
新規開拓営業でアポ率&受注率をあげるコツとは?新人営業が心得ておきたい営業テクニックを解説
はじめに
営業としてスタートしたばかりの人は、テレアポや飛び込み営業など新規開拓に切磋琢磨していることでしょう。
今は辛いかもしれませんが、売れる営業パーソンになるためのスタートラインが新規開拓です。
顧客を開拓しなければあなたに上質な担当顧客はつきませんから、まさに今が耐えどきというわけです。
今回の記事では、新規開拓営業のコツや心得ておきたいことなどを網羅的に解説しています。
営業としての向き不向きなど適性についても紹介するので、今伸び悩んでいる人は自分の足りない点を洗い出す意味でも参考にしてみてください。
新規開拓営業とは
新規開拓営業とは、新しく自社の顧客となる見込み客を開拓する営業する営業フローの一つです。
その方法は様々で、企業や扱う商材・サービスによって異なります。
一般的にはテレアポや飛び込み営業があります。
テレアポは見込み客リストのかけ先に電話でひたすらアプローチをします。
架電件数は会社や組織の方向性によって異なりますが、多いところだと1日200〜300件の架電を課されることも。
一方飛び込み訪問は、文字通り見込み客にアポなしで飛び込む営業方法。
コロナ禍以降は対面での営業が減ってはきたものの、顧客にとって営業fの顔が見えた状態で説明を受けることは安心材料でもあるため、重要視している会社も多くあります。
なお、新規開拓営業の方法は相手が個人か法人かによっても大きく異なります。
それぞれどのような特徴の営業をしているのか、みていきましょう。
BtoC営業(個人営業)
BtoC営業が活躍している代表的な業界は以下です。
- 生命保険会社
- 携帯キャリア代理店
- 光回線販売代理店
- ガス会社代理店
- 電力会社代理店
- 不動産賃貸業
これらは相手が個人であるため、新規開拓営業で成功するかどうかは営業の話しやすさや人間性などが大きく影響します。
ビジネスライクで論理的に話すよりも、人と人との温かみのある会話を大切にした方が成約まで早いため、フランクに会話を楽しむことを重視すると良いでしょう。
なお、BtoCの新規開拓営業はテレアポや飛び込み訪問などのアウトプット型よりインバウンド型が目立ちます。
インバウンド型営業で代表的なのが、まずWebメディアやSNSなどを使って認知度を上げた上で問い合わせをもらってから営業するタイプです。
例えば不動産賃貸業などの場合、賃貸専門サイトに自社物件を掲載してから問い合わせをもらって、来店されたときに初めて営業をするという流れです。
BtoCはターゲットが幅広いからこそ、オンラインでのマーケティングから新規顧客を獲得するシーンが多くあるのです。
BtoB営業(法人営業)
BoBの場合は相手が法人であるため、新規開拓営業ではBtoC営業よりも少し論理的に話を進める必要があります。
なぜなら、BtoB営業が提供するものは自社商材を使うことで相手にいかに利益をもたらせるかという「課題解決策」だからです。
テレアポでも飛び込み営業でも、最初のつかみのトークの質で成約率が左右されます。
相手が困っているであろうことをトークで引き出し、そのお困りごとを自社商材でどう解決できるかをスピーディに提示しなければなりません。
もちろん明るくて人当たりの良い人間性も重要ですが、それを前提として論理的思考をもとに営業をしていくのがBtoB営業の特徴。
そのため、新規開拓営業はBtoCよりも少しハードルが高いと言えます。
レッドオーシャンな業界の新規開拓の場合、テレアポなどで競合他社の名前を出されることも多くありますが、競合よりもいかに自社が良いかを提示しなければすぐに断られてしまうので、業界知識も必要です。
新規開拓営業の方法
新規開拓営業には、主に2つの種類が存在します。
それが、アウトバウンド営業・インバウンド営業です。
どちらが効率的というわけではなく、各業種や商材、顧客のターゲットによって営業手法にも異なるものがあるのです。
ここからは、アウトバウンド型営業とインバウンド型営業それぞれの新規開拓における特徴をご紹介します。
アウトバウンド営業
アウトバウンド営業はプッシュ型営業などとも言われ、主にテレアポや飛び込み訪問営業などで営業側が見込み顧客にプッシュするタイプの営業です。
このタイプの営業は幅広い業態の営業組織で採り入れられており、行動件数を増やすことでより多くの新規顧客が開拓できることがメリットです。
また、アウトバウンド型営業は営業職本来の仕事ともいえます。
なぜなら、テレアポや飛び込み訪問はSNSやインターネットがなかった時代から主流の営業方法だからです。
最近ではメールやプレスリリースなどもアウトバウンド型営業の一つとして採用されていますが、まだ多くの企業がテレアポや飛び込み訪問を基本としているでしょう。
