【成果を上げたい営業職必見！】KGI・KPIの立て方とは？違いや設計のポイントなどご紹介

「KGI・KPIってなんとなく聞いたことあるけど、詳しく知らない…」

「社内でKGI・KPIの設定の話が出たけど、何のことかわからなかった」

上記のようなお悩みを抱えていませんか？

ビジネスの場で当たり前のように出てくるビジネス用語。

当たり前のように飛び交うので、何を言っているのかわからないといった方もいるはず。

また。KGIやKPIは営業職において、必要不可欠なビジネス用語です。

そこで今回は、KGI・KPIの立て方や違い・設計する際のポイントについて紹介します。

KGI・KPIとは？

企業や組織において、KGI・KPIというワードが飛び交うことが多いでしょう。

しかし、意味を理解していないと何となく数値を設定してしまい、成果や業績に繋がりにくくなるかもしれません。

ここからは、企業で働く上で必要なKGI・KPIについて紹介します。

KGI（営業戦略）とは？

KGIはKey Goal Indicatorの略で、重要目標達成指標のことを指します。

簡単に説明すると、全体のゴールです。

具体的な例を挙げると、「20xx年に年間120億円の売上をあげる」といったゴールがわかりやすいKGIといえます。

この後に詳しく紹介しますが、KGIを設定することで社員や部署などで、目指すべき目標が明確になります。

また、具体的な期間内に定量的な目標を設定するので、このあと紹介するKPIを容易に設定できるでしょう。

KPI（営業目標）とは？

KPIはKey Performance Indicatorの略で、目標達成や業績評価をおこなう際に使用される指標です。

KPIは部署や事業部ごとに目指す目標に対して設定されていることが多く、企業の戦略をもとに具体的な数値を立てていきます。

KPIを適切に設定できることで、社員一人ひとりの成果・改善に繋げることが可能です。

例えば、ある社員の月の目標が100万円というKPIに対して、結果が50万円だったとします。

差額が50万円なので、前月よりも倍の売上を上げなければ、月100万円の売上は達成できません。

このように、具体的な目標とそれを改善する対策をおこなう仕組みができることで、業務の改善や成果につながることが期待できます。

営業職でKGIの設定が必要な理由は？

営業職では、KGIの設定が必要不可欠です。

しかし、なぜKGIを設定しているのか理解していない人も少なからずいることでしょう。

また、KGIを設定する理由を理解できると、業務への取り組みやこれからの企業の指針が明確になりモチベーションにつながりやすくなります。

そこで、ここからは営業職でKGIの設定が必要な理由について紹介します。

理由①｜ゴールに向かって業務に取り組める

KGIを設定することで、ゴールが明確になります。

なぜなら、KGIは指定した期間内に具体的な数値を設定するからです。

営業部では具体的な数値を設定すると、従業員が目標に向かって業務に取り組みやすくなります。

KGIの達成を目指すことで、従業員や営業部の評価につながり、高いモチベーションを維持しやすくなるでしょう。

また、KGIは具体的な数値を設定するので、企業の誰がみても理解しやすいものとなります。

そのため、達成してもしなくてもKGIの結果がそのまま評価につながり、営業部の成果が見えやすくなる設定です。

理由②｜企業の行動指針が理解しやすい

KGIを設定すると、企業の行動指針が理解しやすくなるでしょう。

なぜなら、KGIは売上を設定することが多く、企業がこれからどのような成長を目指しているかわかりやすくなるからです。

例えば、前年売上が5000万円の企業があるとします。

その翌年に年間の売上（KGI）を1億円に設定したとすると、これから企業を大きくしていこうという行動指針が見えてきます。

企業が向かっている方向が見えてくることで、従業員はモチベーションにつながりやすく、KGIを達成しようと努力する従業員が増えることでしょう。

営業職でKPIの設計が必要な理由は？

営業職でKPIを設定することで、KGIの達成につながりやすくなります。

そのため、企業の成長のためにKPIの設定は必要不可欠です。

また、KPIの設定は企業の成長だけでなく、個人の成長や評価にもつながります。

