営業職でよく耳にする「三方よし」とは、買い手よし・売り手よし・世間よしという近江職人が掲げていた経営哲学です。自社の利益のみを求めるのではなく、顧客の利益や世間への貢献も視野に入れた考え方を指し、現代にも受け継がれてきました。「三方よし」を取り入れた現代の営業方法について調べてみましょう。

営業職の経験者であれば「三方よしの営業を行うように」とのアドバイスをもらった経験があるのではないでしょうか。三方よしとはどのような意味なのか、最初戸惑った方は多くいます。

三方よしの考え方は、現代の営業にも役立つ経営哲学です。三方よしの意味と、営業成績を上げるべく日々努力しているトップ営業マンの習慣やこつを調べて、早速実践してみましょう。

三方よしの意味と営業で使える考え方

日本には、日本三大商人と呼ばれる大阪商人・伊勢商人・近江商人がいました。その中の近江商人は、現代の滋賀県付近を中心に日本全国へ行商に出かけていた、江戸時代から明治時代にかけて活躍していた商人です。

近江商人が掲げていた三方よしの経営哲学は、現代の営業マンが理想とする理念として、数多くの企業で語り継がれています。三方よしの意味をきちんと理解し、営業成績の向上を目指し実践してみましょう。

三方よしとは

三方よしとは、売り手・買い手・世間の三方全てにとって良い商売を心がける理念を指す、近江職人発祥の経営哲学です。営業職を始めたばかりの頃には、三方よしの営業を目指すよう何度もアドバイスされたとの経験があるのではないでしょうか。

基本的に、企業は自社の利益拡大を大きな目標に掲げます。しかし、企業側の利益のみを追求していたのでは、長期的には業績を伸ばす結果とはなりません。

そこでよく耳にするのが、Win-Winの関係です。つまり、売り手側と買い手側両方に利益がある関係性を目指します。

それに対し三方よしとは、売り手側と買い手側に加え、社会全体が豊かになるビジネスを目指す考え方です。三者の利益を見極めるために、物事を全体的かつ客観的に見る能力が必要となります。

どのように現代の営業に取り入れられるのでしょうか。詳しく調べてみましょう。

営業で必要な考え方

企業努力という言葉を時折耳にしますが、自社の利益とともにお客様の利益も考慮に入れるのは難しい問題です。まして、その他の人たち、社員・社員の家族・社会全体の利益を考えるためには、相当の努力が求められます。

しかし、長期的な目線で安定的な利益を確保したいと考えるのであれば、自社や取引先の利益に加え周囲を取り巻く人たち全てに感謝されることが大切です。

企業の社会的責任（CSR）が強く叫ばれている近年、三方よしの経営哲学が注目を浴び、多くの企業が理念として掲げています。

三方よしを実践するためには、本当に自社の製品やサービスを求めている人に対する正当な報酬での提供、利益を社会に還元する仕組みなどが必要です。成功している企業の経営者は、具体的にどのような方法で三方よしを当てはめられるかを考慮しています。

営業と販売の違い

お客様に商品やサービスを購入してもらう目的だけを考えると、販売職と営業職は似ています。商品・サービスに対する知識やコミュニケーション能力が求められている点も同様です。

しかし、顧客の対象や関心度は、営業と販売で異なります。基本的に、営業は能動的な仕事です。購入意欲がないかもしれない人を対象に、商品・サービスの魅力をいかに伝えられるかが重要な仕事内容となっています。

加えて、顧客が抱える問題を自社の商品で解決できる理由を提示する必要があるため、課題解決力が必要です。短期間で結果を出せるわけではないため、やる気やモチベーションを高く保ち続ける能力も求められます。

一方、販売は購入意欲がある人が対象のケースが多く、受動的な仕事です。顧客が求める商品やサービスを察知し、サポートする必要があります。一般的に、コミュニケーション能力に加え、提案力や礼儀正しさが求められる職です。

