【転職】住宅販売（営業）とは？事前に知って欲しいことから向いている人の特徴を紹介

住宅営業とは、顧客の希望（予算や価値観、ライフスタイルなど）に合わせて住宅の提案、販売をする営業職です。

顧客のほとんどが個人になります。

「家を購入する」という人生の大きなイベントに立ち会う仕事であり、お客様の人生に寄り添うことができるやりがいのある仕事です。

営業成績が良ければ、給与にも反映されるため、自分自身の努力がすぐに結果につながる仕事でもあります。

この記事では、住宅営業に転職を検討されている方向けに、事前に知っておくべき情報や、住宅営業に向いている人の特徴を紹介します。

住宅営業の仕事内容、必要なスキル、収入なども紹介しますので、ぜひご覧ください。

【住宅の販売に転職】住宅営業とは

住宅営業は、ハウスメーカーや不動産販売会社に勤めながら、住宅のプロとして顧客の相談に乗り、幅広い質問に答えながら理想的な住宅の提案をするのが仕事です。

住宅営業として活躍するには、顧客の予算や価値観、ライフスタイルを丁寧にヒアリングし、適切なアドバイスができなければいけません。

そのため、住宅デザインや家具などに関する知識や、顧客のニーズを引き出し、最適な提案と交渉ができる営業職のスキルが必要とされます。

さらに、住宅という大きな買い物でもあるため、契約にいたるまで長い期間を要するため、顧客との信頼関係も重要です。

実績につながるまでに長い時間がかかりますが、お互いに信頼関係ができ、顧客に理想の住宅を提案できれば、大きなやりがいを感じられる仕事でもあります。

【住宅の販売に転職】住宅営業の仕事内容

住宅営業の仕事は、以下の三つに分かれています。

・見込み顧客の集客

・商談・契約

・アフターケア

それぞれ詳しく解説します。

1.見込み客を集客する

先ほどもお伝えしましたが、住宅営業の顧客は、ほとんどが個人です。

そのため、見込み顧客の集客では、チラシや雑誌、インターネット広告、SNS広告、テレビCMなどを使って住宅に興味を持ってもらい、問い合わせや来客につなげます。

近年では、コロナ禍の影響もあり、オンラインの接客も増えているものの、住宅展示場や、分譲地に建てられたモデルハウスを見学される方もいます。

その他には、建設中の住宅地周辺で飛び込み営業をする企業もあり、見込み顧客集客の手段はさまざまです。

購入する意思が強い顧客層にアプローチできれば、引き合いが増え、次のステップの商談につながります。

営業職として結果を出さなければいけないこともあり、集客の段階で住宅購入のニーズがありそうなターゲットに広告を出して商談につながりやすい見込み顧客を集めることがポイントです。

2.商談・契約をする

集客の段階で、住宅の購入につながりそうな見込み顧客を獲得でき、コンタクトが取れれば、商談の工程に移っていきます。

商談の段階では、顧客のニーズをヒアリングで聞き出します。

予算や価値観、ライフスタイルなどの情報をベースに住宅の提案を行い、最終的な契約につなげることが目的です。

顧客は、競合他社ともコンタクトをとっている可能性が高いので、競合他社に負けないよう、顧客に最適な提案を行う必要があります。

住宅は、高額な商品です。

顧客の立場になれば、信頼できる人に任せたいというのが本音です。

そのため、住宅営業は、販売する住宅の知識だけでなく、顧客のニーズを引き出し、最適な提案ができるよう信頼関係を構築するコミュニケーション能力が求められます。

最適な提案ができれば、「この人は私のことをわかってくれている」と思ってくれます。

この信頼は、契約につながる重要な要素ですので、信頼関係を構築するコミュニケーション能力を身につけ、スムーズに商談から契約まで進めましょう。

3.アフターケアを行う

一般的に、営業の仕事は契約を締結してから商品の受け渡し後は、トラブルが生じたときや新商品のリリース時に既存顧客とコンタクトを取ることが多いですが、住宅営業は、商品の性質上、アフターケアが異なります。

