アウトバウンドセールスとは？インバウンドとの違いや仕事内容＆転職のコツを解説

企業が事業を継続・拡大するためには、新規顧客の開拓が欠かせません。

その手法の一つとして、多くの企業で活用されてきたのがアウトバウンドセールスです。

これは、企業側から顧客に直接アプローチを行い、商品やサービスを提案する営業スタイルを指します。

近年、顧客からの問い合わせを基に営業を行う「インバウンドセールス」が注目を集めていますが、アウトバウンドセールスが廃れたわけではありません。

むしろ、ターゲットを絞り、適切なタイミングでアプローチすることで高い成果を上げることが可能です。

特に、BtoB営業や高単価商品の販売では、今なお有効な手法として活用されています。

本記事では、アウトバウンドセールスの基本的な仕組みや、インバウンドセールスとの違い、成功するためのポイントを詳しく解説します。

営業職への転職を考えている方にも役立つ情報を紹介しているので、ぜひ参考にしてください。

アウトバウンドセールスとは？

アウトバウンドセールスとは、企業側から顧客にアプローチを行い、商品やサービスの提案をする営業手法のことです。

「アウトバウンド」は「外向けの」という意味を持ち、企業の内部から外部の顧客に向けて積極的に営業を行うスタイルを指します。

アウトバウンドセールスは、テレアポ（電話営業）や飛び込み営業などが代表的で、まだ自社と関わりの薄い顧客に対してアプローチを行うのが特徴です。

そのため、インバウンドセールス（顧客からの問い合わせに対応する営業）とは異なり、新規顧客を開拓し、市場を広げるための重要な役割を担っています。

「難しそう」と思われがちなアウトバウンドセールスですが、多くの営業活動がこの手法を基に行われており、効果的なアプローチ方法を学ぶことで成果を上げやすくなります。

本記事では、アウトバウンドセールスとインバウンドセールスの違いや仕事内容、転職を成功させるコツについて詳しく解説していきます。

アウトバウンドセールスとインバウンドセールスの違い

アウトバウンドセールスとインバウンドセールスではそれぞれアプローチ方法が異なり、適した状況や求められるスキルにも違いがあります。

アウトバウンドセールスは、企業側から顧客に対して積極的にアプローチを行う営業手法です。

主な手法として、テレアポ（電話営業）、飛び込み営業、ダイレクトメール、訪問営業などが挙げられます。

まだ自社と接点のない新規顧客をターゲットにし、商品やサービスを提案するのが特徴です。

特に、新規顧客開拓を目的とする企業や、認知度の低い商品・サービスを売り込む際に効果的です。

ただし、興味のない顧客に対して営業を行うため、断られることも多く、営業力やコミュニケーション能力が求められます。

一方で、インバウンドセールスは、顧客の問い合わせや興味を持った顧客に対して対応する営業手法です。

具体的には、WebサイトやSNSを通じた問い合わせ対応、セミナーや展示会での商談、資料請求後のフォローアップなどが含まれます。

アウトバウンドセールスと異なり、すでに興味を持っている顧客を対象とするため、成約率が高く、スムーズな営業が可能です。

近年では、デジタルマーケティングを活用し、インバウンドセールスの強化を図る企業も増えています。

アウトバウンドセールスの手法

アウトバウンドセールスは、新規顧客を積極的に開拓したい企業に向いており、短期間で成果を出しやすいのが特徴です。

具体的な手法としては、次の3つが挙げられます。

それぞれの営業手法について詳しく解説していきます。

テレアポ

テレアポは文字通り、アポイントを獲得するために、ターゲットとしている企業に対して電話をかける営業手法です。

ターゲットの企業をリスト化し、順番に電話をかけてアポイント獲得を目指していきます。

古くから使われている営業手法のため、テレアポを行ったことがない企業はないと言っても過言ではありません。

