営業トークのコツを掴もう！売れる営業マンが実践する話し方とテクニック

はじめに

営業マンが結果を残すためには、商談の際に商品を魅力的に伝える営業トークのスキルが必要ですが、営業トークの技術について、正直自信が持てないという人も多いのではないでしょうか。

しかしながら、営業職の仕事を続けていくためには、営業トークの技術を磨き、苦手意識を克服することが重要です。

この記事では、売れる営業トークの特徴を参考にして、トークのポイントをつかみ、スキルを上げるテクニックについて紹介します。

例文を交えて紹介するとともに、うまくできない場合の原因を解消する方法も解説するので、営業トークの技術を上げたい人は、最後までぜひご覧ください。

【営業トークのコツ】売れる営業マンの話し方！

成績を残している営業マンのトークには、共通する特徴が存在しています。

この特徴を把握して、自分のトークの中にうまく織り交ぜることができると、話せるようになるポイントへの理解が深まり、自分が直面するケースにきちんと当てはめて使いこなせるようになります。

売れる営業マンのトークにはどのようなポイントがあるのかを、確認してみましょう。

落ち着いて会話する

売れる営業マンは 顧客と会話をするときにとても落ち着いたトーンで話をしています。

相手に自分の伝えたいことをきちんと伝えるためには、聞き取りやすいような話し方にすることがとても大切です。

仮に落ち着かない様子で、言葉だけが先走るような会話になってしまうと、話の要点が分かりづらく、自分が伝えたいことをしっかりと相手に聞いてもらうことができません。

また、会話のトーンが落ち着かない状態は、余裕の無さを相手に感じさせてしまいます。

顧客は余裕のない営業マンからは積極的に商品を購入したいと考えないため、営業成績もなかなか上がりにくくなってしまいます。

売れる営業マンとしての印象をきちんと与えるためにも、落ち着いたトーンで会話を進めるスキルが重要です。

会話のスピードをコントロールする

売れる営業マンは、その場に応じて会話のスピードを的確にコントロールする技術を持っています。

会話のスピードについて重要なのは、顧客の話すスピードに合わせて、こちらが合わせることです。

会話のスピードを相手に合わせることができないと、早口で話す顧客からはテンポが悪くスローペースだという印象を与えることになり、会話をゆっくり進めたいと考える顧客からは、せっかちで話しにくい担当者だと思われてしまいます。