住宅営業は、住宅購入の契約をしてから引き渡しまでに、住宅ローンや税金についてのアドバイスを行います。

さらに、住宅メーカーには、建物を引き渡した後、10年の間、不具合の修理や補修などのアフターケアを行うことが義務づけられています。

そのため、住宅の引き渡し後も、顧客と長いお付き合いが続きます。

【住宅の販売に転職】住宅営業と不動産営業の違いは

住宅販売の営業職と聞いて、引っ越しの際に使う不動産仲介業の仕事を思い浮かべる方も多いのではないでしょうか。

確かに、新築の不動産を個人向けに販売する仕事も、不動産情報を取りそろえて紹介する仕事も似ていますが、厳密には売る商品が異なります。

住宅営業が売る商品は、主に新築の住宅という商品を売る営業職であり、不動産営業は、不動産の情報を売る営業職です。

住宅営業は、自社で所有する物件を商品として販売する仕事であり、基本的に自社の商品を販売する仕事がメインです。

そのため、他社の物件を紹介する仕事はほとんどありません。

また、住宅営業の場合、土地や物件の仕入れは、会社の経営幹部や仕入部門の仕事であるため、住宅営業は文字通り物件の営業活動のみに専念する仕事です。

一方、不動産営業は、市場に出ている物件全てを取り扱う仕事で、営業担当者自身が、掘り出し物の物件を探すことも仕事に入ります。

市場に出ている物件の情報を取りそろえ、顧客に対して最適な物件を紹介する仕事であるため、「不動産の情報を売る」仕事であるといえます。

【住宅の販売に転職】住宅の種類

住宅営業は、自社で保有する物件を販売する仕事ですが、住宅営業にもさまざまな種類があります。

ここでは、住宅営業の仕事を三つ紹介します。

それぞれの仕事の特徴を押さえ、自分に合った仕事を探してください。

注文住宅

注文住宅営業は、顧客の要望に従い、物件の間取りや設備の設計を行うのが仕事です。

設計を一から行うため、物件のコストは割高です。

住宅展示場に来られた顧客の中で、注文住宅を建てそうな顧客にアプローチして商談にもっていきます。

商談では、要望に見合う設計図と見積書を用い、問題なければ着工に移ります。

なお、注文住宅営業の仕事は、契約では終わりではなく、着工後も、設計担当者や工事担当者と顧客をつないだり、フォローしたりしなければなりません。

住宅営業の仕事では、アフターケアも重要であるゆえんがここにあります。

住宅営業は、自由度が高く、やりがいも多い仕事ですが、その分顧客や設計担当者、工事担当者との調整も重要です。

顧客の予算に応じて最高の提案ができるよう、さまざまな方向への配慮をする必要があります。

建売住宅

建売住宅営業は、間取りや設備がすでに決まっている住宅を、自社が保有もしくは仕入れた土地に建て、販売する仕事です。

注文住宅営業とは異なり、すでに設備や間取りが決まっている物件を販売するため、コストが押さえられるメリットがあります。

そのため、見込み顧客に物件をアピールする際も、低価格の物件を紹介できるため、営業活動がしやすくなります。

建売住宅営業の活動内容は、主に広告を打ったり、建売住宅の周辺に訪問営業を行ったりして顧客を獲得することです。

顧客との契約が決まれば、売買契約の締結やローンの申し込み、物件引き渡しまでの業務などを行います。

リフォーム

リフォーム営業は、顧客がすでに住んでいる住宅の修理や、設備の入れ替えを提案する仕事です。

