BtoB営業に転職したい人必見！仕事内容・平均年収・キャリアプランを業界別に解説！

これからBtoBの営業に転職を検討している人のなかには、どの業界に行くか迷っている人も多いのではないでしょうか。

今回は、BtoB営業に関する仕事内容や年収、キャリアプランの違いなどを業界別にご紹介します。

BtoCとの違いや向き・不向きも知った上で、ぜひ自分にあった転職先を見つける参考材料にしてください。

BtoBの営業とは

BtoBとは、「Buisiness to Buisiness」の略称であり、法人に対するサービスを展開している事業のことを指します。

営業におけるBtoBの仕事は法人に対して営業活動をすることです。

顧客である法人に対して自社サービスを売り込み、そのサービスを使うことで顧客の会社の課題を解決に導くことがBtoB営業の仕事。

自分の提案が顧客の利益につながることで、企業成長の大きな手助けをしているというやりがいが感じられます。

また、BtoBの営業には無形商材と有形商材の2つのタイプがあります。

この後、その違いについて解説します。

無形商材と有形商材

無形商材と有形商材の違いは、文字通り「形」があるかないかの違いです。

例えば、インターネット型の広告や保険商品などはモノではないので、無形商材に該当します。

それに対して有形商材は、食品や不動産など形としてモノが存在する商材を指します。

営業の形として共通するのは、新規顧客開拓からルート営業・ソリューション営業まで多岐にわたるということです。

この2つのどちらがきついかなどの難易度の違いはほとんどないので、扱っている商材に興味があるかどうかで転職先選びの判断にすると良いでしょう。

無形商材と有形商材のそれぞれに代表的な業界を次からご説明します。

各業界の営業の具体的な仕事内容はこのコラムの「BtoBの営業が活躍する代表的な業界9選」の項でも紹介しますが、まずは転職先選びの精査をするための参考にしてみてください。

無形商材

無形商材は先ほども挙げたように形のないものです。

BtoBの営業で代表される商材は次のような業界で扱っている商材です。

人材業界

求人広告や人材派遣業、人材紹介業などが該当します。

広告などは厳密にいうとモノが存在しますが、この業界が提案しているサービスは「採用」という形のないモノなので、無形商材に該当します。

保険業界

損害保険や生命保険などの商材は形がないため、無形商材に該当します。

なお、保険の営業はBtoCの方が割合的には多いですが、事業者向け損保商品などを扱う会社もあるためBtoBの営業も多く存在します。

コンサルティング業界

コンサルタントの仕事もBtoBの営業に該当します。

企業成長のためのアイデアを売っているわけなので、無形商材に該当するのです。

IT業界

IT業界は無形商材と有形商材の2つのタイプがありますが、無形商材はソフトウェアやSlerなどが該当します。

金融

銀行や証券会社などが該当します。

銀行ではお金というモノを扱っていますが、お金を提案しているわけではなく「預金」「融資」などを提案しているため、無形商材に該当します。

有形商材

有形商材は文字通り形のあるものなので、次のような業界で扱っている商材を指します。

メーカー

食品や精密機器、玩具、電化製品などモノを商材としているため有形商材に該当します。

自社の商品を卸売業者や小売店などに販売することが営業の主な仕事です。

IT業界

IT業界は先ほど挙げたソフトウェアなどの無形商材の営業以外に、サーバーなどのハードウェアを販売する営業も存在します。

不動産業界

住宅や土地などの不動産も有形商材に該当します。

主にBtoCの営業が中心ですが、経営者向けに投資用マンションの提案をするBtoB型の営業も存在します。

卸売業界

卸売業界の仕事は、メーカーから仕入れた商品を小売店などに販売することです。

営業が自ら商品を運ぶことが多く、既存顧客を定期的に回ることで新しい商品などを提案するルート営業です。

なお、有形商材と無形商材それぞれに必要なスキルなど詳細が知りたい方は、「無形商材とは？有形商材との違いや業界の違いと向いている人の特徴を徹底解説」についてもご覧ください。

無形商材とは？有形商材との違いや業界の違いと向いている人の特徴を徹底解説

BtoBの営業に向いている人の特徴

次に、BtoBの営業に向いている人は、数字を上げることにやりがいを感じ、成果を追い求めることができる人であることはまず大前提です。

そしてそれ以外に営業成績に大きく影響するのが人柄やタイプの内面的な部分。

こちらの項では性格的に向いている人の特徴を5つ紹介します。

建設的に会話ができる人

BtoBの営業が対峙する顧客は、経営者や役職付きの決裁者であることがほとんどです。

商談の場は相手にとってもビジネスの場ですので、論理的に会話ができないと話がまとまらないのです。

BtoCの営業のように「営業さんが良い人だから買うよ」といった人情的な観点で購入を決めることはほぼないので、人柄が良くても建設的に会話ができるスキルがないと意味がないのです。

