アウトバウンド営業の意味とは？インバウンド営業との比較やメリット・デメリットについて紹介！

はじめに

昨今インバウンド営業が注目されています。

しかし、昔ながらのアウトバウンド営業にも多くのメリットはあります。

アウトバウンド営業では顧客の訪問が必要です。

初対面の印象が悪くなるなどはデメリットでしょう。

一方インバウンドにも欠点はあります。

特に潜在的なニーズに対応できない点は大きいといえます。

両者を組み合わせれば、効果的に潜在的なニーズに該当する顧客を探しながらも、成約までの時間を短縮できるでしょう。

今回はアウトバウンド営業にはどういったメリットやデメリットがあるのか、インバウンド営業との違いなどご紹介していきます。

ぜひ両者のメリットやデメリット・違いなどを確認し、自社に一番あった営業方法を見つけてみてください。

【アウトバウンド営業とは】アウトバウンド営業とは

アウトバウンド営業は以前主流であった、新規開拓する営業手法の1つです。

昨今ではインバウンド営業のほうが注目を浴びていますが、アウトバウンド営業と組み合わせることによって効果を発揮する手法でもあります。

アウトバウンド営業は、コンタクトなしに直接見込み客へとアプローチするのがインバウンドとは違う点です。

飛び込み営業やテレアポなどが、その代表例です。

インバウンド営業が受動的な営業法としたら、アウトバウンド営業は能動的な営業法ともいえるでしょう。

ただアウトバウンドでは、ターゲティングがしっかりとしていないと効率が悪くなるなどのデメリットもあります。

そのため顧客を幅広くリサーチする必要があり、潜在的なニーズへのアプローチも必要です。

アウトバウンド営業を行う目的

アウトバウンド営業を行う目的は、人々に商品やサービスを売り込むためです。

説明などで好印象を与えれば、サービスや商品の価値が買い手にも覚えてもらいやすくなります。

一方、営業で押し売りのような態度を取ってしまうと、顧客に不快感を与えかねません。

初対面で売り込みをしすぎれば、顧客に警戒心を与えてしまうからです。

そのためアウトバウンド営業に一番大切なのは、受注を得るよりも先に顧客との信頼関係を築くことです。

まずは見込み客から信頼を得れば「この人なら安心できる」と、受注にもつながります。

さらに顔見知りとして、これからも付き合いが続いていくでしょう。

自分がどのような人物かを知ってもらうのが、営業の第一歩です。

相手に不信感や不快感を与えるような押し売りは避けましょう。

アウトバウンド営業の手法

アウトバウンド営業の手法で、代表的なものには「テレアポ」「レター営業」「飛び込み営業」などがあります。

入手した情報や作成リストをもとに営業をするのが、アウトバウンド営業の手法です。

以下でどのような営業法があるのかを見ていきましょう。

テレアポ

テレアポは主にアポイントを取り付けるために取られている方策で、多くの企業で導入されている営業法です。

ただテレアポは電話で営業をします。

ときに一方的、または強引に営業をしてしまう可能性が高いのは欠点でしょう。

またテレアポは効率のよい営業とはいいづらいものです。

リストを参考にして手当たり次第で電話をかけたとしても、アポイントにつながるのは2％ほどと低いのもデメリットです。

テレアポの成約率を上げたいのであれば、事前にコールドメールを送る・MAツールで顧客を確認するなどの努力も必要でしょう。

レター営業

レター営業は名前からも想像がつくかもしれませんが、手紙を媒体にして顧客とコンタクトを取る営業方法のことです。

さまざまな手段がデジタル化している昨今だからこそ、昔から続いているコミュケーションの取り方が重要視されるようになりました。

手紙はメールとは違い文章に温かみを感じられるうえに、熱意も伝わりやすいなどのメリットもあります。

アポイントを取れるかどうかの瀬戸際で社長や責任者などに手紙を渡し、契約に結びついたとの事例もあります。

レター営業は決して時代遅れの営業方法ではありません。

飛び込み営業

飛び込み営業は別名「迷惑営業」ともいわれ、実行する企業は減ってきているのが現状です。

特に昨今のコロナ禍では、より難易度が高い営業法といえるでしょう。