建て替えよりも低コストなため、近年需要が伸びている分野でもあります。

提案内容は、主に屋根や扉、窓、外壁などの外観工事だったり、部屋のデザイン変更や設備変更などの内装工事だったりします。

注文住宅や建売住宅の機能を持つ会社の場合、自社で物件を購入した顧客がそのままリフォームの対象です。

一方、リフォームを専門とする企業の場合は、各個人に営業活動を行い、契約を獲得しなければなりません。

不動産会社の下請けとして、管理物件のリフォームを任される場合もあります。

いずれにせよ、顧客の家を第二の家として新しく生まれ変わらせることが仕事です。

【住宅の販売に転職】住宅営業へ転職する前に知って欲しいこと

住宅営業は、一般的にノルマがあり、実力に応じて報酬アップも期待できる職種とよく聞きますが、実際はどうなのでしょうか。

ここでは、住宅営業の平均年収やノルマ達成に応じた報酬アップなどの情報について詳しく解説します。

住宅営業へ転職する前に知っておきたい情報をまとめておりますので、ぜひご覧ください。

住宅営業の平均年収

さっそく、住宅営業の平均年収について紹介します。

住宅営業の平均年収は、約400万円です。

日本の平均年収は国税庁の調査によると、443万円（国税庁『民間給与実態調査』より）であるため、残念ながら住宅営業の平均年収は低いといえます。

一方で、住宅営業全体の給与幅は、294〜721万円（求人ボックスより）と幅が広い点にも注目すべきです。

転職後に企業で活躍し、素晴らしい業績を上げれば、高収入も夢ではないでしょう。

年収に差が生じている理由は、住宅営業で有名な成果報酬制度です。

高額の住宅を販売したり、販売数を稼ぐことで営業実績を積めば、高い給与が支払われるケースもあります。

そのため、優秀であれば、年収1,000万円を目指すことも可能です。

年収1,000万は決して多くはない

住宅営業では、年収1,000万円を稼げるという話も聞きますが、実際のところ、信頼できるデータはありません。

そのため、住宅営業に転職したからといって、必ず年収1,000万円を稼げるとはいえないでしょう。

とはいえ、年収1,000万円を稼ぐのは不可能ともいいきれません。

企業規模と役職に応じて、年収1,000万円前後の収入が得られることもあります。

例えば、大手ハウスメーカーの部長クラスや、住宅展示場の所長などの役職に就けば、年収1,000万円を稼げます。

住宅販売は、高額の商品であるため、営業実績が0件と1件では金額で見ると大きな差が生じます。

さらに、住宅販売は、成果主義の傾向が強いこともあるため、年収1,000万円を稼ぐには、数字に対する強いこだわりと結果を出し続ける姿勢が必要です。

結果を出し続ければ、高収入の道も見えてくることでしょう。

ノルマを達成したら報酬が上がる

住宅営業のノルマを達成したら、報酬は上がるのでしょうか。

給与体系にもよりますが、住宅営業の場合、ノルマを達成すれば報酬は上がります。

住宅営業は、基本給にインセンティブ（成果報酬）が歩合給制度として組み込まれていることが多く、成果を出すほど収入が上がる仕組みだからです。

ノルマは、会社の維持・存続のために課せられている目標数値ですので、達成すれば会社から評価されますし、さらに高額物件を販売できれば、追加でインセンティブを得られます。

