住宅営業がきついと感じる8つの理由！改善策を徹底解説

「今、住宅営業をしているけれど、仕事がきつい……これは自分のせいなのか」

「ほかの人はどのようにして乗り越えているのだろう」

と悩んでいる人もいるかもしれません。

実は、そう感じている人はたくさんいるのです。

今回は住宅営業として働いている人たちが特に「きつい」と感じる理由を5つ解説します。

また、そのきつさをどうやって乗り越えるかについて、いくつか改善策も提案しています。

今後の仕事の参考に、ぜひ活用してください。

住宅営業の業務内容

住宅営業は、お客様それぞれの要望に沿って、住宅を形にしていく仕事です。

単に住宅を売り込むだけではなく、

その前段階である集客、お客様との商談・契約締結、住宅の引き渡し、入居後のアフターケアまでが業務に含まれます。

また住宅の形式も、設計段階からお客様の要望にそって作り上げる注文住宅や、自社持ちの土地に決まった間取りで建てる建売住宅、お客様の住宅を修理したり新しい設備を設置したりするリフォームがあります。

いずれにしてもお客様にとっては一世一代の大きな買い物です。

そのため、住宅営業は責任重大な仕事といえます。

住宅営業の1日の例

以下はとある住宅営業マンの1日の過ごし方です。

住宅営業の仕事は、お客様ありきです。

そのため、毎日同じルーティーンで仕事を進めていくわけではありません。

参考までにご覧ください。

住宅営業の離職率は高い！

実は住宅営業に限らず、

特に、新規営業と呼ばれる新しいお客様を開拓していく過程で「きつい」と感じる方が多く、離職に繋がる傾向にあります。

新規営業はとても地道な作業です。

新規お客様を獲得するために電話をかけ続けたり、信頼関係を構築するために何度も訪問してアプローチしなければならないからです。

そんな努力が実らずに断られることも多いため、精神的なダメージを受けやすく、リタイヤしてしまう営業は少なくありません。

すでに取り引きのあるお客様を相手にした深耕営業やルート営業はある程度の信頼関係が築けていますが、住宅営業の場合は0から100までを繰り返す仕事なので、ハードルが高くなるのです。

企業としては離職率を上げないために働き方を工夫したり福利厚生を設けたりと、様々な努力をしているものの、3年間で50%以上が退職する不動産会社もあります。

住宅営業がきつい8つの理由

それでは、なぜほかの営業職よりも住宅営業の離職率は高いのでしょうか。

それぞれの企業や営業所ごとに異なる要因ももちろんあります。

ここでは業界全体に共通した理由を5つ見ていきましょう。

普段働きながら意識しない「きつさ」の理由を言語化することで、自分の気持ちを整理できるかもしれません。

ぜひ「自分はここが当てはまるけれど、ここは当てはまらないな」

「自分はこれが一番きついな」と考えながら読んでみてください。

実力主義

大きな理由の1つは、実力主義であることです。

もっとも象徴的なのは、給与体系でしょう。

住宅営業の給与は、ほとんどの場合基本給プラス歩合制です。

つまり、住宅を多く売れば給与が上がる半面、売れなければ低くなり、実力が年収に直結してしまうのです。

収入が上がらない、という実利的なデメリットだけでなく、

営業成績がふるわないことを数字で見せつけられる、という精神的なデメリットにもなります。

加えて昇進も営業成績次第なので、必然的に上司は営業成績の良かった人ばかりで占められています。

たとえ自分自身にあまり上昇志向がないとしても、

実際に成績を上げて昇進した人たちから「もっと売り上げをあげろ」と迫られるのは、プレッシャーが大きいものです。

ノルマがきつい

ノルマがきついのも、理由の1つです。

大手住宅メーカーでは、毎月１件の契約をとるがノルマになっている場合が多いようです。

新入社員の場合の最低ラインは2ヶ月に1件、5年目以降は3ヶ月に2件の受注が業界の相場とされています。

また、件数でなく売上金額でノルマ設定をしている場合もあり、単価が安い住宅では毎月複数の契約を取らないとノルマを達成できないこともあります。

しかし、住宅がそう簡単に売れるわけがありません。

世間の景気や税制改正によっても売り上げは大きく左右されますし、契約を1件取るために半年以上の交渉を重ねることもあるため、コンスタントに契約を取り続けるのは至難の業です。

