展示会営業のコツ15選｜事前準備から実施中、アフターフォローまで

企業や組織が、自分たちのサービスを紹介するイベントである展示会。参加者の購買意欲やニーズが高いこともあり、新たな商談を獲得するための格好の機会です。

本記事では、展示会で潜在顧客に向けて営業をするためのコツを、事前準備、展示会実施中、そしてアフターフォローの3つの観点に分けて15個紹介します。また、展示会営業に力を入れるべき理由や、展示会の注意点についても解説しました。

展示会営業で成果を出すための方法を知りたいと考えている方は、ぜひ参考にしてください。

展示会営業に力を入れるべき7つの理由

最初に、企業が展示会営業に力を入れるべき7つの理由を解説します。

1. 業界に興味のある来場者が多い

展示会には、業界に関心のある人が来場します。そのため、自社の製品やサービスをアピールしやすい上、成約にもつながりやすいというメリットが生まれます。

通常、テレアポや飛び込み営業といった営業アプローチでは、連絡を取った相手に断られたり、場合によっては迷惑をかけてしまう可能性もあります。

一方、展示会では相手も業界の商品やサービスに関心を持っているため、積極的に情報提供やデモンストレーションができます。

営業担当者に精神的な負担がかかりづらいことは、大きな魅力といえるでしょう。

2. 経営者に会いやすい

経営者に会いやすいことも展示会営業の大きな魅力です。

飛び込み営業やテレアポではなかなか会うことができないのが、企業の経営者です。直接アプローチするチャンスを得られる展示会は、非常に貴重な機会といえるでしょう。

展示会をきっかけに経営者と信頼関係を築ければ、ビジネスチャンスは大きく広がります。

また、展示会の最中に企業のニーズや課題を聞き出せるため、実際のアポイントメントに進んだ際にも、より的確な提案書や見積書を作成できます。

3.見込み客とコミュニケーションを取れる

見込み客とコミュニケーションを取れることも重要なポイントです。

展示会以外の営業方法には、飛び込み営業やテレアポ、メルマガやWEBサイトを経由したアプローチがあります。

これらの方法は、興味があるかどうか分からない相手にメッセージを送ることになり、相手のニーズに的確に対応できるわけではありません。

一方、展示会の来場者は全員、会場まで自ら足を運んできています。業界への関心も高く、他の営業方法よりも契約が成立しやすいといえるでしょう。

4.既存顧客ともコミュニケーションが取れる

展示会営業は新規顧客の獲得だけでなく、既存顧客との関係構築にも効果的な手段です。

直接会うことで顧客との信頼関係を築けるほか、新規のサービスについても周知できるため、場合によっては新たな契約にもつながります。

また、電話やメールなどでの継続的なフォローができていない場合にも有効です。訪れた顧客に再度自社サービスや商品への関心を持ってもらうことで、信頼関係を強化できるからです。

既存顧客は、自社製品の商品の特徴やメリットをすでに理解しています。そのため、展示会では新製品や改良点などの最新情報を伝えるだけで、新たな契約を獲得できます。

時間やコストを節約した、効率的な営業方法といえるでしょう。

5.自社の認知度を高められる

展示会に参加することで、多くの来場者に自社の商品やサービスを見てもらえます。

また、展示会の日程が近づいてくれば、自社ホームページやSNSで告知をしたり、プレスリリースを出したりすることで、メディアに取り上げてもらえる可能性も高まります。

自社商品の認知度が高まれば、ブランドイメージや信頼性も向上します。

将来的には売上げにも貢献するため、長い目で見たときにもメリットの大きい営業手法といえるでしょう。

6.商品やサービスをその場で見せられる

商品やサービスをその場で見せながら、商品のよさを伝えられるのは、展示会の大きな魅力といえるでしょう。

来場者は、商品やサービスが自分のニーズを満たすかどうかを、実際に自分の目で見て検討できます。特に新製品や、独自の技術を持つ商品やサービスは、展示会でアピールすることが非常に重要です。

なお、大型商材の場合は、実物を持ち込むことが難しい場合もあります。その場合でも、VRやAR、動画といったツールを活用することで、臨場感のある体験を提供できるでしょう。

7.名刺を獲得しやすい

展示会には、自社の商品やサービスに興味を持つ見込み客が多く集まります。そのため、展示会で名刺を獲得することは、営業成果に直結するといえるでしょう。

展示会において、名刺交換をすることは非常に一般的なマナーのため、普段の営業活動よりも名刺を獲得しやすい状況が整っています。

自社のブースへの来場者と名刺を交換することで、相手の氏名や役職、連絡先などを確認できます。また、直接担当者と話ができるので、ニーズや課題を聞き出すことも容易です。

