不動産営業の仕事がきついと言われる理由は？辛いと思った時の対処法＆仕事のコツを解説

不動産営業の仕事は、高いスキルや収入を目指せる魅力的な職種として注目されています。

成果主義が色濃い分、努力がダイレクトに反映されやすく、キャリアアップや年収アップを目指す方にとっては有力な選択肢です。

しかしその一方で、「仕事がきつい」「精神的に辛い」と感じる人も少なくありません。

その背景には、飛び込み営業や契約ノルマ、顧客対応のストレス、長時間労働、休日の不規則さなど、業界特有の厳しさが存在します。

とはいえ、そうした厳しさの中にもやりがいや達成感、成長の機会が多くあるのも事実です。

重要なのは、不動産営業の実情を正しく理解し、自分に合った働き方や対処法を見つけることです。

本記事では、不動産営業がきついと言われる理由を掘り下げながら、辛いと感じたときの対処法や、仕事を続ける上で役立つコツ、さらには転職の選択肢まで幅広く解説します。

将来に向けたキャリア形成の参考として、ぜひご一読ください

不動産営業の業態は3つ

不動産業界には、賃貸仲介・売買仲介・住宅販売の3つの業態があります。

それぞれどのような役割を持つ業態かも含めて、詳しくみていきましょう。

不動産営業がきつい理由10選

不動産営業がきついと言われる背景には、どのような要因があるのでしょうか。

営業職を広義で捉えると「顧客が求める商品やサービスを提案・販売し、会社の売上に貢献する職種」と定義できます。

ただし、顧客が法人なのか個人なのか、営業スタイルや取り扱う商品によって、働き方や負担感は大きく異なります。

不動産営業の場合、商品が不動産であることが特徴であり、これが特有の厳しさを生む原因にもなっているのです。

ここでは、不動産営業がきついとされる10の理由についてみていきましょう。

1.飛び込み営業がきつい

不動産営業がきついと言われる大きな理由の一つが「飛び込み営業」の過酷さです。

飛び込み営業とは、アポイントなしで個人宅や企業を訪問し、物件の紹介や提案を行うスタイルで、見込み客がいない状態から関係を築かなければなりません。

この営業方法では、相手に警戒心を持たれたり、門前払いされたりすることも日常茶飯事で、精神的なダメージが蓄積されやすくなります。

特に、不動産という高額な商品を扱う以上、信頼を得るまでに時間がかかることが多く、成果が出にくい傾向があります。

目に見える成果がすぐに出ないことから、やりがいを感じにくく、モチベーションを維持するのが難しい点も「きつさ」に拍車をかけています。

また、真夏や真冬など過酷な気候の中でも外回りを続ける体力的な負担も無視できません。

こうした精神的・肉体的なプレッシャーの積み重ねが、不動産営業の仕事を「きつい」と感じさせる大きな要因となっています。

2.BtoC営業がきつい

法人向け営業に比べ、個人を対象とする営業が厳しいと感じる人が多いようです。

理由の一つとして、契約までのプロセスが複雑で成約率が低い点が挙げられます。

法人契約では、購入のメリットが明確であれば意思決定がスムーズに進むことが一般的です。

一方、個人の場合は、自己資産で高額な買い物をするため、情報収集や比較検討に時間がかかり、最終的に購入を見送るケースも少なくありません。

3.なかなか契約が取れない

契約のとりにくさも、不動産営業がきついと言われる理由の一つです。

その背景には、競合の多さが関係しています。

不動産業界は参入企業が非常に多く、同じエリア・物件に対して複数の営業担当者が関わるケースも少なくありません。

そのため、お客様は複数社を比較しながら検討を進める傾向が強く、他社との競争に打ち勝たなければ契約には至りません。

さらに、お客様のライフプランや予算、希望条件などが複雑に絡み合うため、提案内容がいくら良くても「タイミング」や「信頼感」がなければ契約にはつながりにくいのが現実です。