法人への営業（BtoB）とは

営業手法は、業種や業界ごとに種類はさまざまです。基本的なカテゴリーとして、顧客タイプ・営業形態・営業手法・営業媒体に分けられます。

一例として、顧客タイプ別を考えてみましょう。商品やサービスを売り込む際に、顧客の種類によって営業手法が異なります。

タイプのひとつは、企業・団体・メーカーなど、法人への営業（Business to Business）です。各企業の社長・部長・営業担当者などをターゲットとし、自社の商品やサービスの良さを売り込みます。

その際、自社の商品やサービスの購入が相手企業の利益にどのようにつながるかをいかにうまく説明するかが鍵です。

個人への営業とは異なり、購入者と決裁者が異なるケースが多いため、契約がまとまるまでに時間がかかります。しかし、取引が成功すると1件の単価が高いのは大きな魅力です。

個人への営業（BtoC）とは

営業の対象が一般の消費者の場合は、個人への営業（Business to Consumer）と呼ばれ、法人への営業（BtoB営業）とは区別されています。一般家庭の個人に加え、個人経営の店舗も含まれる営業活動です。

BtoB営業（法人への営業）とBtoC営業（個人への営業）の違いは、対象だけではありません。商品やサービスの内容や契約金額などが異なります。主に取り扱うのは、生活に直接関係がある商品やサービスです。

大抵の場合、直接対話した人が購入者および決裁者となるため、契約がまとまるまでの時間は短くて済みます。購入理由は「欲しい」「使ってみたい」などの感情に動かされる場合が一般的です。顧客側のメリットを上手に説明し、心に訴える話し方が求められます。

BtoB営業とBtoC営業にはいくつかの相違点があるため、自分がどちらに割り当てられているかをまず確認しましょう。

新規開拓をする営業とは

ある程度面識があったり、購入してくれる見込みが予想できたりする顧客を対象とした営業だけでは、売上高が伸び悩む場合があります。

そのような場合に求められるのが、新規開拓の営業です。何も面識がなく、ベース情報も一切ない人を対象に営業します。購入する意思がない人の気持ちを動かすことが目的です。

これまで一度は、駅前や商店街などで、チラシ配りやティッシュ配りをしている様子を目にしたことがあるのではないでしょうか。そのような活動も新規開拓営業に含まれます。

たまたまその場を通ったり、居合わせたりした人に、自社の商品やサービスを知ってもらうことが目的です。その後のアポイントを上手に取る方法も一緒に記載しておくと、BtoC営業への道が開かれます。

ルート営業とは

営業職に初めて配属される場合、最初の仕事として、ルート営業を任されるケースが多くあります。ルート営業とは、既存の顧客が対象の営業です。自社の商品やサービスを利用している顧客の現状およびニーズを把握し、サポートする役割が大きいといえます。

新たに開拓する必要はないため、未経験でも取り組みやすい営業方法です。大抵の場合、毎月のように伺い、現状不満や不備がないかを確かめます。次いで、新たな商品やサービスを紹介したり、顧客のニーズを聞きだしたりする流れです。

気軽に行える営業であるものの、何もしないでいいわけではありません。自社の商品やサービスを利用している顧客だからといって営業努力しないならば、ライバル企業に取られてしまう可能性があることを覚えておきましょう。

営業の目的とは

営業職を遂行するにあたって、はっきりとした目的意識を持つことは重要です。目的もなく、漠然とした営業をしていれば、やがてモチベーションが下がってしまいます。

営業の目的は、業界・業種によりさまざまです。しかし、どのような業界・業種で

も通用する営業目的があります。それは、対象顧客の課題解決・売上高の確保・自社のイメージアップです。ひとつずつ調べてみましょう。

顧客の課題に対しての解決

人それぞれ、置かれている環境や重視する条件は異なります。そのため、対象顧客のニーズや要望を全て叶えられるわけではありません。しかし、顧客の気持ちに寄り添い、どのような問題が気になっているかを知るのは大切です。

顧客の課題の中には、コスト面での要求などすぐに解決するのは難しい場合が時折生じるものの、相手の話によく耳を傾けましょう。その後、自社の商品やサービスがどのように役立つかを説明できます。信頼できる営業パーソンという印象が重要です。

