トップ営業のコミュニケーションスキルとは？身につけるための方法も併せて紹介！

営業にとって商談を成立させることは、もっとも大切です。

特に自社の製品を売り込む場合には、さまざまなスキルが必要になります。

ひたすら製品の魅力をアピールすれば良いわけではありません。

むしろ、きちんと顧客の話を聞かないと、信頼関係を築くことが難しくなることもあります。

信頼を失うと、今後の取り引きにも支障が出る可能性は高いです。

営業の話術だけではなく、相手の立場になって考えることを重視しましょう。

その際のポイントをまとめて紹介するので、ぜひ参考にしてみてください。

【営業のコミュニケーション能力】コミュニケーションの種類

この見出しではまず、コミュニケーションの種類について解説していきます。

コミュニケーションは、普段私たちが無意識に行っているモノと非言語コミュニケーションの2種類があります。

実際に、口数が少ない営業も大きな売上を出すことから、非言語コミュニケーションの重要性が分かります。

この見出しでは、この「非言語コミュニケーション」について詳しく解説していきます。

非言語コミュニケーションとは？

コミュニケーション能力が高い営業マンはもちろん会社の売り上げ向上に大きく貢献しますが、売れる営業の特徴はそれだけではありません。

売れる営業は、基本的なコミュニケーションだけでなく、相槌や振る舞い、気配りをすることでクライアントの信頼を獲得します。

このことから、売れる営業で大切なことは、コミュニケーションだけではないということが分かると思います。

上記で解説したようなコミュニケーション以外の振る舞いや気配りを非言語コミュニケーションといいます。

また、非言語コミュニケーションを意識的に行うことで、相手の心を動かすコミュニケーションを行うことが出来ます。

【営業のコミュニケーション能力】コミュニケーションが苦手な営業の特徴5選

先述したように、話術が長けているだけでは、契約を取ることはできません。

むしろ、それ以外のコミュニケーション能力をもっていることが大切です。

商品を売り込むことに集中せず、会話のキャッチボールを意識してください。

まずは、お互いに信頼できるよう、理解を示すことが必要です。

また、自分を客観視し、分析を進めることで売り上げにもつながります。

そのため、基本的に人として良くない印象を与える言動は避けましょう。

実際に契約が取りにくい営業の特徴を5つ紹介します。

以下の順番で解説していきます。

相手の話を聞かないで話し続ける

営業で、もっとも大切なのは相手との信頼関係です。

商品を売り込みたい気持ちはわかります。

しかし、そこで前のめりになってしまうと、印象は悪くなってしまうでしょう。

相手の話を聞かずに、自分の話だけをするのは避けてください。

特に取引先では、注意深く言葉を選んでください。

その時点で相手は話を聞いてくれないのだと感じ、心を閉ざしてしまいます。

そのままアピールを続けても、意味がありません。

まずは、相手との対話を大切にしましょう。

商品を売るには、相手の需要をきちんと把握する必要があります。

一見関係のない話題でも、そこから得られる情報はさまざまです。

まずはコミュニケーションを取り、信頼関係を築いていきましょう。

過大な表現をする

営業において、商品を売り込みたいという強い気持ちはとても大切です。

積極的に商品をすすめれば、取引先も強く興味をもつでしょう。

しかし、あまりにも誇張しすぎた表現はしないでください。

たとえば、本当はできないことをできると言い切ってしまうと、あとで取り返しのつかないことになります。

実際に購入後、トラブルに発展するケースも多くあります。

顧客からの信頼を失ってしまっては、営業をする意味がありません。

まずは、商品本来の魅力が伝わる営業をするように意識してください。

顧客に対して、誠実な対応を心掛けましょう。

他社製品の不満を言う

マイナスにとれる発言は、なるべく避けるべきです。

特に他社製品の印象を悪くするような言動は、するべきではありません。

「他社を蹴落としてまで商品を売りたいのか」と思われる可能性が高いでしょう。

陰湿な印象を与えてしまい、自社のイメージダウンにつながってしまいます。

