【営業の提案のコツ5選】成果を出すために必要な提案のコツを解説！

はじめに

営業の提案で一番大切なのは、お客様のニーズや課題に応えた解決法を提示することです。

特に提案営業では、お客様自身でも気づかなかった課題を見つけられるため、求められるスキルも高いでしょう。

営業では、何よりもお客様視点に立つ必要があり、相手の視点に立つことではじめて見える課題もあります。

営業の成果を出すために必要な提案の心構えやコツを、今回は解説します。

ぜひコツを参考にして、商談成立の助けとしてください。

営業における提案とは

営業における提案とは、

「お客様の課題やニーズをしっかりと聞いたうえで、悩み解決に最適な商品やサービスを提供すること」

です。

そのため、提案営業では、お客様自身が気づいていなかった課題を、営業マンが見つけ出し、解決策を提示するのが基本となります。

「御用聞き営業」にならないよう注意

提案営業と似た営業方法に「御用聞き営業」が存在します。

御用聞き営業は、基本的に既存のお客様から注文を取る方法です。

感覚としては、顔なじみのお客様から毎回注文を取る、昔の酒屋のような営業方法と考えてみてください。

たしかに御用聞き営業でも成果はありますが、お客様の潜在的なニーズに気づくことはできません。

営業という仕事は、お客様の気づかない潜在的なニーズにアプローチすることが重要なのです。

御用聞き営業とは異なり、提案営業はお客様の顕在的、もしくは潜在的なニーズにも応えられます。

この2つの営業方法を分けるのは、あなたの「お客様視点で考える」「商材や自分に自信をもつ」という視点です。

したがって、そのような視点を意識したうえで営業を行いましょう。

提案を成功させるために必要な心構え

営業で提案を成功させるためには、心構えをまず変える必要があります。

営業に求められるのは提案力だけではなく、接客力、仮説を立てる力、企画力など必要とされるスキルは多くあります。

お客様との営業で一番必要なのは、信頼関係を築くことです。

そのためには、まずお客様の視点に立って、どんな悩みを抱えていて、どんな解決法があるのかを探らないといけません。

そんなとき、自身のすすめる商材に自信があれば、悩み解決の手助けも可能でしょう。

目の前のお客様視点で考える

一人ひとりのお客様の悩みは、本当はどこにあるのかを、相手目線で考えることは提案営業の基本です。

お客様視点で考えるといっても、売る側と買う側は全く違う立場に立っており、営業マンが本当の意味で相手目線に立つのは困難です。

もしお客様視点に立ちたいなら、営業マンにできることは、とにかくお客様の話を聞くことでしょう。

自分であれこれと机上の空論を並べるよりは、直接ヒアリングしたほうがお客様視点に立てます。

お客様視点で話を聞くなら、商材に価値を感じているのか、価格はどう考えているか、買いやすい商品なのか、悩み解決法を見つけやすいか、などがポイントです。

ただ、考えなしに話を聞くだけでは足りないので、ある程度の仮説は立てるようにしましょう。

自分・商材・営業職として自信をもつ

営業をするうえで、自信が必要な理由は、相手に安心感を与えられるからです。

まずは、小さな成功経験を積んで自分に自信をもち、仕事にあたるようにしてください。

また、価値を判断するのはあくまで顧客であることを忘れず、価値はニーズや課題によって変わることも忘れてはいけません。

商材が売れなかったとしても、単に課題解決には向いていなかっただけと考えられれば、商材に対する自信も失われずに済むでしょう。

また、営業マンはお客様にとって招かれざる客でもあります。

ネガティブなイメージが先行すると、職業に自信をもてなくなることもあるでしょう。

そんなときには、営業職はお客様に悩み解決の手段を提供する、必要不可欠な仕事と考えてください。

自分や商材、職業に自信をもてれば、お客様に感謝される仕事として認識できるでしょう。

営業における提案のコツ5選

お客様に提案を承諾してもらうためには、主に以下の5つのコツがあります。

・リサーチをしっかりすること

・お客様にしっかりヒアリングすること

・提案書類を万全にすること

・話し方に気をつけること

・納得したクロージングを行うこと

提案を成功させるためには、まず入念に準備をする必要があります。

また、営業においてヒアリングは重要項目で、信頼関係を築ければ、商品も売れていくでしょう。