とはいえ、技術的な会話スキルが必要なわけではありません。

プライベートな場面で相手に話をするとき、相手が「なるほどね」と大きく共感してくれることが多い人は建設的会話が得意な傾向にあります。

物事をストーリー立てて話すクセがある人はBtoBの営業に向いている人と言えるでしょう。

聞き上手な人

BtoBの営業はとくに、話し上手よりも聞き上手の方が向いていると言われます。

なぜなら、課題解決を導く提案をするためには相手の潜在的なニーズを引き出すことが重要だからです。

いくら提案やプレゼンに自信があっても、押してばかりの営業方法では相手が抱える課題解決に直結しにくく、表面的に会話をしているだけでは本当のニーズが読めてきません。

BtoBの営業に本当に重要なのはゴリゴリ売り込む力ではなく、ヒアリング力です。

相手が話しているときにさらに深掘りした質問をしたり、一つの話題に対して疑問を膨らませて想像することができる人は、ヒアリングが上手な傾向にあります。

縁を長く大事にできる人

BtoBの営業は、顧客の課題を解決するまでが仕事。

自社の商品やサービスを購入いただいた後のアフターフォローまで長期的に行うことが大半です。

もちろん、新規顧客開拓のシーンではテレアポや飛び込み訪問などで1回限りのご挨拶で終わることも多いですが、一度顧客化したら数ヶ月〜数年単位でお付き合いすることが大半です。

縁を長く深く続けていくことにやりがいを見出せる人が向いていると言えます。

人脈づくりが得意な人

人脈づくりが得意な人は、コンスタントに営業成績を上げていくことに長けている傾向にあります。

なぜなら、人脈づくりが新規顧客を増やしていく鍵になるからです。

BtoBの営業においては、ほとんどの業界で新規顧客開拓をしていくことから始まることでしょう。

新規顧客開拓はテレアポや飛び込み訪問が主流ですが、既存顧客が増えてくるとその時間を割くことが難しくなってくるため、労力をかけずに新規顧客を増やす方法として紹介が効率的なのです。

