STP分析とは？基本概要や実施の流れ、営業職での活かし方について解説

はじめに

市場環境が激しく変化する中で、企業が効率的にマーケティング戦略を立案するためには、ターゲットの明確化が不可欠です。

その手法として広く活用されているのが「STP分析」です。

これは、市場を細分化し（セグメンテーション）、最適なターゲットを選定し（ターゲティング）、競合と差別化を図りながら自社の立ち位置を確立する（ポジショニング）フレームワークです。

適切に実施することで、マーケティング効果を最大化し、売上向上やブランド強化にもつながります。

本記事では、STP分析の基本概要や実施の流れ、具体的な項目・指標について詳しく解説します。

また、営業職での活用方法についても触れ、実務に役立つポイントを紹介します。

【STP分析とは】基本情報

マーケティング戦略を立てる際には、ターゲットとする市場を正しく理解し、自社の強みを活かせるポジションを見極めることが重要です。

そのための手法として活用されるのがSTP分析です。

初めて聞く人にとっては専門的な印象があるかもしれませんが、業務を円滑に進め、会社の成長に貢献するための実用的な知識として役立ちます。

ここでは、STP分析の目的や他のフレームワークとの違いを詳しく解説します。

実施の目的

STP分析は、企業が競争優位性を確立し、顧客のニーズに応じた最適なマーケティング戦略を構築するために行われます。

市場の動向を見極め、自社の強みを活かせるポジションを決定することで、より効果的な施策を展開できるようになります。

市場には多様な消費者が存在し、すべての顧客に同じアプローチをするのは現実的ではありません。

そこで、STP分析では市場を適切に分割し、自社がターゲットとするべき層を選び、その層に適した独自の価値を提供する戦略を構築します。

これにより、企業は競争の激しい市場の中で明確な差別化を図ることができるのです。

また、STP分析の実施によって、マーケティング施策の方向性が明確になり、無駄なリソースの浪費を防ぐことが可能になります。

たとえば、効果が見込めない市場への過剰な広告費を削減し、本当に成果が期待できるターゲットに集中できるようになるのです。

結果として、費用対効果の高いマーケティング活動を実現し、売上やブランド価値の向上につなげることができます。

他のフレームワークとの違い

STP分析と混同されやすいフレームワークとして、4P分析やSWOT分析があります。

それぞれの特徴を理解することで、STP分析の独自性をより深く把握できます。

4P分析は「製品（Product）」「価格（Price）」「流通（Place）」「プロモーション（Promotion）」の4つの要素を軸に、マーケティングの具体的な施策を考える手法です。

一方、STP分析は市場の選定やターゲットの明確化を目的としており、マーケティング戦略の前段階として機能します。

つまり、STP分析を実施した上で、4P分析を活用するとより効果的な戦略が構築できるのです。

また、SWOT分析は「強み（Strength）」「弱み（Weakness）」「機会（Opportunity）」「脅威（Threat）」をもとに、企業の内部環境と外部環境を整理するフレームワークです。

これはSTP分析とは異なり、企業全体の戦略立案やリスク管理の視点で活用されます。

そのため、STP分析はマーケティング戦略に特化した手法であり、競争優位を築くためのターゲット選定に主眼を置いている点が特徴です。

これらのフレームワークを組み合わせることで、より精度の高い戦略を立てることができます。

STP分析でターゲットを明確にし、SWOT分析で市場環境を把握し、4P分析で具体的なマーケティング施策を決定する流れを作ることで、企業の成長を加速させることが可能になります。