会話をすることがストレスになると思わせてしまうと、その顧客に商品を買ってもらえる可能性は、限りなく低くなってしまいます。

会話をすることが気持ち良いと思ってもらうことから商品の購入につなげるためにも、自分の会話のスピードをコントロールするスキルが必要です。

自信を持って話す

売れる営業マンの立ち振舞いを観察すると、随所に自信に溢れている様子が窺えます。

これは営業トークでも同様で、売れる営業マンが顧客と会話をするときには、自信を持ってトークに臨んでいます。

顧客が商品を購入するときに大切にしている要素の1つに、商品や担当者に対する信頼感があります。

そしてその信頼感の源になる要素の1つが、担当者の自信です。

仮に、商品を勧める営業マンのトークに自信が窺えないと、本当にその商品で自分が抱えている悩みや課題が解決するのか分からないという不安を与えてしまいます。

商品に対する不安を抱かせると、成約にはつながりません。

顧客との会話のトーンや口調にも関わってくる要素ですから、自信を持ってトークに臨むスキルを磨き上げるようにしましょう。

相手に共感しながら聞き上手になる

売れる営業マンの会話をきちんと観察すると、実は営業マンの方から力強くトークを進めるという特徴はあまり見当たりません。

むしろ顧客の方から営業マンに対してどんどん会話をして、営業マンは相槌を打ったり共感する様子を見せたりするシーンの方が多い傾向にあります。

これは、商品を売ることができる営業マンの会話の本質が、聞き上手であるからです。

顧客に気持ちよく話をしてもらうことにもつながることで、話を聞くことが下手な営業マンは、自分の話したいことだけどんどん喋って、自分だけが気持ち良くなっていきます。

そのような場合、顧客がその時間を快適に過ごしているケースはほとんどありません。

顧客に不快感を抱かせる結果にもなりますから、話し上手よりも聞き上手に徹することが重要です。

結論から話す

営業トークが上手な人の特徴の1つが、結論から話すという要素です。

相手に対して自分が何を一番伝えたいのかを話すために重要なポイントであり、売れる営業マンに共通する要素でもあります。

これが出来ていない人の場合、話の要点を伝えるまでに会話が遠回りする傾向が強いです。

だらだらと本題の背景を話したり、商品に使われている技術的な要素だったりと、前置きが無駄に長くなってしまいます。

しかし、それらの要素はあくまで結論ありきの話であり、結論を把握してないとうまく頭に入らない話です。

商品に対する興味を引き出すこともできません。

商品の魅力を的確に伝えるためにも、その商品を手にしたらどうなるのかという結論から伝えることが重要です。

商品の良さを分かりやすく伝える

売れる営業マンのトークの特徴の1つに、商品の良さを分かりやすく伝えるという要素があります。

営業マンの基本的な要素であるはずの商品紹介ですが、実はきちんと出来ていない人が意外に多いです。

商品の魅力をうまく説明できない営業マンの特徴が、商品のスペックばかりを説明しがちというポイントです。

数字的な要素ばかりを持ち出したり、顧客が意味を把握していない専門用語ばかり口にしたりします。

商品の概要の説明に専門外の要素が出てくると、顧客はその意味を把握することに必死になる結果、商品や営業マンに対する興味を失ってしまいます。

そのようなことにならないよう、商品の魅力をどれだけ分かりやすく噛み砕けるかに、営業マンの手腕が問われます。

【営業トークのコツ】うまくいかない原因

営業トークがなかなかうまくいかない原因は、心理的原因と技術的原因に大きく二分されます。

経験が浅いうちは営業の際に緊張してしまうのは当然ですし、技術面でもまだ先輩社員に劣ることが多いです。

心理的原因・技術的原因のどちらかで失敗している可能性もありますし、人によっては両方の原因が複合している場合もあります。

営業トークが失敗に終わってしまう二大原因について、詳しく見ていきましょう。

まずは自分の失敗がどちらに起因しているか分析することも大切です。

営業トークがうまくいかない心理的原因

営業トークがうまくできない心理的な原因として、主に以下の3つの要素が挙げられます。

焦りが生じてしまうと、1つの話の中に情報を詰め込んでしまったり、会話のスピードのコントロールができなくなったりします。

この要素は、提案を断られる恐怖心からでも生じやすいものであり、必ず成約させたいから断られたくないという気持ちが、断られることへの恐怖心へと裏返ります。

そうなると、商品の良さを伝えるのに過度な言葉を使ったり、ごり押しに近いようなトークになってしまったりすることも想定できます。

自信のなさについては、自分自身がその商品の魅力や自分自身を信用していないことから生じることが考えられます。

営業トークがうまくいかない技術的原因

営業トークがうまくできない技術的な原因として、主に以下の3つが挙げられます。

営業トークは、はじめから最後まで一連の流れがあって初めて完結するものですが、うまく進めることができない原因として、それぞれのステップの中で苦手な部分があるという可能性が高いです。