営業する際は、慎重に言葉を選びましょう。

製品を比較して紹介したい場合は、具体的な社名の表記は避けてください。

その際には、なるべく自社の製品の魅力を中心に紹介しましょう。

あくまで、製品自体の強みをアピールするために活用してください。

自信のない話し方をする

大切な商品の魅力、特徴などをアピールする役割を担うわけですから、積極的な姿勢も求められます。

どんなに性能などの技術的な情報や専門的な知識を頭に入れておいたとしても、それをわかりやすく伝えられなければ意味がありません。

さらに、記憶したものをアウトプットするだけではなく、相手に熱意が伝わらなければ、「この人に任せたい」と思われることもないはずです。

そこで大切になってくるのは、自信を持って伝えようとする姿勢と、ハキハキとした口調の2つです。

手元のメモを読み上げるようでは、信頼関係は築けません。

また、背筋をしっかり伸ばし、相手の目を見て話すだけでも安心感を抱いてもらえるものです。

わずかな工夫で相手の心が動くことも多いため、まずは正しい姿勢から意識してみてはいかがでしょうか。

論理的・具体的でない伝え方をする

流暢に話すスキルを持つ方なら多少有利にはなりますが、営業は単に「おしゃべり上手」というだけで成果を出せるほど甘い世界ではありません。

どんなに会話で相手を楽しませたとしても、ビジネスにおいては、契約を結ばないと評価にはつながりません。

人当たりの良さや、愛嬌たっぷりな笑顔は心地良い雰囲気を生み出しますし、感情面にアプローチしやすくなるでしょう。

しかし、それは相手の心をつかむきっかけでしかないわけで、そこから先に大切となってくるのは相手を深く納得させる力です。

まったく知らなかったことを理解させ、さらに同意してもらうためには、自身の説得力が欠かせません。

そのような力を高めるためには、論理的思考力を養う必要があります。

話す内容に具体性を持たせられるよう、日々の会話の中で訓練しておきましょう。

【営業に必要なコミュニケーションスキル】トップ営業のコミュニケーション力を構成する6つの要素

ここまで、ビジネスの場におけるコミュニケーションに苦手意識を持っている場合、どのような点を見直すべきかを見てきました。

成果につながらないのは、「自分が一方通行で話し続けていたからだ」と気づいた人もいるでしょう。

また、売り込もうとするあまり、「つい大げさな表現をしてしまっていた」と反省している方もいるかもしれません。

ここからは、営業をするうえで意識すべきことをより具体的に紹介していきますので、気になる方はぜひ参考にしてみてください。

トップ営業のコミュニケーション構成について6つにまとめたので見ていきましょう。

以下の順番で解説していきます。

①徹底した事前準備

まず、これから売り込もうとする製品についてしっかり理解しておかなければなりません。

このとき、単に製品の強みを理解しておくのではなく、弱みについても把握しておきましょう。

次に、相手に対する理解を深めていきます。

どんな課題を抱えているのか、競合他社に劣っている点はどこにあるのかを知ることから始めていくと良いでしょう。

現在抱えている課題を知らなければ、具体的にどうアプローチしていくのかを考えることができないからです。

また、自社の製品を購入することにより、具体的にどんな面が改善されるのか、端的に説明できなければ契約には至らないでしょう。

契約を結ぶためにやらなければならないことは多々あるので、入念に準備しておきましょう。

②事実に基づいた具体的な説明

製品を紹介する際は、事実にもとづいた客観的な説明をするようにしましょう。

図や具体的な数字を使うことで効果的に伝わります。

また、グラフなどを使用する場合は、出所を明確に表記してください。

個人のブログなどのレビューなどは、主観的で説得力に欠けます。

政府が運営しているサイトなど、信頼できるメディアのデータを使用すると良いでしょう。

客観的な資料をもとに説明することで、客観的な印象を与えられます。

それにともない、営業にも説得力が出てきます。

資料をまとめる際は、必ず正確なデータを集めましょう。

③傾聴力

営業は「話す能力が重視される」と感じる人も多くいます。

しかし、実は少し違います。

特に製品を売り込む際には、話す力よりも聞く力が大切です。