【STP分析とは】重要視される理由

STP分析は市場を理解し、的確なターゲットを定めるうえで極めて有効な手法として注目されています。

ここでは、STP分析がなぜ重要なのか、その意義について具体的な視点から解説します。

市場の多様化に対応するための必須プロセス

現代の市場は多様化が進み、単一のアプローチでは十分な成果を得ることが難しくなっています。

消費者の嗜好や購買行動が細分化され、画一的なマーケティングではターゲットの関心を引くことができません。

そのため、STP分析を活用することで、市場を細かく分類し、それぞれのニーズに最適なアプローチを設計することが可能になります。

例えば、年齢や性別、購買動機などを基に市場を分割し、最も適したセグメントに対して効果的なプロモーションを展開できます。

このような戦略が、企業の成長と競争力の向上に寄与するのです。

競争環境の変化に適応する戦略構築

市場には多くの競合が存在し、それぞれが独自の強みを活かして競争しています。

STP分析を導入することで、競合との差別化を図るための具体的な戦略を立案できるようになります。

競争環境の変化を的確に捉え、自社の強みを活かせる市場を見極めることで、無駄のないリソース配分が可能になります。

例えば、競争の激しい市場であっても、ターゲットを適切に絞り込むことで、独自のポジションを築きやすくなります。

このようにして、他社との差別化を明確にし、持続的な成長を実現できるのです。

顧客ニーズに応じたサービスの提供

顧客のニーズを的確に捉え、それに応じた商品やサービスを提供することが、成功するマーケティングの基本です。

STP分析を活用することで、ターゲット層の具体的なニーズを把握し、それに最適化した戦略を展開することができます。

例えば、特定の市場セグメントに対して、どのような価値を提供できるのかを明確にし、それを訴求するためのマーケティング施策を展開します。

これにより、顧客の満足度を向上させ、ブランドの信頼性を高めることができます。

結果として、リピーターの増加や新規顧客の獲得につながり、企業の成長を後押しすることになるのです。

成果を最大化するマーケティング戦略

企業がマーケティング活動を成功させるためには、リソースを適切に活用し、成果を最大化することが求められます。

STP分析を導入することで、ターゲット市場を明確にし、効果的なプロモーション戦略を策定できます。

例えば、広告のターゲットを最適化することで、無駄なコストを削減しつつ、高いコンバージョン率を実現することが可能になります。

また、各ターゲットに対して異なる訴求ポイントを設定することで、より多くの顧客を引きつけることができます。

このようにして、STP分析を通じて、マーケティング活動の効果を最大限に引き出せるのです。
 

【STP分析とは】実施の流れ

ここでは、STP分析を実施する流れをステップごとに詳しく解説します。

営業担当としてSTP分析の理解を深めることも重要になるため、ぜひ参考にしてください。

1.市場を分類し、適切な区分を見極める

STP分析の最初のステップは、マーケット全体を複数のセグメントに分けることです。

市場には多種多様な顧客が存在し、それぞれが異なるニーズを持っています。

そのため、年齢や性別、購買行動や価値観といった要素を考慮しながら、市場を細分化していきます。

このプロセスでは、データ分析が重要な役割を果たします。

消費者の行動データや市場調査の結果をもとに、どのような層が存在するのかを明確にし、それぞれの特性を把握します。

例えば、若年層向けの製品と中高年向けの製品では、訴求するポイントが大きく異なるため、的確な市場分類が必要となるのです。

2.狙うべきターゲット層を決定する

市場の分類が完了したら、次に行うべきはターゲット層の選定です。

すべての市場に均等にアプローチするのではなく、自社の強みが最も活かせる層に絞ることで、効率的なマーケティング施策が展開できます。

ターゲットを選ぶ際には、複数の観点を考慮します。

例えば、市場の規模や成長性、競争の激しさ、自社のリソースとの相性などが挙げられます。

特に、競争が激しい市場においては、他社との差別化がしやすいセグメントを選ぶことで、成功確率を高めることができます。

また、選定したターゲット層に対して、どのようなマーケティング手法が有効なのかを検討することも重要です。

デジタル広告やSNSマーケティングが適しているのか、あるいは従来の紙媒体やテレビ広告が効果的なのかを判断し、最適なアプローチを計画します。

