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「福祉用具の営業（福祉用具専門相談員）はきついと聞くけど、実際どうなの？」
転職相談でよく聞く問いです。福祉用具専門相談員にはきつい部分があります。ただし「会社・職場が変われば改善できる環境の問題」と「福祉用具専門相談員という職種の本質的な特性」の2種類があります。どちらで消耗しているかを見極めることが、転職判断の核心です。
この記事では、福祉用具の営業がきつい理由・年収データ・向いている人の特徴・転職前に確認すべきポイントまで解説します。
「福祉用具の営業はきついから避けるべきか？」への私の答えは「きつさの正体を知ってから判断してほしい」。
福祉用具の営業のきつさには2種類あります。①残業の多さ・職場の人間関係・給与水準など「環境の問題」と、②福祉用具の重量物搬入・営業時間外のイレギュラー対応・幅広い専門知識の継続学習など「職種の特性」です。①は転職先を変えることで改善できますが、②は福祉用具専門相談員である限りどこに行っても変わりません。
・福祉用具専門相談員の平均年収：約356万円
・月給換算：約30万円・初任給は19〜22万円程度
・給与所得者全体の平均年収：460万円
・後期高齢者（75歳以上）の人口割合：15.5%今後も増加が見込まれる
・在宅介護サービス利用者数：2020年359万人 → 2040年474万人と予測
→ 福祉用具専門相談員の年収は全産業平均より低い水準。ただし高齢化の進展で需要は拡大傾向にあり、資格取得・営業スキルの向上で年収アップを目指せる構造にある。
出典：求人ボックス給料ナビ「福祉用具専門相談員の仕事の年収・時給・給料」（2026年3月時点）・国税庁「令和5年分民間給与実態統計調査」・厚生労働省「令和4年版高齢社会白書」
アゲルキャリアに相談に来た福祉用具専門相談員の経験者・志望者では、相談内容の傾向として「給与水準の低さに見合わない業務量の多さがきつい」「営業時間外のイレギュラー対応が続いて休めない」「介護・福祉業界で働き続けたいが営業は続けられるか不安」という声が多く見られます。
しかし実際に整理してみると、「残業の多さ・人間関係・給与水準」は環境の問題であり転職先選びで改善できる余地があります。「重量物の搬入・営業時間外対応・専門知識の継続学習」は職種の特性であり、事前に理解して入ることが消耗を防ぐ鍵です。
※相談内容をもとにした自社傾向です。個人が特定されない形で内容を整理しています。
福祉用具の営業が「きつい」と言われる理由——「環境の問題」と「職種の特性」で整理する
福祉用具専門相談員のきつさは大きく2種類に分けられます。会社・職場が変われば改善できる「環境の問題」と、福祉用具専門相談員である限りどこに行っても変わらない「職種の特性」です。どちらで消耗しているかによって取るべき行動がまったく変わります。
【環境の問題】残業の多さ・事務作業量・ノルマ設定・給与水準・人間関係
→ 会社・職場・業務分担体制が変われば改善できる。転職先選びで解消できる余地がある。
【職種の特性】重量物の搬入・営業時間外のイレギュラー対応・幅広い専門知識の継続学習
→ 福祉用具専門相談員である限り、どこに行っても変わらない。職種の本質として受け入れる必要がある。
【環境の問題】残業・事務作業が多くなりやすい
取引先・利用者の都合に合わせて訪問するため、予定通り仕事が進まないことがあります。さらに福祉用具サービス計画書・選定提案書・モニタリング報告書など書類作成の事務作業も多く、外回り後に持ち込み仕事が発生しやすい構造です。ただし業務システムの電子化・事務サポート体制が整っている事業所では、この負担は大幅に軽減されます。転職先選びで改善できる環境の問題です。
【環境の問題】ノルマの設定水準が職場によって異なる