部分的に苦手とする要素の1つに、商品が持つデメリットやリスクをつい伏せてしまうという癖も考えられます。

デメリットやリスクを説明した上で、それでも商品に興味を持ってもらえるような、説明のスキルが必要です。

他人との会話そのものが苦手という人は、顧客とのコミュニケーションがうまく取れず、営業トークが苦手という意識を持ちやすいです。

これらの技術的な原因については、自分の弱みにフォーカスした実技的な練習が、解決策として挙げられます。

【営業トークのコツ】うまくいかない原因を解消するには

営業トークの中で苦手としている部分を放置しているままでは、いつまでも理想としている営業成績を挙げられません。

全体的な営業トークのスキルを上げることや、苦手としている部分を克服してレベルアップを図ることが重要です。

営業トークがうまくいかない原因を解消して行くためには、どのような取り組みが必要なのかを紹介します。

事前準備を万全にしよう

自分が営業トークの際、焦って失敗することが多いと感じる方は準備を入念にするのがおすすめです。

準備・練習を重ねるほど、落ち着いた気持ちで営業に臨めます。

自分が話したい要点を事前にまとめておくことも大切です。

ただし相手から簡潔な説明を求められたり、思わぬ質問を受けたりすることもあるので、

話す内容を完全に決めてしまうのはおすすめできません。

想定外の質問やリクエストをされた際、かえって焦ってしまうことがあります。

そのため準備の際は、自分が話したいことだけでなく、予想される質問とその答えも準備しておくことが必要です。

もちろんよい準備のためには、自分がアピールしたい商品・サービスについて資料を見ずに説明できるほど勉強し、

精通しておくことも欠かせません。

断られることではなく「数をこなすこと」に目を向けよう

営業で何度か断られる・お叱りを受ける

といったネガティブな経験をすると、徐々にその恐怖心と上手に付き合えるようになります。

その経験に慣れきってしまい、断られるのが当たり前という心理になってしまうのはよくありません。

しかしある程度断られる経験をすると、断られても大きなショックを感じずに気持ちを切り替えて次の仕事に迎えるようになるでしょう。

そのため若手のうちは数をこなし、ある程度断られる経験をすることも重要です。

特に新規営業など、もともと断られる確率のほうが高い仕事をする場合はまず数が求められます。

すべての営業先でよい結果を出そうとするのではなく、

成約可能性の高い方との関係を大切につなぎ確実な成果に結びつけましょう。

ロープレで練習を積んで自信を育もう

自信のなさが現れる一因に、練習不足があります。

直接相手方へ行く前に、不安があればロープレをしておくようにしましょう。

ロープレの相手は先輩・同僚社員でも構いません。

できればその様子を録画・録音して、ロープレの様子を振り返るようになさってください。

もちろんロープレの相手をしてもらった方に率直な意見をもらうことも大切です。

特に営業に自信のない方は、態度は堂々としていたか・話し方が早口になっていなかったか

などを確認しておくことをおすすめします。

営業が苦手な方の場合、1回のロープレだけで自信をもてないこともあるでしょう。

一度の練習で自信が得られないという場合は、何度もロープレを繰り返すしかありません。

同じ内容を何度も話すことで流ちょうに話せるようになりますし、そのことが営業トーク全体の自信にもつながります。

苦手な部分をしっかり判断しよう

ここからは営業トークのポイントごとに、陥りやすい失敗についてチェックしていきましょう。

特に苦手な方が多いのは、初対面の方と上手に打ち解け、営業トークへ自然に導入する最初の部分です。

ここで失敗してしまうと、話を聞いてもらう機会すら逃してしまうこともあります。

また営業「トーク」とは言うものの、営業は相手と双方向のコミュニケーションが基本です。

相手の話を聞き、要点を整理する力も営業社員には求められています。

「聞く力」を磨くことは非常に難しいですが、営業の成功率を上げるためにどうしても必要なスキルです。

苦手な方は社内・営業先だけでなく、普段の会話でも相手の話をさえぎっていないか・きちんと聞けているかを意識してみましょう。

①アイスブレイク

アイスブレイクを苦手としている営業社員は多くいらっしゃいます。

いきなり営業トーク全開では、相手に引かれてしまうのではないかと心配になるものです。

しかしアイスブレイクの段階で、自分の営業目的について正確に知ってもらうことは大切です。

自分の名前や組織名を伝えるだけでなく、トークの目的が「提案」「ヒアリング」だけなのか・契約まで考えているのかを伝えるようにしましょう。

初対面の場合は天気など当たりさわりのない話をして、様子をうかがう方もいらっしゃいますが、営業に直接関係ない話を長く続けるのはかえってよくありません。

相手も時間の都合がある以上、可能な限り早く本題に入るほうが好感をもたれます。

営業トークのゴールが明確になれば、相手が自分の話をより理解しやすくなるでしょう。

