営業戦略に必須の「3C分析」とは？営業職における活用方法を徹底解説！

はじめに

みなさんは「3C分析」という言葉をきちんと理解できているでしょうか。

「聞いたことはあるけれど、具体的にどういったものかわからない…」や「営業に有効とぼんやり知っているけれど、ちゃんと理解していない…」という方も少なからずいらっしゃるはずです。

ここでは「3C分析」についてくわしく説明していきます。

「3C分析」を有効活用すると営業の役に立つので、「成績を伸ばしたい！」「実績をあげたい！」という営業職の方は必見です。

【営業戦略3C分析とは】3C分析とは何か

そもそも、3C分析とは一体どういうものなのでしょうか。

3C分析とは、マーケティングを行っていくうえで、さまざまな要素をわかりやすくとらえるための手法です。

3Cとは、Customer（市場、顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）という3つの単語の頭文字を取ったものです。

この3つから分析をしていき、自分の会社の事業計画やマーケティングをどうやっていくかを決定する際に用いられます。

マーケティング戦略を決定する際に、自分の会社の内部環境と自分の会社では手を出すことができない、外部環境の2つとも見ていく必要もあります。

3C分析をする際には、内部の環境として「自社」、外部の環境として「市場、顧客」・「競合」を分析していくターゲットとしているのです。

3C分析の目的

内部的な環境である自社、外部的な環境である市場・顧客、競合を調べていくことにより、自社製品のアピールポイントやウィークポイントを把握できます。

自社製品のアピールポイントやウィークポイントがわかっているので、効率の良い分析方法だといえるでしょう。

それを受けて、計画を立てることで、より効率的に自社を成長させられます。

もし3C分析をしないで商品開発をした場合、すでに競合他社が同じような商品を出している、そもそもニーズのない商品だったなどの要因により、失敗に終わることもあるのです。

3C分析の目的は、ただ単に分析をして終わりではなく、マーケティングの戦略に活かすための見識を得ることであると認識しておきましょう。

導入例

以下は、ある地域に飲食店を開業した時の3C分析のフレームワークです。

市場・顧客（Customer）

・ランチは安価な値段を求めている

・心地よい空間を求めている

・小さな子供がいても気軽に来られる

分譲住宅が多い地域のため、これら3つのニーズを持つファミリー層をターゲットとする

競合（Competitor）

その地域に同じターゲットをもつ店がないか、その店の強みは何かを把握する

自社（Company）

自社の強みや弱みをとらえ、競合との差別化をする

この3つのC（Customer、Competitor、Company）をつかむと、効率的に集客や売り上げアップが望めます。

上記の事例は開業前のマーケティングにおける3C分析ですが、既存の事業が伸び悩んだ時に改善策を見つけるときにも使われます。

マーケティングにおいてこの3Cを有効に活用していけば、自分たちの収益を上げることができます。3C分析はマーケティングをしていくうえで非常に重要で、核となるものなのです。

【営業戦略3C分析とは】3つの「C」とは？

ここまでで3C分析について簡単にお伝えしましたが、先述した市場・顧客（Customer）・競合（Competitor）・自社（Company）について具体的にどういうことか、まだイメージがつかない方も多いでしょう。

ここからは、3つの「C」それぞれがどのような要素を含んでいるのかを解説します。

外部要因：市場・顧客

昨今のマーケティングの市場では、顧客目線で物事を進める必要があります。

これから分析していくのは市場と顧客であり、「マクロ分析」と「ミクロ分析」という考え方を使います。

まず、「マクロ」とは「大きい視点」を意味する言葉です。

マクロ分析では「PEST分析」という方法を使います。

PESTとはこれから説明する4つの外部環境をあらわす言葉の頭文字を取ったものです。

分析したマクロ要素が自社にどのように影響するかを認識し、考えられるこれからの流れや、時代が求めているものに自社の戦略をすり合わせることが大切です。

一方、ミクロ分析は特定の業界が、自社にどんな影響を与えているのか分析するものです。

このミクロ分析では、下に記してある「5フォース分析」が用いられます。

市場・顧客（Customer）の分析には、この2つの視点が必要なのです。

外部要因：競合

競合（Competitor）の分析では、その会社の売り上げや社員の数、市場のシェアなど競合他社の状況や、製品またはサービスのアピールポイント・ウィークポイントを分析します。

