反響営業とは？きつい理由や向いている人の特徴を徹底解説！

営業職に興味をお持ちの方の中で、「反響営業」という言葉を耳にしたことはありませんか。

一般的な営業スタイルとは異なる特徴を持つ反響営業は、近年注目を集めています。

反響営業とは、お客様からの問い合わせや資料請求などの「反響」に対して営業活動を行うスタイルです。

従来の飛び込み営業やテレアポとは異なり、すでに興味を持っているお客様に対してアプローチするため、成約率が高いという特徴があります。

この記事では、反響営業の基本的な概念から、向いている人の特徴、きついと言われる理由、そして年収やキャリアパスまで徹底的に解説します。

営業職への転職を考えている方や、現在の営業スタイルに悩みを抱えている方にとって、新たな選択肢を提供できれば幸いです。

反響営業に関する理解を深めることで、あなたのキャリア選択の幅が広がるかもしれません。

ぜひ最後までお読みください。

反響営業とは？

反響営業とは、顧客からの問い合わせや資料請求などの「反響」に対して営業活動を行うスタイルです。

従来の飛び込み営業や電話営業と異なり、すでに興味を持った見込み客に対してアプローチするため、成約率が高いという特徴があります。

反響営業の最大の魅力は、すでに商品やサービスに関心を持っている顧客に対して営業できる点です。

顧客自身が何らかのアクションを起こしているため、営業担当者は商品説明からではなく、顧客のニーズを深掘りする段階から会話を始められます。

これにより、無駄な時間を省き、効率的に成果を上げることが可能になるでしょう。

例えば、不動産業界では物件情報サイトからの問い合わせ、保険業界ではウェブサイトからの資料請求、自動車販売ではショールームへの来店など、顧客の「反響」をきっかけに営業活動が始まります。

