法人営業に転職したい第二新卒さん必見！仕事内容やキャリアアップ転職のコツを解説

これからキャリアアップを検討している人の中で、法人営業の仕事を選択肢の一つにしている人は多いことでしょう。

法人営業は未経験からでも始めやすい職種の一つですが、ゼロベースから一流のビジネスパーソンになるためのノウハウが学べる最高の環境でもあります。

とくにスキルや経験の浅い第二新卒の方は、法人営業にチャレンジすることが自身の成長を大きく手助けしてくれるきっかけにもなります。

しかし、未経験OKだからといって転職先選びを適当におこなっていては最高の環境に出会うことができず、結局後悔することにもなるでしょう。

自分が目指したい姿に応じて、法人営業の種類や業界などを徹底的に調べた上で転職活動をするべきです。

そこで今回は、法人営業の仕事内容や必要なスキル、学べることなどを徹底的に解説します。

本記事を参考に、自分にあった形の法人営業職を選んでください。

法人営業を目指す第二新卒はまず「無形商材」「有形商材」の違いを覚えよう

法人営業といっても、扱う商材は会社によって千差万別です。

どういう商材を扱う営業になりたいかは、最終的にご自身の興味のある分野などに応じて決めていくべきですが、扱う商材の分類が「無形商材」もしくは「有形商材」の2つにカテゴライズされます。

まずは「無形商材」「有形商材」の違いから知っておいて転職先選びの精査をしましょう。

無形商材とは

無形商材とは、形のないサービスなどを商材としたものです。

例えば、ITクラウドサービスや広告などが該当します。

モノとして商品があるわけではないので、営業が商材を運んだりする必要はありません。

そのため、商談を完全オンラインにしている会社もあります。

また、無形商材は中長期的なソリューション型営業の割合が多いことも特徴。

「売り込む」というスタンスではなく、課題のヒアリングからがスタートです。

顧客の課題に対して、自社のサービスを導入することでどのように解決できるか？を長期的なプランとともに提案することが多く、一社のお取引先とのお付き合いが長い傾向にあります。

