新規営業はなぜきつい？つらいと感じたときに必要なマインドやアクションなどについて詳しく紹介

営業の中でも、特にきついと言われるのが新規営業です。

営業に携わっていない人の持つイメージとして、「テレアポが多い」「飛び込み訪問で嫌な顔をされそう」といったイメージを持っているのではないでしょうか。

実際、新規営業を仕事とする人の中には、きつい、もう辞めたいといった気持ちになる人も多いようです。

そこで今回は、新規営業について解説していきます。

きついと言われる理由から、新規営業が向いている人の特徴などについても紹介するので、ぜひ本記事を参考にしてみてください。

新規営業とは

新規営業とは、新たな取引先を見つけて営業をする仕事です。

何も知らない顧客に対し自社のモノやサービスを順に説明して、実際に導入・購入してもらうように働きかけます。

興味・関心を持っていない相手に対してアポイントメントを取るので、テクニックが必要な難しい仕事です。

そのため新規営業として働いていて、思うように成果が上げられないと悩む人は多くいるでしょう。

売上を伸ばしていく上で新規顧客の獲得は必要不可欠であり、多くの企業で新規営業を経営に組み込んでいます。

一方で、既に取引のある相手に新商品の案内やアフターフォロー営業をすることは「ルート営業」と呼びます。

一般的には、ルート営業よりも新規営業の方がきついと言われています。

新規営業がきついと言われる理由

なぜ「新規営業はきつい」と言われるのでしょうか。

そこには下記7つの理由があります。

新規のテレアポが難しい

新規営業で特にきついのが、テレアポではないでしょうか。

テレアポは、顧客リストをもとに電話をかけ、自社のサービスについて案内をし、アポイントメントを取りつける業務です。

相手は自社を知らない新規顧客であるため警戒されることが多く、話を途中で切り上げられてしまうことがよくあります。

相手にされない状況が続けば、自分が否定されているような気持ちになってしまい、やがて辛い気持ちになってしまうでしょう。

慣れないうちは、新規営業の中でもテレアポ業務が最もハードルの高い仕事とも言えます。

飛び込みをして嫌な顔をされてしまう

テレアポと同じく、規営業のきつい業務の一つが「飛び込み営業」です。

飛び込み営業は、事前にアポイントを取らずに法人や個人を訪問する営業手法で、特に円滑なコミュニケーションが求められます。

約束をしないまま訪問することから、相手によっては嫌な顔をされてしまうこともあり、精神的な負担が大きい仕事です。

「営業・セールスお断り」といった張り紙をされている場合もあるでしょう。

信頼関係が構築されていない中で話を聞いてもらうのは大変で、「飛び込み営業が嫌だから新規営業をしたくない」という人も多くいます。

厳しいノルマが課せられている

多くの場合、新規営業では厳しいノルマ（売上目標・訪問件数の目標など）が課せられています。

ノルマを達成できないままでいると、上司から追求されてしまうこともあるのです。

また目標に届きそうにない月は、上司との面談や経営戦略の練り直し等で夜遅くまで残業し、場合によっては休日に出勤を余儀なくされるケースもあります。

ノルマをプレッシャーに感じてしまうと精神的な負担が膨れあがり、やがて「きつい」と感じてしまうようになるのです。

モノやサービスのPRが難しい

慣れないうちは、モノやサービスのPRの方法について頭を悩ませる営業マンも多いでしょう。

たとえアポイントが取れたとしても、上手くPRができなければ、相手も商品を購入・導入するメリットを見いだせずに契約を見送ってしまうことがあります。

魅力あるPRをするためには、何よりも営業をしている自分が会社のモノやサービスに愛着を持つことが大切です。

「自社の商品が好き」「誰かにおすすめしたい」といった気持ちがなければ、相手の納得できるような提案も難しいでしょう。

イレギュラー対応が多い

新規営業を任されると、イレギュラーな対応が多くあります。

なぜなら取引先の営業時間や都合に合わせて、急きょスケジュールの変更を余儀なくされることがあるからです。

