不動産営業がきつい理由と対処法｜転職判断のポイントも解説

不動産営業は高収入を目指せる魅力的な職種である一方、「きつい」「辛い」と感じる人も多い職業です。

その背景には、厳しいノルマや飛び込み営業、長時間労働など業界特有の厳しさが存在します。

しかし、適切な対処法や成功のコツを知ることで、これらの課題は克服可能です。

本記事では、不動産営業がきついと言われる具体的な理由から、仕事を続ける価値、さらには転職判断のポイントまで幅広く解説します。

不動産営業の業態別｜きついポイント

不動産営業には大きく分けて「住宅販売営業」「売買仲介営業」「賃貸仲介営業」の3つの業態があります。

同じ不動産営業でも、扱う商材や顧客層、営業手法が大きく異なるため、それぞれ異なる厳しさを抱えているのが現実です。

まずは業態別のきついポイントについて紹介します。

住宅販売営業

住宅販売営業は、ハウスメーカーや住宅会社で新築住宅の販売を担当する職種です。

扱う商材は数千万円という高額なため、顧客にとって人生最大の買い物となることがほとんどで、その責任の重さがプレッシャーとなります。

分譲住宅の場合、他社との激しい価格競争の中で自社物件の魅力を伝える必要があり、注文住宅では顧客の細かな要望を汲み取りながら設計から完成まで長期間サポートしなければなりません。

