営業マンに生かせるメンタルの鍛え方を徹底解説！

はじめに

特に文系の学生の場合では、就職活動を始めるときの志望職種を営業職にするのが一般的です。

職種別採用をしている企業もありますが、仮に総合職で入社したのであれば、まず営業職を経験した後でなければ志望している部署への配属が叶わないことも少なくありません。

メンタルに自信がなく、営業職として働けるかどうかわからないと不安に感じている人も多いでしょう。

そこで今回は、営業の仕事に生かせるメンタルの鍛え方をご紹介しますので、お悩みの方は参考にしてみてください。

営業マンのイメージ

世界中を飛び回る大手商社の営業マンや、仕事に生き甲斐を感じながら充実した毎日を送る営業マンなど、営業の仕事にどこかキラキラしたイメージを持つ方も多いのではないでしょうか。

その一方、「つらい・キツい・大変」といったマイナスなイメージも多く、営業職を敬遠される方も珍しくありません。

営業は、他社や個人に商品やサービスを売ることで利益を得る企業では必ず必要になる職種です。

現実での営業の仕事内容は、業界や企業によりさまざまであり、抱くイメージどおりとは限りません。

営業の主な種類

一口に営業といってもその種類は多岐にわたります。

業界によっても、企業によっても、営業する対象や営業方法などその仕事の内容はそれぞれ異なります。

たとえば銀行の営業の場合、テレビドラマでもよく見られる法人営業は銀行の中でも花形の仕事です。

同じ銀行内でも、窓口営業では保険や投資信託などの販売をしていますし、顧客のもとに足を運び、ニーズを聞き取って金融商品や預金の提案をする個人営業の仕事もあります。

どのような形で営業を行うのか、業界研究や企業研究を行う際にはよく調べてみることが大切です。

以下に、一般的な営業の種類を挙げてみました。

自分の興味のある業界や企業はどのような形の営業を行っているのか、ぜひ参考にしてみてください。

ルート営業

ルート営業は、すでに取引をしている既存顧客にアプローチする営業スタイルです。

具体的な仕事内容や仕事の流れは企業によってさまざまですが、基本的なルート営業では、決まった顧客先を訪問して、自社の商品やサービスの取引額を増やすことを目標に営業します。

新規獲得型の営業が「攻め」の営業とすれば、ルート営業は「守り」の営業といえるでしょう。

長くお付き合いをしながら、取引を成長させることが仕事なので、クレームにも誠実に対応し円滑に処理できる、どんな人とでも良好な関係性を作れるなど協調性があり穏やかな人柄が求められます。

