就職活動の際は、新卒・第二新卒・既卒などで有利かどうかが左右されるケースがあります。
高校・大学・専門学校を卒業後の約3年間、正社員で働いた経験がない既卒の場合、営業職で内定をもらうことは可能でしょうか。
結論から申し上げますと、営業職は新卒・既卒・転職問わず、意欲や基本スキルがあれば内定をもらえます。
ルート営業から始める人が多い傾向です。
求められる条件を考慮し、自分が営業に向いているかを検討しましょう。
【営業職で働く】既卒でも営業職に就けるのか
業界を問わず、営業はやりがいが感じられる職種です。
ルート営業と新規営業に分類でき、それぞれに役割があります。
基本的に、人と話すことが好きでコミュニケーション能力がある人に向いている職種です。
一般的な就職は、新卒の方が既卒よりも有利といわれているものの、営業職に関しては大きな違いはありません。
さらに、現在多くの企業では、学校卒業後3年以内の既卒者は新卒枠に応募可能な旨規定しています。
学校卒業後正社員としての経験がなかった既卒者が、営業職で大きな成果を上げることも可能です。
さまざまな企業が出している求人募集要項にも「経歴不問」や「未経験者歓迎」と記載されています。
既卒で就活している場合は、需要が高い営業への就職を検討してみましょう。
応募前に、営業の主な業務内容やメリット・デメリットを把握し、自分に向いているかの考慮が大切です。
【営業職で働く】ルート営業の仕事内容とは
ルート営業は、既存営業とも呼ばれ、以前から取引のある顧客を対象とした営業活動です。
飛び込み営業やテレアポなどにより新たな顧客を開発する必要はないものの、自社の売上に直結する顧客として大切に扱う必要があります。
会社の顔として、また個人でも信頼関係の構築は、成功に至るポイントです。
現在取引があるルート営業の顧客を大切に扱った良好な信頼関係の構築により、新たな顧客を紹介してもらえる場合も少なくありません。
ルート営業が自分に向いているかどうかを判断するためには、大まかな仕事内容を把握しておきましょう。
ルート営業の仕事内容は、主に3つに分けられます。
新商品の提案・アフターフォロー・ヒアリングです。
ひとつずつチェックしてみましょう。
新商品の提案
ルート営業の基本的な業務内容は、契約している商品・サービスの提供および販売です。
商品・サービスの使用状況などを観察し、契約更新や追加契約の獲得などを目的として、既存顧客を訪問します。
自社で販売強化する商品・サービスなどが月ごと・シーズンごとに決められた場合は、該当する商材の受注を目指した努力が必要です。
加えて、自社で取り扱っている商品・サービスに新商品が出た際には、顧客に提案し契約を促します。
新商品を提案する際は、自社の商材を使用するメリットなどに精通しておかなければなりません。
ルート営業では、新たな顧客の開拓が必要ないとはいえ、単調な仕事の繰り返しではないことを覚えておきましょう。
アフターフォロー
長い期間取引している顧客であっても、気を抜いて単調な業務をしていれば、そのうち信頼関係は壊れてしまう可能性があります。
現在契約している商品・サービスに関して、不具合や問題などがないか、不満点および疑問点などがないかを都度確認するアフターフォローが必要です。
長年使用していた商材が他社で新発売された場合、満足していなければ乗り換えられる危険があります。
実は、正しい商材の使用方法が分かっておらず不満を抱いていたとのケースもゼロではありません。
商品・サービスに対する顧客の満足度をチェックするアフターフォローは、ルート営業の大切な役割となっています。
アフターフォローがきちんとなされていれば、顧客が抱える課題やニーズに気付くことが容易です。
新商品や既存商品のバージョンアップタイプを紹介しやすくなり、売上向上に役立ちます。
ヒアリング
アフターフォローとも深く関わりがある業務として、ヒアリングがあります。
顧客の不安点や疑問点に気付くためには、顧客との会話が必要です。
中でも、雑談のような何気ない会話の中に本当の気持ちが表れている場合も少なくありません。
顧客の要望や不満点をうまくキャッチできれば、契約更新や追加契約に結び付く可能性が高まります。
表面的な言葉だけに注目するのではなく、本当に言いたいことはどのような点かに注目しつつ相手の話を聞くヒアリング力が重要です。
顧客が上手に表現できない要望や不満点を察知し、一つでも顧客の不満点を根本的に解決できれば、顧客から感謝されます。
毎回の営業活動が積み重なり、信頼関係が強まることを念頭に置いて、ヒアリングスキルを向上させましょう。
【営業職で働く】新規営業の仕事内容とは
新規営業は、ルート営業とは異なり、一度も取引歴がない企業および個人をターゲットにしている営業活動です。
何も面識がない人に対して商品・サービスを提案するため、ルート営業よりも難易度が上がります。
業務拡大や売上向上のために必要な業務です。