テレアポの目的はアポイントを獲得して、商談化していくことですが、企業の目的によってはそのまま商品やサービスの宣伝、成約まで行いたいというケースもあります。

非対面での営業手法となるため、成果をあげるためには担当者の商品知識やトークスキルなどが必要になるのも大きな特徴です。

しかしトークスキルが整っていなければ、なかなか案件創出にはつながらず、ただ電話をかけるだけで終わってしまうケースもあります。

また、テレアポを行う際にはある程度の人員を確保しなければならないのもデメリットと言えます。

飛び込み営業

飛び込み営業とは、ターゲットとなる企業に直接訪問して、商品やサービスの紹介を行うという営業手法になります。

直接訪問をすることで、担当者と対面ができ、商品やサービスを確実に認知してもらえるというメリットがあります。

一方で訪問をしても担当者が不在のため会うことができない、門前払いをされてしまう、強引な営業に感じてしまい断られてしまうなどのデメリットがあります。

飛び込み営業は成功率が高くないため、件数を増やすことで成約まで至ることを目指していくことが多いです。

一度、対面して信頼関係が構築できれば、一気に商談化まで進むことも期待できます。

一方で昨今のコロナ禍によって、飛び込み営業自体を嫌悪する企業も増えてきています。

そのため現在では、飛び込み営業は減少し、チャットツールやWeb会議システムを活用した営業が増えてきています。

レター営業

レター営業とは、顧客に向けて自社の商品やサービスを紹介する手紙を送付してアプローチを行う営業手法です。

昨今では、インターネットが普及しているため、レター営業を行っている企業は少なくなってきましたが、一つの企業に対して手紙を書くということはめずらしく、読んでもらえれば好印象を抱く顧客も少なくありません。

一方で相手に読んでもらうためには、一定のセールスライティングスキルが必要です。

対面での説明ではなく、文面で商品の魅力やメリットなどを伝えるため、セールスライティングスキルがなければ、相手に魅力は伝わらないでしょう。

また、開封されずに捨てられてしまうのもデメリットと言えます。

また、レター営業は定期的に送付することで効果が高まるため、なんども繰り返し送付することも大切です。

ターゲット企業のすべてに送付を考えると非常に効率が悪いため、リスト化されているターゲット企業の中から、さらに企業を絞って送付していくと良いでしょう。

アウトバウンド営業のやりがい

実際にアウトバウンドセールスを行うことによるメリットは、以下の4点が挙げられます。

それぞれのメリットについて解説していきます。

顧客を選べる

アウトバウンドセールスは企業側からアクションを起こす営業手法のため、自社でターゲットとしたい顧客を選べることが最大のメリットです。

インバウンドセールスの場合、顧客からのアクションを待って営業活動を行いますが、せっかく問い合わせがきたとしても、自社がターゲットとしたい企業の条件とズレている場合も少なくありません。

その点、アウトバウンドセールスはターゲットとしたい顧客を選定できるため、自社の商品やサービスにマッチした顧客にアプローチが行えます。

どのような企業をターゲットとしたいかを事前にリサーチし、ペルソナに沿って進めていくことができます。

そのため顧客の情報を多く揃え、分析できることも大切です。

加えてターゲットとはズレるが、今後お付き合いをしていきたいと考えている企業に対しても、アウトバウンドセールスによってアプローチをかけることが可能です。

潜在顧客層からアプローチできる

潜在顧客層とは、見込み顧客になる前の顧客のことで、自社がアプローチをかけていない顧客になります。

インバウンドセールスでは確度の高い見込み顧客に対してのみ、営業活動を行いますが、アウトバウンドセールスでは、コンタクトをとったことがない顧客に対しても積極的にアプローチをかけることが可能です。

