営業職への中途採用を目指す！必要なスキルと求められる人材

近年、働き方改革・ニーズの変化・技術革新や産業構造の急速な変化など、企業および労働者を取り巻く環境が大きく変化してきました。

それに伴い、中途採用や経験者の採用ニーズが高まっています。

厚生労働省も、中途採用や経験者が再チャレンジしやすい環境整備を進めている現状です。

この記事では、数多くの業種から営業職に的を絞り、中途採用市況や転職成功に役立つポイントを解説します。

営業職の中途採用市況とは

厚生労働省は、中途採用希望の労働者と企業のマッチングを促進すべく、中途採用に関する環境整備を推進しています。

年齢にかかわりない転職・再就職者の受け入れを促進するための指針も策定している現状です。

営業職の中途採用はどのような市況でしょうか。

有効求人倍率の推移や求人数・応募数の動向をチェックしてみましょう。

有効求人倍率の推移

厚生労働省は、ハローワーク（公共職業安定所）での求人・求職・就職状況をとりまとめ、求人倍率などの指標を一般職業紹介状況として公表しています。

厚生労働省公式ホームページでは、毎月の一般職業紹介状況（職業安定業務統計）を検索でき、有効求人倍率を調べることが可能です。

ここ数年、有効求人倍率（季節調整値）の推移にはさほど大きな変化がありません。

前月と比較して、同水準または少し上回る程度です。

求人数が求職者数を上回る状況が続いています。

職業別有効求人倍率を比較した場合、2019年の統計によると、IT・通信関係の技術職およびコンサルタントなどの専門職の求人が高い傾向です。

2022年の統計では、社会福祉の専門的職業やサービス関係の求人が高くなっています。

いずれにしても、営業職の有効求人倍率は、他業種と比較して三番目に高い倍率です。

求人数・応募数の動向

近年、コロナ禍で働き方が変化したりSDGsが強調されたりするなど、社会的背景や人々のニーズが目まぐるしく変化してきました。

必要とされる職種も、従来と比較すると少しずつ変化しています。

仕事に対する考え方も変わってきたことを実感している人も多いのではないでしょうか。

終身雇用ではなく、中途採用や起業を目指す人が年々増加傾向です。

現在、IT・ウェブ・コンサルタント業界など幅広い分野で中途採用者を募集しています。

他にも、不動産・建設・総合商社・銀行・医療・化学など、さまざまな業界で経験者を優遇している現状です。

営業職の求人数も、時折波があるものの上昇傾向にあり、今後も増え続けると予想されています。

しかし、求人数に対して応募者数は少ない傾向です。

営業職の経験があれば、中途採用で優遇される可能性が高いと考えられます。

中途採用で求められる営業職のスキル

営業職への中途採用を希望する場合、企業が求める人材を事前に調査しておきましょう。

基本的に、業界を問わず、営業職に求められるスキルは共通しています。

アピールできる代表的なスキルは、コミュニケーション能力・課題解決能力・論理的思考力・ヒアリング・クロージング力です。一つずつチェックしてみましょう。

コミュニケーション能力

どの業界・業種でも求められる基本的なビジネススキルの一つは、コミュニケーション能力です。

中でも営業職は、顧客のニーズや課題を見極め、必要に応じた商品・サービスを提供する必要があります。

そのためには、相手の意見によく耳を傾け、相手の立場に立って物事を考えなければなりません。

一方的に商品・サービスをアピールするのではなく、相手からの情報を上手かつ正確に受け取ることが必要です。

コミュニケーション能力には、対面で話すだけではなく、電話やメールなどで小まめに連絡を取ることも含まれます。

外交的な性格でなくても、相手の気持ちを察するスキルを磨くことは可能です。

相手がどのような情報を得たいと思っているかを常に考慮し、言葉のキャッチボールを双方向で行うことを目指しましょう。

課題解決能力

営業職で成功するためには、課題解決能力が必要です。

まず、問題・課題に客観的に向き合わなければなりません。

次いで、生じている問題・課題を見極めて問題発生の原因・事象を分析し、影響範囲がどのくらいかを整理し把握する必要があります。

その後、どのような解決策があるかを考え出し、問題解決の立案に基づいて解決に向けた行動が必要です。

課題解決能力がある人は、問題・課題の本質を見極める能力にたけています。

つまり、表面的なものだけで判断するのではなく、潜在的な課題が何かを見定めることです。

顧客の抱える課題に関する本質が分かれば、必要な商品・サービスを提供でき、信頼される営業パーソンとなれます。

ただし、営業職にはなすべき業務がたくさんあり、時間が無限にあるわけではありません。

一つの課題・問題に対して効率的な業務を行うスキルも大切です。

論理的思考力

幅広い分野で役立つスキルには、論理的思考力（ロジカルシンキング）もあります。

物事を論理的かつ体系的に整理し、筋道を立てて考える能力です。

論理的思考力は、問題・課題の本質を見極めるのに役立ちます。