例えば「終業前に訪問してほしい」と言われた場合は、自分の帰社時間が遅くなり、事務作業等で残業することもあります。

また会社が休みの日であっても、相手先が営業日であれば休日に訪問しなければならないこともあるでしょう。

自分のペースで仕事ができない難しさから、新規営業はきついと感じる人が多くいます。

クレーム対応が多い

モノやサービスについて何か不具合があったときにクレーム（申し出）については、担当の営業マンが応対します。

新規営業では、新たに商品を購入・導入してもらう場面が多く、「使い方がわからない」「エラーが出た」といったさまざまな申し出が営業に寄せられます。

場合によっては相手を怒らせてしまうこともあり、中には理不尽なクレームを言われてしまうこともあるでしょう。

通常業務と合わせて、このようなクレーム対応も処理していかなければならず、精神的な負担となってしまうことがあります。

成果が出せず給与が低い

成果が出せずに給与が低いままで、きついと感じている営業マンも多くいます。

特に新規営業はテレアポや飛び込み営業等で、思うような成果が出せないことも多い仕事です。

やっとの思いでアポイントメントを取れたにも関わらず、訪問したときに相手に興味を持ってもらえず、結局契約につながらなかったということもあります。

どれだけ営業のプロセスが上手くいっていても、ノルマが課せられている場合は、契約につながらなければ意味はありません。

その結果、インセンティブ（歩合給）を受け取ることができずに、給与が低いままになってしまうのです。

仕事に慣れないうちは「これだけ頑張っているのに報われない」と途方に暮れてしまうこともあるでしょう。

営業成績にムラのある人の場合、安定した給与が受け取れず、仕事をしていてきついと感じてしまうのです。

新規営業がきついと言われる業界

特に新規営業がきついと言われる業界は、次の4つです。

それぞれの特徴やきついと言われる理由について見ていきましょう。

不動産業界

不動産業界の新規営業は、特にきついと言われています。

不動産なので単価が非常に高く年収1,000万円も夢ではありませんが、その分契約を取るのが非常に困難な仕事です。

新規営業をする際はテレアポがメインで、1日に200件以上の法人・個人に電話をかけなければならないこともあります。

話を最後まで聞いてもらえずに断られてしまうケースが多く、中には罵声を浴びせてくる相手もいて、精神的にタフでなければ務まらない仕事です。

不動産業界でのテレアポを苦痛に感じてしまう人もいて、営業職の離職率が非常に高い業界でもあります。

生命保険業界

生命保険は、新規顧客の獲得が難しい業界でしょう。

なぜなら、取り扱うものが高額な「無形商材」であるという部分があるからです。

家電や自動車など目に見える有形商材なら、話を聞いている相手もパンフレットやホームページ等から具体的なイメージを抱けます。

しかし生命保険の場合は形がないので、顧客が首を縦に降るには安心感のある話し方や柔和な態度など営業マンとしての人柄が重視されます。

そして顧客のニーズを聞き出し、その人にとって最適なプランを提案できる能力が必須です。

そのため高いスキルを持った営業マンでなければ、新規契約を結ぶのも困難でしょう。

また生命保険業界は、契約を取れたとしてもすぐに解約されてしまうとペナルティを受けることがあり、努力しても思うような成果が出せないことがあります。

完全成果主義な体質が根強く、自分で考え営業手法に工夫を凝らせる人でなければ働き続けるのが難しい業界だと言えるでしょう。

金融業界

銀行、証券会社といった金融業は待遇の良さから人気がありますが、営業職の離職率が高い業界です。

例えば銀行なら、完全成果主義であるという側面があります。

銀行は本部の頭取・役員がトップクラスで、その下に本部があり、さらに数多くの支店から成り立っています。

本部から支店へノルマが割り振られますが、そこでの成績が良くなかった場合は徐々に減点されていき、上司から厳しく追求されることがあるのです。

大きなミスをした場合は、人事部の耳に入ってしまうと左遷の対象となってしまうこともあります。

