メーカー営業の仕事内容とは？メーカー営業ならではのメリットやキャリアパスを徹底解説！

はじめに

就職活動を目前にして、なんとなく営業の仕事に就いてみたいと考えている学生も多いのではないでしょうか。

営業の仕事の中でも「メーカー営業がよい」と先輩に聞いたことがある学生もいるかもしれません。

そこで今回は営業職の中でも人気の高い、メーカーの営業職についてご紹介します。

メーカー営業の仕事内容やメリット・デメリットについても詳しく解説しています。

ぜひとも就職先を選ぶ際の参考にしてみてください。

【メーカー営業とは】メーカーってどんな仕事？

人気が高く、大手企業というイメージをもっている人も多いのが、メーカー営業です。

実際にメーカーとは一体どういった企業や業界のことを指すのか、知っている方は少ないでしょう。

ざっくりいうと、ものづくりをしている企業のことです。

たとえば食品メーカー、電機メーカー、日用品メーカー、アパレルメーカー、自動車メーカー、家具メーカーなどがあげられます。

このように私たちの身の回りにあるほとんどすべてのものが、メーカー業界によって製造されているものです。

一方でメーカー業界に含まないものとしては、不動産を取り扱う建築業界などがあります。

また、アプリケーションやITに関することを取り扱っているIT業界があげられるでしょう。

これらの2つの業界は、メーカー業界に含まれていません。

逆にいうとこれら以外すべてのものづくりに関する企業が、メーカー業界と呼ばれる製造業であると考えられるのです。

メーカーの種類

メーカーには数多くの種類があるとわかりましたが、製造工程に応じて3つに分けられます。

1つめは上流工程を担当する素材メーカーです。

鉄やガラス・樹脂・紙、ゴムなど製品を作るために欠かせない素材を製作しています。

2つめは中流工程を担当する、部品メーカーです。

素材を利用して製造のために必要な部品を製作しています。

3つめが下流工程を担当する加工メーカーです。

私たちが普段商品を購入しているのが、これらの加工メーカーです。

素材や部品を組み合わせて、実際に製品を完成させ消費者に届けるという仕事を請け負っています。

メーカー営業と商社営業の違い

メーカー営業と間違われやすい仕事に商社営業があります。

商社は製造をするメーカーと違い、貿易をしたり、卸売りをしたりする仕事がメインです。

世界中にはりめぐらされた強力なネットワークを利用し、部品や素材を調達したりメーカーの営業業務を助けたりといった役割もあります。

そのためメーカー業と混同されることが多くあるのです。

【メーカー営業とは】メーカー営業の仕事内容

メーカーでの営業職に就く場合、どのような仕事をすることになるのでしょうか。

実は営業と一言でいっても違いがあります。

その商材となる売るものが無形のものか有形のものか、また顧客となる相手が個人の消費者か企業などの団体かなど、さまざまな種類に分かれているのです。

これら違いによって営業がする仕事内容や営業手法に差が生まれるのです。

メーカー営業では扱う商材が有形であること、そして顧客は企業や法人が多いという特徴があげられます。

ここからはこのようなメーカー営業の場合に用いられる、一般的な営業方法の特徴や傾向について解説をします。

自分のやりたい仕事と感じられるかどうか、向いているかどうかを考える参考にしてみてください。

BtoB営業が多い

上記でもあげたように、メーカー営業は企業や法人を相手にした営業活動が主です。

これらをBtoB、すなわちBusiness to Bisinessと呼びます。

一方で個人の消費者を相手にする営業は BtoC、すなわちBusiness to Costomerと呼ぶのです。

個人の意思で成約につながるBtoCの営業と比べると、意思決定者が複数人いることから、会社内で多くの人の審査を受ける必要があります。

そのため成約まで時間がかかるという傾向にあるのです。

またBtoCの営業に比べると、1件の成約に関する金額が大きいという特徴もあげられるでしょう。

ルート営業が多い

BtoBの営業は企業を顧客としていることから、営業手法としてルート営業という方法が取り入れられることも多くあります。