たとえば前章で解説した、テレアポや飛び込み営業は代表例と言えます。

ゼロの状態からアクションを起こすので、顧客のニーズと自社の紹介したい商品やサービスがマッチすれば、一気に案件化まで至ります。

こうした潜在顧客層にも積極的にアプローチができるのは、インバウンドセールスにはない、大きなメリットと言えます。

営業スピードが速い

アウトバウンドセールスは自社からアクションを起こしていく営業手法のため、営業スピードが速いのが特徴です。

課題やニーズにマッチすれば、一気に案件化し、成約にまで至る可能性もゼロではありません。

一方でインバウンドセールスだと、顧客からのアクションを待つ状態になるため、営業スピードは比較的遅くなってしまいます。

またたとえ案件化につながらなくても、担当者の名前が聞けた、今課題に感じていることが知れたなどの情報が得られれば、次の営業活動に活かすことが可能です。

接点が得られれば、次のアクションにもつなげられるため、顧客のニーズが売り込みたい商品やサービスとは別の商品と合致した場合、すぐにアプローチができます。

こうした営業スピードが速いのは、アウトバウンドセールスの大きな特徴です。

やった分だけ成果につながりやすい

アウトバウンドセールスは、自分から動く営業手法になるため、やった分だけ成果につながりやすいのが特徴です。

インバウンドセールスでは、見込み顧客を獲得するために情報発信やオウンドメディアに掲載するコンテンツ作成などを行いますが、情報発信が有益ではない、コンテンツを作成しても見てもらえないなどがあると、成果にはつながりにくくなります。

その点、アウトバウンドセールスは行動量を自分で調整することができ、やった分だけ成果につながる可能性も高まります。

たとえば飛び込み営業の数もやればやるほど、成果につながる可能性は高まります。

数をこなすことで成果につながりやすいのは、アウトバウンドセールスのメリットと言えるでしょう。

アウトバウンドセールスの難しさ

アウトバウンドセールスはいわゆる「プッシュ型」での営業活動のため、インサイドセールスに比べると難しいと言われています。

具体的には以下の3点です。

それぞれのどのような背景で「難しい」と感じるのか、詳しく解説していきます。

顧客が自社のサービスに興味を持つかは不透明

アウトバウンドセールスは自社からアプローチをかけていく営業手法ですが、アプローチを行なった企業のすべてが自社のサービスに興味を持つことはないと言っても過言ではありません。

たとえばテレアポや飛び込み営業を行なった場合、100件の企業にアプローチを行い、1件のアポイントを獲得できた、1件の商談化につながったなど、なかなか成果につながらない場合が多くあります。

さらにアウトバウンドセールスは、担当営業のスキルに依存するケースも多く、スキルがない営業が飛び込み営業を行なってしまうと、商品やサービスの押し売りのように感じてしまい、断られるケースも多々あります。

こうした状態を避けるためには、アプローチを行う企業の選定を十分に行うとともに、営業担当者のスキルアップを組織的に行なっていくことが必要です。

インバウンドセールスが主流になってきている

昨今ではインバウンドセールスで成果を挙げている企業が増えてきており、これから営業活動を行なっていく企業もインバウンドセールスを取り入れることが多くなっています。

インバウンドセールスを取り入れる企業が増えてきている背景として、インターネットやスマートフォンの普及が挙げられます。

一人一台のスマートフォンを持つのが当たり前の時代に突入してきており、インターネットが普及したことで、顧客はいつでもどこでもインターネットにアクセスすることが可能になりました。

