今大注目のコンサルティング営業とは？一般的な営業との違いやコンサルティング営業に向いている人の特徴を徹底解説！

はじめに

コンサルティング営業は今大注目されており、かつ今後も伸びていく職種といえます。

ただ一般的な営業職とは違い、コンサルタントの能力も必要と高いスキルが要求される仕事です。

まずはどういったスキルや知識が必要なのかを知り、顧客と一緒に問題を解決していく努力が必要です。

今回はコンサルティング営業に必要な知識や仕事内容などをご紹介します。

コンサルティング営業をはじめてみようと思っている方は、ぜひとも参考にしてみてください。

 コンサルティング営業とは ？

コンサルティング営業は、顧客が抱えている問題などを解決できる職種として注目されています。

扱う商材には家電や不動産など有形の商材もあれば、金融商品や人材育成などの無形の商材もあります。

どれもノウハウや知識が必要です。

問題を解決できれば、顧客の信頼と満足度を得られ、自社の商材への成約数をアップできます。

そのため、さまざまな知識が求められるのです。

コンサルティング営業が人気の秘密は、年齢に関係なく実力によって報酬が決まる点です。

IT化が進む昨今、特に無形商材の課題に悩む人は多く、活躍の場は広いといえるでしょう。

 コンサルティング営業の仕事

コンサルティング営業の主な仕事は、顧客とコンタクトを取りまず課題の特定をすることです。

そのうえで、課題に向けて方向性と解決策の提案をし、その後のアフターフォローまでが仕事内容です。

たとえばあるシステムの導入を考えている企業に対し「本当にそのシステムの導入で、課題を解決できるのか」など検討します。

そのうえで総合的にコンサルティングするのが特徴です。

ただ単に商材を売り込むだけの営業とは違い、課題解決を目的とするのが通常営業との大きな違いでしょう。

似た言葉に「ソリューション営業」もありますが、ソリューション営業では自社製品を使って解決策を提案します。

対してコンサルティング営業では、他社の商材も含めて解決策を提示するのです。

顧客にとって最適と思われる解決法を提供するのが、大きな違いといえます。

 コンサルティング営業が注目されている背景

コンサルティング営業が注目を浴びている背景には、インターネットが普及し顧客も情報を得やすくなったことがあげられます。

それにより営業スタイルも変化し、顧客の課題解決がメインとして考えられるようになりました。

また近年では、サブスクリプション型のビジネスモデルも増えました。

買い切りよりも長期的なサポートが重視されるようになったのも、大きな理由の1つでしょう。

またアフターフォローが以前より要求されるようになり、コンサルティング営業が注目を浴びるようになりました。

顧客に満足してもらうには、自社の製品だけでなく他社の製品も候補に入れる必要があるのです。

いわばソリューション営業の発展形がコンサルティング営業であり、より高度なスキルが求められます。

 コンサルティング営業と一般的な営業との違い

一般的な営業とコンサルティング営業の大きな違いは、扱う商材です。

一般的な営業では、自社製品を売り込むので他社製品を扱うことはありません。

一方、コンサルティング営業では、顧客の問題解決のために自社製品だけでなく他社の製品を扱うこともあります。

ただ、どちらも自社にお金が入るようにする点は共通しており、扱う商材が違うだけです。

また商材の価格にも違いがあり、コンサルティング営業では標準価格がなく、すべてオーダーメイド価格です。

しかし、一般的な営業では標準価格を参考にします。

 コンサルティング営業は「顧客の課題」が起点

これまでの営業は顧客が主導となり、顧客が求めるものを提供する「御用聞き営業」でした。

また、自社の商材を売り込む「提案型営業」がメインだったのです。

御用聞き営業とは名前からも想像がつくかもしれませんが、顧客の御用聞きとなって受注します。

顧客を訪問することで自分を認知してもらい、定期的な発注と安定した収入が得られます。

