ルート営業がきついと感じる理由7選！向いている人と向いていない人の特徴も解説

はじめに

ルート営業は決まった顧客を訪問し関係を深める仕事ですが「きつい」と感じる人も少なくありません。

業務が単調になりやすい、顧客を選べない、ノルマがあるなどの要因がストレスにつながることがあります。

また、会社と取引先の板挟みになる場面や、競合とのシェア争いに悩むことも多いでしょう。

一方で、新規開拓が不要で安定した収入を得やすいなどのメリットもあります。

本記事では、ルート営業がきついと感じる理由を詳しく解説し、乗り越える方法や転職のポイントについても紹介します。

そもそもルート営業とは

ルート営業は、既存の顧客を中心に営業活動を行う仕事です。

新しい顧客を獲得する新規開拓とは異なり、すでに関係がある取引先とのやり取りが主な業務となります。

ここからは、ルート営業の仕事内容と新規開拓を行う一般的な営業との違いを解説します。

仕事内容

ルート営業は、企業が提供する商品やサービスを取引先に定期的に提案し、長期的な関係を築くことが求められる職種です。

訪問先では新商品の紹介や価格調整、アフターフォローを行うことが多く、顧客の要望に合わせた柔軟な対応が重要になります。

時にはトラブル対応も発生するため、臨機応変な判断力が求められます。

また、業務には日々のスケジュール管理が欠かせません。

訪問計画を立て、限られた時間内で成果を上げるために、効率的な行動が求められます。

加えて、売上目標を達成することも期待されるため、既存顧客の維持だけでなく、追加の提案や契約更新などの営業活動も欠かせません。

一般営業との違い

ルート営業は一般的な営業と比較すると、業務の進め方や求められるスキルが異なります。

新規開拓を担当する営業では、飛び込み訪問や電話営業など、まだ関係性のない顧客へのアプローチが主な業務です。

新規開拓では契約を獲得することが主な目標になるため断られることが前提となる場面が多く、短期間での契約獲得が評価されるので、精神的なストレスがかかりやすいでしょう。