このような反響は、企業のマーケティング活動によって生み出されるものであり、営業担当者はその反響を最大限に活かすことが求められます。

【反響営業】反響営業の基礎知識

反響営業の業務内容は、マーケティング戦略の立案から始まり、広告出稿、問い合わせ対応、提案、そして結果分析までの一連のプロセスを担当します。

本章では、反響営業の業務内容についてそれぞれ説明していきます。

マーケティング戦略を考える

多くの見込み客から問い合わせが来るようにまずやることがマーケティング戦略です。

広告出稿をしたり、SNS戦略を考えたりなど、マーケティング手法は様々です。

営業リーダーはマーケティング予算を持たされていることもあり、その範囲内で広告費を出したりします。

そのため、出稿額に対して問い合わせのあった数の推移を分析して見込み客の動向を調べることもあります。

マーケティングの企画立案のための発想力だけでなく、数字の分析力も求められます。

メディアへ広告出稿

広告出稿は紙媒体やテレビCMなどもありますが、最近ではWeb広告や動画広告も主流です。

どこの媒体に出すかは、顧客のターゲット層に合わせて決めていきます。

例えば、20代の学生をターゲットとした賃貸物件の広告を出すとしたら、紙媒体よりもYoutubeやTikTokなどの動画広告の方が刺さるでしょう。

反対に、高齢者をターゲットとした介護施設の広告なら新聞広告がおすすめです。

このように年齢層に合わせたメディアに出稿することで、よりターゲットに訴求できる広告が出せるのです。

問い合わせ対応

告をみて興味を持った顧客から問い合わせがあったら、すぐに対応をします。

問い合わせ方法は様々ですが、最近ではインターネット広告からメール等で問い合わせが来ることが大半です。

また、不動産の場合は物件検索サイトのシステムを経由して問い合わせが来ることもあります。

いずれにしても、問い合わせをしてきた顧客は購買意欲が最も高いため、すぐに対応してアポイントをとるようにしましょう。

提案

アポイントが取れた顧客に対しての提案は、一般的な営業と同様に「商談」という形でおこないます。

事前に問い合わせていただいた内容とヒアリングしたニーズに対して、解決できるような提案をするため、アポイント前は事前準備をしっかりとおこなう必要があります。

PDCAを回す

営業活動において重要なことがPDCAです。

PDCAとは以下の通りです。

これは、マーケティング戦略を考えてから商談に至るまでのプロセスを振り返って次につなげることです。

成約に至っても至らなくても、なぜその結果になったのかを検証した上で次の改善策として実行します。

このサイクルを回していくことで、どんどん精度の高い営業活動ができるというわけです。

【反響営業】他の営業種との違い

反響営業と他の営業種との違いは、アプローチ方法と顧客との関係構築プロセスにあります。

反響営業は広告などを通じて興味を持った見込み客からの問い合わせに対応する形で進めるため、他の営業スタイルと比較して顧客の購買意欲が高い状態からスタートできます。

他の営業スタイルと比較して、どの営業スタイルが自分に合っているか判断することも重要です。

反響営業以外の営業スタイル

営業スタイルは反響営業だけではありません。

営業活動の手法や顧客との接点の作り方によって、いくつかの異なるスタイルが存在します。

それぞれの特徴を理解することで、自分に合った営業スタイルを見つける手がかりになるでしょう。

代表的な営業スタイルには以下のようなものがあります。

各営業スタイルには長所と短所があります。

反響営業と他の営業スタイルの違いを理解することで、自分の強みを活かせる営業手法を選ぶことができるでしょう。

飛び込み営業との違い

飛び込み営業とは、個人宅や企業などを訪問し、自社の商品やサービスを提案する手法です。

相手からの問い合わせなどがない状態で、アポイントを取らずに連絡を取るため、能動的な営業方法といえます。

反響営業の場合、問い合わせなどのアクションがなければ、基本的に見込み顧客には連絡を取ることはありません。

飛び込み営業は能動的、反響営業は受動的な営業手法であるといえます。

テレアポ（電話営業）との違い

飛び込み営業とは、個人宅や企業などを訪問し、自社の商品やサービスを提案する手法です。

相手からの問い合わせなどがない状態で、アポイントを取らずに連絡を取るため、能動的な営業方法といえます。

反響営業の場合、問い合わせなどのアクションがなければ、基本的に見込み顧客には連絡を取ることはありません。

飛び込み営業は能動的、反響営業は受動的な営業手法であるといえます。

ルート営業との違い

ルート営業とは、すでに取引実績がある顧客に定期的な訪問をすることで新たなサービスや商品を提案する営業手法です。

決まった顧客に対して決まったルートで定期訪問をするため、ルート営業と呼ばれています。

飛び込み営業やテレアポと同じく能動的な営業スタイルですが、ルート営業が対峙するのはすでに関係性のできている取引相手です。

そのため、新規獲得営業に比べて成約までの難易度が低い特徴があります。

ただし、継続的に売上を上げるためには長期間関係を継続させることが重要です。

関係性ができているからといって、クレームや苦情につながるような言動は避けねばなりません。

また、商品やサービスの質も維持せねばならず、その点ではプレッシャーの大きい営業方法といえます。

反響営業が活躍する業界

反響営業の手法をとっている業界で代表的な業界は、不動産・自動車販売・住宅販売の3つです。

主に高額な商材を扱っている業界に共通していますが、理由としては高額商材は飛び込み営業やテレアポでは購入してもらえることが少ないからです。

「高い買い物は自分の判断で決めたい」という気持ちが顧客心理ですので、人の力を使ってプッシュ型で営業するよりもマーケティング能力を駆使して反響営業にかける方が効率的なのです。