営業方法には既存の取引先をまわるルート営業と、飛び込みや電話でのアポイントメントを行う新規営業の2つに分けられるのです。

ここでは2つの違いについて、詳しく解説をします。

ルート営業とは？

ルート営業では、実際に取り引きしている営業先を訪問する手法です。

在庫の状況を確認したり、トラブルや不具合がないかどうかなどをチェックしたりするのが主な目的です。

さらに合わせて提案できそうな新製品の売り込みや、追加の受注をとるのも大切な仕事の1つとなります。

時間をかけて築いてきた信頼関係をより深いものにし、さらなる取り引きの拡大を目指すことが求められるのです。

新規営業とは？

一方で新規営業とは、取り引きをしたことのない企業や個人のところへ自ら出向くこともあります。

また電話をすることによって、新規顧客を獲得する営業方法です。

必ずしも歓迎してもらえるわけではありません。

冷たく扱われたり、無下にされてしまったりすることもあるでしょう。

電話やメールだけではなく、ときSNSや手紙などのツールを活用しながら、時間をかけて顧客との信頼関係をゼロから構築する必要があります。

これは決して楽な手法ではありません。

しかし成績や数字がしっかりと現れ、そのままインセンティブとして給料に反映されます。

それをモチベーションにして働けるというメリットもあるでしょう。

【メーカー営業とは】メーカー営業は女性にもおすすめ

営業というと、男性が多い職場だと思われている方も多いのではないでしょうか。

しかし、メーカーの営業はほかの営業職よりも負担が少ないため、女性にもおすすめなのです。

まず、ルート営業が多いので、ノルマに追われることがほとんどありません。

飛び込み営業などは少なく、精神的な負担を感じずに済むでしょう。

また、顧客が法人なので残業も少なく、労働時間が安定しやすいというメリットもあります。

出産後も、仕事をしながら子育てがしやすいでしょう。

産休・育休でキャリアをあきらめることも少ないはずです。

メーカーであれば、時短勤務の制度をしっかり設けている会社が多いのも、おすすめポイントです。

さらにくわしく知りたい方はこちらをご覧ください。

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【メーカー営業とは】メーカー営業のメリット

メーカー営業の仕事をするにあたってやりがいを感じることや、メリットを感じることにはどのような点があるのでしょうか。

まずはメーカー営業だからこそ自社製品を、自信をもって世の中に広められる点があげられるでしょう。

これらは他社の製品を取り扱う商社営業との、大きな違いでもあります。

またルート営業という営業方法をとることが多く、個人のノルマがないこともメリットとしてあげられます。

ここではそれぞれの点について詳しく解説をしていきましょう。

自社製品を世の中に広められる

メーカー営業が取り扱うのは、自社で開発し製作したものばかりです。

そのため、開発や製作に関わっている人の分まで、自信をもって世の中に広めていくことが、大きなモチベーションになります。

また自社製品に関しては、技術や効果など細かい部分まで、しっかりと理解しておく必要があります。

その勉強を重ねることで、専門的な知識が身につくことも1つのメリットです。

またトップの営業マンであれば、企画開発会議に参加し顧客の意見を伝えることもあるでしょう。

メーカーの一員として、人々の生活をよりよくするための製品を世に送りだしたいという情熱をもって、仕事に取り組める点も魅力の1つです。

ルート営業だからノルマがきつくない

ルート営業は、すでに取り引き実績がある顧客を先輩から受け継ぐという形になります。

そのため、今まで築いてきた信頼関係がすでにできあがっている可能性も高く、仕事も覚えやすいといえるでしょう。

また個人の顧客に対する営業と違い、企業を顧客とするルート営業ではほとんど個人のノルマが存在しないことでも知られています。

チームでノルマ達成のために動くため、1人で抱え込むことが起こりにくいのもメリットの1つです。

安定性の高い企業が多い

メーカー営業は、給料が安定しているというメリットもあります。