一件あたりの契約金額が大きいだけに、月のノルマ達成への重圧も大きく、失注時の収入への影響も深刻です。

売買仲介営業

売買仲介営業は、中古住宅や土地の売買で売主と買主を結びつける仕事です。

最もきついとされるのが新規顧客の開拓で、飛び込み営業や地主への売却提案など、積極的な営業活動が日常的に求められます。

仕事の範囲も幅広く、物件の価格査定から販売戦略の立案、契約後のトラブル対応まで一貫して担当します。

不動産に関する法的知識も必須で、市場動向を常に把握しておく必要があります。

経済情勢の悪化時には取引件数が激減するため、収入の不安定さもきついと言われる要因の一つといえるでしょう。

賃貸仲介営業

賃貸仲介営業は、アパートやマンションを借りたい人に物件を紹介し、契約まで導く仕事です。

他の業態と比べて契約期間が短く成果を出しやすい反面、一件あたりの単価が低いため数多くの契約を重ねる必要があります。

特に繁忙期の1〜3月は、連日の内見対応や契約業務で体力的な負担が重くなります。

顧客の細かな条件にぴったり合う物件がない場合の交渉や代案提示も日常茶飯事で、入居後のトラブル対応や解約手続きなど、継続的なフォローも欠かせません。

不動産営業がきつい理由9選

不動産営業がきついと感じる背景には、業界特有の厳しい現実が多数存在します。

高額商材を扱う責任の重さから、厳しいノルマや不安定な収入まで、様々な要因が複合的に作用しています。

ここでは、多くの営業担当者が直面する9の理由を詳しく解説します。

自分の状況と照らし合わせながら、現在感じている辛さの原因を明確にしていきましょう。

1.飛び込み営業がきつい

不動産営業で最も過酷とされるのが飛び込み営業です。

アポイントなしで個人宅や企業を訪問し、物件の提案を行いますが、門前払いや警戒心を向けられることが日常的に起こります。

数千万円という高額商材を扱うため、信頼関係の構築に時間がかかり、すぐに成果が出ないことがほとんどです。

真夏や真冬の厳しい気候の中でも外回りを続ける体力的負担に加え、断られ続けることによる精神的ダメージの蓄積が、多くの営業担当者を悩ませています。

2.なかなか契約が取れない

不動産業界は参入企業が多く、同一物件に対して複数の営業担当者が関わることも珍しくありません。

顧客は複数社を比較検討するため、他社との激しい競争に打ち勝つ必要があります。

顧客のライフプランや予算、希望条件が複雑に絡み合い、優れた提案をしても「タイミング」や「信頼感」が不足していれば契約には至りません。

成約まで長期間を要し、最終段階で他社に決められてしまうと、それまでの努力が水の泡となってしまう厳しさがあります。

3.ノルマに追われる

不動産営業では月単位や四半期単位で厳しい売上ノルマが設定され、継続的な達成が強く求められます。

高額商材のため契約プロセスに時間がかかる一方、既存顧客からのリピートに頼れず、常に新規開拓からスタートする必要があります。

ノルマの未達成が続くと評価が下がるだけでなく、契約社員の場合は更新拒否という形で事実上の退職を迫られることも。

このような雇用リスクが常につきまとうことが、営業担当者に大きなプレッシャーを与えています。

4.給料の変動が激しい

インセンティブ制度を導入している企業が多く、契約が取れた月は高収入を得られる一方、契約がない月は基本給のみとなり、収入の変動幅が非常に大きくなります。

毎月の収入が不安定なため、生活設計が困難になり、安定的な消費や将来の資産形成計画が立てにくい状況に陥ります。

家族がいる場合は、収入の不安定さが家計に与える影響は深刻で、精神的な負担がさらに増す要因となっています。

5.休日が不安定

顧客の都合に合わせたスケジュール調整が必要で、休日対応を求められることが頻繁にあります。

そして、住宅購入を検討する顧客の多くは平日の日中に時間を確保できないため、週末や夜間のアポイントが集中します。

せっかくの休日でも急な物件見学の依頼や商談が入ることがあり、プライベートな予定を立てにくい環境です。

継続的なリフレッシュ時間を確保できないことで、心身の疲労が蓄積しやすくなってしまいます。

6.教育体制が十分ではない

大手企業では研修制度が整備されている一方、中小企業では人的リソースの制約から教育体制が不十分な場合が多く見られます。

現場に出れば、即戦力を求められるため、十分な知識を習得する前に営業をさせられるケースも珍しくありません。

専門知識不足による顧客対応の不備は、クレームやトラブルに発展するリスクを高めます。

自主的な学習が求められる環境では、新入社員は孤立感を抱きやすく、早期離職の原因にもなっています。

7.勤務時間が長くなりやすい

顧客が仕事終わりや週末に物件見学や商談を希望するケースが多く、定時での業務終了は困難です。

日中は事務処理や社内会議をこなし、夕方以降から本格的な営業活動が始まるため、朝から晩まで長時間の拘束が続きます。

営業活動以外にも、スケジュール管理や顧客フォロー、契約書類作成など多岐にわたる業務を並行処理する必要があります。

繁忙期には残業が常態化し、生活リズムの乱れやモチベーション低下を招く要因となっています。

8.顧客トラブルが多い

不動産取引は高額で複雑な契約内容を含むため、契約後のトラブルが発生しやすい特徴があります。

物件の瑕疵発見、ローン審査の問題、近隣トラブル、設備不具合など、様々な問題に対応する必要があります。