つまり、顧客側が自ら情報収集を行うように行動が変化してきたのです。

しかし、インバウンドセールスだけの営業活動だけでは成果につながらないことも確かです。

対策として、インバウンドセールスとアウトバウンドセールスの併用をすることがおすすめになります。

インバウンドセールスとアウトバウンドセールスは、どちらのデメリットをそれぞれのメリットが補うような形になっているためです。

たとえばアウトバウンドセールスで認知度を広げて、インバウンドセールスで購買意欲が高い見込み顧客を獲得するなどです。

インバウンドセールスの補助的な役割でアウトバウンドセールスを活用するのも良いでしょう。

人的コストや負担が大きい

コンタクトがない企業に対してアプローチを行うアウトバウンドセールスは、なかなか成果に至らない、断られてしまうなどのケースが多くなります。

訪問しているにも関わらず、心無い言葉を浴びせられる可能性もゼロではありません。

基本的には断られることを前提として活動を行いますが、断られ続けてしまうと、担当営業の精神的負担は大きくなってしまいます。

なかなか成果につながらないことを責めてしまい、追い込まれてしまう人も少なくありません。

こうした担当営業に対するケアも企業側は重要になります。

さらに飛び込み営業などで訪問を行なっている場合は、交通費などの移動費用も発生します。

件数が多ければ多いほど、コストはかかってしまうため、こうした人的コストが大きいこともアウトバウンドセールスのデメリットと言えます。

アウトバウンドセールスで成果を出すコツ

アウトバウンドセールスは、インサイドセールスに比べるとテクニカルな営業スキルが必要です。

そのため、最初はなかなか成果につながらずに苦戦する人が大半でしょう。

スピーディに成果を出したい人は、以下の6つのコツを意識しながら活動してみてください。

それぞれのコツについて、詳しく解説していきます。

営業件数を増やす

アウトバウンドセールスで成果を上げるためには、営業件数を増やすことが不可欠です。

アウトバウンドセールスは、企業側から積極的に顧客へアプローチをする営業手法であるため、数多くの顧客に接触することで成約のチャンスを広げることができます。

まず、アウトバウンドセールスは行動数が売上に直結するという特性があります。

たとえば、テレアポを行う場合、1日10件の架電ではアポイント獲得が難しくても、100件かければ数件の商談を獲得できる可能性が高まります。

このように、営業件数を増やすことは、単純に成約率を上げるだけでなく、営業スキルの向上にもつながるため、経験を積む意味でも重要です。

また、営業件数を増やすためには、効率的に業務を進める工夫が必要です。

たとえば、顧客リストを事前に整理し、優先順位をつけることで、見込みの高い顧客に集中してアプローチできます。

さらに、トークスクリプトを事前に準備し、無駄な時間を減らすことで、1件あたりの営業時間を短縮し、より多くの顧客にアプローチすることが可能になります。

営業件数を増やすことは、成功確率を高めるだけでなく、営業経験を積み、話し方や対応力を磨くことにもつながります。

効率的に営業活動を行いながら、積極的にアプローチすることで、アウトバウンドセールスでの成果を大きく向上させることができるでしょう。

要点を押さえて端的にトークを行う

アウトバウンドセールスで成果を上げるためには、トークスキルを上げることも大切です。

コツとしては、要点を押さえて端的にトークを行うことです。

商品の魅力やサービスを伝えたいと思うあまりに、長々と話してしまう営業は多いです。

長々と話してしまうと、聞いている顧客は何が良いのかがぼんやりとしてしまい、結果的に案件化につながらないケースは少なくありません。

そのため要点を押さえ、コミュニケーションを意識しながら端的にトークを行うことが重要です。

要点を押さえる方法として、事前に紙に書き出して文章を作ってみるなどがおすすめです。

紙に書き出すことで要点と合わせて思考も整理されるので、端的なトークを行う準備が整います。

KPIをきちんと設定する

KPIとは「Key Performance Indicator」の頭文字をとった言葉で、日本語訳では重要業績評価指標となります。

つまり目標に対してどれくらいの成果を挙げたのかを数値化する指標のことです。

KPIを明確にすることで、営業担当者は目標が明確になり、自分自身の現在地を常に把握することが可能です。

なおKPIは細かく設定することが重要です。

成約数はもちろんのこと、アポイント獲得件数や訪問件数など、自社の業務体制に合わせて設定します。

目標に届かなければ、達成率に応じてなぜ達成できなかったのかを考えられるため、次の営業活動に活かすことが可能になります。

闇雲にアウトバウンドセールスを行うのではなく、目標に応じて活動を行うようにしましょう。

PDCAサイクルを回す

PDCAサイクルは、「Plan」「Do」「Check」「Action」の頭文字を取った言葉で、この4つを繰り返すことで、自身のスキルアップにつながっていくという手法です。