その後のアポイントメントにもつなげやすいため、展示会営業の際は、名刺の獲得をまずは考えましょう。

展示会準備中の営業のコツを4つ紹介！

ここからは、展示会営業にまつわるコツやポイント、気をつけるべきことを、展示会前、展示会中、展示会後の3パターンに分けて解説します。

まずは、展示会営業を準備する際に気をつけるべきことについて、4つのコツを紹介します。

1.参加費用の見積もり

展示会に参加することが決まったら、まずは事前に参加費用を細かく見積もることから始めましょう。

展示会にかかる参加費用には、以下のようなものがあります。

費用	内容
出展費用	展示会主催者から請求される出展料や管理料など
ブース設備費	ブースの大きさや形状に応じて必要な、テーブルや椅子、照明などのレンタル料や設置料
ブース装飾費	ポスター、パンフレットなどの制作費や印刷費
集客費	事前に招待状やメールマガジンなどで告知するための広告費や郵送費
人件費	ブースで対応するスタッフの給与や交通費、宿泊費など

予算は予期せぬトラブルや追加発注などで変動する可能性もあるので、余裕を持ったプランニングが必要です。

また、かけられる予算や時間によって、獲得したい見込み顧客の数や質も変わってきます。

高い費用をかければ、より多くの人にアピールできることでしょう。場合によっては、大口の顧客が獲得できることもあるかもしれません。

ただし、かけたコストを回収できないなどのリスクがあるため、お金をかければかけるほどよいかというとそうとも言いきれません。

逆に低い費用ですませれば、コストパフォーマンスは高まりますが、自社商品が競合他社に埋もれてしまい、結果的に契約数をそこまであげられないことも考えられます。

達成したい目標を考えながら、逆算して予算を設定することが、展示会営業を成功させるポイントです。

2.事前に必ず目標を設定

予算と目標は、展示会への出展が決まったタイミングで同時に決定することを心がけましょう。

目標には、たとえば以下のような項目を設定します。

• 名刺獲得件数
• アプローチ件数
• 商談の件数

これらの目標を決めておくことで、展示会当日の活動や、フォローアップの計画が立てやすくなります。

特に名刺獲得件数は、その後の契約にも関係する重要な要素です。必ず設定することを心がけましょう。

ただし、名刺獲得件数は、展示会の規模や、当日の会場における導線、周囲の出展状況にも左右されることがあります。

過去のデータや競合他社の動向などを参考にして、現実的な目標を設定することが大切です。

3.展示物などの作成

展示物などを事前に作成することも重要です。

事前に作成するべき印刷物には、以下のようなものがあります。

用意するもの	注意事項
展示物	デザインを自社のイメージカラーと合わせるなどして統一感を出す キャッチコピーも工夫して目を引くようにする
カタログやチラシなどの資料	見込み客に自社の情報を伝える 持ち帰りやすいサイズにする
ノベルティ	予算に余裕があれば作成する
アンケート	見込み客のニーズや反応を把握するために必要 来場者の負担を最小限にとどめるためにも、質問項目は必要最低限に絞っておく
マニュアル	社内用の資料 展示会営業で何をするかを明確化する 目的や目標・役割分担・接客方法・フォローアップ方法などを記載しておく

印刷物は、作り慣れていない場合や、新規で作成する場合は、思ったよりも時間がかかるケースも多いものです。

展示会への出展が決まった時点から、計画的に作成することを心がけましょう。

4.見込み顧客に案内状を送る

展示会の日程が決まったら、見込み来場者に案内状を送付します。

案内状には、以下のような情報を明記します。

• 展示会の目的や内容
• 自社ブースの場所
• 来場特典
• 自社サイトのQRコードやURL

また、日程が近づいてきたら、メールやSNSで展示会の情報を発信します。

特にSNSでは、写真や動画などを使って展示会の魅力をアピールできます。効果的に活用することを心がけましょう。

プレスリリースを出すことも有効な手段です。プレスリリースがメディアに取り上げられると、企業の知名度や信頼度が一気に高まります。

展示会直前も、再度メールや電話で連絡を取るかどうか検討しましょう。

ただし、あまりに頻繁に連絡をすると、見込み顧客からかえって敬遠されてしまう場合もあるため注意しましょう。

展示会営業中の営業のコツを8つ紹介！

展示会当日の営業のコツについても解説します。展示会営業においてもっとも重要なフェーズといっても過言ではありませんから、よく確認しましょう。

1.スタッフの配置は事前に決めておく

展示会をスムーズに進めるためには、スタッフの配置が重要です。以下のような役割分担を事前に決めておきましょう。

役割	内容
責任者	展示会全体を統括し、スタッフの動きや状況を把握する トラブルが発生した場合は対応する
呼び込み担当	展示ブースに来場者を誘導する 興味を持ってもらえるようにアピールする
説明責任担当	展示品やサービスについて詳しく説明する 来場者のニーズや質問に答える
クロージング担当	来場者との商談をまとめる 名刺交換やアフターフォローの約束をする