新規顧客獲得数・居宅介護支援事業所への訪問件数などがノルマとして設定されるケースが多く、単価の高い商材のため高めのノルマが課されやすい傾向があります。ノルマ未達時の対応・プレッシャーのかけ方は事業所によって大きく異なります。口コミサイトや面接での確認が重要です。
【環境の問題】給与水準が事業所によって差がある
福祉用具専門相談員の平均年収は約356万円（求人ボックス・2026年3月時点）で、全産業平均（460万円）を下回ります。ただしインセンティブ制度の有無・資格手当・事業所の規模によって給与水準には差があります。「給与が低い」と一括りにせず、インセンティブ・手当が充実している事業所を選ぶことで改善できる余地があります。
【環境の問題】人間関係の悩みが解決しにくい職場もある
ケアマネージャーや利用者・家族との信頼関係構築が必須の仕事のため、相性の悪い相手とも定期的に向き合う必要があります。社員数が少ない・部署異動がない職場ではこうした人間関係の悩みが改善しにくい傾向にあります。職場の規模・異動制度の有無は転職先選びで確認すべきポイントです。
【職種の特性】福祉用具の搬入・組み立てで体力を使う
電動ベッド・車いす・入浴装置など大型で重量のある福祉用具を、営業自らが利用者宅に搬入・組み立てすることがあります。エレベーターが使えない環境での搬入もあり、腰痛のリスクもあります。これは商材の特性そのものであり、どの事業所で働いても一定の体力は求められます。ただし搬入を外部委託している事業所では、この負担が軽減されるケースもあります。
【職種の特性】営業時間外のイレギュラー対応が発生する
福祉用具は利用者の生活に直結するため、不具合発生時には営業時間外でも訪問対応が必要になることがあります。ケアマネージャーからの急な依頼にも対応する必要があり、マニュアル通りに進まないことが多くあります。これは利用者の生活を支えるという職種の本質的な特性であり、福祉用具専門相談員として働く限り避けられません。
【職種の特性】幅広い専門知識の継続学習が必要
車いす・寝台・入浴補助用具など多種多様な福祉用具の知識に加え、定期的に更新される介護保険制度・手続き・安全説明義務についての理解も求められます。この継続学習は職種の特性です。学ぶことが苦にならない人には専門性を高める機会になりますが、業務時間外の勉強への抵抗感がある人には負担になりやすい部分です。
「福祉用具専門相談員からの転職相談で必ず確認することがあります。”きついのは残業や給与、それとも体力面やイレギュラー対応ですか？”という問いです。前者は事業所の規模・制度・業務効率化の進捗で大きく改善できます。後者は福祉用具という商材・利用者の生活を支える仕事の特性であり、どの事業所に転職しても変わりません。この2つを切り分けることが、転職で後悔しないための第一歩です。」
アゲルキャリア利用者の声（福祉用具専門相談員の転職）
福祉用具専門相談員には、利用者・家族から直接感謝される魅力や、日々成長を実感できる魅力があります。実際にアゲルキャリアを通じて転職した方の声を紹介します。
A
Aさん（27歳・前職：福祉用具専門相談員（残業月60時間超） → 別事業所の福祉用具専門相談員（電子化が進んだ職場）に転職）★★★★★
「前の職場は事務作業が紙ベースで毎日残業していました。電子化が進んだ事業所に転職したら、同じ仕事なのに残業が半分以下になりました。利用者さんから直接感謝される瞬間は変わらずやりがいがあり、転職して環境だけ変わったのが正解でした。」
B
Bさん（25歳・前職：福祉用具専門相談員 → ケアマネージャー資格取得を目指して同業界で転職）★★★★☆
「営業の体力面がきつくて将来に不安がありましたが、福祉用具の知識を活かしてケアマネージャーを目指すという選択肢を提案してもらいました。同じ業界の中で違う視点から働けることを知り、長期的なキャリアの見通しが持てるようになりました。」
※アゲルキャリア利用者の傾向をもとに再構成しています。