3.競合と比較し、自社の位置付けを確立する

ターゲットを明確にした後は、自社のポジションを確立する段階に移ります。

競合企業と比較し、自社がどのような価値を提供できるのかを整理することで、市場における独自の立ち位置を明確にします。

この際、価格や品質、ブランドイメージなど、さまざまな要素を分析することが求められます。

例えば、低価格を武器にするのか、高品質を強調するのか、あるいは利便性を前面に出すのかといった方向性を決定することで、競争の中で優位に立つことが可能になります。

さらに、顧客に対して伝えたいメッセージを一貫させることも重要です。

ブランドのイメージが曖昧では、ターゲット層に認知されるまでに時間がかかるため、明確なコンセプトを構築することが成功への鍵となります。

4.STP分析を施策に落とし込む

STP分析の最後のステップは、実際のマーケティング施策に落とし込む作業です。

分析を通じて得られたターゲット層やポジショニングを基に、具体的なプロモーション戦略を立案します。

この段階では、マーケティングミックス（4P：製品、価格、流通、プロモーション）を活用し、各要素を最適化していきます。

例えば、ターゲット層に合わせた商品開発や価格設定、販路の選定、広告戦略などを整えることで、効果的な市場展開が可能になります。

また、実施した施策の効果を測定し、必要に応じて改善を加えることも大切です。

データを活用して効果を検証し、PDCAサイクルを回しながら戦略を進化させることで、より確実に成果を生み出すことができます。

【STP分析とは】項目・指標

STP分析を行うことで、競争力を強化し、効果的なマーケティング施策を構築できます。

ここでは、STP分析における重要な指標について詳しく解説します。

セグメンテーション

市場には多様な消費者が存在し、それぞれ異なるニーズを持っています。

そのため、マーケティング戦略を効果的に展開するには、セグメンテーション（市場細分化）が不可欠です。

これは、似た特性を持つグループを形成し、それぞれに最適なアプローチを設計するプロセスです。

例えば、同じ商品であっても、学生と社会人では求める機能や価値が異なります。

学生向けには価格の手頃さや利便性を強調し、社会人向けには品質やブランドイメージを重視した施策が必要になるでしょう。

適切な市場細分化を行うことで、より精度の高いマーケティング活動が可能になります。

人口動態変数

人口動態変数は、市場を細分化する際に活用される指標の一つで、年齢、性別、家族構成、職業、所得などが含まれます。

これらの要素は、消費者の購買行動に大きく影響を与えるため、ターゲットを明確にする上で重要です。

例えば、高齢者向けの製品は、安全性や操作のしやすさが求められる一方で、若年層向けの商品はデザイン性や最新の機能が重視されます。

このように、人口動態変数を考慮することで、ターゲットに合わせた訴求ポイントを整理しやすくなります。

地理的変数

地理的変数は、消費者の居住地を基に市場を分類する方法です。

国や地域、都市の規模、気候などが分析の対象となり、地域ごとの特性に応じたマーケティング戦略を策定するために用いられます。

例えば、寒冷地では防寒機能を強化した商品が求められる一方、温暖な地域では軽量で通気性の良い製品が好まれます。

また、都市部と郊外ではライフスタイルが異なるため、広告戦略や流通チャネルの選定にも影響を及ぼします。

心理的変数

消費者の価値観やライフスタイル、趣味嗜好などを基に市場を分類するのが心理的変数です。

この指標を活用することで、単なる属性ではなく、より深いレベルでターゲットを理解することができます。

例えば、環境意識の高い層にはエコ製品を強調したマーケティングが効果的であり、流行に敏感な層には最新トレンドを取り入れた商品が好まれます。

消費者の心理的特性を捉えることで、より訴求力のあるアプローチが可能になります。

行動変数

行動変数は、消費者の購買行動や製品に対する態度を基に市場を分類する手法です。

購入頻度、ブランドロイヤルティ、使用状況などが分析対象となり、実際の行動データを活用する点が特徴です。

例えば、頻繁に購入する顧客にはロイヤルティプログラムを提供し、初回購入者にはお試し価格を設定するなど、行動特性に応じた施策を展開できます。

これにより、顧客の継続利用を促進し、売上向上につなげることができます。

ターゲティング