一方で、ルート営業はすでに取引がある顧客を対象とし、定期的なフォローを行いながら、信頼関係を深めていくことが中心となります。

既存顧客との関係を維持することが主な役割ですが、継続的な契約を維持するプレッシャーや、顧客の要望に応える負担が発生します。

売り上げも長期的な視点での貢献が求められます。

どちらの営業職にも向き不向きがあるため、自分に合ったスタイルを見極めることが大切です。

ルート営業がきつい理由7選

ルート営業にはやりがいや魅力がある一方で、顧客対応や職場との関係にストレスを感じやすいのも事実です。

ここでは、ルート営業がきついといわれる代表的な７つの理由について詳しく解説します。

顧客と関係構築が大変

ルート営業がきついと言われる一番の理由は、顧客対応で感じるストレスです。

担当する顧客が決まっているため、関係性の良し悪しが業務の負担に直結します。

関係が良好な相手であれば進めやすいですが、理不尽な要求をする取引先や相性の悪い担当者を受け持つと、精神的ストレスが大きくなります。

長期的な関係を築く必要がある為、訪問するたびに精神的なストレスで悩まされることもあります。

また、前任者と比べられることも多く、相手の態度で精神的な負担を感じることも少なくありません。

特に、長期的に取引している相手であれば、自分よりも製品について詳しいことも珍しくありません。

対応次第で態度が変わるなど、プレッシャーを感じる場面もあるでしょう。

さらに、ルート営業は長期的に関係を維持する必要があるため、過去の会話内容を覚えておく、話題を事前に用意するなど細かな気遣いが欠かせません。

関係構築のための接待や飲み会が多い傾向もあり、帰りが遅くなることもあります。

こうした積み重ねが負担となり、モチベーションの維持が難しくなることが多くなるのです。

顧客と会社で板挟みになることがある

ルート営業は顧客対応だけでなく、社内での調整も必要になるため、人間関係が複雑になりやすい仕事です。

特に、取引先の要望と自社の方針が合わない場面では、営業担当者が板挟みになり、精神的な負担が大きくなります。

顧客の要望を通したくても、会社の事情で実現できないことも珍しくありません。

また、上司や経営陣が現場の状況を理解していないと、無理な指示を出されることもあります。

取引先との関係も維持しなければならないため、なかなか理解されづらく、ストレスにつながりやすいです。

例えば、広告業界であれば、納期に合わせてCMを製作する必要があるでしょう。

この場合、クライアントから修正してと言われたら、製作チームと連携を取りながら進める必要があります。

どうしても終わらない場合でも、納期には間に合わせないといけません。

最悪、寝る時間も惜しみながら、顧客との関係維持のために無理にでも納期に間に合わせるという場合もあるのです。

突発的な変更により、社内でクレームを言われ、居心地が悪いと感じることもあるかもしれません。

急を要する内容に即座に対応しなければならないというプレッシャーも、精神的な負担につながりやすいものです。

落ち着いて仕事をしたいと考える人にとって、突発的な対応が発生する環境は、働きづらさの原因となるでしょう。

これは、製造などの様々な業界でも同じことがいえます。

顧客との交渉力だけでなく、社内での立ち回り方も重要になるため、会社の方針とのバランスを取る工夫をし続ける必要があります。

成績を上げるのが大変

ルート営業には、成果を出し続ける難しさがあります。

とくにノルマの存在や売り上げの確保、競合他社と比較される場面が、日々の業務に大きなプレッシャーを与えます。

ノルマの存在

ルート営業は新規開拓よりも負担が軽いというイメージを持たれることがありますが、実際には明確な目標数字が課されており、達成のプレッシャーに悩む方は少なくありません。

とくに、月単位や四半期単位で数値目標を設定されることが多く、安定した顧客がいるからこそ、常に一定以上の成果が期待されてしまいます。

たとえ前月に目標を達成しても、それが「当たり前」とされ、次の期にはさらに高い基準を求められることもあります。

また、担当顧客の購買意欲や予算の状況は営業側からはコントロールできないため、相手の都合に左右されやすいのも難しさの一つです。

ルート営業では、すでに取引のある顧客に対して追加の提案を行うことが主な役割となりますが、定期的に新たな売り上げを積み上げることは簡単ではありません。

相手はすでに商品やサービスを理解しているため、必要以上の提案を行っても関心を持ってもらえないケースが多いのです。

また、顧客自身の業績や予算の変動によって、購買のタイミングや量が左右されることもあります。

どれだけ積極的にアプローチしても、相手側の事情で契約が延びたり、見送られたりすることは珍しくありません。

営業スキルだけでは解決できない状況に直面するたびに、無力感を覚えることもあるでしょう。

さらに、提案の幅が限られている場合は顧客ごとに売り上げを伸ばす余地が少なく、全体の数字が頭打ちになることもあります。

競合とのシェアの奪い合い

また、担当する顧客がすでに他社とも取引をしている場合、ルート営業では常に競合の存在を意識した対応が求められます。

同じような商品やサービスを提供する企業が複数存在する中で、自社を選び続けてもらうためには信頼関係だけではなく、価格や対応スピード、提案の質でも優位性を示さなければなりません。