これらの役割は、スタッフの得意分野や性格に合わせて決めると効果的です。

ただし、来場者によっては、担当者が何度も変わってしまうことに不信感を持つ場合もあります。

展示会中はスタッフ同士で連携しながら、円滑なコミュニケーションを取ることを心がけましょう。

2.SNSで当日の様子を発信する

次回の出展における来場者数を増やすためにも、SNSを使って当日の様子をリアルタイムで発信することは非常に重要です。

展示会の雰囲気や内容を伝えられるほか、SNS上で見込み顧客とのコミュニケーションを促進することができます。

なお、SNSで発信する際には、以下のポイントに注意しましょう。

• 来場者の許可を得てから写真や動画を撮影する
• 個人情報や企業情報などをふくまないようにする
• ハッシュタグやキャッチコピーなどを工夫して目立たせる

3.名刺交換時、名刺にメモを取る

名刺交換をした際は、いただいた名刺に以下のようなメモを取りましょう。

• 来場時間
• 人数（グループか一人か）
• おおよその滞在時間
• 自社展示ブースのどこに興味を持っているか
• 説明を聞いているときの様子
• 他企業のどの展示ブースに興味を持っているか
• 持ち帰った資料の種類

ただし、先方の目の前で名刺に書き込みをすることはマナー違反とも捉えられかねません。隙間時間に軽く書き込む程度にとどめましょう。

メモを取ることで、展示会後のフォローアップや見込み客管理がスムーズに進みますので、ぜひ試してみてください。

4.周りのブースの展示を確認

展示会営業中には、自社ブースだけでなく周りのブースの展示もチェックしておくことが大切です。周囲のブースに人が集まると、自社ブースも注目されやすくなるからです。

特に試食会などの人気の高いブースは、近くに配置されていると自社ブースも集客しやすくなる傾向があります。

また、同業種の企業についても、事前にブースの場所をチェックしておきましょう。

展示会中は来場者を観察し、同業種の企業から声をかけられていた来場者については、すぐに声をかけてアプローチします。他社と比較して自社の強みや特徴をアピールすることで、他社との差別化をはかりましょう。

5.展示や看板で目を向けさせる

新製品やサービスのデモンストレーションをしたり、キャッチーなメッセージや画像を使うことも検討しましょう。

展示会は、企業から声をかけられることや、企業と契約することを前提に来場している参加者が多いものです。

看板や展示品などで来場者の興味を引くことは、見込み顧客の数を増やすために非常に効果的といえるでしょう。

6.名刺交換する理由を作る

契約に向けた話がいくらできたとしても、名刺交換ができなければ、その後の商談を進められません。

来場者とは積極的に名刺交換する理由を作り、名刺獲得枚数を増やすことを心がけましょう。

そのためにも、来場プレゼントや景品を用意するなどして、顧客と名刺交換をする機会を狙って作りましょう。

具体的には、以下のような提案をします。

• 名刺交換した来場者に限りノベルティをプレゼントする
• アンケートに答えた来場者に、抽選で景品を渡す

このような工夫によって、来場者に名刺交換するメリットを提示できます。

またこの際に「このプレゼントは当社の商品やサービスと関連しています」とアナウンスすれば、来場者に対して効果的に自社製品の良さを印象づけられます。

また、展示会では時間が限られているため、詳細な説明やデモンストレーションができないことも考えられます。

その際「詳しく知りたい方はメールアドレスを教えてください」というように資料やデモ画面のメール送付を申し出ることで、後日改めてコンタクトする機会を作れます。

7.既存商材も活かす

展示会では、売れ筋の既存商品と、新規に売り出したい商品を同時に展示することも検討しましょう。

売れ筋の既存製品を展示することで、来場者は、自社に対する信頼感や安心感を持って展示を見てくれることでしょう。

また、新規に売り出したい商品を展示すれば、自社の最新技術や独自性を宣伝できます。

両方をバランスよく展示することで、企業の魅力を効率的にアピールできるのです。

8.商談時間は普段より短く！

展示会では、来場者は基本的に、できるだけ多くのブースを見て回りたいと思っているものです。

このため、自社のための商談で長い時間来場者を拘束することは、相手にとって不快な思いをさせるだけでなく、自社のブランドや商品に対する印象を悪くすることにもつながりかねません。