成約までに時間がかかりやすく、途中で他社に決められてしまうと、それまでの努力がすべて無駄になることもあります。

こうした結果、精神的なプレッシャーやモチベーションの低下を招くこともあり、不動産営業の厳しさを象徴する課題の一つと言えるでしょう。

4.ノルマに追われる

不動産営業は売上ノルマも非常に厳しい職業です。

不動産という高額な商品を扱う以上、契約に至るまでのプロセスは時間も労力もかかり、簡単には成果が出ません。

しかし多くの企業では月単位や四半期単位で契約件数や売上目標が設定され、それに到達することが強く求められます。

特に新規顧客の獲得が中心となるため、既存顧客からのリピートや紹介に頼れず、常にゼロからのスタートを繰り返すような状態になります。

そのため、達成へのプレッシャーが常に付きまとい、精神的な負担が大きくなりがちです。

さらに、ノルマを継続して未達成のままでいると、評価が著しく下がるだけでなく、処遇に直接影響を及ぼす場合もあります。

たとえば、大手不動産会社では契約社員として採用されているケースも多く、一定期間ノルマを達成できなければ「契約更新なし」という形で事実上の退職を迫られることも少なくありません。

このようなリスクが常につきまとうことから、不動産営業の仕事は「きつい」と言われる大きな要因となっています。

5.給料の変動が激しい

不動産営業は契約単価の高さが特徴で、インセンティブ制度を導入している企業が多く見られます。

契約が順調に取れた月には高額な報酬が得られますが、契約が取れなかった月には固定給だけになり、収入の不安定さに悩む人も少なくありません。

毎月の収入が大幅に変動することで、生活設計が困難になる可能性があります。

安定的な消費や将来の資産計画が立てづらくなることが、精神的な負担を増幅させています。

6.休日が不安定

不動産営業の一般的な休日は平日と土日それぞれに1日ずつや、平日のみなどさまざまなパターンがあります。

しかし、顧客の都合に合わせたアポイントが優先されるため、休日出勤が避けられないことも多いでしょう。

特に住宅購入を検討している顧客は、平日の日中に時間を確保できない場合が多く、週末に予定を希望するケースが多発します。

こうした状況により、営業職が休日返上で対応することが求められ、予定の確保やリフレッシュの時間を取りにくい現実があるのです。

7.再現性が出しづらい

不動産営業は、他の業種に比べて営業手法を標準化しづらいという課題があります。

不動産が高額かつ一生を左右する買い物であることが大きな要因で、顧客の意思決定には感情的な要素が大きく影響します。

IT業界やメーカー営業のように成功モデルを共有し、効率化するのが難しく、安定的な成績を維持するためには個々の工夫や努力が必要です。

再現性が出しづらいという側面が、不動産営業を難しくしている一因とされています。

8.教育体制が十分ではない

不動産業界は未経験者の採用に積極的な傾向がありますが、企業規模によって教育体制の充実度には大きな差があります。

大手の不動産会社であれば、入社後の研修プログラムやマニュアルが整備されており、OJT（実務を通じた研修）や定期的な勉強会などを通じて、段階的に専門知識や営業スキルを習得できる環境が整っています。