また証券会社は、おすすめした銘柄が暴落してしまうと、顧客からのクレームにつながることも多く、精神的な負担が大きい仕事です。

金融は一見すると華やかな業界に見えるかもしれませんが、実際は泥臭く厳しい側面のある世界だと言えるでしょう。

商社業界

商社業界の営業も離職率が高く、特に労働環境が整備されていない中小企業の場合はその割合が顕著です。

例えば新規営業の場合、契約につながるまでのセールサイクルが非常に長く、長期間の信頼構築をしていかなければならない難しさがあります。

また商社は、労働時間がハードになりがちな業界です。

一日に多くの取引先へアポイントを取り、訪問を繰り返さなければなりません。

そのため始発の電車に乗って出社、帰るころには終電ギリギリの電車に乗らないとならないケースも多々あります。

ハードワークによって、心身ともに不調を来す人も多い業界です。

営業の新規開拓がつらいときに持っておくマインド

営業の新規開拓がつらいと感じることが多い人は、次の3つのマインドを持っておくと良いでしょう。

「すぐにアポイント・契約を取れるわけでない」と割り切る

新規営業は「すぐにアポイント・契約が取れるわけではない」と割り切ったマインドが必要です。

100件テレアポを取って1件アポイントが取れるかどうかの世界です。

話の途中で電話を切られた、相手から罵声を受けたからといってすぐに落ち込まないようにしましょう。

それよりもなぜ話を聞いてもらえなかったかについて考え、改善点を見つけ出して次に活かすようにすることが大切です。

「断られて当たり前」というマインドを持てば、粘り強く営業をかけることによって小さな成果が生まれ、契約を取れるチャンスが出てくることがあります。

日々の業務で反省点・改善点を常に考える

新規営業が上手くいかないなら、自分の中で反省点と改善点を常に考えて動くようにしましょう。

新規顧客と契約が結べるかどうかは運もありますが、営業マンとしての実力も大きく左右されます。

上手くいかなかったと思うときは、「なぜ？」と自問自答して振り返りすることが大切です。

例えば、論理的に話が進められなかった、相手の要望を汲み取れなかったなどのポイントが見つかるかもしれません。

また相手からのクレームも邪険にせず「顧客からのフィードバック」という認識で受け入れるようにすれば、顧客満足度を高めることができるでしょう。

常に反省・改善を繰り返すことで、継続的な成長や学びにつながっていき、新規営業のノウハウが身についていきます。

相手の目線で話すことを意識する

新規営業をするときは、相手の目線で話すことを忘れないようにしましょう。

相手の気持ちに寄り添い、何を求めているのか、限られた商談時間の中で探し出さなければなりません。

よくあるケースが、マニュアルを叩き込んで商談に臨み、自分のペースで話を進めてしまうことです。

そうなれば寄り添っていない印象となってしまい、相手に不信感を与えてしまうこともあるでしょう。

顧客は何かしらの悩みや問題を抱えていて、社のモノやサービスによってどのような課題解決ができるのかという内容を上手に提案ができるかどうかが大切です。

新規営業がきついときに取るべきアクション

新規営業がきついときに取るべきアクションは、次の6つです。

業界・企業研究を重ねる

新規営業を成功させるには、相手企業の特徴や業界のことについて理解を深めなければなりません。

商談の中で相手との共通認識が多いほど会話が盛り上がり、相手から頼りになる営業マンという印象を持ってもらえます。

取引先のことを知る上で欠かせないフレームワークが、3C（Company、Customer、Competitor）分析です。

それぞれの要素を分析することで、企業の持つ強みや経営を成功させるためのヒントなどが見えてきます。

Company（企業）：企業の強み・弱み、リソース、財務状況などの分析。

市場での競争優位性を見つけ出し、現在の位置づけがわかるようになる。

Customer（顧客）：顧客のニーズや嗜好、行動などの分析。

どのような価値提供をすれば顧客に受け入れられるかが見えるようになる。