顧客の感情的な反応も強くなりがちで、冷静な対応を求められる一方、責任の所在や解決策の調整に多大な時間と労力を要します。

法的知識も必要で、一歩間違えれば会社の信用問題に発展するリスクもあり、精神的なプレッシャーは相当なものです。

9.景気変動の影響を受けやすい

不動産市場は経済情勢の変化に敏感で、金利上昇や景気後退局面では取引件数が大幅に減少します。

コロナ禍や金融危機のような外的要因により、個人の購買力が低下すると営業成績に直接的な影響が現れます。

市場環境の悪化時には、どれだけ優秀な営業スキルを持っていても成果を出すことが困難になり、個人の努力だけでは解決できない構造的な問題に直面します。

景気回復を待つしかない状況では、収入減少と将来不安が営業担当者の大きなストレスとなっています。

女性の不動産営業が特にきつい理由3選

女性の不動産営業担当者は、男性と同様の業務負担に加えて、性別特有の課題にも直面しています。

女性が特に感じやすい3つのきつさは以下のとおりです。

体力面での負担

長時間の外回り営業や重い資料の持参、階段の昇降を伴う物件案内など、不動産営業には相当な体力が要求されます。

女性の場合、男性と比較して筋力や持久力に差があることで、同じ業務でも疲労度が高くなりがちです。

特に真夏の炎天下や真冬の寒風の中での営業活動は、体への負担が深刻です。

残業や休日出勤が重なると回復時間が確保できず、慢性的な疲労状態に陥るリスクが高まります。

体調管理がより困難になることで、継続的なパフォーマンス維持に支障をきたす場面も少なくありません。

ホルモンバランスへの影響

不規則な勤務時間や慢性的なストレスは、女性のホルモンバランスに深刻な影響を与えます。

生理周期の乱れや月経前症候群（PMS）の悪化による集中力の低下や気分の不安定さは、多くの女性が経験する症状です。

これらの体調変化は営業成績に影響する可能性があり、男性には理解されにくい悩みとして孤立感を深める要因にもなります。

医療機関での治療が必要になった場合でも、忙しい業務スケジュールの中で通院時間を確保することができず、悪循環を生み出してしまいかねません。

キャリア継続への不安

結婚や出産といったライフイベントを控えた女性にとって、不動産営業の働き方は将来設計の大きな障壁となります。

長時間労働や休日出勤が常態化している環境では、家庭との両立が極めて困難です。

妊娠期間中の体調変化や育児期間中の時短勤務では、従来の営業スタイルを継続できないことも。

復職後も顧客対応の制約や出張の難しさから、キャリアの停滞を余儀なくされる場合が多く、長期的な職業人生への不安が重くのしかかります。

このような将来への懸念が、現在の業務へのモチベーション低下につながることも少なくありません。

不動産営業の離職率

不動産営業は離職率の高さで知られる職種の一つです。

厚生労働省の「令和5年雇用動向調査結果」によると、不動産業全体の離職率は10％を超えており、営業職に限定した場合はさらに高い数値になると推測されます。

大手不動産会社が常時採用活動を行っている背景には、この高い離職率があります。

特に20代の若手社員における早期退職が顕著で、入社後数年以内に転職を選択する人材が多いのが現実です。

厳しいノルマや不安定な勤務体系、高いストレス環境が主な離職要因として挙げられており、高収入の可能性があっても働きやすさを優先して退職する傾向が強く見られます。

不動産営業の継続・転職判断基準

不動産営業を続けるべきか転職するべきかの判断は、キャリアにおいて重要な分岐点となります。

一時的な感情や疲労で決断するのではなく、冷静に現状を分析することが大切です。

以下の基準を参考に、あなたの状況を客観的に見つめ直してみましょう。

1年未満での転職判断ポイント

入社から1年未満での転職は一般的に早いと判断される可能性が高いです。

しかし、以下のような状況が複数当てはまる場合は、早期の転職も選択肢として考える価値があります。

転職を検討すべき兆候

以下のような症状や状況が続いている場合は、転職を前向きに検討することをおすすめします。

不動産営業を続ける価値とは

不動産営業は厳しい仕事ではありますが、得られるメリットも非常に多い職種です。

ここでは、不動産営業ならではのメリットについて詳しく解説します。

努力が反映されやすい

不動産業界は成果主義が根付いており、学歴や職歴に左右されることなく、結果を出した人材が正当に評価される仕組みがあります。

売上目標を達成すれば、高額なインセンティブを手にするチャンスも十分にあるでしょう。

たとえば、都心の高級マンションや一等地の取引では、1件の成約で数百万円の報酬を得ることも可能です。

自分の努力が収入に直結する環境であるため、高いモチベーションを維持しやすいと言えるでしょう。

頑張りが給与・ボーナスに直結する

多くの不動産会社では、個人の成果に応じて給与やボーナスが決まる歩合制を採用しています。

前述のとおり、努力すればするほど収入が増えるため、高収入を目指す方にとって理想的な職場環境と言えるでしょう。

土地や住宅など、取り扱う商品の価格が高いことから、得られるインセンティブも大きくなります。

収入面での魅力を感じながら、目標達成に向けて意欲的に取り組める点が特徴です。

プライベートにも活かせる知識を得られる

不動産営業を通じて得られる知識は、仕事だけでなくプライベートにも大いに活かすことが可能です。

