【営業職】ルート営業とは？ルート営業のすべてを伝えます！

はじめに

営業の形態の一つに、ルート営業と呼ばれるものがあります。

営業職に関心を持っている就活生の中には、ルート営業に就いてみたいと考えている人もいるのではないでしょうか。

そもそもルート営業とはどういった営業手段なのか、その方法やメリット・デメリットについて紹介します。

またどういった人が向いているのか適性についても見ていきましょう。詳しく知ることで、自分に合った仕事なのかどうかもわかってくるはずです。

【ルート営業】ルート営業って？

ルート営業は、営業の手法の代表的な一つです。

昔は飛び込み営業が目立ちましたが、この方法の名残りとして今も多いのが新規開拓営業です。

新規開拓営業がまったく初対面の人を相手に売り込むスタイルであるのに対し、ルート営業はすでに顧客である相手に対し関係性を深めていく形になります。

またルート営業はターゲットが個人か法人かによっても異なります。toB営業とtoC営業の2種類あることを知っておきましょう。

新規開拓やtoB営業、toC営業について詳しく知りたい方は、こちらの記事を参考にしてください。

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ルート営業とは

会社が取引している顧客に対して営業をしていくのが、ルート営業です。

顧客は個人法人それぞれありますが、どちらの場合も顧客の元へ赴き商品の調子や不具合などを確認します。

そして新作商品を紹介して営業する場合もあります。

社用車で顧客を回ったり出張したりすることもも多い仕事なので、あちこち動き回ることになるでしょう。

しかし、顧客管理や企画書・資料作成といったパソコン作業もしなければいけない会社もあります。

売上目標に向けて、顧客サービスを増やすなど売上を上げていく必要があります。

まとめると、既存の取引客とより良い関係性を築いていくことで利益を増やす仕事です。

毎日決められたルーティンに沿って回ることが多いです。

ルート営業のメリット

営業職の中でもそれぞれの手法によって、メリットも異なります。

ルート営業にはどういった良さがあるのでしょうか。

営業職の中でも比較的、ストレスが少ないとも言われています。そのメリットについて、具体的に見ていきます。

精神的負担が少ない

新規開拓の場合、まだ顧客になっていない初対面の相手にアタックしていかなければならないので、断られることも多くプレッシャーも大きいです。

アポイントを取る段階で終わってしまうケースも少なくありません。

その反面ルート営業は、既存の顧客に対する営業になります。

アポイントを取る必要もなく、会社が決めたルートに従って回れば良いことがほとんどです。

それゆえに、新規開拓ほど緊張もプレッシャーも抱かずに済むでしょう。

きついことを言われる確率も低く、さまざまな視点から見て精神的負担が少ないと言えそうです。

営業職はきついイメージがありますが、ルート営業は、少し気が楽かもしれません。

化粧品やドラッグストアなどのルート営業は、女性スタッフも多い仕事です。

すでに信頼関係が築かれているため商談がしやすい

ルート営業の特徴として、既存顧客がターゲットである点が大きいです。

一から人間関係を構築しなくてはいけないというより、すでに先輩により作られた信頼関係を円満に保つことが大切になってきます。

取引先は会社を信頼して関係性が成り立っているわけで、よほどの失態や大きなミスがない限りはその関係は続きます。

新しい商品などについても話しやすいですし、商談を進めるのも新規開拓ほど難しくはないはずです。

まず相手に警戒心がないことが、商談のしやすさの理由です。

雑談などで盛り上がり自分を気に入ってもらえれば、スムーズに新商品を購入してもらえるケースも多いでしょう。

モチベーションアップにもつながるのではないでしょうか。

ルート営業のデメリット

ルート営業のデメリット面について紹介します。

新規開拓営業よるストレスは少ないといえども、人によっては新規開拓のほうが向いている人もいるのです。

メリット・デメリット双方を知ることが大切と言えます。

ルーティンが多い

多くの会社では、ルート営業のやり方として決められた既存取引先を毎日順番に回ることになります。

月曜から金曜まで、「この曜日は○○と○○」というように伺う先が決められているところもあるでしょう。

もしくは顧客に連絡して相手の都合の良い日に伺うこともあります。

いずれにせよ、決められている会社を訪問する業務に変わりはありません。

自分で新規客を取ってくる営業とは違うわけです。

こうした業務に、物足りなさや退屈感を抱く人も出てきます。

ルーティンが多いことは、人によってはマンネリ化というストレスになる可能性もあるでしょう。

単純作業よりも刺激を求めるならば、ルート営業より新規開拓営業のほうが向いていると言えそうです。

実力が反映されづらい