そのため、無形商材の営業は一つの課題にとことんこだわり続けることができる研究家タイプの人に向いています。

有形商材とは

有形商材は形のあるモノを商材としたものを指します。

例えば、複合機の販売営業や食材の卸売営業などが該当します。

有形商材を扱う営業を有する業種はメーカーや卸売業などがありますが、大型商品やロット販売する以外は、営業が顧客へ訪問する際に商材を運ぶこともあります。

そのため、有形商材の営業募集要項として「普通自動車免許」が必須であることも多いです。

法人営業の仕事とは？第二新卒にはきつい？

法人営業の仕事は、新規開拓営業から提案やアフターフォローなど多岐に渡ります。

社会人経験の浅い第二新卒の方にとっては、タスクの多さから最初はてんやわんやしてしまうこともあるでしょう。

しかし、営業は言われたことを忠実にやる仕事ではないので、基本の型さえ決まってしまえば自分なりのスタイルで進めることができる自由度があります。

なお、法人営業の基本の型は主に4つにカテゴライズされます。

まずは法人営業の仕事内容について、「新規開拓営業」「ルート営業」「コンサルティング営業」「ソリューション型営業」から順を追ってご説明します。

新規開拓営業

新規開拓営業は、自社の顧客を増やすために見込み客を開拓していく仕事です。

テレアポや飛び込み訪問やWebマーケティングなどで見込み客を増やしていくスタイルが一般的ですが、新人営業は主にテレアポと飛び込み訪問からスタートします。

自社のことを知らない見込み客に対してひたすら営業をかけるため断られることも多く、慣れていないうちは苦痛に感じるかもしれません。

しかし、考え方を変えれば見込み客の中に将来大型顧客となりうる顧客が眠っているということです。

この段階でいかに行動数を稼げたかが後々の自分の営業成績に反映してくるので、決して怠ってはいけない仕事です。

テレアポ

テレアポは見込み客リストから順を追って一気に電話営業をかける新規開拓方法です。

架け先は自社の商品やサービスの顧客になる可能性が高い層で、例えばITクラウドサービスの営業だとしたら従業員数の多いオフィス系業種の顧客が該当します。

なお、テレアポでの平均受注率は業界によりますが1~2%が相場です。

100件電話したら1〜2件しか受注にならないという狭き門の世界。

しかし、これはどれだけトップ営業がおこなっても同じ結果です。

ニーズがあるかわからない顧客に架電しているわけですから、断られる確率が高いことは自然なことでしょう。

ここで心が折れてしまうといつまで経っても売上を上げることができないので、断られることを前提として楽観的にテレアポにのぞむのがおすすめです。

飛び込み訪問

飛び込み訪問は、簡単にいうとテレアポの訪問バージョンといったタイプの営業スタイルです。

見込み客のリストに対してエリアごとにアポ無しで訪問をすることで自社の商品やサービスの紹介をします。

もちろん、テレアポ同様に断られてしまうことの方が多いですが、その確率はテレアポよりも低くなります。

なぜなら、対面の方が会話できる時間が長いからです。

テレアポは顔が見えない状態での会話なので先方も断りやすい環境ですが、訪問だとなかなかそうはいきません。

決裁者自ら出てきて対応してくれることもあるので、名刺交換のチャンスもあります。

もし決裁者と会えればまた改めてアポイントを取得しやすくなったり、その場で提案を聞いてもらえたりもするので、運が良ければその日に売上を上げることもできます。

ルート営業

ルート営業は、既存顧客に対して定期的に訪問することで営業をするスタイルです。

顧客によって「A社は毎週水曜日の10時」などと決めて訪問するスタイルなので、1週間のスケジュールが固定されていることが大半です。

また、ルート営業は新規開拓営業とは違って既存顧客に対する営業なので、提案する内容の質を毎回刷新していく必要があります。

提案がマンネリ化してしまうと顧客が他社へと流れてしまうリスクもあるため、常に新しい商材知識を身につけておくことが重要です。

そのほかにも、トップ営業だと課題のヒアリングをし続けることで自社で扱う別の商品を提案する機会をつかんでいます。

顧客は常に新しい情報を求めているので、ルート営業もその期待以上の提案をすることが求められます。

コンサルティング型営業

コンサルティング型営業は、顧客にヒアリングし情報収集することで課題点を引き出し、解決策の提示までするスタイルの営業方法です。

顧客の課題に伴走する形で、一つの大きな目標に対して長期的なサポートをするため、多数の顧客の対応をさばくというよりも一社に対して時間をかける仕事でもあります。

また、これらのコンサルティング型営業は言わずもがなコンサルティング会社に所属していることが大半。

コンサルタントとして働いている人もいますが、自社で扱う商品を提案して利益を得る必要もあるため、そうした場合は「コンサルティング×営業」の良いとこどりをしたコンサルティング型営業が活躍するのです。

ソリューション型営業

ソリューション型営業はコンサルティング型営業と似ていて、課題解決型の営業スタイルをとっています。

顧客のニーズが中長期的な目標によるものであることが多く、その目標に向けて計画立てて自社商品を提案することが仕事です。

例えば、求人広告の営業などが該当します。

「来年の3月までに10名採用したい」という顧客がいたとしたら、それまでの数ヶ月かけてどのようなプランで求人広告を出していけば良いか、いつのタイミングでどういう内容を入れれば良いかなどを長期的な視点で計画立てします。