御用聞き営業の欠点は成長性がないことで、価格競争がはじまる可能性も否定できません。

提案型営業とは御用聞き営業を発展させたタイプで、顧客を訪問する点は同じです。

ただ、通常よりも高い商品を紹介する(アップセル)こと、関連商品を組み合わせる(クロスセル)などもある点が違います。

また提案型営業の場合、やりすぎてしまうと押し売りと思われてしまい、顧客が離れていく確率も高くなります。

対してコンサルティング営業では、顧客の課題をもとに企業ごとに最適なソリューションを提案するのが大きな違いです。

 求められる知識の幅が広い

コンサルティング営業は、一般的な営業よりも幅広い知識を求められます。

一般的な営業でも知識が豊富な方が優位に働きます。

しかしコンサルティング営業は、幅広い知識をもっていることが前提で、むしろ当たり前となるのです。

なぜなら顧客がどういった目標をもち、またどういったミッションがあるのか、潜在的なニーズにも気づく必要があるからです。

業界の知識も深いものが求められるうえに、トレンドや伸びしろなどもチェックが必要となるでしょう。

企業のリサーチ力があるかないかで、コンサルティング営業の良し悪しも決まります。

 顧客に関する知識

コンサルティング営業では、顧客の抱える課題解決が仕事の中心です。

顧客がどういった課題を抱えていて、どのように解決したいのかが重要です。

また、顧客の競合他社はどういった状況なのかなどを徹底的に調べ、さらにはヒアリングも求められます。

自社サービスが役立つ方法を提示し、販促につなげるためにも顧客自身に関する知識は必要不可欠です。

顧客が求めるものは何かを知るためには、あらゆる角度から情報を集めないといけません。

顧客に関する知識がないと、課題解決の糸口も見つけられません。

顧客に関する知識を集めることは、潜在的または顕在的なニーズを把握することでもあります。

まずは顧客を知ることからはじめ、そのうえで問題解決のために尽力するのがコンサルティング営業のかなめです。

 自社の製品やサービスに対する知識

コンサルティング営業では、自社が顧客に提供できる商材を把握する必要があります。

なぜならコンサルティング営業は、顧客に合わせたソリューションを提案することが大切になるからです。

コンサルティング営業でも、一般の営業と同じように自社の製品販売ができればベストです。

ただコンサルティング営業では、自社の製品にこだわると偏った対応をしてしまう危険性もあります。

そのため広い視野で、自社の製品やサービスに対する知識を深めないといけません。

また競合商品と比較し、自社製品の優位性はどこにあるのか、劣っている部分はないかなどの知識も必要です。

正確に自社の製品を理解していれば、顧客にも自信をもってすすめられ、同時に顧客の信頼も得られるでしょう。

 幅広い業界に関する知識

顧客をコンサルティングするためには、業界もしくは社会全体の動向やトレンドを把握しておく必要もあります。

なぜなら顧客の課題を解決するための提案をするには、顧客の一歩先をいくような提案が重要になるからです。

業界のトレンドを追い、知識のアップデートには常にアンテナを張っておく必要もあります。

まずは業界に対する幅広い知識を得ることが大切です。

そのうえでどういった問題や、方向性があるのかも知らなければなりません。

また業界において顧客が、どの位置にいるのかなどの確認も大切です。

コンサルティング営業では、顧客の位置によってどこに向かうべきかの道しるべの役割もあるからです。

顧客が属している業界の知識を深めれば、トレンドに沿った最適な提案もできるようになるでしょう。

経営戦略やマーケティングの知識

コンサルティング営業は「顧客先の企業が目的を達成するためにどのような計画・方法を試みるべきか」「どのような体制整備・コスト管理をするべきか」といった経営戦略の知識も必要です。

例えばDXツールのコンサルティング営業をする場合、顧客のデジタル化が進んでいない状況とそれにより浪費しているコストを具体的に示すことで、効果的に自社製品をアピールできるでしょう。