また、会社によっては異業種交流会やセミナーなどに積極参加しているところもあります。

そういった場は新規顧客を増やす大きなチャンスなので、初対面でも抵抗なく人の輪に溶け込める人はBtoB営業として有利に働くことでしょう。

忍耐力のある人

これはBtoBの営業に限った話ではありませんが、営業は常に数字に追われながらたくさんのタスクを抱えています。

提案のためのプレゼン資料作りや、顧客から言われた課題に対して解決策を企画したりと、とにかく忙しい仕事です。

また、営業の数字は波が激しいものです。

絶好調で売上トップクラスの時もあれば、絶不調で最下位に近い時も想定されます。

しかし、売れる営業は落ちた時に耐えられる軸の強さを持っています。

売れていない時にこそ自分の営業としての課題を見つけ出し、解決策を探しながら行動していく必要があるので、何があってもめげずに頑張れる人が向いていると言えます。

BtoBの営業で身に付くこと

BtoBの営業ではとにかくたくさんの知識とスキルが身につきます。

業界知識はもちろんですが、考え方や思考力が身につくのでビジネスパーソンとしての社会的価値が上がるスピードが速い仕事でもあります。

そのスキルは主に5つ挙げられます。

この5つを身につけてどういう役に立つのか、順を追って説明します。

ロジカルシンキング（論理的思考）

ロジカルシンキングとは、直訳すると論理的思考です。

BtoBの営業におけるロジカルシンキングは、顧客の課題を捉えて論理的に仮説立てをしてから解決策を導き出すという流れに沿った思考法を指します。

とらえた課題に対して、なぜそれが課題なのか？課題をクリアすることでどうなるのか？を分解し、事実に基づく根拠から仮説だてて解決策を提案します。

ロジカルシンキングの思考法で商談を進めれば相手が納得するまでが早く、無駄のない提案をすることが叶います。

情に訴えるだけの営業方法では売り上げを上げることはできませんので、BtoB営業として向上するには欠かせないスキルの一つです。

PDCAのサイクル

PDCAは、Plan（計画）・Do（実行）・Check（検証）・Action（改善）の順で、仮説・検証型のプロセスを指します。

効果検証を回していくことで、課題解決策の精度を向上させることができます。

BtoBの営業は課題解決に向かって提案していくことが多いので、どの業界でもこのPDCAサイクルについて学ぶことが多いです。

また、このPDCAサイクルは顧客の提案の精度を高める以外にも、自分の営業としての姿を向上させる意味でも有効的です。

目標数字に対して何をするか計画し、実行と検証をし、次の改善策を考えることで、数字が落ちた時に何をすれば良いかが見えてきます。

PDCAサイクルを速く回せる人はどの業界においても重宝されるので、将来的にキャリアアップ転職するときなどにも有利です。

情報収集と分析力

商談の場を迎える前に、顧客とその業界に関する情報収集と分析は欠かせません。

とくに新規顧客に対する商談の場では、相手がどういうニーズを抱えているのかが不透明な状態なので、情報収集をしっかりと行った上でニーズを仮説だてすることが必要です。

例えば、顧客の企業情報・理念・展望などインターネット上に載っている情報から、顧客の業界の時事ネタなどです。

これらの情報を知っておくことで、自社のサービスを使ってどのように企業成長のお手伝いができるか想定することができますし、相手の潜在的なニーズにたどり着きやすくなります。

プレゼンテーション能力

BtoBの営業はビジネスパーソンとしての知識をインプットできるメリットがありますが、アウトプットする力が養えることも魅力です。

とくにプレゼンテーション能力はどの業界でも磨けるスキルです。

営業は自社の商材をいかに魅力的に伝えられるかが勝負。

さらに、信憑性を高めるためにメリット・デメリットや事実に基づく定量的なデータを用いて伝える必要があります。

商材についての紹介から始まり、どういうニーズの解決になるのか？同業他社の成功事例はいくつあるのか？など、相手の興味を引く細かな提案まで行います。

この一貫の流れをストーリー仕立てで提案していくスキルが身につけば、提案が通りやすい勝ちパターンが見えてきますし、受注率が大きく変わってくることでしょう。

傾聴力（ヒアリング力）

BtoBの営業は話し上手よりも聞き上手の方が向いているとお伝えしましたが、聞き上手になるために必要なヒアリング力は、商談を重ねるごとに身についてくるスキルです。

相手の潜在的なニーズを引き出すことこそが営業の腕の見せ所なので、新人営業も研修で学ぶことが多いでしょう。

なお、商談の場においては次のような流れでヒアリングをします。

一見すると営業側の提案内容の方が多いように見えますが、最も力を入れたいのが3のヒアリングです。

ここで引き出せる情報が少ないと、4以降に進んだときの提案力が弱まってしまうからです。

なお、ヒアリングが上手くなってくると、持っている課題（現在）・以前持っていたが解決できた課題（過去）・課題をクリアすることでどうなりたいか（未来）の時間軸に沿って話を進めることができるようになります。