Planは計画、Doは実行、Checkは確認、Actionは改善になります。

実際に立てた計画に沿って実行し、成果はどうだったかを確認し、なぜその成果だったのかを分析し、悪いところを改善して次に活かしていきます。

アウトバウンドセールスでは、何件も飛び込み営業やテレアポを行なっていきます。

数をこなすことだけを考えていては成果につながらないため、一件一件や一日一日中の振り返りとして行い、次回に活かしていくのが良いでしょう。

課題を解決していけば、必然的に営業としてスキルアップにつながり、成果につながりやすくなります。

トークスクリプトを用意する

テレアポのアウトバウンドセールスに限りますが、トークスクリプトを用意することは重要です。

トークスクリプトとは、どのように挨拶を行うか、顧客の回答によってどのように返答するかを示した台本のようなものです。

トークスクリプトを用意することで、営業の質が担保され、コミュニケーションがスムーズになる、端的に物事を伝えられるなどのメリットがあります。

なお、トークスクリプトは万能なものではなく、時には台本から外れた質問を受けるなどの場合もあります。

そうした場合には、営業担当のスキルが必要になってくるため、事前の研修などで対処する準備を整えておくことが重要です。

顧客目線を大切にする

アウトバウンドセールスは自社からアクションを起こし、プレゼンのような形で商品やサービスの魅力やメリットを伝えるため、時に自分よがりな話し方になりがちです。

自分よがりな話し方だと、顧客に響くことはないため、顧客目線を考えながら活動することが求められます。

顧客目線を持つことで、相手が何を考えているか、相手のニーズは何かを考えられるようになるため、適切なアプローチを行いやすくなります。

どのようにすれば興味を持つか、顧客が感じている課題を解決するために、どのような話し方をすれば良いかなどです。

常に顧客目線を大切にしながらアウトバウンドセールスを行なっていきましょう。

アウトバウンドセールスで大切なスキル

アウトバウンドセールスのコツを理解したうえで、成果を上げるためのスキルも習得するとより効果的です。

アウトバウンドセールスでは、以下の3つのスキルを所持することを目指していきましょう。

それぞれのスキルについて解説していきます。

ユーザーのニーズを把握する力

どんなに商品の魅力をアピールできても、ユーザーのニーズに適していなければ成約に至ることはありません。

アウトバウンドセールスは、自社からアプローチをかける営業手法のため、ターゲットとする顧客には、どのようなニーズがあるかを把握することが非常に重要です。

ニーズにマッチしていれば、話はスムーズに進むため、案件化から成約までスピード感をもって勧められます。

他にも飛び込み営業で訪問した企業に対して、想定していたニーズと異なっていても、ヒアリングを通してニーズを把握できれば、次の営業活動につなげることが可能です。

これまでの顧客情報などを分析してニーズを把握するスキルを手にしましょう。

精度の高い仮説構築

アウトバウンドセールスで成果を上げるためには、精度の高い仮説構築が欠かせません。

アウトバウンドセールスは営業側から積極的にアプローチをかけるため、事前に顧客のニーズや課題を予測し、それに基づいた営業トークを展開することが重要になります。

例えば、同じ商品やサービスを提案する場合でも、業界や企業規模、担当者の立場によって関心を持つポイントは異なります。

そこで、アプローチする前に「この企業はどのような課題を抱えているのか？」「競合製品と比較してどの点に魅力を感じる可能性があるか？」といった仮説を立てることで、顧客に刺さるトークを展開しやすくなります。