相手にしっかり向き合うことで、信頼関係の構築につながります。

一見、取り引きに関係のなさそうな話にもしっかりと耳を傾けましょう。

相手の悩みから契約につながるヒントを得られる可能性があります。

すかさずその言葉をくみ取り、会話を掘り下げてください。

まずは、相手の趣味や生活に興味をもつことが大切です。

④誠実さ

できないことはきちんと断る誠実さも必要不可欠です。

不要なトラブルを回避するためにも、心得ておきましょう。

また、質問された際にも、あてずっぽうで答えることはよくありません。

常識的に考えて、誠実性に欠ける言動は控えてください。

わからないなら「確認したあと、速やかにお伝えいたします」などを一言添えて、後日きちんと対応しましょう。

いい加減な対応をするより、はるかに信頼を得られます。

こうしたモラルは、日常の些細なことに対する価値観により形成されます。

仕事のみならず普段から、誠実であるように意識しましょう。

⑤細かな気づかい

各段階で顧客の理解度や気持ちを確認するようにしましょう。

コミュニケーションを取るうえで、お互いの気持ちの変化を察知することは大切です。

そのためには、顧客の些細な表情の変化にも注目してください。

実際に、話すことに注力しすぎて、相手のリアクションを見ていない人も存在します。

自社の製品を売り込むことは大切です。

しかし、肝心の顧客に信頼されていないと意味がありません。

相手の反応をしっかりと分析しながら、交渉をすすめていきましょう。

また、臨機応変に対応するなどの柔軟性をもつように心掛けてください。

⑥会話のペースが相手に合っている

取引先によって、会話のトーンなどを変えることも意識しましょう。

相手の話すスピード、声の大きさ、抑揚、使う言葉などを研究するのもおすすめです。

そうすることで、親近感をもってもらえる可能性が高くなります。

短時間で相手と打ち解け合うことにつながるので、積極的に分析をすすめてください。

まずは、相手の興味があるものから、個人の性格などを見極めることが大切です。

明るく社交的な性格の人が取引先の場合には、快活さを重視した話し方になるよう意識するなどして、相手のペースになるべく合わせていきましょう。

もちろん自分の個性を活かす営業も大切ですが、基本的には合わせた方が無難です。

【営業のコミュニケーション能力】営業で使えるコミュニケーション能力

前段では、コミュニケーションが苦手な営業の特徴やトップ営業のコミュニケーションを構成する要因について解説してきました。

この見出しでは、実際に営業をする際に使えるコミュニケーション能力を解説していきます。

どれも営業の際に意識したり、事前の準備を徹底することで、すぐにでも活用できるスキルです。

営業で使えるコミュニケーション能力について、3つにまとめたので見ていきましょう。

以下の順番で解説していきます。

相手に共感する

徹底して相手に共感することで、会話が盛り上がり、取引先との信頼関係を構築することが出来ます。

実際に、友人や家族で会話をしている時、自分の話しに共感してもらえたら嬉しいように、営業でも、徹底して相手に共感することが重要です。

営業で、相手との会話に盛り上がりが欠けてしまっている人や信頼関係を作るのに悩んでいる方は徹底して相手の会話に共感することを心がけましょう。

メリット・デメリットを明確に

次に、メリットとデメリットの両方を話すようにしましょう。

最初はデメリットを話すことに抵抗を感じるかもしれませんが、お客様の立場からすると、メリット・デメリットを含めて嘘偽りなく話してくれた方が安心できます。

例えば、自社のサービスを相手に提案する場合、サービスは充実していても、料金が高額になるのならば、料金形態についてもしっかり伝えましょう。

デメリットも正直に伝えることで、後々のトラブル等の防止にも繋がります。

お客様にメリットとデメリットの両面を伝え、末永く商品を使ってもらい、次の機会にも自社のサービスを利用していただけるようにしましょう。

活用事例を紹介してイメージしてもらう

たとえ、お客様とうまくコミュニケーションを取って自社の商品やサービスの魅力を伝えることが出来たとしても、お客様が購入を踏みとどまってしまうという場合もあると思います。