競合が新製品を投入したり、大幅な値引きを打ち出したりした場合には、こちらの提案が後手に回ることもあります。

そのたびに自社の強みを再確認し、相手に合わせて提案内容を調整しなければならず、非常に神経を使う場面が増えてしまいます。

競合他社との差別化があまりされていない商材の場合、どれほど努力しても売れない・提案しても断られるということが続いてしまうでしょう。

どんな商材を売っているかどうかが、自分自身の営業スキルよりも大事であることも多く、営業成績を大きく左右します。

評価が反映されづらい

ルート営業では、新規の契約獲得などの目に見える成果が出にくいため、努力や工夫が評価に結びつきにくい傾向にあります。

例えば、既存の顧客に対して地道に信頼関係を築いても、社内では「当たり前の業務」として扱われてしまいがちです。

結果として、自分なりに工夫して行った提案や対応が上司や評価者の目に届かず、モチベーションの維持が難しくなることもあります。

頑張っても正当に評価されないと感じたとき、やりがいを失いかけてしまう方も多いのではないでしょうか。

ルート営業の性質上、成果の見せ方やアピールの工夫が求められますが、それ自体に負担を感じてしまう場合もあります。

高収入を狙いづらい

ルート営業は、既存顧客との取引を継続しながら安定した売上を確保することが主な役割で、短期間で大幅な売上アップを狙いにくい営業スタイルです。

新規開拓のように大きな契約を獲得して一気に成果を伸ばす機会が少ないため、高収入につながるインセンティブが取りづらい点が特徴です。

また、担当顧客はすでに自社サービスを利用しているため、追加提案の幅が限られており、売上を大きく増やす難易度が高いことも影響します。

顧客の予算や購買サイクルに左右されるため、営業側の努力だけで売上を伸ばすことが難しく、成果が頭打ちになりやすい傾向があります。

さらに、多くの企業では「ルート営業＝安定重視のポジション」とされ、給与テーブルが抑えめに設定されているケースもあります。

歩合制度が弱い、固定給の昇給幅が小さい、といった仕組み上の理由によって、どれだけ努力しても高収入を得にくい環境になりやすいのです。

このような要因が重なり、ルート営業は他の営業職と比べて高収入を狙いづらいと言われています。

営業スキルが身につけにくい

ルート営業は既存顧客とのやりとりが中心となるため、業務がルーティン化しやすく、専門性やスキルの向上が実感しづらいと感じることがあります。

とくに、ルート営業は社内での調整力や顧客とのコミュニケーションスキルが重視される傾向にあります。

新規開拓のように、新しい顧客との接点は少ないので製品への提案や交渉力を身につけるが機会が少なくなってしまいます。

営業としての基礎力や顧客対応の経験は蓄積されるものの、次のステップにどう活かせるのかわからず、不安を抱える方も少なくありません。

業務が単調になりやすく飽きる

ルート営業は、決められた顧客への定期的な訪問が中心となるため、日々の業務に変化が乏しく、刺激を感じにくい面があります。

毎日似たようなルートを巡り、同じような内容の会話を繰り返すうちに、仕事そのものに飽きを感じてしまう方もいるでしょう。

仕事の成果や成長が目に見えづらいと、モチベーションを保つのが難しくなることがあります。

とくに、新しいことに挑戦したい意欲がある人にとっては、単調な業務の繰り返しが苦痛に感じられます。

キャリアアップしにくい

安定した顧客対応に注力するスタイルであるルート営業は、結果を数字で示すことが難しく、昇進や異動のチャンスが限られてしまうケースがあります。

新規開拓営業のようにわかりやすい成果を上げて目立たないため、社内での評価が後回しにされやすくなるのです。

また、役職に就くためには、社内政治や上司との関係性が重視される企業風土である場合、自分の努力だけではどうにもならないと感じることもあるでしょう。

そうした中で、自分のキャリアが停滞しているように思えたり、将来に希望を持ちづらくなったりする可能性もあります。

【ルート営業がきつい】6つのメリット

ルート営業には業務の厳しさもある一方で、他の営業職にはない魅力も存在します。

以下では、ルート営業ならではの6つのメリットについて具体的に見ていきましょう。

安定した収入を得やすい

ルート営業は既存の顧客と継続的に取引する仕事であるため、成績が大きく変動しにくい傾向があります。

毎月の売上が安定していれば、収入も一定の水準を保ちやすく、生活の見通しが立てやすくなります。

