コンサルティング営業を紐解く！仕事内容・やりがい・ソリューション営業との違いもご紹介

顧客の課題解決を目指すコンサルティング営業。

多岐にわたるスキルを活用して業務に取り組むことから、憧れを持っている方も多いのではないでしょうか。

しかし、コンサルティング営業といっても、ほかの職種と誤って認識しているケースがあります。

誤認してしまうと、実際にコンサルティング営業として入社したとしても、「こんなはずじゃなかった」といったギャップを受けてしまうでしょう。

そこで、今回はコンサルティング営業について詳しく紹介します。

コンサルティング営業とは？

コンサルティング営業では、顧客の課題解決を目的にした職種です。

しかし、自分の利益よりも顧客の成功を第一に考えて行動します。

顧客の課題によっては自社のサービスや商品以外を活用しなければならないこともあります。

しかし、自社以外のサービスや商品を活用してしまうと売上につながりません。

売上につなげるためにも、自社サービスや商品を活用できるようなヒアリングをおこなう必要があります。

コンサルティング営業の仕事内容

コンサルティングの仕事内容は、以下の通りです。

上記のような内容が、仕事内容となります。

コミュニケーションをメインとした内容が多く、多くの方と関わりながら業務に携わることでしょう。

また、コミュニケーション以外にも傾聴できる力も必要です。

周囲のメンバーと協力して仕事を進めていくことで、効果的なコンサルティングにつなげられるでしょう。

よく間違えられる！コンサルティング営業とソリューション営業は何が違うの？

コンサルティング営業と似ている職種で、ソリューション営業があります。

コンサルティング営業とソリューション営業はどちらとも顧客の課題解決が業務の目的ですが、ソリューション営業はあくまでも自社サービス・商品で課題解決を目指すように取り組みます。

そのため、ソリューション営業はその企業のサービスや商品の強さによって顧客を成功へ導けるかを左右され、コンサルティング営業とは異なる業務内容です。

しかし、今sなるティング営業もソリューション営業も、業務内では顧客の課題解決を目指します。

そのため、明確な線引きがないので、企業が出す求人にも「顧客の課題解決に向けた提案職」のような表記がされているところも。

コンサルティング営業とソリューション営業を間違えずに応募するためには、求人内容を細かく確認してその企業の方向性などを把握しながら応募に進むと良いでしょう。

コンサルティング営業の平均年収

コンサルティング営業の平均年収は、同じような営業職と比べても高めに設定されています。

理由としては、営業する能力以外にも、顧客の課題を明確に発見する能力やその課題に対して最適な改善方法を提案するスキルなど、多岐にわたる能力が必要不可欠だからです。

また、コンサルティング営業には基本給に合わせて、営業成績に伴うインセンティブも発生します。

そのため、基本給や残業代で給与が構成されている方よりも多くもらっている可能性が高く、平均年収も高まっていきます。

コンサルティング営業の平均年収は、以下の通りです。

	20代	30代	40代	50代
平均年収	350万円	480万円	580万円	650万円

上記のように年齢を重ねていくことで、年収があがるような結果となっています。

しかし、コンサルティング営業は、若いうちからでもポジションが狙える職種です。

能力や成果を出すことができれば若くしても役職を目指せるので、実力主義の職種といえるでしょう。

コンサルティング営業で必要となるスキル・経験

コンサルティング営業では、多くのスキルが必要になります。

そのため、コンサルティング営業を目指していながらも、自分に足りないスキルが出てくるかもしれません。

しかし、コンサルティング営業に向けて今からでもスキルを身につけることで、評価の高いコンサルタントを目指すことが可能です。

そこで、ここからはコンサルティング営業に必要不可欠なスキル・経験について紹介します。

コミュニケーションスキル

コンサルティング営業では、コミュニケーションスキルが必要不可欠です。

コンサルタントはお客様に対して、会話しながら現状や課題、それに対する提案などをしていかなければならないからです。

また、コミュニケーションスキルといっても、ただ話せるだけでは通用しません。

お客様が抱えている本当の課題を聞くための質問の仕方や、相手の表情を伺いながら会話の組み立てを考えられるような状況把握力など、効果的なコミュニケーションをおこなうためにも準備する力も必要です。