因果関係を正しく把握できれば、問題解決に向けた立案を考えることが可能です。

また、論理的に考えた上での筋道立てた説明は、説得力が増します。

顧客は、説得力がある営業パーソンの提案を信頼し、受け入れやすい傾向です。

加えて、部署内会議でもプレゼンテーションがうまくでき、提案が採用されるなど良いサイクルが生まれます。

論理的思考力を持っていれば、聞く力と伝える力が増し、コミュニケーション能力アップにつながることもメリットです。

ヒアリング・クロージング力

営業職では、成果を残す必要があります。

成果につなげるためには、顧客のニーズを引き出すヒアリング力が重要です。

どのような問題・課題を抱えているか、何が原因なのかを突き止める必要があります。

人それぞれ考え方や感じ方が異なるため、一律で物事を考えたのでは本質に迫ることができません。

本当に言いたいことは何かを聞き出すヒアリング力が必要です。

次いで、ヒアリングを基にニーズに合った商品・サービスを提案します。

自分の提案を説得力のあるものにし受注までこぎつけるクロージング力が合わさって初めて、営業成功です。

顧客との会話が弾むのに契約までこぎつけられない、一生懸命営業しているのに成果に繋がらないなどの場合は、クロージング力アップを目指せます。

話し方や話す内容などを見直し、臨機応変な対応ができるよう努力しましょう。

営業職の中途採用で求められる資格

営業職には資格がいらないとのイメージを持っている人は少なくありません。

しかし、営業を成功させる上で役立つ資格がいくつかあります。

営業職への中途採用を検討しているのであれば、資格を取得している方が有利に働く場合があることを覚えておきましょう。

取得を検討できる代表的な資格を解説します。

必要な資格とそのメリット

どの業界で営業職に就くかにより、求められる資格が異なります。

業界を問わず役立つ代表的な資格をチェックしてみましょう。

日本営業士会が認定している営業士は、取得していて損はない資格です。

営業に関する全般的な知識やスキルを問う検定制度で、マーケティング・セールスのスペシャリストと認定されます。

ランクは、初級・上級・マスターの3種類です。

日本商工会議所認定の販売士も役立ちます。

小売業に従事する人対象の検定試験で、マネジメントや人材育成など管理職に求められる知識も必要です。

小売りおよび流通業界での営業職を希望している場合は取得を考慮しましょう。

他にも、NPO法人 セールスコーチング協会主催のセールススキル検定や日本セールスレップ協会主催のセールスレップ資格認定制度もあります。

自分の営業スキルレベルを確認し、モチベーションを高く保つために資格検定を利用してみましょう。

資格取得のための勉強方法

資格検定の種類はさまざまあり、オンライン受験や受験会場での実施などが定められています。

資格取得には、受験料が必要なため、できるだけ早く合格を目指したいと思うのではないでしょうか。

資格取得のために、専門学校に通う方法があります。

合格率が低い難関な試験の場合におすすめの方法です。

自宅で都合が良い時間に勉強したい場合は、通信講座を利用できます。

例えば、営業士であれば、資格取得の補助としてeラーニングで自主学習できる通信講座のシステムが用意されているため便利です。

通信講座を申し込むと、研修DVD・テキスト・前年度上期試験問題などが送られてきます。

DVDによる講師の講義を聞きながらテキストを学習する流れです。

学習時間を自由に設定できたり、自分のペースで理解を深めたりできます。

他の資格に関しても公式サイトで勉強方法を調べてみましょう。

中途採用で営業職に成功するための自己PR

中途採用の場合も新卒時同様、履歴書や面接で効果的な自己PRが不可欠です。

営業職は、業界・業種により取り扱っている商品・サービスが異なり、企業が求める人材にも若干違いがあります。

企業が求める人物像に合わせて、自分の経験やスキルをまとめてみましょう。

下記項目で紹介する主な自己PRのポイントと回答例を参考にしてください。

自己PRのポイント

営業職の経験がある場合、これまでの経験や実績を数字で表すようにしましょう。

法人営業・個人営業・新規営業・ルート営業など、どの分野でも構いません。

前職で担当した顧客数・目標達成率・社内順位・売上規模および目標など、面接官がイメージしやすいよう具体的な数字で伝えます。

具体的に数字で示す目的は、持っているスキルや能力のレベルを面接官が判断しやすくするためです。

期間・頻度・指標が分かるような伝え方を心掛けましょう。

加えて、実際の具体的なエピソードを織り込めばさらに効果的です。

前職で上げた成果に関して、時系列に沿って事実を簡潔に伝えられます。

もし、成果につながったエピソードがなければ、考えられる原因や対策をエピソードとして盛り込むことが可能です。

論理的思考力や課題解決能力の有無を示すことにつながります。また、さまざまな場面で行った提案や折衝のエピソードなど、ヒアリング力やコミュニケーション能力の高さもアピールポイントです。