以下に、お客様に提案をするうえで、有効的なコツをご紹介します。

事前準備のコツ

お客様のニーズへ応えるために、提案営業を行う際は事前準備をしなければなりません。

事前準備の内容として、

まずは「リサーチをしっかりすること」、

次に「お客様にしっかりヒアリングすること」、

そして「提案書類を万全にすること」の大きく分けて3点です。

この3点の事前準備を行うことでお客様の潜在的なニーズを予測し、お客様に寄り添った提案をすることが可能になるのです。

提案営業で事前準備は欠かせません。 先にご紹介した3点の事前準備について、コツと共にくわしく解説していきます。

リサーチ

お客様に提案を承諾してもらうためにも、まずはお客様のことをできるだけ調べることから始めましょう。

情報のソースは、帝国のデータバンク、決算書、会社のホームページ、社長が書いた本やブログなどがあります。

お客様が法人である場合は、経営の決算状況なども調べる必要があるでしょう。

また法人のお客様が、事業を通じてどんな悩みを抱えていて、将来どうしたいのかなども徹底的にリサーチが大切です。

もし、リサーチ後のヒアリングにつなげたいのなら、お客様自身に興味をもつのもおすすめです。

話を聞いているうちに、お客様への理解度も深まり、自身のビジョンなども伝えられるようになるでしょう。

話の筋を決めるうえでもリサーチは有効ですが、よりお客様への理解度を深めるためにも必須の要素です。

お客様へのヒアリング

営業において重要とされるヒアリングは、提案の1つ前のプロセスです。

お客様の潜在的なニーズを見つけることもヒアリング力の1つですが、営業ヒアリングでは3C分析がよく使われます。

3C分析という言葉を聞き慣れない方も多いと思いますが、

「Company」「Customer」「Competitor」の3つの頭文字を取ったフレームワークのことを指します。

Company＝自社では、訪問先の情報をもとにして、強みやアピールポイントを提示し、新商法などのヒアリングをする方法です。

Customer＝顧客や市場では、お客様のニーズや市場の動向などをもとに、提案に役立つ情報をヒアリングする方法です。

Competitor＝競合では、競合企業の強みや弱みを参考にして、他社より優れている部分をアピールします。

また、ヒアリングをさらに高めるSPIN法は、SPINの順に質問していき、

顧客自身も気づいていない潜在ニーズに気づき、最終的に「自社にとってこの製品サービスが必要である」と思ってもらう方法を指します。

ほかにも、BANT情報の聞き出しでは、BANT情報をヒアリングして、提案に必要な情報を引き出して、受注までの進め方を考えることも可能です。

提案資料を作る

営業では、口頭の説明も大切ですが、提案資料を作ることも重要です。

内容をわかりやすくイメージできれば、お客様と情報を共有できるからです。

特に、内容が口では説明しづらい場面でも、図やイラストなどがある資料ではわかりやすく伝えられます。

資料を作るうえでのポイントは、見やすいことは第一ですが、倫理的に筋道を立てて順番に紹介できるか、

また、数字を盛り込んで説得力が増しているかなどもチェックします。

お客様の知りたい情報が伝われば、商材のメリットなども伝えやすくなるでしょう。

また、お客様が関心を抱いている内容も資料に盛り込むのもポイントです。

関心がある部分をピックアップすれば、想定しているニーズにも応えられます。

資料は大切な要素なので、手を抜かずに時間をかけてしっかりと作りましょう。

提案本番のコツ

事前準備が終わったら、次はいよいよ提案本番です。

実際にお客様を相手にして提案を行っていくのです。

事前準備を完璧にしていても、実際にお客様と対面すると、また新たなニーズに気づくこともあります。

コツとしては「アイスブレイクをすること」と「話し方に気をつけること」の2点です。

提案本番は、成果へとつながるかどうかの重要な場面となるため、慎重に対応しましょう。

提案本番のコツ2点について、くわしく解説していきます。

アイスブレイク

提案本番で用いられる、アイスブレイクについて説明します。

お客様に対していきなり提案を行うのではなく、まず世間話などをして「お客様の心の氷をとかす」といった意味合いです。

お客様があなたに親近感を抱いたり、その場の雰囲気に慣れたりした段階で提案を行っていくのです。

