コンサルティング営業とは！他の営業職の違いと必要スキルについて解説

近年、業界を通して上昇傾向にあるコンサルティング営業は、顧客の課題を重視する点で他の営業職と区別されます。

コンサルティング営業とは、具体的にどのような仕事をするのでしょうか。

本記事ではコンサルティング営業の概要・他の営業職との違い・必要スキル・キャリアパス・年収などを紹介します。

最後まで読んでいただければコンサルティング営業に関する理解を深め、自分との適性を判断できるでしょう。

コンサルティング営業に興味のある方や転職を考えている方はぜひ参考にしてください。

コンサルティング営業とは

コンサルティングとは、特定分野の知識・経験を基に顧客の課題を解決する業務を指します。

これを理解すると、コンサルティング営業の全容が見えてくるでしょう。

ここでコンサルティング営業の定義と仕事内容を解説します。

コンサルティング営業の定義

コンサルティング営業とは、顧客の悩みをヒアリングし課題解決に最適な自社商品・サービスを提案する職種です。

家電・ソフトウェア・不動産・金融商品・人材など、企業によって扱う商材は異なります。

顧客の満足度と信頼の獲得も目的のひとつです。

自社の商材で課題を解決できれば、成約数・リピート数の増加につながります。

さらには自社商品の認知・評判を広げることも目的です。

信頼を得た顧客から連動して新たな顧客を獲得できます。

コンサルティング営業とコンサルタントを混同している方もいるのではないでしょうか。

しかしコンサルタントは顧客の課題解決自体を目的とした職種です。

自社製品を販売する目的が含まれない点で、コンサルティング営業とは異なります。

コンサルティング営業の仕事内容

コンサルティング営業は顧客の課題解決の過程で自社商品・サービスを販売するのが仕事です。

順序としては、まず顧客のヒアリングによる情報収集して、顧客の課題を明確化します。

顧客の課題と自社製品との関連性があれば、アプローチし販売につなげることが可能です。

しかし顧客の課題に合わなければ提案しない場合や他社の製品を提案する場合もあります。

将来性も考慮した顧客の理解と商材の理解が必要なため、専門的かつ幅広いスキル・知識が必要です。

しかし成約につながった達成感や顧客を助けている実感など、大きなやりがいを感じられます。

さらに多くの場合、営業成績に応じたインセンティブが基本給と別に支払われるため、若手社員でも高収入が狙える仕事です。

コンサルティング営業と他の営業職の違い

営業職にはさまざまな種類がありますが、いずれも自社の商品・サービスを提案・販売する職種です。

コンサルティング営業もその点は変わりません。

他の営業職との違いは、顧客の課題解決が重視される点です。

しかしソリューション営業という職種もあるため、詳細な違いを理解できないのではないでしょうか。

この項目でコンサルティング営業と他の営業職の違いを詳しく解説します。

一般的な営業職との比較

一般的な営業職は、顧客から要望を受けて製品を売る、または自社製品の魅力をアピールして契約を獲得するのが仕事です。

コンサルティング営業とは、仕事の優先事項が異なります。

一般的な営業職との違いをまとめると、以下のとおりです。

一般的な営業職	自社製品を売ること、競合の他社製品と競争で勝つことを最優先目標としている
コンサルティング営業	顧客の課題を解決することを最優先目標としている。次点の目標として自社製品を販売する

コンサルティング営業は顧客の課題に他社製品のほうが合っている場合、それを提案し顧客からの信頼を獲得します。

ただし売上を得る必要もあるため、自社製品の販売を疎かにしてもよいわけではありません。

自社製品の魅力が顧客のニーズとの接点をしっかり理解することが重要です。

ソリューション営業との違い

ソリューション営業もコンサルティング営業と同じく、顧客の課題解決を目的とします。

しかしコンサルティング営業と違い、他社製品の提案はせず自社製品での解決が最終戦です。

違いをまとめると以下のとおりです。

ソリューション営業	最優先目標：自社製品を売ること 並行した目標：顧客の課題を解決すること
コンサルティング営業	最優先目標：顧客の課題を解決すること 次点の目標：自社製品を売ること