顧客が抱えている悩みや問題を知ることは、新たな商品やサービスの開発にもつながり、ひいては自社の利益として還元されます。そのため、普段からコミュニケーションをよく取るよう心がけましょう。

会社に対しての売上の確保

営業は、ボランティアではないため、自社の利益を常に考える必要があります。売上高をこれまでどおり維持・確保するのはもちろん、さらに拡大できないかを目指すことが営業の目的です。

自社の商品やサービスが顧客の課題を解決し、ライフスタイルを向上させるのに役立つ旨を上手に説明できれば、顧客はさらにワンランクアップした商品やサービスを求めるようになります。

多くの人は、信頼できる人に何かを頼みたいと思うのではないでしょうか。営業活動も同様です。業界・業種はどうあれ、顧客との信頼関係を築くことは、売上の確保につながります。

顧客の満足と自社の利益確保という目的意識を持った営業をするのであれば、モチベーションを保ちつつ働き続けることが可能です。

会社の窓口としてのイメージ力アップ

営業の大きな役割は、会社の窓口となることです。顧客、中でも一般の個人消費者は、営業マンを通して企業の名前や特徴を知ります。

営業でいつも話す人が、親しみやすく信頼できる人であれば、その人が勤めている企業も信頼できると予想するのは自然なことです。

一方営業で来た人が、あいさつしなかったり人の話をきちんと聞かなかったりした態度を取っていれば、企業の教育が良くないと受け止められかねません。

同様の商品やサービスを取り扱っている企業が他にあれば、顧客の気持ちがライバル企業に移ってしまう結果になります。マナー違反や不正はもってのほかです。

漠然と商品やサービスを提供するのではなく、会社の顔として見られている意識を常に持って営業しましょう。

トップ営業マンになるためのコツ5つ

営業部署に配属されたからには、いつかトップ営業マンになりたいと思う人は多いのではないでしょうか。時代の流れにより、顧客が抱える課題やニーズは常に変化しています。その中で、トップセールスを維持できるこつとはどのようなものでしょうか。

トップ営業マンを目指して努力できるこつはいくつかあります。多少の違いはあるものの、各業界のトップ営業マンに共通している考え方や習慣は、次項目以降の5点です。

1.セルフイメージを常に持つ

共通点のひとつは、営業に対する高いセルフイメージを持っている点です。セルフイメージとは、自己認識つまり自分について抱いているイメージや思い込みを指します。

セルフイメージを高く持っている人は、ネガティブな考え方をポジティブな意識へ変化させることが上手です。

例えば、営業の際に顧客からクレームを言われた場合でも、商品やサービスをさらに良くするためのありがたいコメントだと受け止めます。また、忍耐力がいる営業活動に対して、自分自身の成長につながる仕事というイメージを抱くのも一例です。

セルフイメージを常に高く持つために、営業目標をきちんと理解し、自分の目標を明確にして目標達成時の状態を強くイメージするなど努力してみましょう。

2.目標を逆算して立てている

どの分野でも目標を立てることは進歩につながります。大まかな目標を立てる人もいれば、小さな目標をいくつも立てる人もおり、目標に対する見方は人それぞれです。

加えて、多くのトップ営業マンは、現段階で自分の能力をきちんと把握しており、立てた目標達成するまでの道筋を逆算して立てています。そのために必要なのは、立てた目標を数値で示すことです。

例えば、売上目標や成約率の向上を目標にする場合、まず目標を数値化します。その後、今月の達成率を算出し、算出値から逆算して来月の目標値を立てる流れです。目標を数値化し、逆算して具体的な営業活動をどれくらい行えばよいかを考慮します。

この流れを繰り返すことにより、顧客のニーズや課題に敏感に対応し、安定した営業成績の維持が可能です。

3.清潔感を保っている

人々の印象は、見た目が大きく左右するといわれます。知識が豊富で話し方が上手でも、見た目の印象が悪ければ、顧客は全体的にマイナスイメージを抱いてしまう結果になりかねません。