ガツガツ売り込んでいくことに苦手意識がある人の場合でも、比較的ストレスを感じることなく行うことができます。

法人営業

法人営業とは、いわゆるBtoB（Business to Business）の営業で、企業や団体などの法人を対象にする営業をかけます。

商社、海運、素材メーカーなど、顧客が企業である場合は法人営業です。

企業規模であることから、個人営業と比べ、商品やサービスの取引額が大きくなります。

また、一度関係をつなげることができれば、継続的な取引になることが多く、安定的な収益を見込むことができます。

一方、担当者以外の決裁権者や協力企業など、社内調整のため多くの人を動かさなければならず、目標を達成するまで時間がかかることも珍しくありません。

なお、同じ企業内でも法人営業と個人営業の両方を行う企業もあり、スケールの大きい法人営業に配属される前に、個人営業を経験することが求められる場合もあります。

個人営業

いわゆるBtoC（Business-to-Consumer）と呼ばれるのが個人営業です。

対象が個人事業主や、会社に出向く場合でも社員個人、経営者個人など、消費者個人に向けた営業であれば個人営業に該当します。

生命保険や投資信託、住宅販売、ウォーターサーバーなどの販売がこれに当たります。

法人営業に比べ、取引にスピード感があるのが特徴です。

また、個人と直接関わるため、顧客の喜ぶ様子を見ることができるなど、直接顧客の反応を感じることができることもメリットです。

達成感を覚えやすく、モチベーションにつながりやすいことも個人営業の魅力といえるでしょう。

一方、単価が低めであり、多くの顧客に対してアプローチする必要があります。

断れる回数が多く、このことにストレスを感じる方も少なくありません。

飛び込み営業

飛び込み営業とは、事前にアポを取らずに企業や個人宅を訪問する営業方法のことです。

突然訪問されることに嫌悪感を抱かれ、門前払いされることも多く、肉体的にも精神的にもキツい仕事と呼ばれています。

最近ではセキュリティーの面から、大きな企業にも個人宅にも、飛び込み営業は難しい環境となっています。

成約率も決して高いとはいえない営業方法ですが、突然訪問することで、普段直接接触できる機会のない社長や専務などと直接話ができるかもしれません。

タイミング良く、決定権を持つ人物に求めているものを提案できれば成約率は飛躍的に上がります。

また、インセンティブや歩合の割合が大きいことが多く、結果次第で高収入を得ることも可能です。

テレアポ営業

新規開拓のために、お客様に営業の電話をかけ、訪問や商談などのアポを取る営業方法がテレアポ営業です。

実際に客先に出向く必要がないため、体力的には楽なように思えますが、1日に300〜500件の電話をかけることを要求されることもあり、つらい仕事のひとつとして有名です。

たとえば、相手に営業電話だとわかった時点で断られてしまい、精神的に参ってしまう方も珍しくありません。

また、暴言を吐かれてしまうことも少なくないため、飛び込み営業と同じくらい厳しい仕事といわれています。

なお、テレアポ営業の場合、通話内容の一部始終を録音されていることもあり、常に監視されているような感覚に陥りがちです。

人の目が気になりやすいという方は、大きなストレスになってしまうでしょう。

営業職がキツいと思われる理由

営業職がキツいと思われる理由はさまざまありますが、具体的にどのようなものがあるのでしょうか。

同じ事実であっても、キツいと感じるか、むしろモチベーションが上がると思うかは人それぞれです。

以下に挙げる理由を読み、モチベーションが上がる材料だと考えられる人は、営業の仕事を長く続けることができるでしょう。

一方、キツいと感じた場合でもあらかじめ心構えをしておくことで、営業への苦手意識を克服できるかもしれません。

ノルマがある

ノルマ達成のプレッシャーに追われることにつらさを感じる方も珍しくありません。

ノルマを達成できれば良いものの、ノルマが達成できない場合は上司から怒られてしまい、自信をなくす場合もあるでしょう。

また、「ノルマさえなければ営業の仕事自体はもっと楽しいはずなのに」と思っている営業マンも多いのではないでしょうか。

しかし、ノルマはほとんどの企業で課されており、毎月・毎年増えていくケースも少なくありません。

企業は利益を出さなければ存続ができないため、事業を続けていけるだけの必要な売上額を割り出します。

その売上目標がノルマであり、売上を伸ばすことが営業の仕事である限り、営業マンは多かれ少なかれノルマからは逃れられないのです。

数字で評価される

ノルマをはじめ、営業マンは結果がすべて数字で評価されます。

好成績を残しているときはモチベーションも上がりますが、他の営業マンが調子良く成約を挙げているときに自分の成績が不調の場合、モチベーションや自己肯定感が下がってしまうことも珍しくありません。

また、今月のノルマを達成できたからといって、来月も同じように達成できるとは限りません。

理想とのギャップに悩みやすく、精神的に追い詰められてしまうことも多いです。

また、自身の結果が給料に反映されやすく、成績が悪いときには給料も下がります。

数字というわかりやすい指標は客観性を保つのに役立ちますが、自身の存在価値を否定されてしまうことにもつながるため、日々のストレスケアが重要といえるでしょう。

残業が多い

残業が多いことも、営業がキツいと感じる理由のひとつでしょう。

営業にはノルマがある以上、ノルマ達成のために時間外労働を余儀なくされることが多いです。

なかには、残業をしてでも成績を残すことが素晴らしいと考える風潮がある企業もあります。

また、営業活動に多く時間を使うため、それ以外の業務を後に回し、残業で処理するケースも少なくありません。

お客様のフォローやクレーム対応などの業務のほか、日報の作成などの事務仕事など、営業先から会社に戻ってからもしなければならない業務は多く、残業時間が長くなりがちです。

