営業がうまくいかない人必見！成功させるためのコツを詳しく解説！

はじめに

最近では、法人営業は「訪問営業」と「オンライン営業」に分けられています。

両者の違いに戸惑っている方は、意外と多いかもしれません。

特に、オンライン営業のやり方についてはまだ模索している方もいることでしょう。

しかし法人営業の基本をふまえ、両者を成功させるコツについて知れば、より大きい成果を生み出せる可能性があります。

法人営業で見落としがちな基本やコツなどを紹介しますので、今後の参考としてぜひお役立てください。

【営業がうまくいかない】営業がうまくいかない原因

営業がうまくいかないと感じるときには、いくつかの原因があることが考えられます。

原因を突き止めることで課題を克服し、営業成績を伸ばすきっかけが作れるでしょう。

技術的なことや精神的なことがあるので、自分の現状を把握して分析する必要があります。

営業がうまくいかない人の原因として考えられることを、いくつか見ていきましょう。

ヒアリングができていない

営業がうまくいかない理由の一つとして、ヒアリングができていないということが挙げられます。

ヒアリングとは、顧客のニーズや悩みを会話の中で理解することで営業においてとても重要なことです。

ヒアリングの精度によって、分析にもその後の営業にも大きく影響を与えることになります。

まずは、ヒアリングのやり方を見直して顧客のニーズを理解できるようにしましょう。

分析が不十分

ヒアリングの次に考えられるのが、ヒアリングで得た情報の分析が不十分であるということです。

分析をすることで顧客のニーズに沿った製品やサービスを提案することができるようになります。

つまり、分析は顧客満足度に直結するのです。

そのため、分析が不十分であると顧客の満足につながらず、営業で成功することが難しくなってしまうのです。

分析の方法や方向性を今一度見直してみると、営業がうまくいくようになっていくことが予想されます。

分析について自分なりに考え直してみましょう。

営業の方向性が間違っている

ヒアリングと分析について解説しましたが、そもそも営業の方向性があっていないと営業がうまくいくはずがありません。

例えば、安価で質の良い化粧品を欲しがっている人に対して超高級な日焼け止めを提案したら、買ってもらえないことは一目瞭然です。

このようなことは自分ではそんなバカな話ないだろうと思っていても、意外と気づかずにこのような状況になっていることがあります。

自分を客観的に俯瞰的にみてみることで防ぐことができます。

一度立ち止まって、自分を見直してみましょう。

スケジュール管理ができていない

スケジュール管理ができていないと、営業の約束を忘れてしまったり、締め切りまでに仕上げることができないということが起こってしまいます。

大前提ではありますが、営業職は多忙でやることが多いため自然にこのような状況になっていることが多々あります。

まずはスケジュール管理から見直してみることが必要でしょう。

スケジュール管理の方法を変えてみたり、スケジュール管理のコツを他人に聞いてみたり、自分なりに様々な方法を試してみると良いでしょう。

振り返りができていない

営業活動後に良い点や悪い点を振り返ることは非常に重要です。

うまくいかなかった時に振り返りをせず次の営業に臨んでしまうと、また同じことを繰り返してしまう可能性があります。

話し方やヒアリングの方法など、改善点や課題があるはずです。

営業活動中に音声やノートに記録をとっておき、営業チームで振り返りをしてみましょう。

もちろん改善点だけではなく、うまくいった際には良かったことを洗い出すことも重要です。

良い点は次に活かせば成功確率が上がりますよね。

営業はただ回数を重ねればうまくなるわけではありません。

振り返りを重視して次に活かすことが大切です。

成約することに執着している

営業の目的は成約を得ることですが、真の目的は商品やサービスを使ってお客様の悩みを解決することです。

商品の特徴や魅力がお客様の需要にマッチしなければ、お客様のニーズが満たせず満足度は高まらないでしょう。

成約を得ることで利益は上がりますが、固執しすぎてお客様をないがしろにしてはいけません。

商品やサービスを押し付けるのではなく、お客様の話をしっかりと聞き最適解を提案することが長期的な利益につながります。

営業はアフターケアも行うため、販売後にクレームや問い合わせを受けることもあるでしょう。

お互いのリスクを減らすためにも、お客様にしっかりと寄り添うことを意識して営業活動を行いましょう。

話し方や表情に問題がある

営業は会話力が非常に重要であり、営業成績に大きな影響を与えます。

商品やサービスの魅力があっても、怖い顔で話したりやる気のない口調で話してしまうと結果には結びつかないでしょう。

明朗な口調や明るい表情を心がけて、お客様に好印象を持ってもらうことが大切です。

特に新規開拓営業のように初めて営業をかける場合は注意しましょう。

成約に至らないだけでなく、企業イメージが悪くなり良くない噂が広まりかねません。

企業の発展に悪影響を及ぼしてしまうので、企業の顔という自覚を持って営業活動に臨みましょう。

法人営業を成功させるには事前準備が大事！

法人営業を成功させるには、事前準備が欠かせません。

「法人営業がうまくいかない」とお悩みの人は、商談で何を話すかを中心に考えがちです。

しかし、実は、前もってどれだけ準備できているのかが大切なのです。

もし「きちんと準備をしているのにうまくいかない」という人は、これまでの方法では足りない可能性もあるでしょう。

どんな準備をすれば良いのかは、大きく分けて2つのポイントがあります。

必要な事前準備を紹介しますので、スキルアップを目指しましょう。

相手が必要としていることを想定する

まず、事前準備をするうえで大切なのは、あらかじめ相手が求めているものを想定しておくことです。

競合企業や、似たような企業の状況を確認するのはもちろんですが、社会的な立ち位置から課題点を洗い出し、それに対してどのようなアプローチができるかを考えておきましょう。