給与面で見てみると、新規開拓営業はインセンティブ制が導入されている会社も多く売上によって給与が上がることもあります。

しかしながら、ルート営業の場合は、ノルマがあること自体が少ないです。

新規の客を取る仕事とは違うので、自分で達成した成果を実感しにくいですし数字にも表れにくいです。

そして給与面に反映されることもあまりないでしょう。

こうした点において、新規開拓より楽ではあるけれどもあまりやりがいがないと感じる人もいるはずです。

自分の頑張りが会社に伝わらないと嘆く声もあります。

安定している仕事ではありますが、もっと上を目指したい人には不燃焼で、頑張った分給料に反映することを望むのは難しいかもしれません。

【ルート営業】ルート営業に必要なスキル

具体的に、ルート営業をしていくにあたって求められるスキルや性格を解説します。

営業職といえばコミュニケーション力が必要なイメージがあるでしょう。

ルート営業に関しては、どういった能力があれば良いのでしょうか。

雑談力

意外かもしれませんが、ルート営業に求められる重要なスキルの一つが「雑談力」です。

雑談ができるかどうかなんてスキルのうちに入らないと感じる人もいるかもしれませんが、ルート営業で顧客とより良い関係を続けていくためには欠かせません。

雑談とはたわいもない話のことですが、顧客が何に興味があるかを読んでそれに関する雑学をおもしろおかしく話すことで会話は盛り上がります。

会話が合えば気も合うということで、そこから新しい商品購入へと進むパターンも多いのです。

もちろん、相手の年齢や性別によっても好まれる雑談は変わってきます。

そこをうまく嗅ぎ分けて、場を盛り上げて相手との距離を縮めていくのです。

堅い話だけでは、それだけで終わってしまうのがルート営業です。

傾聴力

一方的に話す営業マンは、あまり良い印象を持たれないことが多いです。

ルート営業では相手の話を聞く傾聴力も求められます。

顧客に訪問して最近の状況や困っていることはないかなど、まずは相手の話を聞くことが大切です。

そして話に耳を傾ける中で、今必要としている相手のニーズを読み取るのです。

なんとなくぼんやりと聞くだけではなく、相手の気持ちに寄り添い相手が抱いている課題について理解することが必要なのです。

傾聴力がある営業マンは、何気ない世間話から上手に相手の悩み事へと触れて、そこから新商品やサービスの紹介へと話を展開させていくことができます。

まずは親身になって話を聞けるかどうかが、できる営業マンになれるかどうかのカギとなります。

【ルート営業】ルート営業に向いている人

ルート営業と新規開拓営業に向いている人は、まったく異なります。

新規開拓ではガンガン行動的に成功へと向けて突き進む人が適職ですが、ルート営業では相手との調和を大事にできる人が向いていると言えるでしょう。

以下に詳しく適性について説明します。

几帳面な性格の人

顧客が気に入るのは、仕事が丁寧な営業マンです。

頼んだことに対して、言葉遣いはもちろんのこと几帳面に調べて箇条書きにするなどわかりやすく表記するなどの対応は好印象でしょう。

よくあるケースとして、Aさんが訪問しても新商品の購入には至らなかったのに営業担当がBさんに変わった途端に契約できたという話があります。

これは、Aさんの仕事よりBさんのほうが丁寧だった可能性が高いです。

たとえば顧客が何か問題を抱えていたときに、それに対して雑な対応をするのかできる限り真摯に対応するのかで客の感じ方は変わってきます。

マメで几帳面で仕事が丁寧な人は、ルート営業マンとして成功するでしょう。

察することが得意な人

新規開拓営業でも言えることですが、営業は相手の抱く悩みや困っていることにいかに気付けるかが重要です。

思いやりは想像力だと言われることがありますが、まさにその通りでルート営業も相手について察する力が必要です。

この人は何を悩んでいるのだろう、どうして欲しいのだろうかと常に想像できるタイプの人はルート営業に向いています。

そしてさらにその課題に対して、解決策を提案していく力も求められます。

またルート営業では顧客との付き合いが長くなるので、相手の考え方を察して理解することも大切です。

察する力がある人は、ルート営業職で活かせるはずです。

まとめ

ルート営業の概要や適性、メリット・デメリットなどについて理解が深まったでしょうか。

営業職に興味がある人は、まず自分がどういったスタイルに向いているのかを考えてみると良いでしょう。

新規開拓とルート営業では、適性がまったく違うこともこれを読んでわかった人が多いはずです。

ルート営業は、ガツガツと売上数字を求めて押していく仕事とはやや異なります。

それゆえに精神的負担が少ないですし、一方で業務の物足りなさを感じる人がいるのも事実です。

ガンガンいくタフさはそれほどないけれども仕事の丁寧さには自信があるというならば、ルート営業向きと言えます。

自身の性格やスキルに合っていると感じたならば、ぜひルート営業で活躍してみましょう。