そのようなときは、自社の商品やサービスの活用事例を紹介し、具体的なイメージを持ってもらうことを意識しましょう。

他のお客様の活用事例を紹介することで、商品のすばらしさに納得してもらうことが可能です。

事例を話せば、使用するイメージもつきやすく、感想なども交えてコミュニケーションが取れます。

実際に、使用した他のお客様の意見などを用いながら説明するのがおすすめです。

【営業のコミュニケーション能力】説得力のある伝え方

前段の解説で、営業ではコミュニケーションが重要ということが分かったと思います。

この見出しでは、説得力のある伝え方について解説していきます。

これから紹介する使え方を身に着けることで、売れる営業に一歩近づけます。

説得力のある伝え方について3つにまとめたので見ていきましょう。

以下の順番で解説していきます。

PREP法

PREP法とは、文章やプレゼンテーションなどにおける文章構成方法の1つであり、話の構成の中で相手の心理状況を想定し、先回りして話を持っていく手法です。

PREPは、「P＝要点（point）」、「R＝理由（reason）」、「E=具体例（example）」、「P＝結論（point）」のそれぞれの頭文字から来ています。

この4つを意識し、文章を構成することで、論点や疑問点を簡潔に抑えた説得力のある話し方をすることが出来ます。

元は、文書を書く際に用いられていた手法ですが、営業やプレゼンテーションの際にも応用することができます。

マジックナンバー3の法則

マジックナンバー3の法則とは、根拠が3つあるとなんとなくそれらしく感じる傾向のことです。

また、人が認識できるのは3つだけという定義もあります。

このマジックナンバー3の法則を使うことで、情報の信頼性を高め、話のポイントを簡潔に伝えることが可能になります。

そのため、営業で根拠やポイントを伝える際には、3つにまとめて話すことをおすすめします。

具体的な数字を提示する

営業で、お客様に自社の商品やサービスを提案する場合は数字を使って説明しましょう。

数字をうまく使うことで、話の内容に説得力が出て、提案に納得してもらえる可能性が上がります。

また数字は表し方を変えることで、与える印象を変えることができます。

例えば、「お米の使用料は0.5キロです。」と「お米の使用量は500グラムです。」です。

2つを見比べると後者の方がインパクトがあるのが分かると思います。

また、5キロを5000mgト表したり、150gを文庫本1冊分と表すなど、数字の表し方を変えるだけで説得力が高まります。

説明をする際には、積極的に数字を使っていきましょう。

【営業のコミュニケーション能力】コミュニケーション力を伸ばす方法7選

この見出しでは、前段で解説してきたことを含めて、コミュニケーション力を伸ばす方法を解説していきます。

しかし、実際にこれらをうまく活用できる人はごくわずかです。

はじめから完璧な人間は存在しません。

実際に現場で苦戦する要素も多くあるでしょう。

スキルを習得するには、練習や経験を積むことが大切です。

自己分析などを積極的に行い、着実にスキルを磨いてください。

まずは、営業でコミュニケーションを伸ばす方法についてまとめて紹介します。

具体的な文章構成の仕方も紹介するので、ぜひ参考にしてみてください。

以下の順番で解説していきます。

相手の話を聞くことに重点を置く

営業では、信頼関係の構築が必要不可欠です。

いきなり自社の製品を売り込むのは、あまりおすすめしません。

特に初対面の場合は、かなり一方的な印象を与えてしまいます。

同時に信頼感に欠ける失礼な言動であるといえるでしょう。

まずは、信頼を得ることが最優先です。

商談が始まった際は、相手の話を聞くことに重きを置きましょう。

相手の話に共感を示したり、興味をもったりすることも大切です。

日常の会話から、仕事につながる話題があるかもしれません。

少しずつ相手との距離を縮めるように意識してください。

話題を用意しておく

初回の商談の印象は、特に大切です。

積極的にアイスブレイクの時間を設けていきましょう。

短時間で顧客と打ち解けることで、そのあとの商談を進めやすくなります。

また、長期的な信頼を築くチャンスともいえるでしょう。

その際には、話す話題を事前に準備しておいてください。

直前になって話す話題がないと、お互い気まずい思いをすることになります。

場合によっては今後の商談にも影響が出てくるでしょう。

そのような事態はなるべく避けるべきです。