ターゲティングは、セグメンテーションで分類された市場の中から、どのグループに注力するかを決定するプロセスです。

自社の強みや競争環境を考慮し、最も適したターゲットを選定することで、マーケティング効果を最大化できます。

市場全体を対象とするのではなく、特定の層にフォーカスすることで、より効果的な戦略を立てることが可能になります。

例えば、高価格帯の商品であれば、購買力の高い層をターゲットとし、コストパフォーマンスを重視する層には別のアプローチを行うといった形です。

6R

6Rは、ターゲティングをより精密に行うための評価基準であり、市場の魅力や競争優位性を分析する際に活用されます。

これにより、ターゲット市場の選定を論理的に行うことができます。

例えば、ターゲット市場の規模や成長性、競争の状況、自社のリソースとの相性などを評価することで、最も適した市場を見極めることが可能になります。

リスクを最小限に抑えつつ、最大の成果を上げるための戦略が構築できるでしょう。

ポジショニング

ポジショニングは、競合との差別化を図り、自社の強みを最大限に活かせる立ち位置を確立するプロセスです。

適切なポジショニングを行うことで、市場におけるブランドの価値を明確にし、ターゲット層の認知を高めることができます。

例えば、高級感を重視するブランドは価格帯や品質を強調し、コストパフォーマンスを売りにする企業は手頃な価格と機能性を前面に出すといった戦略が考えられます。

ポジショニングの精度を高めることで、企業の競争力を向上させることが可能になるでしょう。
 

【STP分析とは】注意点

STP分析は、マーケティング戦略の基盤となる重要なプロセスですが、適切に実施しなければ期待した成果が得られません。

効果的に活用するために注意すべきポイントを整理し、それぞれの課題について解説します。

市場の分類が適切でないと成果が出にくい

STP分析の第一歩である市場の分類（セグメンテーション）が適切でなければ、ターゲティングやポジショニングの精度も低下します。

市場を細分化する際には、単なる直感ではなく、データを基に論理的な根拠を持って分類することが必要です。

消費者の年齢や所得といった表面的な要素だけで分類してしまうと、購買行動や価値観の違いを考慮できず、的外れなマーケティング戦略になりかねません。

より深い視点から市場を分析し、的確なセグメンテーションを行うことが求められます。

ターゲット選定が広すぎると効果が薄れる

ターゲティングの段階では、特定の市場セグメントにフォーカスすることが重要です。

しかし、ターゲット層を広げすぎると、メッセージの一貫性が失われ、結果としてマーケティング効果が分散してしまいます。

例えば、幅広い年代層を対象とした広告では、個々のニーズに十分対応できず、顧客に響かない可能性が高まります。

ターゲット層を選定する際には、自社の強みと市場のニーズを照らし合わせ、最も適した層に焦点を絞ることが必要です。

競合との差別化が不十分だと埋もれてしまう

ポジショニングの段階では、競合他社との差別化を図ることが不可欠です。

市場には多くの企業が存在するため、単に「良い商品」や「優れたサービス」を提供するだけでは、消費者に選ばれにくいのが現実です。

そのため、自社が提供できる独自の価値を明確にし、競争環境の中で独自の立ち位置を築くことが求められます。

価格競争に巻き込まれるのではなく、品質、ブランドイメージ、利便性など、他社にはない強みを前面に打ち出す戦略が効果的です。

データに基づかない意思決定はリスクが高い

STP分析を行う際には、直感や過去の経験に頼るのではなく、データに基づいた判断が求められます。

市場調査や顧客データの収集を怠ると、誤った方向に進んでしまい、期待した成果を上げることができません。

特に、消費者の購買行動や市場動向は変化が激しいため、定期的なデータ更新が欠かせません。

新たなトレンドや消費者ニーズの変化を把握し、それを踏まえた柔軟なマーケティング戦略を策定することが、競争優位性を維持する鍵となります。

施策の継続的な見直しが必要になる

STP分析を基にした戦略は、一度設定したら終わりではなく、継続的な検証と見直しが必要です。

市場環境や消費者の行動が変化する中で、固定的な戦略を続けていては効果が薄れてしまいます。

たとえば、新しい競合が登場したり、消費者のニーズが変化した場合、それに対応できるよう柔軟に施策を調整する必要があります。

PDCAサイクルを回しながら、定期的な評価と改善を行い、戦略を最適化していくことが重要です。