精度の高い仮説を構築するためには、業界の動向や企業の情報を事前にリサーチし、過去の営業データや成功事例を分析することが大切です。

例えば、同じ業界の企業に対して過去に効果的だった提案を参考にし、似たような課題を抱えている企業に応用することで、成約率を高めることができます。

また、仮説が外れた場合でも、顧客との会話の中で新たな情報を引き出し、柔軟に提案内容を修正するスキルも求められます。

この流れでPDCAを回しながら、提案内容の精度を高めていくことが重要です。

戦略的な営業を目指すなら、仮説を立てる力を磨くことが成功への鍵となるでしょう。

精度の高いターゲット選定

アウトバウンドセールスは営業件数を増やすことが重要とお伝えしましたが、やみくもに営業件数を増やすだけではいけません。

興味のない顧客に時間を割くことになり、成約率は逆に低下してしまうでしょう。

限られた時間の中で最大の成果を上げるには、見込みの高い顧客を選定し、効果的にアプローチするスキルが求められます。

ターゲット選定の精度を上げるためには、まず過去の成約データや顧客の特性を分析することが重要です。

たとえば、自社のサービスを導入しやすい業界や企業規模、担当者の役職などのデータを活用し、成約しやすい条件を明確にすることで、無駄なアプローチを減らせます。

また、ターゲットリストの作成も重要なポイントです。

質の高い顧客リストを作成することで、営業効率が向上し、成功率も高まります。

業界や企業規模によって、興味を持ちやすいポイントや課題が異なるため、それに応じたトークスクリプトや提案内容を準備することを意識しましょう。

プレゼンテーション能力

アウトバウンドセールスでは、自社の商品やサービスを良いと思ってもらう必要があります。

そのため相手に魅力的だと感じてもらえるような「プレゼンテーション能力」は、スキルとして非常に重要です。

プレゼンテーション能力は簡単に身につくものではないため、ロールプレイングや実際に顧客先で話したことを振り返りながら、アップデートをしていくことが大切です。

なんども試行錯誤を繰り返しながら、プレゼンテーション能力を高めていきましょう。

臨機応変な対応力

アウトバウンドセールスに限らず、営業活動は自分の理想通りに進むことはほとんどありません。

営業をする際は想定をすることは大切ですが、想定通りにいかなくなった際に、臨機応変に対応することも求められます。

対策としては、いくつものパターンを想定しておくことや、ベースとなる基本的なことをきちんと身につけておくことが大切です。

とくにアウトバウンドセールスは、飛び込み営業やテレアポなど顧客から不意に想定外の言葉が飛んでくることもあるので、心構えだけはきちんと備えておくことが必要になります。

アウトバウンドセールスでの失敗例

アウトバウンドセールスは、ある程度高度な営業テクニックが必要です。

先述したようなスキルを網羅的に習得していないと、成約率はいくら経っても上がりません。

ここからご紹介するのは、アウトバウンドセールスで苦戦している人に共通する失敗例です。

自分の営業スタイルを振り返り、該当していないかを確認してみましょう。

ニーズに対してミスマッチな提案をしてしまう

アウトバウンドセールスでよくある失敗の一つが、顧客のニーズに合わない提案をしてしまうことです。

営業担当者が自社の商品・サービスの説明に集中しすぎるあまり、顧客の課題や要望を十分に理解しないまま提案を進めてしまうケースが少なくありません。

これでは、顧客にとって魅力的な提案にはならず、結果として興味を持ってもらえず断られてしまいます。

たとえば、コスト削減を重視している企業に対して、機能が豊富だが価格が高い商品を提案すると、「自社には不要な機能が多く、予算オーバーだ」と判断されてしまうでしょう。