成果が急激に上下することが少ないため、給与面での安心感を重視する人にとっては、大きな魅力といえるでしょう。

新規開拓がない

ルート営業の特徴は、すでに取引関係のある顧客を訪問することです。

新規営業のように初対面の相手に提案する必要がないため、心理的な負担を感じにくいのが特徴です。

飛び込み営業やテレアポといった業務がないため、断られることによるストレスや精神的な消耗を避けられます。

落ち着いて営業に取り組みたい方に適した環境といえるでしょう。

ノルマが低くなる傾向がある

一般営業と比較すると、ルート営業ではノルマが設定されていない、または比較的緩やかに設定されていることが多くなります。

既存顧客との信頼関係を維持することが重視されるため、数を追い求めるプレッシャーが軽減される場合もあります。

数値に追われるのではなく、着実な業務遂行を求められる環境が、精神的な安定につながりやすいのです。

体力・精神的な負担が少なくなる

ルート営業は訪問先が事前に決まっていることが多いため、突発的な対応や無理な行動を求められる場面が比較的少なくなります。

そのため、体力的な消耗が抑えられ、精神的にも落ち着いて仕事に取り組めることが多いでしょう。

過密なスケジュールで常に走り回るような働き方に疲れてしまった方には、負担の少ないルート営業は良い選択肢といえます。

自分で働き方を決められる

訪問先やスケジュールをある程度自分で管理できるため裁量の幅が広く、柔軟に動ける点がルート営業のメリットです。

効率を意識してルートを組んだり、空き時間を有効に使ったりすることで、働き方に工夫が生まれやすくなります。

会社の方針に縛られすぎず、自分のスタイルを活かした営業ができることで、やりがいや自由度を感じる人も少なくありません。

残業が少ない

スケジュールに大きなブレが生じにくいルート営業は、日々の業務が予測しやすいため、残業が発生しにくい傾向があります。

訪問計画が事前に組まれている場合が多く、終業時間に合わせて調整することが可能です。

ワークライフバランスを意識する人にとっては、プライベートの時間を確保しやすく、家庭や趣味との両立がしやすい働き方といえるでしょう。

顧客との強い関係が築ける

同じ顧客と継続的に接することで信頼が深まりやすく、単なる売り手と買い手の関係を超えたパートナーシップを構築できます。

取引先の課題やニーズを把握しやすくなるため、より的確な提案も可能になります。

会話もスムーズになり、仕事そのものがやりやすくなることに加え、感謝の言葉を直接もらえる場面もあり、やりがいを感じる瞬間が増えていくでしょう。

【ルート営業がきつい】向いている人の特徴

ルート営業の仕事は、人によって向き不向きが分かれるものです。

どんな人が適性を持っているのかを知ることで、今の仕事に向いているのか、あるいは転職を検討すべきかの判断材料になります。

ここでは、ルート営業に適した人に共通する9つの特徴を紹介します。

丁寧さに自信がある

顧客の要望を聞き逃さず、正確に伝えることができる人は信頼を得やすく、長期的な関係を築きやすくなります。

ちょっとした書類の扱いや報告の正確さも重要です。

小さなミスが取引先の信用を損なう可能性もあるため、細かいところに気を配れる人は、ルート営業に向いているでしょう。

聞き上手である

自分から積極的に話すことよりも、相手のニーズや悩みを引き出すことができる人がルート営業で成果を上げやすいでしょう。

話の流れを遮らず、適切な相づちや質問を挟むことで、顧客の本音を引き出す力が養われます。

結果として、顧客に寄り添った提案が可能になり、良好な関係を維持しやすくなります。

情報収集が好き

ルート営業では、業界のトレンドや顧客の動向を把握し続けることが欠かせません。

そのため、新しい情報を積極的に集めるのが得意な人は、適性があります。

競合他社の動きや市場の変化を把握したうえでの提案を行うことで、顧客からの信頼を獲得しやすくなります。

人当たりがいい

ルート営業は長期的に顧客と関わるため、関係性を円滑に保つことが大切です。

第一印象の良さだけでなく、継続して付き合いたいと思わせるような雰囲気を持っている人は、営業の現場で強みを発揮できます。

顧客が相談しやすいと感じる営業担当者は、困ったときに真っ先に頼られる存在になり、結果的に成績向上にもつながります。

スケジュールを立てられる

限られた時間の中で複数の顧客とやり取りをするため、事前に計画を立て、無駄なく動ける人は成果を上げやすいでしょう。