一方で、地域密着型の中小企業やスタートアップ系のベンチャー企業では、人手やリソースの関係から研修が簡略化されがちです。

現場での即戦力を求められるため、十分な教育を受ける前に営業活動に入るケースも珍しくありません。

その結果、知識不足や準備不足から成果を出せず、自信を失ってしまう新人も多いです。

さらに、顧客対応の不備がクレームやトラブルに発展するリスクもあります。

こうした環境で働く場合、自主的に学ぶ姿勢がより一層求められます。

転職先を選ぶ際には、研修制度の有無や内容、実際のサポート体制について事前に確認しておくことが重要です。

面接時に「新人育成にどの程度力を入れているか」を質問することで、入社後のギャップを防ぐことができます。

9.そもそも商材が高額で売りづらい

不動産は、顧客にとって人生で最大級の買い物です。

そのため、購入の決断には慎重な検討が必要で、営業担当者には長期的な関係構築と信頼の獲得が求められます。

成約に至るまでの時間が長くなる分、精神的な負担が増し、営業活動を困難に感じる一因となるでしょう。

さらに、不動産取引は景気の影響を大きく受けます。

市場の停滞期には売上が減少し、営業の厳しさを実感する場面も増えるでしょう。

10.勤務時間が長くなりやすい

不動産営業は顧客対応が中心となるため、勤務時間が長くなりがちです。

特に顧客が仕事終わりや週末に物件の内見や商談を希望するケースが多く、定時で業務が終わることは稀です。

日中は事務処理や社内会議、物件確認などの業務がある一方、夕方以降から夜にかけて本格的な営業活動が始まることも少なくありません。

そのため、朝から晩まで仕事が続き、拘束時間が長くなってしまう傾向があります。

さらに、不動産営業は一人あたりの業務量が多く、スケジュール管理や顧客フォロー、契約書類の作成など、営業活動以外の業務も並行してこなす必要があります。

繁忙期には残業が常態化することもあり、生活リズムを崩しやすい点も注意が必要です。

長時間労働による疲労の蓄積はモチベーションの低下にもつながるため、効率的な業務の進め方や時間管理のスキルが求められると言えるでしょう。

女性の場合はとくにきついと言われている

不動産営業では、女性が特に大きな負担を感じやすいとされています。

理由の一つに、体力面での負担が挙げられます。

残業が常態化している職場環境に加え、外出の多さが肉体的な疲労を増幅させる要因です。

さらに、休日出勤を余儀なくされる場合、休息の機会を失うことで心身のバランスを崩しやすくなり、体調不良を引き起こすことも少なくありません。

女性特有の要因としては、ホルモンバランスの乱れが挙げられます。

忙しいスケジュールやストレスにより、生理不順や体調の不調を感じるケースが多く、男性に比べて負担を強く感じる場面が増える傾向にあります。

不動産営業の離職率

不動産営業の仕事を探していると、大手不動産会社が常に人材を募集しているイメージを持つのではないでしょうか。

実際に、不動産会社の離職率はとても高いのです。

厚生労働省が発表した「令和5年雇用動向調査結果」によると、不動産業全体の離職率は10％を超えています。

ただし、営業職以外の職種も含まれている数値であるため、営業職に限定すればさらに高い離職率が見込まれるでしょう。

営業職全般が他の職種と比べて離職率が高い傾向にあるため、不動産営業も例外ではありません。

特に若い世代が早期に退職するケースが多く、主な理由としてノルマのプレッシャーや安定した休日が取れない労働環境が挙げられます。

不動産営業には高収入を目指せる魅力がありますが、働きやすさを重視して退職を選ぶ方も少なくありません。

不動産営業はきつい分やりがいもある

不動産営業は厳しい仕事ではありますが、得られるメリットも非常に多い職種です。

ここでは、不動産営業ならではのメリットについて詳しく解説します。

努力が反映されやすい

不動産業界は成果主義が根付いており、学歴や職歴に左右されることなく、結果を出した人材が正当に評価される仕組みがあります。

売上目標を達成すれば、高額なインセンティブを手にするチャンスも十分にあるでしょう。

たとえば、都心の高級マンションや一等地の取引では、1件の成約で数百万円の報酬を得ることも可能です。

自分の努力が収入に直結する環境であるため、高いモチベーションを維持しやすいと言えるでしょう。

頑張りが給与・ボーナスに直結する