ノルマが達成できないとどうなる？

一方で、ノルマが達成できないとどうなるのでしょうか。

結論から言うと、会社によっては上司から強い叱責を受けたり、外回り営業を強制されたりします。

もちろん、ノルマを達成できていないため、追加のインセンティブ報酬もありません。

住宅営業は高額商材であるため、販売件数が1件違うだけで金額にすると数千万、高額物件の場合は億単位で営業成績が変わります。

そのため、1件の営業成績が会社に与える影響が大きく、会社は厳しくノルマ達成を管理するのです。

ルート営業や深耕営業などのように、ノルマがない営業職も確かに存在しますが、住宅営業の場合は、ノルマがある仕事がほとんどでしょう。

評価する側も数値として実績が出てくるため、人を正しく公平に評価できるメリットもあります。

ノルマが達成できない場合、いきなり減額されなくとも、会社や上司からの評価は厳しくなる可能性は高いので、最低限のノルマは達成するよう努力した方がよいでしょう。

【住宅の販売に転職】住宅営業に向いている人の特徴

続いて、住宅営業に向いている人の特徴を紹介していきます。

住宅営業は、ノルマや業績評価が厳しい世界ですので、精神的に強い人が向いていると思う方もいるでしょう。

しかし、精神的に強いだけでは、住宅営業の仕事はできません。

実務をこなしていく上で、複雑な調整ごとを効率よくこなしていくスキルも必要ですし、そもそも、顧客から信頼されるような人柄やコミュニケーション能力も求められます。

以下で紹介する住宅営業に向いている人の特徴を知り、スキルアップを目指しましょう。

人と接することが好き

先ほどもお伝えしましたが、住宅営業は、商品が高額であることから、顧客と長い間コンタクトをとり続けることになります。

そのため、何度も顧客と接点を持ち続け、顧客との信頼関係が構築され、人柄を見込んで注文をもらえるケースもあります。

長い間顧客と接し続けるには、そもそも、人と接することが好きでなければ務まりません。

逆をいえば、人と接することが好きな人であれば、気に入っていただけた顧客と長いお付き合いができるため、楽しさを感じられる場面が多いでしょう。

押しが強い

とはいえ、人と接することが好きなだけでは優秀な住宅営業にはなれません。

販売実績を積み上げることも必要であるため、押しの強さも重要です。

高額な商材を扱うため、当然ながら顧客は買うべきか迷います。

住宅に関する専門的な知識も、固定資産税などの不動産に関わる税金の知識も、顧客は持っていません。

だからこそ、物件を購入すべきか判断に迷いますし、「危ない橋は渡りたくない」という心理が働きます。

押しが強い住宅営業であれば、そこで迷わず提案し、顧客の背中を押し続けるため、結果に結びつきやすいのです。

最初から購入意思がない人は、そもそも住宅を買おうと思わないため、住宅営業と接点は生まれません。

住宅を買う気持ちはあるものの、危険を避けたいがために迷うのです。

結果を出す住宅営業は、良い商品を提案し、顧客の背中を押し続けるため、顧客は購入する方向へ進んでいき、結果を出すことにつながります。

高額商材を扱う住宅営業の仕事では、押しが強いことは、重要な能力なのです。

プレッシャー・メンタルに強い

住宅営業は、ノルマが厳しく課される実力主義の世界です。

そのため、厳しい環境でも耐えられるメンタルの強さが必要です。

また、会社や上司からのプレッシャーにも強い耐性を持つ必要があります。

結果が出るまでにも長い期間がかかるため、根気強く顧客とコンタクトをとり続けることも求められるため、仕事の多くの場面で精神的な強さが必要です。

調整能力が高い

住宅営業という仕事は、単に顧客とだけつながっていればよいわけではありません。

住宅の建築には、顧客以外にも設計担当者や工事担当者などの関係者が多数存在します。

関係者全員と仕事やスケジュールを調整することで、納期通りに顧客の理想の住宅が完成するのです。

そのため、住宅営業では、高い調整能力が求められます。

調整は、複雑な仕事です。

納期や金額、コストや品質など、本来は相反する要素のバランスを考え、両方が両立する最適な判断を常に行わなければならないからです。

住宅営業の担当者がなぜそのような複雑な仕事をしなければならないのかと思う方も多いと思いますが、それはやはり、顧客に最も近いからこそ調整をしなければなりません。

顧客のニーズや要望を最も深く理解しているのは、営業です。

顧客のニーズという最優先事項を知り尽くした人間が、関係者に情報を共有し、時にはリーダーシップを発揮して顧客の理想の住宅を実現するよう、ベクトルを同じ方向に向けなければなりません。

顧客に理想の買い物をしてもらうためには、住宅営業として活躍するには、高い調整能力は重要な能力といえるでしょう。

常に勉強を怠らない

顧客は、相対する住宅営業に対し、常に疑問に答えてほしいと願っています。

そのため、住宅営業は、不動産商品の知識や、税金に関する知識などを、常に更新し続けなければなりません。

顧客は、一生に一度の大きな買い物を控えているため、気になることを聞いても求める答えが返ってこなかったり、的外れの回答をされたりすると、一気に信頼関係が崩れていきます。