ノルマ未達成が続くと、やみくもに退職を迫られたり冷遇されたりすることもあります。

土日に勤務もあり得る

住宅営業はBtoC（個人営業）です。

お客様の大半は働いている社会人であり、土日にしか時間が取れないという方も多いです。

そのため、営業活動はお客様の休日に合わせたスケジュールになります。

集客のために住宅展示場でイベントを開催したり、商談をするためにお客様の自宅に赴いたり、実際にお客様と対面するのは土日や祝日になることが多いのです。

特に平日に定休日が定められていない場合、出勤日もお客様の都合に合わせることとなり、休日の予定が急遽出勤することになった、ということも起こりがちです。

そうすると生活リズムが乱れがちになります。

加えて、なかなかプライベートの予定を立てづらく、家族や友人との時間が取れないことも想定されます。

なかでも子どもがいる家庭にとっては影響が大きく、女性の住宅営業が少ないことの大きな原因にもなっているのです。

残業が多い

前述したとおり、お客様の大半は働いている社会人です。

土日出勤と同様、お客様の都合に合わせて働こうとすると、どうしても平日の夕方以降に業務が入ることになります。

実際にお客様と対面したあとに事務処理を終えると、深夜になってしまうことも珍しくありません。

また、営業の仕事はお客様との対面がない間も、アポイントメントを取るための電話をかけたり、お客様への提案資料を作ったり、契約書を作ったりと、多岐にわたります。

フレックス制度などで残業を減らそうという動きもありますが、まだ出勤時間が決められている企業のほうが多数派です。

残業が多く長時間勤務する毎日が多い場合、睡眠時間が削られたり帰宅時間が遅くなってしまったりと肉体的に疲労を感じるきっかけにもなります。

社風が体育会系であることが多い

住宅営業に従事する方の中には、体育会系のような社風に悩んでいる場合も少なくありません。

体育会系とは、いわゆる努力などの根性論や自分より目上の人には絶対に従うことを重視する特徴を持っています。

住宅営業の現場ではよく「上下関係が厳しい」「成績が悪いと叱責される」などのケースがあるようです。

そのため、精神的なストレスが溜まりやすい環境とも言われており、「きつい」と感じる要因の一つになっているのかもしれません。

競合他社が多い

基本的に、住宅を買うお客様の大半は相見積もりをとったり、複数社と昇段を重ねて検討しています。

そのため、いくら商談がうまくいったとしても、受注まで至らないケースも想定されます。

レッドオーシャンな業界なので、他社との提案をバッティングさせて戦わなければならない可能性もあります。

商品以外の知識が求められる

住宅営業は、自社の商品以外にも知識が求められます。

商談を進めるときには、住宅に関連する幅広い知識を持っておかなければなりません。

例えば顧客が住宅を購入するとき、住宅ローンについても詳しく知りたいと思っています。

そのため住宅営業をするなら、金利タイプや借入額の計算方法など、ローンにまつわる話もできるようにしておくのが望ましいでしょう。

ほかにも住宅営業をするなら、次のような知識が必要です。

これらは一例なので、仕事を進めていけば、実際にはもっと多くの知識が必要となってくるでしょう。

また住宅営業は単にものを売るだけの仕事ではなく、相手のライフスタイルや将来プランを聞いた上で、最適な提案をしなければなりません。

住宅営業は、不動産や建築の知識はもちろん、法律や金融、地域情報などさまざまな分野に詳しくなる必要があります。

営業が好きでないと続かない

住宅営業は、そもそも営業が好きでないと続けるのが難しい職種です。

一日中社内にいることは少なく、常に外回りを繰り返す仕事であり、営業そのものに魅力を感じていないと辛い部分があります。

また住宅は高額であるため、すぐに成約に繋がることは稀で、営業の中でも難しいと言われる職種の一つです。

仕事にやりがいを感じている人であれば長く働けますが、営業でストレスを感じる人は向いていない可能性があります。

合わない仕事を続けても、成績を伸ばすことができず悪循環です。

まずは、住宅営業が自分にとって適正のある仕事なのかどうかを判断してみましょう。

住宅営業にもメリットはある！

ここまで住宅営業のきびしい面ばかりを見てきましたが、もちろん良い面もあります。

実際に同じ職場で働いていても、

「あの先輩はすごくイキイキと仕事をしているな」

「あの同期はどんどん仕事ができるようになっているな」

と感じる人が周囲にいることもあるでしょう。

そういう人たちが、住宅営業という仕事のどこに魅力を感じているのかわかれば、働き方のヒントになるかもしれません。

ここからは住宅営業のメリットを見ていきましょう。

高収入が期待できる

住宅営業として働く上でもっとも大きなメリットは、成果次第で高収が期待できることです。

住宅営業の給与はほとんどが基本給プラス歩合のため、年齢や勤続年数に関わらず、自分次第で収入を上げられます。

基本給は会社によって様々ですが、未経験からの転職の場合は20万円程度、営業経験者なら交渉次第で30万円近くまで上げることができるでしょう。