企業の商品・サービスの需要を高めることで、企業経営は好転します。

そのため「顧客企業の商品・サービスにどのような点が必要か」「どのような方法で売り出すべきか」といったマーケティング知識も必要です。

マーケティングにはアンケート・統計データなどの市場調査、CM・インターネットなどの広告宣伝活動の選択なども含まれます。

【コンサルティング営業】コンサルティング営業の年収・待遇

コンサルティング営業は大きなやりがいを感じられる仕事です。

しかし仕事である以上、給与面を重視している方も多いのではないでしょうか。

ここでコンサルティング営業の年収・待遇を紹介します。

平均年収と他の営業職との比較を見てみましょう。

平均年収

業界・企業規模・景気に左右されるため一概にはいえませんが、コンサルティング営業の平均年収は500万~520万円が目安です。

家族手当・住宅手当などの福利厚生も充実しています。

dodaの「2024年版 平均年収ランキング（職種・職業別の平均年収／生涯賃金）」を見ると、営業系全体の平均年収は469万円です。

コンサルティング営業は全職種の平均と比べると30万円~50万円程高いため、収入面は優れた職業といえるでしょう。

ほとんどの企業がコンサルティング営業に対してインセンティブ制度を導入しています。

多くの、または大きな成約を獲得すると基本給に報酬がプラスされる仕組みです。

そのため全体的な平均も上がっていると考えられます。

成績が優秀な人は年収1,000万円以上も可能です。

成果を出して高収入を目指したい方は、年功序列型ではなく成果主義の企業を選ぶとよいでしょう。

また残業が多いコンサルティング営業は、企業によって固定残業代を設けています。

固定残業代は基本給に含まれるため、残業しない期間も他の職種より高い給与を得ることが可能です。

他の営業職との比較

dodaの「2024年版 平均年収ランキング（職種・職業別の平均年収／生涯賃金）」営業職の平均年収の順位は以下の通りでした。

MR	764万円
医療品メーカー	552万円
銀行	515万円
機械/電機メーカー	500万円
IT/通信	478万円

コンサルティング営業の平均年収を500万円〜520万円だとするとMR、医療品メーカーに次いで高い数字であることがわかります。

インセンティブがあるのはコンサルティング営業だけではありません。

しかし他の営業職よりも大きな商談に関わるため、インセンティブでプラスされる金額も大きくなります。

コンサルティング営業のほうが高度な知識・スキルを必要とする点、顧客を広範囲でサポートする点も要因です。

また流通システムが発展したことで従来のルート営業では成約が困難になり、コンサルティング営業の需要が増えたと考えられます。

コンサルティング営業から人材マネジメントなどにキャリアアップすれば、平均年収600万円以上の収入を得られます。

役職次第では、年収数千万も可能です。

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 コンサルティング営業に向いている人

コンサルティング営業は、通常の営業とコンサルタントをミックスした職業です。

したがって、向く人と向かない人がいます。

コンサルタントと営業を組み合わせるので、コミュニケーション能力は必須です。

また柔軟な発想力や提案力、製品に対する好奇心なども必要な能力でしょう。

営業において重要なのは第一印象ですが、その後のプレゼンが悪ければ顧客は離れていきます。

コンサルティング営業は顧客の相談に乗るのが苦にならない人、また的確に解決案を出せる人などが向いているでしょう。

 人の相談に乗るのが好きな人

コンサルティング営業を成功させるためには、何よりもヒアリング能力が求められます。

人の相談に乗るのが好きな人であれば、どんな悩みもしっかりと聞けます。

さらに最適な解決方法に導けるでしょう。

また顧客の課題のヒアリングが大切なのはもちろんですが、聞くだけでは不十分です。

話を聞くだけでは相手に伝わったかどうかわからず、顧客に不信感を抱かせます。

そのためヒアリングだけではなく、話す力も同時に求められるのです。

 発想力や提案力に長けた人