コンタクトのない顧客を突然訪問し、営業トークをはじめるので悪徳業者と見られる可能性が高いのもデメリットです。

またコロナ渦の中では、リモートワークやテレワークが普及しているため、営業が空振りに終わる可能性も高くなります。

そのため効率のよい営業方法とはいえないでしょう。

【アウトバウンド営業とは】インバウンド営業との違い

アウトバウンド営業とよく比べられるのが、インバウンド営業です。

インバウンドの営業では、企業側から特定のターゲットを狙って営業をかけることはほぼありません。

つまりアウトバウンド営業とは、真逆の営業スタイルがインバウンド営業といえます。

インバウンド営業の代表例には「セミナー」「メールマガジンの発行」や、また「ウェブサイトからの集客」などがありどれも人気の手法です。

インバウンド営業をするには、ターゲットを明確に決める必要がありペルソナ設定も重要です。

ペルソナをもとにしてターゲットの欲しがっているものを予測し、セミナーやウェブなどで使うコンテンツを作成します。

またターゲットが目にする媒体選びも大切です。

アクションを喚起（ボタンをクリックなど）するような工夫も必要でしょう。

詳しくはこちらの記事をご覧ください。

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顧客からの初対面の印象が違う

アウトバウンド営業とインバウンド営業では、まず顧客からの初対面の印象が違います。

アウトバウンド営業は、信用できない人から営業されることで警戒心をもたれる可能性が高い営業法です。

一方インバウンド営業は、すでに興味をもっていることがはっきりしており、成約に至る可能性が高い点は大きな違いでしょう。

アウトバウンド営業にも手法はいくつかあるので、それぞれ与える印象は違います。

ただ飛び込み営業は「嫌われ営業」ともいわれるくらい、顧客に悪印象を与える可能性が高くなります。

コンタクトがゼロの状態からの訪問をよく思わない方は多いでしょう。

対してインバウンド営業のほうは、顧客がWebなどから欲しい情報を比較できる違いもあります。

事前に問い合わせをした相手に対しての営業なので、初対面の印象もよくなるでしょう。

ただ逆にいえば、最初から好印象のイメージが強いインバウンド営業では、問い合わせの対応が重要です。

もし対応を誤れば、アウトバウンド営業よりもマイナスに働く可能性が高くなります。

アウトバウンド営業は信用を得る必要がある

アウトバウンド営業をするには、初対面から信頼を勝ち取らないと成果につながらないのがデメリットともいえるでしょう。

またアウトバウンド営業とインバウンド営業とでは、成約につながる＝クロージングまでの期間が違う点にも注意が必要です。

営業の基本的な流れとしては、まずヒアリング・次に商品の説明、最後に成約(クロージング)となります。

アウトバウンド営業には、これにアプローチ(顧客からの信用を得る)が加わります。

ヒアリングに至る前に、まずはアプローチが必要な点は通常の営業と違うところです。

対してインバウンド営業では、すでに興味をもっている顧客が相手なので、アプローチの必要もありません。

そのためアウトバウンド営業とインバウンド営業では、アプローチの有無でクロージング（成約）までにかかる期間が違います。

【アウトバウンド営業とは】アウトバウンド営業のメリット・デメリット

アウトバウンド営業は一見時代遅れに見える手法かもしれません。

それでもメリットはあり、導入する企業も少なからずあります。

ただ同時にデメリットもあるので、双方の確認が必要です。

以下にアウトバウンド営業で得られるメリットやデメリットを解説していきましょう。

アウトバウンド営業のメリット

アウトバウンド営業にもインバウンド営業にも、メリットとデメリットがあり、それぞれの特徴を理解しておけば、営業についての理解が深まるでしょう。

今回はアウトバウンド営業のメリットについて紹介していきます。

アウトバウンド営業はこちらが商品を知らない顧客に対して、営業をかけていくスタイルが基本です。

自社製品の売り込めるポイントを把握して、その企業にとってメリットとなることをきっかけに売り込んでいきます。