多くの不動産会社では、個人の成果に応じて給与やボーナスが決まる歩合制を採用しています。

前述のとおり、努力すればするほど収入が増えるため、高収入を目指す方にとって理想的な職場環境と言えるでしょう。

土地や住宅など、取り扱う商品の価格が高いことから、得られるインセンティブも大きくなります。

収入面での魅力を感じながら、目標達成に向けて意欲的に取り組める点が特徴です。

プライベートにも活かせる知識を得られる

不動産営業を通じて得られる知識は、仕事だけでなくプライベートにも大いに活かすことが可能です。

仕事を通じて、物件情報だけでなく地域の特性や税制、法律や金融など、幅広い分野について学ぶ機会があります。

たとえば、住宅ローンや投資の知識を深めることで、自身のライフプランをより具体的に描きやすくなるでしょう。

また、住まい選びや不動産投資を検討する際にも、これまでに培った経験や知識が役立ちます。

不動産営業に向いている人の特徴

不動産営業の仕事は、厳しさやプレッシャーが伴う一方で、向いている人にとっては大きなやりがいや成果を感じられる仕事です。

どういう人が向いているかは、スキル・性格的特徴の観点からお伝えすると下記の通りです。

まず、この職種において最も重要とされるのは、コミュニケーション能力の高さです。

顧客のニーズを的確に把握し、信頼関係を築くためには、単に話す力だけでなく、聞く力や共感力も求められます。

さらに、日々の営業活動では思い通りにいかない場面も多く、断られることも日常茶飯事です。

そうした状況でも前向きに行動を続けられるポジティブな思考を持っている人は、この仕事に適性があると言えるでしょう。

また、不動産営業は成果が収入に直結する成果報酬型の側面があるため、高収入を目指す意欲が強い人にとっては大きなモチベーションとなります。

そのため、「稼ぎたい」という明確な意識がある人は、プレッシャーも力に変えて取り組むことができるでしょう。

さらに、不動産は法律や税制、建築など多岐にわたる知識が求められる分野でもあります。

自ら進んで知識を深めようとする知識欲の高い人であれば、業務に対する理解度が深まり、提案の幅も広がります。

加えて、仕事に対して明確な目標を持っている人は、目先の結果に一喜一憂せず、着実に成果を積み重ねる姿勢を持ちやすいです。

そして、その目標を達成するために、自分のスキルを向上させようとする意識が高い人は、たとえ最初は苦労しても、着実に成長し長く活躍できる素地があります。

このように、不動産営業に向いているのは、単なる営業力だけではなく、人間性や成長意欲のバランスが取れた人物であると言えるでしょう。

不動産営業の仕事がきつい時の対処法

不動産営業の仕事には、ノルマや顧客対応、長時間労働といった厳しい側面があります。

しかし、取り組み方を工夫することで、不動産営業における負担を軽減することが可能です。

以下では、不動産営業のきつさ解消に重要な具体的な対処法について解説します。

情報伝達スキルを磨く

不動産営業においては、物件情報や契約内容を正確かつ分かりやすく顧客に伝えることが不可欠です。

専門用語を多用せず、整理された情報を提供することで、スムーズな商談が実現します。

たとえば、図表や写真を活用して説明したり、顧客からの質問に丁寧に答えたりすることで、安心感を与え信頼を構築できます。

また、顧客が求める条件や生活スタイルを丁寧にヒアリングし、それに基づいて提案することも重要です。

情報伝達スキルを磨くことは顧客満足度を高めるだけでなく、成約率の向上にもつながります。

経験を積み重ねる

不動産営業は、経験を重ねることで成長できる仕事です。

数多くの商談を通じて、顧客ニーズに合った提案や効果的な交渉方法を身につけられます。

また、トラブルを経験することで、迅速かつ適切に対応する力も養えます。

失敗を恐れずに挑戦する姿勢が、スキルアップのうえでは重要です。

先輩社員の商談に同行したり、ロールプレイングを活用して実践的なスキルを身につけたりすることで、自信を持って顧客対応ができるようになります。

顧客との信頼関係構築を重視する

顧客が安心して契約や購入を進めるためには、営業担当者への信頼が欠かせません。

信頼を築くためには、押し付けるような提案ではなく、顧客の状況や要望に寄り添った対応を心がけることが大切です。

約束を守り、問題が発生した際には迅速に対応することで、顧客の安心感を高めることが可能です。