さらに、営業職では実際の労働時間が見えにくいため、はじめから給料に手当が組み込まれているなど残業代がつかない場合も多く、サービス残業が増えていくとよりつらいと感じてしまうことになります。

営業成績が保証されない

どんなにベテランの営業マンでも、調子の良いときもあれば悪いときもあります。

このように、営業成績が安定しないことを「営業職のつらいところ」と話す方も珍しくありません。

先述したように、営業職は自分の頑張り次第で成績が変動します。

そして、給料もこの成績に連動することが多いため、生活も安定しなくなります。

住宅ローンを抱えたり、子どもが生まれたりして不安に感じる営業マンも少なくありません。

特にインセンティブの部分が多い企業の場合、将来設計が難しいといえるでしょう。

逆に成績の良いときには、報酬も普通の仕事では考えられない高収入が狙える場合もあることから、これをストレスに感じる人がいる一方、自分自身の原動力に変えられる人もいます。

コミュニケーション能力が問われる

営業は一般的に、企業や個人とのコミュニケーションを密に取れることが要求される仕事です。

日頃から人と話すことに慣れていたり、相手の心を動かせるような話術を持っていたりすると有利でしょう。

そのため、人と話すことが苦手な人や人見知りの人など、人と密なコミュニケーションを取ることに自信のない人の場合、ストレスに感じてしまうかもしれません。

新規開拓の飛び込み営業はもちろん、法人向けのルート営業などでも一定のコミュニケーション能力は要求されます。

ルート営業では、相手先の担当者と長く付き合うことになるので、自分と価値観の違う苦手なタイプの人が相手先の担当になってしまった場合、苦労することになるかもしれません。

向いてる人の特徴

営業職は、その種類にもよりますが、一般的にはほかの職種と比べて向き・不向きが大きく分かれる傾向が強い職種です。

特に保険の営業などの個人営業、新規開拓を要求される企業の営業職の場合、向いていない人にとっては続けることすら困難になるでしょう。

「メンタルに自信がないから自分は営業に向いていないのでは？」と思う人も多いのですが、精神的なきつさを感じないからといって、成果を伴わなければ営業に向いているとはいえません。