思うような成果が得られない場合はストレスやプレッシャーを感じるものの、努力の甲斐あって契約に結び付いたときの達成感はたまらない、との声はよく聞かれます。
新規営業の主な仕事内容は、顧客を増やすことと信頼関係の構築です。
業界により詳細が異なるため、応募先企業の営業方法を事前に確認しましょう。
一般的な新規営業方法を下記項目で解説します。
電話・飛び込み・DMなどで顧客を増やす
新規営業の事前準備として、自社の商品・サービスを調査し魅力を確かめた上で、どのような層にニーズがあるかを考慮しておかなければなりません。
ニーズが予想されるエリア・年代・性別・ライフスタイルなどのターゲット層を絞ります。
ターゲットを絞ったら、電話・飛び込み訪問・DMなどタッチポイントの選択が必要です。
自社ホームページやSNSなどを利用したマーケティング手法も利用できます。
市場動向や商品・サービスの内容など関係する要素により、臨機応変に手法を変えたり、複数の手法を組み合わせたりしてみましょう。
ターゲットが個人なのか、企業なのかによっても営業手法が異なります。
どのような手法でアプローチする場合でも、顧客からの問い合わせには真摯に応えることが重要です。
信頼関係の構築
新規営業のターゲット層を選定したら、リストを作成します。
リストに基づいて営業活動を始めたら、新規に開拓したターゲット層が新たな顧客となるべく、信頼関係の構築が大切な業務です。
ターゲット層に有益な情報を定期的に提供したり、徹底したヒアリングにより見極めた課題やニーズの解決に向けた改善案を提案したりします。
相手が自社の商品・サービスを利用するメリットを把握できることがポイントです。
焦らず地道に努力を積み重ねた結果、新規顧客の獲得となることを忘れないようにしましょう。
一度既存顧客になったら、売上単価を上げるアップセル・クロスセルを目標に営業していくことが必要です。
【営業職で働く】ルート営業に向いてる人は？
既卒で就職活動する際に機になるのは、どのような職種が自分に向いているかではないでしょうか。
就職する際、収入面や福利厚生面など好条件ばかりに目を向けてしまうと、実際は自分に向いていなかったとのミスマッチが起きる可能性があります。
自分の性格やスキルに関する自己分析が大切です。
営業に興味がある場合は、ルート営業および新規営業に求められるスキルを考慮し、向いている人をチェックしてみましょう。
自己分析結果と照らし合わせてください。
顧客と向き合える人
ルート営業は、既存の顧客を大切にする役目があります。
自分が担当する前から会社と顧客の間で構築されてきた信頼関係を崩さないようにしなければなりません。
そのため、顧客と向き合う誠実な性格の人が向いています。
顧客の性格はそれぞれ異なるため、顧客の不安・問題点・疑問点・要望もさまざまです。
相手がどのような人でも、気持ちに寄り添い、親身に対応する丁寧なアプローチが求められます。
何かの誤解が生じてしまったり、ミスしてしまったりした際は、素直に謝ることも必要です。
日頃から、人間関係を良好に保ち、他人ときちんと向き合える人がルート営業に向いています。
細かい変化に気が付ける人
大抵の場合、状況や気持ちの変化に伴い、抱える課題や求めるニーズが異なってきます。
長年の顧客も同様です。
これまで長い間自社の商品・サービスを利用していた場合でも、何らかのきっかけで他社の商材に乗り換える可能性は大いにあります。
そのため、ルート営業に求められるのは、普段から顧客の細かい変化に気付く視点です。
定期的に顧客と顔を合わせていても、注意していなければ相手の気持ちや状況の変化に気づかない場合があります。
顧客の微妙な変化にいち早く気付き、ビジネスチャンスにつなげられるかがルート営業に求められるスキルです。
顧客の変化と会社の利益に常に敏感であるようにしましょう。
かわいがられやすい人
持って生まれた特質の場合が多いため、努力だけでは無理かもしれませんが、かわいがられやすい人はルート営業に向いているといわれています。
長年の顧客であれば、既卒で入社した営業職よりも自社の商品・サービスに詳しいケースも多いのではないでしょうか。
そのような場合、かわいがられやすい雰囲気を醸し出していれば、顧客から親切に教えてもらえます。
誤解やすれ違いなどのミスが起きることは誰にでもあるものの、顧客との関係が良好であれば大きな問題にならずに済む場合も少なくありません。
普段から、相手を上手に立てたり爽やかな印象を与えたりしている人は、多くの人からかわいがられやすい傾向です。
根気強く対応できる人
ルート営業の場合、業務のシステム上、前任の営業職と比較されるケースが多々あります。
人それぞれ向き不向きがあり、感性も異なるため、全ての人に好印象を与えるのは難しいのではないでしょうか。
時折、前任者や他社営業職と比較され、ショックな意見やクレームをいわれる場合があります。
既存顧客が断らない限り、たとえ不利な状況に陥っても、粘り強い営業活動が必要です。