仕事を通じて、物件情報だけでなく地域の特性や税制、法律や金融など、幅広い分野について学ぶ機会があります。

たとえば、住宅ローンや投資の知識を深めることで、自身のライフプランをより具体的に描きやすくなるでしょう。

また、住まい選びや不動産投資を検討する際にも、これまでに培った経験や知識が役立ちます。

不動産営業に向いている人の特徴

不動産営業の仕事は、厳しさやプレッシャーが伴う一方で、向いている人にとっては大きなやりがいや成果を感じられる仕事です。

どういう人が向いているかは、スキル・性格的特徴の観点からお伝えすると下記の通りです。

まず、この職種において最も重要とされるのは、コミュニケーション能力の高さです。

顧客のニーズを的確に把握し、信頼関係を築くためには、単に話す力だけでなく、聞く力や共感力も求められます。

さらに、日々の営業活動では思い通りにいかない場面も多く、断られることも日常茶飯事です。

そうした状況でも前向きに行動を続けられるポジティブな思考を持っている人は、この仕事に適性があると言えるでしょう。

また、不動産営業は成果が収入に直結する成果報酬型の側面があるため、高収入を目指す意欲が強い人にとっては大きなモチベーションとなります。

そのため、「稼ぎたい」という明確な意識がある人は、プレッシャーも力に変えて取り組むことができるでしょう。

さらに、不動産は法律や税制、建築など多岐にわたる知識が求められる分野でもあります。

自ら進んで知識を深めようとする知識欲の高い人であれば、業務に対する理解度が深まり、提案の幅も広がります。

加えて、仕事に対して明確な目標を持っている人は、目先の結果に一喜一憂せず、着実に成果を積み重ねる姿勢を持ちやすいです。

そして、その目標を達成するために、自分のスキルを向上させようとする意識が高い人は、たとえ最初は苦労しても、着実に成長し長く活躍できる素地があります。

このように、不動産営業に向いているのは、単なる営業力だけではなく、人間性や成長意欲のバランスが取れた人物であると言えるでしょう。

不動産営業の仕事がきつい時の対処法

不動産営業の仕事には、ノルマや顧客対応、長時間労働といった厳しい側面があります。

しかし、取り組み方を工夫することで、不動産営業における負担を軽減することが可能です。

以下では、不動産営業のきつさ解消に重要な具体的な対処法について解説します。

情報伝達スキルを磨く

不動産営業においては、物件情報や契約内容を正確かつ分かりやすく顧客に伝えることが不可欠です。

専門用語を多用せず、整理された情報を提供することで、スムーズな商談が実現します。

たとえば、図表や写真を活用して説明したり、顧客からの質問に丁寧に答えたりすることで、安心感を与え信頼を構築できます。

また、顧客が求める条件や生活スタイルを丁寧にヒアリングし、それに基づいて提案することも重要です。

情報伝達スキルを磨くことは顧客満足度を高めるだけでなく、成約率の向上にもつながります。

経験を積み重ねる

不動産営業は、経験を重ねることで成長できる仕事です。

数多くの商談を通じて、顧客ニーズに合った提案や効果的な交渉方法を身につけられます。

また、トラブルを経験することで、迅速かつ適切に対応する力も養えます。

失敗を恐れずに挑戦する姿勢が、スキルアップのうえでは重要です。

先輩社員の商談に同行したり、ロールプレイングを活用して実践的なスキルを身につけたりすることで、自信を持って顧客対応ができるようになります。

顧客との信頼関係構築を重視する

顧客が安心して契約や購入を進めるためには、営業担当者への信頼が欠かせません。

信頼を築くためには、押し付けるような提案ではなく、顧客の状況や要望に寄り添った対応を心がけることが大切です。

約束を守り、問題が発生した際には迅速に対応することで、顧客の安心感を高めることが可能です。

さらに、物件購入後もアフターフォローを行うことで、長期的な信頼関係を構築できます。

顧客との信頼関係構築につながる取り組みは紹介やリピートの増加につながるだけでなく、新規顧客の開拓にかかる負担を軽減する効果も期待できます。

不動産営業で成功するコツ

不動産営業の仕事は、工夫と取り組み方次第で「きつい」と感じる状況を大きく改善できます。

転職を検討する前に、まずは現在の業務の中で見直せる点がないかを確認してみましょう。

不動産営業は臨機応変な対応力が求められる職種であり、会社によってはマニュアルが整っていないケースも少なくありません。

そのため、上司に相談しても明確なアドバイスが得られないこともあるでしょう。

そんなときは、次に紹介するコツを実践して、日々の業務改善に役立ててください。

情報を正確に伝える

顧客に対して物件の価格や契約までの流れを分かりやすく説明することは、成果を上げるための基本です。

具体的には、以下のようなポイントを押さえると効果的です。

物件価格や契約プロセスの明確化

正確な価格だけでなく、購入に至る手順を簡潔に伝えることで、顧客の理解が深まります。

将来の価格動向の提示

不動産の将来的な価値を説明することで、顧客の不安を軽減しやすくなります。

売り手や大家の印象の共有

顧客にとって見えにくい要素を補完することで、安心感を提供できます。

希少性を効果的にアピール

「人気物件のため、多くの方が検討しています」といったセールストークで、購入意欲を高める工夫も有効です。

アプローチ件数を増やす

契約数は「訪問数×成約率」で決まります。

