提案営業はどんな仕事？気になるポイントをまるっと解説！

はじめに

一口に営業と言っても、その種類はいくつもあります。

顧客となる交渉相手が違うこともあれば、営業方法が違う場合もあるのです。

そこで今回は提案営業について解説をしていきます。

営業職を目指している方は、営業職の1つに提案営業があることを知っておくことで、その知識を基準に自分はどのようなスタイルの営業をしたいのか検討できるでしょう。

営業のスタイルは多くあるため、どのような営業をしたいのかによっても選択肢は大きく変わってきます。

提案営業とは

提案営業は、その営業のスタイルから「コンサルティング営業」「ソリューション営業」「企画営業」と呼ぶこともあります。

提案営業の主な営業スタイルは、顧客が抱える悩み・問題をヒアリングにより把握し、自社製品やサービスの購入や契約での解決を提案しながら営業活動を進めていくのです。

そのため、一般的なイメージのような断られても粘って契約をとりつけるようなものとはかけ離れています。

顧客に寄り添った営業力が求められるのです。

一般的な営業との違い

上記の通り、一般的なイメージの営業とは、自社製品やサービスを顧客に売り込むものかもしれません。

実際にそのような企業も存在し、顧客の意に反する営業をしていることもあります。

しかし、提案営業は顧客の状況に合わせ、適したものを提示する必要があるという点で、一般的な営業とは大きく異なるのです。

顧客に納得してもらったうえで契約を結ぶため、お互いに気持ちよく仕事を進められます。

押し売りではないため、一般的な営業に対するイメージが悪い方も、提案営業であれば受け入れられる可能性があります。

提案営業の給与

仕事をするうえで給与は非常に重要です。

給与が高くても仕事内容が自分に合っていなければ続かない一方、仮にやりがいを感じられる仕事であっても、給与が低くてはモチベーションを保つのは困難です。

仕事は生活をするためのものという側面もあることから、給与を考えずに仕事を選ぶことはできません。

給与は企業によって差はあるものの、業界によって大きく影響されることから、希望する職種や業界がどのような給与水準なのかをしっかりと理解しておく必要があります。

給与

提案営業の平均年収は約441万円というデータがあります。

この数字は日本の平均給与と同じくらいです。

ただ、給与形態は「基本給+インセンティブ」の場合が多いため、実力次第では高収入を望めます。

平均は日本の平均給与と同じくらいであるため高いとはいえませんが、インセンティブがあることから、自分の頑張り次第となります。

インセンティブについては賛否両論ありますが、結果が給与に反映されるというのはモチベーションにつながるでしょう。

提案営業のやりがい

仕事をするうえで給与は非常に重要です。

それと同様に重要になってくるのがやりがいです。

仮に給与が高い仕事であったとしても、やりがいがなく、プライドをもって仕事に臨めないのでは、すぐに辞めたくなってしまいます。

また、やりがいを感じることでモチベーションの向上につながり、良い結果につながります。

結果はインセンティブにも営業するためやりがいをもって仕事をすることは、とても大切です。

仕事を選ぶ際、やりがいを感じられるかどうかも大切な要素といえるでしょう。

人の役に立ったという実感ができる

提案営業はコンサルティング営業とも呼ばれている通り、人の悩みを解決しながら商品を提案していく仕事です。

人の悩みを解決する仕事でもあることから、人の役に立っているという実感を得られます。

人の役に立つということは、仕事に対するプライドにも直結します。

仕事の本質は、人を助けることでもあるため、人の役に立つという実感は非常に大切です。

仕事は人生において多くを占めるため、その仕事に対してプライドをもてるかどうかは人生の満足度に大きく影響を及ぼします。

お客様から感謝の言葉をもらえる

提案営業は顧客の悩みを解決していく営業スタイルのため、顧客からすれば悩みを解決してれくれた人として扱ってもらえます。

そのため、お客様から感謝の言葉をもらえることもあります。

一般的に営業は煙たがられることも多いため、感謝されることはそれほど多いとはいえません。

しかし、提案営業であれば感謝の言葉をもらえるため、それをモチベーションにしている社員も多いことでしょう。

成果をあげて感謝もされることから、win-winの関係を築くことができます。

提案営業に向いている人の特徴5選

営業の仕事はさまざまな職種の中でも特に、得意不得意が分かれる職種です。

得意な人にとってはモチベーションを高く保つことができ、充実した日々を送ることができる一方、苦手な人にとってはモチベーションが落ちてしまい、毎日がつらいものになってしまいます。