そこで、ここからは営業職でKPIの設定が必要な理由について紹介します。

理由①｜月間で個人のやるべき内容がわかる

営業職でKPI設定が必要な理由として、月間でのやるべきことが把握できることが挙げられます。

KPIを設定することで、自分が達成するためにどのようなプロセスを立てて、日々業務に携わっていくかを確認することが可能です。

また、KGI（最終的な目標）を達成するために、段階的に目標設定ができるので、モチベーションの維持にもつながります。

例えば、「1年間に1200万円の売上を出す」と目標設定するよりも、「月に100万円の売上を出す」といった目標の方が、自分がすべきことが明確になります。

もっと細かくすると、「月100万円の売上を出す」という目標から「月に10件の契約を出す」（1件10万円の場合）の方がより具体的です。

このように、KPIの設定は営業職にとって必要不可欠な設定となります。

理由②｜個人的な業務改善につなげられる

KPIを設定することで、個人的な業務改善につなげられます。

月間で何ができて何ができなかったのかが明確に示されるので、次の月からやるべきことが明確になるからです。

例えば、多くの顧客に当たっているのにも関わらず、アポイントや契約率が低い場合は、効果的な営業トークをおこなえていないことがわかります。

また、当たる顧客が少ないのにも関わらず、アポイントや契約率が高い場合は、効果的な営業トークがおこなえている証拠です。

このように、KPIを設定することで営業職は自身の評価や次への改善につなげられるので、必ずおこないたいタスクですね。

理由③｜適正な評価が受けられる

営業職がKPI設定をすることで、適正な評価につながります。

なぜなら、数値は誰が見ても変わらないものであり、上司や部長などの私情で評価されることがなくなるからです。

そのため、数値を出さないと評価につながりませんが、契約数や売上が重要とされる営業職にとって公平な評価方法といえます。

KPIを達成することでポジションや給与が決まることが多いので、従業員のモチベーションにもつながりやすくなるでしょう。

また、企業によってはKPIを達成し続けないと評価されない環境もあります。

一見、厳しい環境と思いがちですが、転職する際に大きな実績として残せる可能性があります。

KPIを毎月達成できる能力があるということは、達成に向けて努力や分析ができる人材と捉えられるので、転職先の企業からすると欲しい人材です。

このように、営業職のKPI設定は、社内での自身の評価や転職での実績につながりやすくなるので、しっかりとおこなうようにしましょう。

KGIの設定の仕方

KGIの設定には、やり方が存在します。

KGIをなんとなくで設定してしまうと、現実性のない設定になりいつまでも達成できないかもしれません。

KGIの設定をうまくおこなうことで、企業の成長から従業員のモチベーションの維持まで、社内にポジティブな影響を与えることが期待できます。

そこで、ここからはKGIの設定の仕方について紹介します。

自社目線から考える

KGIの設定基準として、自社目線で考えて設定する方法があります。

自社目線というのは、自社が出したい売上をそのままKGIにするということです。

しかし、自社目線で設定してしまうと、あらゆるリスクがつきまといます。

例えば、従業員がついてこれないケースです。

自社目線のKGI設定として、「年間の売上10億円」という目標を定めたとします。

しかし、前年の売上が1000万円の企業規模であれば、現実的なKGIとはいえません。

このような目標設定の背景として、「開発費用を開発したい」「とにかく売上をあげたい」といったことがあります。しかし現実的なKGI設定ではないので、現実的なKGIを設定するようにしましょう。

市場目線から考える

KGIの設定する際に、自社の市場をもとに設定することは有効です。

なぜなら、市場をもとにKGIを設定することで、現実的な目標を立てやすいからです。

市場規模が10億円程度にも関わらず、自社のKGIを100億円と設定してしまうと、非現実的な目標設定となります。

また、「IT商材を1000名以上の企業に1000個売る」というKGIを設定したとしても、そもそも1000名以上の企業がどれだけあるのかを把握しなければ、達成することは難しいでしょう。

