コンサルティング営業の仕事内容とは？やりがいや必要スキルと合わせて徹底解説！

はじめに

コンサルティング営業という言葉を聞いたことはあるけど、どんな営業なのだろうと疑問を抱いている人もいるでしょう。

また、コンサルティング営業はほかの営業形式とは少し変わっているため、必要とされるスキルもほかとは少し異なります。

この記事では、コンサルティング営業はどんな仕事内容なのか、ほかの営業形式とどう違うのか、必要なスキルなどを細かく説明していきます。

コンサルティング営業について知りたいという方は、ぜひ参考にしてみてください。

コンサルティング営業とは

コンサルティング営業とは、顧客の課題解決を1番の活動目標として掲げた営業の手法のことを言います。

普通の営業は、自社の製品を顧客に対して売り込み、自社の利益獲得のために尽力します。

ですから、勧める商品というのはすべて自社の商品です。

しかし、コンサルティング営業の大きな特徴は顧客の信頼を獲得することであるため、他社の製品を勧めることもあります。

顧客の問題に耳を傾けて相談に乗り、その解決策にふさわしい製品やサービスを提供するので、必ずしも自社の製品やサービスとは限りません。

そんなコンサルティング営業も、最終的な目的は自社の商品を販売して利益を得るという点では普通の営業と同じです。

「顧客の信頼を得るため」という点が大きく異なります。

コンサルティング営業の仕事内容

では、コンサルティング営業の仕事はどんな内容なのでしょうか。

一般的な営業の仕事内容は、商談を行って顧客に自社の製品の購入や契約を促したり、市場調査を行って自社の製品が顧客のニーズに合っているのかを調べたりするというものです。

商談の際には自社の製品を売り込む力が求められ、市場調査には高い分析力が求められます。

そんな営業と、コンサルティング営業の仕事内容に違いはあるのでしょうか。

ここでは、コンサルティング営業の仕事内容を詳しく見ていきます。

アポイントを取る

営業というのは売り込むのが仕事ですから、こちらからアポイントを取らないといけません。

電話でのアポイントはテレアポと呼ばれ、テレアポを苦手とする営業マンも多いことでしょう。

しかし、この電話やメールでのアプローチがコンサルティング営業を成功させるために必要です。

以前取引を交わした既存顧客が、このまま自社の顧客として引き続き取引を交わしていける可能性もあるため、既存顧客にもアポイントを取ります。

さらに新規顧客獲得のため、取引を交わしたことがない顧客に対しても、電話やメールを使ってアプローチをかけます。

なぜなら、顧客を増やすことは多くの実績獲得につながるからです。

このアポイントを取る業務は、相手とのミーティングの機会を設けることを目標としています。

そのため、アポイントを取るところから営業が始まるのです。

ヒアリング

次に、ヒアリングを行います。

ヒアリングというのは、ビジネスの場において、相手の話に耳を傾けて情報を収集することを言います。

このヒアリングは一般的な営業でも重要ですが、コンサルティング営業ではさらに重要でしょう。

先ほどのアポイントで顧客とのミーティングの予約が取れたら、相手の課題を把握するためにヒアリングを行います。

この段階では自社の製品を勧めたり、解決策を提示したりするのではなく、しっかりと相手にどんな課題があるのかについての情報を得ようとします。

この際、顧客が自分で抱いていると感じている課題が真の課題であるとは限りません。

そのため、ヒアリングには相手のことをより深く聞き出し、正確な課題を見つけ出すことが求められます。

解決策の提案

続いて、解決策を提案します。

深いヒアリングの結果、相手が感じていた課題ではなく、ほかの新しい課題が見えてくるかもしれません。

しっかりと真因を引き出した後は、その的確な解決策を模索し提案しましょう。

その課題がどのようなものなのかは、その顧客によってさまざまですが、顧客が抱いている課題を解決するために最適な製品を提案することがコンサルティング営業の仕事です。

その際に、必ず自社の製品を勧めるわけではありません。

その課題の解決のために自社の製品があまり向いていなかったり、予算が合わなかったりしているのに、無理に利益を得ようと購入を促進した結果、満足度が低かったとなると顧客からの信頼は獲得できません。