以下で説明することは、提案営業に向いている人の特徴です。

そのため、当てはまる人は提案営業の道を検討してみるのもおすすめです。

仮に当てはまるものが少なかったとしても、改善することで良い結果につながるでしょう。

説明力がある人

提案営業は押し売りではありません。

自社製品を活用してお客様の悩みを解決していく仕事です。

そのため、自社製品の魅力や解決方法をわかりやすく説明する能力が求められます。

事実やデータに基づいた情報をもとに、お客様にとってメリットが伝わるように話さなくてはなりません。

限られた時間の中で、伝えるべきことをわかりやすく説明することは、非常にレベルの高いスキルといえるのです。

説明力を高めるために、日々の生活の中でも意識してみましょう。

コミュニケーション力がある人

営業はお客様と直接折衝するため、一方的に話をするわけにはいきません。

ときにはお客様の聞き手に回ることも必要です。

そのため、話す力と聞く力の両方が求められます。

なぜなら、お客様の悩みを理解できないと、どのような解決策を提案していいのかわからないからです。

聞く力は話す力よりも難しく、お客様から信頼をしてもらうために重要なスキルです。

お客様の悩みを聞き出すことも重要になるため、相手の話を聞くための姿勢を忘れてはいけません。

質問力がある人

お客様の悩みはお客様にしかわかりません。

営業社員がお客様の悩みを適当に推測してしまうと、的外れな営業になってしまいます。

提案営業ではお客様の悩みの解決が営業の根幹にあることから、まずはお客様の悩みをしっかりと理解する必要があります。

ただ、お客様が自ら悩みの内容を詳細に教えてくれるとは限りません。

悩みの多くは人に言いづらいものであることから、営業社員が聞き出していく必要があります。

そのため「お客様が抱える問題はこうでないか」と仮説を立て、お客様から悩みを引き出すような質問ができる能力を求められるのです。

しかし、質問力があるかどうかは、なかなかわからないため、反省と改善を繰り返せる人は向いているといえます。

明るい人

人と接するとき、雰囲気が暗い人と話すと、こちらの気分まで暗くなり、明るい人と話すとこちらの気分まで明るくなります。

つまり、雰囲気や話し方などが明るい人、笑顔な人は良い印象を与えられ、お客様から話しやすいと思ってもらいやすいといえます。

普段から明るい性格の人は、お客様との信頼関係を築きやすい点で向いているといえるでしょう。

明るい印象はファーストコンタクトに非常に有効であることから、長所として活かしてください。

他人に寄り添う姿勢

悩みの内容や原因は人それぞれであるため、自分の考え方を押し付けるわけにはいきません。

仮に自分の考え方を押し付けてしまうと「この人は悩みを理解してくれない」と思われてしまい、打ち解けることはできないでしょう。

自分の考えを押し付けるのではなく、お客様が抱える問題に寄り添い、一緒に解決するという姿勢が求められます。

お客様の視点に立って考えるのも重要であることから、常に多角的なものの見方をできるようにしておかなくてはなりません。

提案営業に向いていない人の特徴3選

上記のようなスキルや考え方のある人は、提案営業の仕事に向いているといえます。

反対に、以下のような項目に当てはまる人は向いていないといえます。

提案営業は適性が求められる仕事でもあるため、自分の考え方と合っているかどうかは非常に重要です。

合わないと感じながらできる仕事ではないことから、適性を見極めるためにも、以下の項目をしっかりと確認しておきましょう。

提案営業の仕事をしたいにもかかわらず、仮に一部でも当てはまってしまう項目がある場合は、改善する努力が必要です。

一方的に話してしまう人

何度も述べている通り、提案営業はお客様の悩みを解決する仕事です。

お客様の悩みはお客様にしかわからないため、最初に悩みを聞き出すところから仕事が始まります。

悩みを聞き出すためには、お客様に話をしてもらわなくてはなりません。

そのため、一方的に話してしまう人はお客様に悩みを話してもらえません。

提案営業はコミュニケーションにより、信頼感を築くことが求められるのです。

お客様の悩みを聞き出すのに、人の話を聞くのは不可欠な能力であるといえます。

受け身の人

提案営業といっても営業であることから、待っているだけでは営業成績を伸ばせません。

お客様にアプローチをしないと問題解決の場にもたどり着けないのです。

そのため、こちらから行動を起こす必要があり、何をしたらいいか指示がないと行動できない人はきびしいといえます。

お客様へのアプローチも、自分の経験などから行う必要があるのです。

いくら社内にマニュアルがあったとしても、万能なマニュアルなど存在しません。

自分なりに変えていく必要があり、個性の活きているスタイルを築き上げていくことで結果にもつながってきます。

営業社員として結果を出すためにも自ら考えて行動し、お客様の悩みを解決できるようにお手伝いしなくてはなりません。

人見知りの人

営業の仕事は常に人と接する仕事です。

そのため、人見知りの人にとっては精神的につらい仕事です。

特に初対面の人と会う機会が多い場合、ストレスを感じやすいでしょう。

さらに、結果が出ない場合は自己嫌悪や自信の喪失につながってしまう可能性があるため、おすすめできません。

しかし、ある程度経験や場数を踏むことで克服できる可能性もあるため、やる気があるのであれば、挑戦してみるのも良いでしょう。

ただ、仕事の種類は多岐にわたるため、自ら苦手分野で勝負する必要はないといえます。

まとめ

提案営業は一般的な営業と異なり、お客様に寄り添った営業スタイルの営業手法です。

同じ営業職であったとしても、営業スタイルの違いからやりがいを感じられる人も多いと思います。

ただ、営業職であることから、適性を求められることも理解しておかなくてはなりません。

自分に適性があるのかどうかを冷静に分析し、やる気があるのであれば挑戦してみましょう。

提案営業という仕事を通じて、ぜひ多くのお客様の悩みを解決してください。

お客様を喜ばせることで自分自身のモチベーションにもつながるでしょう。