市場目線でのKGI設定は、達成することに関して非常に現実的です。

しかし、事業としても採算が合わないといったことがあるので、市場目線と自社目線を合わせていきながらKGIを設定するとよいでしょう。

KGIを設定する上で必要な考え方

KGIを設定する上で、以下の2つの考え方を活用してみましょう。

この2つの考え方はマーケティングでも使われており、効果的にKGIを設定するために有効な考え方です。

ここでは、KGIを設定する上で必要な考え方について詳しく紹介します。

SWOT分析

一つ目は、SWOT分析です。

この考え方は、自社の強み・弱み、課題、環境を分析する際に適しており、客観的に把握する際に使われる考え方です。

• S：Strength（強み）

• W：Weakness（弱み）

• O：Opportunity（機会）

• T：Threat（脅威）

上記の内容をもとに、KGIの設定を考えていきます。

自社と他社を細かく精査していき、自社がどれだけの売上が見込めるかを判断することが大切です。

3C分析

二つ目の方法は、3C分析です。具体的な内容は、以下の通り。

• Customer：市場・顧客

• Competitor：競合

• Company：自社

上記の「C」を分析して、KGIを設定していきます。

SWOT分析よりもシンプルでありながら、自社・競合・市場の全てを把握することが可能です。

3C分析の最大のメリットは、自社のKSFを見つけ出せることです。

後にも説明しますが、KSFは重要成功要因のことを指し、KSFを明確にすることで成功する確率がグッと高まります。

KPIを設定する上で必要な考え方

続いて、KPIを設定する際の考え方です。

KPIを設定する考え方はKGIの考えとは異なり、より具体的な考え方を利用します。

ここでは、KPIを設定する際に必要な考え方について詳しく解説します。

SMART

KPIの設定をする際は、SMARTという考え方を活用すると良いでしょう。

SMARTの方法でKPIの設定をすることで、簡単に定量的なKPIを設定できます。

SMARTの内容は、以下の通りです。

• S：Specific（具体的な）

• M：Measurable（計測可能な）

• A：Achievable（達成可能な）

• R：Relevant（関連した）

• T：Time-bounded（期限を定めた）

上記の内容を踏まえてKPIを設定することで、KGIにコミットした効果的なKPIが立てられます。

KPIをSMARTで設定する場合、Relevant（関連した）とTime-bouunded（期限を定めた）に注力して設定してみてください。

関連性の低いKPIでは設定する意味がありませんし、せっかく良いKPIを立てても期限が設けられていないと先送りになるケースが多く、達成にはほど遠くなることでしょう。

KGIを成功させるためのポイント

KGIを達成させるためには、ただやみくもに設定してはなりません。

KGIを設定する際は、各ポイントを押さえながら定めていくことで、達成のハードルがグンと下がることでしょう。

ここからは、KGIを成功させるためのポイントを紹介します。

ポイント①｜目標は数値で表す

KGIを数値で設定することで、社員一人ひとりが目指す目標が明確になります。

なぜなら、数値は誰が見ても変わらないものであり、わかりやすい目標になるからです。

反対にKGIを曖昧なものに設定してしまうと、社員は頑張るどころか目標に対して動きにくくなってしまうでしょう。

例えば、年間のKGIを「前月より売上を超える」とします。

前年より売上を超えるだけでいいので、前年100万円の売上だとすれば今年は101万円の売上でも目標達成となります。

KPI上では達成していますが、これでは企業の成長は見込めません。

このような事態にならないためにも、具体的な数値でKGIを定め、社員一人ひとりが個々の目標を持って業務に携わることが必要不可欠です。

ポイント②｜期間を設けて目標設定をする

KGIは、期間を設けて設定するとよいでしょう。

期間を設けてKGIを設定することで、従業員のモチベーションの維持につながるからです。

人間は目標に対して具体的な数値が設定されていると、頑張れる生き物です。

その特性を考慮し、具体的な期間を定めることで、その期間に向かって目標を達成しようと努力できるのです。

また、具体的な期間を設けることで、業務や成果の進捗を把握しやすくなります。

例えば、年間のKGIが達成できなさそうな進捗であれば月間のKPIを練り直すことができますし、そもそも「このKGI自体不可能なものであったのでは？」といったことを確認することが可能です。