前もって相手が何を求め、そして何に期待しているのかがわかれば、商談の内容は大きく変わるのです。

ニーズに関する抜かりない情報が手元にあれば、商談もスムーズに進むはずです。

事前にニーズを把握すれば顧客からの信頼性を高め、受注につながる効果が期待できます。

単なる情報収集や資料のまとめで完結していた人は、次回から相手が必要としているものを把握するところからスタートしましょう。

担当者の情報収集を行い信頼関係を築く

法人営業を成功させるためには情報収集が必要です。

それは担当者との信頼関係の構築にも活かすべきです。

担当者について情報収集をするときは、担当者の名前や役職だけでなく、SNSを通じて趣味やこれまでの経歴を調べておくと良いかもしれません。

ある程度情報を手に入れられれば、商談の合間にその話題を出すことで、場を盛り上げられるはずです。

お互いの信頼関係の深さは、その後の受注率に直結します。

商談を進めるうえでは相手に親近感や信頼感をもってもらった方が、うまく商談が進むケースは多いようです。

親近感や信頼感を与え、心理的な距離を縮めるためにも、担当者が自分と共通点があると認識してもらえるような「類似性の法則」を利用すると良いでしょう。

話の構成を意識する

営業を成功させるためには「話の構成」を意識してみましょう。

営業では一般的に、アイスブレイクから始まりクロージングまでもって行くという流れが多いです。

法人相手ではややかしこまった雰囲気で商談を行うため、構成を考えて営業をしないと失礼になることがあります。

導入ではアイスブレイクのために身近な話題を持ち出し、担当者との関係構築を図りましょう。

空気が和んだところで本題の営業活動に移行します。

お客様のヒアリングやサービス説明をした後、最後にクロージングで念押しします。

必ずしもきれいな流れ通りに行くとは限らないため、臨機応変に対応できる力も重要です。

何から話してよいか分からないということが無いように、基本的な話の構成を組んでから臨むとよいでしょう。

営業事務の人と連携を取る

法人営業の場合は、自分以外に自社の営業事務の人とタッグを組んで行うことがあります。

メインで説明したり担当者とコンタクトを取るのは営業マンの仕事ですが、資料作りやその他の営業業務は事務の人が担当してくれます。

自分ではまとめられない仕事やサポートが必要な場合は、事務職の人とうまく連携を取ってスムーズに営業できるようにしましょう。

営業は個人戦ではなく、チームでお客様に満足していただくことが目的です。

必要に応じて細かく連携を取りながら営業活動に臨んでください。

商品やサービスの情報を頭に入れておく

営業マンはお客様からの質問や疑問に的確に回答できなければいけません。

そのためには商品やサービスの知識を一通り頭に入れておく必要があります。

自社の製品だけでなく、他社製品との比較もできると効果的です。

その場で調べたり分からないという反応は、お客様からの信頼や信用を失ってしまいます。

もし細かいことを聞かれた場合は、改めて商談の場を設けるなどの工夫をしましょう。

他社製品との比較を説明する際は、他社製品を悪く言うのではなく自社製品の魅力を強調するように話すとポジティブな印象になります。

日々業界や製品の知識の勉強に励み、一通りのことには答えられるような準備をしておきましょう。

営業力を高める方法

法人営業の成功には事前準備が必要だと紹介しましたが、基本を押さえることも大事です。

事前準備がしっかりできていたとしても、基本の姿勢がなっていなければ、意味がありません。

基本が守られていないと受注率が低迷してしまい、いつまで経っても成果をあげられないおそれがあります。

法人営業を成功に導くために知っておきたい基本を理解し、成績アップにつなげましょう。

あらためて基本を確認する意味でも、ぜひ一度チェックしてみてください。

ヒアリングに集中

法人営業を成功させたい人は、相手の話にしっかりと耳を傾けるように意識しましょう。

最初から自社サービスについて話すだけでは、受注までもっていけないことがほとんどです。