突発的な対応を求められることもあるため、計画通りに進まなくても柔軟に調整できるスキルも必要です。

目標と行動を一致させられる

営業には数値目標がつきものですが、漠然と捉えるのではなく具体的な行動に落とし込める人がルート営業に向いています。

「今月の売上を伸ばすためにどの顧客へどのような提案をするか」といった計画を考え、実行できる力が求められます。

目的を見失わず、やるべきことを確実に進められる人は、結果を出しやすくなります。

顧客の利益を優先できる

自社の商品を売ることだけに意識が向いてしまうと、顧客との関係が長続きしません。

ルート営業では、顧客が抱える課題を解決する視点を持ち、本当に役立つ提案ができることが求められます。

目先の売上を追うのではなく、相手にとってメリットがあるかどうかを考えながら動ける人は信頼を得やすく、長く活躍できるでしょう。

優先順位をつけるのが得意である

ルート営業では、限られた時間の中で多くの業務をこなす必要があります。

そのため、すべてに同じ労力をかけるのではなく、重要度の高いものから順に対応できる人が向いています。

緊急性の高い案件には迅速に対応しつつ、定期訪問のタイミングや提案内容を見極め、効率よく仕事を進められる力が求められるでしょう。

同じ場所への訪問が苦にならない

ルート営業は新規営業と異なり、決まった取引先を何度も訪問するスタイルです。

毎回違う場所に行くことを求める人は、物足りなさを感じるかもしれません。

しかし、同じ顧客と深い関係を築き、長く付き合っていくことに楽しさを見出せる人であればやりがいを感じられるでしょう。

【ルート営業がきつい】向いていない人の特徴

断られることに強い苦手意識がある

ルート営業は既存顧客を相手にする仕事ですが、提案が必ず通るわけではありません。

追加提案を断られたり、値下げ交渉を拒否されたりする場面は日常的に発生します。

断られることに強い苦手意識がある方は、そのたびに落ち込みやすく、気持ちが切り替えられないと訪問自体が精神的負担になってしまいます。

また、顧客によっては厳しい意見を率直に伝える方もおり、メンタルが揺れやすいタイプは大きなストレスを抱えやすいです。

断られた理由を冷静に分析して改善につなげる能力は営業に不可欠ですが、気持ちが落ち込みすぎると振り返りすら難しい状況に陥ってしまいます。

営業活動では一定の「断られる覚悟」が必要になるため、気持ちの切り替えが苦手な方には適性が低いと言えます。

自分のペースで働きたい人

ルート営業は、顧客との関係性が最も重要になります。

そのため、急なスケジュール調整や連絡に優先して対応する必要があります。

相手の都合に合わせて自分の予定を組むことも多く、相手のスケジュールに合わせて自分の計画を変更することも少なくありません。

休日や業務外の時間に対応することもあるため、仕事以外の時間で業務をしたり取引先との業務について考えたくないという方には向いていないかもしれません。

時間管理や計画を立てることが苦手

前述の通り、ルート営業は顧客との突発的な予定の変更があるので柔軟な対応が必要です。

一方で、スケジュールを組みながら訪問をしたり、顧客との取引内容を遂行したりする必要があるため、計画性がないと業務の効率が下がりやすくなります。

常に時間を気にしながら、どれくらいの時間をどの顧客にかけるか事前に計画をしておかないと、全ての顧客の訪問が終わらなくなってしまいます。

目の前ある仕事をこなすだけでは、長期的に顧客と関係性を築くことが難しくなります。

また、顧客との納期を守れないと、信頼を失うことにも繋がります。

臨機応変な対応が苦手

ルート営業は、ルーティンのように見えて実は突発対応の多い仕事です。

急な納期変更、商品の不具合、顧客の緊急要望など、予想外のトラブルが発生することは珍しくありません。

そのため、その場で状況を把握し、柔軟に判断する力が必要になります。

臨機応変な対応が苦手な方は、予定が崩れた時点で焦りやストレスを感じやすく、顧客対応が後手に回るリスクがあります。

また、社内調整も多く、製造部門・物流部門・経理部門など複数部署と連携しながら進める必要があるため、状況に応じて優先順位を切り替えるスキルが求められます。

固定された環境で決められた作業を淡々とこなしたいタイプには、突発的な対応が多いルート営業は負担になりやすいです。

同じ業務の繰り返しが嫌い

ルート営業は、決まった顧客を定期的に訪問するスタイルのため、業務内容が大きく変化しにくい特徴があります。

