今大注目のコンサルティング営業とは？コンサルタントに向いている人の５つの特徴を徹底解説！

はじめに

コンサルティング営業は今大注目されており、かつ今後も伸びていく職種といえます。

ただ一般的な営業職とは違い、コンサルタントの能力も必要で高いスキルが要求される仕事です。

まずはどういったスキルや知識が必要なのかを知り、顧客と一緒に問題を解決していく努力が必要です。

今回はコンサルティング営業に必要な知識や仕事内容などをご紹介します。

コンサルティング営業をはじめてみようと思っている方は、ぜひとも参考にしてみてください。

コンサルティング営業とは ？

コンサルティング営業は、顧客が抱えている問題などを解決できる職種として注目されています。

扱う商材には家電や不動産など有形の商材もあれば、金融商品や人材育成などの無形の商材もあります。

どれもノウハウや知識が必要です。

問題を解決できれば、顧客の信頼と満足度を得られ、自社の商材への成約数をアップできます。

そのため、さまざまな知識が求められるのです。

コンサルティング営業が人気の秘密は、年齢に関係なく実力によって報酬が決まる点です。

IT化が進む昨今、特に無形商材の課題に悩む人は多く、活躍の場は広いといえるでしょう。

コンサルティング営業の仕事

コンサルティング営業の主な仕事は、顧客とコンタクトを取りまず課題の特定をすることです。

そのうえで、課題に向けて方向性と解決策の提案をし、その後のアフターフォローまでが仕事内容です。

たとえばあるシステムの導入を考えている企業に対し「本当にそのシステムの導入で、課題を解決できるのか」など検討します。

そのうえで総合的にコンサルティングするのが特徴です。

ただ単に商材を売り込むだけの営業とは違い、課題解決を目的とするのが通常営業との大きな違いです。

コンサルティング営業と一般的な営業との違い

一般的な営業とコンサルティング営業の大きな違いは、扱う商材です。

一般的な営業では、自社製品を売り込むので他社製品を扱うことはありません。

一方、コンサルティング営業では、顧客の問題解決のために自社製品だけでなく他社の製品を扱うこともあります。

ただ、どちらも自社にお金が入るようにする点は共通しており、扱う商材が違うだけです。

また商材の価格にも違いがあり、コンサルティング営業では標準価格がなく、すべてオーダーメイド価格です。

しかし、一般的な営業では標準価格を参考にします。

コンサルティング営業は「顧客の課題」が起点

これまでの営業は顧客が主導となり、顧客が求めるものを提供する「御用聞き営業」でした。

また、自社の商材を売り込む「提案型営業」がメインだったのです。

御用聞き営業とは名前からも想像がつくかもしれませんが、顧客の御用聞きとなって受注します。

顧客を訪問することで自分を認知してもらい、定期的な発注と安定した収入が得られます。

御用聞き営業の欠点は成長性がないことで、価格競争がはじまる可能性も否定できません。

提案型営業とは御用聞き営業を発展させたタイプで、顧客を訪問する点は同じです。

ただ、通常よりも高い商品を紹介する(アップセル)こと、関連商品を組み合わせる(クロスセル)などもある点が違います。

また提案型営業の場合、やりすぎてしまうと押し売りと思われてしまい、顧客が離れていく確率も高くなります。

対してコンサルティング営業では、顧客の課題をもとに企業ごとに最適なソリューションを提案するのが大きな違いです。

求められる知識の幅が広い

コンサルティング営業は、一般的な営業よりも幅広い知識を求められます。

一般的な営業でも知識が豊富な方が優位に働きます。

しかしコンサルティング営業は、幅広い知識をもっていることが前提で、むしろ当たり前となるのです。

なぜなら顧客がどういった目標をもち、またどういったミッションがあるのか、潜在的なニーズにも気づく必要があるからです。

業界の知識も深いものが求められるうえに、トレンドや伸びしろなどもチェックが必要となるでしょう。

企業のリサーチ力があるかないかで、コンサルティング営業の良し悪しも決まります。

顧客に関する知識

コンサルティング営業では、顧客の抱える課題解決が仕事の中心です。

顧客がどういった課題を抱えていて、どのように解決したいのかが重要です。

また、顧客の競合他社はどういった状況なのかなどを徹底的に調べ、さらにはヒアリングも求められます。

自社サービスが役立つ方法を提示し、販促につなげるためにも顧客自身に関する知識は必要不可欠です。