受注率が伸びない人の中には、相手の話をよく聞かず、一方的に話している場合があります。

まずは相手の需要や現状を聞き出すことが大切です。

ヒアリングにきちんと集中し、「相手が何に悩んでいるのか」「相手はどのようなものに必要性を感じているのか」を見極めるようにしてください。

そもそも人は、自分の話を聞いてくれる人に好感を抱きやすい傾向があります。

少しでも相手との心理的な距離を縮め、信頼関係を築くうえでも、重要なポイントだといえるかもしれません。

ヒアリング内容の記録

せっかく行ったヒアリングの内容は、しっかりと記録することが大切です。

記録しておくことで先方の課題や必要なことが可視化され、より適切な提案ができるようになります。

さらに社内の担当者が複数人いる場合でも、円滑な情報共有が可能になるので、業務上のミスも事前に予防できるでしょう。

また、同時に企業ごとの特徴をまとめておけば、その特徴にあった提案方法を模索できます。

そのため、ヒアリングに集中するあまり記録を取り忘れることには注意してください。

効果的なアプローチを行い、そして業務をスムーズに進めるには、ヒアリングの記録内容が不可欠です。

ヒアリング内容は、法人営業にとってはいわば「財産」に等しいものかもしれません。

予算規模を確認する

法人営業では予算規模の確認がとても重要です。

相手の予算規模を超えてしまうと、提案製品やサービスがそのままのスペックで通らないリスクが高まってしまいます。

しかし、あらかじめ把握しておけば、予算を削るために優先順位の低い要素を削り、余裕があればオプションを付けられるのです。

途中で仕様変更などがあったとしても、今後の流れが円滑になるので、柔軟に対応できる可能性が高いでしょう。

そのおかげで先方に合ったものやサービスを提供しやすくなり、先方にとっても安心して現実的なプランを受け入れられる効果があるはずです。

予算規模の把握が曖昧だと商談に提出する企画内容や計画などに厚みが出せず、結果的に成功率が大幅に下がります。

目標を明確化する

営業力を高めるために、目標を明確化することが大切になります。

目標を明確にすることで、モチベーションが高まり仕事により集中して取り組むことができるようになります。

目標を明確化するときには、コツが二つあります。

一つは、目標をできるだけ具体的にすることです。

具体的であればあるほどイメージしやすくなり、効率性がアップします。

もう一つは、段階を踏んで目標を決めることです。

最初から大きな目標を決めてそれに向かってやっていくと、限界があります。

細分化をして段階を踏んで目標を立てることで今日はここまでやろうという気持ちになり、目標が近づいてくるような気持ちになります。

フィードバックをする

営業を行うごとにその営業のフィードバックをすることで営業力を高めることができます。

営業力を高めるためにはやはり実践の機会がとても大切になってきます。

その実践の機会を最大限に活用して、営業力を高めましょう。

営業をおえるごとに何がよかったか、逆に何がよくなかったかを明確にしていき、そこから次回への改善点を洗い出します。

そうすることでだんだんと営業力を高めることができます。

成績が良い人に相談する

営業力を高めるためには、「成績がいい人に相談する」方法が有効です。

営業成績が良い人は、成功の秘訣や日々の努力などについてよく知っています。

ノウハウを学ぶことで、実践に活かしやすく成績に直結するでしょう。

自分の課題がどんなことで何をすべきかという具体的な相談をすると、よりポイントを絞って指摘してくれます。

営業は正解が導きにくく、全てうまくいくというケースはほとんどありません。

しかし少しでも確率を上げることは可能ですよね。

身近にいる営業成績がいい人に質問して、実践で活かしてみてください。

訪問法人営業のコツ

法人営業には「訪問法人営業」と「オンライン法人営業」という手法あります。

訪問法人営業は「飛び込み営業」と呼ばれることもありますが、アポイントを取らずに営業するので、苦手意識がある人は多いです。

たしかに「面識のない相手とゼロから信頼関係を築くにはどうすれば良いか」を考える必要があるので、人によってはかなりきついかもしれません。