顧客の課題との合致性、予算、導入時期などを踏まえて、最適な商品を提案します。

アフターフォロー

コンサルティング営業には、アフターフォローも欠かせません。

営業においてアフターフォローがしっかりしているのとしていないのでは、顧客の満足度や信頼度がまったく異なります。

ヒアリングをして解決策を提案し、自社製品・サービスを購入または導入してもらえることになった場合、アフターフォローは欠かさずに行います。

コンサルティング営業は信頼を集める仕事であるため、しっかりとアフターフォローにも力を入れなければいけません。

顧客の不明点への対応はもちろん、定期的な報告ミーティングの設営などを通じて、顧客とコミュニケーションを取ることが大事です。

顧客が抱いた不明点に的確に対応できるように、自社製品・サービスのことを深く理解しておくことも前提でしょう。

他の営業形式との違い

コンサルティング営業は、今までの営業スタイルとは異なります。

従来は「御用聞き営業」や「商品提案型営業」などが主流でした。

「御用聞き営業」というのは、顧客のニーズを聞き、それにあった製品を納品する営業スタイルのことを言います。

また「商品提案型営業」とは、顧客の持つ課題を自社の商品・サービスを利用して、解決策を提案するスタイルです。

この2つの営業スタイルの特徴は、どちらも顧客側が主導である点です。

しかし、コンサルティング営業とは、それらの営業スタイルとは逆に営業側が先導し、製品やサービスを提供していく営業スタイルになります。

「商品提案型営業」と一見同じではないかと思いがちですが、営業側が主導している点と他社の製品も解決策に提案する点で異なります。

コンサルティング営業のやりがい

コンサルティング営業と一般的な営業との間に、やりがいの違いはあるのかと疑問に思う方もいるでしょう。

一般的な営業のやりがいとは、顧客に対して自社の製品を売り込み、契約してもらったり購入してもらったりすることです。

しかし先に述べたように、コンサルティング営業は従来の一般的な営業スタイルとは違うので、ほかの営業とは異なる特別なやりがいがあります。

ここでは、そんなコンサルティング営業のやりがいをお伝えしていきます。

顧客の課題解決に大いに関われる

コンサルティング営業の営業スタイルは、ほかの営業のスタイルよりも顧客に親身に寄り添っている点でも異なります。

ヒアリングを行い、出てきた課題を顧客と共に解決策を模索し、提案するという仕事は、顧客の課題解決に深く関わることができます。

たとえ顧客の課題であったとしても、解決策がピッタリだったときには喜びを感じられるでしょう。

ほかの営業スタイルがただ販売するだけなのに対して、コンサルティング営業はこのように顧客の満足度を得やすい仕事です。

そのため、高い評価を得られた際には、ほかの仕事よりもやりがいを感じることができるでしょう。

また自社製品で押し切るのではなく、他社製品も勧めることから、利益よりも顧客の問題を解決したいという姿勢が見える点で好感を得られます。

信頼を集めることができるので、多くの顧客からの厚い信頼を得られる点もやりがいのひとつとしてあげられるでしょう。

他社商品を含めた業界知識の蓄積

コンサルティング営業では、自社製品だけではなく他社製品の知識も必要です。

というのも、コンサルティング営業では、他社の製品の選択肢も提供し、他社製品と自社製品の比較から顧客の課題を解決していきます。

そのため、自社製品の知識はもちろんのこと、他社製品についての知識も身につくのです。

もしその企業がインターネットシステムを扱っているのであれば、他社との比較から課題を解決していくので、インターネットシステム業界全体の知識が身につくことになり、専門の知識が蓄積します。

