フィールドセールスとは、営業担当者が顧客の元に直接足を運んで商談をする営業スタイルのことを指します。

インサイドセールスと対比されることが多く、外回り営業や外勤営業などとも呼ばれたりする昔からある営業方法です。

今回はそんなフィールドセールスに向いている人の特徴や、役割、フィールドセールスとして働くメリットを解説していきます。

フィールドセールスとは

フィールドセールスと一言でいうと、外回りの営業スタイルのことを指します。

一般的には「外勤型営業」を意味し、よく“外回り営業”や “外勤営業”と呼ばれたりもします。

顧客やクライアントの元へ直接足を運び、自社の商品やサービスなどを直接売り込む営業スタイルですね。

インターネットの普及や新型コロナウイルスをきっかけに、後から解説するインサイドセールスの台頭が目立ちましたが、顧客と直接対面で提案や商談をして受注までを担当する、このフィールドセールスこそ、今の日本のおける営業の大部分を占める営業方法だと考えて良いでしょう。

フィールドセールスの仕事内容

フィールドセールスの主な仕事内容の特徴として、従来の営業と比べると比較的業務内容が限定されていることが挙げられます。

ひと昔前までの営業では、新規の顧客獲得やリストの作成からアポイント取り、商談、クロージングまでを一気通貫で1人で担当するのがスタンダードでした。

ですが、フィールドセールスでは担当する業務範囲が凝縮され、提案・商談・クロージングに注力することができます。

営業の上流から下流までを1人で担当するのではなく、細かく役割分担することにより、業務効率化を図ることが狙いだとされています。

成約や受注率を上げるために、より専門性の高い部分をフィールドセールスは担っているということですね。

インサイドセールスとの違い

フィールドセールスとインサイドセールスの違いはいくつかありますが、1番わかりやすい違いはそれぞれが訪問型と内勤型であることです。

前の段落でも解説したように、フィールドセールスは顧客やクライアントの元に足を運び直接対面にて営業するスタイルです。

一方のインサイドセールスは内勤型の営業で、会社や自宅からオンラインのビデオツールなどを用いて顧客やクライアントとコミュニケーションを取る営業スタイルを意味します。

また、フィールドセールスとインサイドセールスではそれぞれの目的や役割も異なります。

フィールドセールスの役割はお分かりの通り、契約数や成約率を伸ばすことが最大の役割ですよね。

ではインサイドセールスの役割や目的は何になるのでしょうか。

インサイドセールスでは、営業の流れでいうところのフィールドセールスが絡んでくる前段階、つまりいかに成約数が増える営業機会を担保できるかがポイントになります。

インサイドセールスの主な役割としては新規顧客やアポイントの獲得、マーケティング要素なども含まれます。

フィールドセールスの将来性

近年インターネットが急速に普及したことと、新型コロナウイルスの流行によりZoomやGoogle Meetなどのビデオツールの登場がインサイドセールスの後押しになりました。

つまり、インサイドセールスは今までになかった “新しい”営業の形という訳ですね。

こういった背景もあり、フィールドセールスが時代遅れだと言われることもあります。

ですが、フィールドセールスは将来性のある仕事だと考えていいでしょう。

フィールドセールスに将来性があるとされる理由は2つあります。

1つは対面だからこそ身につけられるスキルがたくさんある点です。

人と直接あって話すこと自体が人柄や立ち振る舞い、雑談力が試される場になるので、自ずとスキルや知識は付いていきます。

もう1つの理由は、営業がAIに取られにくい仕事だとされているからです。

人には感情や臨機応変に対応する力など、マニュアル化しにくい部分があります。

その答えのない部分こそ、フィールドセールスの強みを活かせるポイントだということをぜひ覚えておいてくださいね。

フィールドセールスとして働くメリット

フィールドセールスの仕事内容や、インサイドセールスとの違い、将来性についてを知っていただいた上で、続いてはフィールドセールスとして働くメリットについても解説します。