また、1棟あたりの販売単価が高い大手住宅メーカーの営業の年収は、平均で700万円から900万円程度となっており、日本の平均年収を大きく上回っています。

なかには20代で年収1000万円以上稼ぐ人もいるため、夢のある職種と言えるでしょう。

中小企業の場合はどうしても基本給が低くなってしまう傾向にありますが、歩合の部分は自分の頑張り次第です。

具体的な数字を見ると、やる気が湧いてくるのではないでしょうか。

キャリアアップできるチャンスがある

住宅営業は、キャリアアップできるチャンスのある仕事です。

入社後に経験を積み重ねていけば、ゆくゆくはチームリーダーやエリアマネージャー、営業部長といったポジションで活躍できる可能性もあります。

勤務時間外での勉強が必要となってきますが、不動産に関する知識が豊富になると、資産運用コンサルタントや開発職などのキャリアパスも開けていきます。

また住宅営業は、独立や起業がしやすいので、将来自分で会社を大きくして収入を大幅にアップさせることも夢ではありません。

やりがいを感じやすい

営業職のやりがいといえば、やはり契約が取れたときの達成感です。
しかし住宅営業の場合はそればかりではありません。

お客様にとって一世一代の大きな買い物を自分からしてもらえた、という感慨もひとしおです。

お客様の要望に深く寄り添い、それを形にすることが仕事のため、実際に住宅が出来上がったときには、お客様と協力して作り上げたという充足感も得られます。

アフターフォローという形でお客様と長いお付き合いになることもあり、感謝されることも多くなります。

さらに歩合給として、成果が目に見えるというのも大きなポイントです。

精神的な面でのやりがいだけでは、なかなかモチベーションを保ちにくいものですが、給与という形になると、毎月やりがいを実感できます。

コミュニケーション能力が身につく

もちろん住宅営業をしていれば、自然にコミュニケーション能力が身につくわけではありません。

しかし、営業能力を高めようと努力すれば、結果的にコミュニケーション能力も上がっていきます。

コミュニケーション能力とは、口先がうまいということではなく、相手の話をよく聞き自分の考えを伝えられる、つまり互いを理解しあえる能力のことです。

お客様から見れば、住宅を購入するという一大決心をする際、互いに理解しあえる、信頼できる営業担当者から購入したいと思うのは当然でしょう。

つまり住宅をたくさん売れる営業とは、たくさんの人から信頼される人でもあるのです。

住宅営業で身につけたコミュニケーション能力があれば、プライベートであっても、たとえ転職することになっても、人間関係がスムーズになるでしょう。

人脈が広がる

人脈が広がりやすいのは、住宅営業ならではのメリットだと言えるでしょう。

住宅展示場や地域イベントなどで、企業や団体、取材記者といったさまざまなバックグラウンドを持つ人との交流ができます。

さまざまな知見を持った人との交流は、自身の営業スキルを大きく飛躍させることができるでしょう。

また将来自分で起業・独立を考えている人なら、人脈を通じて何か有益な情報が得られるかもしれません。

人と関わりながら仕事をしていきたい人なら、住宅営業がおすすめです。

住宅営業に向いている人の特徴

数字が好き

売上や目標数値など、数字を見ながら仕事を進めていくのが好きな人は、住宅営業が向いています。

一般的に、営業は月度・年度ごとに売上や契約件数について目標を立てて取り組むのが基本です。

住宅営業の仕事は、目に見える形で成績が数字で表示されて、社内で共有されます。

目標が達成できれば、その分インセンティブがつき、より多く稼げるようになるでしょう。

また営業成績だけでなく、住宅営業では数字を営業戦略のためのデータとして用いることもあります。

例えば数字を活用することで、訪問成功率が高まる時間帯を分析したり、土地価格の値上がりを事前に予測したりできます。

数字に対して親しみがある人は、住宅営業の仕事を楽しいと感じるでしょう。

メンタルが強い

メンタルが強い人も、住宅営業の世界では重宝されます。

職種の性質上、常にノルマやプレッシャーと隣り合わせで、タフなメンタルが求められる仕事だからです。

もちろん営業なので、アポイントをとって訪問するだけではなく、時には新規顧客獲得のために飛び込み営業をすることもあります。

住宅は高額になるため、すぐに成約に結びつかず、どれだけノウハウのある営業でもタイミングが悪ければ断られることもあるでしょう。

メンタルが弱い人は、自分を否定されたような気持ちになってしまい、心を病んでしまうことがあるかもしれません。

住宅営業は気持ちの切り替えが上手で、「失敗は成長」と割り切って前向きに頑張れる人が続けられる仕事です。

誰かの人生をサポートするのが好き

誰かの人生をサポートするのが好きな人は、住宅営業はやりがいのある仕事でしょう。

住宅は、まさに人生の一大決心が必要な買い物です。

幸せに過ごしたい人の想いや夢をサポートするのが住宅営業の仕事であり、顧客一人ひとりの要望に沿った提案をしなければなりません。

顧客の人生に寄り添いたいと思う人であれば「子どもが笑顔で暮らせるリビングが欲しい」「夫婦でゆっくり暮らせるようなマンションを探している」といった要望にも、笑顔で対応ができるでしょう。