こうした業界全体を網羅した知識の蓄積に対して、やりがいを覚える人もいるでしょう。

しかしこれには、業界全体の知識を身につけなければいけないという業務が発生するため、入社してからも勉強は続きます。

コンサルティング営業に必要なスキル

では、そんなコンサルティング営業の仕事に就くために必要なスキルはどのようなものがあるのでしょうか。

コンサルティング営業がほかの営業とは違うことを踏まえて、コンサルティング営業に興味を持った方も少なくないでしょう。

実際にコンサルティング営業の仕事に就きたいと考えていても、それに必要なスキルを持ち合わせていなければ仕事の難易度が変わってしまうでしょう。

一般的な営業にも必要なスキルに加え、コンサルティング営業だから必要なスキルもあります。

そんなコンサルティング営業に必要なスキルをここでは見ていきましょう。

ヒアリングスキル

コンサルティング営業だけでなく、一般的な営業にも必要であるヒアリングスキルは、コンサルティング営業でとくに求められます。

従来の営業スタイルを使った一般的な営業でも、ヒアリングをして相手の状況を把握し、そこから自社の製品を売り込むという形態をとっています。

そのため、ヒアリングスキルは営業職全体に必要なスキルなのですが、コンサルティング営業では顧客の課題に対してより深く向き合う形をとるので、さらなるヒアリングスキルが求められるでしょう。

相手の話から相手の状況や課題を聞き出して情報を収集し、ニーズを完全に把握する必要があるため、課題把握がズレてしまうと提案すべき最適なサービスも変わってしまいます。

より多くの情報を引き出すためにも、ヒアリングスキルはとくに必要と言えるでしょう。

プレゼンスキル

プレゼンスキルもまた、営業職全体に必要なスキルのひとつです。

しかし、コンサルティング営業には、よりプレゼンスキルが必要でしょう。

何回も説明している通り、コンサルティング営業は他社の製品も選択肢に出します。

その中で、自社の利益を追求するために、自社の製品を購入・契約してもらわなければいけません。

たとえ自社の製品よりも、他社の製品の方が顧客のニーズにあっていたり、課題を解決する力を持っていたりしても、自社の製品を売り込む強いプレゼンスキルを持っていれば、自社製品の方を選択してくれるかもしません。

他社の製品に負けずに自社の製品の魅力を的確に伝え、顧客の購買意欲を掻き立てるためにも、プレゼンスキルはコンサルティング営業で必須でしょう。

業界知識

その業界のことに詳しいということは、それだけ営業の場において強みになります。

業界知識が乏しいよりも、多くの業界知識を持っていた方が自信にもつながり、顧客からの信頼も得やすいでしょう。

顧客からの信頼を得ることを目標にしているコンサルティング営業では、信頼を集めるために業界知識の詳しさがほかの営業よりも重要です。

また、営業は会社の顔としてさまざまな業界の人の前に足を運び、話す機会があります。

もし、話す機会があったとしても、業界知識が乏しければ相手の状況もうまく把握することができません。

そんなことでは、相手に不安感を抱かせてしまうことになるでしょう。

そうならないためにも、業界知識を持ち合わせていることが必要なのです。

相手を第一に考えた営業力

コンサルティング営業の特徴は、顧客の課題解決と自社の利益の獲得、そして信頼関係の構築です。

そのため、自社の利益のために動くことも重要ですが、まずは顧客の課題に向き合わなければいけません。

それには、相手のことを優先して考えることが必要です。

顧客のことを考えずに、自社の製品を売り込むことだけを考えていてはいい営業とは言えません。

自社の利益のことも大事ですが、相手のことを第一に考えられる営業力はさらに大切です。

そのため、たとえコンサルティング営業が営業側主導の営業スタイルであったとしても、相手の課題解決を優先して考えている姿勢で商談を進めましょう。

これはコンサルティング営業に欠かせない信頼関係の構築にも必要であるので、コンサルティング営業には必須のスキルです。

おわりに

この記事では、コンサルティング営業の仕事内容、やりがい、必要なスキルなどを見てきました。

一般的な営業とコンサルティング営業はまったく異なる特徴を持っているので、仕事内容が違ったり、目標としていることが違ったりとさまざまな違いが見受けられるでしょう。

とくに必要なスキルは、営業に必要なコミュニケーションスキルを持ち合わせていることを前提として考え、より優れたヒアリング力とさらには業界の知識までを網羅しなければいけません。

普通の営業とは変わっているため、大きなやりがいを得られることも期待できます。

興味を持った方は、ぜひコンサルティング営業に挑戦してみてはいかがでしょうか。