さらに、物件購入後もアフターフォローを行うことで、長期的な信頼関係を構築できます。

顧客との信頼関係構築につながる取り組みは紹介やリピートの増加につながるだけでなく、新規顧客の開拓にかかる負担を軽減する効果も期待できます。

不動産営業で成功するコツ

不動産営業の仕事は、工夫と取り組み方次第で「きつい」と感じる状況を大きく改善できます。

転職を検討する前に、まずは現在の業務の中で見直せる点がないかを確認してみましょう。

不動産営業は臨機応変な対応力が求められる職種であり、会社によってはマニュアルが整っていないケースも少なくありません。

そのため、上司に相談しても明確なアドバイスが得られないこともあるでしょう。

そんなときは、次に紹介するコツを実践して、日々の業務改善に役立ててください。

情報を正確に伝える

顧客に対して物件の価格や契約までの流れを分かりやすく説明することは、成果を上げるための基本です。

具体的には、以下のようなポイントを押さえると効果的です。

物件価格や契約プロセスの明確化

正確な価格だけでなく、購入に至る手順を簡潔に伝えることで、顧客の理解が深まります。

将来の価格動向の提示

不動産の将来的な価値を説明することで、顧客の不安を軽減しやすくなります。

売り手や大家の印象の共有

顧客にとって見えにくい要素を補完することで、安心感を提供できます。

希少性を効果的にアピール

「人気物件のため、多くの方が検討しています」といったセールストークで、購入意欲を高める工夫も有効です。

アプローチ件数を増やす

契約数は「訪問数×成約率」で決まります。

経験が浅い段階では、まず訪問件数を増やすことに集中するのが基本です。

断られることが多いものの、なぜ成約に至らなかったのかを分析し、改善を重ねることが重要です。

失敗から学び、自分のスキルを向上させていきましょう。

営業色を抑える

特に飛び込み営業では、最初からセールストークを展開するのは避けるべきです。

「良い物件がありますが、いかがですか？」といった直接的な営業は警戒心を招き、話を聞いてもらえないことが多いでしょう。

まずは顧客の近況を聞くなど、アイスブレイクを意識してください。

共通の話題を見つけたり、自然な会話を心がけたりすることで信頼関係を築き、商談につなげるのが効果的です。

自分の心を整えることも

不動産営業を成功させるには、自身の精神状態を整えることも欠かせません。

以下の3つの方法を取り入れてみてください。

ストレス発散を心がける

インセンティブで得た報酬を使って自分にご褒美を与えることで、ストレスを解消しましょう。

好きな食事や映画など、自分を癒す時間を設けることがリフレッシュにつながります。

インセンティブを励みにする

不動産営業の魅力である高額なインセンティブを目標に設定し、仕事へのモチベーションを維持するのも有効です。

「お金のため」と割り切る考え方が役立つ場合もあります。

将来への投資と捉える

不動産営業で培ったスキルは、他の業界でも通用します。

今の経験を将来の転職に活かすと考えれば、現状の厳しさを乗り越えやすくなるでしょう。

自分に合った転職先を見つけるには？

不動産営業の仕事が「きつい」と感じ、転職を検討する際には、より良い労働環境と自己成長が実現できる企業を選ぶことが重要です。

以下のポイントを押さえて、転職活動を進めることをおすすめします。

ノルマ・インセンティブの仕組みを理解する

不動産営業の給与体系は、固定給・歩合給・完全歩合給の3つに分かれており、会社ごとに異なります。

特に歩合給の割合が高い企業では、営業成績による月収の変動が大きくなることがあります。

そのため、転職前には以下を確認することが大切です。

上記をしっかりと理解することで収入面での不安を軽減でき、安心して新たな環境でスタートを切れるでしょう。

残業・休日の実態を把握する

不動産営業は顧客のスケジュールに合わせて商談を進める必要があるため、夜間や休日勤務も多いでしょう。

結果、ワークライフバランスが崩れることも少なくありません。

転職活動においては、以下の点を確認しておくことが重要です。

働き方とプライベートの時間を両立できる企業を選ぶことで、心身の健康を守りながらキャリアを構築できます。

教育体制をチェックする

未経験者や経験の浅い方にとっては、しっかりとした研修制度の有無が重要なポイントとなります。