Competitor（競合他社）：競合他社の強み・弱み、顧客層、主力サービスなどの分析。

自社が差別化できるポイントを見出すことに役立ち、企業がとるべき経営戦略を考えられるようになる。

自社の経営戦略を考える上で有効なフレームワークですが、取引先のことを深く知ることもできます。

新規営業をする際は十分な情報を持った上で、商談に臨むようにしましょう。

十分な商品知識を入れる

自社の商品については、十分な知識を入れておきましょう。

商品の持つ強みや魅力を知っていなければ、商談相手にも上手くアピールやプレゼンテーションができないからです。

商品知識は、自社のホームページやカタログ・パンフレットから調べられます。

しかし営業の場合はそれだけでは不十分で、表面的なデータだけでなく既に購入した顧客からの体験情報なども入れておくようにしましょう。

表面的なデータと潜在的なデータの両方を知ることで、魅力あるプレゼンテーションができるようになり、説得力のある提案ができるようになります。

目標を立てて仕事に取り組む

ノルマを大目標として、自身の中でも目標を立てながら仕事に取り組みましょう。

目標があることで仕事に対するモチベーションも上がり、良い成果が出せるようになります。

また何をすれば良いのかが見えるようになって、日々抱えている精神的な負担が解消されるでしょう。

例えば「1カ月に50万円売り上げるために月度内で50件飛び込み営業をする」「受注率を1％上げるために1日100件のテレアポを実施する」などです。

企業によって割合は異なるので、課せられたノルマの目標から逆算して、毎月の行動を決めてみると良いでしょう。

成績が良い人の動きから学ぶ

どうしても新規営業が難しいという場合は、先輩や同僚など成績の良い人の動きを見て学ぶと良いでしょう。

同じ条件の中、良い成績を出せているということは、他の人にはない何か秀でた部分があるということです。

例えば相手との話を盛り上げる営業トークの方法や、角の立たないクレームの応対などがあります。

「これは良い」と思った人の動きを真似るようにすることで、自分の弱点をカバーしながら営業活動できるようになるでしょう。

先輩社員であれば、商談に同行できないかお願いしてみるのもポイントです。

新規営業に必要なスキルを身につける

新規営業に必要なスキルを身につけましょう。

必要なスキルが備わることで、新規営業で顧客を獲得できる確率を高めることが可能です。

また自分の中に自信が生まれ、きついと感じる気持ちが解消されることもあります。

新規営業の場合、主に次のようなスキルがあれば良いでしょう。

新規営業の場合、コミュニケーション能力に関しては、ただ「話が上手」というだけではありません。

相手の気持ちに寄り添って、何を求めているのかを聞き取る傾聴力も重要です。

転職を考えてみる

どうしても営業を続けるのがきついというのであれば、転職を考えて見ても良いでしょう。

転職することで、仕事に対するモチベーションが上がり、大きな成長をしながら働けるようになるかもしれません。

現在新規営業として働いていて、つらい気持ちが拭えないということであれば、仕事がそもそも向いていない可能性があります。

後悔のないよう、自分が本当に興味のある業界・職種への転職を考えて行動に移しましょう。

新規営業を続けても良い人

新規営業として頑張っていけば成果を出していけるのは、主に次のような人です。

営業としてのスキルを身につけたい人

営業としての基礎スキルを身につけたい人は、新規営業で働き続けることをおすすめします。

なぜなら新規営業はルート営業に比べても、その難しさから営業としてのノウハウを網羅的に吸収できるからです。

例えば新規営業を続けることで、先述したようなコミュニケーション能力や課題解決力、マネジメント能力などが身についていきます。

これらのスキルが備わっていけば、やがては管理職やマネージャーといったキャリアを目指せるようになるでしょう。

若いうちから稼ぎたい人

若いうちから稼ぎたいという人は、新規営業を頑張ってみても良いでしょう。

厳しいノルマが課せられている分、固定給にプラスする形で達成度合いに応じてインセンティブ（歩合給）が設けられています。