経験が浅い段階では、まず訪問件数を増やすことに集中するのが基本です。

断られることが多いものの、なぜ成約に至らなかったのかを分析し、改善を重ねることが重要です。

失敗から学び、自分のスキルを向上させていきましょう。

営業色を抑える

特に飛び込み営業では、最初からセールストークを展開するのは避けるべきです。

「良い物件がありますが、いかがですか？」といった直接的な営業は警戒心を招き、話を聞いてもらえないことが多いでしょう。

まずは顧客の近況を聞くなど、アイスブレイクを意識してください。

共通の話題を見つけたり、自然な会話を心がけたりすることで信頼関係を築き、商談につなげるのが効果的です。

自分の心を整えることも

不動産営業を成功させるには、自身の精神状態を整えることも欠かせません。

以下の3つの方法を取り入れてみてください。

ストレス発散を心がける

インセンティブで得た報酬を使って自分にご褒美を与えることで、ストレスを解消しましょう。

好きな食事や映画など、自分を癒す時間を設けることがリフレッシュにつながります。

インセンティブを励みにする

不動産営業の魅力である高額なインセンティブを目標に設定し、仕事へのモチベーションを維持するのも有効です。

「お金のため」と割り切る考え方が役立つ場合もあります。

将来への投資と捉える

不動産営業で培ったスキルは、他の業界でも通用します。

今の経験を将来の転職に活かすと考えれば、現状の厳しさを乗り越えやすくなるでしょう。

自分に合った転職先を見つけるには？

不動産営業の仕事が「きつい」と感じ、転職を検討する際には、より良い労働環境と自己成長が実現できる企業を選ぶことが重要です。

以下のポイントを押さえて、転職活動を進めることをおすすめします。

ノルマ・インセンティブの仕組みを理解する

不動産営業の給与体系は、固定給・歩合給・完全歩合給の3つに分かれており、会社ごとに異なります。

特に歩合給の割合が高い企業では、営業成績による月収の変動が大きくなることがあります。

そのため、転職前には以下を確認することが大切です。

上記をしっかりと理解することで収入面での不安を軽減でき、安心して新たな環境でスタートを切れるでしょう。

残業・休日の実態を把握する

不動産営業は顧客のスケジュールに合わせて商談を進める必要があるため、夜間や休日勤務も多いでしょう。

結果、ワークライフバランスが崩れることも少なくありません。

転職活動においては、以下の点を確認しておくことが重要です。

働き方とプライベートの時間を両立できる企業を選ぶことで、心身の健康を守りながらキャリアを構築できます。

教育体制をチェックする

未経験者や経験の浅い方にとっては、しっかりとした研修制度の有無が重要なポイントとなります。

不動産に関する知識や営業スキルを体系的に学べる環境がなければ、業務についていけず、自信を失う可能性も考えられます。

事前に、以下の点を確認しておくと安心です。

成長できる環境であれば、転職後もスムーズに業務に取り組むことが可能になります。

企業研究・分析を徹底する

不動産業界の企業は、事業内容や社風が大きく異なる場合があります。

転職後のミスマッチを避けるためにも、以下を深く理解しておくことが重要です。

公式サイトや求人情報に加え、業界紙やニュース記事を活用して多角的に情報収集を行い、企業の実態を把握しましょう。

口コミ・評判を見ておく

転職を希望する企業で実際に企業で働いた経験のある方の意見は、労働環境や待遇を知るうえで貴重な情報源となります。

以下の方法で、口コミや評判などの情報を収集してみましょう。

ただし、口コミは個人の主観的な意見であることを理解し、あくまでも参考程度に留めるのが賢明です。

不動産営業から他業種への転職もおすすめ

不動産営業で身につけた営業力、交渉術、顧客対応力は、多様な業界で高く評価されるスキルです。

商談の進め方や提案力、数値管理能力など、不動産営業特有の経験は転職市場でも大きなアドバンテージとなります。
営業職以外の選択肢も含め、自分の強みを活かせる新しいキャリアを見つけることで、より働きやすい環境や理想とするワークライフバランスを実現できる可能性が高まります。

営業職でおすすめの転職先

不動産営業で培った営業スキルを直接活かせる転職先として、以下の職種が特におすすめです。

営業職以外でおすすめの転職先

不動産営業で培ったコミュニケーション能力、ヒアリング力、数値管理スキルは営業職以外でも高く評価されます。

顧客ニーズを的確に捉える力や数字による成果分析能力は、社内業務においても重要な強みとなります。

以下の職種では、営業経験を新しい角度から活かすことができます。

まとめ

不動産営業は確かにきつい職種ですが、その厳しさを乗り越えた先には大きなやりがいと成長があります。

きつくて辛くなった時は、営業の心理的負担やノルマプレッシャー、収入の不安定さなど、まずは業界特有の課題を理解することが重要です。

感情的な判断ではなく冷静な現状分析を行い、スキルアップや働き方の見直しで改善できる問題なのか、それとも根本的にミスマッチなのかを見極める必要があります。

改善を試みても状況が変わらない場合は、転職も有効な選択肢となります。

営業経験は他業界でも高く評価されるスキルですので、必ずしも同じ業界にこだわる必要はありません。

不動産営業で培った交渉力やコミュニケーション能力は、どんな職種でも活かせる貴重な財産になるでしょう。