ここではフィールドセールスで働くメリットを4つ紹介しますね。

商品やサービスの魅力を伝えられる

商品やサービスそのものの魅力を伝えることができるのは、フィールドセールスならではのメリットです。

フィールドセールスは対面ですので、有形商材を扱っている営業であれば実物を見せたり、顧客に体感してもらいながら提案できます。

トークスキルにプラスして商品やサービス自体の魅力を伝えることで、成約率がグッと上がることもあります。

優秀なセールスマンであれば自分自身のトークスキルと商品、サービスの魅力をうまく融合させていい成績を上げることだってできますね。

信頼関係を深められる

フィールドセールスのメリットとして、顧客やクライアントとの間の信頼関係を深めやすい点が挙げられます。

インサイドセールスだと直接会うことがないので、その人の人柄や雰囲気などが掴みにくい部分もあり、信頼関係を構築するのが難しいです。

ですが、一方のフィールドセールスでは直接会っての商談になるので顧客からの信頼や関係を築きやすい営業スタイルだと言えますね。

商談以外の前後の会話や雑談も、お互いのことを知れる大事なコミュニケーションの時間です。

何気ない世間話や共通点を見つけたりと、話すことが好きな人や顧客と深く関わりたいと思っている人はフィールドセールスの仕事を考えられてみてはいかがでしょうか。

課題解決力が身に付く

次に解説するフィールドセールスとして働くメリットは、課題解決力が養われる点です。

フィールドセールスはインサイドセールスや他の職種と比較すると、臨機応変に状況に応じて行動することが求められる仕事です。

初めの方は難しいかもしれませんが、想定外のことまでにしっかり対応できる力を身につけることはキャリア形成においても非常に重要なポイントです。

対応力に加えて、今顧客が抱えている問題や課題をどう解決していくかを一緒に考えるのもフィールドセールスの役割の1つです。

解決の糸口を考え、仮説を立てつつ、解決に導いていく中で、課題解決力をも養うことができますよ。

活躍できる業界の幅が広がる

最後に解説したい、フィールドセールスとして働くメリットは “活躍できる業界の幅が広がる”ということです。

メーカーや小売、サービス、不動産業界など、営業職はどの業界においても重要なポジションであり、ニーズがある職種となっています。

またオンラインやビデオツールを用いたインサイドセールスも重要視されていますが、まだまだ日本の営業の大部分は顧客の元に直接足を運ぶフィールドセールスだとされています。

ですので、フィールドセールスでの経験や知識、実績が伴ってくるとさまざまな業界に挑戦できるチャンスが増えると考えていいでしょう。

もちろん、業界によってフィールドセールスとの相性の良し悪しはありますが、大手企業も多い金融やメーカー、不動産などはフィールドセールスを採用している会社も多いですよ。