ここでは「結果」と「要因」の2軸で分析をすると良いとされています。

「結果」は競合他社の利益率、市場で何を求められているのか、顧客の数などといった、ビジネスにおける明らかな成果のことです。

「要因」はその結果にいたった背景などについて分析をします。

さまざまな角度から、競合他社の戦略を明らかにして、売り上げを伸ばすためのヒントを探します。

分析をした際、競合他社のビジネスの方が優位であれば、「結果」と「要因」から、その優れているポイントから学び、自社のマーケティングに取り入れてみてください。

内部要因：自社

自社（Company）の分析では、上記2つの分析結果から自社の経営戦略を立てます。

市場と顧客の移り変わりや、その移り変わりによって競合他社がどうやって対応しているかなど、自社について分析をします。

この分析で用いられるのは「SWOT分析」という手法です。

SWOT分析とは、企業内外の環境について以下の4つの視点から分析する方法です。

成功する要因を発見するには、クロスSWOT分析がとても有効です。

以下のような表に分析結果を当てはめていきましょう。

当てはめたものに対して、これからどう対応していくかという戦略を考えていきます。

【営業戦略3C分析とは】3C分析のやり方

3C分析がどのようなもので、どんな目的で実施されるのか把握できたでしょうか。

3C分析は自社と自社を取り巻く環境について把握しやすくするものであり、今後の会社の収益にも多大に関係してくるものです。

しかし、「それでは具体的に3C分析ってどうやってやっていくの？」という方もまだまだ多いことでしょう。

ここからは3C分析の具体的なやり方を説明していきます。

自社の収益を伸ばすためにも、ぜひこれから説明することを参考にしてみてください。

自社顧客からの情報収集

既存の事業においてある程度顧客がいれば、まずは自社の顧客から直接の「生の声」をとって情報収集することから始めましょう。

自社顧客は過去に取引をしていたり、継続的に自社とやりとりをしている大切な顧客群です。

今までのやりとりの中には、事業者では気付けない顧客自身が感じたことにヒントが眠っている可能性が高いでしょう。

自社顧客からの情報は、顧客が実際に感じた生きた情報であるため、直接的な改善策になりうるネタが多くあります。

アンケートを収集したり、顧客と直接接する営業人材などを通して情報を集めてみましょう。

自社パートナーからの情報収集

自社の顧客ではないものの、パートナー企業として協業している事業者があれば、そこからも情報収集しましょう。

自社の社員でも顧客でもない、第三者だからこそ冷静な観点でプロダクトやサービスを捉えられるのは、自社パートナーならではの情報です。

パートナー企業は自社だけでなく競合他社ともやりとりをしていることが多いため、広い範囲で情報が手に入るでしょう。

競合他社からの情報収集

競合他社からも情報収集をすることで、自社では気付けない成功の秘訣に気付けるかもしれません。

とはいえ、競合他社はライバルですから直接的にヒアリングをすることは難しいでしょう。

競合他社のセミナーに参加してみたり、店舗があればお忍びで訪問して顧客として体験してみたりと、水面下でできることがあればトライしてみましょう。

インターネット上で収集できる情報を集めるのも良いですが、できれば競合他社の社員と直接会話できる機会を探すことをおすすめします。

【営業戦略3C分析とは】3C分析のポイント

3C分析をする上で注意しておきたいことがいくつかあります。

まず大前提として情報は事実でなければなりませんし、それを見極めるための取り組みも必要です。

さらに、棚ぼた的に異常値が発生した場合は、成功した要因についても突き詰めなければなりません。

これらについて、何にどう着目していけば良いか見ていきましょう。

顧客からの直接ヒアリング

自社顧客からの情報収集をする際、できるだけ顧客と直接対話できる状況から情報を得ることをおすすめします。