事前に、顧客が興味のありそうな話題やニュースを調べていきましょう。

注意点としては、人によっては臨機応変に内容を変化させる必要があります。

中には、プライベートの話をあまりしたくないという人もいるでしょう。

話題の選択や会話内容は、慎重に見極めてください。

論理的な説明を意識する

製品を売り込む場合は、論理的な説明を心掛けましょう。

自社の製品に対して情熱をもつことは、素晴らしいことです。

しかし、内容があまりにも主観的だったりすると、信頼を失う羽目になります。

まずは、メリット・デメリットを客観的に伝えることを意識してください。

具体的な、説明の組み立て方としてはPREP法などを参考にするのが良いでしょう。

PREP法とは、「要点」「理由」「具体例」「結論」の順番で文章を構成する方法です。

先に結論を述べ、のちに理由などの肉付けをすることで、説得力のある文章になります。

また、数字や図を使うことも効果的でしょう。

視覚をはじめとする五感に訴えることで、相手の記憶にも残りやすくなります。

特に、数字は明確な指標の1つです。

強調したいデータを紹介する際は、積極的に活用してください。

ロールプレイングを何度も行う

「頭では理解しているつもりでもなかなか実践できない」と悩んでいる人もいるかもしれません。

そのような悩みを解決するには、場数を踏んで慣れていくのが効果的ですが、チャンスは自分が思うように都合良くめぐってくるわけではありません。

何度も繰り返し失敗することは、どんなに寛容な会社でも許されないため、「ロールプレイング」で経験を積みましょう。

営業のシーンを想定し、繰り返し練習を行って自分の引き出しを増やしていきます。

特に、成績が良い同僚を相手に練習すれば、改善すべきことを具体的にアドバイスしてもらえるため、効率良くスキルアップできます。

顧客の年齢層や性別、顧客の抱えている悩みなどを具体的にイメージし、自分なりに改善しながら取り組んでみてください。

同僚や上司にアドレスをもらう

はじめての営業先では、わからないことだらけで不安な人も多いでしょう。

特に新人のうちは、悩む機会もたくさんあると思います。

その際は、決して1人で抱え込まないでください。

積極的に同僚や上司にアドバイスをもらうようにしましょう。

自分では気づかない、無意識のくせなどを指摘してくれる可能性があります。

また、先輩のノウハウを活用することで、得られるものがあるかもしれません。

客観的なアドバイスをよく聞いて、しっかりとスキルを磨いていきましょう。

反省と改善を繰り返す

はじめからうまく営業をこなせる人は、存在しません。

まずは、焦らず反省と改善を繰り返しましょう。

少しずつ回数をこなすことが、スキルの習得につながります。

その際には、営業に対して真摯に向き合うことが必要です。

そして、反省することで自分の営業に対する分析をしましょう。

そのあと、改善すべきポイントなどを洗い出し、次回に活かしてください。

また、新人のうちは、上司と一緒に回る機会も多くあります。

上司から学んだことを復習するなどして、確実に知識を蓄えていくことが大切です。

人との交流の場を増やす

地道に訓練を重ねていけば、やがて弱点は克服できるものですが、それだけでは気が滅入ってしまうこともあるでしょう。

そこでおすすめしたいのは、人と話す機会を積極的に増やすことです。

たとえば同僚をランチに誘う、飲み会があれば参加するなど、できることは多々あります。

あるいは、会社が終わってから興味があるセミナーに参加するなどして、普段は関われない他業種の人たちと交流するのも良いでしょう。

異業種交流会に参加すれば、初対面と話す機会が増えるだけではなく、そこで出会った人とのつながりによって思わぬチャンスが飛び込んでくるかもしれません。

成績アップにつながる良い出会いがあるかもしれませんので、機会があればぜひ参加してみてください。

まとめ

今回は、営業を構成する要素やコミュニケーションを伸ばす方法などについて紹介しました。

営業でもっとも大切なのは、お互いを信頼し合うことです。

まずは、製品を紹介する前に、信頼関係を構築していきましょう。

実際に商談を始める際は、明確な説明を心掛けてください。

PREP法や、客観的な数字や図などを活用するのがおすすめです。

商談が終わったあとも、気を抜いてはいけません。

自分の営業を振り返り、反省すべきところがないかチェックしてください。

改善できることを見つけて、次回に活かしましょう。

それらを繰り返すことで、より良い営業ができるようになります。