営業上手な社員はアイスブレイクにも長けているので、ぜひこのスキルを身につけるよう取り組んでみてください。

②ヒアリング・ニーズ確認

つぎに注意したいのが、相手の話をよく聞けているかどうかです。

しっかり相手の話を聞き、ニーズの把握をするために、ポイントを整理して面談に臨むようにしましょう。

具体的にどんなポイントで情報を整理するかは、さまざまな手法が考案されてきました。

こうした一般的な手法を理解し、練習することでヒアリング力を高めてはいかがでしょうか。

もう1つ気をつけたいのは、自分がしっかり聞いていたとしても、相手がそう感じていない場合もあるという点です。

聞くときの姿勢・目線などにも気をつけ、相手の話をしっかりヒアリングしているということを

相手にも感じてもらわなければなりません。

③クロージング

営業成績に直結するスキルが、成約直前の最終段階であるクロージングです。

人当たりのよさ・人柄のよさが長所の営業マンでも、

いざ成約という段階で顧客の購入・導入意思を上手に導かなければ成果をあげられません。

クロージングのステップでは、相手がどれほど購入・導入に気持ちが傾いているかを上手に探り、距離感をはかる必要があります。

そのための具体的な方法は、テストクロージングです。

説明後に「導入にあたっての疑問点はございますか」「一番いいと思うプランはどちらでしょうか」などと問いかけることで、

相手の反応をうかがいます。

成約後について顧客にイメージをもってもらうのも、テストクロージングの大きな目的です。

ただしテストクロージングで相手の反応があまりよくない場合、こちらから無理に売り込みをかけることはおすすめできません。

営業をかける側ではなく、顧客主導で導入を決めた・選んだという感覚をもってもらうほうが

顧客の満足度・納得感を高めることにつながります

デメリットやリスクも伝えながら商品をアピールする

デメリット・リスクを上手く伝えられる営業マンになるためには、自社の扱う商品・サービスについてしっかり分析しておく必要があります。

競争相手との比較も重要です。

競合他社の似た商品・サービスと比較して価格が高い場合、なぜ自社のほうが高いのか・見合った対価をどのような形で提供できるのか説明できるようになりましょう。

それを説明できなければ、相手を納得させられません。

商談の場においてデメリット・リスクを説明する局面では、あわせてそのマイナス面を補うだけのメリットを伝えるようにしましょう

「このようなデメリットがある代わりに、それ以上のこうしたメリットが得られます」

という形で説明することで、デメリットへの意識を強く向けさせないことが大切です。

自社製品やサービスのデメリット・リスクについて研究していくうちに、逆にこんな魅力があると発見できることもあります。

深く研究すればするほどアピールの説得力が増すので、常に売り込みたい商材の研究をおこたらないようにしましょう。

聞く力・伝える力・場を作る力を育む

相手と意思疎通するための「聞く」「伝える」「場を作る」それぞれのポイントについて紹介します。

会話の得意でない方にとっては、どのポイントも意識しなければ最初はなかなかうまくいかないと感じることがあるでしょう。

会話を終えたあとにどこがよかった・悪かったと振り返ることで、つぎは同じ失敗をしないように心がけることが大切です。

先輩から教わった売り文句をそのまま並べるのが精いっぱいという方、

さらに相手と長く会話が続くようになりたい方はぜひ練習してみましょう。

会話の場作りを意識する

まずは会話の「場」を上手に作ることです。

面談の場所を居心地のよい場所にすることも大切なので、相手方が自社スペースにいらっしゃるときは社内・面談スペースを整理整頓し、対話に集中できる環境を整えましょう。

自身が相手の会社に訪問して営業する場合も、場作りのためにできることはあります。

基本は清潔感ある身だしなみと過不足ない営業資料の提示です。

すみやかに営業の場をセッティングすることで、相手をスムーズに導入トークから本題へ誘導していきましょう。

特に「提案」「見積もり提示」といったシーンでは、事前の資料準備が場作りに大きく影響します。

視覚的でわかりやすい資料が目の前にあることは、営業のテーブルについてもらうための最低条件です。

聞く力を鍛える

つぎに相手の会話を「聞く」力を鍛えることも意識しましょう。

「聞く」能力はただ聞くだけでなく、適切なタイミングで相づちや質問を返すことも含まれます。

聞きながら頭を働かせ、相手が何を伝えようとしているのかを整理しなければなりません。

特にメモを取ることに集中してしまうタイプの方は、メモに集中しすぎて要点を取りこぼしてしてしまうことがあります。

わからなかった点をそのままにして、会話を先に進めるのも禁物です。

シンプルに「もう一度説明していただけますか」と返すのではなく、「今のご説明はこういうことかと思うのですが、間違っていないでしょうか」といった形で返すこともできます。