この3つの業界をはじめ、そのほか様々な業界で活躍している反響営業の仕事についてご紹介します。

不動産仲介業

不動産仲介業は、部屋を借りたい人に対してアパートやマンションを提案する仕事です。

自社で契約している貸主（大家さん）のかわりに、部屋に住んでくれる人を募集する役割があるので、双方の仲介役のような存在です。

基本的には部屋を借りたい人へ営業をするスタイルなので、そのために不動産物件サイトなどに目玉物件を掲載することで反響を待ちます。

興味を持った顧客からは不動産サイト経由で問い合わせが来るので、連絡がきたらすぐに電話やメールで連絡を返し、アポイントをとります。

アポイント当日は、問い合わせしてくれた物件に関する提案や、そのほか希望条件にあった物件を提案します。

その日中に内見に出向くこともあるので、オフィスにいたり外出したりと忙しい仕事でもあります。

自動車販売業

自動車販売業は、ディーラーと中古車販売業に分かれます。

いずれも店舗に来店された顧客に対して販売する仕事です。

「新しい車が欲しい」という顧客に対して車選びのお手伝いをすることはもちろん、予算に合わせてオプションの提案などもします。

また、ローンを組む顧客も多いので、契約周りからローン手続きまで多岐にわたる業務もおこないます。

基本的には販売が完了すれば終了ですが、ディーラーでは定期点検のお知らせなどで担当した顧客に定期連絡をすることもあるので、車を使い続けている限り長いお付き合いになります。

信頼関係が構築できると、2台目以降も購入していただけることがあるので、年月はかかりますが徐々に顧客が増えてくることもやりがいの一つです。

住宅販売業

住宅販売業は、ハウスメーカーが提案する新築物件を販売する仕事です。

展示場などに来場されたお客様が主な顧客。

モデルハウスを案内しながら、興味を持っていただけたらその場で商談をします。

成約までは1回で決まることはなく、基本的には何度も打ち合わせを重ねながら進めていくスタイルです。

注文住宅の場合は各お部屋の広さや壁紙のデザイン、収納スペースなどが自由に決められるので、綿密にすり合わせていく必要があります。

保険・金融業

保険・金融業界では反響営業が非常に活発に行われています。

特に生命保険や損害保険、証券会社、銀行などの金融機関では、顧客からの問い合わせに対応する形での営業スタイルが主流となっています。

これらの業界では、テレビCMやウェブ広告、ダイレクトメールなどを通じて「無料相談会」や「資産運用セミナー」といった集客施策を展開しています。

保険・金融業界の反響営業の特徴は以下の通りです。

・顧客の資産状況や将来設計に合わせたカスタマイズ提案が可能

・比較的高額な商品を扱うため、成約時の報酬が大きい

・金融商品の知識が必須であり、専門性が求められる

・継続的な顧客フォローによって追加契約や紹介につながりやすい

金融商品は目に見えない商品であるため、顧客の信頼を獲得することが何よりも重要です。

そのため、初回の問い合わせ対応から丁寧なヒアリングと専門知識を活かした提案力が求められます。

保険・金融業界の反響営業は、顧客のライフプランに寄り添った提案ができる点が大きな魅力となっています。

人材業界

人材業界における反響営業は、求人広告やウェブサイトからの問い合わせに応じて採用支援を行う営業スタイルです。

人材業界では、企業の採用ニーズと求職者のマッチングが主な業務となります。

反響営業担当者は、求人広告や自社サイトを見た企業からの問い合わせに対応し、採用支援の提案を行います。

人材業界の反響営業の特徴として、以下の点が挙げられます。

・企業の採用課題を深く理解する力

採用市場の動向や業界特性を踏まえた提案が求められます。

・求職者と企業のマッチング能力

双方の希望条件を理解し、最適な組み合わせを見つける目利き力が重要です。

・継続的な関係構築

一度の採用だけでなく、長期的なパートナーとしての関係を築くことで安定した収益につながります。

人材業界は常に人手不足や採用難といった社会課題と向き合うため、単なる営業ではなく「企業の成長を支える」というやりがいを感じられる点が魅力です。

また、成約すると企業と求職者双方から感謝されることも多く、社会的意義を実感できる仕事といえるでしょう。

IT業界

IT業界でも反響営業は重要な役割を果たしています。

特にクラウドサービスやSaaSなどのソフトウェア製品を扱う企業では、ウェビナーやホワイトペーパーなどを通じて見込み客からの問い合わせを獲得し、そこから商談につなげる手法が主流です。