成果を出すことができれば、その実績に応じて年齢に関係なく高い給与が得られる可能性があるでしょう。

優秀な営業マンなら、20代のうちに年収500万円以上稼ぐことも夢ではありません。

逆に固定給だけでは給与が不安定になってしまうので、思うような成果が出せない人は他の職種に変えた方が良いかもしれません。

新規営業から転職を考えてみても良い人

逆に新規営業から転職を考えてみても良い人は、次のとおりです。

自分から行動するのが苦手な人

自分から行動を起こすのが苦手な人は、あまり新規営業が向いていないかもしれません。

なぜならどのような顧客にアポイントメントを取るか、どのように商談を進めていくのかは本人の裁量に任されているからです。

新卒で入社後はしばらくの間研修があるかもしれませんが、やがて高い成果を上げるためには一人立ちして自分で考えて行動を起こさなければなりません。

「指示がなければ何をすれば良いのかわからない」という人は、他の職種にも目を向けてみると良いでしょう。

ストレス耐性が低い人

ストレス耐性が低い人は、新規営業を続けるのは難しいでしょう。

なぜならテレアポや飛び込み営業をやっていると、相手から冷たい反応をされたり時には厳しい言葉を投げかけられたりすることがあるからです。

また商品に不具合が出たときには、クレームを入れられてしまうこともあるでしょう。

その都度落ち込んでしまうような人は、働いているうちにメンタル面を患ってしまう可能性があります。

何度断られても前向きに頑張れる人こそ、新規営業として活躍することができます。

新規営業からおすすめな転職先

新規営業からおすすめな転職先は、次の3つがあります。

ルート営業の会社

「営業はしたいけど新規営業は苦手」という人は、ルート営業の会社が良いでしょう。

既に取引がされている顧客に対して営業をするものであり、アポイントメントを比較的容易に取ることができます。

飛び込み営業をする必要もないので、精神的な負担なく営業することができるでしょう。

ただしルート営業の場合は、信頼を崩してしまうと大きな損害を出してしまうリスクがあります。

また相性が悪い担当者に対しても、定期的に顔を合わせて話をしなければならないという難しさがあることは同時に知っておきましょう。

カウンターセールスの会社

営業経験がある人は、カウンターセールスの会社へ転職してみても良いでしょう。

カウンターセールスとは店舗対応がメインの営業スタイルで、店舗に来たお客様に対して商品やサービスの説明を行うのが主な仕事です。

具体的には、自動車販売のディーラーや旅行代理店、保険代理店の窓口営業などがカウンターセールスに該当します。

テレアポや飛び込みなど自分から営業をしかけることなく、受け身的な姿勢で取り組めるので、精神的な負担が少なめです。

また既に興味を持っている人を対象に営業をすることから、高い成約率も期待できます。

固定給メインの会社

そもそも営業がしたくない人は、固定給の給与制度を設ける会社へ転職すると良いでしょう。

営業は多くの企業で「固定給＋歩合制」もしくは「完全歩合制」の2つを採用しています。

営業における固定給は最低限の給与を保証するという側面から、少額に設定されていることがほとんどです。

「大きく稼がなくても安定した生活を送りたい」という人は、固定給の企業への転職を検討しましょう。

まとめ

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

新規営業は、新たな見込み客に対してアポイントメントや飛び込み営業をしかける営業であり、きついと感じてしまうことがあります。

そして体力だけでなく精神的な負担が大きく、メンタル面がタフでなければ働き続けるのが難しい仕事と言えるでしょう。

しかし営業に必要なスキルを網羅的に習得できる、若いうちから高い年収が期待できるという意味では、非常に魅力のある仕事の一つです。

まずは自分が新規営業として働けるかどうかを判断しましょう。

転職を検討するのはそれからでも遅くないでしょう。

今回の記事が、転職活動をしている方の参考になれば幸いです。