このように、KGIの設定に具体的な期間を設けることは非常に大切です。

ポイント③｜KPIと合わせて目標設定する

KGIを設定する際に、KPIも合わせて設定することをおすすめします。

KGIとKPIを合わせて設定することで、KGI達成のプロセスの確認やKPI達成の進捗状態を合わせて管理できるからです。

KGIは「最終的なゴール・目標」、KPIは「中間地点での状況」を指しており、KGIを設定するとKPIも設定しやすいので、合わせて目標設定するとよいでしょう。

また、KGIやKPIの達成率を蓄積することで、今後の目標設定にも役立ちます。

そのため、事業部や企業が成長するにおいて必要不可欠なタスクといえます。

ポイント④｜高すぎる目標を立てない

KGIを設定するにあたって、高すぎる目標設定はおすすめしません。

なぜなら、現実離れしている数値を目標にしても、社内での温度差が生じ、従業員が付いてこなくなる可能性があるからです。

従業員や企業の成長において、高い目標を設定することは大切です。

しかし、あまりにも高い数値や目標を設定してしまうと、現実的に不可能と考えてしまう従業員が増え、かえってモチベーションの低下につながるかもしれません。

高い目標でありながらも、従業員たちが達成できそうな目標に設定することで、チャレンジ精神やモチベーションの向上につながることでしょう。

また、企業の経営状況によっては、高すぎるKGIを設定しなければならないこともあるかもしれません。

そのような場合は、高すぎるKGIに対してのプロセスを共有することが大切です。

具体的なプロセスを共有することで、高すぎるKGIに対してモチベーションが低下している従業員を奮い立たせることができるかもしれません。

ポイント⑤｜KSFを明確にする

KGIの設定の際に、KSFの設定も合わせて定めるようにしましょう。

KSFとは「重要成功要因」のことを指し、KGIやKPIを達成するために必要な要素や項目が当たります。

KSFを設定することで、KGIやKPIの達成が容易になることでしょう。

例えば、月間のKPIが100万円の売上だとします。

月間の売上を100万円にするためには、月間で〜人のお客さんが必要・客単価⚪️⚪️円でなければならいといった逆算が可能です。

このお客さんの数や客単価の部分がKSFに当たり、KSFをクリアすることでKPIも自然に達成することでしょう。

以上から、KGI・KPIの設定をする際は、目標達成に必要なKSFの設定も合わせておこなうことをおすすめします。

KGIの立て方と事例

ここでは、KGIの立て方と事例を紹介します。KGIを設定する際は、KPIも合わせて設定するようにしましょう。

今回は小売業界を例に解説します。

企業全体のKGIを「売上10％向上」と設定します。

KGIを達成するために、具体的なKPIは以下の通りです。

• 新規契約〜〜件

• 新規商談数〜〜件

• 新規アポイント〜〜件

• 受注率〜〜％

• 契約単価〜〜円

上記が、営業職のKPIです。

これは一例なのでこれ以外にも挙げられますが、上記のポイントのKGIに合わせて設定することでKGIの設定に近づくでしょう。

しかし、売上10％向上は営業職だけでは難しいので、他部署のKPIを確認しながら設定することが大切です。

KGI設定の失敗例

KGIを深く理解せずやみくもに設定してしまうと、KGIの達成ができない可能性が高まるかもしれません。

また、KGIが達成できないと、企業としての成長も期待できないため、再現性のあるKGIは設定したいところ。

そこでここからは、実際にあったKGI設定の失敗例について紹介します。

例①｜KGIとKPIの関連性がない

KGIの設定において、KPIとの関連性がないと失敗しやすくなります。

なぜなら、目標に対して、反するような行動をとっている可能性があるからです。

KGIとKPIの関連性が低い例として、次のような例が挙げられます。

KGI（目標）	KPI（対策）
年間の売上を10％向上させたい	仕入れ額を10％下げる（商品単価を下げる）

上記のようにKGIとKPIを設定してしまうと、仕入れ額だけが下がって実際に売上には繋がっていないといった問題が起こる可能性があります。

この状態だとKGIとKPIの関連性は低く、思うようにKGIの達成はしにくくなるでしょう。