アンケートやSNSを活用した効率的なやり方はもちろんNGではありませんが、それだけではその情報が事実かどうかを見極めるのが難しくなります。

営業人材や接客スタッフがいる事業の組織であれば、効率的なやり方と同時進行で直接的に顧客からの情報を集めましょう。

「解釈」と「事実」を分ける

自社顧客や自社パートナーからの情報を集める際、ただの意見か事実かを分けて整理する必要があります。

例えば製品に対して「使いづらい」という意見が出た場合、その物自体に慣れていないがゆえの個人的な意見なのか、製品の構造によるものなのかを見極めましょう。

解釈と事実をしっかりと見極めるためには、「使いづらい」に対して「なぜ」を突き詰める必要があります。

顧客と直接的に接しているのであれば、どこが使いづらいのかをヒアリングしましょう。

さらに、製品の構造に対しては使いづらそうなポイントを一つ一つ洗い出ししたりして、改善点がないか探ってみてください。

異常値に着目する

いわゆる「バズる」といったように、特定の層にだけ想定以上に好調な数字を叩き出すこともあります。

例えば一つの製品の売れ行きが全体的に伸び悩んでいたとき、全体の数値は悪くても特定の層からの売れ行きは以上に好調であることがあります。

この「異常値」に着目をすることで、新しいニーズを開拓するヒントを得ることができます。

特定の層に対してターゲットを絞って新しいプロダクトを展開することで、全体の売上を持ち上げる大きな手助けになるでしょう。

【営業戦略3C分析とは】営業における3C分析のメリット

これまでは、3C分析のやり方や注意点について説明をしてきました。

わかりやすいように、事業単位で行う3C分析についてご紹介しましたが、3C分析は営業職でも使える手法です。

ここからは3C分析において、「営業職」に焦点を当てて利点を述べていきます。

営業が苦手という方や、営業の成績が振るわないという方も、下準備の段階でこの3C分析の手法を用いて、営業成績の向上に努めていきましょう。

商品のどこをアピールすれば良いかがわかる

営業における3C分析のメリットは、自社の商品のメリットを把握でき、アピールすべきポイントが明確になることです。

アピールポイントが明確になれば、商談の際、競合他社や製品と差別化でき、成果につながりやすくなります。

やはり自社の商品・サービスのアピールポイントが理解できていると、それが商談時の強みになります。

ただ闇雲に「買ってください」と押し切るのではなく、自信をもって論理的に自社製品の説明ができることでしょう。

ターゲットがわかる

営業における3C分析のメリットとしてもう1つあげられるのは、ターゲットが明確になることです。

たとえば、新規の営業をするためにリストからかたっぱしに電話を掛ける場合、ただたくさん数をこなしても成功率は低いです。

しかしその一方、3C分析を用いて、契約する可能性の高いターゲットに絞って営業をすることで、効率化と高い成功率が望めます。

やはりターゲットを絞って営業をするのが、営業職にとっても大切だといえるでしょう。

競合他社との差別化ができる

モノが飽和状態の現代では、ユーザーにとってプロダクトは似たり寄ったりというイメージを持ちます。

そのため、自社の利益を拡大させるには他社よりもいかに優位性があるかを、顧客に理解してもらう必要があります。

3C分析をすることで、自社製品と他社製品の違いを言語化することができます。

他社製品の良さも理解した上で、それよりも自社製品が優れているポイントを見つければ、顧客に提案する際に論理的に説明することができます。

まとめ

営業戦略に必須の「3C分析」について説明してきました。

「3C分析」という言葉は、日常生活において耳馴染みはないですが、マーケティングの世界では欠かせない言葉です。

説明してきたように、普段の営業にも用いることができます。

自社のアピールポイントが見えてきて強みとなったり、他社との違いを見出せたりする手法です。

営業がうまくいかないという方や、営業成績をさらに伸ばしたいという方は、身につけておくべき方法といえます。