業界や業種の違いを問わず、大抵のトップ営業パーソンは、清潔感が感じられる服装や身だしなみに気を遣っています。顧客とコミュニケーションを図る際に、相手の失礼にならないよう気を配ることは営業職のマナーです。

もし営業パーソンが不衛生な服装や身だしなみをしていれば、見た目ばかりに注意がいき、話に耳を傾けてもらえない可能性があります。嫌悪感を抱かせてしまうとすれば残念です。

円滑な商談をするためにも、さわやかで清潔感が感じられる服装や身だしなみをしましょう。

4.常にお客様目線で物事を考える

営業をする際は、自社の利益確保や売上高の向上が基本的な目標です。しかし、自社のことばかり考えていると、顧客の印象は悪くなります。

トップ営業パーソンの共通認識は、常にお客様目線で物事を考える習慣です。何かを提案・販売したいときだけ連絡するのではなく、マメに連絡を取り、顧客の課題やニーズを知ろうとする姿勢を示しましょう。

マメに連絡やアプローチを続けている営業パーソンは、顧客から好印象を持たれ、信頼を勝ち得る可能性が高くなります。

お客様目線で物事を考える習慣は、三方よしにつながる考え方です。周りの人に気を配る習慣は、営業のときだけでなく、日頃から培うようにします。手始めに、相手を名前で呼んだり、連絡する機会を増やしたりして努力しましょう。

5.柔軟に行動をする

柔軟性も営業職に必要です。人はそれぞれ考え方や性格が異なるため、営業する際に自分のやり方にいつも固執していてはうまくいかないケースが多くあります。

相手の性格や状況に合わせて、営業スタイルを変える柔軟性があれば、顧客層の拡大につながるため重要です。

営業スタイルには、いくつか種類があります。一般的な分類は、説明型・提案型・共創型・能動型です。具体的な説明を中心に行ったほうがよいのか、顧客と一緒にアイデアを出し合う方法がよいのか、その場の雰囲気や顧客の性格に合わせてスタイルを変えます。

少し高度な技術が必要ですが、相手に合わせた柔軟な対応は三方よしにも関連する方法です。常に周りに気を配る姿勢を心がけましょう。

これからトップ営業マンを目指すために必要なこと

営業は、自分一人の問題ではなく相手がいる仕事のため、すぐに営業成績を伸ばすことは難しいといえます。しかし、地道な努力を続けていくことにより、トップ営業パーソンへの道が開かれるため諦めないようにしましょう。

これからトップ営業パーソンを目指すためにどのような点に注意すればよいか、主な5つの点を解説します。できる分野から試してみましょう。

トップ営業マンに同行する

営業スキルを伸ばすために効果的とされるのは、トップ営業パーソンに同行する方法です。実際に好成績を維持しているトップ営業パーソンと同行し共に働くことにより、顧客に合わせた話し方・柔軟な対応・気遣いの習慣などを間近で見られます。

肌で感じた情報は記憶に残りやすいため、成長につながる効果的な方法です。トップ営業パーソンが自然に行っている営業テクニックや考え方をよく観察し、疑問に思った点や気づいた点を質問できます。

これまで自分が気づいていなかったテクニックや考え方は、メモに残しておくと後から見直すことが可能です。観察して得た情報を自分でも真似できないか考えてみましょう。

セミナーや本で学ぶ

実際に目や耳で見聞きする方法が効果的ですが、企業の体制やタイミングによっては同行が難しいケースがあります。その場合は、営業職に関するセミナーや本で学ぶようにしましょう。

「経験が物をいう」との考え方も正しいものの、まず知識を頭に入れた上で経験するのであれば成長が早くなります。最近は、さまざまなセミナーや本などの知識を、インターネット上でいつでもどこでも閲覧可能です。

現時点で自分の能力を見極めて、何をどのように努力できるかを考慮しながら知識を取り入れましょう。その後、トップ営業パーソンに同行する機会が開かれたときでも、知識を得た状態で同行すればさらに効率的に学べます。