しかし実際はソリューション営業とコンサルティング営業に明確な線引きはありません。

顧客の課題を解決する営業職と、一括りにしている企業も多数あります。

転職する際は募集職種だけでなく、企業の活動目標からどちらに該当するのかを確認しましょう。

コンサルティング営業業界の動向

コンサルティング営業への転職を考えている方は、業界の需要が気になるのではないでしょうか。

近年、コンサルティング営業は売上・利益とともに上昇傾向にあります。

ここでコンサルティング営業業界の成長要因と注目される企業・サービスを見てみましょう。

業界の成長要因

市場変化が激しい現代に企業が生き残るには、ビジネスモデルや働き方を柔軟に変わり続ける必要があります。

そのためには専門的なサポート、つまりコンサルタントの活用が不可欠です。

例えばリモートワークの普及により、企業は人事評価制度を変える必要があります。

社内担当者だけでは対応できないため、コンサルタントの需要が増加しました。

コンサルタントの需要増加に伴い、営業においても顧客の課題解決が重要視されたことで、コンサルティング営業業界も成長しています。

これには「インターネットの普及で顧客も商材の情報を得られるようになったこと」「サブスクリプションの普及で長期的なサービスとアフターフォローが重視されるようになったこと」も要因です。

注目される企業やサービス

コンサルティング営業業界では野村総合研究所・三菱総合研究所・ベイカレントなどの企業が注目を集めています。

野村総合研究所は、SI（システムインテグレーション）による経営コンサルティングを世界的に手掛ける企業です。

証券・銀行などの金融業界をメインに幅広い業種にサービスを提供しています。

三菱総合研究所は総合シンクタンクの知識を基にITによる経営コンサルティングをする企業です。

幅広い業種に対応しており、官公庁にもサービスを提供しています。

ベイカレント・コンサルティングは、日本発の総合コンサル会社です。

あらゆる業界のリーディングカンパニーが抱える課題を解決するため、経営とデジタルに関する企画・サービスを提供しています。

コンサルティング営業のメリット・デメリット

コロナウイルス感染症の影響で働き方が大きく変化したため、今後もコンサルティング営業の需要は高いと予想できます。

将来性を見据えて、コンサルティング営業に転職する方もいるでしょう。

しかしコンサルティング営業にも悪い面があります。

ここでコンサルティング営業のメリット・デメリットを理解しましょう。

メリット

コンサルティング営業は従業員・企業・顧客すべてにメリットがあります。

主なメリットは以下のとおりです。

・達成感を感じられる

・他社との競争優位性を確保できる

・解決策を提示できる

・顧客から信頼を得られる

コンサルティング営業は顧客の課題を解決し「企業・社会に貢献した」という達成感を得られます。

一般的な営業よりもモチベーション高く仕事ができるでしょう。

顧客にとっても単に商品・サービスを提供されるだけでなく、解決策も提示してくれるほうが企業成長につながります。

付加価値があることで、業界における優位性の確保が可能です。

一般的な営業のみ行っている企業より優先して利用してくれるでしょう。

解決策と絡めて自社製品の魅力を伝えられるため、他社製品との差別化も図れます。

またコンサルティング営業は課題の洗い出しから分析、解決策の提案・実行までサポートする仕事です。

何度もヒアリング・ミーティングを重ねて顧客との関係性を構築し、実際に顧客の課題を解決できたときには大きな信頼を得られます。

一般的な営業職と違い、長期的なパートナーとして売上を得ることが可能です。

デメリット

コンサルティング営業のデメリットは、メリットと表裏一体な部分もあります。

ほとんどは顧客ではなく、営業スタッフと提供する企業にとってのデメリットといえます。

主なデメリットは以下のとおりです。

・成約までに時間がかかる

・顧客のニーズに合わせた営業を行わなければならない

・多くの知識・スキルが必要

コンサルティング営業は課題の洗い出しから実行までサポートするため、一般的な営業よりも時間がかかります。

時間がかかり過ぎると顧客の意欲も低下してしまうでしょう。