IT業界の反響営業の特徴は、技術的な知識が求められる点にあります。

顧客からの専門的な質問に対応するため、製品やサービスについての深い理解が必要になります。

「この製品は自社のシステムと連携できるのか」といった技術的な質問に即答できなければ信頼を失ってしまうでしょう。

また、IT業界の反響営業では、デジタルマーケティングとの連携が不可欠です。

SEO対策やリスティング広告、SNSマーケティングなどを駆使して見込み客を集め、問い合わせにつなげる仕組みづくりが重要になります。

さらに、IT業界では長期的な関係構築が重視されます。

導入後のサポートやアップデート、追加機能の提案など、継続的な関わりが収益につながるビジネスモデルが多いためです。

IT業界の反響営業は、技術知識と営業スキルの両方を磨くことで、高い年収と安定したキャリアを築ける魅力的な職種といえます。

反響営業の特徴は？

反響営業は、他の営業スタイルと比較して独特の特徴を持っています。

顧客からの問い合わせをきっかけに営業活動が始まるため、初めから興味を持った見込み客とコミュニケーションができる点が最大の強みです。

ここからは、反響営業の特徴について以下の

・成約率が高い

・人件費を抑えられる

・見込み顧客とのコミュニケーションがスムーズ

・顧客に喜んでもらいやすい

・外出が少ない

を解説します。

成約率が高い

反響営業では、見込み顧客が商品やサービスに少なからず興味を持っている状態です。

このため、飛び込み営業やテレアポよりも成約率そのものは高い傾向にあります。

最初にアクションを起こすのが見込み顧客側であることからも、話を聞いてもらえる確率は高く、精神的な消耗が少ないことが特徴です。

また、問い合わせの内容から営業のアプローチなどを事前に検討できるため、効率の良い提案ができることも、成約率を上げる要因です。

人件費を抑えられる

反響営業は新規開拓をする必要がなく、見込み客だけに効率よくアプローチをする手法のため、人件費が大幅に抑えられます。

一方、飛び込み営業やテレアポをするプッシュ型の営業は、成約に至るまでに時間と労力を費やすため人件費がかかることが特徴です。

また、マネージャーが営業一人ひとりの商談の様子を見たり、管理したりすることが難しく、成約にいたるまでのメソッドが属人化しがちというデメリットも。

プッシュ型営業だと、売り上げを回収するまでにかかるコストを企業の側がコントロールしづらいため、結果的にコストがかかりすぎてしまった場合は、営業スタッフのノルマを増やすなどで調整するケースもあります。