個人の顧客を相手にしている場合は、基本的に固定給が低めに設定されています。

そのうえで成績や成約数に応じて、インセンティブが支払われる場合も多くあるのです。

これらの成約数は、季節や世の中のトレンドによっても変わってくるのです。

トップ営業マンでも売り上げを一定に保つのは、かなり難しいといわれています。

一方でメーカー営業の場合は、取引先企業と長期的な付き合いをしていることがほとんどです。

そのため給料も安定しているというメリットがあります。

知識が蓄積されて継続しやすい

メーカー営業をしていると、自社製品やその業界の知識が蓄積されていき、長く勤務を続けやすいことも、メーカー営業のメリットです。

豊富な知識という武器があれば顧客にも信用してもらえ、長い間にわたって良好な関係を続けていけるでしょう。

また、特に大手メーカーでは年功序列の制度が残っています。

若手が昇進しにくいなどもデメリットもありますが、勤続年数や年齢に応じて年収やキャリアがアップするため、非常に安定しているとも言えるのです。

「1つの職場で長く働きたい」という希望がある方には、まさにぴったりの職場環境と言えるでしょう。

また、勤続年数の多い社員が多ければ、会社としての一体感が高まり、社員同士の連携も取りやすくなるのではないでしょうか。

【メーカー営業とは】メーカー営業のデメリット

メーカー営業のよくないところは、ルート営業のため仕事が単調になりやすいことがあげられます。

毎回新しいお客さんとの出会いがあるわけではないのです。

変化を好む人には退屈に感じられてしまうかもしれません。

ほかにも社内の開発・製造部と顧客の橋渡しをすることになるため、板ばさみになって大変なこともあるでしょう。

人と人との間に入って、うまく調節する必要があります。

ここではさらに2つ、考えられるデメリットをご紹介していきましょう。

苦手なクライアントにも営業をかけなければならない

ルート営業では、基本的に今現在の取引先を割り当てられるという形になります。

うまの合う企業や担当者だった場合はスムーズに進みますが、そうでなかった場合は大変です。

自分自身の失敗のせいで、今まで作り上げてきた信頼関係を崩してはいけません。

とき無理難題を押し付けてくる顧客とも、折り合いをつけていくことが求められるでしょう。

意外と事務作業が多い

営業といえば取引先を訪問するという仕事がメインではありますが、そのほかの事務作業も意外と多いのが現実です。

見積書の作成や伝票作り、顧客の声をまとめた資料作りなど、さまざまな事務作業が必要になります。

多くの企業を担当すればするほど、これらの事務作業の負担が増えることは避けられません。

効率よく時間を使えるよう工夫したり、チームの仲間と分担したりするなどの心がけが必要です。

環境要因に左右されやすい

メーカー営業には、業界や扱う商材によって、売り上げ成績が左右されやすいという特徴があります。

業界自体が低迷してしまったり、他社から画期的な類似商品が発売されたりなど、急に売り上げが下がることもありえるのです。

自分にはどうにもできない環境要因で、売り上げが落ちていくのを見るのは、営業職にとってはとてもつらいことでしょう。

また、新規営業をかけるときも、その結果は業界や国内外の景気に影響を受けます。

自社製品に問題がなく、先方も契約を望んでいたとしても、そのときの状況によっては契約できないこともあるのです。

どれだけ頑張っても売れないときは、自分のせいだけではないことがわかっていてもつらいものがあり、これはメーカー営業職のデメリットと言えます。

ほかの業界に転職しづらい

メーカー営業は、基本的に他業界へ転職しづらい傾向にあります。

メーカーはそれぞれ専門の分野があり、その分野には強くても、実際はそこでしか使えない知識であることも多いからです。

自社製品の知識がいくら豊富でも、一歩でも会社を出てしまえば、その知識はほとんど役に立たないでしょう。

ほかの業界を目指した場合、転職先で使える知識がほとんどないことも考えられ、そういった場合は特に転職が難しくなります。

したがって、将来キャリアチェンジを繰り返すことでスキルアップしていきたい方は、メーカー営業は慎重に検討する必要があるのです。