毎日異なる人と出会いたい、新しい業務に挑戦したいといった刺激を求めるタイプの方にとっては、ルーティンワークの多さが大きなストレス要因になります。

訪問先では商品の説明、納品確認、軽い雑談といった対応が中心で、流れが似ているケースが多く、飽きやすい方はモチベーションを維持しづらくなります。

また、既存顧客との関係は急激に変化しにくく、結果が数字に反映されるまで時間がかかることもあります。

成果が目に見えにくい期間が続くと、やりがいを感じにくいという声もあります。

新規開拓営業のように「結果が出た瞬間の達成感」を得たいタイプの方には、単調な環境は負担となりやすいです。

変化を求める方にとって、ルート営業は向いていない場合があります。

ルート営業への転職を成功させる5つのポイント

ルート営業を辞めたいと感じたときに、転職を前向きに進めるための具体的な方法を6つの視点から紹介します。

業界や業種を慎重に選ぶ

転職を考えるうえで、まず取り組むべきは業界や職種の見直しです。

自分にとって本当に合っているのはどの分野なのか、働きやすい環境とは何かを明確にすることが、転職活動の第一歩になります。

業界によって職場の雰囲気や求められるスキルが異なるため、情報収集を怠らず、自分の価値観と照らし合わせて判断しましょう。

優位性のある商材を扱う会社を選ぶ

ルート営業において、商材の質は非常に大切です。

競合他社よりもメリットを感じない場合、どれほど努力しても売れないということが起こりやすくなってしまいます。

新規開拓の場合は、相手企業がまだ導入実績を持っていないため、多少メリットが弱くても「まずは試してみよう」という形で採用されることがあります。

しかし、既存顧客への営業では状況が異なります。

すでに他社や自社のサービスを利用しているため、継続する明確なメリットがなければ、競合企業へ乗り換えられる可能性が高くなります。

既存営業は、価格・対応スピード・提案の質などあらゆる点で他社と比較されやすく、少しでも不満があれば切り替えられてしまうことも珍しくありません。

そのため、新規より既存のほうが“メリットの提示”がシビアで、維持する難易度が高いと言われています。

独自の製品やサービスを持つ企業では、営業活動も効率的に進められやすくなるでしょう。

また、ニッチな分野にも目を向けてみると早期から活躍できるチャンスが生まれやすくなります。

「職種未経験可」の求人に応募する

未経験から営業職に転職したい場合は、「未経験歓迎」や「職種未経験可」と記載された求人を積極的に探してみましょう。

未経験であることを前向きに捉えている求人は、経験よりも人物面やポテンシャルを重視する傾向があります。

そのため、新しい分野にチャレンジしたい人にとっては入り口として適しています。

自分に足りない部分を気にしすぎず「これまでの営業経験で培った強み」を自信を持ってアピールしてみるとよいでしょう。

転職エージェントを利用する

ルート営業の仕事に負担を感じているなら、転職を視野に入れるのも一つの選択肢です。

しかし、自分のスキルや経験を最大限に活かせる職場を見つけるのは簡単ではありません。

長期的なキャリアプランを考える時、キャリアを積める環境や未経験であれば待遇や社内研修などの有無を確認することが大切です。

また、短期離職を繰り返すと次の転職先が見つかりづらくなることもあるため、長く勤められる環境を探すことも重要です。

転職活動をより効率的に行いたい場合は、プロからの専門的なアドバイスを受けられる転職エージェントの活用をおすすめします。

転職エージェントなら、限られた時間の中でも効率的に転職活動を進められるようサポートしてくれる上、成功につながるアドバイスも受けられます。

転職したい職種や業界が決まっている場合、特化型のエージェントを利用する方がおすすめです。

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少しでも気になった方は、この機会に相談してみてはいかがでしょうか。

まとめ

ルート営業は顧客との関係構築が求められる一方で、安定した働き方ができる魅力もあります。

仕事のストレスを軽減するには営業スキルを磨き、効果的な訪問方法を実践することが大切です。

自分に向いているかどうかを見極め、必要に応じて転職を検討するのも選択肢のひとつになります。

本記事で紹介した対処法や転職のポイントを活用し、自分にとって最適なキャリアを築きましょう。