伴走型の提案であるため、顧客にとって営業は心強いサポーター的な存在でもあります。

中長期的に付き合っていくので、一社との縁を長く大事にしたいタイプの人ならやりがいを感じられることでしょう。

法人営業に転職したい第二新卒は新規開拓中心の営業がおすすめ

ここまで様々なタイプの法人営業の仕事をご紹介しましたが、第二新卒が始めるのに最もおすすめなのが「新規顧客開拓」を中心とした営業です。

なぜなら新規顧客開拓の仕事ならプレゼンテーション術などの特別なスキルを持たずに始められるからです。

​​コンサルティング型やソリューション営業は分析能力やヒアリング能力、ロジカルシンキングなど営業として少しレベルの高いスキルが必要です。

未経験だと覚えることがたくさんありすぎて「きつい」と感じやすいでしょう。

しかし新規開拓はテレアポや飛び込みなど特にスキルのいる仕事ではないので、ポテンシャルと強いメンタルさえあれば入りやすいです。

また、新規開拓営業はとにかく行動数に着目していれば自然と売上が上がってきます。

営業の基本でもある強い精神力も養うことができますので、営業としてスキルアップするための第一歩を踏むことができるのではないでしょうか。

なお、新規開拓を中心とした営業は次の業種が代表的です。

後々のスキルアップのことを考えると、新規開拓後にソリューション型営業に変わる業種だと長く勤務しながら安定的にキャリアアップができるのでおすすめです。

第二新卒が法人営業になるメリット

第二新卒が法人営業になるメリットは様々ですが、主に収入面で向上できることや短期間でキャリアアップできることが挙げられます。

この法人営業の経験を活かせれば、他の企業にキャリアアップ転職ができたり、起業したりと様々な道が見えてきます。

具体的なメリットについて、次の3つをご紹介します。

高収入が目指せる

法人営業は個人営業に比べてインセンティブが高い傾向にあるため、高収入を目指すことができます。

なぜ個人営業よりも稼げるかというと、法人向け商材の方が高額なことが多いからです。

売上額が高いと粗利も高いため、営業に入るインセンティブも大きくなるのです。

インセンティブの仕組みは会社によりけりですが、粗利の10％程度を限度に設定している会社が多い傾向にあります。

また、インセンティブがもらえる条件としては、目標を達成していることが前提です。

目標達成せずにインセンティブが入ることはほぼありませんので、コンスタントに高収入を得るためには売上を落とさずに常にスキルの向上に努める必要があります。

今後のキャリアアップに有益な経歴が持てる

法人営業の経験は、仮にまた転職をしてキャリアアップする時に有利に働きます。

なぜなら、法人営業の仕事は一人前のビジネススキルが学べる絶好の機会だからです。

営業スタイルも楽ではなく、強い精神力が必要な仕事。

その大変さを経てきた人材は優秀であることの証明で、転職先にも「有能な人材」と評価を得やすいのです。

また、自分で起業する際にも役立ちます。

とくに大手企業の法人営業を経験した人は自分の価値をアピールするのに十分な材料が揃っています。

起業したての頃は信頼関係の構築が重要なので、「この経験をした人なら安心して任せられるだろう」と思ってもらえることは好都合なのです。

経済や社会のあらゆる知識が一気に身につく

法人営業の仕事をしていると、大半は経営者や役員と折衝することになります。

そのためある程度の経済ニュースなどで知識を刷新し続ける必要があります。

また、経営者との会話はどんな新聞よりもためになることが多く、仕事の姿勢やビジネスのコツなどを知る機会になります。

その業界ならではの話を聞く機会もあるので、様々な業界が対象顧客だとしたら社会全体の知識が一気に身につきます。

法人営業に向いている人の特徴と第二新卒が活かせる部分

法人営業に向いている人は、何か特別な知識を有している人ではありません。

重要なのが人間の本質的な部分です。

向上心が高くて強い精神力のある人は、楽ではない法人営業の仕事をがむしゃらにこなしていけることでしょう。

ここからは、どういう人が法人営業に向いているのかを性格タイプ別にご紹介します。

ポテンシャルが高い

第二新卒の方の場合、営業経験を持っていないことがほとんどでしょう。

そこでまず面接で見られるのがポテンシャルです。

「将来こう言う人になりたい」「そのために御社に入りたい」と言う高い向上心を持つ人は、精神面で強いと見られやすく、採用されやすい傾向にあります。

入社してからも高いポテンシャルは武器になります。

最初は失注続きで心が折れそうになることもあると思いますが、高いポテンシャルさえ持っていれば自ずと課題と改善策を見つけて再チャレンジし続けることができます。

失敗しても何度も立ち上がる強さがあれば、数をこなしていくことでいずれトップ営業へと成長します。

学生時代などに失敗から立ち上がった経験がある人はポテンシャルが高い人と言えるでしょう。

忍耐力がある

営業の仕事は忍耐力が必要です。

新規開拓のフェーズではとにかくお断り続きで心が折れそうになることも多くあります。

ここで耐えられない人は「やっぱり向いていない」と感じてすぐに退職という選択をとることが多く、今後成長できるであろうスキルを養うことすらできません。

また、新人営業時代の新規顧客開拓を耐え抜いても、売上が伸び悩む「スランプ」の時期に差し掛かることもあります。

営業は売れるようになったら常に成績を伸ばし続けられると言う人は少なく、売れない時こそ売り方を考えてひたすら行動するしかないのです。

こうしたネガティブなシーンに差し掛かった時に、高いポテンシャルとともに忍耐力が必要です。

共感力がある

法人営業の仕事を始めると、研修などで「共感のスキル」を学ぶこともあります。

共感するスキルがなぜ重要なのかと言うと、顧客の課題をヒアリングする時にはまず相手のニーズや不満に対して共感する姿勢を見せることが重要だからです。

具体的で強い提案ができたとしても、共感してくれる人でないと「この人から買いたい」と言う気持ちにはなりません。

クレームなどの時も、まずは同調した上で冷静になってから解決策の提示をすることが基本です。

プレゼンが得意

法人営業の大半は提案型営業の分類に入るため、プレゼン能力が求められます。

上手なプレゼンができる人は、結論から話したり話の流れで一番伝えたい部分を強調して伝える力を持っています。

第二新卒の方の大半は過去にプレゼンをしたことがないと思いますが、例えば大学時代に発表する機会があってそれが評価されたことがあればプレゼン能力が高い傾向にあります。