しかし反響営業の場合は、回収しなければならないコストは広告費や宣伝費が大半です。

人件費とは異なり上限を企業側でコントロールできるため、ノルマについても事前に把握できるのはメリットといえるでしょう。

見込み顧客とのコミュニケーションがスムーズ

問い合わせの時点で見込み顧客のニーズや要望がある程度把握できているため、効率的に営業活動ができます。

また、ある程度商品やサービスについて理解した上で問い合わせをする顧客も多く、ゼロから説明する必要がなく、スムーズに提案を進められます。

ただし、顧客がすでにある程度、商品や業界についての知識を得ている可能性もあるため、十分に知識をつけた上で商談にのぞまなくてはならない点には注意が必要です。

顧客に喜んでもらいやすい

見込み顧客の中には、最初から商品やサービスを購入・契約しようと決めて問い合わせや資料請求する人もかなりの割合で存在します。

このようなケースでは、営業が顧客に無理矢理商品を購入させるといった事態に陥りづらく、結果として顧客の納得感も高くなりやすい特徴があります。

たとえば不動産のリフォームを例に挙げて考えてみましょう。

リフォームについて問い合わせる人は、最初からリフォームすること自体はすでに決めているケースが多いはずです。

リフォームを求めていない人に、飛び込み営業などでリフォームすることを検討してもらうには、それなりの営業テクニックが必要です。

一方、反響営業であれば、自社のサービスの質の良さをアピールすればよいだけなので、過剰なセールストークが不要です。

結果として、売買契約が終わったあとに顧客から感謝の言葉などをかけてもらえることも多く、やりがいが感じられやすいメリットがあります。

外出が少ない

反響営業は基本的に、問い合わせに対して電話やメールなどで対応するケースが一般的です。

飛び込み営業のように、長時間外出して商品の提案を取ることはほとんどありません。

問い合わせ後はアポイントメントを取って外出する必要があるとはいえ、夏の暑さや冬の寒さをそこまで感じずに営業活動を続けられるのは、大きなポイントといえるでしょう。

反響営業がきついと言われる理由は？

反響営業は一見簡単な仕事に見えますが、実際にはさまざまな理由できついと感じる人が多いのが現実です。

ここからは、反響営業がきついと言われる理由を

・成約へのプレッシャー

・定期的に計画の見直しを迫られる

・問い合わせの内容が多岐にわたる

・スケジュールの調整が難しい

4つ解説します。

ぜひ参考にしてみてください。

成約へのプレッシャー

問い合わせなどのアクションがあったからといって、必ずしも成約につなげられるわけではありません。

見込み顧客によっては、購入する意思がないのにもかかわらず資料請求などをするケースもあります。

反響営業では、事前に作成した広告費や宣伝費を上回る売り上げを出さなければ赤字が確定してしまいます。

このため、成約件数のノルマを、精神的な負担として感じてしまう人もいることでしょう。

さらに、飛び込み営業やテレアポなどに比べて「成約できて当たり前」という周囲からのプレッシャーもかかります。

定期的に計画の見直しを迫られる

見込み顧客からの問い合わせ件数が想定よりも少ない場合は、広告や宣伝の方法を見直す必要性が生じます。

また、作成した当初は問い合わせがそれなりの数入った宣伝であっても、定期的に見直さなければ内容が古くなってしまい、見込み顧客からのアクションをうながせなくなってしまいます。