一方、既存顧客が断るのは自社の売上低下につながるため、可能な限り断られる事態を避けなければなりません。
どのような意見を耳にしても、不必要に落ち込まず、根気強く対応できるかどうかがルート営業として成功する鍵です。
【営業職で働く】新規営業に向いてる人は？
一般的に、ルート営業よりも難しい新規営業は、新卒・既卒を問わず離職者が多いといわれています。
思ったより難しかったと感じている人が多い傾向です。
入社後に後悔する事態に陥らないよう、事前に自分が新規営業に向いているかどうかを確かめましょう。
既卒の場合、これまで経験したパート・アルバイトなどで培ったスキルを基に自己分析できます。
新規営業に向いている人は、大きく分けて主に4種類です。
聞き上手な人
通常、営業職は、話し上手な人が向いているとのイメージがあります。
イメージとは裏腹に、新規営業に向いているのは聞き上手な人です。
初めて会う相手に上手に質問して話をさせ、よく話を聞くことが求められています。
相手の話をよく聞くことにより、抱えている本当の課題を見極め、何を求めているかを知ることが可能です。
質問する際は、相手が答えやすい具体的な質問が効果的とされています。
相手が話し始めたら、相槌を打ちながら聞くのが効果的です。
聞き上手な人は、社交性が高い人やコミュニケーション力に優れています。
取引歴がない初めての人ともスムーズな会話ができるためです。
負けず嫌いな人
初めて対面する人に自社の商材を提案する新規営業の場合、冷たい対応を取られる確率が高い傾向です。
しかし、諦めずにやり遂げる負けず嫌いな人は、新規営業に向いています。
はっきりと断られる場合でも、本当に顧客のニーズにかなっている商品・サービスを持っている自信があれば、根気強くアプローチしたいと思うのではないでしょうか。
定期的にDMを送ったり、カタログなどを持って訪問したりできます。
諦めず根気強くアプローチし続けることにより、相手の状況や気持ちが変化した際に、契約につながるケースがあることを覚えておきましょう。
提案力がある人
新規営業に出向く際は、ターゲット層をある程度絞り、提案する商品・サービスを決めていくことが一般的です。
しかし、当初予想していた状況と実際の状況が大きく異なる場合があり、提案予定の商材が相手のニーズにかなっているとは限りません。
その場合、相手の話をよく聞いた上で、再度提案を練り直すことが必要です。
相手の課題を解決したり求めているニーズに応えたりするために、自社のどの商品・サービスがマッチするかを考えなければなりません。
場合によっては、一度ならず何度も行う必要があります。
一人一人に合った提案を作成できる人は、新規営業に向いている人です。
情報収集に長けている人
新規営業を始める際、自社の商品・サービスに関する魅力を知っておかなければなりません。
また、市場や業界の動向に関する情報収集も重要です。
ターゲット層を分析したり、既存顧客の共通点を解析したりするのも、新規営業の参考になります。
すなわち、情報収集能力や解析・分析能力に長けている人が新規営業に向いている人です。
あらゆる角度からの調査や得た情報の管理など、指示を待たずとも自分で動ける姿勢があれば、効率的な新規営業を行いやすくなります。
優れた情報収集能力や解析・分析能力は、新規営業の分野だけではありません。
社内の各部署間でやりとりする際も重宝されます。
【営業職で働く】既卒であればルート営業がおすすめ
基本的に、営業職は未経験でも応募可能です。
新卒だけではなく、学校卒業後正社員として働いた経験が3年以内ない既卒でも、採用条件はほぼ変わりません。
職歴やビジネススキルを持ち合わせていないと判断される既卒でも、営業職に採用されている人は多数います。
多くの企業では、営業職は実力主義のため、仕事に対する意欲や熱意の高さが採用のポイントです。
既卒の場合、卒業後の年月に経験したパートやアルバイトで培ったスキルを自己分析し、向いている職種を探すのに活用できます。
例えば、これまでの経験上、年上を含め他の人と良好な関係を築くのが上手であれば営業向きです。
また、何らかの事情でうまくいかない場合でも根気強く仕事してきた経験や、人と向き合って誠実に対応できる姿勢も営業職に役立ちます。
そのようなスキルは、ルート営業で成功できるスキルです。
既卒で就活する際には、自信を持って始められるルート営業を求人している企業を中心に探してみるのはいかがでしょうか。
【営業職で働く】ルート営業のメリット・デメリット
就活する際は、対象職種のメリットおよびデメリットを事前に把握しておきましょう。
営業職を検討している場合は、ルート営業と新規営業のメリット・デメリットが異なる点を覚えておく必要があります。
それぞれのメリット・デメリットを自分の状況と照らし合わせて、営業職としてやっていけるかの確認作業は大切です。