フィールドセールスのデメリット

フィールドセールスのメリットを知っていただいたところで、デメリットについても言及していきます。

インサイドセールスとの比較も用いながら、どんな点がフィールドセールスのデメリットとされているのかも含めて解説していきますね。

この段落ではフィールドセールスのデメリットを4つ紹介していきます。

交通費などコストがかかる

フィールドセールスの大きなデメリットは時間とコストがかかってしまうことです。

インサイドセールスであれば、最初の顧客へのアプローチから商談までを全てオンライン上で完結できるので「その場に行く」という工数がかかりません。

つまり商談場所に行くための交通費と、移動にかかる時間がそもそもないということになります。

また、インサイドセールスが誕生した背景には人手不足の影響が大きいことが考えられるのですが、人手不足の影響はフィールドセールスにおいても同じです。

「訪問する」という業務にかなりの人的リソースを割かなければなりません。

フィールドセールスはインサイドセールスに比べて、さまざまな部分で手間と工数がかかってしまうことがデメリットになります。

商談数の数に限りがある

商談数が限られ効率性が悪いというのもフィールドセールスのデメリットの1つです。

1つの商談、1人の顧客に対してしっかり時間をかけられるかもしれませんが、裏を返せば1つの商談に時間や工数を割きすぎてしまっているとも捉えられます。

実際、インサイドセールスであればオンライン上で商談をするので、1つの商談を終えて次の商談に入るのにほとんど時間はかかりません。

パソコン上での商談になるので、商談が終わった後すぐに別の商談に参加することさえできてしまいます。

ですが、フィールドセールスは対面であるが故にその場に出向く必要があるので移動時間がかかりますよね。

1日単位で見た時の商談実施数を見ると一目瞭然で、商談数そのものがインサイドセールスに比べて少ないので効率が良い営業スタイルとは言い難い部分もあります。

提案力だけでなく雑談力が必要

フィールドセールスのデメリットの3つ目に紹介したいのは、提案力だけあれば良いという訳ではないということです。

上段のフィールドセールスのメリットを解説した際に、信頼関係の事例をあげましたが、裏を返せば会話力や雑談力が必要になるんですね。

インサイドセールスであれば直接会わないので、商談が始まるとすぐに提案に入っていくのが一般的です。

加えて提案方法や営業スタイルもマニュアル化されていることが多く、いわゆる “アドリブ”的な部分があまりありません。

一方のフィールドセールスでは提案の前後の会話や雑談が必要になってきます。

想像してみましょう。

顧客の企業を訪問し、まずは受付に向かい要件を伝えます。

その後担当者が会議室など商談場所まで連れて行ってくれるのが普通です。

ここでも会議室に移動する時間に担当者とのコミュニケーションが発生するのがお分かりいただけますね。

この商談前後の雑談や会話は「アイスブレイク」なんて呼ばれたりしますが、フィールドセールスとして働いていく中で必要になってくるスキルです。

商談の詳細部分が見えにくくなる

最後に解説するデメリットは働く上ではなく、企業側目線でのデメリットにも触れておきたいと思います。

フィールドセールスはオフラインであるのでログや記録が残らないという特徴があります。

インサイドセールスであれば画面録画などで商談の様子や営業担当者がどのような営業をしているのかを可視化できます。

ですが、フィールドセールスでは対面であるので営業担当者がどのように商談をしているのかが、企業側からするとブラックボックス化されてしまっているんですね。

企業や他の営業担当者や上司も内容を把握できないとなると、今の状況やステータスが見えにくく認識のズレが生じるリスクが避けられません。

だからこそ、フィールドセールスを導入している企業はツールや体制を整えて、それぞれの営業担当者の営業を “見える化”させることが求められているんですね。

フィールドセールスに向いている人の特徴

ここまでフィールドセールスのメリットとデメリットについて解説しました。

この段落からはいよいよどんな人がフィールドセールスに向いているのか？について解説していきたいと思います。。

どの仕事、職種もそうですが「このスキルだけあればいい」という訳ではありません。

フィールドセールスも同様に、さまざまなスキルが求められます。

この段落ではフィールドセールスに向いていると考えられる人の特徴を5つ紹介していきますね。

提案力や説明力がある人

営業職において外せないのが「提案力」と「説明力」です。

営業が成果を上げるためには、顧客やクライアントに自社の商品やサービスの内容を理解してもらい、その商品を「良い」と思ってもらったり必要を感じてもらったりすることで、契約・受注に繋がります。

どれだけ自社の商品やサービス自体の内容が優れていたとしても、その営業担当者の提案や説明が分かりにくかったり、伝えきれなければ受注率は上がりません。

ですので、要所やポイントをしっかり把握して提案ができる人や、相手に何かを理解してもらうための説明が得意な人であればフィールドセールスに向いていると考えて良いでしょう。

顧客目線で物事を考えられる人

無意識に顧客目線で物事を捉えたり考えたりできる人も、フィールドセールスに向いていると考えられます。

フィールドセールスは顧客が抱えている課題や悩みを一緒に解決していくことが役割とされており、その役割を果たすために顧客目線で考えるのは必要不可欠な要素です。

自分目線でしか考えられない人や視野が狭い人、こだわりが強い人は逆にフィールドセールスの仕事は難しいかもしれません。

フィールドセールスにおいて結果や成果を最大化させるためには、顧客が置かれている立場や状況を正しく把握した上で、どんな方法が良いのかを考えていくことがとても重要です。

きちんと相手の話に耳を傾けられるのか、どこまで顧客のことを考えられるのかがポイントになってきます。

ですので、自然と顧客目線で物事を考えられる人はフィールドセールスにおいても活躍できる可能性が高いと言えますね。

マルチタスクが得意な人

マルチタスクをこなせる人もフィールドセールスには向いているとされています。

記事の冒頭部分で、フィールドセールスの主な業務範囲は提案・商談・クロージングが中心になると解説しましたが、その他にも細々とした作業や業務は多数発生します。

例えば複数の顧客を抱えていると、顧客ごとの進捗や商談内容、状況の把握・管理が必要ですし、受注率を上げるために資料も顧客ごとに用意することだって必要だったりします。

また、複数の業務を効率良く進めるためにタイムマネジメントのスキルもフィールドセールスには求められます。

今例に挙げただけでもフィールドセールスは同タイミングで複数のタスクを抱えていることが分かりますよね。

1つのタスクや業務に注力するというよりかは、複数のタスクをバランスよく進められる人がフィールドセールスの仕事においては重宝されます。

柔軟性や臨機応変に対応ができる人

続いて解説するフィールドセールスに向いている人の特徴は、柔軟性があり、あらゆる物事や事象に臨機応変に対応ができることが挙げられます。

フィールドセールスにおいて予期せぬ事態が起こることも多く、その場の状況次第でアクションを変えられる力が必要です。

なんでも計画的にやりたい、マニュアル化された内容をルーティーンワークとして回していきたいと考えている人はフィールドセールスは不向きかもしれません。

商談内容や提案方法ももちろん顧客ごとに違いますし、会話の広げ方、話し方、表情の作り方など、自分の正解を探すことも大切ですが、その場面で最適は何かを常に考える必要があります。