宣伝や広告を作成するためには、営業だけではなく、最新のマーケティングスキルも必要になります。

求められるスキルが幅広く、常に知識のブラッシュアップを重ねなければならないことをきついと感じる人も多いようです。

問い合わせの内容が多岐にわたる

反響営業で寄せられる問い合わせには、商品やサービスに関するものはもちろん価格や配送方法、関連業種に関するものまでさまざまです。

顧客のニーズを把握し、自社の商品やサービスを的確に提案するためには、幅広い業界にまつわる知識が必要です。

たとえば不動産であれば、ローンや、建築工事、住宅設備、内装や外装のデザイン、相続など、不動産業界に隣接する分野の知識を持っていることが求められます。

これらの知識全てを勉強し続けるのは非常に難しいため、多くの人がきついと感じるようです。

スケジュールの調整が難しい

反響営業は、問い合わせが届き次第、迅速に営業活動を開始する必要があります。

しかし、見込み顧客からいつ問い合わせがくるのかは予測が立たないため、スケジュールの調整が難しい問題点があります。

問い合わせの数が多い場合、営業一人が対応しなければならない見込み顧客が増え、その分多忙になってしまうケースも多々あります。

また、BtoC（企業と消費者間の取引）の場合、見込み顧客とのアポイントメントは基本的に土日などの休日に設定されがちです。

休みが変動しやすく生活リズムが一定しないことで、身体的な疲労感を覚える人もいます。

反響営業に求められている力とは

反響営業に求められている力とは、顧客の問い合わせから成約までを効率的に導くスキルセットです。

「ヒアリング力」「提案力」「クロージング力」の3つが重要になります。

反響営業では、すでに興味を持った顧客を相手にするため、顧客のニーズを正確に把握する「ヒアリング力」が最も重要です。

顧客の本当の要望や課題を引き出せなければ、適切な提案ができず成約率が下がってしまいます。

また、顧客の要望に合わせた最適な提案ができる「提案力」も必須です。

例えば不動産の反響営業では、顧客の予算や希望条件を踏まえた物件提案ができるかどうかが成約を左右します。

単に商品知識があるだけでなく、顧客視点で価値を伝える力が求められます。

さらに、商談を成約に結びつける「クロージング力」も重要です。

顧客の購買意欲が高まったタイミングを見極め、適切に背中を押す技術が必要になります。

特に反響営業では、競合他社と比較検討されていることも多いため、自社商品・サービスの強みを明確に伝え、信頼関係を構築できる力が必要です。

反響営業に向いている人

反響営業に向いている人は、データ分析力や戦略的思考を持ち、顧客心理を理解できる方です。

この営業スタイルでは、広告からの問い合わせに対応するため、論理的思考と共感力のバランスが重要になります。

ここからは、より詳しく解説していきます。

戦略的な考えができる人

反響営業ではマーケティング戦略を考えて効果的な広告や宣伝を作成したり、問い合わせ率を高めることが非常に重要です。

問い合わせ率の高くなるような広告・宣伝を作成することが何よりも求められます。

また、広告や宣伝にかかる費用は必要最小限にとどめることも必要です。

費用が少なければ少なくなるほど、売上比率を最大限に高められるからです。

さらに、その結果に対して課題を見つけたり、解決策を考えて次の戦略につなげることも必要です。

そのため、常に戦略的なとらえ方で仕事にのぞめる人が向いています。

マーケティングなどの知識を使い、最小限のコストで効果的な広告やPRを企画できる人は、反響営業に向いているといえるでしょう。

勉強が好きな人

反響営業で成約率を上げるためには、自社の商品やサービスに関連する分野についての勉強が欠かせません。

また、関連する業界についても知識が必要です。

たとえば不動産業界であればローンや建築工事、資材について学ぶことで、顧客からの質問に自信を持って回答ができます。

知らない分野についての勉強が好きで、それを仕事に活かしたいと思える人は、反響営業に向いているといえるでしょう。

分析ができる人

反響営業で成約率を高めるためには、業界が所属する市場や、自社の商品・サービス、関連する業務について正確に把握し、見込み顧客に説明する必要があります。

たとえば金融業界の反響営業であれば、世界や日本の経済状況について理解し、その状況に対応できるような自社の金融商品を提案することで、見込み顧客との成約率は大いに高まることでしょう。

常にデータを見ながら、最新の情報について分析する能力を身につける必要があります。

見込み顧客の気持ちを考えられる人

反響営業で成約率を高めるためには、業界が所属する市場や、自社の商品・サービス、関連する業務について正確に把握し、見込み顧客に説明する必要があります。

たとえば金融業界の反響営業であれば、世界や日本の経済状況について理解し、その状況に対応できるような自社の金融商品を提案することで、見込み顧客との成約率は大いに高まることでしょう。