住宅購入のプロフェッショナルとして、常に不動産関連の勉強を怠らない人が、優秀な住宅営業になれるでしょう。

【住宅の販売に転職】未経験でも住宅営業に転職するには

住宅営業への転職は、未経験でも可能なのでしょうか。

結論から言えば、可能です。

未経験でも、住宅営業を積極的に採用する企業は数多くあるからです。

とはいえ、未経験でも住宅営業に転職する際に重要となるスキルはいくつかあるため、身につけておいた方がより確実でしょう。

ここでは、未経験でも住宅営業に転職するために必要なビジネススキルや資格について紹介します。

営業の転職で役に立つ転職エージェントも紹介するのでぜひご覧ください。

他の営業経験がある

他の営業職の経験があれば、住宅営業でも十分に活躍できます。

というのも、住宅営業は、顧客とのコミュニケーション能力が重要なスキルであり、営業職を経験していれば、自然とコミュニケーション能力が身についているからです。

また、営業経験があれば、売上や営業関連のKPIについても理解できているため、住宅営業に転職後も仕事の理解がスムーズで重宝されます。

現職が営業職であれば、面接の際に、どのような実績を残しているかを数字で示すとより説得力が増すでしょう。

飲食店やアパレルショップの販売員でも問題ありません。

接客の経験は営業職にも通じるため、重宝されるでしょう。

提案・交渉力がある

営業職で必要なのは、顧客の課題を正確にとらえ、自社の商品がどのように役立てるかを説明するスキルです。

このような能力は、提案力や交渉力と呼ばれ、営業の核となる能力といえます。

なぜなら、提案力があれば、顧客に対して自社の商品がどのような課題に役立つかをわかりやすく説明し、納得していただけるように商談を進めることができるからです。

交渉力についても、顧客の求める値段と自社の利益（自身の営業実績）とのバランスを考えながらお客様との合意を形成する力であるため、商談の場面で大きな力となります。

提案力と交渉力が身についていれば、「この商品は自分にとって必要だ」と思ってもらえ、スムーズに契約に至れます。

論理的思考力を持っている

営業職が論理的思考力を持っていれば、顧客の悩みや、市場のニーズを分析する力が身につき、良い提案ができるようになります。

もちろん、自社の商品に強い自信を持つことは重要なことですが、感情的に顧客へ提案すればよいわけではありません。

熱意や感情に任せて営業活動を行うのではなく、冷静に顧客の課題やニーズを分析し、相手に適したアドバイスや提案をすることでさらなる活躍が期待できます。

ライフスタイルが多様な現代では、顧客のニーズも多様化しています。

営業活動も時代に合わせて常に変化させていく必要があるため、顧客の悩みや市場のニーズを分析する論理的思考力はますます重要です。

顧客のニーズを正確に分析し、筋道立てて説明する論理的思考力は、ぜひ身につけておきましょう。

課題発見力や解決力がある

人は、それぞれ悩みを抱えていますが、その悩みを明確に言語化できている人はそれほど多くはありません。

顧客も同様です。

困っていることや不便なことを感じていても、その悩みの正体を突き詰めて考え、明確にできている人は少ないため、誰かが明確にする必要があります。

営業が顧客の悩みを明確にする課題発見力があれば、顧客から「この人は自分のことをより深く理解してくれる信頼できる人だ」と思ってもらえ、一気に信頼感が高まります。

顧客と会話する中で、顧客の気づいていない悩みを伝えてあげられれば、顧客はあなたのファンになってくれるでしょう。

また、課題発見をするだけでなく、それを解決することも重要です。

課題は分かったけれども、それを解決できないようであれば、顧客から契約をもらえません。

顧客の課題を突き止め、自社の商品を課題解決に役立ててこそ、優秀な営業職といえます。

資格を持っている

住宅営業に転職する上で、資格は必ずしも必要ではありませんが、持っておくとさらに有利でしょう。

住宅営業でおすすめの資格は、宅地建物取引士やインテリアコーディネーター、ファイナンシャルプランナー（FP）などが挙げられます。

今紹介した資格は、業務に直結する知識を身に付けることにつながるため、転職で有利に働きます。

ぜひ資格取得に挑戦しましょう。

営業に強い転職エージェントを活用する

転職エージェントは、世の中に数多くありますが、営業職への転職を希望するのであれば、「営業就活ドットコム」がおすすめです。

「営業就活ドットコム」は、文字通り、営業職の専門メディアで、営業職に転職するために必要なハウツーがそろっているため、営業職を志望する方にはおすすめのメディアとなっております。