しかし成功させるコツがわかれば、訪問法人営業に対して抱く苦手意識は減る可能性があります。

はじめに訪問法人営業を成功させるコツについて紹介するので、もし自分自身に足りないところがあれば早速取り入れてみましょう。

安心感を与えられる見た目を意識

訪問法人営業では、相手に安心感が与えられるような見た目を心がけましょう。

営業活動を行うにあたって、見た目は非常に大事です。

これから長い付き合いになるかもしれない方々なので、最初にどのような印象を与えられるのかがとても肝心となります。

実際に「メラビアンの法則」で指摘されるように、人は8割を視覚聴覚などの非言語情報で判断しています。

気をつけるべき点は、表情や清潔感・匂い・姿勢・振る舞いです。

これらは自分1人だけで気づくことは難しいので、社員同士での確認をしてみるのも、1つの方法かもしれません。

訪問営業に出かけるときには、同僚に見た目のチェックをお願いし、細やかなところまで確認してもらうと良いでしょう。

正しい礼儀作法を身につける

ビジネスの世界では、特に対面での営業において細かいさまざまなルールがあります。

例をあげると、名刺交換や立ち位置、社員紹介の呼び方などがそれにあたるでしょう。

正しい礼儀作法とは敬意をあらわすことであり、営業職ではビジネスにおける正しい礼儀作法がより求められるようになります。

相手によく見られているポイントを事前に理解しておくことがとても大切だといえます。

頭ではわかっていることも多いかもしれませんが、実際やると難しいのが正しい礼儀作法です。

理解するだけでなく、きちんと身につけなければ、とっさの場面で慌ててしまうおそれがあります。

ぎこちなさをなくすためにも慣れが必要なので、普段から意識して取り組んでおくことをおすすめします。

商談場所や日時の確認をする

法人営業で訪問営業をする場合は、事前に商談場所や日時を確認することが大切です。

企業に足を運ぶ場合もあれば、カフェやレンタルスペースなどを使うこともあるでしょう。

担当者と事前に連絡を取り、都合の良い場所や時間を決めてください。

可能であれば希望を伺い、なるべく希望に沿うように調整しましょう。

詳細が決まったら、商談の前に再度確認の連絡をするとトラブルが防げます。

オンライン法人営業のコツ

オンライン法人営業は、近年の感染症拡大の影響で広まった手法です。

移動時間などが省かれた点で便利といえますが、「相手に話を聞いてもらうまでの状態にもっていくことが難しい」という悩みをもつ人は少なくありません。

雑談なども難しくなり「相手との心理的距離をどう縮めていったら良いのかわからない」という声もあります。

訪問法人営業と同様に、オンライン法人営業にも成功させるコツがあるので、どのようなコツを重視すれば良いのかを一緒に考えていきましょう。

適切なアイスブレイクを行う

オンライン法人営業のデメリットは「コミュニケーションを取りにくい」「相手の反応がわかりにくい」という点です。

そのため、顧客との信頼関係を十分に構築できないことがあります。

顧客の心開くためには自分の自己紹介や通信環境の確認をしたり、冒頭に軽くカジュアルに話したりする、適切なアイスブレイクが重要になります。

緊迫した雰囲気のまま商談を進めるのは、あまり印象が良くありません。

印象が悪いと自社が提供するものやサービスの魅力がうまく伝わらず、結果的に受注が難しくなるリスクもあるのです。

事前にアイスブレイクになりそうな話題を準備しておくと、商談時には和やかなムードを作ることができるのでスムーズに商談へ移りやすくなるでしょう。

顧客の話を聞く機会を多く設ける

オンライン法人営業では、話し始めるタイミングが難しい傾向にあります。

そのことが一方的な売り込みになりやすい原因になってしまい、なかなか顧客のニーズをつかめない状況に陥るケースが多いようです。

また、相手の温度感もわからないので、商談がどこかぎこちなく進むことも少なくありません。

そうならないためにも、オンライン法人営業では「説明の場ではなくコミュニケーションの場である」という意識をより強く持つことが求められます。