1件1件にアプローチしても断られることが大半ですが、アウトバウンド型営業ができなければ先々の利益に貢献できるとはいえませんので、営業の仕事をスタートしたらまず身につけるべきスキルともいえます、
インバウンド営業
インバウンド営業はアウトバウンド営業の逆で、顧客側から問い合わせをしてもらってから商談をするタイプの営業です。
例えば自社製品をWebメディアや広告などに掲載して問い合わせを待ち、問い合わせがあったらアポイントを取って約束の日時に商談に臨むという流れ。
不動産賃貸業や携帯キャリアなどがこの手法を採用しています。
また、最近ではSNSやコーポレートサイトのSEO対策をすることで新規見込み客を開拓するインバウンド営業も増えてきました。
オンラインが主流になった昨今では顧客の購買プロセスも多様化しており、情報が飽和状態でもあります。
多くの同業他社に勝つためには、いかに認知度を上げられるかがインバウンド営業で成功するためのキーポイントともいえます。
とはいえ、営業というよりマーケティングに近い形の新規開拓方法なので、新人営業が直接的に企画に携わることはほぼないでしょう。
新規開拓営業の6つのコツ
新規開拓営業は行動数が多く断られることも多いため、肉体的にも精神的にもダメージを受けやすい業務です。
しかし、商談で成約させることがゴールなので、目的をブラさずに一直線で成約を目指しましょう。
新規開拓はアウトバウンドでもインバウンドでも、必ず顧客と商談をする機会が存在します。
ここからご説明するのは、新規開拓営業における行動設計から成約率を上げるための6つのコツです。
今の自分の営業スタイルが非効率だと感じる人は特に参考にしてください。
ターゲット顧客を見極める
新規開拓営業から受注率を上げるためには、ターゲットとなる見込み顧客を正確に見極めることが大切です。
自社の商材のニーズにマッチしない顧客にアプローチしても全く意味をなしません。
テレアポや飛び込み訪問でがむしゃらに行動数を上げてもアポイントすら取れない人は、ターゲットが間違っている可能性があります。
ターゲット顧客を正確に見極めるためにやっておきたいことが、アプローチしたい商材をどういう顧客層が欲していそうか分析することです。
例えば、以下のチェック項目に該当しそうな顧客をターゲットにすると良いでしょう。
- 過去に購買した経験のある顧客と類似する顧客層
- アプローチしたい商材の価格を購入できる余力を持っている顧客層
- 商材を購入することで解決できそうな悩みを持っている顧客層
特に、過去に自社で取引をした経験のある顧客層をチェックしておくことは大切です。
例えばあなたがDX化に向けたIT商材を扱っているとした場合、過去に成約した顧客の法人規模が従業員規模50名程度の製造業だとしたらその規模・業種にあなたの提案が刺さる可能性が高くなります。
過去に成約した顧客のニーズや課題、購入に至った経緯を把握した上で、予算やニーズの傾向を想定してターゲッティングしましょう。
効率よく行動数を上げる
新規開拓営業における成約数は行動数に比例すると言われています。
成約率は業種や商材によって異なりますが、仮にテレアポからの受注率が1%だとした場合、1件受注するには100件の行動数が必要です。
受注件数が少ない場合、そもそも目標としている行動数が少なすぎる可能性があるでしょう。
過去の社内での成約率をよくチェックした上で、自分がどのくらい行動数を担保しなければならないのかを把握しておくことが大切です。
加えて、正確な受注率は個人の力量によっても異なります。
売れている同僚や先輩と比べて自分の成約率がどの程度なのかを把握しましょう。
平均の成約率が2%のところ、自分は1%なのだとしたらなおさら行動数を上げることに注力すべきです。
見込み顧客の管理をする
見込み顧客はアタックして断られてもそのままにせず、定期的に接触できるように管理しましょう。
今は見込み顧客の予算面やスケジュールの関係で購入に至らなくても、ターゲットがあっていれば購買する必要があるタイミングが来るかもしれません。
ニーズがあれば具体的な商談ができるようになるので、一度断られても捨てずにその時期を待ちましょう。
なお、顧客の購買意思が強くなるタイミングを把握するには、初回接触でどれだけの情報をヒアリングできるかが大切。
BANTS(※バンツ)を意識して聞ける情報はとにかく引き出しておきましょう。
※ BANTS…Budget(予算)・Authority(決裁権)・Needs(必要性)・Timeframe(導入時期)
ボトルネックを明確にする
新規開拓営業は断られることが当然のようにありますが、断られる前にボトルネックを解消しておくことで成約率を上げることができます。
ボトルネックとは、ビジネスにおいて障壁となりうることを指します。
新規開拓営業で簡単に言えば「断る理由」と捉えると良いでしょう。
ボトルネックを明確にして解消するには、初回接触時のヒアリング内容の質を上げることが大切です。