ここからは、基本的にどのような人が営業職に向いているのかを見ていきましょう。

コミュニケーション力がある人

多くの人と関わりながら仕事を進めていくため、性格が異なる人と臨機応変にコミュニケーションを取れる人は営業の仕事に向いているといわれています。

特に保険の営業などでは、長きにわたり一人の顧客と良好な関係を築いていくコミュニケーションが求められます。

また法人営業の場合、何年にもわたって同じ担当者とのお付き合いになる場合もある一方、まったく違うタイプの担当者に変わることも珍しくありません。

このように、どんな人でも密な関係になれるコミュニケーション能力が常に要求されるのです。

基本的に、人に興味があり、人と話をすることが好きな人であることが第一条件です。

会話の中から顧客の求めるものに気づくことができる能力があれば、トップ営業マンとして活躍することができるかもしれません。

時間管理や連絡がマメな人

営業職は、時間管理が苦手であったり、連絡を密にすることを面倒に感じてしまったりする人には向きません。

営業職は、顧客や企業との信頼関係が命です。

顧客との約束やアポの時間、連絡の管理を疎かにしてしまうと信頼を失ってしまいます。

顧客に嫌われてしまうと挽回することが難しいため、常に誠実な態度を心がけましょう。

また、個人営業では顧客の都合によって約束の日程が変更になる場合も多く、業務時間外に対応を余儀なくされる場合も少なくありません。

自分軸で動けないこともあり、スケジュール管理がうまくできないと、仕事の効率が著しく悪くなります。

そして、効率の悪さはそのまま営業成績に影響します。

残業が多くなると体調も崩れてしまうため、スケジュール管理ができるのも営業職の大事な能力のひとつです。

元気で明るい人

元気で明るい人がいると、相乗効果で自然と周りも元気になっていきます。

また、挨拶は第一印象を決める重要な要素のひとつで、挨拶の仕方によって今後の付き合い方が変わることも珍しくありません。

どんなに良い商品・サービスであっても、担当の営業マンからやる気を感じられなければ購入しようとは思えなくなります。

一方、人当たりが良く、人間味溢れる人柄を持つ人は魅力的で、話にもより引き込まれることでしょう。

担当の営業マンの印象が良いと、扱っている商品やサービスもより魅力的なものに思えてきます。

同じような事業内容の会社は多く存在しますが、その中から1つの商品やサービスを選ぶ場合の基準は、担当の営業マンであるといって良いでしょう。

接していて気持ちの良い人は、法人営業でも個人営業でもかかわらず向いているといえます。

営業で生かせるメンタルの鍛え方

営業は、常にストレスにさらされる仕事です。

メンタルに自信が持てず、営業の仕事ができるか不安に思う人もいるかもしれませんが、メンタルは鍛えることができます。

同じ事実でも、人によって受け取り方はそれぞれ異なり、悪いことがあってもすぐに切り替えて次に進める方も珍しくありません。

また、同じ行動をするにしても、ストレスを感じる人もいればさほど感じない人もいます。

余計なストレスを抱えないように、ここからはメンタルの鍛え方を紹介していきますので、自分に合った方法を実践してみてください。

失敗を引きずらない

「あのときこうすればよかった」「もっとこう言えば商談で成功したのに」といった後悔をいつまでも引きずることはNGです。

失敗をダメなこと、恥ずかしいことではなく、成功への近道と思えるようなマインドチェンジをしていきましょう。

「あのときこうすればよかった」と思ったときはメモに残し、同じようなミスを繰り返さないようにすれば良いのです。

失敗は成功の母と言いますが、失敗は貴重な経験なので、失敗を次回のモチベーションにつなげましょう。

引きずったところで、現状は何も変わりません。

愚痴や弱音を吐いてしまう気持ちはわかりますが、行動に移して結果を残す必要があります。

自分が成長できる材料ができたと捉えられれば、失敗を過度に恐れることもなくなるでしょう。

成功体験を積む

「自分はメンタルが弱い」と自覚のある人は、他人に比べ、成功体験が少ないかもしれません。

また、物事を悲観的に捉えがちで、肯定的に受け止める習慣がないことも多くあります。

日頃から自分の行動を分析し、些細なことでも達成できたことを書き出すことで、自信につなげていきましょう。

成功体験を積むには、はじめから大きな目標を立てないことが大切です。

たとえば、「今日やるべきタスクをすべて終えられた」「スケジュールどおりに行動できた」など、達成可能な小さい成功を積み重ねることで自信がつきます。

自分はできるという自信がつくと、次の行動がしやすくなります。

メンタルの弱い人は、失敗したことをクローズアップしがちですが、小さな成功にも注目して行動の回数を増やしましょう。

ないものを考えない 

営業は、他者と自分を比較してしまいがちな仕事とされています。

特に自分の成績が良くないときなどは、ノルマをモチベーションにして懸命に仕事をしている同僚と比べがちです。

自分とは違って結果も出しているため、ますます悲観的な気持ちになってしまいます。

「あの人はこんなことができるのに自分はできないから向いてない」と、悲観的に考えると悪循環に陥ってしまいます。

強靭なメンタルを作るには、ないものに目を向けるより今あるものに目を向ける習慣をつけましょう。

強み、弱みは人それぞれです。

自分の短所に注目して改善に苦労するよりも、自分の強みを生かせる方法を考えましょう。

「自分にはないけど相手にはあるもの」に注目せず、自分の個性を大事にし、自分の強みを伸ばしていくことに注力しましょう。

まとめ

営業の仕事は、「つらい」「大変」などというネガティブなイメージがあり、きちんと働けるかどうか不安に感じることも多いでしょう。

一見、「押しが強い」人が向いているように思う人もいるかもしれませんが、実際には、顧客はそのような人物から商品やサービスを購入しようとはほとんど思いません。

優秀な営業マンとは、コミュニケーション能力に優れた人間力のある人です。

一人前の営業マンになる努力をする中で、自然に人間力が磨かれます。

メンタルに自信のない人も自分なりのやり方を実践し、魅力的な社会人を目指しましょう。