自己分析から始める

多くのトップ営業パーソンに共通しているのは、自己分析能力が高い点です。現時点での自分はどのような長所および短所があるかを分析します。営業活動の際に、成功している点や不足している点を書き出すのもひとつの方法です。

現時点の自分について分析したら、目標達成に向けてどのような努力ができるかを考慮します。アポイント数や成約率など、現在行っている活動を数値化し、何が不足しているのか・どの分野に伸びしろがあるかを分析してみましょう。

きちんと自己分析できる人は、うまくいかなかった場合でも言い訳をしたり、人のせいにしたりしません。冷静に原因を分析し、今後の成長につながる分析を徹底的に行います。

準備を徹底的にする

どの業界でもいえる点ですが、事前の準備は成功につながる要素のひとつです。準備を徹底的に行う習慣を持っている人は、考える習慣も身に付いています。

例えば、営業に行く顧客に紹介する商品やサービスの資料を準備する際に、顧客からどのような質問をされるかの予想などです。商談が成功するケースだけでなく、うまく進まないケースも同時に想定して準備している営業パーソンもいます。

徹底的な準備は、顧客にも熱意として伝わり、結果として信頼関係の構築に役立つことを覚えておきましょう。準備には時間がかかるためおろそかになりがちですが、営業パーソンとして成長するための必要なステップです。

素早い行動を心がける

信頼されている営業パーソンに共通しているのは、何かトラブルや不測の事態が生じた際の行動がスピーディーな点です。素早い行動は、柔軟さとも関係があります。顧客への連絡や社内での対応など、取るべき行動が分かっている場合は速やかに行いましょう。

また、トラブル時だけでなく、日頃から素早い行動を心がけることも大切です。例えば、商談の準備やスキルアップ、目標達成に向けて決めたことなどはきちんと行うようにします。

ささいな分野でも素早く行動する習慣が身に付いていれば、必然的に多くの仕事を成し遂げることが可能です。また、トラブルや不測の事態が生じた場合も、スピーディーな行動により今後の成約率アップにつながる可能性が高くなります。

普段から挨拶や笑顔を心がける

時折、営業スマイルや営業トークといった言葉を見聞きします。特段悪いことではないものの、日頃の癖はいつ出るか分かりません。心からの笑顔や話し方は、相手にも伝わります。そのため、普段からあいさつや笑顔を心がけましょう。

顧客の前だけでなく、上司や同僚などに対しても同様です。あいさつや笑顔は、コミュニケーション能力を高め、円滑な人間関係の構築に役立ちます。

社内で良い人間関係を築いていれば、顧客のニーズやクレームに対しても、さほど大きなストレスに感じることなく対処可能です。自分が困ったときにも助けてもらえる可能性が高くなり、チームとして問題に対処する良い雰囲気が生まれます。

日々の目標を決めて行動する

営業職は、粘り強さが必要な職種です。粘り強さがあれば、問題が生じたときにすぐに諦めずにすみます。粘り強さを培うためには、やみくもに長期目標だけを追いかけるのではなく、目標達成に向けた日々の努力が必要です。

大きな長期目標を達成するため、日々の小さな目標を決めて実行・改善を繰り返します。自分なりの営業戦略を考えたり、顧客へのアプローチ方法を見直したり、粘り強く継続して行う毎日の積み重ねが成功につながる鍵です。

営業に慣れてきた時期でも、惰性で同じ行動を繰り返すのではなく、意識や行動を変える必要があるかを考慮しましょう。「継続は力なり」という言葉どおり、努力の結果はついてきます。

三方よしを活用して営業で活躍しよう

営業職は、難しい反面、やりがいのある仕事といわれています。自社の利益だけでなく、顧客の利益および社会全体の益を考慮に入れた経営哲学である「三方よし」は、現代の営業にも役立つ考え方です。多くの大企業でも、三方よしの考え方を営業に取り入れてきました。

これからトップ営業パーソンを目指していく中で、常にお客様目線で物事を考える習慣は大切です。加えて、自己分析や柔軟性などを身に付けられるよう努力しましょう。自分にできる分野をひとつずつ行っていくことが成功につながります。