ただし、営業職としてどこでも通用する基本的なスキルが定着していれば、その点を評価してもらえ、転職に成功する可能性はあります。

【メーカー営業とは】メーカー営業のやりがい

メーカー営業は「自社製品のことであればなんでも知っているスペシャリスト」として、顧客企業から頼りにされています。

顧客から直接感謝の言葉をいただけたときは、営業職として頑張ってきて良かったと実感できる一瞬です。

また、自分でも良いと思った自社製品が売れるようになったときの喜びはひとしおです。

自分の手で自社製品を世の中に広めていけるところに、メーカー営業のやりがいがあるでしょう。

自分が売り上げた製品のおかげで、自社の知名度やイメージが上がったり、顧客の売り上げが伸びたりしたようなときは、営業を続けて良かったと思えるはずです。

顧客の要望などの情報を一番知っているという理由で、製品の企画段階から意見を出せることもあります。

こういったところも、メーカー営業職ならではのやりがいと言えるでしょう。

さらにメーカー営業のやりがいについて知りたい方はこちらをご覧ください。

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【メーカー営業とは】メーカー営業に向いている人

メーカー営業には、どのような人が向いているのでしょうか。

まずは、人と会って話すことが好きでないと、顧客を訪問して回る営業職はつらいものがあるでしょう。

そして、相手のことを思いやり、真心をこめた対応ができなければなりません。

また、顧客に自社製品の良さについて納得し、契約してもらうためには、論理的でわかりやすい説明をする必要があるのです。

以下で、メーカー営業に向いているのはどういう人か、その特徴を紹介します。

人と話すのが好きな人

メーカー営業に限らず、営業職であれば人と話すのが好きであることは絶対条件です。

話すのが好きでなかったり、苦痛を感じたりするようでは、営業職には向いていません。

人と話すのが好きで、自分から相手先に出向いて話すのも苦ではないくらいでなければ、お客様との対話を求められる営業職は務まらないのです。

そして、メーカー営業には、自分が話すだけでなく、聞き上手であることも同時に求められます。

なぜなら、ルート営業では、顧客のニーズや潜在的な課題を聞き出すことも重要な任務であるからです。

聞き上手でなければ、相手の本音を聞き出せません。

人と話すのが好きで、相手がつい話したくなるような人間的な魅力をもった人は、メーカー営業に向いていると言えます。

相手の立場になって考えられる人

メーカー営業には、相手の立場に立って物事を考えられる人が向いています。

相手の立場になって考えられる人は、顧客との会話の中で要望や希望をくみ取り、それを提案に活かせますが、そうでない人はまず要望や希望をヒアリングできません。

また、相手の視線で物事を見ることで、顧客が潜在的に抱えている課題にもいち早く気づけます。

顧客さえ気がついていないような問題にも、メーカー営業という立場だからこそ気づけることもあるでしょう。

相手の抱えている問題点がわかれば、それを解決するための的確な提案ができるため、顧客からの信頼も得やすくなります。

相手を大切にし、ともにビジネスで成功したいという気持ちがあれば、顧客の立場に立って物事を考えられるのではないでしょうか。

誠実で丁寧な対応ができる人

メーカー営業として活躍するには、顧客に対して誠実で丁寧な対応ができなければなりません。

メーカー営業は、顧客を新規開拓することはそれほど多くなく、既存の顧客と長く付き合っていくルート営業がメインです。

ルート営業では、すでにある信頼関係を崩さずに、さらに深めていくことが大切になります。

長期にわたって良好な関係を保っていくためには、顧客に対する誠実で丁寧な対応が求められるのです。

それができる人はメーカー営業に向いていますが、誠実さに欠けるような対応しかできない人は、メーカー営業にはまず向いていません。

誠実で丁寧な対応ができなければ、顧客からの信頼は得られないでしょう。

顧客に「この人に任せたい」と思ってもらえるような人物が、メーカー営業として成功するのです。