BtoBの営業が活躍する代表的な業界9選

ここからは、BtoBの営業がどういった業界で活躍しているのかをご紹介します。

それぞれの業界の仕事内容や身に付くスキルなどをまとめているので、転職を検討している人の中で行きたい業界が決まっていない人は、ぜひ参考にしてください。

メーカー

メーカーは、商品を自社で作っている企業を指します。

メーカー業の中でもさらに細分化すると、食品メーカーや自動車メーカーなど様々です。

メーカーで働く営業は、自社商品を販売することが主な仕事です。

相手先が企業か個人かは業界によりますが、BtoBの場合は主に卸売業者や小売店を回って商品を取り扱ってもらえるように営業するルート営業スタイルが主流です。

また、新人営業は新規顧客開拓をするシーンもあります。

テレアポや飛び込み訪問を行い、自社の商品を取り扱ってくれる新規の得意先を探すので、行動力と忍耐力が必要です。

平均年収と働くメリット

平均年収は業界によりますが、30代だと年収500〜600万円代が相場です。

大手メーカーの場合は給与水準が高く、中小企業でも比較的安定した環境のもと働くことができます。

また、商品を自社で製造・販売するプロセスの中でマーケティングの知識を養うこともできます。

営業として成長できるだけでなく、幅広い観点からビジネスが学べることも魅力です。

卸売

卸売業は「問屋」とも言われる業種。

メーカーから卸した商品を小売店などに流通させる、いわば商品の橋渡し役のような存在です。

卸売業の営業は、自社に卸した商材を小売店などに定期的に提案し続けることで売り上げを上げています。

ほとんどがルート営業ですが、社歴が浅い会社は新規顧客開拓のためにテレアポや飛び込み訪問をすることも多いです。

また、ほとんどの卸売会社は、営業自らが取引先の小売店などに足を運んで商材を届けることで定期的に営業をするスタイルをとっています。

社用車を運転して取引先を回ることが多いので、外に出てアクティブに仕事をしたい人に向いています。

平均年収と働くメリット

平均年収は400〜500万円代が相場です。

また、他業界のBtoB営業とは違い、インセンティブではなく安定した固定給が魅力です。

もちろん営業成績がボーナスに反映される会社が大半ですが、毎月の変動がほぼなく安定して高い給与が貰い続けられるので、安定思考型の人に向いていると言えるでしょう。

IT

IT業界の営業は扱うものによって営業スタイルが変わってきます。

例えば、ソフトウェアやSlerなどの無形商材であればソリューション型の営業スタイルが主流。

サーバーやUTMなどのハードウェアを販売する有形商材であればプッシュ型営業が主流です。

また、IT業界は今後も需要が高まる業界であるため、積極的に人材を採用していることも特徴。

そのため、未経験で入社する中途採用社員も多く活躍しており、ほとんどの会社で営業マニュアルや研修制度を設けています。

ベンチャー企業であれば先ほどご紹介したPDCAサイクルの回し方やロジカルシンキングについて学ぶ機会を設けている会社も多く、商材知識だけでなく考え方を学べるメリットがあります。

平均年収と働くメリット

平均年収は450万円弱ですが、メガベンチャーなどでは500〜600万円の高水準の年収が得られることも多いです。

また、インセンティブを高く設けている会社が多いことも魅力。

特にハードウェア販売のBtoB営業は1回の受注額が大きいため、月間目標達成で数万円以上のインセンティブがもらえる会社もあります。

インセンティブが高ければ高いほど営業としてのやる気が増すので、とにかく稼ぎたい人にはより一層やりがいが感じられる仕事でしょう。

人材

人材業界は求人広告や人材派遣、人材紹介など様々なタイプの業種が存在します。

どの業種でも顧客のニーズは共通しており「採用したい」という課題に対して提案することが営業の仕事です。

入社仕立ての営業は、ほとんどの場合テレアポや飛び込み訪問などの新規開拓から始まります。

徐々に新規顧客を増やして既存顧客化させたら、あとはソリューション型の営業です。

顧客の採用課題を聞き出し、中長期的に採用プランを提案するため、一社一社と長いお付き合いをすることが大半です。

平均年収と働くメリット

平均年収は500〜600万円と高水準ですが、これはリクルートなどの大手人材系企業がシェアを占めている業界であることが背景として考えられます。

中小企業や大手人材系企業の代理店などでは300~400万円が相場でしょう。

また、最近ではM&Aなどを通じて事業の多角化を図っている人材系企業も多いので、会社によっては将来的に社内転職することでキャリアアップができるかもしれません。

広告

平均年収と働くメリット

広告営業の年収は350〜700万円とかなり幅が広いですが、これは扱っている広告のタイプにより大きく変わると言えます。

例えば、大手広告代理店ではテレビCMや雑誌広告などを扱っているため1回の出稿で取引される金額が大きく、社員への安定した給与が見込めます。

一方、Web広告などを扱っている会社はとにかく受注数が売上拡大の鍵になるので、営業力次第で大きなインセンティブがもらえることが多いです。

インフラ系

電力会社やガス会社など、人の生活の基盤となるサービスを提供する業界を「インフラ業界」と総称しています。

このインフラ業界では大元となる電力会社などと、小売店・代理店で仕事内容が大きく変わります。

例えば発電所を保有している電力会社の営業だと、担当エリアの法人に対して新規開拓をする営業（新規営業）と、電力会社代理店に対して営業力強化のためのフォローアップなどをする営業（渉外営業）がいます。