万が一こちらの理解が間違っていても修正してもらえますし、相手の話をきちんと聞いていたことのアピールにもなる質問です。

伝える力を鍛える

最後に、伝える力を鍛えることにも取り組みましょう。

学生時代にスピーチ・発表・ディスカッションなどの機会が少なく、

そもそも自分の伝えたいことを上手にまとめて話すことが苦手という方は多くいらっしゃいます。

緊張することを見越して

ややゆっくり話すことを意識する・自分用の資料に筋書きをメモし会話の流れを作る

といった基本的なことを徹底するだけでも、プレゼンの効果は大きく変わるものです。

聞くスキルとは異なり、伝えるスキルは目の前に相手がいなくても1人で練習することができます。

また、営業の達者な先輩社員に同行する際、話し方を参考にするのもおすすめです。

自社の先輩など、まずは身近なところで「この方みたいに話せるようになりたい」という目標を決めてみてはいかがでしょうか。

【営業トークのコツ】売れる営業マンが実践するトークのステップ

売れる営業マンが実践している営業トークの技術の1つに、商談全体の流れをステップ分けして、それぞれで自分が狙ったようにトークを進めているというスキルがあります。

トークのステップを踏んでいく技術を身に付けることができれば、商談の流れも自然と把握できるようになり、どのようなケースに直面しても、柔軟な対応が可能です。

1.信頼を構築する

はじめのステップが、顧客との信頼関係を築くことです。

初めの方の段階で信頼関係を結んでおかなければ、その先のトークでしっかりと話を聞いてもらうことができません。

信頼関係の構築に必要な重要な要素の1つに、顧客のことを徹底的にリサーチしておくということが挙げられます。

顧客のビジネスや現在抱えている悩みについて把握して、それをトークの話題として挙げることによって、自分たちのことについて親身に考えている担当者であるという印象を、顧客に与えることが可能です。

悩みや課題に共感し、顧客の口から付随した情報を引き出すことができれば、信頼関係構築の成果が出たことを示せます。

商談に臨む前に、徹底的なリサーチを実施しておきましょう。

2.顧客へ情報提供する

顧客との信頼関係を結び、顧客の抱えている課題や悩みの情報を引き出すことができたら、それに関係する情報を提示します。

具体的な解決策ではなく、あくまで必要な情報を出すに留めましょう。

課題や悩みを解決するためにはどのような数字に着目し、どのような行動を起こして改善する必要があるのかを伝えましょう。

また、課題を解決せずに放置しておくとどうなるのかという情報も与えることが有効です。

顧客が把握してそうな情報ではなく、顧客自身も気づいてなさそうな情報を提供することができれば、さらに深い信頼関係を築き上げることができるだけでなく、その先に続く会話の本題に興味を持たせることが可能です。

3.顧客の感情に訴える

情報提供の段階では。

悩みや課題に関する情報や事実だけを提供する流れでしたが、その先に続く話題としては、人の感情に訴え掛けるような内容を心がけましょう。

悩みを課題を解決しなかったらどうなるのかと、実際に解決したらどのような気持ちになるのかの事実を、会社ではなく個人にフォーカスすると、感情に訴えかけやすいトークに引き込めます。