常にデータを見ながら、最新の情報について分析する能力を身につける必要があります。

反響営業の年収は？

反響営業の年収は、業界や扱う商材、個人の実績によって大きく変動します。

ここからは、反響営業の年収について解説します。

転職を考えている人は参考にしてみてください。

平均年収は400万円前後

反響営業の平均年収は約400万円前後といわれていますが、この金額は業界や企業規模、そして個人の実績によって大きく変動します。

反響営業の給与体系は、一般的に「基本給＋成果報酬（インセンティブ）」で構成されています。

基本給によって一定の安定収入が見込まれる一方で、より高収入を目指す場合は、いかに効率的に成約につなげられるかが重要です。

特に年収が高い傾向にあるのが「不動産仲介」や「自動車販売業」です。

どちらの業界も1件あたりの契約単価が大きいため、成果報酬が反映されやすく、結果として年収水準も高くなる傾向があります。

実績次第では年収600万円以上を狙うことも可能で、やりがいと収入の両立を図れる業界といえるでしょう。

反響営業のやりがいは？

反響営業には、他の営業スタイルにはない独自のやりがいがあります。

多くの反響営業担当者が、このやりがいを原動力に日々の業務に取り組んでいます。

ここからは、反響営業のやりがいを3つ紹介します。

大きな反響による達成感

反響営業の最大のやりがいは、大きな反響による達成感を得られることです。

反響営業では、自社の広告やマーケティング活動によって関心を持ったお客様からの問い合わせに対応します。

そのため、すでに興味を持っているお客様と商談できる機会が多いのが特徴です。

「今回の広告で30件も問い合わせがあった！」という成果を目の当たりにすると、自分の仕事が確かな形で実を結んでいることを実感できます。

この手応えは、営業職として大きな達成感につながります。

特に、自分が関わったマーケティング施策が功を奏して多くの反響を得られたときは、営業担当者として大きな喜びを感じるでしょう。

自分の戦略で営業できる

反響営業では、自分自身の営業戦略を構築し実行できる自由度が大きな魅力です。

アポイントが既に設定されている状態から始まるため、顧客へのアプローチ方法を自分で考え、最適な提案内容や説明の流れを組み立てることができます。

「どのようにすれば成約率が上がるだろう」と試行錯誤する余地が大いにあるのです。

飛び込み営業などと違い、すでに興味を持っている見込み客に対して営業するため、自分の強みを活かした戦略を立てやすい環境があります。

また、成功と失敗の要因が比較的明確になるため、PDCAサイクルを回しやすく、自己成長にもつながるでしょう。

商談に集中できる

反響営業の最大の魅力の一つが「商談に集中できる」という点です。

従来の営業スタイルでは、見込み客の発掘から商談、クロージングまで全てを一人でこなす必要がありました。

しかし反響営業では、すでに興味を持った顧客からの問い合わせに対応するため、営業活動の中でも最も重要な「商談」に力を注ぐことができます。

また、商談に集中できることで、顧客一人ひとりのニーズを深く理解し、より適切な提案ができるようになります。

これは顧客満足度の向上にもつながり、リピート率や紹介率のアップも期待できるでしょう。

このように、反響営業では新規顧客の開拓にかかる負担が少ない分、営業担当者は自らの専門知識や対話力を最大限に発揮できる環境が整っています。

それによって、顧客満足の向上と安定した成果の両立が実現しやすくなるのです。

反響営業を成功させる7つのコツ

反響営業を成功させるためには、戦略的なアプローチと効果的な実行が不可欠です。

適切な手法を取り入れることで、顧客からの反響を最大化し、高い成約率を実現できるでしょう。

ここからは、反響営業を成功させる7つのコツを解説します。

1. 問い合わせの自動化

問い合わせの中には、営業担当者が担当せずとも、自動返信メールやFAQページを充実させることで十分に対応可能なものも数多くあります。

成約につながるケースにだけ注力するためにも、問い合わせの自動化については力を入れて検討しましょう。

2.営業担当者の教育・訓練

商品やサービスに関する知識をしっかりと身につけることは、成約率を高めるにあたって非常に重要です。

職場での研修や、外部講師を招いてのレクチャー、資格取得などを通して、関連知識を身につけましょう。

また、顧客ニーズを把握するため、傾聴などのヒアリングスキルについて知識を身につけることも、成約率を高めるためには有効です。

3.しっかりとデータ分析する

問い合わせや資料請求があった際は、その概要をデータとしてまとめておきましょう。

データの内容を定期的に分析することで、市場のニーズや傾向が把握できるため、営業をする上での指標作りにつながります。

また、FAQページやオウンドメディア、もしくは広告・宣伝を作成する上での参考にできます。

さらに、商品やサービスを改善したり、新規に開発したりする際にも、問い合わせ情報のデータ分析は大いに役立つでしょう。

4.コミュニケーションスキルを向上させる

反響営業は新規開拓営業に比べると成約率が高いといっても、商談で成約させられる力がなければなりません。

そのために必要なスキルがコミュニケーションスキルです。

とくに反響営業が相手とする顧客は個人客が大半です。

まずは信頼を獲得し、円滑な雰囲気を作ることから始めるのが重要です。

堅苦しいビジネス的な姿勢で論理立てて話を進めるより、個人の感情を揺さぶるような対話の仕方がキーポイントです。

商談では本題に入る前にアイスブレイクを工夫したり、顧客の要望に対してイエスマンで対応するだけでなく、潜在的なニーズを引き出すためのヒアリング力を向上させる必要もあります。