ルート営業のメリットを2つ、デメリットを1つ解説します。
メリット：収入が大きく変動しない
ルート営業は、自社の商材を継続して利用している既存顧客への訪問が中心です。
企業により異なるものの、通常新たな営業開拓はさほど必要ありません。
取引のある顧客を対象とした営業活動ゆえに、大抵の企業では、ルート営業の給与体制はあらかじめ定められた基本給の場合が多くあります。
給与体制がインセンティブ制度ではない場合、多少既存顧客から断られたり売上が落ちたりした場合でも、収入は大きく変動しません。
月ごとに変動せず安定した金額をもらえるため、安心できます。
中でも、車や家の購入などローンを利用したい場合やライフステージを計画する場合など、安定した収入は大きなメリットです。
メリット：営業ノルマが優しい
多くの企業では、ルート営業に対してノルマを課していない、またはノルマが厳しくない場合が多くあります。
現在取引がある顧客を大切にするのが、ルート営業の主な業務です。
新規営業と比べて、ストレスやプレッシャーを感じにくいのは魅力ではないでしょうか。
人と話すのが好きでコミュニケーション力に優れているにもかかわらず、営業職を敬遠している人の中には、ノルマを負担と感じている人は少なくありません。
数字に追われるストレスやプレッシャーに弱いとの自覚がある場合は、ルート営業を選べます。
企業の公式ホームページから求人要綱や社員の声などを調査し、営業ノルマが優しい企業を選ぶのも一つの方法です。
デメリット：板挟みでストレスが溜まることも
ルート営業にストレスがまったくないわけではありません。
数字に追われるストレスは少ないものの、場合によっては顧客と会社の板挟みになる可能性があります。
顧客の話をよく聞き、状況を知るにつれ、顧客のニーズに応えたいとの気持ちが強まるのではないでしょうか。
しかし、会社側の事情により、顧客のニーズ全てに応えられない状況が生じます。
会社側の都合に合わせて、顧客に謝罪や納期交渉をするのはルート営業の役目です。
会社の都合および顧客の事情両方を把握している営業職は、会社と顧客の板挟みとなりストレスに感じる場合があります。
顧客層によっては特定の商材が売れず、会社が掲げている売上目標に到達できないケースもあり、その場合もストレスとなり得る状況です。
【営業職で働く】新規営業のメリット・デメリット
人により向き不向きがあり、持っているスキルも異なるため、何をメリット・デメリットとするかは意見が異なることを念頭に置きましょう。
一般的にいわれている、新規営業のメリット・デメリットを一つずつ解説します。
デメリットも対処法により克服できる場合も少なくありません。
事前に把握しておくことにより、モチベーション高く就活を楽しめます。
メリット：実力次第で収入が上がる
新規営業では、取引歴がない人に営業し、顧客獲得に努めなければなりません。
どの業界であれ、新規営業に対してノルマを課している企業が多い傾向です。
ノルマや売上目標の設定により、意欲的にやりがいを感じながら仕事できる場合が多くあります。
加えて、新規営業の給与体制は、売上などに応じて報酬が増えるインセンティブ制度を導入している企業も一般的です。
実力成果主義の導入により、努力した分報われる可能性が高まります。
契約を受注し売上が上がると、自分の報酬も増える結果になることがメリットです。
良いサイクルが生まれるため、社員のモチベーションが上がり、仕事に対する意欲が高まります。
デメリット：メンタルが必要
多くの新規営業職が、強いメンタルが求められることをデメリットに挙げています。
面識のない相手に突然訪問する飛び込み営業や顔を合わせない電話営業では、手厳しい反応に直面するケースも珍しくありません。
営業職に対するマイナスイメージを抱いている人も一定数います。
冷たい反応が続いていも、明るい表情でポジティブに会話するには強いメンタルが必要です。
また、断られても過度に落ち込まず、気持ちを切り替えて前向きに仕事をしなければなりません。
売上目標やノルマをこなすには、落ち込む間もなく、次々と営業活動をする必要があります。
デメリットを少しでも感じないようにするために、ストレス耐性に強いメンタルを鍛えることが重要です。
営業への就職を成功させるために、下記サイトの情報も参考にしてください。
まとめ
既卒で就活する際は、新卒時とは異なる緊張感があるのではないでしょうか。
営業職に興味がある場合は、向いている人の条件やメリット・デメリットを把握しておきましょう。
営業職は、主にルート営業と新規営業に分けられます。
既卒の場合は、ルート営業の方が自信を持って始めやすいと感じている人は多い傾向です。
ルート営業と新規営業では、求められるスキルが異なります。
入社後のミスマッチを防ぐために、自分の性格やスキルの自己分析は重要なポイントです。
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