これらのスキルを取得していくためには、経験が物語ります。

本や実際の営業などで自分なりのノウハウを蓄積させていき、PDCAを回しながら取り組むことで優秀なコンサルタントを目指せることでしょう。

ヒアリング力

コンサルタントには、ヒアリング力が重要なポイントとなります。

なぜなら、お客様が抱えている顕在的なお悩みを正確に把握することで、最適なコンサルティングをおこなえるからです。

コンサルティング営業職と表記されているぐらいなので、営業する力が大切だと考えている方もいることでしょう。

しかし、より良いコンサルティングをおこなうためには、お客様の状態を正確に確認する必要があります。

「何が欲しいのか」「どんなことに困っているのか」などを把握せずに、コンサルティングを始めてしまっても、お客様の成功へは導けません。

また、ヒアリングを丁寧におこなうことで、目に見えていない潜在的な部分に課題が見つかるかもしれません。

潜在的な課題を見つけ出すことで、お客様の課題をスムーズに解決できる可能性が高まることでしょう。

プレゼンテーション力

高いプレゼンテーション能力がないと、お客様が納得できる提案はできません。

お客s魔には、実際におこなう改善方法や具体的な費用、スケジュールなどの基本的な部分を説明します。

しかし、それぞれの説明に「なぜそうなっているのか」を明確に説明できないと、お客様は納得しにくい状況を作ってしまいます。

しかし、高いプレゼンテーションスキルを養っておくと、全ての工程に納得させられるような説明がおこなえ、お客様が信頼してコンサルティングを任せられると感じられるかもしれません。