わかりやすく説明できる人

メーカー営業に必要なのは、自社製品に関する知識だけではありません。

それを顧客にわかりやすく説明できる必要があります。

いくら自社製品に関する知識があっても、それを顧客にうまく伝えられなかったら、相手を納得させることは不可能です。

納得できないのに契約を結ぶ顧客はいません。

相手を納得させるだけの説明ができなければ、みすみす顧客を逃してしまうことになりかねないのです。

したがって、顧客の理解度に合わせた説明をできる力が、メーカー営業に求められるのです。

説明しながら顧客の反応を注意深く観察し、それに合わせて説明の仕方を変えるくらいのことは、できたほうが良いでしょう。

顧客が納得できるだけの説明ができてこそ、メーカー営業として一人前と呼べるのです。

【メーカー営業とは】メーカー営業のキャリア

最後に、メーカー営業のキャリアパスについて紹介します。

メーカーで営業職として活躍したあとは、どのような道が開けているのでしょうか。

まだ就職もしていないのに、そのような遠い未来のことは考えられないと思うかもしれません。

しかし、長い目で見たときのメーカー営業の可能性についても、検討しておいたほうが良いでしょう。

メーカー営業で身につけたスキルは、さまざまなところで活かせます。

その次のステップについても、よく考えておきましょう。

マネージャー・管理職に昇進

特に大手のメーカーであると、いまだに年功序列が保たれている企業も多いです。

そういったところでは、勤続年数によって昇進が決まることもあります。

同じ会社のマネージャーや管理職に昇進するパターンは、メーカー営業の王道のキャリアパスと言っても良いでしょう。

同じところで安定した働き方をしたい人に向いているキャリアパスです。

営業自体に培ったスキルや知識は、昇進後も当然役立ちます。

そして、営業時代の経験があるので、部下にも的確な指示やアドバイスができるでしょう。

営業の現場を知り尽くした上司がいれば、部下たちも的確に動けるようになるので、会社からの信頼も厚くなるでしょう。

ずっと同じ現場で働いてきた経験値が役に立つキャリアパスです。

インセンティブのある業界に転職

メーカー営業は、ほかの業界に比べるとインセンティブが少ない傾向にあります。

既存の顧客を回るルート営業が多いため、新しい顧客を獲得するような成果が出にくいのもその原因です。

ノルマが少ないことはメーカー営業のメリットですが、あえてインセンティブのある業界で自分の実力を試してみようとする人もいます。

どの業界でも通用する汎用的な営業スキルやコミュニケーション能力を身につけてから、インセンティブの多い業界の営業にチャレンジしてみるのも良いでしょう。

営業の仕事自体は気に入っているが給与や昇進の面で不満がある人には、特におすすめのキャリアパスと言えます。

インセンティブ制度があれば、自分の実力次第で収入をアップさせられるため、さらにやる気が出る人も多いはずです。

知識・スキルを活かして業界内他社へ

仕事で得た知識やスキルを活かして、同じ業界の他社に転職する人もいます。

メーカー営業の経験だけでは、他業界への転職は難しくなってしまいますが、同業他社であれば業界知識や経験がそのまま活かせるのです。

業界知識に関しては新たに教育する必要がないので、転職先の企業でも即戦力として歓迎されることでしょう。

メーカーで営業として実績を積めれば、同じ業界の他社に引き抜かれたり、より良い待遇の企業に転職できたりします。

しかし、在籍している企業で実績を残せなければ、転職は難しいでしょう。

他社で実力を発揮できなかったとあれば、他の企業も採用に二の足を踏みます。

業界に愛着があり、営業の仕事も続けていきたいが、職場環境や待遇に不満があるという方に向いたキャリアパスです。

まとめ

今回は営業職の中でも人気を集めているメーカー営業に焦点をあて、その仕事内容やメリット・デメリットについてご紹介しました。

メーカーはGDPのうち2割を占めるともいわれ、国を支える大きな産業でもあります。

自社の製品を世の中に送りだしたいという熱意のある人には、ぴったりの仕事だといえるでしょう。

この記事を参考に、興味のある分野のメーカーを探してみましょう。