第二新卒が法人営業に転職を成功させるステップ

社会人経験の浅い第二新卒の方が法人営業として転職を成功させるためには、まずは自分の方向性を理解することから始まります。

方向性がわからない状態でスタートしてしまうと、働いているうちに「やっぱり向いていないかも」などとネガティブな気持ちを持ってしまうので、まずはキャリアに対する目的とゴール設定をしてから転職先を決めましょう。

特別なスキルを習得する必要はありませんので、次の3つのステップに沿って挑戦してみてください。

行きたい業界を整理

自分がどういう業界に行きたいかの整理は、まず有形商材か無形商材の2つから分けましょう。

さらにそこから「何が好きか（何を売りたいか）」「何のスキルを身につけたいか」を考えて行きたい業界を整理します。

興味のある業界は一つでなくても構いません。

むしろ複数あった方が転職先選びの選択肢が広がるので、チャンスが2倍3倍と広がることでしょう。

自己分析

次は自己分析をしましょう。

自己分析は大学での就活時に済ませた方も多いと思いますが、卒業した今だからこそ自分の価値観が変わっている可能性があります。

自己分析をする主な目的は2つあり、「自分の強みを理解することで活躍できる業界選びの参考にする」ということと「面接で具体的に自己PRできるようにする」ということです。

そのほかにも、短所を知ることで改善すべき点が見えてくるというメリットもあります。

また、自己分析は転職をする今だけのためではありません。

自分の価値を理解することができれば、将来なりたい自分像が見えるので、キャリアの方向性を正すきっかけにもなります。

転職エージェントへの相談

第二新卒が法人営業に転職をする方法として最もおすすめなのが転職エージェント経由で求人案件を紹介してもらうことです。

第二新卒のほとんどの方は、転職自体が初めての経験でしょう。

自分で転職サイトへ登録して応募するなどの方法も良いですが、未経験からの転職活動はレジュメや面接対策を綿密におこなう必要があるため、プロにサポートしてもらいながら進める方が効率的です。

転職エージェントは過去数百人、数千人と転職者を成功に導いてきたプロなので、内定確率を上げるノウハウも豊富です。

初めて転職する人にとってはとても心強い存在になるでしょう。

法人営業に転職したい第二新卒が見るべき会社選びのコツ

法人営業への転職活動をしていると、転職サイトには営業募集がありすぎて選び方に困ることでしょう。

それだけニーズの高い職業であることがわかりますが、選び放題だからといって応募する会社のことをよく見ずに手当たり次第で選んでしまうと、自分にあった会社に出会うチャンスが薄れてしまいます。

待遇面や給与面についてはとくに入社後に不満がでやすい側面があるので、募集要項をしっかり見た上で会社選びを慎重に行いましょう。

インセンティブ・昇給制度について

法人営業の醍醐味と言っても過言ではない、インセンティブや昇給制度。

営業成績を上げたら上げた分だけ給与に反映されるので、収入が多くなるたびに仕事のモチベーションも大幅に向上できることでしょう。

ただし、インセンティブや昇給システムが曖昧な会社があることも事実。

転職サイトの募集要項では「インセンティブあり」と記載されていても、実際は雀の涙程度しかもらえないということもざらにあります。

金額のことはセンシティブな部分ですが、最もわかりやすく確認する方法は面接時に質問をしてみることです。

「長く働きたいと思っているので」と前置きをした上でインセンティブの割合や条件がどのくらいなのかを聞いてみましょう。

研修制度について

法人営業は個人営業に比べると幅広いテクニックが必要です。

そのため研修制度が充実していないと早く一人前になることができません。

研修制度をゼロベースで経験してからゆっくり成長したいなら、比較的大きな企業がおすすめです。

特に不動産、人材系は研修制度やOJTがしっかりしている傾向にあります。

一方で、ベンチャー企業など社員数が少ない会社は研修制度を整えている段階のところも多いので、自分で情報をとっていかなければならず、未経験の第二新卒は苦戦することも想定されます。

休日休暇について

休日休暇については募集要項通りの会社が大半だと思いますが、休日出勤があるかないかは面接時に質問しておいた方が良いでしょう。

法人営業の場合は相手も法人のため、土日祝休みであることが大半です。

しかし、飲食業やサービス業を相手にしている業種であれば土日にアポイントが入ることも想定されます。

そうした場合はどのような補い方をしてくれるのか確認しておいた方が安全です。

まとめ

法人営業の仕事は、スキルの浅い第二新卒の方にとって刺激的でチャレンジ精神をくすぐられることでしょう。

新人営業時代には数々の営業テクニックを学ぶ機会があるため、1年や2年という短いスパンで一流のビジネスパーソンになる人もいます。

これから長い将来まで考えてキャリアアップするための手段としてもおすすめの職業です。