見込み顧客と取るコミュニケーションの質を上げることで、成約率も高められるでしょう。

5.KPIの考え方を取り入れる

KPIの考え方を取り入れ、適切な目標を掲げることもおすすめです。

KPIとはKey　Performance　Indicatorの略で、事業の目標達成に必要な業務を数値化することをいいます。

たとえば、以下のような目標設定が考えられます。

KPIの考え方

・問い合わせの件数

・電話・メールでの連絡件数

・成約件数

・成約につながりやすい質問を実際に聞いた数

・FAQの新規項目作成数

・SNSなどを介した広告作成数

営業活動はしばしば、売り上げを達成するために「とにかく頑張る」などの精神論が使われがちです。

目標を数値化することで達成度を見える化することで、具体的にどのように頑張ればよいのかを誰もが客観的に把握できます。

6.フレームワーク

フレームワークとは、経営戦略などを手順に沿って決定することをいいます。

反響営業では、広告や宣伝の作成前や、商品・サービスの開発前に、ターゲットや展開方法を綿密に計画することが求められます。

この際、一定のフレームワークに沿って市場を分析することで、効率的に仕事を進められます。

フレームワークにはさまざまな手法があり、たとえば「SIPS」「PEST分析」といったものがあります。

それぞれ、活用するべきシーンや、利用方法が異なるため、自社の形態に合ったフレームワークを採用しましょう。

7.AISAS

AISAS（アイサス）とはフレームワークの一つで、Attention（注意・認知）・Interest（関心・興味）・Search（検索）・Action（行動）・Share（共有）の頭文字をとったマーケティング用語です。

インターネットが一般に普及している社会における、消費者が商品やサービスを購入するまでのプロセスを表しています。

それぞれの頭文字の内容は以下の通りです。

AISASとは

・Attention：SEO対策やSNSによる情報発信でサービスを知る

・Interest：画像や見出しに興味を持つ

・Search：購入する前に、類似品や口コミを調べる

・Action：実際に購入する

・Share：口コミをする

SEO対策やSNSでサービスを知ったり、購入前に類似品や口コミを調べたりするなど、インターネットが普及した現代ならではのステップが特徴です。

それぞれのステップについて効果的なマーケティング手法や、セールスをすることで、成約率を高められるのではないかと考える人もいます。

反響営業に転職するには

反響営業に転職するには、業界の選定から応募準備まで計画的に進める必要があります。

まず、自分の強みや興味に合った業界を選びましょう。

反響営業は業界によって求められるスキルや商材知識が異なるため、自分のキャリアプランに合った分野を選ぶことが成功への近道です。

保険や不動産、人材業界など、反響営業が盛んな業界の求人情報を集めることから始めてみましょう。

転職活動では、反響営業特有のスキルをアピールすることが重要です。

例えば、ヒアリング力や提案力、クロージング技術などの実績を具体的な数字とともに履歴書やポートフォリオにまとめておくと効果的です。

また、反響営業の経験がない場合でも、顧客対応やコミュニケーションスキルなど、転用できる能力をアピールしましょう。

また、転職活動をスムーズに進めたい場合は、転職エージェントを活用するのもおすすめです。

転職エージェントでは、業界ごとの給与相場や適性を見極めた上で、あなたに合った求人を紹介してもらえるため、効率的かつミスマッチの少ない転職活動が可能です。

まとめ

今回は、不動産や保険といった業界で注目されている反響営業について解説しました。

反響営業は、顧客からの問い合わせに応じて提案を行うスタイルのため、飛び込み営業と比べると精神的な負担が少ない傾向があります。

一方で、問い合わせの数に業績が左右される不安定さや、期待に応える責任の重さなど、特有の難しさも存在します。

積極的な営業活動に不安を感じている方にとって、反響営業は現実的な選択肢になり得ます。

大切なのは、自分の性格や得意分野を客観的に見つめ、自分に合ったスタイルかどうかを見極めることです。

たとえ内向的な性格であっても、丁寧な対応や情報整理の力があれば、反響営業で十分に成果を上げることが可能です。

自分の特性を活かせる職場を選ぶことは、長期的に働き続ける上で大きなポイントとなります。

反響営業では、顧客のニーズを的確に捉え、適切な提案ができる人材が高く評価されます。

継続的に知識を身につけ、対応力を磨いていくことで、安定したキャリアを築くことも十分に可能です。

まずは自身の適性を理解し、少しずつ必要なスキルを積み上げていくことから始めてみましょう。

自分のペースで成長しながら、反響営業という働き方を確立することが、営業職としての満足感にもつながっていくはずです。