また住宅に直接関係ない収入やライフプランなどについてもサポートが必要です。

そのため人生に携わりたい、不安や悩みを一緒に考え解決したいという人は、住宅営業で生き生きと働けるでしょう。

住宅営業に向いていない人の特徴

一方で、次のような特徴を持つ人は、住宅営業という仕事に向いていない可能性があります。

プレッシャーに弱い

プレッシャーに弱い人は、住宅営業の仕事をハードに感じることが多いかもしれません。

なぜなら住宅営業は、ノルマによってそれぞれ売上目標や契約件数目標などが定められており、プレッシャーを感じやすい仕事だからです。

ノルマが未達のときは、上司から理由を厳しく追求されることもあるので、過度な緊張を感じてしまうこともあるでしょう。

緊張し過ぎると、いつものパフォーマンスが発揮できずに、営業活動が上手くいかなくなってしまいます。

プレッシャーに弱い人は、過酷な職場環境だと思ってしまうかもしれません。

いつも自信がない

営業全般に言えることですが、自信がない人は住宅営業以外の仕事をした方がいいかもしれません。

顧客はいくら営業トークができる人でも、自信のない人から商品を購入しようとは思いません。

自信がなく提案も弱々しいものだと「本当に買ってしまって良いのだろうか？」と思われてしまうので、住宅営業は自信過剰なくらいでちょうどいいと言われています。

話し方や表情からも自信のなさは出てきてしまうので、顧客に伝わらないように立ち振る舞うことも営業の腕の見せ所です。

自己肯定感が低くネガティブな人は、住宅営業はあまり向いていません。

積極的に人と関わらない

積極的に人と関わろうとしない人は、住宅営業の仕事を辛いと感じてしまうでしょう。

住宅営業は、人と関わりながら信頼関係を構築していかなければ、なかなか成約に結びつきません。

長期的な関係を築くことこそ営業のミッションであり、まさに人ありきの商売です。

時には関係構築のために、顧客の時間に合わせてスケジュールを調整し、土日でも対応しなければならないこともあるでしょう。

自分が休みであっても顧客からの電話に出ないといけないこともあります。

プライベートは人と関わらず、一人でゆっくり過ごしたいという人は、向いていない職種かもしれません。

住宅営業がきつい時の改善策

「メリットがあるとわかっていても、やっぱり実際に働いているときつい」

「少し先のメリットより、すぐ目の前のデメリットが大きい」

と感じる人も、たくさんいると思います。

しかし、業務内容自体は変えられません。

また、休日出勤や残業といった職場の体質も、なかなか変わらないことが多いでしょう。

周囲を変えるのではなく、自分が変わることで仕事を楽しめるようになるのが良いかもしれません。

ここからは、自分でできる改善策を紹介します。

資格取得の勉強をする

住宅営業で一番苦しいのは契約がなかなか取れないときです。

契約が取れるようになるために努力できることはいろいろありますが、まずは結果が目に見える努力の1つとして、資格取得の勉強をしましょう。

知識を深めることでお客様に対して自信をもって振る舞えますし、同じことを話したとしても、有資格者と無資格者の言葉ではお客様からの信頼度は変わります。

また企業によっては、資格取得による昇給や資格手当が支給されることもあります。

給与にも関わることなので、本腰を入れて住宅営業として長く活躍したいなら、ぜひ資格取得を検討してみてください。

特におすすめの資格は次の2つです。

宅地建物取引士

建物の売買・賃借取引の際、重要事項説明を行うことができる資格が「宅地建物取引士」です。

住宅営業は提案から受注まで担当した後に、社内の宅建取得者が重要事項説明をする流れもありますが、お客様としては担当してくれた営業が最初から最後まで対応してくれた方が安心です。