可能であれば、同業他社の事例を盛り込むことを意識してみましょう。

同じような課題に直面している同業他社が味わった痛みを伝えれば、それだけはなんとしても回避したいと顧客に強く思わせられます。

これが実現したとき、顧客の行動喚起が成功します。

4.解決策を提示する

顧客自身に、悩みや課題を解決するために行動しなければと思わせたところで、いよいよ具体的な解決策の提示に移ります。

自社が提供する商品によって、顧客の悩みや課題がどのように解決してゆくのかを伝えましょう。

機能的な部分に強く訴え掛けるのも有効ですが、それ以上に、自社が顧客の悩みを解決できる一番のパートナーであることを伝えましょう。

この段階でも、きちんと感情に訴え掛ける言葉を伝えることによって、同じような商品を提供している同業他社との差別化ができるようになります。

固い信頼関係を結ぶことができれば、その商談以後も継続して、良好な取引関係を結ぶことにもつながります。

【営業トークのコツ】売れる営業マンのテクニックを例文で解説

成果を出している営業マンは、トークの随所に顧客の心を引きつけるテクニックを持っています。

このテクニックは、意識して練習できればすぐに実践に移せるようなテクニックも混ざっているため、営業トークで成果を出したいと考えている人であれば、誰でも知っておきたいテクニックです。

きちんと把握して、明日からの成果につなげていきましょう。

目的を伝えて商談を聞いてもらう流れを作る場合の例文

はじめに、商談を行う目的を明確に伝え、顧客の意識を話の目的にフォーカスさせることが重要です。

あいさつを交わした直後にその意識付けをさせる一言が入っているかどうかで、営業トークへと自然に運んでいくことができます。

「本日は御社が抱えている課題を解決する、ベストな方法のご提案をさせていただきます」

この一言だけで、商談の中心人物が営業マンから顧客へと移り変わります。

悩みの内容を具体的に含めることも有効です。

商談が終わる頃には、顧客に抱えている課題を解決できるかもと思わせることや、営業マンが悩みを解決するために来てくれたのだと意識させることができれば、その後の商談は営業マンが思い描いたとおりに進みやすくなります。

明確な質問で顧客の求めるゴールを確認する場合の例文

営業トークといっても、あくまで中心となる人物は顧客になるわけですから、営業マンは顧客に話をさせるような商談の運び方を意識する必要があります。

そのために重要な要素になるのが、質問力です。

成果を出している営業マンは、顧客が答えやすい質問、あるいは顧客が自身が抱えている悩みや課題を強く意識できるような質問を心がけています。

「御社の〇〇のことについて、現状をお聞かせ願えますでしょうか」という質問から始まり、顧客の返答に対して「具体的にはどの部分でしょうか」や「原因について、〇〇さまはどのようにお考えでしょうか」と、答えを深掘りするような質問を重ねてみてください。

顧客のニーズを引き出せたか、取り扱っている商品でどうにかできることがはっきりしたタイミングで、質問を切り上げてその先のステップへと進みます。

否定や反論を一旦受け入れて肯定する場合の例文

商談の途中で顧客から、プレゼンしている商品に対して規定的な意見や反論をいただく場合がありますが、そのときに意識するべきなのが、いきなり反論をするのではなく、最初はきちんと受け入れる意思を示すことです。

金額を例にすると、価格が高いとの意見を聞いた際に「おっしゃるように、価格だけ見るとどうしても高いと思うかも知れませんし、他のお客様からも同じようなご意見を頂戴しました」と答えることで、（自分の意見が間違っていなかったのだ）と、顧客を安心させることができます。

また、（自分と同じことを考えている人がいるのにこの価格設定ということは、よほどの商品なのだろう）と、顧客により強く、商品に興味を持ってもらうことも可能です。

まとめ

営業トークを成功させるためには、商談全体の流れを意識し、各ステップで適切なアプローチを行うことが重要です。

まず顧客との信頼関係を構築し、その上で課題やニーズを丁寧にヒアリングして、具体的な解決策の提案へと進めていきましょう。

特に意識したいのが、落ち着いた話し方と適切な会話スピードのコントロール、商品の良さを分かりやすく伝えることです。

営業トークに苦手意識がある場合は、今回紹介したポイントを踏まえた上でロールプレイングなどで練習を重ね、少しずつ自信をつけていくことをおすすめします。

明日からの営業活動で、ここで紹介したポイントを意識して実践してみましょう。

すぐにはうまくいかないかもしれませんが、継続的な努力で成果は付いてきます。