インバウンド営業とはまったく違った手法であるアウトバウンド営業について、考えていきましょう。

自分で顧客を選べる

先述の通り、アウトバウンド営業では顧客がこちらを訪ねてくるわけではなく、こちらからさまざまな顧客に向けて営業をかけていきます。

自分から外に出て営業をかけていくのがアウトバウンド営業の基本です。

自社のことを知らない顧客や、はじめはまったく興味のないような顧客にも営業をかけることも、もちろんあります。

しかし、こちら側がどこに営業をかけるのか自由に選べるというのが大きなメリットです。

特定の企業に対して「この商品を使ってもらいたい」というケースに向いています。

「この企業では確実に自社の製品が役立つはずだ」という自信があれば、売り込みもしやすいはずです。

こちらがねらった相手に対して、ピンポイントで営業できるのが、アウトバウンド営業のメリットであると言えます。

顧客と1対1で向き合える

アウトバウンド営業はこちらが選んだ顧客に営業をかけていくことになるため、1対1で向き合うことが基本です。

インターネット上のWeb広告などは、不特定多数の顧客を相手にするのに対して、アウトバウンド営業では個人に向けた営業であるため、内容が響きやすいでしょう。

こちらがターゲットにして下調べをした顧客と1対1で話すことになるため、深掘りした話もしやすいはずです。

何を売り込むのか、自社製品の何をおすすめしたいのか、あらかじめ考えてから営業をかけられるのが特徴です。

お互いにより関心を抱いた状態で話をするため、信頼度も増していき、成約につながりやすいのがメリットだと言えるでしょう。

顧客の下調べをおこたらず、売り込むポイントを可能な限り多く準備していきましょう。

潜在顧客を見つけられる

インバウンド営業では、顧客側から自社商品やサービスに関心をもってもらわなければ、成約につながることはありません。

それは顧客側が興味をもって、こちらにアプローチをかけてこない限りは営業ができないためです。

しかし、アウトバウンド営業では企業側から顧客にアプローチをかけるため、自社商品について知らない潜在顧客を見つけ出せます。

企業の特徴を調べておくことができるため、自社製品の売り込むポイントを準備する時間があります。

自社製品のことを知らない顧客でも、役に立つことがわかれば興味をもつはずです。

潜在顧客を見つけられる可能性が高く、しっかり下調べを行っておき、自社製品に興味を持ってもらえた場合は成約の可能性も高いのが、アウトバウンド営業のメリットだと言えます。

アウトバウンド営業のデメリット

ここまではアウトバウンド営業のメリットについて紹介してきましたが、今度はアウトバウンド営業のデメリットについて紹介していきます。

それぞれを比較して、違いやメリットとデメリットを覚えておけば、営業のノウハウが広がっていくことでしょう。

アウトバウンド営業では、潜在顧客を探すためにも、自分が動かなければ仕事が進みません。

新たな顧客候補を見つけ出すのが重要な目的であるため、自分から動いていく必要があるのです。

特にその点がデメリットに関わってきます。

営業スキルが必要になる

アウトバウンド営業では、顧客がどのようなニーズを持っているかはある程度しか見えません。

そのため、成約が取れるかどうかは営業スキルに左右されるケースが多いです。

高い成果を出し続けるためには、自らの営業の経験を積み、スキルを磨いていくことが求められるでしょう。

顧客の反応が悪い場合はどのように対応するのが良いのか、あきらめどころはどのあたりが良いのかなど、経験がなければわからないことも多いはずです。

スキルを磨いていくことで成約率は上がっていくはずなので、自分の能力がしっかり仕事に活きてくるということです。

最初はなかなか契約が取れずに落ち込むかもしれませんが、自分のスキルを磨くことで目に見えて成績が伸びていくのは、やりがいになると言えるでしょう。

成約率が低い

アウトバウンド営業では、自社製品のことを知らない顧客や興味のないであろう顧客に対して、こちらから営業をかけていくため、どうしても成約率が低くなってしまうのはデメリットです。