特にBtoCの場合、お客様との距離を縮めるのにアイスブレイクが有効となります。

ただし、注意すべきなのは、あらかじめ購入する見込み度合いが高いお客様の場合は「早く商品の紹介をしてほしい」と思っている場合もあります。

つまり、アイスブレイクを行う際も、お客様との会話の初期段階で見極めが必要なのです。

具体的なやり方については、以下の記事を参考にしてください。

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話し方のポイント

提案が通らない人と通る人の違いは、提案の話し方にもよります。

たとえば「小さなYESを取るようにする」「相手にも話を振る」「相手をわくわくさせる」「デメリットがどうカバーできるか」

などを話に盛り込みましょう。

提案が通る人は、必ずといっていいほど相手の視点に立った話し方をします。

また、提案が通る人は、お客様に話を振っているのも重要なポイントです。

いくらセールストークが必要といっても、自分の話ばかりする営業マンは、お客様にうんざりされてしまうでしょう。

そのため、適度にお客様にも話を振り、同意のYESや納得のYESをもらうことが大切です。

たしかに、企画書を一生懸命作ることも大切です。

ただ、それよりもお客様視点に立って話すことに重点をおいたほうが、提案も通りやすくなるでしょう。

提案の事後処理におけるコツ

提案の事前準備、そして提案本番が完了すると、締めくくりとして提案の事後処理を行います。

具体的には提案が終了したあとの、契約を結ぶ最終段階と考えて良いでしょう。

またの名を「クロージング」とも呼び、提案営業自体を終える方向に流れをもっていくことも含まれます。

営業担当は誰しもが、営業の最後は綺麗に締めくくりたいと感じていることでしょう。

契約を結んでくださったお客様に対して、ただ終わりを告げるのは失礼にあたります。

お客様が気分を害さないように、自然に終わる方向へ流れをもっていくことが大切なのです。

ここからはクロージングのコツを紹介していきます。

クロージング

資料を作り、ヒアリングなどが終わり、商談に臨むときには、クロージングの内容なども大切です。

クロージングは、タイミング、話し方、話す内容などで成功の可否が決まります。

特に、話し方は大切で「話の途中で適切にあいづちを打つ」「専門用語をできるだけ使わずに話す」「自信をもって商材をすすめる」などは必須の要素でしょう。

クロージングを完璧にする方法はありません。

お客様は一人ひとりが違う個性や悩みをもっているので、万人に共通するクロージングは存在しないからです。

それでもクロージングを成功させたいなら、まずはお客様の質問一つひとつに丁寧に対応するのがポイントです。

また、最後の決断を決める質問に対しての知識がなければ、お客様も納得せず、クロージングも失敗するので気をつけてみてください。

知識量が成功を左右する

営業の締めくくりにあたるクロージングでは、最終段階でお客様から込み入った質問をされることも考えられます。

その際に「調べ次第連絡させていきます」などと回答をあと回しにしてしまうと、お客様の購買欲が下がってしまうかもしれません。

お客様側としても自らが購入する商品について後悔のないように、疑問点や不安に感じる点を解消しておきたいと思うのは当然のことです。

その際、すぐに回答できるように、商品について事前に勉強し、知識をつけることも営業が成功するコツの1つと考えて良いでしょう。

営業はただ商品の購入をすすめるだけでなく、自社の商品についてくわしく知り、自信をもって提案を進める必要があります。

そのため、知識量が営業の成功を左右するため、クロージングの段階まで気を抜かないよう、事前に対策することが重要です。

まとめ

営業における提案で必要な心構え、提案のコツなどご紹介してみました。

営業で提案をするうえで、一番大切な心構えは、お客様の視点に立つことです。

お客様の悩みを解決するためには、まずは自分がお客様の視点に立つことで、糸口も見えてきます。

また、提案を成功させるためには、リサーチやヒアリング、提案資料など準備すべきものも多くあります。

営業は準備から始まっているので、提案の前に万全の対策をしてから、商談に臨んでください。

ぜひ、提案に必要な知識や心構えを参考にして、商談を成功させましょう。