また、コンサルティング内容をプレゼンする際は、どのように課題が解決していくのかをイメージさせられる説明が必要です。

お客様がイメージできるようなプレゼンができると、具体的な未来が想像できるので、安心感のあるコンサルタントといった評価を得られるでしょう。

分析力

コンサルティング営業をおこなう際は、お客様を細かくリサーチする分析力が大切です。

魅力的な提案や課題に沿ったサービスの提供など、これらをおこなうためにもお客様を分析しなければ情報が得られません。

「依頼をいただいているお客様はどのような業界なのか？」「その業界はどのような動向なのか？」など、お客様の課題だけでなく原点的な部分から分析しなければなりません。

原点からしっかりと分析することで、その業界に合った改善方法が論理的に提案できるので、納得感ある提案につながります。

効果的な分析をおこなうためには、お客様の課題の本質を見つけ出すところから始めましょう。

課題の根本的原因を突き止めることで、そのお客様に合ったコンサルティングをおこなうことが可能です。

論理的思考力

コンサルティング営業では、仕事内容の全てに論理的思考力が必要です。

最終的に、お客様に提案・説明などをおこなわなければならないため、全ての事柄に「なぜそのようになったのか」を明確にしなければならないからです。

しかし、お客様とヒアリングをする際に、出てくる情報が整理されていない状態が多々あります。

整理されていない情報を体系的にまとめて、本質的な課題は何かを明らかにするためには、論理的思考力が大切になります。

この際に、直感的な感性を取り入れてしまうとロジカルが崩れてしまうので、絶対におこなわないことが鉄則です。

論理的に考える際は、データや数字を用いて説明することが最適で、これらを上手く利用して説明することが重要です。

このように、データや数字を活用した論理的内容をお客様に説明することで、最適な提案がおこなえることでしょう。

必見！コンサルティング営業の向いている人

コンサルティング営業は、営業職とは異なる職種です。

そのため、コンサルティング営業に向いている方と向いていない方とに分かれてしまいます。

自分の性格がコンサルティング営業に向いていることで、自分独自の強みを活かすことができ、コンサルタントとしてより良いキャリアを築けることでしょう。

そこで、ここからはコンサルティング営業に向いている人の特徴を紹介します。

顧客の課題を自分のことのように考えられる人

コンサルティング営業では、顧客となるお客様の課題を自分ごとのように考えられる方は活躍できる可能性が高まります。

なぜなら、お客様の課題に対して徹底して向き合う事で、お客様から信頼され、依頼を任されるからです。

実際、お客様の課題を自分ごとのように考えることは難しい問題です。

しかし、お客様側からすると、コンサルタントが自分ごとのように真剣に向き合ってくれるだけで、 「この人にお任せしたい」という感情が出ることでしょう。

それに対して、コンサルティングを「仕事だから」という思いで取り組んでしまうと、その姿勢が業務対応に出る可能性があり、利益を追いかけてしまうかもしれません。

このように、コンサルティング営業はお客様の課題にどれだけ真剣に向き合えられるかが、活躍できる大きなポイントとなります。

好奇心旺盛な人

お客様の課題解決方法は、多岐にわたります。

そのため、固定概念にとらわれず、幅広い視野を持って課題解決に取り組める好奇心旺盛な方は、コンサルティング営業に向いているでしょう。

好奇心旺盛な方は、仕事だけでなくプライベートな時間の時にもアンテナを立てています。

そのような時間が長いため、ふとした時にお客様の課題に対して、解決に有効な手段が見つかるかもしれません。

また、昔に比べてトレンドや時代の流れは早くなっています。

「この課題には、この方法が適している」ような考えを持っていると、時代の流れについていくことが難しくなり、最適な改善方法が提案できないかもしれません。

時代の変化とともに、時代の価値観に合わせた提案方法を模索できる好奇心旺盛な方が、コンサルティング営業に向いているといえるでしょう。

アイデアマンな人

コンサルティング営業では、アイデア力も必要不可欠です。

お客様が抱えている課題は千差万別で、単体の解決方法しかアイデアがないと、あらゆる課題に太刀打ちできないからです。

お客様の課題を解決するためには、教科書にのっているような解決方法だと、思うように解決できない可能性があります。

お客様の難題な課題に対応するためにも、自分独自の解決策を提案することで、ほかのコンサルタントとの差別化を図ることが可能です。

また、お客様の課題に対して、柔軟に対応できるコンサルタントも高い評価を得やすいでしょう。

お客様の中には、現実的ではないことを要望してくる方もいます。

しかし、このような要望をくみ取ることでお客様から信頼度が上がり、評価の高いコンサルタントとして活躍できるでしょう。

自分に合っている？コンサルティング営業の向いていない人

コンサルティング営業は自分のアイデアをカタチにして、課題を抱えるお客様に提案する職種ですが、向いていない方もいます。

憧れを持ちやすい職種ですが、向いていない方がコンサルティング営業に取り組んでしまうと、思わぬところでギャップを受けてしまうかもしれません。

