやすいでしょう。

代理店営業

代理店営業は「渉外」とも呼ばれ、自社のサービスや商品を販売してくれる代理店を開拓しサポートする営業手法です。

そのため、仕事量は膨大です。

まずは自社の代理店となってくれる法人を探すことから始まります。

テレアポや飛び込み訪問、Webでの集客などにより開拓し、興味を持っていただいた法人があれば初回の商談を設定します。

初回商談では自社のサービスや実績、代理店に対するマージンなどを説明し、業務委託契約がもらえたら成約です。

さらに、業務委託契約後は代理店が自社のサービスや商品を販売した実績も追っていきます。

担当している代理店がどの程度売り上げているか、未達額がどのくらいかを把握し、売るための施策を提案したりアドバイスをすることも代理店営業の仕事です。

また、代理店営業のノルマは担当代理店に課した目標数値の累計です。

1社1社の細やかなフォローが売れる鍵となるため、スピードと質を両立させて代理店をコントロールする必要があります。

それでも代理店の社風や営業体制に左右されて成績を上げられないこともあるため、きついと感じる方も多いでしょう。

テレアポ営業

テレアポ営業は、飛び込み営業同様に新規開拓営業の一環で行われる営業手法です。

電話を活用して見込み顧客に連絡を取り、自社のサービスや商品を売り込みます。

テレアポ営業がきついと言われている背景は、架電件数の多さとアポ率の低さに起因します。

例えば、一般的なテレアポ営業の1日の架電件数は100件以上と言われています。

個人営業の場合は200件や300件ものお宅に架電することもあるでしょう。

さらにアポ率はかなり低く、競合が多い業界のサービスなら1〜2％が相場です。

まだブルーオーシャンな業界のサービスであれば良くても10〜20％と言われています。

中には「100件電話しても1件も取れずに終わってしまった」ということもあり、落ち込んでしまうことも少なくないでしょう。

また、テレアポ営業はしつこく営業すると電話越しで怒鳴られたり、注意されることもあります。

顔の見えない相手に電話をかけ続ける行為は精神的に負担を感じやすくなります。

ルート営業

ルート営業とは、決められている訪問先に、決まったルートで商品やサービスの納品、在庫確認、メンテナンスを行う手法です。

決められたルートで行うため、テレアポ営業や飛び込み営業とは異なり、怒鳴られたりする可能性は低いですが、毎回同じことを繰り返すため、飽きやすい人はきついと感じる場合もあります。

ルートと営業では通常、新規開拓をする営業はありませんが、新規開拓を行うときもあります。

普段とは違うテレアポや飛び込み営業を行うと、慣れていないこともあり大きなストレスを感じるケースもあるでしょう。

個人向け営業

営業職には法人営業（BtoB）と個人営業（BtoC）の二つが存在しますが、精神的負担が大きくなりやすいのが個人営業と言われています。

個人営業は、その名の通り法人ではない個人に対して営業します。

そのため、様々なタイプの個人顧客に対峙することに疲れを感じてしまうことも少なくないようです。

営業に求めることは人によって様々です。

ビジネスライクな営業を好む人もいれば、フランクな対応を好む人もいます。

また、法人よりもクレーマーが多い傾向にあります。

法人の場合はビジネスにおけるお互いのメリットがあるWinWinの関係性ですが、個人は営業が下に見られてしまうことも少なくありません。

飛び込み営業の場合は冷たくあしらわれることが多いですし、既存顧客の場合でも無謀な要望を言われてしまうこともあるようです。

【営業のノルマがきつい】営業ノルマがきついときの対処方法６選

営業ノルマを課せられると徐々にきついと感じ、溜め込んでしまう方も多いのではないでしょうか。

営業ノルマがきついと感じる場合は、以下の方法が効果的に対処できます。

話しやすい同期や上司に相談する

営業がきついと感じる場合、話しやすい上司や同期に相談すると親身に話を聞いてくれるでしょう。

上司や同期も営業で悩みを感じている可能性があるため、互いにアドバイスを行い解決法を模索できます。

アドバイスや解決法でなくても、きついと感じる状況を話せば気が楽になる場合もあるでしょう。

ストレスを発散させたい方は、愚痴を話して解消するのがおすすめです。

営業ノルマの考え方を変えてみる

営業ノルマの考え方や見方を変えてみると楽になる場合があります。

ノルマにはテレアポ50件のように明確な目標が決められています。

この目標に対してただこなすだけの作業になるときついと感じる場合が多いです。

たとえば、売上を月10万円作りたい場合、目標に対してどれくらいノルマを作る必要があるのか、このように目標に対して努力する方向性を正しく考えると、ポジティブに捉えられます。