しかし、このような問題はしっかりと確認できていない企業で散見されるケースなので、KGIやKPIの見直しを今一度してみることをおすすめします。

例②｜現実的ではない目標設定をしている

KGIの設定には、現実性のない目標設定はNGです。

先ほども触れましたが、高すぎるKGIを設定してしまうと、従業員のモチベーションが低下し、KGIだけでなくKPIすら達成できない可能性があるからです。

成長業界でよく見られるケースですが、KGIは従業員のモチベーションに関わる部分なので、現実味がある目標設定をしなければなりません。

従業員の能力や前年度の売上、従業員の数などを考慮し、従業員のモチベーションがあがるようにKGIを設定していきましょう。

例③｜明確さが欠けている

KGIの設定に明確さが欠けていると、目標を達成できない可能性が高まります。

なぜなら、KGIを設定する社員ではなく、それについていく従業員がKGIを達成するために、日々業務をおこなっているからです。

KGIが明確になっていない主な例として、目標設定が数値化できていない例が挙げられます。

例えば、KGIを「前年の売上を超える」としましょう。

前年の売上を超えるという目標にすることで、従業員は前年より売上を上げようとがむしゃらに行動するはずです。

そこで、KGIを「前年の売上より120万円向上させる」といった目標設定にすることで、従業員は「前年の売上に加えて、月に10万円の価値を見出せばいいのか」と明確に行動できるようになります。

従業員が意思をもって行動できるよう、KGIの明確さも目標設定に必要不可欠といえるでしょう。

KGIに関するよくある質問

ここからは、KGIに関するよくある質問を紹介します。

ここまでKGIの役割や設定方法、達成するためのポイントなど、幅広く紹介してきました。

しかし、数値ありきの説明だったので、数値がない目標設定の場合はどうしたらいいのか？と思いますよね。

そこでここからは、目標を数値化できない場合にKGI設定を行う場合の対処法について紐どいていきます。

目標設定が数値化できない場合はどうしたらいいの？

KGIを設定する際に、どうしても数値化できないといったこともあるでしょう。

例えば、顧客の満足度やブランドのイメージ調査などが該当します。

しかし、上記のような事例でも、具体性のあるKGIの設定が可能です。

ここからは、数値化しにくいKGIの設定方法について紹介します。

明日からでもできることを紹介していますので、数値化できない目標設定にお困りの際はぜひ参考にしてみてください。

アンケートを実施する

アンケート調査は、定性的な内容を数値化することに優れています。

例えば、「顧客満足度」では定性的な内容ですが、1から5までの評価制度にすることで定量的に調査することが可能です。

また、アンケート調査では、以下の数値化もできます。

• ブランドイメージ

• 商品に対する知名度

• 食べ物のおいしさ（満足度）

上記のような調査をおこないたい際はアンケート調査を実施し、効率的に定量的な結果を手に入れていきましょう。

一つ一つのタスクを評価する

数値化ができない目標設定のもう一つの方法は、一つ一つのタスクを評価する方法です。

この方法は、人事部や法務部、総務部、経理部などでおこなわれている方法で、定性的な内容の数値化が期待できます。

この方法で数値化をする際に、抽象的な目標設定をしてはならないということです。

例えば、「業務を早く終わらせる」「ミスを減らす」といった例です。

上記のように目標設定をしてしまうと、達成できなかった時の改善方法を具体的に示すことができません。

このような問題をなくすためにも、「業務を1時間で終わらせる」「月間のミスの数を、10までにとどめる」といった数値を活用した目標設定をおこないましょう。

まとめ

KGIは営業職にとって、成果や評価にまつわる重要な指標です。

しかし、KGIを上手く設定できないと企業の成長だけでなく、従業員のモチベーションにも関わってきます。

目標達成ができるKGIを設定するために、市場の確認や企業の行動指針、従業員が目標に着いて来れる数値かどうかなど、営業部全体で達成できる設定が必要不可欠です。

また、KGIの設定には明確性が重要なので、社内の動向や営業部の能力を把握し適切なKGIの設定をおこなっていきましょう。