提案に対して少ししぶりを見せた場合、どこに懸念点があるのかをヒアリングしましょう。
予算に関してなのか、サービス自体に懸念を持っているのかをヒアリングした上で、どこをどうしたら懸念点が解消できるのかまで把握しておくと良いでしょう。
聞き方としては「ご予算的にはご納得いただけそうな範囲ですか?」「このサービスを導入した場合、懸念点を挙げるとしたら何がありますか?」など。
懸念点については聞きにくい質問ですが、これを明確にしておかなければ不安を払拭した提案を次に持っていくことはできません。
情報共有をする
社内における情報共有は営業だけならず会社員としてマストのタスクでもあります。
新規開拓営業においては、抱えている課題やその日の行動でうまく行ったことなどを共有することで、先輩や同僚から新たなアドバイスがもらえることがあります。
良い情報を共有して褒められることがあれば、モチベーションにもつながるでしょう。
アドバイスが蓄積されればその次からの行動の質が変わりますし、褒められる回数が増えて成功体験を積むことで、同じようなシーンに当たった時に自信を持って営業することができます。
新規開拓営業は一人でひたすら行動する地道な業務でもありますが、必ず見ていてくれる人がいます。
一緒に働くメンバーと仲間意識を持って士気を上げるためにも、積極的に発信しましょう。
PDCAサイクルを常に回す
PDCAサイクルは営業職に従事している人のほとんどが聞いたことがあるワードでしょう。
新規開拓においてのPDCAは、リストの整理などPlan(行動計画)を立てた上で行動をDo(実行)します。
さらに行動をした後はCheck(チェック)をして課題の整理をしましょう。
最後にその課題に対するAction(解決となる行動)をして行動の質を上げていくのです。
このPDCAサイクルが速ければ速いほど、営業の質はどんどん向上して成約率を上げたり受注金額を上げたりすることにつながります。
定期的なチームでの営業ミーティングで振り返るだけでなく、自分自身でも毎日PDCAを回すように行動計画を立てられれば、圧倒的に他の同僚たちよりも質の良い新規開拓ができるでしょう。
新規開拓営業で心得ておくべきこと
新規開拓営業はひたすら行動し続けて、やっとの思いで受注ができる地道な業務。
そのため、毎日同じ行動をしていることでメンタルがダメージを受けてマイナス思考になってしまう人も少なくありません。
これを払拭するには、ある程度強いマインドを持っておくことが必要です。
新規開拓営業で心得ておきたいことを5つご紹介するので、明日からの自分を強いマインドで支えるために覚えておきましょう。
すぐに受注できるとは限らない
当然ながら、地道に新規開拓営業をしてもすぐに受注には至りません。
よほどその時にタイミングよく購買意思がない限りは、ある程度顧客側が悩む期間も必要です。
どれだけ饒舌で営業トークに自信のあるトップ営業マンでも、即受注は棚ぼた的な出来事にしか過ぎません。
初回接触からのアプローチを行いある程度ヒアリング、その後追って電話やメールなどで状況確認をした上で何度かテストクロージングを重ね、最終的な決断を促してクロージングが一般的な新規開拓の流れです。
「やってもやってもなかなか受注できない」と行動件数に対する受注率の低さに悩んでも意味がありません。
良い結果を得るためには受注までの過程で何をするべきかが大切なので、すぐに受注に至らなくても焦らずに慎重にアプローチを重ねましょう。
断られる数の方が多い
新規開拓営業は開口一番で断られることが大半です。
アタックしてニーズがなければ当然お断りされますし、ベテラン営業でも断られるのは当然です。
そのため、断られ続けても「当たり前」と捉えて次にアタックしましょう。
断られることに臆病になったり、断られ続けてマイナス思考になる必要はないのです。
断られることが当たり前の世界だからこそ、たくさん断られる中で1件でも良い反応が見られる見込み顧客を探すことに注力すべきです。
強いメンタルが必要
営業全般に共通して言えることですが、新規開拓の場合は特に相手は話さえ聞いてもらえないケースも多いです。
なんといっても初対面なので、営業というだけで警戒されてしまいます。
話を聞いてもらえなさそうでもなんとか明るくコミュニケーションを取って、前向きにやっていくメンタルの強さは欠かせません。
さらに断られても落ち込むのではなく、気持ちを切り替えて次へと行かなくては顧客は増えないでしょう。
うまくいかなかったからといってその都度その都度へこんでいたのでは、営業は務まりません。
暗い顔で次を当たってもうまくいかないので、常に明るくテンションを上げることも大切です。めげない心が必要な仕事であることは間違いないと言えます。
ノルマが課される
ノルマが与えられてインセンティブによる報酬制は、うまくいっているときは良いのです。