営業の先にある明確な目標を見失ってしまうと、ネガティブに考えがちです。

しかし、明確な目標に向けて営業活動を行えば、ポジティブに考えられるでしょう。

営業方法を改善する

営業方法がきついと感じる場合、いままでの営業手法とは違うスタイルに変えてみるのも戦略です。

営業ノルマがきついと感じるのは営業成績が出ず、悩んでいる可能性が考えられます。

悩んで終わるのではなく、足りない部分を洗い出して改善を行います。

挑戦・課題・解決を継続して行えば、営業スタイルも一定にならず、自身だけの結果が出る営業方法へと改善できるでしょう。

ご褒美を用意する

営業ノルマがきついと感じる場合、ノルマ達成ごとにご褒美を設けてみてはいかがでしょうか。

たとえば、1日10件の訪問を達成したら好きな食べ物買う、月の売上を達成したら欲しかったものを買うなど、小さなご褒美から大きなご褒美を設定すると、その目標に向けて営業活動が行えるでしょう。

ご褒美や目標を設定していないと、何のために頑張っているのか見失う可能性も考えられるため、営業活動をする意味を持てない方はご褒美を用意してみてください。

営業スキルを磨く

営業成績が悪いのは営業スキルが足らない可能性があるため、スキルアップをする努力をしましょう。

営業スキルを磨くためには、営業職の上司や成績が出ている同期にアドバイスを求めたり、営業に繋がる本などを呼んでスキルを磨きます。

営業成績が出ている方は何かしらの工夫や努力をしているからです。

営業スキルに悩み、自身の弱みを改善しようとせずプライドを守ってしまうと、今までと同じ悩みを持つでしょう。

しかし、自分の苦手分野を理解し、改善しようと行動する人は営業スキルが身に付き、営業成績に変化が現れます。

まずは自身の弱みを改善し、素直にアドバイスを求めましょう。

環境を変える

営業ノルマがきつく耐えられない方は、転職をして環境を変えてみてはいかがでしょうか。

営業の雰囲気は会社ごとに異なります。

体育会系でガツガツ営業をする会社もあれば、自分のペースで営業をする会社もあります。

職場の雰囲気が合わない方は、転職をして状況を改善すると営業に対しての意識が変わる可能性が高いです。

また、自社のサービスや商品に不満や不安がある方は、価値を感じる商材を扱う会社に転職するのがおすすめです。

転職で新しい知識を身に付けられる可能性もあるため、職場の雰囲気やサービスや商品に不満や不安を感じる方は、転職を検証してみてはいかがでしょうか。

【営業のノルマがきつい】営業ノルマを達成する方法5選

営業ノルマを達成する方法は以下の5つが挙げられます。

営業の目的を考える

営業活動を行っていると、どうしても自身の売上を考えてしまいます。

本来の営業活動は、自社のサービスや商品を通じて、お客様に喜んでもらうことが目的です。

ノルマがあると「どうやったら売れるのか」と考えてしまいます。

結果、売る理由ばかり気にして負の連鎖に陥る可能性があるでしょう。

自社のサービスや商品を通して喜んでもらうためには「どう伝えればいいのか」と意識することで、顧客ファーストで営業を考え、良好な関係を築きノルマを達成できる場合が多いです。