なお、宅建の資格を取得するためには、毎年一回10月に実施される試験に合格をしなければなりません。

合格率は約70％と言われていますが、法令や税務関係の専門的な分野の問題もあるため、プライベートの時間を使ってある程度の勉強を設ける必要があります。

ファイナンシャルプランナー

住宅の購入は、人生で最もと言って良いほど高い買い物です。

そのため、お客様との商談時にライフプランという広い観点から提案することも必要です。

そこで役立つ資格がファイナンシャルプランナーの資格です。

金融の知識を持っていれば、ローンのプランニング時に固定資産税も加味した無理のないプランを提案することができます。

住宅に関する知識に長けているだけでなく、金融知識を持っている営業は信頼が得やすいため、競合他社のライバル営業マンとの差別化にも繋がるでしょう。

平日の休みを有効的に使う

住宅営業がきつい理由として土日勤務が多いことをあげました。

しかし、世間の人たちが忙しく働いている平日に休める、ということでもあります。

平日にしかできない用事、たとえば市役所や銀行での手続きなど、わざわざ有休を使って済ませなくていいのは、些細なようですがありがたいメリットです。

そうした実用的な面だけでなく、趣味や娯楽の面でもメリットがあります。

土日だと混み合っている舞台のチケットが容易に入手できたり、お得な割引プランを使って旅行に出かけたり、なかなか予約の取れないレストランでランチを楽しんだり、

平日が休みだからこその楽しみを見つけましょう。

休日にリフレッシュできた分、仕事にも意欲的に取り組めるようになります。

転職をする

さまざまな努力をしても、どうしても住宅営業がきつい場合もあります。

契約件数を上げてもノルマをさらに上げられてしまう、実績に対して給与が低すぎるなど、自分の努力だけではどうしようもないこともあります。

そんなときは、迷わず転職しましょう。

仕事のために努力するのは良いことですが、それは自分にとってプラスになる努力だけです。

自分の身体や精神を削ってまで、仕事を優先すべきではありません。

住宅営業のために習得したコミュニケーション能力や資格は、ほかの職に就いたとしても活用できます。

他業界の企業であっても、人事担当者は住宅営業のきびしさを知っていることも多いため、住宅営業で鍛えられた転職者を歓迎する企業はたくさんあります。

こんな企業はブラックかも？住宅営業へ応募する際の注意点

ブラックかどうかは企業の体質によります。

労働環境が過酷なブラック企業もありますし、従業員のワークライフバランスを大切にするホワイト企業も数多くあります。

住宅営業へ応募をするときは、求人を見極める力を身につけるようにしておきましょう。

具体的には、次のような企業はブラックの可能性があるため注意が必要です。

求人情報では詳細がわからないときは、口コミサイトやSNSなどで評判をチェックしてみましょう。

住宅営業へ転職する時の企業選びのコツ

求人サイトを網羅していると、営業職を募集している住宅メーカーは非常に多いと感じるでしょう。

今の会社が「きつい」と感じて転職を検討している方は、様々な住宅メーカーの中でもホワイトな環境で働きやすい会社を選びたいと考えているはずです。

そこで、この項目では住宅営業に転職をする時の会社選びでチェックしておきたい事項をご紹介します。

固定給が平均的

固定給が低すぎず高すぎず、という企業はホワイト企業である可能性が高いです。

もちろん、インセンティブのパーセンテージもチェックする必要がありますが、固定給が平均的だと新人営業にも優しい傾向にあります。

なぜなら、「固定給が低くない＝社員への保証が手厚い」と言えるからです。
新人営業の場合は初受注までの道のりが長いため、一人前の営業になるまではある程度の保証が欲しいと考えるでしょう。