展示会での商談は、短い時間の中で濃い内容のアプローチを心がけることが大切です。

たとえば、普段の商談が1時間なら、展示会では15分程度が目安と考えましょう。

話したりない情報については、次回のアポイントメントを取ったり、資料送付などでフォローアップをしたりすることで、その後の商談につなげることを意識します。

展示会終了後の営業のコツを3つ紹介！

展示会が終了したあとは、いよいよ展示会営業によって獲得できた見込み顧客との商談のフェーズに入ります。契約につなげやすくするためのポイントについて解説します。

1.交換した名刺を整理する

展示会で交換した名刺を放置していては、せっかくの商談チャンスを逃してしまいます。

まず、展示会が終了したらすぐに、交換した名刺を整理し、リストにしましょう。

リストには、以下のような情報を明記します。

• 契約の見込みが高いのか低いのか
• 今後どのようにアプローチすべきか

これにより、優先順位をつけて効率的なフォローアップができます。

2.お礼のメールを送る

また、展示会に来場した顧客に対してお礼のメールを送ることで、関係を深められます。

メールは、以下のような内容を盛り込むようにしましょう。

• 来場のお礼
• 商品の関連情報

また、展示会当日の来場者の反応やニーズに合わせて、メールの内容は個別にカスタマイズしましょう。

たとえば、案件につなげられそうな場合は、アポイントを意識したメールを送ります。

案件につながるか不明な場合は、今後も定期的に最新情報などを送ることや、不明点や相談事について連絡をもらえれば迅速に対応することなどを明記しましょう。

お礼のメールは、展示会が終了してからすぐに送ることで、来場者の記憶に残りやすくなります。

3. 継続的に情報提供する

展示会で名刺交換した見込み客には、SNSやメールなどで継続的に情報提供することも重要です。

また、情報を一方的に送るだけでなく、発信の中で顧客とのコミュニケーションが取れるかどうかも検討します。

たとえば、アンケートや電話などを実施することで見込み客の満足度や悩み事をヒアリングできれば、見込み顧客のニーズをうまく把握できるでしょう。

展示会営業の注意点

メリットも多い展示会営業ですが、注意点も存在します。展示会営業を実施する前に抑えておきたい注意点について見ていきましょう。

展示会準備には日数がかかる

展示会営業は、準備の完成度次第で契約数や名刺交換数などの成果が大きく変わります。効果が見込めるレベルで展示物を準備するには、それなりの日数がかかることを理解しておきましょう。

展示会の準備にかかる具体的な手順には、以下のような流れがあります。

手順	具体的な内容
展示会場の選定	ターゲットとする顧客層や競合他社の出展状況などを調べて、最適な展示会を決める
展示物の準備	商品やサービスの特徴やメリットを分かりやすく伝えられる展示物を準備する
配布物の準備	展示物について分かりやすく伝えるほか、見込み客に連絡先や詳細情報を提供する
ブースの装飾	企業イメージやブランドコンセプトを表現するため、色彩やデザインに気を付けながら作成する
ノベルティの制作	企業を、見込み客の記憶に残るものにする

事前に準備にかかる工数を把握し、計画的に作業を進めます。

コストがかかる

展示会に出展するには、様々なコストがかかります。

例えば、出展料や人件費はもちろんのこと、チラシやポスターの制作費や印刷代、備品レンタル代やブース制作費なども必要です。これらを合わせると、1回の参加にかかる予算は数百万円にのぼる場合もあります。

展示会営業では、必ずしもかけたコストが回収できるわけではありません。

事前に予算を設定し、また、展示会営業中の目標をきちんと設定することで、できる限り売り上げにつながる施策を考えましょう。

参加するだけでは、売上にはつながらない

展示会では多くの見込み顧客と接触できますが、その場で即決受注になることはほとんどありません。

また、受注にすぐつながるとも限りません。展示会では多くの競合他社と同じ会場内でアピールしなければならず、その中で自社の商品やサービスを差別化することは非常に難しいからです。

さらに、展示会に来場した人が全員購買意欲があるわけではなく、見て回るだけの人もそれなりの数で存在します。

展示会参加のためにかけたコストが契約の形で回収できればベストですが、どうしても難しい場合は、企業のブランド力や信用力を高めるなど、将来への布石として展示会を利用することも検討してみましょう。

まとめ

展示会営業は、潜在顧客と直接対話できる貴重な機会です。

しかし、その機会を最大限に活かすには、事前準備から実施中、アフターフォローまでの一連の流れをしっかりと把握しておく必要があります。

特に、展示会の前に目標を設定しておくことは非常に重要です。かけたコストを回収できるかどうかを考えながら、当日の展示会にのぞみましょう。

展示会営業は難しいと感じるかもしれませんが、やり方次第で大きなビジネスチャンスにつながります。ぜひ本記事を活用して、展示会営業に挑戦してください。