顧客が求めるものは何かを知るためには、あらゆる角度から情報を集めないといけません。

顧客に関する知識がないと、課題解決の糸口も見つけられません。

顧客に関する知識を集めることは、潜在的または顕在的なニーズを把握することでもあります。

まずは顧客を知ることからはじめ、そのうえで問題解決のために尽力するのがコンサルティング営業のかなめです。

自社の製品やサービスに対する知識

コンサルティング営業では、自社が顧客に提供できる商材を把握する必要があります。

なぜならコンサルティング営業は、顧客に合わせたソリューションを提案することが大切になるからです。

コンサルティング営業でも、一般の営業と同じように自社の製品販売ができればベストです。

ただコンサルティング営業では、自社の製品にこだわると偏った対応をしてしまう危険性もあります。

そのため広い視野で、自社の製品やサービスに対する知識を深めないといけません。

また競合商品と比較し、自社製品の優位性はどこにあるのか、劣っている部分はないかなどの知識も必要です。

正確に自社の製品を理解していれば、顧客にも自信をもってすすめられ、同時に顧客の信頼も得られるでしょう。

幅広い業界に関する知識

顧客をコンサルティングするためには、業界もしくは社会全体の動向やトレンドを把握しておく必要もあります。

なぜなら顧客の課題を解決するための提案をするには、顧客の一歩先をいくような提案が重要になるからです。

業界のトレンドを追い、知識のアップデートには常にアンテナを張っておく必要もあります。

まずは業界に対する幅広い知識を得ることが大切です。

そのうえでどういった問題や、方向性があるのかも知らなければなりません。

また業界において顧客が、どの位置にいるのかなどの確認も大切です。

コンサルティング営業では、顧客の位置によってどこに向かうべきかの道しるべの役割もあるからです。

顧客が属している業界の知識を深めれば、トレンドに沿った最適な提案もできるようになるでしょう。

コンサルティング営業が注目されている背景

コンサルティング営業が注目を浴びている背景には、インターネットが普及し顧客も情報を得やすくなったことがあげられます。

それにより営業スタイルも変化し、顧客の課題解決がメインとして考えられるようになりました。

また近年では、サブスクリプション型のビジネスモデルも増えました。

買い切りよりも長期的なサポートが重視されるようになったのも、大きな理由の1つでしょう。

またアフターフォローが以前より要求されるようになり、コンサルティング営業が注目を浴びるようになりました。

顧客に満足してもらうには、自社の製品だけでなく他社の製品も候補に入れる必要があるのです。

いわばソリューション営業の発展形がコンサルティング営業であり、より高度なスキルが求められます。

コンサルティング営業の将来性

営業の必要性が問われる昨今では、コンサルティング営業は将来性のある職種として注目を集めています。

求められるスキルや知識のレベルは高いものが要求されます。

しかしその分通常の営業職より、高い給与を得られるケースも多いからです。

また顧客の問題に直接関われる点や、業界全体の知識を深められる点、自身のスキルを活かせる点などもコンサルティング営業の魅力です。

コンサルティング営業では、高いスキルが求められます。

ただ、やりがいのある仕事でもあり、今後伸びていく可能性を秘めています。

コンサルティング営業として勤められる業界について詳しく解説しているこちらの記事も参考にしてみてください。

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コンサルティング営業のやりがい

ここまでコンサルティング営業の仕事内容や一般的な営業との違いを見てきました。

様々な違いがありましたが、仕事のやりがいにも一般的な営業との違いが見られます。

ここではコンサルティング営業ならではの仕事のやりがいを紹介していきます。

顧客の根本的な課題解決に携われる

コンサルティング営業は、顧客が抱えている潜在的な課題を引き出して最適な提案をすることです。

ただ自社の商品を売るだけの一般的な営業とは違い、顧客の課題を第一に考え提案を行うため、顧客から感謝されることも多々あります。

顧客自身が気づいていない潜在的な課題を見つけ出し、自分の提案で解決することができれば顧客からの厚い信頼を得ることもでき、かなりのやりがいを感じることができるでしょう。