たとえば、相手の反応や話を促すような声かけができれば、できるだけ多く顧客の話に耳を傾ける機会がもてるでしょう。

最初は思うように相手の話を促す機会は作れないかもしれませんが、意識することが何よりも大切です。

ツールを活用する

オンライン営業では活用できるツールがいくつかあります。

気軽にビデオ通話が行えるアプリや、資料やwebページを画面共有できるツールを使うことで営業の質をより高めることが可能です。

具体的には「zoom」「googlemeet」などがあります。

アカウントの作成が簡単であり、基本的なシステムは無料で使えます。

スケジュールを入れることでリマインドしてくれる機能があるので、お客様との予定管理もしやすいです。

担当者と事前に連絡を取り、ツールを活用して営業をしてみましょう。

法人営業においてよくある失敗

法人営業のコツや基本を押さえていても「うまくいかない」とお悩みの場合は、法人営業においてよくある失敗から原因を探ってみましょう。

自らを振り返ることで、今まで見えていなかった理由が見えてくるかもしれません。

もし思い当たる理由があれば、自分の伸びしろとして考え、改善に向けて努力すればきっと良い結果を得られるはずです。

法人営業にありがちな失敗を紹介しますので、自信のケースと照らし合わせて振り返ってみてください。

商談の目的が一致していない

法人営業で失敗するパターンに、お互いの商談目的が合致していない場合もあります。

今回の商談で先方が何を求めているのかを考え、まずは冒頭に確認することが必要なのです。

先方が考えている目的は、可能であれば商談前に確認し、資料など用意しておくと良いでしょう。

それができれば先方からの好印象を得られ、一気に信頼度も高くなるはずです。

仮に商談の目的が一致していないと、お互いのゴール地点が見えず、商談はまとまりません。

「何を説明すれば受注してもらえるのか」「どうすれば退屈させずに商談を進めていけるのか」などがわからず、苦戦する可能性が高いでしょう。

しかしこのケースは商談の目的さえ明確にしておけば、すぐに解決できるものです。

電子機器や通信慣用もトラブルで商談が進まない

特にオンライン法人営業でありがちな失敗ですが、電子機器の不備や通信障害などが、商談を進められないことが原因になっている場合もあるかもしれません。

大事な商談中に話が途切れ途切れになったり、必要な資料を見せることができないなどの障害が起こったりすると、先方をイライラさせてしまいます。

そのような失敗を防ぐためには、事前に確認・改善しておくことが大切です。

いきなりオンラインで商談に臨むのではなく、前もって「電子機器に不安はないか」「通信障害などはないか」を確認しましょう。

新しい機器を導入する際にも、同じことがいえます。

機器の操作方法は、商談に関わる社員全員に向けて、十分に共有しておくことも忘れないようにしてください。

企業や担当者との距離感が不適切

法人営業では担当者や企業との距離感を重視する必要があります。

貴重な時間を使ってもらっていることを忘れず、感謝の気持ちを常に持ちながら対応しましょう。

言葉遣いには特に配慮してください。

失礼のないように話し、相手の話を否定したり遮ったりしないように営業を行いましょう。

契約してくれないからと不愛想な態度を取ったり、逆に仲良くなりすぎて友達感覚で話すこともおすすめはできません。

社会的な関係を意識し、お互いが気持ちの良い距離感を保つようにしましょう。

【営業がうまくいかない】営業に向いていない人の特徴

営業職は向き不向きがはっきりしている職業です。

向いていない人は成果が出しにくく、仕事が嫌になってしまう可能性が高いといえます。

必ずしもうまくいかないとは限りませんが、転職先に営業を考えている人は事前に向き不向きを知っておくとよいでしょう。

営業に向いていない人の特徴を3つ紹介します。

人と話すことが苦手な人

「人と話すことが苦手な人」は営業には向いていません。

営業は仕事の大部分がお客様との会話が占めるため、会話力が極めて重要です。