渉外営業の場合だと、担当する代理店の成績がそのまま自分の成績に反映されるので、　マネジメント力やマーケティングのセンスが重要です。

平均年収と働くメリット

平均年収は、大手電力・ガス会社なら700万円以上が見込めます。

新人営業でもキャリア採用であれば初年度年収500万円以上は見込めるでしょう。

また、代理店でもインセンティブ次第で高収入が見込めます。

例えば、電力会社代理店で工場や大型施設の電力を提案しているのであれば、顧客の契約容量に応じてですが数万円〜十数万円のインセンティブが期待できます。

保険

BtoBの営業が活躍している保険業界は、損害保険や生命保険などを中心に扱っています。

顧客である企業は、安定して経営をしていくために損害保険や社長の生命保険など手厚い内容で加入しておく必要があります。

そのため、保険営業は経営面から課題を見つけ出し、保険でカバーできるように総合的にプランニングする役割を持っています。

平均年収と働くメリット

保険業界全体だとBtoB、BtoCかかわらず300〜400万円と言われていますが、BtoB営業であれば400〜500万円が相場と考えて良さそうです。

なぜなら、個人向けの保険商品より法人向け保険商品の方が金額が大きいからです。

契約商品の金額が大きければ営業へ還元できる金額も大きいので、顧客が安定して増えてくれば年収もみるみるうちに上がっていくことでしょう。

金融

金融業界のBtoB営業には銀行や証券会社が存在します。

銀行は融資先に対して追加の融資を提案したり、逆に融資できない状況にある顧客に対しては経営状況を向上させるためにコンサルティング的な提案をします。

証券会社の営業は、企業に対して資産運用の提案をすることが主な役割です。

いずれも投資や財務に関する知識を養うことができるので、今後転職をしてキャリアアップしたり自分で事業を立ち上げるときにとても役立ちます。

平均年収と働くメリット

金融業界全体の平均年収は400〜500万円ですが、メガバンクや大手証券会社なら700〜800万円と高水準です。

新卒市場から大変人気の業界なため離職率が低く、中途入社を目指す人はハードルが高いと言えますが、晴れて転職成功できれば将来的にも安定した収入と環境のもと働き続けることができるでしょう。

コンサル

コンサルタントには様々な種類があります。

例えば、企業の経営に関するコンサルティングや営業コンサルティング、DX支援のコンサルティングなどです。

どのコンサルティングをするにも専門的な知識が必要ですが、企業の課題を引き出し、課題に対する情報収集、提案、実行、効果検証までを一貫してサポートするため、BtoB営業の中で最もハイクラスなスキルが必要な仕事でもあります。

平均年収と働くメリット

外資系の超大手企業であれば平均年収が1,000万円以上という高水準ですが、ITコンサルなど専門分野を取り扱っている企業だと500万円前後が相場です。

この業界ではいきなり高水準の年収がもらえる会社に転職することは至難の業なので、まずは小規模の分野のコンサルティングから始まり、徐々にキャリアアップ転職をしていくと良いでしょう。

未経験の人がBtoBの営業へ転職するオススメの業界4選

最後に、営業未経験でBtoB営業に転職をしたい人に向けて、未経験からはじめやすいおすすめの業界をご紹介します。

未経験から入社してキャリアアップしていくなら、世間の需要が高く大量採用している業界や、研修制度が段階的に整備されている業界がおすすめです。

今回ご紹介したい業界は次の4つの業界です。

未経験社にこそおすすめしたい背景も含めて説明するので、ぜひ転職の際にお役立てください。

人材

人材業界のBtoB営業は、営業の基本からトップ営業の手法まで幅広く学べる点がメリットです。

まずはテレアポや飛び込み訪問で新規営業の基礎が身につけられますし、その後安定して顧客が増えてくれば、既存顧客に伴走する形でソリューション営業としてのスキルが身につきます。

人材営業のおすすめポイント

IT

IT業界は今もっとも需要が高い分野の一つなので、どの企業も営業人材を欲している傾向にあります。

未経験者の採用にも積極的なので、未経験から入社した人に向けた研修やOJTを万全に整えている会社がほとんどです。

また、インセンティブ次第では入社1年目から高収入が目指せるので、営業に転職して早く稼ぎたい人にもおすすめです。

IT営業のおすすめポイント

保険

保険営業も人材営業と同様に新規営業〜ソリューション型営業のノウハウが学べることが特徴です。

また、金融や投資系の知識を学ぶ機会も増えてくるため、ある程度キャリアが積めたら外資系保険会社や金融系の会社にキャリアアップ転職するチャンスも増えてくるでしょう。

実際に、優秀な保険営業は外資系保険会社にヘッドハンティングをされて年収2倍以上を稼いでいる人も多く存在しています。

保険営業のおすすめポイント

まとめ｜BtoB営業に転職してキャリアアップしよう

BtoBの営業は新規開拓からソリューション型営業まで幅広いスキルが身に付く仕事です。

業界によっては向き・不向きもありますが、今回ご紹介したBtoB営業は未経験の人でもBtoC営業経験者でも始めやすい業界の営業です。

本コラムを読んで、行きたい業界がなんとなく見えてきた人は、ぜひ次のステップとして転職先の会社選びをしましょう。

求人サイトを網羅して探してみるのも良いですが、最もおすすめしたいのが転職エージェント経由で会社選びをすることです。

転職エージェントなら希望をくみとった上で適性や志向にあった仕事を紹介してくれるので、企業とのマッチング率が大幅に向上することが期待できます。