インバウンド営業の場合は、興味のある顧客を相手にすることが基本であるため、話を進めやすいです。

アウトバウンド営業で多くの成果を出すためには、とにかく数をこなさなければならず「営業がきつい」と感じてしまうこともあるでしょう。

最初のうちは数をこなしても、少ししか契約が取れないことに落ち込むかもしれません。

しかし数をこなすことでアウトバウンド営業のノウハウが身につき、徐々に成約率も上がっていく可能性を秘めているので、あきらめずにこなしていきたいところです。

営業の負担が大きい

アウトバウンド営業は、地道に電話をかけるか外回りで訪問営業をする手法がメインです。

外回りの場合は、多くの電車を乗り継いだり、車で移動したりしなければならないため、体力が必要になります。

自分が動くことを基準として仕事を進めていかなければならないため、営業の負担が大きいのもアウトバウンド営業のデメリットです。

また興味のない顧客に対してこちらから営業をかけているため、断られることも多く、体力的にも精神的にも負担のかかる営業手法になるでしょう。

最初のうちは心身ともに疲弊してしまう可能性があります。

1日のスケジュール調整に慣れて、どんな心構えで営業をしていくかが体になじむまでは、大変な仕事になるかもしれません。

【アウトバウンド営業とは】アウトバウンド営業を成功させるコツ

それでは、成約率が低く難しいといわれるアウトバウンド営業を成功させるためのコツを紹介します。

特に商品に興味のない顧客に対して営業をかけていくことが第1のポイントです。

あなたが突然興味のない話をされた場合、どんな気持ちになるかをイメージしてみてください。

アウトバウンド営業はその状況とまったく同じです。

どうすれば相手が話を聞いてくれる可能性があるのか、商品に興味をもってくれるのかを探っていきましょう。

要点を押さえて簡潔に話す

アウトバウンド営業をかける場合は、要点を押さえて簡潔に話すことを重視しましょう。

テレアポや飛び込み営業では、少しでも話を聞いてもらうことが大切です。

電話口の場合は、営業だという時点ですぐ切られてしまう可能性があります。

飛び込み営業も個人宅などを訪問する場合はインターホン口で断られてしまうこともあります。

営業をかける際には、だらだらと話を始めるのではなく、要点を押さえて簡潔に話すことで相手も話が聞きやすくなるはずです。

突然興味のない話を振られて、長々と話をされるのは相手のストレスになってしまいます。

そうすると、相手は早く話を切り上げたくなってしまいます。

まずは簡潔に話をはじめて、興味を持ってくれた場合は深掘りした話をしていくようにしましょう。

顧客目線でニーズをとらえる

アウトバウンド営業で成約へつなげるためには、顧客のニーズを正確につかむ必要があります。

顧客目線になって、相手が抱えているニーズをイメージすることが大事です。

もしも企業に営業をかける場合は、何が営業先にとってのメリットになるかを下調べしておきます。

売り込むポイントは多ければ多いほど良いので、リサーチは欠かせません。

ただし先ほど書いた通り、最初から長々話し込んで売り込むのではなく、簡潔に話すことを重視しながら、良いタイミングで売り込みをねらっていきましょう。

話をしながら相手のニーズをとらえて、さらに追い込みをかけていくことで成約につながる可能性が高まります。

あくまでも相手のニーズに合わせた話ができるように心がけましょう。

インバウンド営業と組み合わせる

昨今ではインバウンド営業のほうが注目を浴びていますが、本来は組み合わせて営業すると効果があるともいわれています。

なぜならインバウンド営業では、最初から興味がある人にしかアプローチをかけられないからです。

顧客を見つけやすいのがインバウンド営業のメリットでもありますが、潜在的なニーズを対象にできないのはデメリットでしょう。

そこで両者を組み合わせれば、潜在的なニーズへの顧客にもアプローチでき、新規顧客の獲得が簡単になります。

どちらのメリットも合わせることで、持続的な営業も可能となるでしょう。

まとめ

今回はアウトバウンド営業の手法やメリット・デメリット、インバウンド営業との違いなどご紹介していきました。

アウトバウンド営業は手法が古いといわれることもあります。

しかしインバウンド営業だけでは手に入らない領域もあるのです。

確かにアウトバウンド営業は、初対面の印象や契約までの長さなどがデメリットにはなります。

ただ潜在的なニーズの顧客を探すには最適の営業法です。

もし顧客を探しつつ成約までの時間を短縮したいのなら、インバウンド営業とアウトバウンド営業を組み合わせることも必要でしょう。

両者のメリットを組み合わせることで、デメリットがメリットに転じる可能性も高くなります。

ぜひインバウンド営業との違いも確認したうえで、どの営業方法が向いているのかを確認しましょう。