また、営業職のハウツーだけでなく、転職を有利に進められる転職エージェントも紹介されているため、住宅営業への転職を検討中の方には強くおすすめできるコンテンツです。

「住宅営業への転職を有利に進めたい」、「住宅営業へ転職するにあたり、さらにスキルアップしたい」という思いをお持ちの方は、ぜひご登録ください。

【住宅の販売に転職】住宅営業で手に入るものとは

これまで、住宅営業への転職に必要な情報をお伝えしました。

その一方で、住宅営業に転職後、どのようなメリットがあるのかを知りたい方もいるかと思います。

そこで、住宅営業に転職後、手に入るものについて紹介します。

転職後の未来がイメージできる内容となっているので、ぜひご覧ください。

メンタルが強くなる

営業職を経験すると、アポイントを断られたりする場面にも出くわします。

人から拒絶されるのは、決して良い気持ちがするものではありませんが、数をこなすことでメンタルが強くなり、断られるのも気にならなくなります。

顧客から冷たい態度をとられたり、コンタクトを取ろうとしても無視されたりするのはつらいですが、それを乗り越えることで諦めない精神が身に付き、最終的には結果を出せる人材へと成長できるのがメリットです。

コミニュケーション力が上がる

営業職は、顧客と頻繁に会話をするため、コミュニケーション能力が自然と上がります。

もちろん、コミュニケーション能力は、一朝一夕で身に付くものではありません。

習得には時間がかかりますが、コミュニケーション能力を身に付ければ、さまざまなタイプの顧客と円滑に会話できるようになり、仕事をスムーズに進められるようになります。

インセンティブ報酬がある

先ほども紹介しましたが、住宅営業は、インセンティブ報酬があるため、努力次第で収入を上げることが可能です。

営業以外の職種では、固定給に加えて残業代がプラスされることがほとんどですが、インセンティブ報酬がある営業職は、努力がすぐに結果となって反映されるので魅力といえるでしょう。

もちろん、昇給すれば、基本給も上がるため、結果を出し続ければ、インセンティブ報酬以外の給与水準も自然と上がります。

課題解決能力が身につく

営業職は、顧客が抱える課題やニーズをとらえ、商品がどのように役立つかを論理的にわかりやすく説明しなければ成果を出せません。

営業職に転職すると、課題発見や論理的思考をしなければならない環境に身を置くことになるため、課題解決能力が早い段階で身に付きます。

これは、どのような仕事を経験する上でも役立つ能力ですので、今後のキャリアアップに役立つ魅力的な能力です。

数字に強くなる

営業の仕事は、会社の業績に直接影響します。

営業担当者の値決めによって、売上だけでなく、商品ごとの粗利や会社の営業利益がある程度決まるからです。

言い換えれば、営業職は、会社の業績に関する数字を常に意識して仕事をしなければなりません。

また、売上や粗利だけでなく、契約にいたるまでのアポイント数や商談化率などの数字についても理解と分析が求められます。

数字の意味するところを深く掘り下げ、過去の業績を超えるよう改善を積み重ねることで、数字に強くなります。

数字に強くなると、営業戦略を立てられるようになり、さらに効率よく結果を出せるでしょう。

【住宅の販売に転職】まとめ

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

住宅営業は、営業スキルだけでなく、商品の専門知識や税金に関する知識なども必要とされる仕事であるため、勉強することが多い営業職です。

しかし、インセンティブ報酬があり、業績次第では高収入が狙える魅力的な仕事でもあります。

さらに、顧客との接点が長いため、人と接することが好きな方は、やりがいを感じる場面も多いことでしょう。

未経験でも挑戦できる職種ですので、興味が湧いた方は、ぜひ挑戦してみてください。