このようにその場その状況で、対応を変えられる人こそフォールドセールスの仕事においても成果を上げることができると考えられますね。

丁寧さと真面目さがある人

最後に解説したいのが、丁寧さと真面目さがある人です。

顧客との信頼関係を築いていくためには、人として信頼を勝ち取る必要があります。

信頼を得るためには連絡を早くしたり、当たり前ですが納期を守ったり、細かい作業にも誠実に向き合い顧客のことを最優先に考えられる人がフィールドセールスにはピッタリです。

返事がなかなか返ってこなかったり、納期期限を守れなかったりすると、営業としてはもちろんですが人としても信頼を得ることはできませんよね。

顧客やクライアントと良好な関係を築いて継続させていくためには真面目さ、丁寧さといった人間的な部分もしっかり兼ね備えていることが求められます。

フィールドセールスに向いていない人の特徴

逆にフィールドセールスに向いていない人の特徴についても解説していきます。

営業は想像以上にタフで体力的にも精神的にも体力が必要な仕事になります。

ですので、転職を考えている方は自分が本当にその仕事に向いているのか向いていないのかを考えておく必要があります。

この段落ではフィールドセールスに向いていないとされている人の特徴を3つ解説します。

個人プレーの方が好きな人

自分1人だけで仕事がしたい！個人プレーの方が好き！という方は残念ながらフィールドセールスには不向きかもしれません。

営業で成果を上げるためには、営業以外のさまざまな部署の人たちとの協力が必要不可欠です。

会社の組織体制にもよりますが、営業が関わる部署として、次のような部署が挙げられます。

見込み客を獲得するためにはマーケティング部門や、アポイントを獲得するインサイドセールス部門、そして商談や提案を経て受注に繋げるフィールドセールス。

その後に解約率の低下や顧客満足を担保するカスタマーサクセスなど、営業は1人では完結がなかなか難しく各々が連携することが大切なんですね。

決断力がなく優柔不断な人

決断力がなく、優柔不断な人もフィールドセールスには向いていないとされています。

フィールドセールスは顧客と直接対面でコミュニケーションを取るため、営業マンのちょっとした迷いや自信の無さは雰囲気や言動から伝わってしまうものです。

ですので、フィールドセールスとして働くのであればクヨクヨ迷ったり、決断を先延ばしにしてしまうのではなく自分の営業に自信を持ちましょう。

リスクを怖がって何も決められないよりは、トライしてみて失敗から学び、PDCAを回していくことこそが営業にとっても重要なポイントです。

このような理由もあって、自分で決断することが苦手な人や優柔不断でよく迷ってしまう人はフィールドセールスには不向きだと考えられます。

我流の営業をしたい人

営業職の中には、自己流の営業を貫きたい！という考えを持っている人もいるのですが、結論からいうと我流の営業にこだわりがある人もフィールドセールスの働き方には向いていません。

なぜなら、フィールドセールスにおいての重要なポイントの1つに、顧客目線で考えられるかどうかでしたね。

つまり、顧客の意見を尊重することがとても大切なフィールドセールスにとって、我流の営業にこだわりがあるのは障壁になってしまうんですね。

顧客ごとに提案内容や方法を柔軟に変えていくことが求められる中で、我流の営業を続けているとなかなか成果に繋がりません。

我流の営業をしたい方は分析〜受注後のコンサルまで全部1人で担当できるような営業であれば働きやすいかもしれませんね。

まとめ

今回の記事では、フィールドセールスの仕事内容やインサイドセールスとの違いだけでなく、どんな人がフィールドセールスに向いているのか逆に向いていないのかを中心に解説してきました。

今回は向き不向きを軸として特徴などを解説しましたが、業界や取り扱う商品やサービスとの相性もあります。

例えばインサイドセールスとの相性が良いと想像されがちですが、ソフトウェアやアプリなどを扱うSaaS系の企業も実はフィールドセールスとの相性は良かったりします。

また保険や証券など人々の生活にとって重要度が高い業界にもフィールドセールスが多く導入されています。

今後営業職やフィールドセールスへの転職を考えている人はぜひ参考にしてくださいね。

最後までお読みいただきありがとうございました。