福祉用具の営業に向いている人・向いていない人——転職前に確認すべき特徴
「自分に福祉用具専門相談員が務まるか」を転職前に確認することで、入社後のミスマッチを防げます。以下の対比表を参考にしてください。
| 向いている人 | 向いていない人 |
|---|---|
| コミュニケーションが好きで相手の話をよく聞ける | 会話より作業に集中したいタイプ |
| 介護保険制度・新商品の知識を継続的に学べる | 業務時間外の学習に強い抵抗感がある |
| 介護業界・高齢者支援への関心がある | 商材への関心が薄く「営業だから何でもいい」というタイプ |
| 体力があり外回り・搬入作業をこなせる | 体力に自信がなく重量物の取り扱いが負担になる |
| 営業時間外の急な対応も受け入れられる | 仕事とプライベートを完全に分けたい |
| 利用者・ケアマネージャーとの信頼構築を大事にできる | 苦手な相手との関係構築にストレスを感じやすい |
アゲルキャリア編集部作成（2025年時点）
「向いていない人」の特徴が多く当てはまる場合でも、介護・福祉業界そのものが向いていないとは限りません。ケアマネージャー・介護スタッフなど、営業以外の形で福祉用具・介護に関わる選択肢もあります。転職前にエージェントに相談して選択肢を広げることをおすすめします。
福祉用具の営業で「後悔しない職場」を選ぶ5つのチェックポイント
毎日「きつい」「つらい」と感じる状態が続く場合や、人間関係の悩みが解決しない場合は、転職を検討するサインです。次の事業所を選ぶ際は、以下の5点を確認してください。
1
事務作業の電子化・業務効率化の進捗を確認する
福祉用具サービス計画書・モニタリング報告書などの記録がシステム化されているかを確認しましょう。紙ベースの事務作業が多い事業所ほど残業時間が長くなりやすい傾向があります。
2
福祉用具の搬入を外部委託しているか確認する
重量物の搬入・組み立てを外部委託している事業所では、営業の体力的な負担が軽減されます。求人票や面接で「搬入業務の体制」を確認しましょう。
3
営業時間外対応の体制（当番制・複数人ローテーション）を確認する
夜間・休日の不具合対応が特定の担当者に偏っていないか、ローテーション制が整っているかを確認しましょう。一人に負担が集中する事業所は消耗しやすい環境です。
4
インセンティブ制度・資格手当の有無を確認する
福祉用具専門相談員の平均年収は全産業平均より低い傾向にありますが、インセンティブ制度・関連資格の手当が充実している事業所では年収アップが見込めます。給与構成を具体的に確認しましょう。
5
事業所の規模・部署異動の可否を確認する
社員数が少ない・異動がない事業所では人間関係の悩みが解決しにくい傾向があります。複数拠点を持つ事業所であれば、異動による環境改善の余地があります。
福祉用具の営業の将来性——高齢化と人手不足のなかでの需要拡大
日本の高齢化率は令和4年時点で29.0%、後期高齢者（75歳以上）の人口割合は15.5%で、今後も増加が見込まれています（令和4年版高齢社会白書）。在宅介護サービスの利用者数は2020年の359万人から、2040年には474万人に増加すると予測されており（厚生労働省調査）、福祉用具の需要は確実に拡大していく分野です。
介護保険制度では福祉用具を取り扱う事業所に福祉用具専門相談員2名以上の配置が義務化されており、人手不足が続く介護業界において安定した雇用ニーズがあります。事務作業の一部はAI・システム化が進む可能性がありますが、利用者との対面コミュニケーション・福祉用具の選定提案は人の手でしかできない業務であり、今後も需要が絶えることはありません。
出典：厚生労働省「令和4年版高齢社会白書」・厚生労働省 在宅介護サービス利用動向調査
福祉用具の営業から次のキャリアを動かす3ステップ
1
「環境の問題」か「職種の特性」かを書き出して判断する