他社を含めた業界全体の知見を深められる

コンサルティング営業では、顧客の課題を解決するための最適な提案をするために自社商品のみならず、場合によっては他社の商品を紹介することもあります。

そのため、他社商品を含めた業界全体の知識や最新情報も学び続ける必要があります。

コンサルティング営業の仕事を通して業界全体の知識を身につけることができるため、その後のキャリアアップにもつなげることができます。

自分の知識やスキルを活かして活躍できる

一般的な営業では顧客に言われた通りの商品を用意したり注文を受注することがほとんどですが、コンサルティング営業では顧客の抱えている課題に対してヒアリングを行い、自分の知見を元に解決策を提案します。

様々な顧客の課題に対応するためには、幅広い知識やスキルが必要です。

自分が持っている知識やスキルをフル活用して顧客の課題を解決できれば、かなりのやりがいを感じることができるでしょう。

コンサルティング営業に向いている人

コンサルティング営業は、通常の営業とコンサルタントをミックスした職業です。

この仕事にも向いている人と向いていない人というのはあります。

コンサルタントと営業を組み合わせるので、コミュニケーション能力は必須です。

また柔軟な発想力や提案力、製品に対する好奇心なども必要な能力でしょう。

営業において重要なのは第一印象ですが、その後のプレゼンが悪ければ顧客は離れていきます。

コンサルティング営業は顧客の相談に乗るのが苦にならない人、また的確に解決案を出せる人などが向いているでしょう。

今回はコンサルティング営業に向いている人の特徴を5つ紹介します。

人当たりが良い

コンサルティング営業は営業職の一種です。

営業の仕事ではヒアリングをして顧客が抱えている課題を見つけ出すことが重要です。

そのため、初対面でも顧客に信頼してもらえるような人当たりの良さが必要になります。

またコンサルティングの仕事も行うため、相談に乗るのが好きな人はこの仕事に向いていると言えます。

話す・聞くをうまく使い分けられるコミュニケーション能力が求められます。

発想力が豊かな人

課題に対する解決策を出すためには、何かの真似ではなく新しいアイデアが必要になることもあります。

そのため、発想力が豊かな人はコンサルティング営業に向いていると言えるでしょう。

いかに顧客の課題に合わせた解決策を提案できるかが、コンサルタントの腕の見せ所です。

自分なりの発想を入れて解決策を考えられるコンサルタントは顧客からの信頼も厚くなります。

提案力がある人

コンサルタントは顧客に対して、自分が考えた解決策を提案する必要があります。

そのため人に何かをおすすめしたり、魅力をアピールすることができる人はコンサルティング営業に向いているでしょう。

ただおすすめするだけでは、顧客は受け入れようとしません。

コンサルタントには、メリットや魅力をうまく伝えるプレゼンテーション能力が求められるのです。

分析することが好きな人

顧客の課題に対する的確な解決策を提案するためには、顧客のビジネスを客観的に分析する必要があります。

そういった分析はコンサルタントには欠かせないスキルです。

情報収集をしたり、数字を使って分析することが好きな人はコンサルティング営業に向いています。

分析を元にした提案は説得力も増すため、顧客にも受け入れられやすいです。

学び続けられる人

コンサルティング営業は、顧客の抱えている課題を解決することの手助けをする仕事です。

そのため、顧客のビジネスについて理解していなければ最適な提案はできません。

ヒアリングをする前に顧客のビジネスに対する最低限の知識は頭に入れておく必要があります。

好奇心旺盛で何事も学び続けられる人はコンサルティング営業に向いているでしょう。

まとめ

コンサルティング営業に必要なスキルや一般的な営業との違い、コンサルティング営業に向く人などご紹介していきました。

コンサルティング営業では、一般的な営業職よりも高いスキルが求められます。

ただスキルをもっている人であれば、やりがいを感じられて給与もアップするでしょう。

コンサルタントと営業が組み合わさったコンサルティング営業は、顧客の問題解決に携わる仕事です。

ぜひともコンサルティング営業に関する知識を深め、顧客の問題解決とともに自身のスキルアップも果たしましょう。