応募先企業の業務内容や方向性を調査した上で、役立つ保有スキルや資格を伝えます。

営業職で必要な専門スキルを保有していることを強調できれば、魅力的な自己PRです。

効果的な自己PRの例

どのような内容が効果的な自己PRとなるかは、応募先企業が求める人物像によります。

また、営業の業務内容でも異なることを覚えておきましょう。

オリジナリティーあふれる自己PRを作成するにあたって、下記の回答例を参考にしてください。

履歴書・職務経歴書の書き方と注意点

大抵の企業では、履歴書および職務経歴書をセットで提出する必要があります。

履歴書は、応募者のプロフィール確認が主な目的です。

一方、職務経歴書では、業務経験やスキルを知るのに役立ちます。

目的が異なる2種類の用紙を記入する際は、それぞれの書き方と注意点を押さえておきましょう。

履歴書の書き方と注意点

多くの履歴書は、プロフィールを記入する欄などが定型化されています。

だからといって手を抜かないようにしましょう。

面接官が最初に見る審査書類のため、良い印象を与える体裁が重要です。

必須入力項目と任意項目があるため、企業の事業内容や求める人材を考慮に入れ、採用につながるような情報を記載できます。

基本的に必要な項目は、学歴・職務経歴・資格・語学力・年収または月収などの希望条件・趣味および特技などです。

文末は「です・ます」で統一し、さわやかな印象を与えるよう心掛けます。

資格を記入する際は、正式名称を事前に確かめておきましょう。

また、応募先企業が求めるスキルや能力に関係がある資格を抜粋して記入すると、目に付きやすい訴求力のある履歴書に仕上がります。

中途採用の場合、退職理由は「一身上の都合により」と記載して構いません。具体的な理由、特にネガティブな理由は記載しないようにしましょう。

ただし、出産や定年退職、会社業績不振による希望退職などの理由は記載できます。

職務経歴書の書き方と注意点

職務経歴書は履歴書よりも記載方法の自由度が高く、自分に合う体裁の書式を選べます。

代表的なのは、時系列に沿って経験や実績を記載する編年体・今のスキルや実績を強調できる逆編年体・経験した業務およびプロジェクト別に経歴を記載するキャリア式の3種類です。

これまでの業務経験や保有スキルを記載します。面接官が注目するポイントは、自社が求める人材にマッチしており、入社後活躍に期待が持てるかどうかの点です。その点を踏まえた上で、自分のアピールポイントを明確にしておきましょう。