不動産に関する知識や営業スキルを体系的に学べる環境がなければ、業務についていけず、自信を失う可能性も考えられます。

事前に、以下の点を確認しておくと安心です。

成長できる環境であれば、転職後もスムーズに業務に取り組むことが可能になります。

企業研究・分析を徹底する

不動産業界の企業は、事業内容や社風が大きく異なる場合があります。

転職後のミスマッチを避けるためにも、以下を深く理解しておくことが重要です。

公式サイトや求人情報に加え、業界紙やニュース記事を活用して多角的に情報収集を行い、企業の実態を把握しましょう。

口コミ・評判を見ておく

転職を希望する企業で実際に企業で働いた経験のある方の意見は、労働環境や待遇を知るうえで貴重な情報源となります。

以下の方法で、口コミや評判などの情報を収集してみましょう。

ただし、口コミは個人の主観的な意見であることを理解し、あくまでも参考程度に留めるのが賢明です。

不動産営業から他業種への転職もおすすめ

不動産営業で得たスキルや経験を活かして、他業種に転職することは十分に可能です。

不動産営業の仕事を通じて培った営業力、交渉術、顧客対応力などは、さまざまな分野で高く評価されます。

ここでは、特におすすめの転職先をいくつか紹介します。

営業職以外でおすすめの転職先

不動産営業で培ったスキルは、営業職以外の分野でも大いに活かすことができます。

たとえば、コミュニケーション能力やヒアリング力、数値管理のスキルは、事務職や人事・採用、企画などの業務で高く評価されます。

特に、顧客のニーズを的確に捉える力や、数字をもとに成果を分析する能力は、社内業務においても重要な強みです。

さらに、不動産業界で身につけた市場分析や情報収集のスキルは、マーケティング職でも大いに役立ちます。

営業に限定せず選択肢を広げることで、自分に合った新たなキャリアを見つけるチャンスが広がるでしょう。

事務職

事務職は、ノルマのプレッシャーがなく、与えられた業務を着実にこなすことが求められる職種です。

営業経験を持つ人が営業事務として活躍すれば、営業担当者の視点を理解したうえで効率的にサポート業務を行えるため、大きな強みとなります。

また、事務職は残業が少なく、土日祝日が休みの職場が多いのも特徴です。

ワークライフバランスを重視したい場合は、特におすすめです。

人事・採用

人事・採用の分野では、営業で培ったプレゼンテーション力や目標達成の意識が活かされます。

採用活動では応募者に自社の魅力をわかりやすく伝える必要があり、営業職で身につけた説明力や提案力が重宝されるでしょう。

また、採用目標を達成するための戦略立案や効率的な採用プロセスの設計にも、営業経験で培った数値管理能力が役立つ場面が多いと考えられます。

企画・マーケティング

企画やマーケティングの職種では、市場のニーズを正確に把握する力が重要です。

不動産営業で培った顧客理解や情報収集のスキルを活かすことで、より精度の高い市場分析や効果的な販売戦略を立案することが可能です。

たとえば顧客の本音を聞き出し、企業が求める商品やサービスをどのように展開するかを提案する力は、営業経験者だからこそ発揮できる強みと言えるでしょう。

まとめ

今回の記事では、不動産営業の厳しさやその対処法、さらに適した転職先について詳しく解説しました。

不動産営業がきついと感じる理由は多岐にわたりますが、まずはその原因を明確にすることが非常に重要です。

原因が分かれば、効果的な対処法を見つけやすくなります。

例えば、飛び込み営業やノルマに追われるストレスなどが挙げられますが、それに対する対策を取ることで少しずつ解消していくことが可能です。

それでもなお、仕事がつらいと感じ続ける場合、転職を選択肢に入れることも一つの手段です。

会社に長くとどまることが必ずしも正解ではなく、むしろ自分の成長に繋がる転職を前向きに考えることが重要です。

しかし、どの仕事も最初は大変であるため、現職で得られるスキルや経験を最大限活用し、それを将来のキャリアに役立てることが求められます。

転職を考える際には、自分に合った職場環境や条件をしっかり把握した上で、次のステップに進むことが大切です。

また、経験を無駄にせず、それを新しい職場で活かす努力も重要です。

本記事で紹介した情報を参考にし、これからのキャリアに対してじっくりと考える時間を持ってください。

自分にとって最適な道を見つけるための第一歩を踏み出しましょう。