乗りに乗って契約が取れているときは、給与も上がる一方で意欲も高まります。
問題は、うまくいかないときです。新規開拓は、実力ある営業マンでも必ずしも成功するとは限らないのです。
ダメなときが続くと、課せられたノルマがプレッシャーに感じてどんどんしんどくなってしまいます。
仕事量も増えて、心身ともにきつくなりがちです。 新規開拓営業はルート営業よりも、ノルマ数値が課される傾向が高いのは否めません。
それをやりがいと取るか厳しさと取るか、その点にその人の向き不向きが表れるとも言えそうです。
今の頑張りが将来に大きく影響する
地道な新規開拓営業を重ねて晴れて取引先となった顧客は、その先も継続的にあなたから購入をしてくれる可能性があります。
既存顧客が増えればそれだけ売り上げも安定して増えていくため、担当顧客数の多さが後々同僚との差を大きくつけることにつながるでしょう。
今が辛くても1年後2年後に周りよりも一歩リードした営業になれていれば、大きなやりがいを感じて仕事を続けられるかもしれません。
きついと感じる今は修行であると捉えて、少し先の未来をゴールに耐えましょう。
新規開拓営業に必要なスキル
新規開拓はなかなか難しそうに感じる人もいるでしょう。
数をこなすうちに身につくスキルもありますが、適性があるのも確かです。
新規開拓営業に必要な能力やスキルについて見ていきましょう。
粘り強さ
頑張って顧客を取ろうとしても断られることが多い仕事のため、あきらめずにコツコツと継続する粘り強さが求められます。
すぐにあきらめてしまっては、なかなか契約へは結びつかないでしょう。
目標達成に向けて、地道ながらも努力し続ける粘り強さこそが、新規開拓成功のカギを握っていると言えます。
以下は実際の営業職の方の粘り強さが活きた経験談です。
それでもめげそうになる気持ちを切り替えて、とりあえず大好きなシュークリームをコンビニで買って食べて気分転換をした後、次の会社へと向かいました。
新たな気持ちでさわやかな笑顔で入って行ったところ、思いがけず話が弾み、商品に興味を持ってもらうことができたのです。 その後無事に契約に至り、粘って良かったと思った次第です。
行動力
営業のおもしろさは、自分でいろいろなやり方を試すことができる点でもあります。
つまり考えた方法を行動に移してトライしてみる姿勢が重要ということです。行動力は新規開拓で顧客を増やすために必要不可欠です。
以下は実際の営業職の方の行動力が活きた経験談です。
いつもは会社のパンフレットを持っていき商品説明するのですが、パンフレットを見ること自体面倒臭そうにする人が多い気がしていました。
そこで今回は手間がかかりますが、商品そのものを持っていってその場で使ってみることにしたのです。
もちろん上司の許可を得ないとダメでしたが、上司も賛成してくれて試したところ、パンフレットよりも皆さんの反応が良くて、3人目のお客さんから契約が取れました。工夫して行動することが営業で成功する秘訣かもしれません。
新規開拓に向いている人
新規開拓営業に必要な能力がわかったところで、次にどのような人が向いているのかを解説します。
適性を知ることで、自分に合った仕事かどうかを考えるきっかけにもなることでしょう。
努力し続けられる人
営業はすぐには成果が出ないことも多いです。
断られて嫌な気分になっても、そこであきらめてしまうのではなく努力し続けなくてはなりません。
結果を焦るあまりに急いでも、客もこちらを向いてはくれないでしょう。
どんな状況であっても、目標に向かってコツコツ努力していける人は、新規開拓に向いています。
営業は失敗はつきものなので、落ち込んでやる気を失ってしまうのではなく粘り続ける努力家であればいつか必ず報われるはずです。
打たれ強い人
ストレス耐性のある人は、新規開拓に適した性格と言えます。
「営業は断られて当たり前」というくらいの気持ちで、真面目に考えすぎて落ち込まないことがコツなのです。
断られたことを深く反省するよりも、断られるのが営業だと思って笑い飛ばせるくらいの気楽さがあれば良いでしょう。
きついことを言われてもあまり気にせず、流すことができる人は営業向きです。
打たれ強く、うまくいかないほど燃える人、なんとかして見せると根性のある人は新規開拓営業で燃えるのではないでしょうか。
まとめ
新規開拓営業は精神的にも肉体的にも辛いと感じることが多い業務。
しかし、今回ご紹介したポイントを押さえながら効率よく行動すれば受注件数が上がり、今の辛さが少し解消されるはずです。
また、辛い仕事だからこそ、常に強いマインドでモチベーションを高く持ち続けることも大切。
断られ続けても、別の見込み顧客にアタックし続ければ1件の成約を勝ち取れる可能性があります。
その貴重な1件に出会うまで、粘り強さと精神的なタフさを持って仕事をし続けましょう。
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