うまく話せない人や人の目が見られない人は、印象が悪くなってしまい営業でも苦戦してしまうでしょう。

場数を踏むことで慣れていくことも考えられますが、その前に嫌になってしまうかもしれません。

逆に会話に自信がある人は、営業職がぴったりです。

会話力は大きな基準になるでしょう。

予定管理がうまくない人

「予定管理がうまくない人」も営業には不向きといえるでしょう。

営業職にはノルマが設定されており、自分でスケジュールを組みながら営業を行うケースが一般的です。

自分の能力とノルマを照らし合わせて、バランスよくスケジュールを組む必要があります。

特に訪問する場合は時間が取られてしまいますよね。

体力的にきつくなる場合もあります。

杜撰な予定管理では、ノルマ達成ができないだけでなく体調を崩したり社内からの信用を失ったりすることにつながってしまいます。

営業事務の人と連携を取ることで自分の負担が軽減できるので、毎月安定してノルマを達成できるように予定管理は細かく行いましょう。

体力に自信が無い人

「体力に自信が無い人」も営業職には不向きです。

営業は激務であることが多く、残業を余儀なくされることは珍しくありません。

訪問をする場合は一日に何件も回らなければならず、体力を消耗することになります。

長期的に働くためには、基礎体力が重要です。

実際に、営業職の離職理由が体力的な問題であるパターンが少なくありません。

睡眠時間の確保や日々の運動など、体力を保つ努力もするとよいでしょう。

【営業がうまくいかない】営業に向いていな人におすすめの職種

営業に向いていないと分かっても落ち込む必要はありません。

違う強みを活かすことで活躍が期待できる職業がいくつかあります。

営業に不向きな人が活躍できる職業を3つ紹介します。

営業職からの転職や営業職以外への転職を検討している人は参考にしてみてください。

事務職

一つ目は「事務職」です。

事務職はPC業務や会社の雑務を担当する職業であり、特別な資格やスキルを必要としません。

求人数も多く、転職のハードルは高くないといえるでしょう。

会話が苦手な人や体力に自信が無い人も活躍しやすく、PCスキルの取得もできます。

ただし平均年収が低い傾向があるため、注意しましょう。

経理

二つ目は「経理」です。

社内の利益や勤務時間などの数字関係を扱う職業です。

事務職同様PC作業が多く、女性や年配の人でも活躍の場はたくさんあります。

簿記のような資格があれば評価されやすく、昇格や昇給も可能です。

事務職と比べるとやや専門的なスキルが求められるので、資格やスキルを取得してから転職するとよいでしょう。

公務員

三つめは「公務員」です。

公務員にも様々ありますが、特に役所での勤務がおすすめです。

公務員は離職率がほとんど0に近く、給与や福利厚生が充実しているメリットがあります。

社会的信用が高く、契約関係の手続きで困ることは無いでしょう。

残業が少なく定時で退社しやすいので、自分の時間も確保できます。

転職時には試験を受ける必要があるので、転職準備はしっかり行いましょう。

【営業がうまくいかない】営業転職で活用すべき転職エージェント

転職に悩みを抱えている人は「転職エージェント」を使ってみましょう。

転職活動をサポートしてくれるサービスで、転職が初めての人や異業界への転職時に特におすすめです。

営業転職にも強く、専門家が的確にアドバイスしてくれるため安心です。

「アゲルキャリア」は、スピードとクオリティを両立した転職エージェント。

24時間体制で対応してくれるため、転職活動中は強い味方となるでしょう。

転職に悩みを抱えている人は、積極的に使ってみましょう。

おわりに

法人営業の成績に伸び悩んでいる場合は、一度基本に立ち返りましょう。

訪問法人営業やオンライン法人営業のどちらのパターンにもいえるのは、事前準備がとても重要だということです。

法人営業は、どれだけ事前準備できるかによって成功の確率が大きく変わります。

しっかりとした事前準備を行い、先方のニーズをくみ取れば、商談がうまくいく可能性は高まるでしょう。

そのうえで法人営業の基本やコツを押さえれば、今までとの違いを感じられるはずです。