【STP分析とは】営業での活用も可能

営業活動において、効率的に成果を上げるためには、ターゲットを明確にし、適切なアプローチを行うことが不可欠です。

STP分析は、このプロセスを体系的に整理し、営業戦略をより効果的にするための手法として活用できます。

マーケティング領域でよく用いられるフレームワークですが、営業の現場でもその考え方を取り入れることで、無駄のないターゲット選定や提案の精度向上につながります。

【STP分析とは】営業で活用できる場面

営業活動を成功に導くには、ターゲットの特性を正確に把握し、自社の強みを最大限に活かすことが求められます。

STP分析を活用することで、より精度の高い営業アプローチが可能になります。

ここでは、営業におけるSTP分析の具体的な活用場面について詳しく解説します。

自社製品・サービスの理解

営業の基本は、自社の製品やサービスを深く理解し、それを適切に顧客へ伝えることです。

STP分析を活用することで、商品がどの市場に適しているのかを明確にし、特定のニーズに応じた説明が可能になります。

例えば、同じ製品でも異なるターゲット層に向けて異なる価値を提供できる場合があります。

ある業界ではコストパフォーマンスが強みとして評価される一方で、別の業界では高品質が重要視されるかもしれません。

STP分析を活用することで、ターゲットごとに適した価値を伝えることができ、営業トークの精度を高めることができます。

ターゲットの絞り込み

全ての顧客に同じアプローチをしても、効果的な営業活動にはつながりません。

STP分析を取り入れることで、ターゲット層を明確にし、最も成果が期待できる顧客へ効率的にアプローチすることが可能になります。

市場を適切に分類し、自社のサービスに最も適した層を特定することで、営業リソースを有効に活用できます。

例えば、規模の大きい企業向けと中小企業向けでは、提供すべき情報や提案の仕方が異なります。

STP分析を行うことで、それぞれに最適な戦略を策定できるため、成約率の向上につながります。

効果的な営業戦略の立案

営業戦略を立案する際に、どの市場にどのようなアプローチをするかを決めることは重要です。

STP分析を活用すれば、ターゲットごとに異なる戦略を設計し、それぞれに適した営業方法を展開することができます。

例えば、新規顧客開拓の際には、ターゲット市場に合わせた訴求ポイントを明確にし、適切な営業手法を組み合わせることが重要です。

一方で、既存顧客にはより深い関係を築くための提案を行うことで、リピート率を向上させることができます。

STP分析を取り入れることで、ターゲットごとに最適な営業活動を実施できます。

差別化ポイントの強調

市場には多くの競合が存在し、営業活動においては自社の強みを明確に伝えることが不可欠です。

STP分析を活用することで、競合と差別化を図り、独自の価値を強調することが可能になります。

例えば、価格競争が激しい市場では、単に安さを売りにするのではなく、追加のサポートやカスタマイズ性といった付加価値を強調することで、顧客にとっての魅力を高めることができます。

顧客が求める価値と自社の強みを結びつけることで、営業の成果を向上させることができます。

一貫した営業メッセージの展開

営業チームが一貫したメッセージを伝えることは、顧客の信頼を得るうえで重要です。

STP分析を基にした営業活動を行うことで、ターゲットごとに統一されたメッセージを展開し、ブランドイメージの向上にもつながります。

例えば、営業担当者ごとに異なる説明をしてしまうと、顧客の混乱を招く可能性があります。

しかし、STP分析によってターゲットのニーズを正確に把握し、共通のメッセージを構築することで、営業活動全体の一貫性を保つことができます。

統一されたアプローチを行うことで、より信頼性の高い営業活動が実現できます。

まとめ

STP分析は、競争が激化する市場において、自社の強みを活かしながら適切なターゲットにリーチするための重要なフレームワークです。

市場の分類、ターゲットの選定、競合との差別化を明確にすることで、マーケティング戦略の精度が向上します。

特に、営業活動においても、顧客の特性を把握し、効果的なアプローチを行うために活用可能です。

ただし、正確な市場分析やデータの活用が欠かせず、継続的な見直しが求められます。

適切なSTP分析を実施することで、自社の成長を加速させ、競争優位性を確立できるでしょう。

この記事を参考に、実践的なSTP分析の活用を進めてみてください。