一方、いわゆるブラック企業と言われる離職率の高い会社の場合は固定給が低い傾向にあります。

もちろん会社によりますが、「稼ぐ」ことに対してのモチベーションを餌に、血のにじむような下積み時代を当たり前とする会社も少なくありません。

いくら仕事内容やインセンティブの高さが魅力的でも、固定給が平均に達していない場合は入社してから後悔する可能性もあります。

ある程度の固定給が用意されていることによって精神的なストレスが減り、仕事に集中できる環境が手に入るかもしれません。

ブラック企業への入社を避けるためにも、求人をチェックする時点から固定給についてはきちんと見極めておきましょう。

研修制度が充実している

住宅営業に限ったことではありませんが、転職の際は研修制度が充実している企業かどうかも重視してください。

同じ職種だとしても企業によって営業ノウハウなどは異なります。

住宅営業の経験がある場合でも、転職先の企業にとってあなたは新人です。

知識がまだ十分でない新人への教育制度が充実している企業は、営業へのサポートが充実している可能性があります。

充実した研修制度を行う企業は安定的な長期雇用を考えているので、結果的に良い人材が育つのです。

そのため、職場環境も良好な企業が多く、もし成績が伸び悩むようなことがあった時は実りのあるアドバイスやサポートをしてくれるはずです。

きっと更なるスキルアップも目指せるでしょう。

メーカーや自社製品の営業がおすすめ

安定的に高収入を目指すなら、代理店より大元であるメーカーを選ぶことをおすすめします。

なぜなら、1棟あたりの販売金額に対するインセンティブが違うからです。

メーカーの場合は販売金額から人件費や協力会社への手数料がそのまま会社の粗利になりますが、代理店の場合はそれに加えてメーカーへのロイヤリティの支払いが必要です。

メーカーよりも会社に入る利益が低くなるため、営業へのインセンティブも低くなる傾向にあります。

また、大手住宅メーカーの場合、古くからトップ営業マンを輩出している傾向にあります。

そのため、売れる営業のテクニックを直に学ぶ機会が多く設けられています。

稼げることに加えて、営業としての成長機会が多いことは、メーカーならではの魅力です。

有給取得率が高い

住宅営業は、お客様の都合によっては休日に出勤したり夜遅くに残業したりと、とにかくプライベートが潰されやすい仕事です。

営業の休日が不安定なことは業界的に当たり前のようにありますが、中でもホワイト企業と呼ばれる会社は有給休暇取得率が高い傾向にあります。

「普段プライベートを潰してまで頑張ってくれているから、有給休暇はしっかりとってね」という会社側の配慮が垣間見れれば、とても良い環境と言えるでしょう。

おすすめの転職エージェントを紹介！

転職する際は転職エージェントの利用がおすすめです。

転職エージェントを活用するとネットなどには載らないような細かい情報も手に入るため、入社後に感じるギャップを軽減できます。

におすすめのサービスは「アゲルキャリア」です。

このサービスは、営業職への転職に特化したサポートをしています。

内定率は驚異の95％と、かなり高い数字を誇ります。

忙しいあなたのために365日24時間いつでも対応が可能ですので、気になる方はぜひこの機会に利用を考えてみてください。

まとめ

ここまで住宅営業がきついと感じる6つの理由と、その改善策について解説してきました。

実際に働いていても気づかないポイントや、今後の働き方のヒントは見つかったでしょうか。

「転職をする」の項目でも述べましたが、仕事よりも優先すべきなのは、自分の心身の健康です。

住宅営業を募集している会社はたくさんあるので、精神的な辛さが体調にまで影響が出ていると感じたら、転職を検討しましょう。