例えば、応募先企業が企画立案やプロジェクトマネジメントができる人材を求めている場合、リーダーシップ力やマネジメント力を発揮したエピソードを記載できます。

営業職が未経験でも、求めるスキルを持ち合わせていれば採用される確率が高まることを覚えておきましょう。

自信過剰を避けながらも、アピールできるスキルやキャリアを整理する必要があります。履歴書と一貫性があるかも確認しましょう。

営業職の中途採用面接でのポイント

同じ業界・業種でも、会社ごとに社風や方向性が異なります。

面接の目的は、入社後のミスマッチを防ぐことです。

面接官は、書類だけでは分からない応募者の言動や人柄に接し、自社で活躍してくれる人材かどうかを判断します。

できるだけ普段の自分に近い雰囲気で面接に望めるよう、あらかじめシミュレーションしておきましょう。代表的な面接での質問と回答例を参考にしてください。

面接での質問と回答例

よくある面接での質問内容は、自己PR・志望理由・退職理由などです。

質問例：「あなたの強みは何ですか」

回答例：「私の強みは、課題解決能力です。

前職では、広告代理店の営業を担当していました。

スケジュールの見通しを立てにくく、残業が多いことが問題でした。

問題の原因を見極め、スケジュール管理や作業の効率化を図ったため、残業が格段に減りました」

自己分析をきちんと行える点をアピールしましょう。

質問例：「弊社を志望した理由は何ですか」

回答例：「私が貴社を志望した理由は、貴社の経営方針に柔軟性を感じたためです。

従業員一人ひとりの意見を尊重し、活躍できる体制を取っている貴社に魅力を感じました」

競合他社をリサーチし、具体的に業界全体の理解を深めておけます。

丸暗記した答えではなく、自分の素直な気持ちを伝えましょう。

質問例：「退職した理由は何ですか」

回答例：「前職ではウェブ制作会社で営業を担当していましたが、ホテル業界に特化した経営方針でした。

スキルアップや活躍の場を広げるために、観光施設や不動産関連企業での営業を希望しましたが、経営方針の事情で受け入れられませんでした。

さまざまな業界の顧客に対応している貴社で営業スキルを磨きたいと思いました」

ネガティブな理由はポジティブな表現に置き換える必要があります。

今後のビジョンに焦点を合わせましょう。

面接での注意点

営業職への中途採用を希望する場合、自信のある姿勢を心掛けましょう。

営業職は、顧客に自社の商品・サービスを自信を持って提案し、購入を促さなければなりません。

面接で自信がない雰囲気が醸し出されれば、営業職に向いていないと判断されるため注意しましょう。

また、面接官の質問に対し、意図を正しく理解できることが求められます。

相手が知りたい点を察知したり上手に伝えたりするコミュニケーション能力は営業職にとって重要なスキルです。

基本的に、営業職は人と合う職種のため、清潔感が感じられる服装や身だしなみを心掛ける必要があります。

面接時も第一印象の良さは大切なポイントです。

加えて、表情も意識し、話題により変化を持たせましょう。

営業職中途採用の選考プロセス

中途採用の選考プロセスは、どのような流れなのか気になるのではないでしょうか。

選考プロセスは、企業の規模や状況により異なります。

大抵の場合、企業の求人募集要項に基本的な流れが記載されているため確認しましょう。

多くの企業では、まず書類選考があり、次いで面接へ進みます。

一次面接と二次面接が行われるケースもあり、最終選考で内定が決まる流れです。

書類選考のポイント

中途採用の場合、企業側は即戦力となる人材を求めているケースが多くあります。

そのため、書類選考は、応募者のスキルや経験と求める人材とのマッチ度を確認する段階です。

特定の業務内容に関する経験者を募集している企業であれば、即戦力の判断材料になりそうなスキルを書けます。

保有しているスキルや資格の正式な名称を記載しておくことにより、面接官が応募者の人物像を想像しやすくなり効果的です。

採用条件の経験やスキルがない場合でも、履歴書・職務経歴書の内容からポテンシャルの高さや基本的なビジネススキルが感じられた場合は、面接選考へと進む可能性があります。

注意点として、書類選考を通過しただけでは内定されたわけではないことを念頭に置きましょう。

企業ごとに書類選考の通過率は異なります。

面接選考のポイント

履歴書や職務経歴書の書き方が良い場合でも、書類のみでは分からないこともたくさんあります。

例えば、具体的な業務内容・業務範囲・経験の深さ・スキルレベルなどです。

書類上想像していた人物像と実際に話した印象が異なるケースは珍しくありません。

実際に直接対話する面接により、応募者の醸し出す雰囲気と自社の社風が相性が良いかを確かめられます。

また、営業職に必要なコミュニケーション能力は、書類だけでは分かりません。

自社の売り上げに貢献し、活躍してくれる人材を見極めるためにも面接選考は重要な段階です。

加えて、長く勤めてくれるかも確認します。

中途採用の場合は、何か不具合な事情が生じた場合にすぐに辞めてしまわないかが懸念材料です。

面接時の受け答えを通して、応募者が明確なキャリアビジョンを抱いているかを確かめています。

最終面接と内定までの流れ

多くの企業では、最終面接の結果を1週間程度で連絡します。

早い場合は一両日中に連絡があるなど、決まりはありません。

面接の際に、結果報告をいつまでにするかを教えてくれる企業もあります。

近年、最終面接後、内定の結果報告は電話やメールで行う企業が増加傾向です。

メールの方が送信内容の履歴が残せるメリットがあります。

いずれにしても、最終面接が終了した後は、連絡にすぐ気付くよう注意しておきましょう。

採用の可否に関する連絡が1週間以上来ない場合は、問い合わせしても構いません。

ただし、連絡が遅いからといって不合格とは限らないことも覚えておきましょう。

他の応募者が面接終了していないケースや評価が遅れているなどの理由が考えられます。

道理にかなった期間待った後、状況を確認してみましょう。

まとめ

近年厚生労働省は、正規雇用労働者の中途採用比率を公表したり、年齢にかかわりない転職・再就職者の受け入れを促進するための指針を策定したりしています。

営業職では、数多くの求人があるのが現状です。

自分の持つスキル・経験・資格を生かし、さらなるキャリアアップを図れます。

書類および面接選考時のポイントを押さえて、転職成功を目指しましょう。