丁寧にサポートしながらも顧客満足度を意識した仕事が求められます。

顧客のニーズは業界・事業内容・目的によってさまざまです。

コンサルティング営業は顧客のニーズを知るところから始める必要があります。

顧客と最初のヒアリングをするまでに、必要な情報をインプットしなければなりません。

これらを踏まえた営業を実施するためには、多くの知識・スキルが必要です。

プレゼンスキル・ヒアリングスキル、顧客の商材・市場動向など、汎用的なものから専門的なものまで幅白い知識・スキルが求められます。

コンサルティング営業に求められるスキル

コンサルタントと営業職、重宝の側面を持つコンサルティング営業には、さまざまなスキルが求められます。

それでは具体的にどのようなスキルが必要なのでしょうか。

ここでコンサルティング営業に求められる基本的スキルと高度なスキルを紹介します。

基本的なスキル

コンサルティング営業に求められる基本的なスキルは以下の2つです。

一般的な営業職でも同様に必要ですが、顧客と接する時間が長いコンサルティング営業では成約に大きく影響します。

・コミュニケーション力

・プレゼンテーション力

コミュニケーション能力は顧客の課題を聞き出すためにも、自社製品の魅力を伝えるためにも重要です。

適切なコミュニケーションを通して、顧客の気付いていない問題も浮き彫りにできます。

人間的にも信頼してもらうためにも重要です。

コンサルティング営業は顧客の想定と異なる解決策を提示する場合があります。

プレゼンテーション力は解決策の根拠を伝えるために必要です。

特に自社製品で課題が解決できる場合は、その製品が最適であると示す必要があります。

自社の利益のためにもプレゼンテーション力は重要です。

高度なスキル

コンサルティング営業では以下のスキルが特に重要です。

顧客のニーズを理解し自社製品の販売・リピートにつなげる必要があるため、高度なスキルといえるでしょう。

・ヒアリング力

・分析力

・論理的思考力

顧客の言葉をそのまま受け取るのではなく、潜在的なニーズ・本音を聞き取り、根本的な問題を分析する必要があります。

それと同時に業界の動向・顧客製品・自社製品を分析することで、最適な解決策の提案が可能です。

このような多くの情報を照らし合わせるため、論理的思考力も求められるでしょう。

顧客から得た情報からデータ・数字を洗い出し、解決策を導き出します。

顧客の課題と自社製品を結びつけるためにも必要です。

プレゼンでも自社製品の課題に対する適性の論理的根拠を示すことで説得力が増します。

コンサルティング営業に必要な知識

営業職は売上につなげるために、自社製品に対する理解が必要です。

しかしコンサルティング営業に必要な知識はそれだけではありません。

顧客の業界知識、経営戦略・マーケティングの知識も必要です。

具体的にどのような内容を指すのでしょうか。

この項目で確認しましょう。

業界知識

コンサルティング営業は、顧客が事業展開している業界全体の知識が必要です。

業界の動向・トレンドを理解することで、顧客が取るべき行動や最適な商品・サービスを提案できます。

反対に業界知識が乏しい人は最適な解決策を提案できないだけでなく、顧客の信頼を得られません。

コンサルティング営業は、アポイントを取ってから解決策を実行するまで顧客と何度もやり取りします。

最初に会う段階で、十分な業界知識を備えていることは不可欠です。

また業界をリードする企業もあれば、まだ規模の小さい企業もあります。

企業によって最適な施策が異なるため、業界における顧客企業のポジションを理解することも重要です。

企業によって顧客相手の業界は異なります。

転職する際は、その企業がどのような業界を相手にしているのか確認しましょう。

経営戦略やマーケティングの知識

コンサルティング営業は「顧客先の企業が目的を達成するためにどのような計画・方法を試みるべきか」「どのような体制整備・コスト管理をするべきか」といった経営戦略の知識も必要です。

例えばDXツールのコンサルティング営業をする場合、顧客のデジタル化が進んでいない状況とそれにより浪費しているコストを具体的に示すことで、効果的に自社製品をアピールできるでしょう。