また、業務効率化を求める企業に対して、導入に時間がかかる複雑なサービスを提案してしまうと、逆に負担が増えると感じられ、興味を持ってもらえません。

このような失敗を防ぐためには、まずは顧客のニーズをしっかりとヒアリングすることが重要です。

相手の課題や要望を引き出し、それに対して最適なソリューションを提供することで、提案の説得力が増します。

また、事前に業界の動向や企業の情報をリサーチしておくことで、より効果的なアプローチが可能になります。

アウトバウンドセールスでは、単に商品を「売る」のではなく、「顧客の課題を解決する」ことを意識するのが成功のカギです。

ニーズに合った提案を心がけ、ミスマッチを防ぐことで、成約率を高めることができるでしょう。

売り込み過ぎてしまう

アウトバウンドセールスでは、顧客に対して積極的にアプローチを行うことが求められますが、売り込み過ぎてしまうと逆効果になることがあります。

特に、商品やサービスのメリットばかりを一方的に伝え、顧客のニーズを無視した営業は、顧客に不快感を与え、断られる原因になりやすいです。

営業担当者は「契約を取らなければ」という意識が強くなりすぎると、顧客の話を十分に聞かず、自社の商品・サービスの説明ばかりをしてしまうことがあります。

しかし、顧客にとって重要なのは「この商品が自分にとってどのような価値をもたらすか」という点です。

顧客の課題やニーズを無視して売り込むと、「押し売りされている」と感じさせ、最終的に関心を失わせてしまいます。

売り込むことよりもまず顧客の話をよく聞き、課題やニーズを理解することが重要です。

質問を交えながら会話を進め、相手が何に困っているのか、どのような解決策を求めているのかを把握した上で、最適な提案を行うことが理想的です。

また、売り込むのではなく、顧客の立場に立って価値を提供する意識を持つことも大切です。

顧客管理ができていない

管理が不十分なまま営業活動を行うと、同じ顧客に何度も連絡してしまったり、対応履歴がわからず適切な提案ができなくなります。

重要な見込み客を逃すといった問題が発生しやすくなるので注意しましょう。

こうしたミスが積み重なると、顧客からの信頼を失い、営業成果にも悪影響を及ぼします。

アウトバウンドセールスの顧客管理においてよくある失敗例が、「過去に断られた顧客に再度同じ提案をしてしまう」ということです。

これは、顧客に不快感を与えるだけでなく、会社のイメージ低下につながります。

また、以前に興味を示した顧客に対してフォローが遅れてしまい、水面下で失注率を高めてしまう人も多くいます。

競合他社に先を越されることがよくあるなら、これに該当する可能性が高いでしょう。

適切なタイミングでアプローチできなければ、せっかくの成約チャンスを無駄にすることになりかねません。

このような失敗を防ぐためには、会社の顧客管理システムの記録を徹底しましょう。

過去の対応履歴や顧客の興味関心をしっかり記録することが重要です。

顧客の状況に応じたアプローチを行うことで、無駄な連絡を防ぎ、より効果的な営業活動が可能になります。

アウトバウンドセールスを効率的に行うツール

アウトバウンドセールスはツールを活用することで、効率が大きく異なります。

活用したいツールとしては、以下の2つが挙げられます。

それぞれがどのようなツールかを解説していきます。

SFA（営業支援ツール）

SFAは営業支援を目的としたツールで、顧客の管理や案件管理、営業活動の行動管理などが行えます。

アウトバウンドセールスで多い課題として、営業がどのように行なっているかわからない、内容を一元管理できないので管理者が大変などです。

SFAを導入すれば、日々の営業活動の報告を訪問した企業ごとに打ち込み、管理者側はシステム上で一元的に管理することが可能になります。

さらにSFAは該当者であれば誰でも見ることができるので、成果を挙げている従業員の活動内容をなかなか成果を出せない従業員が見ることで、次回の自分の活動に活かすなどの使い方もできます。

そのため営業活動の平準化にも貢献できます。

CRM（顧客管理ツール）

CRMは顧客がどのような状態になっているかを管理するツールのことです。

たとえばターゲットとしたい顧客をCRMに登録し、それぞれの情報を管理していきます。

名刺交換を行えれば担当者の欄を更新するなどです。

さらに見込み顧客として育成していくリードナーチャリングを行う際に、顧客がどのような位置にいるかもCRMで確認できるようにしておけば、適切なアプローチをかけられます。

顧客のニーズを把握できるのに便利なツールのため、営業活動においては導入したいツールになります。

なおSFAと連携させることで、さらに効果的な営業活動となるため、連携ができるツールをそれぞれ導入するのがおすすめです。

まとめ

アウトバウンドセールスからインバウンドセールスへと営業手法が変わってきていますが、インバウンドセールスだけではカバーしきれない部分をアウトバウンドセールスは補ってくれます。

アウトバウンドセールスのメリットを理解しつつ、効果的な営業活動ができれば、大きな成果につながっていきます。

それでもアウトバウンドセールスは、なかなか成果につながらないのが欠点です。

本記事で挙げたコツなどを参考に、ぜひアウトバウンドセールスに前向きに取り組んでみてください。