コンサルティング営業に向くのは、相手の課題をどうやったら自社の商材で解決できるのかを考えられる人です。

また、それを相手にわかりやすく提案できることも重要となります。

コンサルティング営業は、顧客の問題を客観的に判断する必要があります。

発想力や提案力を発揮するためには、分析する能力も必要だからです。

またプレゼンでは、相手に伝える能力も重要視されます。

問題解決するだけではなく、自社製品のメリットを伝える必要もあるでしょう。

自社製品の魅力などをさまざまなパターンから伝えられる人が、コンサルティング営業に向いている人です。

 好奇心が旺盛な人

コンサルティング営業ではあらゆる業界や社会全体に興味をもち、それに対して勉強を続けられる人が向いています。

また相手の企業にも興味をもち、課題を主体的に考えられる人は、コンサルティング営業向きの人といえるでしょう。

顧客のビジネスに関心がなければ、理解も難しくヒアリングも十分にはできません。

知識を得ることが好きでなければ、ニーズやトレンドにも乗り遅れてしまうからです。

好奇心が旺盛な人は、知識を高める努力が好きな人でもあります。

そのためコンサルティング営業に向く人は、知識に対して貪欲な人とも言い換えられるでしょう。

 コンサルティング営業には将来性がある

営業の必要性が問われる昨今では、コンサルティング営業は将来性のある職種として注目を集めています。

求められるスキルや知識のレベルは高いものが要求されます。

しかしその分通常の営業職より、高い給与を得られるケースも多いからです。

また顧客の問題に直接関われる点や、業界全体の知識を深められる点、自身のスキルを活かせる点などもコンサルティング営業の魅力です。

コンサルティング営業では、高いスキルが求められます。

ただ、やりがいのある仕事でもあり、今後伸びていく可能性を秘めています。

コンサルティングに強みをもつ企業について、詳しく知りたい方は「コンサルティング営業　企業」の記事をご覧ください。

【コンサルティング営業】コンサルティング営業のキャリパス

コンサルティング営業に用意されているキャリパスは、大きく分けると次の3つがあります。

マネジメント

一つ目の狙えるキャリアパスは、マネジメントの仕事です。

マネジメントと言えば、KPI管理やプロジェクト管理などが一般的でしょう。

しかしコンサルティング営業におけるマネジメントとは、主に人材育成の管理をすることを指す場合があります。

コンサルティング営業は、顧客の潜在的なニーズを掘り起こし、その人や企業にとって最適な提案をする仕事です。

営業職の中でも難易度が高く、チームの業績を伸ばすためには、営業の一人ひとりの質を高めて、顧客満足度を高めていく必要があります。

そのため新人教育やスキルアップ支援に特化したマネジメントポジションの人材は引く手あまたです。

人材育成に興味のある人は、コンサルティング営業で経験を積んでからマネジメントの道を目指してみても良いでしょう。

戦略系コンサルティングファーム

戦略系コンサルティングファームも、コンサルティング営業で培ったスキルが活かせられるキャリアパスです。

顧客の課題解決のために、ヒアリングや提案をする点は共通点ですが、戦略系の場合は企業・組織の経営戦略や業務改善も視野に入れなくてはなりません。

いわばコンサルティング営業の応用型だとも言えるでしょう。

そして一言で戦略系と言っても、企業によって得意な領域が異なります。

例えばIT業界のコンサルティング営業をしてきた人であれば、IT業界に関連するコンサルティングファームを選ぶことが望ましいでしょう。

もちろん戦略立案に関する幅広い知識が求められる以上、覚えることが多く初めは難しいと感じるかもしれません。

しかしその分、市場価値が高く給与は期待ができます。

コンサルティング営業で経験を積めば、戦略系に挑戦してもみても良いでしょう。

独立・起業

コンサルティング営業の経験で得たノウハウは、独立・起業する際にも役立ちます。

営業ならではのコミュニケーション能力、取引に関する条件をすり合わせる交渉力、顧客の求めるものを把握し、提案するスキルなどは、そのまま独立・起業でも活かせられるでしょう。