そこで、ここからはコンサルティング営業に向いていない人の特徴を紹介します。

自己中心的に物事を考えてしまう人

自己中心的に物事を考えてしまう方は、コンサルティングに向いていないと言えます。

なぜなら、コンサルティングはお客様の成功を目指す職種だからです。

具体的に説明すると、コンサルティングとはいえ企業で働いている以上、月間の目標を達成しなければなりません。

そのため、お客様の成功よりも一人でも多くのお客様のコンサルティングをおこない、数字を追ってしまう方もいることでしょう。

しかし、コンサルタントはお客様の課題や立場に寄り添い、最適な提案をすることが最大のミッションです。

お客様の立場に立てないような自己中心的な方だと、お客様に信頼されず、結果的に多くの顧客を持てないような状態に陥ります。

このような状態になると、結果が伴わず自己嫌悪に陥り、成果を上げられない負のスパイラルを受ける可能性があります。

このように、自己中心的な内面を持つ方は、コンサルティング営業には向いていないでしょう。

一人でコツコツ業務をおこないたい人

一人でコツコツと業務をおこないたい方も、コンサルティング営業に向いていません。

コンサルティングは一人で業務をおこなうのではなく、周囲の人間と協力してお客様の成功を目指す職種だからです。

コンサルタントは、一人でコツコツおこなうような業務内容は少ない職種です。

そのため、自分のペースでコツコツ業務に取り組みたい方は、コンサルタントになっても大きなストレスを抱えるかもしれません。

お客様とのコミュニケーションをはじめ、社内のメンバーとのコミュニケーションを図りながら業務に取り組む必要があります。

また、お客様によっては無理難題を突きつけてくる方もいるでしょう。

その際にも、正論だけで対応せずに誠実にわかりやすく説明することで、お客様との距離が縮まり信頼を得ることにつながります。

優柔不断な人

コンサルタントは、一人で決断することが多い職種です。

そのため、決断ができない優柔不断な方は向いている職種ではありません。

例えば、お客様から案件に対して強く要求された際に、優柔不断な性格であると頼りない風に見えてしまいます。

そのような姿をお客様に見せてしまうと、コンサルタントとして信頼を得られず、業務もうまく進みません。

コンサルティング営業として決断が迫られることはたくさんあるので、優柔不断な部分がない方にとって最適な職種です。

お客様の課題を的確に把握し、自ら提案できるような積極性が必要となるでしょう。

このようにコンサルタントは、お客様が不信感を抱かないようにするために、優柔不断のない能動的な方に向いている職種です。

コンサルティング営業の仕事の流れ

コンサルティング営業の仕事の流れは、一般的な営業とそこまで変わりはありません。

しかし、コンサルティング営業では入念な準備が必要になるので、一連の流れを把握しなければなりません。

そこで、ここからはコンサルティング営業の仕事の流れについて紹介します。

アポイントの獲得

コンサルティング営業をおこなう前には、顧客のアポイントを取らなければなりません。

顧客のアポイントを取るためには、顧客にコンサルティングの話を聞いてみたいということをもわせる必要があります。

そのためにも、顧客の情報を丁寧に精査して、想定される課題や解決策などの仮説を立てて、アポイントの営業をおこなうとよいでしょう。

ヒアリング

アポイントが決まると、実際に顧客からヒアリングを始めます。

コンサルティング営業にとってヒアリングは顧客の成功を導くための重要段階であるので、もっとも力を入れなければなりません。

顧客が理想とする目標を聞きだし、事前準備で仮説を立てた内容をもとにヒアリングを進めていくと、ヒアリングがスムーズにおこなえるでしょう。

また、顧客によってはヒアリング回数が数回になることもあるようです。

自社サービスで解決策を模索する

顧客からヒアリングを一通り終えた後、自社サービスで解決できるかどうか模索します。

注意点として、1つの解決策を提案せずに複数の解決策を提案することです。

顧客が理想とする目標を聞きだした際に、仮説を立てた内容と異なる場合があります。

その際に準備していた解決策が一つだと、顧客の理想の目標を達成できないかもしれません。

あらかじめ複数の解決策を用意しておくことで、スムーズにコンサルティングが進められることでしょう。

自社サービスの提案

自社サービスを模索し準備が完了したら、実際に顧客に対して自社サービスの提案をします。

プレゼンテーションをおこなう前には自社サービスの詳細を細かく精査し、内容をわかりやすく伝えることが大切です。

自社サービスの内容をわかりやすく伝えられることで、顧客はコンサルティングの内容に関してイメージできます。

また、プレゼンテーション内で成功事例や数字を提示することで、より明確なプレゼンテーションとなるでしょう。

アフターフォロー

コンサルティングが完了したら、そこで終了ではありません。

コンサルティング営業の目的は、顧客を成功へと導くことです。

そのためにも、実際に顧客に提案したサービス内容は適切だったのか？サービスを導入したことによって、想定した数値が得られているのか？など、思うような結果が出ない時に常に原因を探して効果的なサービスを提供し続けられるアフターフォローが重要です。