残業・給与・人間関係が原因なら、転職先の事業所選びで改善できる可能性が高いです。体力面・営業時間外対応・専門知識の継続学習が原因なら、福祉用具専門相談員という職種自体の特性として受け入れるか、別のキャリア（ケアマネージャー等）への転換を検討する判断材料になります。
2
福祉用具の専門知識・営業実績を数字で言語化する
「月間訪問件数○件」「新規契約数○件」「対応した福祉用具の種類・件数」など具体的な実績を棚卸しする。この知識・経験はケアマネージャーなど次のキャリアでも評価される土台になります。
3
転職エージェントに相談して非公開求人や事業所の内情を確認する
アゲルキャリアはLINEで24時間相談できます。「電子化が進んだ事業所を探したい」「ケアマネージャーへのキャリア転換を考えたい」という段階からでも気軽にご相談ください。面談はもちろん無料です。
福祉用具専門相談員の転職でよくある質問
福祉用具の営業はきつくて辞めたいです。すぐ転職すべきですか？
辞める前に「環境の問題」か「職種の特性」かを確認することをおすすめします。残業・給与・人間関係は環境の問題であり、事業所を変えることで改善できる可能性があります。一方、重量物の搬入・営業時間外対応・専門知識の継続学習は職種の特性であり、どの事業所に行っても変わりません。後者が原因で限界を感じている場合は、ケアマネージャーなど別のキャリアへの転換も選択肢になります。
福祉用具専門相談員の平均年収はどれくらいですか？
平均年収は約356万円（求人ボックス・2026年3月時点）で、全産業平均（460万円）より低い水準です。月給換算で約30万円、初任給は19〜22万円程度が相場です。ただしインセンティブ制度・資格手当が充実している事業所では平均より高い収入を得られるケースもあります。営業スキルに自信がある場合、昇給・昇進が期待できる職種です。
福祉用具専門相談員からケアマネージャーへの転職は可能ですか？
可能です。ケアマネージャーの受験資格は、ホームヘルパー2級などの資格取得と福祉用具の実務経験5年が一般的な条件です。福祉用具専門相談員としての実務経験・知識はケアマネージャー試験でアドバンテージになります。「営業はきついが福祉業界で働き続けたい」という方には有効なキャリアパスの一つです。
福祉用具専門相談員の将来性はありますか？
将来性は高い水準にあります。日本の後期高齢者人口は今後も増加が見込まれ、在宅介護サービスの利用者数は2040年に474万人に増加すると予測されています（厚生労働省）。介護保険制度では福祉用具専門相談員2名以上の配置が義務化されているため、安定した雇用ニーズが続く職種です。事務作業の一部はシステム化が進む可能性がありますが、対面でのコミュニケーション・福祉用具の選定提案は人の手でしかできない業務であり需要は絶えません。
福祉用具専門相談員に向いている人はどんな人ですか？
「コミュニケーションが好きな人」「常に学ぶ姿勢がある人」「介護業界への関心がある人」「体力に自信がある人」が向いています。利用者・家族・ケアマネージャーとの信頼関係構築が成果に直結する仕事であるため、相手の話を丁寧に聞ける洞察力も重要です。一方、業務時間外の学習に強い抵抗感がある人や、体力面に不安がある人は事前に職場環境（搬入の外部委託有無など）を確認することをおすすめします。
福祉用具専門相談員から転職するとしたら、どんな職種が向いていますか？
ケアマネージャー・一般の介護スタッフ・福祉用具メーカーの営業・医療機器営業などが代表的な転職先です。福祉用具専門相談員で培った「専門知識」「利用者・家族との信頼構築力」「介護保険制度の理解」は、介護・福祉・医療関連の職種で広く評価されます。営業職を続けたくない場合は、知識を活かしてケアマネージャーや介護スタッフへの転換も有効な選択肢です。
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