企業の商品・サービスの需要を高めることで、企業経営は好転します。

そのため「顧客企業の商品・サービスにどのような点が必要か」「どのような方法で売り出すべきか」といったマーケティング知識も必要です。

マーケティングにはアンケート・統計データなどの市場調査、CM・インターネットなどの広告宣伝活動の選択なども含まれます。

コンサルティング営業へのキャリアパス

未経験から転職を考えている方、または現職の経験を生かしたい方もいるのではないでしょうか。

ここでコンサルティング営業業界への入り方を解説します。

また長い人生を考えると、転職した後も重要です。

コンサルティング営業のキャリアアップの方法も紹介するので参考にしてください。

業界への入り方

一般的にコンサルティング営業に転職する方は営業経験者です。

経験者が条件になる場合も多く、2年以上の経験をした方がスムーズに転職できる傾向にあります。

企業によっては「コンサルティング営業」という言葉を使いません。

求人の募集職種にコンサルタントと記載している場合があります。

コンサルティング専門の会社でない限り、コンサルティング営業と同義です。

転職活動では営業成績・商談実績などをアピールするとよいでしょう。

持っていると有利な資格は中小企業診断士です。

転職先・顧客の業界によっては、ITコーディネーターや宅地建物取引士なども有利に働きます。

しかし新卒の求人もあり、必要な知識・スキルを有していれば未経験からの転職も可能です。

ヒアリング力やプレゼンテーション能力などを経験を踏まえてアピールしましょう。

インターンシップの活用も有効です。

新卒の場合も学歴・学部より、知識・スキルが合否に大きく影響します。

キャリアアップの方法

特に多いケースとして、コンサルティング営業として経験を得た方はマネジメント部門へ異動します。コンサルティング営業では人材育成に関するマネジメントが一般的です。

顧客を理解し最適な提案を実行することは簡単ではありません。そのため優秀なコンサルティング営業スタッフを育成する立場に、経験者の知識が求められます。

他のケースとしては営業企画や経営企画、マーケティング部門への異動です。

コンサルティング営業を通して蓄積した業務・企業・業界・商材に関する知識を基に施策立案を行います。

社内の異動だけでなく、転職でこれらのポジションに就くことも可能です。

戦略系コンサルティングファームに転職するケースもあります。

M&A戦略・グループ経営戦略といった企業全体の戦略策定から、マーケティング戦略・IT戦略といった特定の戦略策定まで、対応する分野はさまざまです。

専門的な知見を必要とするハードルの高い仕事であるため、転職する場合は相手にする業界が共通する企業を狙うとよいでしょう。

コンサルティング営業の年収・待遇

コンサルティング営業は大きなやりがいを感じられる仕事です。

しかし仕事である以上、給与面を重視している方も多いのではないでしょうか。

ここでコンサルティング営業の年収・待遇を紹介します。

平均年収と他の営業職との比較を見てみましょう。

平均年収

業界・企業規模・景気に左右されるため一概にはいえませんが、コンサルティング営業の平均年収は500万~520万円が目安です。

家族手当・住宅手当などの福利厚生も充実しています。

全職種の平均と比べると50万円程高いため、収入面は優れた職業といえるでしょう。

ほとんどの企業がコンサルティング営業に対してインセンティブ制度を導入しています。

多くの、または大きな成約を獲得すると基本給に報酬がプラスされる仕組みです。

そのため全体的な平均も上がっていると考えられます。

成績が優秀な人は年収1,000万円以上も可能です。

成果を出して高収入を目指したい方は、年功序列型ではなく成果主義の企業を選ぶとよいでしょう。

また残業が多いコンサルティング営業は、企業によって固定残業代を設けています。

固定残業代は基本給に含まれるため、残業しない期間も他の職種より高い給与を得ることが可能です。

他の営業職との比較

コンサルティング営業の年収は、他の営業職よりも50万~100万円程高い傾向があります。インセンティブがあるのはコンサルティング営業だけではありません。

しかし他の営業職よりも大きな商談に関わるため、インセンティブでプラスされる金額も大きくなります。

コンサルティング営業のほうが高度な知識・スキルを必要とする点、顧客を広範囲でサポートする点も要因です。

また流通システムが発展したことで従来のルート営業では成約が困難になり、コンサルティング営業の需要が増えたと考えられます。

コンサルティング営業から人材マネジメントなどにキャリアアップすれば、平均年収600万円以上の収入を得られます。

役職次第では、年収数千万も可能です。

コンサルティング営業の業務フロー

コンサルティング営業は、顧客が直面する問題を解決し、業績を向上させるための最適な戦略や解決策を提供する一連の業務です。

業務フローと各ステップでの注意点について見てみましょう。

業務フロー

コンサルティング営業の業務フローは以下です。

まとめ

コンサルティング営業と他の営業との違いや年収、待遇について解説しました。

コンサルティング営業は、やりがいのある職業です。

転職を考えている人は、コンサルティング営業も視野に入れて考えてみてはいかがでしょうか。

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