ただし独立・起業は十分な準備が必要です。

例えば資金やビジネスプランを事前に用意して、収益に関してもしっかりとシミュレーションをしておかなければなりません。

また人脈が助けとなることもあるので、取引先だけでなく、社外のイベントや展覧会などでも積極的に人と交流するようにしましょう。

将来、経営することを考えている人は、コンサルティング営業をしながらできることから準備を進めておくことが大切です。

【コンサルティング営業】コンサルティング営業のメリット

コンサルティング営業は、主に次のようなメリットがあります。

達成感を感じられる

コンサルティング営業は、大きな達成感を感じられる仕事の一つです。

顧客の抱えている悩みや課題を聞き出し、提案によって解決へと導けたときに大きな達成感が得られるでしょう。

顧客から直接感謝の言葉をもらえることも多く「仕事を続けていて良かった」と思えるようなシーンにも立ち会えます。

また業務効率改善率や集客率など、働きかけが数字で表示され、結果が見える化されやすいのもコンサルティング営業の魅力です。

それが励みとなり、さらにモチベーションを高めて仕事に取り組めるようになるでしょう。

大きな達成感を感じたい人は、コンサルティング営業なら生き生きと働けます。

他社と差別化がしやすい

コンサルティング営業は、他社との差別化がしやすい仕事です。

一般的な営業であれば、顧客に対して売るのはモノやサービスです。

どちらも利用する側に依存するものですが、コンサルティングは解決策まで一貫したサポートができます。

他者にはない強みで勝負できる点で差別化が可能です。

顧客が抱える課題に合わせてオーダーメイドな提案を提供できるコンサルティング営業は、唯一無二のビジネスパートナーとして、常に人気があります。

顧客と厚い信頼関係が築ける

顧客と厚い信頼関係が築けるのは、コンサルティング営業をするやりがいでありメリットでしょう。

コンサルティング営業は、顧客の不安に寄り添う仕事でもあります。

一度で完結するものではなく、成約した後もヒアリングなどで訪問することが何度もあるでしょう。

継続的な提案をすることで、信頼関係が生まれていきます。

厚い信頼を寄せられると、頼りになる営業担当としてリピートに繋がりますし、上手くいけば口コミや紹介などで他社から新しい仕事を受注できるかもしれません。

人と関わりながら仕事をしたい人なら、コンサルティング営業は非常にやりがいのある仕事だと言えます。

【コンサルティング営業】コンサルティング営業のデメリット

一方でコンサルティング営業は、主に次のようなデメリットがあることも知っておきましょう。

成約までに時間がかかる

コンサルティング営業は、成約までに時間がかかることは知っておいた方が良いでしょう。

なぜなら取り扱うものが顧客への提案と課題解決であり、モノやサービスを取り扱うよりも時間がかかるからです。

コンサルティング営業の場合、自社のサービスの情報だけでは商談が進められません。

例えば顧客企業のビジネスモデルや収益モデルなどについて、打ち合わせをする中で入念なリサーチが必要となります。

解決策を提案した後も、何度もシミュレーションを繰り返し検証をしていかなければならない難しさがあるでしょう。

顧客企業によっては、意思決定のプロセスが多くなってしまうこともあります。

決定権を持つ人へ提案が行き届くまで、想定以上の時間がかかってしまうこともあるでしょう。

コンサルティング営業はすぐに成果が出ないので、じっくりコツコツと頑張れる人が向いている仕事です。

多くの知識・スキルが必要

コンサルティング営業は、多くの知識・スキルが必要になります。

顧客と商談をする上で欠かせないのが、幅広い知識です。

例えば製造業やIT、金融などあらゆるジャンルの情報を持っておかなければ、話が進められません。

また財務やマーケティングといったビジネスに関する知識についても理解しておく必要があります。

まず相手を知ることができて、初めて自社のソリューションについて話が進められるのです。

そしてコンサルティング営業は、毎日多くの人と関わりながら仕事をするので、相手の悩みやニーズを聞き出すコミュニケーション能力とヒアリング能力が必須となります。

単に話を聞くだけでなく、問題解決までのプロセスを解説しなければならないので、論理的思考力も必要となってくるでしょう。

多岐にわたる知識・スキルが求められる仕事であり、時として営業時間外でも自身をアップデートする時間を作らないとなりません。

通常の営業より難しい

コンサルティング営業は、通常の営業よりも難しいと言われています。

モノ・サービスを販売する営業の場合だと、提供するものが明確で、相手のニーズに合致していればすぐに成約に結びつくことがあります。

またマニュアルがチームで共有できている企業で働いていれば、ある程度のノウハウが身につきやすく、営業パターンが決まっていることもあるでしょう。

続けていれば、経験で着実に成果を出していけるメリットがあります。

しかしコンサルティング営業の場合は、課題解決と提案、導入後のフォローが主な仕事です。

成約に辿り着くまでのプロセスが非常に長く、途中で商談が止まってしまうこともよくあります。

決まったものを販売するのではないので、顧客ごとのニーズを理解しながら働きかけないといけない難しさがあるでしょう。

顧客の経営状況や組織構造を理解した上で、分析を繰り返し、最適な提案をしなければなりません。

また先ほどお伝えした通り、コンサルティング営業は多くの知識とスキルが必要となります。

成果が出せればその分やりがいが感じられますが、経験だけではキャリアアップが難しい仕事です。

 まとめ

コンサルティング営業に必要なスキルや一般的な営業との違い、コンサルティング営業に向く人などご紹介していきました。

コンサルティング営業では、一般的な営業職よりも高いスキルが求められます。

ただスキルをもっている人であれば、やりがいを感じられて給与もアップするでしょう。

コンサルタントと営業が組み合わさったコンサルティング営業は、顧客の問題解決に携わる仕事です。

ぜひともコンサルティング営業に関する知識を深め、顧客の問題解決とともに自身のスキルアップも果たしましょう。