PDCAサイクルを回転させる

営業職におけるPDCAサイクルとは、営業目標達成のための計画の立案から行動と改善策を繰り返すことです。

具体的には以下の通りです。

まずは与えられた目標に対してどう売っていくかのプロセスを計画立てします。

そしてその計画に基づき営業を実行し、最終的には良し悪しの判断をします。

なかなか数字が上がらずに改善点が見られるようであれば、解決策を考えて別の行動を実行してみます。

これらのPDCAサイクルを回すことで、改善点を見つけて解決するまでが早くなり、売れない状況から脱するのも早くなります。

営業活動は目標に対して、計画を練り、実行し改善の繰り返しです。

良い営業成績を収めるには、自身の課題を改善しスキルを磨く必要があるため、PDCAを回すべきだと言えるでしょう。

KPIを設定する

KPIとは、Key Performance Indeicatorの略語で「重要業績評価指標」と呼ばれ、業績設定をする数値目標です。

また、似たような用語で「KGI」と言うものがあります。

これはKey Goal Indicatorの略語で「重要目標達成指標」で、いわゆる営業ノルマです。

簡単に言うと、KGIを達成するための行動指標がKPIというわけです。

ノルマを達成するためには、目標ごとにどんなKPIが必要になるか設定すると、具体的な行動に移しやすくなります。

例えば月間100万円のノルマがあるとした場合、平均受注率や単価から成約目標件数を算出し、さらにテレアポ数・商談数・契約数など、項目別にKPIを立てます。

これは先ほどご説明したPDCAサイクルにおけるPlan（計画）においても大切な行動の一つなので、覚えておけば効率的に営業活動ができるしょう。

目標を決めてモチベーションを上げる

ノルマ達成をするには目標を決めてモチベーションを上げましょう。

計画があっても実行するにはモチベーションが必要不可欠です。

前述の「営業ノルマがきついときの対処方法」でも解説した通り、目標を達成したらご褒美を用意するなど、モチベーションをコントロールする必要があります。

営業活動を行う意味を持てない方は、ご褒美を設けてみてはいかがでしょうか。

1人での活動を避ける

営業活動を1人で進めてしまうと、愚痴の話し合いや助け合いができません。

営業自体は1人で活動しますが、それ以外の部分でモチベーションを高め合い、一緒に取り組めば孤独な戦いにならずに活動できるでしょう。

同じ営業仲間を作り、友人や良きライバルとして高め合っていきましょう。

【営業のノルマがきつい】営業ノルマがきつい業界

営業ノルマがきついのは会社によりますが、大きく分けると業界ごとにも特徴があります。

例えば、以下のような業界は営業ノルマがきついと言われています。

これらの業界がきついと言われている背景には、覚えなければいけない専門的な知識が膨大であることと、1件で動く金額の大きさがあります。

例えば不動産業界や保険業界、金融業界、製薬業界などは有資格者が存在するほど専門性の高い分野になります。

さらに、1件あたりの成約金額が大きいため失注したときのリスクも大きくなり、営業がプレッシャーを感じやすくなります。

また、人材業界や旅行業界、自動車ディーラー業界はとにかく行動数が多い業界です。

飛び込み営業やテレアポが多く、営業一人あたりが抱える顧客数も多い傾向にあります。

定期的な訪問を重ねたり、顧客に合わせてスケジュール通りにお知らせをしたりなど、管理が必要なこともあります。

【営業のノルマがきつい】営業が向いている人の特徴

営業ノルマは誰もが「きつい」と感じるものですが、感じる負担は人によって様々です。

タフでプラス思考な人の場合は精神的な負担を感じることが少なく、営業職に向いていると言えるでしょう。

具体的には、営業職に向いている人は以下のような性格的特徴が挙げられます。

上記の特徴に該当する方は、営業職に向いている傾向です。

また、ご自身のキャリアプランにおいてなりたい自分像を持っている向上心の高い人であれば、今「きつい」と感じていることも単なる過程としてとらえられるはずです。

精神的なタフさと向上心を持っている人は、営業に向いていると言えるでしょう。

【営業のノルマがきつい】営業が向いていない人の特徴

業が向いていない人は以下の特徴が挙げられます。

上記の特徴に該当する方は、営業職には向いていない傾向です。

営業はノルマのように数字を追い求めるため、ストレスだと感じる方は他の職種が向いていると考えられます。

【営業のノルマがきつい】営業をする明確な理由を決めよう

営業ノルマや仕事自体がきついと感じる場合、営業職が向いていない可能性があります。

向いていないと感じた場合、転職の検討をしてみましょう。

営業職が向いていると思い就職・転職をして、いざ営業活動を行うときついと感じてしまう可能性もあります。

他の職種でも同じように考えられますが、ミスマッチが起きるのは自己分析がうまくできていない可能性が高いです。

営業職や他の職業に就く際、なぜ営業を行いたいのか明確な理由を決めることが重要です。

明確な理由もなく、「向いてるから営業職に就こう」と考えてしまうと、入社してから後悔する場合があります。

営業職に就く際は、ノルマがある前提で「なぜ営業を行いたいのか」明確な理由を決めた上で、営業職に就職・転職しましょう。