コンサルティング営業に転職するために準備したいこと

コンサルティング営業に転職する際には、事前準備が必要不可欠です。

コンサルティング営業への転職活動を始める前に事前準備をおこなうことで、面接であらゆる角度から質問されても難なく答えられることでしょう。

また、コンサルタントには論理的思考力が必要なので、各質問に対しての裏付けが必要となります。

そのためにも、転職活動の準備は大切です。

そこで、ここからはコンサルティング営業に転職するために準備したいことについて紹介します。

コンサルティング営業で活かせそうなスキル・経験の棚卸し

コンサルティング営業への転職をする準備として、活かせそうなスキル・経験の棚卸しをしましょう。

コンサルティング営業で活かせそうなスキル・経験は、以下の通りです。

上記のようなスキル・経験があると、コンサルティング営業として活躍できるチャンスがあります。

上記のスキルを活用した経験があるのであれば、合わせて棚卸しをしましょう。

上記のスキルを使った経験があれば、コンサルティング営業として戦力に見られやすくなります。

過去の実績の棚卸し

先ほどのスキルや経験の棚卸しができたら、過去の実績の棚卸しをします。

その際に、棚卸しをしたスキルや経験を活用して残した実績があるのであれば、アピールできるチャンスです。

実績はなるべく多く揃えている方が好印象であり、コンサルティング営業に沿った実績を提示することが重要です。

具体的な実績をアピールすることで、採用担当者に残りやすい人物に映ることでしょう。

コンサルティング営業に活かせそうな資格を取得する

コンサルティング営業へ転職を考えている方は、活かせそうな資格を取得することをお勧めします。

コンサルティングと聞くと営業のスキルが養われていればできると思いがちですが、営業以外にも必要なスキルが多くあります。

具体的な資格は、以下の通りです。

上記のような資格を取得することで、多くのコンサルタントに埋もれない人材になれるでしょう。

営業だけでは培えられない能力をアピールすることで、コンサルティング営業の転職はグッと近づきます。

転職サービスを活用して転職活動を始める

過去の棚卸しや資格の取得ができたら、実際に転職活動へと移りましょう。

効率よく転職活動をおこないたい場合は、転職サービスを利用することをおすすめします。

転職に精通したコンサルタントが候補者を客観的に見てくれるので、自分でも把握できなかった強みが出てくるかもしれません。

また、履歴書や職務経歴書の書き方、面接対策などもサポートしてくれるサービスもあるので、自分に合った転職サービスを活用することが大切です。

コンサルティング営業に関するよくある質問

ここからは、コンサルティング営業に関するよくある質問について紹介します。

コンサルティング営業は、顧客が抱える課題に寄り添って成功に導く業務であることから、華々しい職種に見えることでしょう。

しかし、コンサルティング営業へ転職を考えている候補者の疑問を確認することで、コンサルティング営業の現実を理解できます。

ここで多くの候補者が抱える疑問を解消し、ギャップを埋めていきましょう。

コンサルティング営業はきついの？

コンサルティング営業では、きついシーンが多々あります。

具体的な例は、以下の通りです。

上記のようなシーンから、コンサルティング営業がきついと感じることがあります。

しかし、上記のようなシーンを乗り越えて、さまざまな場面の経験が豊富なコンサルタントとして活躍できることでしょう。

コンサルティング営業のキャリアプランとは？

コンサルティング営業のキャリアプランは、多岐にわたります。

コンサルタントとして第一線で活躍したり、マネジメントに携わったりするなど、自分の性格に合ったキャリアプランを選ぶと良いでしょう。

また、コンサルタントとしてもっと活躍したいと考えている方は、独立も視野に入れると良いでしょう。

コンサルタントとして独立することで、市場価値の高い存在になり、多くの企業から必要とされる人物になることが期待できます。

コンサルティング営業が多い業界とは？

コンサルティング営業は、多くの業界で活躍しています。

具体的な業界は、以下の通りです。

上記の業界では、コンサルティング営業が豊富に導入されています。

また、過去に経験した業界のコンサルティング営業として転職すると、商材知識がついた状態でコンサルティングをおこなうことが可能です。

このように、経験のある業界でコンサルティング営業として転職することで、負荷をかけずにして業務に取り組めることでしょう。

まとめ

コンサルティング営業の仕事内容は、営業だけでなく多岐にわたります。

一般的な営業職と比べて業務範囲は広く、高いレベルが求められる職種です。

効率よく転職をおこなうためにも、事前の準備が大切になってきます。

過去の棚卸しや自己けんさんをおこない、コンサルティング営業への転職活動を成功させましょう。